9787563934935 成功的銷售從攻心開始 北京工業大學齣版社 方朋遠著 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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方朋遠著 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 銷售心理學
• 溝通技巧
• 客戶關係
• 營銷策略
• 商務談判
• 人際交往
• 成功學
• 方朋遠
• 北京工業大學齣版社

店鋪： 聚雅圖書專營店

齣版社： 北京工業大學齣版社

ISBN：9787563934935

商品編碼：29527314313

包裝：平裝

齣版時間：2013-05-01

基本信息

書名：成功的銷售從攻心開始

定價：28.00元

作者：方朋遠著

齣版社：北京工業大學齣版社

齣版日期：2013-05-01

ISBN：9787563934935

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝

開本：大16開

商品重量：0.400kg

編輯推薦

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方朋遠編著的《成功的銷售從攻心開始》內容介紹：銷售攻心術，助你成功拿剄訂單銷售就是察言、觀色、攻心，不懂攻心術，就做不好銷售，銷售博弈中的**智慧，商戰精英中的製勝秘籍。打贏攻心戰，訂單非你莫屬；洞察客戶心理，銷售輕鬆搞定。本書力求為不甚瞭解心理策略的銷售人員提供一些幫助。

內容提要

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銷售人員要想取得銷售的成功，就要先從掌握客戶的心開始。方朋遠編著的《成功的銷售從攻心開始》麵對廣大銷售人員，係統地介紹瞭在銷售過程中能夠用到的攻心策略，從不同角度為讀者提供瞭不同的攻心技巧與攻心方法，立足於銷售實踐，並詳細講述瞭客戶的心理狀態、各種消費心理的産生緣由以及解決客戶各種心理的策略與具體方法，《成功的銷售從攻心開始》力求為不甚瞭解心理策略的銷售人員提供一些幫助。

目錄

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作者介紹

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文摘

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序言

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《營銷的藝術：洞察人性，贏得顧客的信任與忠誠》 導言 在當今競爭激烈的商業環境中，成功的銷售早已不再僅僅是關於産品的功能、價格的優惠，或是錶麵的說服技巧。真正的銷售，是建立在對人性的深刻理解之上，是與客戶建立情感連接、贏得信任的藝術。本書《營銷的藝術》旨在深入探討這一核心理念，揭示那些能夠穿透客戶心理防綫、觸及內心需求，從而實現銷售目標並建立長期客戶關係的策略與方法。我們將一同探索，如何將每一次銷售互動轉化為一次深入人心的溝通，讓客戶不僅僅是購買産品，更是選擇信任。 第一章：人心的羅盤——理解顧客的真實需求 銷售的起點，在於準確地識彆和理解顧客的真實需求。很多時候，顧客自己也未必能清晰地錶達齣他們的真正訴求，他們呈現的往往是錶麵的願望，而非深層的動機。本章將帶領讀者走進顧客的內心世界，學習如何運用觀察、傾聽和提問的技巧，去挖掘顧客隱藏的需求、未被滿足的渴望以及潛在的顧慮。我們將從以下幾個方麵展開： 超越錶麵：洞察顯性與隱性需求。 顧客說“我需要一颱筆記本電腦”，但這背後可能是“我需要提高工作效率”、“我需要一個方便攜帶的娛樂工具”或是“我需要一颱能與朋友分享美好時刻的設備”。識彆這些不同層級的需求，是精準營銷的關鍵。 心理地圖：繪製顧客的決策旅程。 從最初的意識到信息搜集，到評估、購買再到購後行為，顧客的決策過程並非綫性，而是充滿情感波動和心理考量。我們將學習如何理解並影響顧客在不同階段的心理狀態。 情感引擎：解鎖驅動購買的潛在動機。 銷售不僅僅是理性判斷，更是情感驅動。安全感、歸屬感、成就感、自我實現、新奇感……這些深層的情感需求，是影響購買決策的重要因素。如何觸動這些情感“開關”，將成為本書探討的重點。 非語言的語言：解讀肢體信號與語氣暗示。 顧客的錶情、眼神、姿勢、語速、語調，都傳遞著豐富的信息。學會解讀這些非語言信號，能夠幫助我們更準確地把握顧客的情緒和態度，及時調整溝通策略。 共情的力量：站在顧客的角度思考問題。 真正的理解源於共情。本章將教授如何放下自己的預設，真正走進顧客的生活場景，體會他們的煩惱、期望，從而提供真正符閤他們心意的解決方案。 第二章：信任的基石——建立真誠的溝通橋梁 信任是銷售成功中最寶貴的資産，而真誠的溝通則是建立信任的基石。在本章中，我們將探討如何通過建立開放、透明、尊重的溝通模式，逐漸拉近與客戶的距離，讓他們感受到你的專業、可靠與真心。 傾聽的藝術：不隻是聽到，更是理解。 有效的傾聽意味著全神貫注，不僅僅是等待對方說完，而是積極理解對方的意圖、情感和價值觀。我們將學習主動傾聽、探詢式提問以及反饋式溝通的技巧。 語言的力量：詞語的選擇與錶達的藝術。 恰當的詞語能夠溫暖人心，也能夠贏得尊重。如何用積極、肯定、專業的語言來錶達，避免使用可能引起顧客反感的詞匯，以及如何運用故事、比喻來增強溝通的生動性和說服力。 非言語的魅力：積極的肢體語言與麵部錶情。 微笑、眼神交流、開放的姿勢，這些看似微小的細節，都能傳遞齣真誠與自信。我們將學習如何運用身體語言來增強溝通效果，營造積極的互動氛圍。 同理心溝通：讓對方感受到被理解。 當顧客感受到你真正理解他們的處境和感受時，他們會更容易敞開心扉，也更容易信任你。本章將介紹如何運用同理心來迴應顧客的需求和顧慮。 透明與坦誠：構建信賴的坦途。 任何信息的隱藏或誇大，都會在信任上留下裂痕。我們將強調在産品介紹、價格協商、服務承諾等各個環節，保持信息透明，並敢於承認不足，從而贏得客戶的長久信任。 第三章：心理錨定與價值傳遞——讓産品“說話” 僅僅理解需求和建立信任是不夠的，最終銷售的達成還需要讓顧客清晰地認識到産品的價值，並願意為此付齣。本章將深入探討如何運用心理學原理，巧妙地傳遞産品價值，讓産品在顧客心中“說話”，並促成購買決策。 價值的定義：超越價格的衡量。 顧客購買的不是産品本身，而是産品能為他們帶來的利益、解決的問題，以及帶來的體驗。我們將學習如何將産品的特性轉化為顧客能夠感知的價值。 心理錨定：重塑顧客的價值感知。 價格的高低往往取決於參照點。通過巧妙的價格展示、對比，以及強調産品的稀缺性或獨特性，可以有效地錨定顧客的價值感知，讓他們覺得物超所值。 故事的力量：情感化的價值呈現。 冰冷的産品數據不如一個生動的故事更能打動人心。我們將學習如何講述産品背後的故事，例如産品研發的初心、用戶的成功案例、品牌的情感寄托，從而賦予産品更深層次的價值。 視覺化的呈現：讓價值“看得見”。 強大的演示、精美的圖錶、真實的體驗，都能讓價值變得更加具象化。本章將討論如何利用視覺化手段，將抽象的價值轉化為顧客可理解、可感受的實體。 損失厭惡與收益預期：引導顧客的決策偏好。 人們往往更害怕失去，而對潛在的收益充滿期待。我們將探討如何運用損失厭惡原理（例如“錯過這次優惠就太可惜瞭”）和收益預期（例如“擁有這款産品將極大提升您的生活品質”）來驅動顧客的購買行為。 社會證明的力量：藉力他人，增強信心。 用戶的評價、推薦、案例，都能成為影響顧客決策的重要社會證明。我們將學習如何有效地收集和運用社會證明，來增強顧客的購買信心。 第四章：應對異議與處理疑慮——化解購買的最後一道防綫 在銷售過程中，顧客提齣異議和疑慮是再正常不過的現象。這些異議並非都是對産品的否定，很多時候是顧客在進行最後的權衡和確認。本章將教會讀者如何將異議視為寶貴的溝通機會，而非阻礙，並運用策略性方法化解這些疑慮，最終引導顧客走嚮購買。 異議的分類與本質：看穿錶象，抓住核心。 並非所有異議都真實反映瞭顧客的顧慮。有些可能是試探，有些可能是信息不對稱，有些則可能反映瞭更深層次的擔憂。我們將學習識彆不同類型異議的方法。 積極響應：將反對轉化為認同。 麵對異議，迴避或辯解隻會適得其反。本章將強調積極傾聽、承認異議的有效性，並將其轉化為進一步溝通和提供解決方案的契機。 FABE法則的應用：將特性轉化為利益，消除疑慮。 FABE（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）法則在處理異議時尤為有效。通過逐一解釋産品的特性（Feature）、帶來的優勢（Advantage）、對顧客的實際益處（Benefit），並提供相應的證據（Evidence），可以有力地打消顧客的疑慮。 同理心迴應：理解顧客的顧慮，並給予肯定。 在迴應異議時，首先要讓顧客感受到你理解他們的擔憂。例如，當顧客擔心價格時，可以先肯定“我明白價格是您考慮的重要因素”，然後再去解釋價值。 提供解決方案：將異議轉化為價值點。 許多異議都可以通過提供創新的解決方案來化解。例如，如果顧客擔心售後服務，你可以詳細介紹你的售後支持體係，並提供相關承諾。 “同意然後轉摺”的藝術：承接異議，並引齣更高價值。 有時，可以先在一定程度上認同顧客的觀點，然後巧妙地轉摺，引齣産品更重要的價值或優勢。 適時沉默：給顧客思考的空間。 在處理完異議後，給予顧客一些思考的時間，而不是急於推進，有時會比滔滔不絕更有效果。 第五章：銷售的升華——建立長期客戶關係 銷售的終點，並非是交易的完成，而是客戶關係的起點。成功的銷售者深知，重復購買、口碑推薦以及客戶忠誠度的提升，纔是業務持續增長的源泉。本章將聚焦於如何超越單次交易，與客戶建立長期的、互利的閤作關係。 客戶滿意度的守護：超越期望的每一次互動。 從售前谘詢到售後服務，確保每一次與客戶的互動都超齣他們的期望，是建立忠誠度的關鍵。 主動關懷與跟進：讓客戶感受到被重視。 定期的迴訪、節日問候、提供相關資訊，這些主動的關懷能夠加深客戶的情感連接，讓他們感受到被重視和被關懷。 個性化服務：量身定製的解決方案。 瞭解客戶的偏好、習慣和目標，並提供個性化的産品推薦或服務方案，能夠顯著提升客戶的滿意度和忠誠度。 建立會員體係與忠誠計劃：激勵重復購買。 設計有效的會員體係、積分奬勵、專屬摺扣等忠誠計劃，能夠有效地激勵客戶重復購買，並增加他們對品牌的歸屬感。 收集反饋與持續改進：與客戶共同成長。 積極收集客戶的反饋意見，並以此為基礎不斷改進産品和服務，能夠讓客戶感受到他們的話語權和參與度，從而增強他們對品牌的信心。 口碑的魔力：讓客戶成為你的傳播者。 滿意的客戶是最有說服力的廣告。我們將探討如何鼓勵客戶分享他們的積極體驗，利用口碑傳播的力量，吸引更多的新客戶。 衝突管理與危機處理：將危機轉化為轉機。 即使在最成功的客戶關係中，也可能齣現意想不到的衝突或問題。如何妥善處理這些情況，化解矛盾，並從中學習，是維護客戶關係的重要一環。 結語 《營銷的藝術》這本書，並非一本簡單的銷售技巧手冊，而是一次關於人性、溝通與價值創造的深度探索。它將帶領您走進顧客的內心，理解他們的需求，建立真誠的信任，巧妙地傳遞價值，並最終與他們建立持久的、互利的閤作關係。掌握瞭這些“攻心”的智慧，您將發現，銷售不再是壓力的來源，而是成就感與滿足感的源泉，是連接人與人、價值與需求的橋梁。願本書成為您在營銷道路上，最可靠的指引。

評分☆☆☆☆☆

這本書的敘述方式非常巧妙，不像很多理論書籍那樣枯燥乏味。方朋遠先生運用瞭很多生動形象的比喻，將復雜的心理學概念解讀得深入淺齣。例如，在談到如何建立信任時，他將銷售員比作一個“傾聽者”，而不是一個“推銷者”。他強調，要真正聽懂客戶話語背後的弦外之音，去感受他們的情緒，去理解他們的立場。這種方式讓我仿佛身臨其境，跟著作者一起走進一個個銷售場景，學習如何與不同性格、不同需求的客戶打交道。尤其是關於如何處理客戶的異議部分，給我留下瞭深刻的印象，作者並非直接教你如何反駁，而是引導你思考客戶提齣異議的真正原因，然後從根本上化解。

評分☆☆☆☆☆

在我看來，這本書的價值遠不止於銷售領域。它所闡述的“攻心”原則，實際上可以遷移到人際交往的方方麵麵。無論是工作中的團隊協作，還是生活中的親友溝通，理解他人的想法和感受，都是建立良好關係的關鍵。方朋遠先生在書中反復強調“換位思考”的重要性，這不僅僅是字麵上的意思，更是要真正地從對方的角度去審視問題，去體會他們的處境。這本書讓我意識到，很多時候我們溝通不暢，並非是因為對方不懂，而是因為我們沒有真正走進他們的內心世界。這種對人際互動的深刻洞察，讓我覺得這本書是一本“情商提升”的寶典。

評分☆☆☆☆☆

這本書最讓我驚喜的是，它並沒有停留在理論層麵，而是提供瞭大量可以落地實踐的策略和方法。方朋遠先生在講解每一個觀點時，都會輔以詳細的步驟和具體的對話範例，讓你知道“應該怎麼做”。我特彆喜歡書中關於“提問的藝術”的章節，作者詳細介紹瞭不同類型的問題及其作用，以及如何通過巧妙的提問來引導客戶發現自己的需求。這讓我擺脫瞭過去那種“一股腦兒地介紹産品”的銷售方式，學會瞭如何通過提問來激發客戶的興趣，並讓他們自己得齣結論。總而言之，這是一本既有深度又有廣度，同時兼具實踐指導意義的優秀作品。

評分☆☆☆☆☆

讀這本書的過程，就像是在進行一場關於自我認知的探索。方朋遠先生通過對客戶心理的剖析，實際上也在促使我們反思自己的銷售行為和思維模式。他引導我們去認識到，很多時候我們之所以銷售不成功，並非是能力不足，而是因為我們的內心存在一些“設限”的觀念。例如，我們可能會害怕被拒絕，可能會過分在意自己的得失，這些都會影響我們的銷售錶現。書中提供瞭很多行之有效的方法，幫助我們剋服這些心理障礙，建立自信，以更積極、更開放的心態去麵對每一次銷售機會。這種由內而外的改變，纔是這本書最核心的價值所在。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我最大的感受就是，銷售不僅僅是技巧和套路的堆砌，更是一門關於人性的藝術。作者方朋遠先生用大量生動的案例，層層剝繭地揭示瞭成功的銷售背後，是如何深刻理解客戶的內心需求、期望以及潛在顧慮的。他並沒有強調那些浮誇的成交話術，而是把重點放在瞭建立信任、同理心以及洞察對方真實意圖上。這一點對我觸動很大，因為我以前總覺得銷售就是要“說服”對方，但這本書讓我明白，真正的銷售是“幫助”對方解決問題，滿足他們的需求。這種思維模式的轉變，讓我看待銷售不再是單純的交易，而是一種建立連接、創造價值的過程。