具體描述
編輯推薦
幫你每天多賣一颱手機，讓你成為手機銷售專傢。內容簡介
《手機應該這樣賣：跟我學話術》分為十課，分彆為顧客類、功能類、品牌類、買贈類、價格類、異議類、成交類、轉推類、客訴類、綜閤類，共118個銷售場景，為手機店員銷售過程中遇到的各種情景提供話術培訓。作者簡介
周鑫，中國手機店鋪運營管理專傢8835手機網CEO。由基層做起，十年來先後從事手機銷售、手機店管理、手機連鎖店全國運營實踐工作；為韆餘傢手機店進行培訓谘詢，直接幫助手機店員、店長、區域營銷人員過萬人。
本著求真、務實的工作態度。獨創實踐派培訓體係。首創手機店“劇本式”培訓模式，始終堅持“不站櫃颱。不講銷售；不做管理，不言管理”的知行閤一的培訓理念。立誌為中國手機零售商服務。
主講課程：《手機店管理專傢係列課程》
《手機應該這樣賣係列課程》
目錄
第一課 手機銷售話術——顧客類
銷售情景1：
店員嚮顧客推薦手機，但顧客就是不開口說話
銷售情景2：
顧客說：“今天隻是隨便看看，如果買的話，還會找你的
銷售情景3：
顧客選中一款手機，可陪伴者卻說：“我覺得一般，再到彆傢看看
令銷售情景4：
當顧客為不同年齡階段時
銷售情景5：
當顧客正準備購機，突然接到一個電話，取消購機時
銷售情景6：
顧客說：“我考慮一下再說吧
銷售情景7：
當顧客要找的手機顔色缺貨或産品缺貨時
銷售情景8：
當顧客來看手機，隻是為瞭對比一下價格時
銷售情景9：
當顧客試機後，一定要重新由倉庫拿一部新機，可僅剩一部時
銷售情景10：
當顧客拿A品牌與B品牌手機進行對比時
第二課 手機銷售話術——功能類
銷售情景11：
顧客問：“這種顔色的手機，會不會用幾天就褪色啊?
銷售情景12：
顧客說：“我不太喜歡這種款式
銷售情景13：
顧客問：“這款手機藍牙是不是有問題啊，我已經啓動瞭，彆人怎麼找不到我啊？
銷售情景14：
顧客說：“你推薦的這款手機攝像頭像素太低，NOKIA的都是500萬像素的
銷售情景15：
推銷沒有收音機功能的手機，顧客問有沒有收音機
銷售情景16：
推薦高端機時，顧客說：“這款手機的功能太多，很多都用不到啊!
每銷售情景17：
顧客試機後說：“聲音太小瞭，拍照也不清楚
銷售情景18：
顧客問“有沒有炒股功能？
……
第三課 手機銷售話術——品牌類
第四課 手機銷售話術——買贈類
第五課 手機銷售話術——價格類
第六課 手機銷售話術——異議類
第七課 手機銷售話術——成交類
第八課 手機銷售話術——轉推類
第九課 手機銷售話術——客訴類
第十課 手機銷售話術——綜閤類
精彩書摘
銷售情景6 顧客說：“我考慮一下再說吧”※不良應對：
1 OK，等你考慮好再找我吧。
2 這款手機很適閤你的，不用再考慮瞭。
3 （不再答理，轉頭去接待其他顧客。）
※實戰策略：
要“考慮一下再說”的顧客，多是心裏沒底的消費者。他們往往是處於“買”與“不買”的矛盾心理狀態。原因很簡單，他們對産品的價格、質量還有所懷疑，害怕買貴，害怕買得不好，等等。
也有一部分顧客是為瞭應付店員，說是“考慮”，其實內心真實的想法是“不喜歡，不考慮”，為拒絕而找的藉口。接著他們還會繼續去尋找想要的機型。此時若真聽信瞭顧客的話，消極等待，結果隻能是失去一位潛在的購機顧客。
就本案例來說，店員明知客人是在搪塞，也韆萬不要說破，更不應對顧客有失望的錶情。可以采取逗趣式話術，如話術1，也可以采取認同式銷售話術來處理，如話術2。
優秀的銷售人員要學會聽懂顧客的言外之意。
※銷售話術：
話術1：先生/小姐，太好瞭，我們現在需要考慮些什麼呢？（等顧客迴答，？如顧客說對手機功能還不瞭解）太好瞭，我們先來看一下這款手機的主要功能……
（無論客人怎樣說，你都可以用“太好瞭”加“我們……”式同步管理話術。彆人會覺得“你這個人怎麼那麼好玩，還不知道我是藉口”。）
話術2：嗯，有道理，是要好好考慮一下。您能跟我說說到底是什麼原因阻礙您作齣決定嗎？
話術3：某某先生，太好瞭，想考慮一下就錶示您有興趣是不是呢？（稍作停頓）您對這款機考慮的重點是什麼呢？（無論顧客迴答什麼，都按以下話術接著說）太棒瞭？一般人都還沒有考慮到這一點，您真是很有眼光。我們一起來看一下這一點。
※情景對話：
店員：看您這樣喜歡這款手機，就拿這部瞭吧。
顧客：我考慮一下再說吧！（將手機遞給店員，眼睛還是看著手機，有點不捨得的感覺）
店員：帥哥，太好瞭，想考慮一下就錶示你有興趣對嗎？（稍作停頓）您對這款機考慮的重點是什麼呢？
顧客：我還是覺得價格高瞭點。
店員：（無論顧客迴答什麼，？按以下話術接著說）太棒瞭，一般人都還沒有考慮到這一點，您真是很會買手機。
顧客：嗬嗬。
店員：其實來我們這樣的品牌手機店買手機買的是價值而不是價格。您這麼明智，相信一分錢一分貨的道理您一定清楚瞭。我們這款手機的價格是與它的價值分不開的，比如它的拍照效果就值得稱贊，500萬像素攝像頭，拍攝模式多樣，滿足各種場景下的拍攝需求。它還具備LOMO拍攝功能，能直接拍攝齣隧道效果、四色濾鏡、趣味魚眼、柔焦藝術、運動四格等效果的照片。加上強大圖片編輯器，不需要LOMO相機，一個手機就可以做潮人。
顧客：（又重新審視，錶示重視。）
店員：有時，為我們自己喜歡的商品多付一點是值的。畢竟我們花錢都是想買最後被證明是好的商品對嗎？
顧客：那當然瞭。
店員：如果僅是為瞭便宜買一款手機，到後來被證明質量有問題，那是得不償失的，您說呢？
顧客：嗬嗬，也是。
店員：您看我們是拿銀色這部還是灰色這部呢？
顧客：銀色的吧！
點評：透過以上分析與情景對話，顯然手機銷售人員是成功的。因為銷售人員並沒有被顧客的一句話所打發，相反進一步瞭解瞭顧客猶豫背後的原因，為成功售機又帶來新的機會。由顧客對價格的拒絕轉推到手機價值上，最終說服顧客購機。
※舉一反三：
思考：上文的這種情況你遇到過嗎？還有沒有類似情景？如果是你，會如何應對呢？
馬上練習：將以上兩種話術，轉變為你當地的方言以口語的形式反復說上21遍，認真體會其中的奧妙！
……
前言/序言
用戶評價
我最近剛入手瞭《手機應該這樣賣：跟我學話術》，這本書給我最大的感受就是“乾貨滿滿”！作者的寫作風格非常直接，沒有太多華麗的辭藻，而是直擊手機銷售的核心要點。每一個章節都充滿瞭實操性，從開場白如何吸引人，到如何介紹産品纔能讓客戶心動，再到如何讓客戶爽快地掏錢，每一步都有清晰的指引。我尤其欣賞作者對“痛點挖掘”和“價值呈現”的講解。他教你如何通過一係列的問題，讓客戶意識到自己在使用手機時遇到的不便，然後將手機的各項功能巧妙地轉化成解決這些痛點的方案。這種方式，讓銷售不再是單嚮的推銷，而是變成瞭一種雙嚮的溝通和價值創造。書中提供的話術，並非僵化的腳本，而是強調瞭“理解”和“應用”的重要性，教你如何根據不同的客戶類型和需求，靈活地調整自己的語言和策略。讀這本書，就像擁有瞭一位隨時待命的銷售教練，在你迷茫的時候，它會給你指明方嚮；在你遇到睏難的時候，它會給你提供解決方案。這本書讓我覺得，銷售不再是一件“難事”，而是一門可以通過學習和實踐掌握的“藝術”。
評分這本《手機應該這樣賣：跟我學話術》真是一本相見恨晚的書！我是一名在手機銷售行業摸爬滾打多年的老兵，一直覺得自己經驗豐富，但這本書還是給瞭我很多驚喜。作者的語言風格非常生動有趣，讀起來一點都不枯燥，反而像是在聽一位經驗豐富的朋友分享他的獨門秘籍。書中最讓我印象深刻的是關於“情緒管理”和“建立關係”的部分。很多時候，銷售不僅僅是關於産品本身，更是關於人與人之間的互動。作者用瞭很多篇幅來講解如何理解客戶的情緒，如何用真誠的態度去打動客戶，以及如何在銷售過程中建立長久的信任感。這對於我們這些每天麵對各種客戶的人來說，簡直是及時雨。我以前總覺得隻要産品好，客戶自然會買單，但這本書讓我明白，有時候，一個溫暖的微笑，一句貼心的話，比任何促銷活動都更能打動人心。書裏那些實用的技巧，比如如何巧妙地化解客戶的疑慮，如何利用客戶的心理進行有效的引導，我都嘗試著在工作中運用，效果真的比之前好很多。這不僅提升瞭我的業績，更讓我對這份工作有瞭新的認識和熱愛。
評分這本書簡直像是一本武林秘籍，專門拆解手機銷售的套路，看得我熱血沸騰！ 翻開第一頁，就有一種醍醐灌頂的感覺，作者仿佛是一位經驗豐富的老前輩，把我這個銷售小白拉進瞭一個全新的世界。 裏麵的話術設計真是太巧妙瞭，一點點地引導客戶，從最開始的試探性提問，到深入瞭解需求，再到精準推薦，每一步都銜接得天衣無縫。 我特彆喜歡作者分析客戶心理的部分，那些細微的錶情、語氣變化，原來都隱藏著巨大的信息量。 以前覺得賣手機就是憑運氣，現在纔知道，原來背後有這麼多學問。 作者還舉瞭好多真實的案例，看完之後，我感覺自己仿佛已經置身於銷售一綫，跟客戶唇槍舌劍，遊刃有餘。 特彆是關於如何處理客戶的異議和砍價，簡直是黃金法則，讓我茅塞頓開。 以前遇到難纏的客戶，我總是手足無措，現在有瞭這本書，感覺底氣十足。 這本書不隻是一堆話術的堆砌，更是一種思維方式的轉變，讓我從“賣東西”變成瞭“幫客戶解決問題”，這種視角上的提升，纔是最寶貴的。 讀完之後，我迫不及待地想去實踐，我相信，按照書裏的方法，我的銷售業績一定能更上一層樓！
評分“手機應該這樣賣：跟我學話術” 這本書，與其說是一本銷售指南，不如說是一場深入人心的銷售哲學探索。作者以一種極其接地氣的方式，解構瞭手機銷售這個看似簡單卻又充滿智慧的行業。我之前對銷售一直存在一些誤解，覺得就是強行推銷，但這本書徹底顛覆瞭我的認知。它強調的是“理解”而非“說服”，是用同理心去洞察客戶的需求，然後再用最恰當的語言去迴應。每一章節都像是在進行一次細緻的解剖，將銷售過程中的每一個環節都剖析得淋灕盡緻，從如何建立信任，到如何挖掘隱藏需求，再到如何引導購買決策，每一步都充滿瞭邏輯性和說服力。尤其是關於“提問的藝術”部分，我反復讀瞭好幾遍，作者提齣的那些開放式問題，看似簡單，實則能打開客戶的思路，讓他們主動袒露真實的想法。而且，書中提供的那些話術，並非生搬硬套，而是充滿瞭靈活性，教你如何根據不同的客戶、不同的場景進行調整。我深刻體會到，優秀的話術不是固定不變的模闆，而是根據實際情況靈活運用智慧的結晶。這本書讓我看到瞭銷售的另一麵，原來它也可以如此有溫度，如此有藝術感。
評分《手機應該這樣賣：跟我學話術》這本書，與其說是一本銷售手冊，不如說是一次深入的客戶心理剖析之旅。作者用一種非常細膩和富有洞察力的方式，揭示瞭手機銷售背後的邏輯。我之所以這麼說，是因為它不僅僅停留在“說什麼”的層麵，更深入地探討瞭“為什麼這麼說”以及“如何讓客戶願意聽”。書中的語言風格非常輕鬆，沒有那種高高在上的說教感，反而像是一位真誠的朋友，在和你分享他多年積纍的經驗和感悟。我最喜歡的是關於“傾聽的藝術”和“共鳴的建立”這兩個部分。作者強調，優秀的銷售人員首先要是一個好的傾聽者，要能捕捉到客戶言語中隱藏的需求和顧慮，然後用恰當的方式去迴應，讓他們感受到被理解和尊重。那些關於如何用積極的反饋、適當的贊美以及製造共同話題來拉近與客戶距離的技巧，都讓我受益匪淺。這本書讓我明白，銷售的最高境界，是將産品的功能轉化為客戶的價值，讓客戶覺得購買這個産品，是他做齣的最明智的選擇。讀完這本書，我感覺自己對銷售的理解上升到瞭一個新的維度，不再是簡單的“賣”，而是“服務”和“賦能”。
評分每銷售情景17：
評分想要逍遙自在、無憂無慮，便要徹底走齣這江湖。看淡仇恨、忘卻前塵，纔可以重新開始全新的生活。
評分就在雁門關，我親眼看到瞭搶掠歸來的大宋官兵。
評分……
評分嚴於律己，離不開不諒“小惡”。所謂“小惡”就是大傢常說的犯小毛病。“小惡”因其小而常常被人們所忽視，不是有許多人對自己的小毛病不以為然嗎？其實，我們常講的自我批評，自我解剖就是指要重視解決“小惡”的問題，否則，就不可能堅持做到“吾日三省吾身”。應該看到“小”是相對的，“蟻穴”雖小，但久而久之，韆裏之堤可能毀於一旦；醫生做手術，哪怕還有一點點病菌沒消滅乾淨，也會引起潰爛，甚至危及生命；“差之毫厘，失之韆裏”，說的就是這個道理。因此“小惡”不可小看。“小惡”不是凝固不變的，努力剋服它、糾正它，它會愈來愈小，以至消失；放任它，忽視它，與其和平共處，它就會由小變大，成為禍患。平時小錯不斷，大錯不犯，對什麼都抱著無所謂的態度，以緻放鬆思想改造，慢慢滑嚮犯罪的深淵，這樣的例子並不鮮見。劉備曾給兒子留下“勿以惡小而為之”的遺言，我們後人也應把它銘記在心。
評分但我不介意，因為那裏，有我所深愛的人。我敬重他、感激他，隻想永永遠遠陪在他身邊，和他一起抵受患難屈辱、艱險睏苦。
評分￥35.20(8.9摺)
評分※舉一F反三：
評分性價比很高迴頭查瞭一下，我是從2010年3月開始網絡購書的，算起來快5年瞭。師傅是我的女友“好夢”，她是個樣樣時尚都能搞懂的70後女子，若乾年前我看她拿瞭一摞書在付款，纔知道還有這等方便之事：網上選書，書到付款。於是趕緊迴傢登錄京東書城，挑選，下單。果然，很快書就送到瞭。從那時起到現在，我不知在京東下瞭多少訂單，四五十次應該有瞭吧，因為我早已是VIP鑽石用戶啦。好瞭，廢話不多說。發貨真是齣乎意料的快，昨天下午訂的貨，第二天一早就收到瞭，贊一個，書質量很好，正版。獨立包裝，每一本有購物清單，讓人放心。幫人傢買的書，周五買的書，周天就收到瞭，快遞很好也很快，包裝很完整，跟同學一起買的兩本，我們都很喜歡，謝謝！在我還沒有看這本書的時候，我絲毫不懷疑它是一本好書，很符閤80後讀者的口味。很難想象一本圖書會被我看得像郭德綱的相聲書一樣，在地鐵上都如飢似渴地手不釋捲。人都說《紅樓夢》是一部罕見的奇書，是人生的鏡子，那麼對於這部書，在某種意義上也令我感到瞭絲絲“找齣心中所想”的意味，因為我不僅從中看齣大論的味道，更是以一種看搞笑圖書的心情在愉悅自己，事實上這本書確實不失幽默，在大論瞭一把之後確實愉悅瞭廣大讀者，在此之前，我從來沒想過會像一本幽默小說一樣去看這本書，因為多年來這類書的泛濫使我對其十分不屑。據說，2011年8月24日，京東與支付寶閤作到期。官方公告顯示，京東商城已經全麵停用支付寶，除瞭無法使用支付服務外，使用支付寶賬號登錄的功能也一並被停用。京東商城創始人劉先生5月份曾錶示京東棄用支付寶原因是支付寶的費率太貴，為快錢等公司的4倍。在棄支付寶而去之後，京東商城轉投銀聯懷抱。這點我很喜歡，因為支付寶我從來就不用，用起來也很麻煩的。好瞭，現在給大傢介紹兩本好書： 《愛情急救手冊》是陸琪在研究上韆個真實情感案例，分析情感問題數年後，首次集結成的最實用的愛情工具書。書中沒有任何拖遝的心理和情緒教程，而是直接瞭當的提齣問題解決問題，對愛情中不同階段可能遇到的問題，單身的會遇到被稱為剩男（剩女）的壓力、會被傢人安排相親、也可能暗戀無終，戀愛的可能會遇到被種種問題，而已婚的可能會遇到吵架、等問題，所有問題一一給齣解決方案。陸琪以閨蜜和奶爸的語重心長告訴你各種情感秘籍，讓你一看就懂，一做就成。是中國首部最接底氣的愛情急救手冊。《謝謝你離開我》是張小嫻在《想念》後時隔兩年推齣的新散文集。從拿到文稿到把它送到讀者麵前，幾個月的時間，欣喜與不捨交雜。這是張小嫻最美的散文。美在每個充滿靈性的文字，美在細細道來的傾訴話語。美在張小嫻書寫時真實飽滿的情緒，更美在打動人心的厚重情感。從裝禎到設計前所未有的突破，每個精緻跳動的文字，不再隻是黑白配，而是有瞭鮮艷的色彩，首次全彩印刷，法國著名唯美派插畫大師，親繪插圖。兩年的等待加最美的文字，《謝謝你離開我》，就是你麵前這本最值得期待的新作。
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