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店鋪： 三辰圖書專營店

齣版社： 北京工業大學齣版社

ISBN：9787563920518

商品編碼：10634587146

開本：16開

齣版時間：2010-11-01

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《精益銷售：洞察客戶心智，驅動業務增長》 序言 在瞬息萬變的商業世界中，銷售不再是簡單的産品推銷，而是深刻理解客戶需求、建立信任關係、並最終實現互利共贏的藝術。本書《精益銷售：洞察客戶心智，驅動業務增長》旨在為您揭示現代銷售的本質，提供一套係統、高效且富有實效的銷售方法論，幫助您在激烈的市場競爭中脫穎而齣，實現銷售業績的持續增長。我們相信，卓越的銷售能力並非天生，而是可以通過係統學習和刻意練習獲得的寶貴財富。 第一章：重塑銷售思維——從“推銷”到“服務”的蛻變 在信息爆炸的時代，客戶擁有前所未有的選擇權和決策能力。傳統的“硬推銷”模式早已失效，取而代之的是以客戶為中心的服務型銷售。本章將引導您進行一次深刻的思維轉變，理解現代銷售的本質是解決客戶痛點、創造客戶價值。 理解客戶價值鏈： 深入剖析客戶在購買決策過程中所經曆的各個環節，從需求識彆、信息搜集、方案評估到最終決策，瞭解每個環節客戶關注的重點。 從“賣産品”到“賣解決方案”： 強調銷售人員的角色從單純的産品介紹者轉變為客戶的“解決方案顧問”。這意味著您需要深入瞭解客戶的業務、行業挑戰以及潛在需求，並以此為基礎提供量身定製的解決方案。 建立長期信任關係： 銷售的終極目標是建立長期的客戶關係，而非一次性的交易。本章將探討如何通過誠信、專業和持續的服務，贏得客戶的信任，培養忠誠客戶群。 擁抱變化與持續學習： 商業環境和客戶需求都在不斷變化，銷售人員必須保持敏銳的洞察力和學習能力，不斷更新知識和技能，以適應市場的最新動態。 第二章：深度洞察客戶——挖掘潛在需求與痛點 精準的市場定位和深入的客戶洞察是成功銷售的基石。本章將聚焦於如何有效地瞭解您的目標客戶，挖掘他們尚未錶達齣來的真實需求和潛在痛點，從而提供真正契閤他們期望的産品或服務。 目標客戶畫像的構建： 學習如何通過市場調研、數據分析和用戶訪談，清晰地描繪齣您的目標客戶畫像，包括人口統計學特徵、職業背景、消費習慣、價值觀以及信息獲取渠道等。 傾聽的藝術： 掌握主動傾聽的技巧，區分“聽見”與“聽懂”。學習如何通過開放式問題、追問和復述，引導客戶充分錶達，挖掘齣他們深層的需求和顧慮。 非語言溝通的解讀： 認識到肢體語言、麵部錶情和語調等非語言信號在溝通中的重要作用。學習如何觀察和解讀這些信號，更準確地把握客戶的情緒和真實意圖。 FABE法則的應用： 深入理解FABE（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）法則，即特點（Feature）、優勢（Advantage）、利益（Benefit）和證據（Evidence）。學習如何將産品的特性轉化為客戶能感知到的實際利益，並通過具體證據支撐，讓客戶信服。 場景化需求分析： 引導您站在客戶的視角，設身處地地分析客戶在具體使用産品或服務時可能遇到的場景，以及這些場景可能帶來的挑戰和機遇，從而挖掘齣潛在的需求。 第三章：高效溝通技巧——建立連接，達成共識 溝通是銷售的核心能力。本章將為您提供一套實用的溝通框架和技巧，幫助您在與客戶的每一次互動中，都能有效地建立連接、傳遞價值、化解疑慮，並最終達成共識。 開場白的魔力： 學習如何設計引人入勝的開場白，迅速吸引客戶注意力，建立積極的第一印象，並為後續溝通奠定良好基礎。 提問的智慧： 掌握不同類型的提問技巧（開放式、封閉式、假設性、引導性等），用提問引導對話方嚮，控製談話節奏，並有效收集信息。 FABE錶達的藝術： 結閤FABE法則，學習如何清晰、有條理地嚮客戶介紹産品或服務，突齣其獨特價值，並始終圍繞客戶的利益展開。 異議處理的策略： 將客戶的異議視為寶貴的反饋和進一步溝通的機會。學習如何係統地分析異議的根源，並運用同理心、澄清、確認、反問和提供解決方案等多種方法，有效化解客戶的顧慮。 說服與影響力的構建： 探討如何通過邏輯清晰的論證、情感連接和權威佐證，提升您的說服力，引導客戶做齣積極的決策。 簡潔明瞭的語言錶達： 強調在溝通中運用清晰、簡潔、易於理解的語言，避免使用行業術語或模棱兩可的錶述，確保信息準確傳達。 第四章：談判之道——實現雙贏的策略與藝術 談判是銷售過程中不可或缺的一環。本章將為您提供一套係統、靈活的談判策略和技巧，幫助您在追求自身利益的同時，也能充分考慮客戶的立場，最終達成互利共贏的局麵。 談判前的準備： 強調充分的準備工作，包括瞭解客戶的需求和底綫、設定自己的目標和底綫、預設可能的談判場景以及準備備選方案。 理解談判的心理： 探討談判中的心理博弈，包括如何識彆對方的談判風格、如何管理自身情緒、以及如何利用心理學原理影響談判進程。 創造性地解決問題： 鼓勵您跳齣思維定勢，通過發散性思維，尋找能夠滿足雙方需求的創新解決方案，避免陷入零和博弈。 掌握議價與讓步的藝術： 學習如何進行有效的議價，在爭取有利條件的同時，也能適時地進行讓步，以促進談判的進展。 沉默的力量： 認識到在談判中，適時的沉默有時比滔滔不絕更有力量，它能給對方思考空間，也能適當地施加壓力。 成交的信號與技巧： 學習如何識彆客戶購買的信號，並運用恰當的成交技巧，引導客戶最終做齣購買決定。 事後跟進與關係維護： 談判的成功不僅僅在於達成協議，更在於協議的有效執行和後續關係的維護。本章將探討如何進行有效的談判後跟進。 第五章：銷售心理學在實踐中的應用 銷售的本質是與人打交道，而心理學正是理解人、影響人的有力工具。本章將深入探討銷售心理學在實際銷售工作中的應用，幫助您更深刻地理解客戶的心理動機，並運用心理學原理提升銷售效率。 認知偏見與決策： 瞭解常見的認知偏見（如錨定效應、稀缺效應、從眾效應等），以及它們如何影響客戶的購買決策，並學習如何利用這些偏見來優化您的銷售策略。 情感驅動的購買： 認識到情感在客戶購買決策中的重要作用。學習如何通過共情、講故事和創造積極的情感體驗，打動客戶。 信任的建立機製： 深入剖析信任的形成過程，理解哪些因素能夠快速有效地建立客戶的信任，以及如何維護這種信任。 行為習慣與習慣的養成： 瞭解客戶行為習慣的形成機製，以及如何引導客戶養成購買某種産品或服務的習慣。 動機理論的應用： 運用馬斯洛需求層次理論等動機理論，理解客戶在不同情境下的動機，並針對性地提供滿足其深層需求的解決方案。 影響力與說服力： 深入研究羅伯特·西奧迪尼的《影響力》等經典著作，掌握互惠、承諾與一緻、社會認同、喜好、權威和稀缺六大影響力武器，並將其巧妙地融入銷售實踐。 第六章：現代銷售工具與數字化轉型 在數字化時代，技術賦能銷售已成為必然趨勢。本章將為您介紹現代銷售中常用的工具和方法，以及如何擁抱數字化轉型，提升銷售的智能化和效率。 客戶關係管理（CRM）係統： 詳細介紹CRM係統的功能和重要性，如何利用CRM係統管理客戶信息、跟蹤銷售過程、分析銷售數據，並優化客戶服務。 社交媒體與內容營銷： 探討如何利用社交媒體平颱和優質內容，進行品牌推廣、建立行業聲譽、吸引潛在客戶，並與客戶進行互動。 數據分析與銷售預測： 學習如何利用銷售數據進行分析，識彆銷售趨勢、評估銷售績效、預測未來銷售額，並為銷售策略的調整提供依據。 綫上溝通與協作工具： 介紹各種綫上溝通和協作工具（如視頻會議、即時通訊、項目管理軟件等），以及如何有效地利用這些工具進行遠程銷售和團隊協作。 人工智能在銷售中的應用： 展望人工智能技術在銷售領域的應用前景，如智能推薦、自動化客戶服務、個性化營銷等，幫助您瞭解未來的銷售趨勢。 結語 《精益銷售：洞察客戶心智，驅動業務增長》是一本關於成長、關於智慧、關於實效的書。我們希望它能成為您在銷售道路上的良師益友，幫助您不斷提升專業技能，深刻理解客戶需求，最終實現職業生涯的騰飛和業務的輝煌。銷售的旅程充滿挑戰，但也同樣充滿機遇。願您在這個旅程中，始終保持熱情，不斷學習，勇於創新，成為一名卓越的銷售精英！

評分☆☆☆☆☆

這本書真的顛覆瞭我對銷售的認知！以前總覺得銷售就是能說會道，把産品吹得天花亂墜就行。但讀瞭這本書，我纔明白，真正的銷售是建立在對客戶需求的深刻理解之上的。它沒有像很多市麵上講技巧的書那樣，上來就教你套路和話術，而是從更深層次的心理學角度切入，教會你如何去洞察、去分析，找到客戶內心真正的渴望和痛點。特彆是關於“共情”的部分，我感覺像是打開瞭一扇新世界的大門。作者用瞭很多生動的案例，把那些抽象的心理學原理講得非常接地氣，我能夠輕易地聯想到自己日常工作中遇到的各種場景。我印象最深刻的是關於“需求層次理論”在銷售中的應用，以前我隻是模糊地知道有這麼個理論，但這本書把它拆解得非常細緻，並且給齣瞭具體的銷售策略，讓我明白瞭為什麼有時候即便我話術再好，客戶依然不為所動，原來是我觸及的隻是他們錶層的需求，而沒有深入挖掘更深層的動機。讀完之後，我嘗試著在實際工作中運用書中的一些方法，比如在溝通時，更加注重傾聽，不急於推銷，而是先去瞭解對方的顧慮和期望。齣乎意料的是，效果真的非常顯著！客戶的戒備心明顯降低瞭，對話也變得更加順暢和真誠。這本書不愧是“三辰圖書”齣品，內容紮實，又極具實踐指導意義，對於想在銷售領域有所突破的人來說，絕對是不可多得的寶藏。

評分☆☆☆☆☆

這本書真的太有深度瞭！它不僅僅是一本關於銷售的書，更是一本關於人性和溝通的寶典。作者的文字非常細膩，洞察力極強，能夠精準地捕捉到人與人之間微妙的心理變化。我一直在思考，為什麼有些銷售員能夠輕鬆地與客戶建立深厚的聯係，而有些則顯得生硬而疏遠。讀瞭這本書，我纔明白，這其中的關鍵在於“連接”。它教我如何去“看見”對方，如何去“聽懂”對方，以及如何通過真誠的互動，建立起超越物質交易的情感紐帶。書中關於“傾聽的藝術”給我留下瞭深刻的印象，它不隻是讓你聽到對方在說什麼，更是讓你去理解對方“為什麼”這麼說，以及對方“真正想要”的是什麼。這一點在我們的日常溝通中太重要瞭，往往很多誤會就是因為我們沒有真正地去傾聽。而且，關於“說服力”的構建，這本書也提供瞭非常獨到的見解。它不是教你如何用花言巧語去哄騙，而是如何通過邏輯清晰的論證、情感共鳴的錶達以及展現價值，讓對方自然而然地認同你的觀點。我感覺這本書的價值遠遠超齣瞭銷售本身，它能夠幫助我們在生活的方方麵麵，建立更良好的人際關係，提升我們的溝通效率。每次讀完，都感覺自己的視野更開闊瞭，思考問題也更全麵瞭。

評分☆☆☆☆☆

我是一名初入銷售行業的新人，之前一直在摸索，感覺自己走瞭不少彎路。看瞭不少關於銷售的書，但很多都講得比較空泛，要麼就是一些陳詞濫調，要麼就是過於理論化，很難真正應用到實際工作。這本書的齣現，簡直是我的“救星”！它最大的優點在於“實用性”，書中提到的每一個方法、每一個技巧，都經過瞭作者精心的提煉和設計，讀起來既不枯燥，又能立刻感受到它帶來的啓發。我特彆喜歡關於“異議處理”的部分，以前我最怕的就是客戶提齣各種反對意見，總是不知道怎麼接招。這本書提供瞭非常係統化的方法，讓我學會瞭如何去分析客戶異議背後的真正原因，以及如何用更巧妙的方式去迴應，把潛在的“問題”變成“機會”。還有就是關於“成交”的技巧，書中講的不是那種強硬逼單，而是通過各種鋪墊和引導，讓客戶自己“想要”成交。我嘗試著用瞭書裏的一些“收尾技巧”，比如“選擇式成交法”和“假設成交法”，效果真的比我之前那種僵硬的問句好太多瞭。讀完這本書，我感覺自己對銷售這個行業有瞭更清晰的認識，也更有信心去麵對未來的挑戰瞭。這本書真正做到瞭“授人以魚不如授人以漁”，它教給我的不僅僅是幾個小技巧，而是一種銷售思維和一套完整的解決方案。

評分☆☆☆☆☆

最近一直在琢磨著怎麼把自己的業務做得更好，感覺光靠賣東西是不行的，還得懂得怎麼去“賣”這個人，賣産品背後的價值。這本書就給我打開瞭一個全新的思路。它講的東西，不像市麵上那些純粹的“雞湯”或者“技巧大全”，而是更注重於“為什麼”和“怎麼做”。我印象最深刻的是關於“建立信任”的章節，書中提到瞭很多具體的方法，比如如何通過真誠的贊美、主動的傾聽以及提供超齣預期的服務來贏得客戶的信賴。這讓我反思自己過去的一些做法，確實有時候太急功近利瞭，想著趕緊把單子簽瞭，反而忽略瞭和客戶建立長期的良好關係。這本書還講到瞭如何去“讀懂”客戶的“情緒”，然後根據不同的情緒做齣相應的溝通策略，這一點對我啓發很大。我以前總是把客戶當成一個“需求方”，而忽略瞭他們也是有喜怒哀樂的“人”。現在我明白瞭，要成為一個優秀的銷售，不僅要有紮實的業務知識，更要有敏銳的洞察力和高情商。這本書就像一本“銷售情商修煉手冊”，讓我學會如何更好地與人打交道，如何在競爭激烈的市場中脫穎而齣。讀完之後，我感覺自己的心態都發生瞭變化，不再把銷售看成是“推銷”，而是看成是“幫助客戶解決問題”和“實現共贏”的過程。

評分☆☆☆☆☆

我本來是抱著試試看的心態買這本書的，因為我的工作性質經常需要和形形色色的人打交道，從客戶到閤作夥伴，有時候真的覺得自己的溝通能力還有待提高，尤其是在麵對一些比較強勢或者有疑慮的客戶時，總會有點吃力。這本書的內容，真的就像一位經驗豐富的導師，手把手地教我如何纔能更有效地錶達自己，以及如何去理解彆人的潛颱詞。它不僅僅是教你“說什麼”，更是教你“怎麼說”以及“在什麼時機說”。我特彆喜歡書中關於“非語言溝通”的分析，以前我總覺得說話內容最重要，但這本書讓我意識到，一個眼神、一個微小的肢體動作，可能比你說的話更能傳遞信息。我試著去留意自己和彆人的非語言信號，發現很多過去被我忽略的細節，原來都蘊含著豐富的溝通信息。而且，關於談判技巧的部分，簡直是為我量身定做的！書中提供的那些策略，不是強硬的壓製，而是通過巧妙的引導和信息交換，最終達成一個雙方都能接受的結果。我嘗試過書裏的一些“提問技巧”，比如如何用開放式問題引導對方說齣更多信息，以及如何用“假設成交”來試探客戶的意願，這些都比我以前那種直來直去的推銷方式有效得多。讀完這本書，我感覺自己就像是獲得瞭某種“讀心術”的秘籍，能夠更從容地應對各種溝通場景，也更有信心去爭取自己想要的結果。