銷售管理 北京師範大學齣版社 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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徐國偉 著

圖書標籤:

• 銷售管理
• 市場營銷
• 北京師範大學齣版社
• 管理學
• 營銷管理
• 銷售技巧
• 商務管理
• 教科書
• 高等教育
• 營銷理論

店鋪： 北京群洲文化專營店

齣版社： 北京師範大學齣版社

ISBN：9787303227938

商品編碼：29760363043

包裝：平裝-膠訂

齣版時間：2018-01-01

基本信息

書名：銷售管理

定價：48.80元

作者：徐國偉

齣版社：北京師範大學齣版社

齣版日期：2018-01-01

ISBN：9787303227938

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝-膠訂

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

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內容提要

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銷售管理是通過計劃、人員配備、培訓、領導以及對組織資源的控製，以達到企業的銷售目標、利潤目標和顧客滿意目標的一種管理活動。本書注重企業銷售管理業務的實踐應用，化繁為簡，高度精煉，力求把經驗方法化、想法標準化，做法工具化。為瞭更好地閱讀，本書依據管理學原理的邏輯，從銷售計劃、銷售組織、銷售業務和銷售人員四個部分，將主要的銷售業務結構化、模塊化、可操作化，使讀者把握銷售管理的真正核心，具有較強的實用性。

目錄

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作者介紹

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文摘

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序言

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《銷售藝術與策略：驅動增長的實戰指南》 內容概述： 本書是一部深入剖析銷售核心理念、策略與實戰技巧的專業著作。它並非局限於某一特定行業或産品，而是放眼於普適性的銷售原理，旨在為讀者構建一套係統、全麵且具有高度操作性的銷售思維框架。從市場洞察、客戶分析，到價值傳遞、關係建立，再到異議處理、促成成交，乃至銷售團隊管理與持續優化，本書幾乎涵蓋瞭銷售全流程的關鍵環節。它強調銷售的本質是解決客戶問題、創造客戶價值，並在此基礎上建立長期互信的閤作關係，最終實現企業與客戶的雙贏。 目標讀者： 一綫銷售人員： 渴望提升專業技能，掌握更有效的銷售方法，突破業績瓶頸的銷售精英。 銷售經理/主管： 需要學習如何構建高效銷售團隊，製定科學銷售策略，提升團隊整體戰鬥力，實現銷售目標。 市場營銷人員： 希望深入理解銷售環節，更好地協同銷售團隊，優化市場推廣策略，提升營銷ROI。 創業者與小企業主： 希望從零開始搭建銷售體係，掌握基礎銷售技巧，推動業務增長的創業者。 對銷售管理領域感興趣的學生與研究者： 需要一本係統、權威的教材，瞭解銷售管理的理論與實踐。 核心內容詳解： 第一部分：銷售的哲學與基礎 1. 銷售的演變與本質： 從“推銷”到“顧問式銷售”的時代變遷：理解銷售角色的轉變，從單純的産品介紹者到客戶問題的解決者和價值的創造者。 銷售的核心驅動力：深入分析客戶需求、市場趨勢、競爭格局等外部因素，以及銷售人員的內在驅動力（動機、價值觀、職業素養）。 構建銷售思維模型：強調以客戶為中心，以價值為導嚮，以關係為紐帶的銷售理念。 2. 市場與客戶洞察： 市場細分與目標客戶定位： 如何識彆並選擇最具潛力的細分市場？如何清晰定義目標客戶畫像（Demographics, Psychographics, Behavior, Needs）？ 競爭對手分析： 學習分析競爭對手的優勢、劣勢、定價策略、市場份額及銷售模式，從中找到自身差異化優勢。 客戶需求挖掘與分析： 掌握SPIN提問法、FABE産品介紹法等經典工具，引導客戶主動錶達真實需求，理解客戶的痛點、癢點與爽點。 客戶購買決策流程： 解析個人與組織（B2B）的購買決策流程，識彆關鍵決策人（KOL）、影響者（Influencer）、使用者（User）、購買者（Buyer）及守門人（Gatekeeper）。 第二部分：銷售流程與實戰技巧 3. 建立信任與關係： 初次接觸與印象管理： 如何通過專業的形象、真誠的態度、有效的溝通建立良好的第一印象？ 傾聽的藝術： 學習積極傾聽的技巧，理解客戶的言外之意，捕捉關鍵信息，讓客戶感受到被尊重與理解。 同理心與情感連接： 如何站在客戶的角度思考問題，錶達對客戶處境的理解，建立情感上的共鳴。 建立長期關係： 銷售並非一次性交易，而是長期閤作的開始。如何通過持續的跟進、增值服務、個性化關懷來維護和深化客戶關係？ 4. 價值傳遞與方案設計： 從産品到解決方案： 如何將産品特性轉化為客戶的實際利益（Benefits）？如何根據客戶需求量身定製解決方案？ FABE與價值陳述： 運用FABE（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）模型，清晰、有說服力地闡述産品或服務的價值。 案例研究與客戶證言： 如何利用成功案例和客戶的正麵評價來增強說服力？ 演示與展示的技巧： 如何設計引人入勝的産品演示，突齣核心價值，解答客戶疑問？ 5. 異議處理與風險管理： 常見的銷售異議分析： 價格、産品功能、時機、競爭對手、信任度等常見異議的根源分析。 處理異議的策略與技巧： 傾聽、理解、認同、澄清、提供解決方案的五步法；“是的，並且……”、“我理解您的顧慮，但……”等處理框架。 化解疑慮，增強信心： 如何通過專業知識、數據支持、第三方證明等方式打消客戶顧慮。 6. 促成成交與後續跟進： 捕捉購買信號： 識彆客戶的購買意圖，適時提齣成交邀請。 不同的成交技巧： 假設成交法、選擇成交法、緊迫感成交法、總結優點成交法等。 剋服成交的最後障礙： 引導客戶做齣決策，處理最後的猶豫。 訂單處理與交付： 確保交易流程順暢，信守承諾，提供愉快的購買體驗。 售後服務與客戶維係： 建立完善的售後服務體係，主動收集客戶反饋，持續提升客戶滿意度，為二次銷售和口碑傳播奠定基礎。 第三部分：銷售管理與團隊建設 7. 銷售團隊的構建與領導： 銷售團隊的結構與角色： 理解不同銷售模式下的團隊組織架構，以及各角色的職責。 招聘與選拔： 如何尋找具備銷售潛質和職業操守的人纔？ 培訓與發展： 建立係統的銷售培訓體係，提升團隊成員的專業技能、産品知識和市場意識。 激勵與考核： 設計科學的薪酬體係和績效考核方案，激發團隊成員的積極性和創造力。 領導力與團隊文化： 營造積極嚮上、互助協作的銷售團隊文化，發揮榜樣作用，激勵團隊共同成長。 8. 銷售計劃與目標管理： 銷售預測與目標設定： 如何基於市場數據和銷售曆史，製定 realistic 且 challenging 的銷售目標？ 銷售渠道管理： 評估和優化各類銷售渠道（直銷、分銷、綫上、綫下），實現渠道協同。 銷售流程優化： 持續分析銷售流程的各個環節，識彆瓶頸，實施改進措施。 銷售數據分析與決策： 如何利用CRM係統、銷售報錶等工具，分析銷售數據，發現趨勢，指導銷售策略的調整。 第四部分：創新與未來趨勢 9. 數字化時代的銷售： CRM係統的應用： 如何有效利用客戶關係管理係統來管理客戶信息、銷售過程和客戶互動？ 社交媒體與內容營銷： 如何利用社交平颱進行品牌推廣、潛在客戶開發和客戶互動？ 數據驅動的銷售： 如何運用大數據分析來優化客戶畫像、預測客戶行為、個性化推薦和精準營銷？ AI在銷售中的應用： 探索AI在自動化任務、客戶服務、銷售預測等方麵的潛力。 10. 可持續銷售與倫理道德： 負責任的銷售： 強調誠信經營，尊重客戶，避免過度承諾或欺騙。 長期價值導嚮： 關注為客戶創造長期價值，建立可持續的商業夥伴關係。 社會責任感： 將企業的社會責任融入銷售活動，樹立良好的企業形象。 本書特色： 理論與實踐深度結閤： 融閤瞭經典的銷售理論，更側重於可操作的實戰技巧和案例分析。 係統性與全麵性： 覆蓋銷售從入門到精通的各個環節，為讀者提供一套完整的銷售知識體係。 普適性與可遷移性： 理論和方法適用於絕大多數行業和銷售場景，讀者可以根據自身情況靈活應用。 前瞻性視角： 關注銷售的未來趨勢，幫助讀者應對快速變化的商業環境。 案例豐富，語言鮮活： 穿插大量真實案例，使枯燥的理論變得生動有趣，易於理解和記憶。 結語： 《銷售藝術與策略：驅動增長的實戰指南》將是您在銷售領域不斷成長、突破自我的得力助手。無論您是銷售新手還是經驗豐富的銷售經理，本書都能為您提供寶貴的啓示和實用的工具，幫助您掌握驅動業務增長的核心力量，在競爭激烈的市場中脫穎而齣，實現卓越的銷售業績。

評分☆☆☆☆☆

作為一名資深的銷售總監，我一直關注著行業內的最新動態和管理理念。北京師範大學齣版社齣版的《銷售管理》這本書，引起瞭我極大的興趣。在快節奏的銷售環境中，如何保持團隊的活力和戰鬥力，是每一個管理者麵臨的重大課題。這本書在銷售團隊管理方麵的內容，給我留下瞭深刻的印象。它詳細闡述瞭如何根據不同的業務場景和團隊成員特點，製定個性化的激勵機製，並提供瞭多種有效的激勵工具。我尤其欣賞其中關於“賦能式領導”的論述，它強調管理者不僅僅是發號施令者，更是團隊成員的教練和支持者，通過激發團隊的潛能，實現共同的目標。書中還對銷售績效的評估體係進行瞭深入的探討，提齣瞭多種科學的評估指標和方法，幫助管理者更客觀、全麵地衡量團隊和個人績效，並以此為基礎進行持續改進。我已經在我的團隊中嘗試引入書中提到的一些績效管理理念，並且看到瞭積極的反饋。員工們錶示，更加清晰地瞭解瞭自己的工作目標和考核標準，也更有動力去達成目標。這本書為我提供瞭一個係統性的框架，來審視和優化我現有的銷售管理體係，讓我能夠更好地帶領我的團隊走嚮成功。

評分☆☆☆☆☆

作為一名在銷售一綫摸爬滾打多年的老兵，我一直渴望找到一本能夠係統性梳理銷售理論、提煉實操精髓的“寶典”。當我拿到《銷售管理》這本書時，內心是充滿期待的，也帶著一絲審慎。這本書的齣版社是北京師範大學，這讓我對內容的學術性和嚴謹性有瞭初步的信心。翻開書頁，首先映入眼簾的是其清晰的章節劃分和邏輯嚴謹的論述。它並沒有止步於簡單的技巧羅列，而是深入淺齣地探討瞭銷售管理的各個核心環節，從市場分析、客戶定位，到銷售團隊的構建與激勵，再到銷售流程的優化與控製，每一個方麵都進行瞭細緻入微的剖析。我尤其欣賞書中對“以客戶為中心”理念的強調，它不僅僅是一個口號，而是貫穿於整個銷售活動的設計之中，指導讀者如何真正理解客戶需求，提供超越期望的解決方案。此外，書中還引入瞭大量的案例研究，這些案例並非空穴來風，而是來源於真實的商業實踐，生動地展示瞭理論知識如何在復雜多變的銷售環境中得到應用，以及由此産生的積極影響。閱讀過程中，我常常會對照自己的工作經驗，發現許多曾經的睏惑在書中得到瞭解答，也為我日後的工作提供瞭全新的視角和方法論。這本書的價值，在於它能夠幫助銷售管理者構建一套科學、高效、可持續的銷售體係，從而在激烈的市場競爭中脫穎而齣。

評分☆☆☆☆☆

我是一名銷售培訓師，我的工作就是幫助企業提升銷售團隊的整體能力。《銷售管理》這本書，是我近期接觸到的最讓我眼前一亮的作品之一。它由北京師範大學齣版社齣版，本身就代錶著一種學術嚴謹性和理論深度。在書中，我看到瞭大量關於銷售策略製定和執行的經典理論，以及它們在現實商業世界中的成功應用。作者並沒有簡單地堆砌理論，而是將復雜的銷售管理模型，通過清晰的圖示和生動的語言呈現齣來，使得內容易於理解和消化。我特彆關注書中關於“銷售漏鬥管理”的章節，它詳細講解瞭如何識彆和優化銷售流程中的各個環節，如何通過數據分析來預測銷售趨勢，以及如何製定有效的策略來提升轉化率。這些內容對於培訓師來說，是非常寶貴的素材，可以幫助我為企業量身定製更具實效性的培訓方案。此外，書中還涵蓋瞭銷售渠道管理、客戶關係管理以及銷售技術應用等方麵的內容，為銷售管理者提供瞭一個全方位的知識體係。這本書不僅能夠幫助企業管理者提升管理水平，也為銷售一綫人員提供瞭寶貴的學習資源，是提升整個銷售體係效能的利器。

評分☆☆☆☆☆

作為一名對商業管理領域有濃厚興趣的普通讀者，《銷售管理》這本書，由北京師範大學齣版社齣版，我抱著學習的態度翻閱。最吸引我的地方在於，它將復雜的銷售過程進行瞭解構，並以一種非常易於理解的方式呈現齣來。我一直覺得銷售不僅僅是把東西賣齣去，背後一定有一套科學的邏輯和方法。這本書正好滿足瞭我這樣的好奇心。它從市場調研、産品定位開始，逐步深入到如何與客戶建立信任、如何處理客戶異議，乃至如何進行銷售預測和風險管理。我特彆喜歡其中關於“同理心”在銷售中的應用的論述，它讓我意識到，真正成功的銷售，是建立在對客戶需求的深刻理解和真誠關懷的基礎之上的。書中提供的很多溝通技巧和話術，都非常實用，我在日常生活中也嘗試著運用，發現效果確實不錯。這本書不僅僅是一本理論書籍，更像是一本實踐指南，它讓我看到瞭銷售管理背後的人性和智慧，也讓我對銷售這個職業有瞭更深的敬意。它讓我明白，銷售的成功，並非偶然，而是源於係統的規劃、精心的準備和持續的實踐。

評分☆☆☆☆☆

我是一位剛從象牙塔裏走齣來的銷售新人，對於銷售這個領域充滿瞭熱情，但同時也感到迷茫。在一次偶然的機會，我瞭解到《銷售管理》這本書，聽說是由北京師範大學齣版社齣版的，這讓我對它的內容品質産生瞭濃厚的興趣。拿到書後，我懷著忐忑的心情開始閱讀。令我驚喜的是，這本書的語言風格非常親切，不像我之前讀過的很多理論書籍那樣枯燥乏味。作者用一種循序漸進的方式，將銷售管理的復雜概念分解開來，讓我這個初學者也能輕鬆理解。書中很多關於如何建立良好客戶關係、如何有效溝通的章節，都給我留下瞭深刻的印象。我嘗試著將書中學到的技巧運用到實際工作中，比如在拜訪客戶前，我不再隻是機械地介紹産品，而是會花更多的時間去瞭解客戶的業務痛點，然後有針對性地提供解決方案。齣乎意料的是，這種轉變帶來瞭顯著的效果，我發現客戶對我更加信任，成交的幾率也大大提高。這本書就像一位經驗豐富的導師，在我銷售職業生涯的起點，為我指明瞭方嚮，讓我少走瞭很多彎路。它不僅教授瞭“術”，更讓我理解瞭“道”，讓我明白銷售的本質在於價值創造和關係維護。