銷售方法與實戰係列圖書（京東套裝全4冊）下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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徐浩，王遠，孫惟微，張笑恒著

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發表於2024-11-23

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圖書介紹

齣版社：北方婦女兒童齣版社

ISBN：11930506

版次：1

商品編碼：11930506

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-05-01

用紙：輕型紙

套裝數量：4

正文語種：中文

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圖書描述

産品特色

編輯推薦

《銷售巨人》

◎18位世界推銷高手齊聚一堂、講述100多個堪稱範本的成交過程

◎喬吉拉德/湯姆霍普金斯/博恩崔西/弗蘭剋貝特格/戴夫多索爾森/金剋拉……他們有獨門的銷售套路；他們有寶貴的銷售經驗；他們有齣類拔萃的人格魅力。

◎聽銷售巨人復盤自己的推銷過程，體悟高成交率的銷售技巧。

◎翻開《銷售巨人》這本書，體悟銷售巨人的推銷技巧；反復閱讀，吸收銷售巨人的成交智慧。

《沒有賣不掉，隻有不會賣》

1.錢是給內行人賺的——手裏有一個産品，找不到銷路怎麼辦？想賺錢的人永遠在找方法，不想賺錢的人永遠在找理由！

2.70個銷售策略和技巧+70個真實銷售情境和解析=銷售老鳥的超級銷售術——世界上沒有賣不掉的産品！

3.馬雲的忠告：用心！從市場到客戶，從察言觀色到攻心簽單，掌握瞭本書的技巧，足夠解決90%的銷售難題！

《強勢占領：加多寶》

1. 10年來，中國有著廣泛影響力、值得中國企業學習的商戰案例。

2. 重磅爆料、**視角、深度揭秘！在傳統行業紛紛陷入睏局的情況下，加多寶卻強勢逆襲，秘笈何在？運用網絡創造營銷奇跡、天價冠名《中國好聲音》、瘋狂占領渠道、海量終端陳列、打造狼性銷售團隊……加多寶憑什麼站在中國商界營銷之巔？加多寶與王老吉的恩怨實情如何？如此種種，這本書都給予瞭真實、大膽的呈現。

3. 不訛傳，不捏造，不諂媚，不獵奇。一個親曆加多寶的人告訴您一個真實的加多寶！透過本書，你可以盡情地觀察中國瘋狂的企業的發展軌跡，內部結構，技術策略，市場招數，資金鏈條，管理演變，以及錶現在它的領袖身上的外在的智慧和內在的人性。

《業務之神的忠告》

1. 業務之神不隻是業績高，他們更多方麵贏在軟實力上。

2.當你發現業績一直上不去的時候，要自問：

能否從團隊爭取足夠的支持？

是否積纍瞭足夠的社會資源？

是否足夠瞭解客戶心理？

是否能正確麵對對手的競爭？

閑暇時，是否能充分釋放壓力？

3.領會業務之神的忠告，你也可以成為下一個“業務之神”！

內容簡介

　　《銷售巨人》
　　本書結閤18位世界推銷高手的傳奇經曆，剖析銷售的各個環節，講述成就高簽約率、高銷售業績的銷售技巧和銷售經驗。全書故事精彩、細節充分、分析精準，往往寥寥數語就讓你豁然開朗，直達銷售的本質。
　　翻開《銷售巨人》這本書，體悟銷售巨人的推銷之道；反復閱讀，吸收銷售巨人的成交智慧。
　　《沒有賣不掉，隻有不會賣》
　　馬雲說：做生意的第一要素是要用心。思考如何賣，也是一種快樂！
　　70個銷售策略和技巧，從挖掘需求到成交訂單；
　　70個真實情境加技巧解析，以心攻心，見招拆招；
　　解決至少90%的銷售難題，即學即會！
　　·找不到需求？你標錯瞭標簽！——思路決定銷路，任何東西都能賣齣去！
　　·賣不齣去？你不會賣！——地球人都是潛在客戶，方丈也要買梳子！
　　·沒有天分？你不夠努力！——賣産品就像做人，任何人都能做銷售！
　　·摸不透人心？你不夠用心！——想釣到魚，就得像魚兒那樣思考！
　　·訂單簽不下來？你錯過瞭商機！——你若會把握，成交就在那裏！
　　·買賣沒做成？你用錯瞭方法！——找準對策，客戶就會給你錢。
　　《強勢占領：加多寶》
　　“加多寶”這個名詞已經紅遍大江南北，而加多寶的發展過程也頗為傳奇，曆經坎坷。其在涼茶市場占領的份額日益增多，運用瞭哪些強勢占領的方法？
　　本書作者全麵解析加多寶的發展以及背後的傳奇故事。
　　《業務之神的忠告》
　　銷售技巧學的再多，也無法提高業績，這是怎麼迴事呢？
　　本書匯總業務之神的另類銷售忠告：首先你要選對一個團隊；然後你要擴大你的資源；再有你需要學習更多的社交策略；懂得分析客戶心理；同時，不要忘記時刻修煉自己。
　　不論客戶是普通消費者或是企業董事長，從麵對麵銷售、拜訪推銷到電話約訪，領會本書業務之神的忠告，就可以讓客戶自願、樂意掏錢跟你買産品，你簽約率也能達99％！

作者簡介

　　徐浩，營銷策劃人、銷售培訓師，為企業提供市場營銷方麵的策劃、谘詢和診斷，對終端市場開發和銷售管理工作有著豐富的經驗和獨到的見解。

　　王遠，資深銷售人員，現為自由作者。

　　孫惟微，商業觀察者，谘詢業者。采訪、觀察、研究加多寶十餘年。

　　張笑恒，暢銷書作傢，目前已齣版瞭《馬雲的說話之道》《孟非的說話之道》《樂嘉的處世之道》《彆太單純也彆太不單純》等暢銷書。

《銷售巨人》目錄
第一章
剋服心魔，人人都可以成為銷售英雄
戴夫·多索爾森：永遠堅信美好將會發生
哈維·麥凱：為自己所做的事感到驕傲
哈維·麥凱：多想想成功的畫麵
齊格·齊格勒：隻是還沒有走得足夠遠
馬裏奧·歐霍文：不要為失敗尋找理由
湯姆·霍普金斯：失敗是“拖”齣來的
金剋拉：剋服銷售中的膽怯
能力測試：你是否具備積極的銷售心態
第二章
為自己積攢足夠的“成交資本”
金剋拉：被忽視的銷售工具
原一平：價值百萬的微笑
原一平：幽默推銷，客戶也會愛上你
徐鶴寜：首先，百分之百地相信自己推銷的産品
喬·吉拉德：彆忘瞭推銷你的公司
羅傑·道森：讓客戶信任你的力量
能力測試：你是否具備優秀推銷員的特質
第三章
客戶要“淘”還需“養”
凱斯·費拉茲：銷售是一場情報戰
湯姆·霍普金斯：人人都是你的客戶
喬·吉拉德：“250定律”
喬·甘道夫：和你的小客戶一起成長
雷濛·A·施萊辛斯基：讓老客戶成為你的促銷員
傑·亞伯拉罕：經常跟有助於你業務的人溝通
傑·亞伯拉罕：召迴失聯的客戶
能力測試：MBTI職業性格測試
第四章
初次拜訪，贏得客戶的好感
喬·吉拉德：好形象是塊敲門磚
喬·吉拉德：用名片隨時隨地推銷自己
雷濛·A·施萊辛斯基：“請給我5分鍾”
雷濛·A·施萊辛斯基：帶著關切提問沒人拒絕開口
湯姆·霍普金斯：把電話打給一個陌生人
喬·甘道夫：用獨特的開場白抓住客戶的注意力
河瀨和幸：少說“歡迎光臨”
能力測試：銷售前的準備充分嗎》
《沒有賣不掉，隻有不會賣》
前言　/ 1
Part1
沒有找不到需求的市場，隻有標錯標簽的商品
思路決定銷路：把梳子賣給方丈　/ 3
客戶的差異性心理：像賣日用品一樣賣感快貼　/ 7
幸運是怎麼來的：你若會把握，成交就在那裏　/ 9
“錨錠”原理：找對人，做對事，說對話　/ 11
正視拒絕：爬起來，客戶在原地等你　/ 13
成交的切入點：你的客戶是誰？　/ 15
Part2
沒有不好賣的東西，隻有不會賣的人
願者上鈎：怎樣讓方丈對梳子感興趣？　/ 19
摸清需求：地球人都是潛在客戶　/ 21
認同法則：買東西，也許隻因為賣東西的人　/ 23
圓心法則：圈子越大，銷售越好做　/ 25
誠信法則：客戶，比産品更重要　/ 27
鍥而不捨：打破“謝絕推銷”的咒語　/ 29
最優法則：客戶往往青睞最好的　/ 31
Part3
沒有天生的高手，隻有不會做人的銷售
首因效應：先交朋友後做銷售　/ 35
平等原則：彆讓自卑睏住你的舌頭　/ 38
知己知彼：話不在多，“攻心”最重要　/ 40
退讓原則：客戶發火，我們滅火　/ 42
幽默營銷：有本事就把客戶逗笑　/ 44
豁達原則：積極心創造好業績　/ 46
“厚臉皮”原則：堅持到讓客戶絕望　/ 48
Part4
沒有簽下不來的訂單，隻有錯過瞭的商機
換位思考：你能像方丈一樣思考嗎？　/ 53
羊群效應：抓住人人都有的從眾心理　/ 55
權威效應：名人光環的誘惑與威力　/ 57
排除乾擾：擒賊先擒王, 找準“關鍵人物”　/ 59
貪婪原則：讓客戶占便宜總是好過降低價位　/ 62
飢餓心理：得不到的纔是最好的　/ 64
恐懼心理：擊潰客戶的心理防綫　/ 66
Part5
沒有看不懂的人心，隻有不會看的“眼睛”
成交訊息：嗅齣你的第一桶金　/ 71
察言觀色：解讀客戶的購買心思　/ 73
火眼金睛：看準客戶的眼色　/ 76
洞察鞦毫：找準客戶中的“當傢人”　/ 78
醉翁之意：讀懂客戶的言外之意　/ 81
聲東擊西：好胳膊好腿不如一張好嘴　/ 83
Part6
沒有永遠的拒絕，隻有不懂變化的推銷
叩開心門：方丈為什麼會拒絕梳子？　/ 87
旁敲側擊：人們都不喜歡口若懸河的推銷　/ 90
以問代答：他說你聽，比你說他聽更有效　/ 93
投其所好：韆言萬語不如心坎上一個詞　/ 96
拉近距離：“我們”比“我”更有效　/ 99
腦洞大開：梳子未賣，“鏡子”先行　/ 102
一笑韆金：麵帶三分笑，訂單跑不掉　/ 105
《強勢占領：加多寶》
序　加多寶為何能成為“涼茶領導者”
第1章奪麵雙雄—裝潢比商標更重要
一場瘟疫，王老吉橫空齣世　/ 2
又一場瘟疫，王老吉涼茶引爆流行　/ 10
“怕上火”不是一個定位　/ 16
娛樂爭霸，涼茶的感性時代　/ 21
品牌即品類，名分即實惠　/ 24
改革纔是最大的紅利　/ 32
第2章極速裂變—時機比精確更重要
順勢而為，奇葩涼茶的誕生　/ 38
終端沒貨，一切理論都是白扯　/ 44
人海戰術，占盡人口紅利　/ 49
加多寶真正“駭人”的地方　/ 53
時機比智巧更重要　/ 54
第3章超級配方—超級飲品的迭代更新
神明、涼茶與資本主義　/ 60
市場多大，奇跡就有多大　/ 65
成癮經濟學，被商學院忽視的課題　/ 69
第4章收官之戰—味道比藥方更重要
給涼茶加點糖　/ 81
味道，秘方中的秘方　/ 85
“老味道”比成癮性更重要　/ 90
衣不如新，味不如舊　/ 94
新定位睏局：誰纔是正宗涼茶　/ 96
第5章終端生猛—攔截比定位更重要
攔截，比定位更強悍　/ 102
沒有終端，品牌纔會“空心化”　/ 103
客情維護，攻心為上　/ 111
銷售軍團，絕非一日建成　/ 112
第6章唯快不破—終端比通路更重要
以終端為導嚮，以渠道為橋梁　/ 121
深度分銷，“郵差”配送　/ 122
適度壓貨，設置競爭壁壘　/ 131
《業務之神的忠告》
第一章　業務之神如何選團隊：一定要選對公司，跟對上司
1. 你選的公司決定你的職業命運　/ 002
2. 彆忽視你的第一位老闆　/ 005
3. 和什麼人在一起，你就會成為什麼樣的人　/ 009
4. 事必躬親的老闆不可跟　/ 012
5. 獨斷專行的老闆不能跟　/ 016
6. 背靠大樹好乘涼　/ 019
7. 選擇積極樂觀的老闆　/ 022
第二章　業務之神如何找資源：有多大的資源，就有多大的業績
1.“250”法則，客戶背後的東西更重要　/ 026
2.“坐頭等艙”背後的意義　/ 029
3. 絕不放過潛在的新客戶　/ 033
4. 互聯網時代，做銷售必須維護的幾個“圈子”　/ 036
5. 兔子也吃窩邊草　/ 040
6. 不怠慢周圍的每一個人　/ 043
第三章　業務之神的銷售軍規：絕不要把客戶當上帝
1. 把客戶當朋友而不是上帝　/ 050
2. 銷售不是一錘子買賣　/ 053
3. 平時多“燒香”，用時有人幫　/ 056
4. 說“正事兒”前不妨先套交情　/ 060
5. 彆讓客戶覺得你是個吝嗇鬼　/ 063
6. 買賣不成交情在　/ 067
第四章　業務之神如何分析客戶心理：把任何東西賣給任何人的秘密
1. 抓住人性弱點，讓客戶感受到購買的好處　/ 072
2. 不是隻有客戶想買什麼我們纔能賣齣什麼　/ 075
3. 為客戶多做一點，成交的概率就高一點　/ 079
4. 對自己産品的信心，就是對銷售的信心　/ 082
5. 嫌貨纔是買貨人　/ 085
6. 這樣搞定嫌貴的客戶　/ 089
7. 你懂得客戶口中的“考慮考慮”嗎　/ 092

精彩書摘

　　凱斯·費拉茲：銷售是一場情報戰
　　[觀點直讀]
　　凱斯·費拉茲：一個優秀的推銷人員會尋找客戶的相關信息，而一個卓越的推銷人員會尋找客戶內部人員的信息。
　　喬·吉拉德：銷售是一場情報戰，如果你想嚮某人銷售東西，就應當盡力搜尋他與此交易有關的一切信息。
　　◆收集客戶的相關信息
　　被《福布斯》雜誌評為世界關係高手的銷售大師凱斯·費拉茲認為，一個優秀的推銷人員會尋找客戶的相關信息。
　　他說：“商業關係其實就是個人關係！”任何銷售活動都是通過公司的某個人而不是公司來完成的。
　　所以，他在見任何一個潛在客戶前，都要精心準備，做大量的功課。對客戶的情況瞭解得盡可能全麵，比如“對他來說最重要的是什麼，他的愛好、最得意的成就以及用最大熱情去做的事情，還有他上過的學校、資助過的慈善機構，也許還有他們的孩子想去哪傢公司實習，以及他們對身體健康方麵的考慮，哪怕是他們在高爾夫球場上得意的一杆，等等。”
　　如果對潛在客戶的資料收集功課做得足夠好，試想，當你同潛在客戶交流時，能夠用名字稱呼他或者提到他曾經獲得的某一項榮譽或彆的什麼軼事，他會有什麼反應？或是提前得知他的購買意嚮的話，不就能夠適銷對路，輕易成交？
　　[案例鏈接]
　　有一次，凱斯·費拉茲在洛杉磯參加瞭一次圓桌會議。當他得知寶潔的前任首席執行官約翰·柏博（JohnPepper）也將
　　齣席這次會議時，他希望能夠與約翰·柏博建立一點個人關係，讓自己的公司上一級颱階。
　　他此前瞭解到約翰·柏博是耶魯大學畢業的，是他的校友。於是開始在自己的耶魯大學校友錄中尋找綫索。通過耶魯大學的
　　網站搜集信息，他在早期學院聯絡群以及興趣群中，發現約翰·柏博也曾經在伯剋利學院就讀過。這樣，通過這些共同的背景，在之後的麵談後他們很容易地就建立起瞭不同尋常的關係。
　　◆建立客戶資料卡
　　美國汽車銷售大師喬·吉拉德同樣深諳此道。喬·吉拉德認為，推銷員應該像一颱機器，具有錄音機和電腦的功能，在和客戶交往的過程中，將客戶所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。
　　不過，他的情報工作另有一套——建立客戶資料卡。
　　剛開始工作時，喬·吉拉德通常是把搜集到的客戶資料寫在紙上，塞進抽屜裏。後來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準客戶，他開始意識到自己動手建立客戶檔案的重要性。他去文具店買瞭日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起瞭他的客戶檔案。
　　他說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關潛在客戶的所有資料，他們的孩子、嗜好、學曆、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其他任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。
　　“所有這些資料都可以幫助你接近客戶，使你能夠有效地跟客戶討論問題，談論他們感興趣的話題，有瞭這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論、興高采烈、手舞足蹈……隻要你有辦法使客戶心情舒暢，他們就不會讓你大失所望。”
　　喬·吉拉德指齣：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡力去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什麼東西。如果你每天肯花一點時間來瞭解自己的客戶，做好準備，鋪平道路，那麼，你就不愁沒有自己的客戶。”
　　有瞭充分的情報準備，那麼不認識的人之間就不用浪費很多時間彼此互相介紹瞭，可以立刻找到彼此共同的興趣和愛好進行交談，而且彼此加強瞭解，並建立起密切的個人關係。
　　喬·吉拉德也以他曾經的一個叫史蒂文的客戶為例做瞭進一步的說明：在他嚮史蒂文推銷汽車之前，他因為知道史蒂文現在開的是什麼車，因此推知他會換什麼車；瞭解瞭他的車已經開瞭幾年，就能估計齣他擁有或需要藉多少錢來買新車；知道他的住址以及他的工作單位，因此可以知道他的信貸風險有多大以及他可能去哪裏藉錢；瞭解到他想開始看新車的大概時間，所以就可以在那之前幾周打電話給他。
　　“當遇到新認識的人時，如何把他變成日後可以長期聯係的朋友呢？無論你的目的是尋找信息還是完成銷售，如果你可以瞭解到這些人的背景，並發現自己可以與他們建立起關聯，你也就得到瞭足夠的時間，而這纔是你之前投入精力做傢庭功課的最大迴報。”
　　凱斯·費拉茲如是說。
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