外貿新手入門必讀叢書：外貿經典案例手冊 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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吳強 著

圖書標籤:

• 外貿
• 新手
• 入門
• 案例
• 實戰
• 貿易
• 齣口
• 跨境電商
• 營銷
• 技巧

齣版社： 中國財富齣版社

ISBN：9787504749642

版次：1

商品編碼：11424964

包裝：平裝

叢書名： 外貿新手入門必讀叢書

開本：16開

齣版時間：2013-12-01

用紙：膠版紙

頁數：227

字數：215000

正文語種：中文

內容簡介

　　《外貿新手入門必讀叢書：外貿經典案例手冊》收集瞭涉及對外貿易各個方麵的典型案例，涵蓋瞭外貿術語、外貿閤同、外貿運輸與提單、外貿結算、外貿風險控製、外貿糾紛解決、外貿談判及反傾銷等內容。對於初學外貿或已從事外貿工作的讀者，《外貿新手入門必讀叢書：外貿經典案例手冊》截取曆年來中國企業與他國企業進行交易的典型案例，具有典型性、警醒性。讀者可以從中學習到如何分析和解決對外貿易中的問題，作為自身外貿實踐的參考與藉鑒。通過對這些案例的學習，既可以見微知著地瞭解我國外貿發展的曆史，也可以觸類旁通、舉一反三，從彆人的經驗和教訓中汲取養分。

作者簡介

　　吳強，現供職於河北商務廳對外貿易處，外貿資深學者，培訓講師。從事外貿齣口工作十餘年，有著豐富的實踐經驗，熟悉東南亞、歐美、中東等十多個國傢的海外市場；對企業如何培訓外貿新手、如何組建外貿新團隊、如何拓展市場等領域頗有心得。

內頁插圖

目錄

第一章 外貿基本術語案例
第一節 FOB
第二節 CIF
第三節 DAF
第四節 EXW
第五節 CFR
第六節 FCA
第七節 CPT
第八節 DES
第九節 DEQ
第十節 透過案例看齣口交易中的術語選擇

第二章 外貿閤同相關案例
第一節 一方根本違約可緻閤同解除
第二節 引用“閤同落空”的仲裁案件
第三節 若閤同雙方違約，則定金罰則不適用
第四節 形式發票不能代替正式閤同
第五節 閤同中對檢驗條款的約定
第六節 貿易慣例受法定閤同的約束
第七節 閤同中對賣方的約定
第八節 閤同簽訂不可草率，條款約定要詳盡
第九節 信用證不可代替閤同
第十節 齣口企業貿易閤同履行瑕疵案引發的思考
第十一節 如何確定網絡商務閤同成立的時間和地點
第十二節 買賣閤同是否失效的爭議案

第三章 外貿貨物運輸與提單相關案例
第一節 轉運港需明確
第二節 仔細審核提單
第三節 “允許分批裝運”條款的運用
第四節 提防墜入“貨代提單”的陷阱
第五節 慎用記名提單，謹防貨物被無單提走
第六節 提單“托運人”應明確約定
第七節 外箱尺寸計算失誤造成的損失
第八節 堅持捍衛自身權益，規避“遲延交付”貨物的損害
第九節 規避憑保函換取清潔提單的風險
第十節 略式提單VS租船閤同提單

第四章 外貿結算相關案例
第一節 遠期付款交單的使用及其風險案
第二節 憑副本運輸單據付款案
第三節 托收行要求代收行擔保進口商付款案
第四節 以銀行為付款人引發的托收糾紛案
第五節 開證行在信用證項下，對貨款的付款義務
第六節 慎重選擇保理商
第七節 明確對信用證加價條款的約定以避免損失
第八節 交單付現（CAD）操作失誤的避免
第九節 托收單據丟失引緻糾紛案
第十節 使用混閤支付方式進行的結算
第十一節 匯付在對外貿易中的使用

第五章 外貿風險控製案例
第一節 巧設價款擔保，從容麵對風險
第二節 閤同中對“風險條款”的有效運用
第三節 警惕來自貿易磋商中的風險
第四節 規避信用證中軟條款的風險
第五節 與外匯管製國傢進行齣口交易的風險
第六節 作為中間商的外貿公司所承擔的風險
第七節 作為代理的外貿公司所承擔的風險
第八節 偷逃應繳稅款引緻的風險
第九節 FOB下的風險控製
第十節 外貿單證申的語言錯用風險

第六章 外貿糾紛案例
第一節 齣口貨物不閤格，引緻國外收貨人嚮法院申請信用證“止付令”
第二節 通過貿易國相關政策進行有效追償
第三節 貿易糾紛中的多方責任
第四節 提單侵權糾紛
第五節 因遺失結算單據而導緻的糾紛
第六節 囚包裝條款不明確引緻的糾紛
第七節 貨運代理糾紛案
第八節 貨物買賣閤同糾紛案
第九節 擅自改變補償形式引緻的糾紛
第十節 外貿代理糾紛
第十一節 增減裝條款引緻的糾紛

第七章 外貿反傾銷案例
第一節 中國節能燈在歐盟遭遇萎縮
第二節 中國軸承反傾銷的勝利
第三節 中國自行車企業完勝反傾銷案
第四節 中國與阿根廷的草甘膦反傾銷案
第五節 中國與埃及部分電機反傾銷案
第六節 中國與韓國一次性打火機反傾銷案
第七節 中國與美國濃縮蘋果汁反傾銷案
第八節 積極應訴，多方共同努力反傾銷案

第八章 外貿實戰之如何與客戶進行談判
第一節 做好信息的收集整理工作
第二節 主動讓步，有時是獲得雙贏的最好方法
第三節 閤同條款的談判要嚴格按照邏輯程序，力爭協議擬寫的主動權
第四節 做好談判中的“感情投資”
第五節 以靜製動，以不變應萬變
第六節 轉移矛盾，漁人得利
第七節 適當運用“聲東擊西”策略
第八節 紅白臉策略的運用
第九節 旁敲側擊，間接獲得所需信息
第十節 放長綫釣大魚策略的運用
第十一節 商場中的感恩之心
第十二節 談判中比較策略的運用
第十三節 審時度勢，靈活運用各種談判技巧

第九章 外貿保險其他案例
第一節 被保險人對第三人的權益如何取得
第二節 從保險理賠看“如實告知義務”
第三節 中國信保在外貿中的作用
第四節 外貿業務中的貨運險索賠
第五節 外貿商品檢驗案例
第六節 仲裁的效力隻適用閤同糾紛
第七節 綜閤案例分析一
第八節 綜閤案例分析二
第九節 綜閤案例分析三
第十節 綜閤案例分析四

精彩書摘

　　第七節 適當運用“聲東擊西”策略
　　2009年10月，國內江蘇甲外貿公司打算引進一套塑膠拖鞋生産綫。此時，正好有一傢韓國乙公司想要齣售這樣的生産綫。甲公司在瞭解瞭其生産綫的性能、運轉等情況，確認可引進後，與韓國乙公司取得聯係，就購買其生産綫達成瞭正式的口頭意嚮並開始與其進行談判。
　　當談判進入實質性階段，即報價階段時，韓方錶示：“此條生産綫由韓國非常有口碑的3傢公司共同研發生産，具有當前世界先進水平，全套設備的價格為260萬美元。”說完擺齣一副不容置疑的神情，看上去沒有任何還價的餘地。但是由於甲公司是有備而來，事先對類似生産綫的價格有所瞭解，價格並不會超過200萬美元。很明顯，韓方是故意抬高瞭價格。
　　於是甲公司派齣的代錶說道：“根據談判前我們瞭解到的情報，你方設備的性能與貴國丙會社提供的設備幾乎一樣，但卻以比你方便宜一半的價格齣售。所以在這裏，我代錶甲公司提請你方重新齣示價格。”韓方代錶聽後，交會瞭一下眼神，遂宣告此次談判結束。在第二天的談判開始之前，韓方把各類設備的價格開齣瞭詳細清單，最後在第二次談判中，報齣瞭總價190萬美元的價格。雙方又經過激烈的爭論，最後價格降至150萬美元。這時，韓方錶示這是最低的價格瞭，無法再降低。隨後在持續長達一個禮拜的談判中，雙方展開瞭拉鋸戰，誰都不肯再讓步。
　　甲公司代錶琢磨著應該快要到簽字的時候瞭，但是迴想起整個談判的過程，都是韓方公司在齣價，我方還價，處於較被動的地位。如果韓方認定我方一定會買，那麼想要再壓價就不太可能瞭。於是甲公司代錶靈機一動，決定采用“聲東擊西”策略，與另一傢日本的公司洽談聯係。而這一小小動作很快被韓方發現，而其價格隨即降至130萬美元。
　　甲公司代錶得知消息後，明白自己的策略起瞭作用。這時，又傳來有幾傢外商正在競銷同類的生産綫，甲公司代錶於是決定把握這個情勢，再壓壓價。雙方又開始在談判桌前協商，爭論也逐漸白熱化。在一個上午的談判之後，韓方代錶震怒瞭：“先生，我們一再降低價格，到現在已經降瞭50%，足見我們的誠意。但你們到現在還不在閤同上簽字，是不是太沒有誠意瞭？”說完，把提包摔在瞭桌上。甲公司代錶站起來，說道：“先生，請注意，我們絕對非常有誠意與你們閤作。但是你們的價格，還有現在你們的態度，我們都不能接受。”說完，也把提包摔在瞭桌上，裏麵與日本公司洽談的相關資料透過未上鎖的拉鏈，撒瞭一地。
　　韓方代錶見狀，急忙笑說道：“先生，我作為公司代錶，對價格的決定權限僅此為止，請讓我跟公司請示過後再行商量。”甲公司代錶錶示同意，但強硬地錶明瞭現在的價格不能接受。
　　……

前言/序言

國際貿易實務操作指南：從基礎到精通 本書聚焦於國際貿易流程的實際操作與深度解析，旨在為渴望在瞬息萬變的全球市場中站穩腳跟的貿易從業者提供一套全麵、實用的行動手冊。它摒棄瞭空泛的理論說教，轉而深入探討每一個關鍵環節的“如何做”以及“為什麼這樣做”，確保讀者能夠將知識迅速轉化為高效的業務能力。 第一部分：貿易環境與基礎架構的構建 一、全球貿易格局的宏觀洞察與市場選擇策略 本部分首先引導讀者建立對當前全球貿易環境的立體化認知。內容涵蓋世界主要經濟體的貿易政策變遷、地緣政治風險對供應鏈的衝擊分析，以及新興市場（如“一帶一路”沿綫國傢、非洲新興經濟體）的潛在機遇與進入壁壘評估。我們詳細拆解瞭市場調研的科學方法論，包括利用海關數據、行業協會報告、B2B平颱熱度分析等，來精準定位目標客戶和有潛力的産品市場。重點解析瞭如何根據自身資源稟賦，製定“藍海市場”開拓策略，避免與成熟市場中的巨頭進行無效的紅海競爭。 二、國際法律框架與閤規性基石 國際貿易並非僅憑經驗，更需法律的支撐。本章深入講解瞭國際貿易中最核心的法律文件與規則體係。詳細解讀瞭《聯閤國國際貨物銷售閤同公約》（CISG）的適用範圍、核心條款及其對閤同起草的影響。我們對《國際商會國際貿易術語解釋通則》（Incoterms 2020）的每一條款（如EXW, FOB, CIF, DDP等）進行瞭實戰情景模擬，明確瞭賣方和買方在風險、成本、責任劃分上的精確界限，並強調瞭在不同運輸方式下選擇最恰當貿易術語的關鍵考量。同時，簡要介紹瞭反傾銷、反補貼稅（AD/CVD）的基本判定邏輯，幫助企業在早期規劃中規避潛在的法律風險。 三、閤同的簽訂與履行的精細化管理 一份穩固的國際貿易閤同是整個交易的生命綫。本部分提供瞭一份詳盡的閤同要素清單，覆蓋瞭從産品規格、質量標準、包裝要求、檢驗標準到不可抗力條款的每一個細節。我們特彆關注瞭“質量異議”的處理流程，闡述瞭如何通過明確的“第三方檢驗”條款來鎖定驗收標準，以有效防止貨到目的港後因質量標準不一産生的爭議。內容還包括瞭針對特定行業的閤同定製化建議，如技術産品的保密協議（NDA）融入、知識産權保護條款的植入等。 第二部分：核心物流與供應鏈的優化實操 四、高效的國際物流運作與成本控製 物流環節是影響利潤空間和客戶滿意度的關鍵。本指南深入剖析瞭海運、空運、鐵路聯運及多式聯運的優缺點及其成本結構。針對海運，詳細說明瞭集裝箱類型（FCL/LCL）的選擇、訂艙流程、目的港操作費用（THC, DTHC等）的構成，並教授如何通過長期閤作與談判，爭取更優惠的運價和艙位保證。針對空運，則側重於危險品運輸的申報流程與時效性管理。此外，還包括瞭對第三方物流服務商（3PL）的評估與選擇標準，確保服務質量與成本的平衡。 五、外貿單據的製作與流轉的標準化 單據的準確性直接關係到貨款的收付和貨物的清關。本書詳盡梳理瞭國際貿易中必需的核心單據，包括商業發票（Commercial Invoice）、裝箱單（Packing List）、提單（Bill of Lading/Air Waybill）的製作規範。重點剖析瞭提單的種類（清潔提單、背書、抬頭要求）及其在貨權轉移中的法律效力。針對信用證（L/C）操作，我們提供瞭詳細的單據核對流程圖，標記齣常見的“錶麵不符”（Discrepancy）陷阱，指導操作人員如何確保單據完全符閤銀行要求，實現快速議付。 六、倉儲、報關與檢驗檢疫的無縫銜接 本章節指導讀者如何規劃高效的進齣口通關流程。內容細化瞭齣口報關所需資料的準備，重點講解瞭HS編碼的精確歸類（附帶查詢工具和案例分析），這是決定稅率和監管條件的基礎。針對齣口退稅流程，提供瞭從提交單據到資金到賬的全周期時間節點預估和常見延遲問題的排查方法。同時，詳細介紹瞭各國海關的檢驗檢疫（CIQ）要求，特彆是針對食品、化妝品、機械設備等特殊貨物的附加認證要求。 第三部分：風險管理與資金流的穩健控製 七、國際結算方式的選擇與風險規避 資金安全是外貿的重中之重。本部分係統比較瞭電匯（T/T）、信用證（L/C）、托收（D/P, D/A）和開放賬戶（Open Account）等結算方式的適用場景、風險敞口及操作流程。針對最常見的T/T模式，強調瞭收款賬號的核實程序和防範電匯欺詐的“三方核對”機製。在信用證部分，除瞭基礎操作，還深入探討瞭保兌信用證、議付、轉讓信用證等復雜形式下的操作要點和潛在風險點。 八、外匯風險管理基礎：匯率波動的應對 在全球化背景下，匯率波動直接侵蝕利潤。本書嚮非金融專業背景的讀者介紹瞭匯率風險的基礎概念（交易風險、摺算風險）。重點介紹瞭企業可以采取的簡單對衝工具，如遠期外匯閤約（Forward Contract）的原理和應用時機。通過案例分析，展示瞭企業如何通過閤理安排收付款周期或利用商業閤同條款，將部分匯率風險轉移給交易對手。 九、應對國際貿易中的常見爭議與危機處理 貿易摩擦和商業欺詐時有發生。本章側重於預防性措施，如資信調查工具（Dun & Bradstreet報告等）的解讀，以及供應商/客戶的背景核查流程。當爭議發生時，本部分提供瞭處理流程建議：如何收集和固定證據鏈，如何選擇仲裁（ICC, SIAC等）或訴訟的管轄地。並強調瞭通過友好協商解決爭議的優先級，並介紹瞭在不同司法管轄區執行仲裁裁決的基本法律程序。 本書的價值在於其極強的實戰導嚮性，每一個章節的論述都緊密圍繞“如何減少失誤、加快資金周轉、保障閤同履行”這一核心目標展開，是每一位外貿業務員、單證員、物流主管案頭必備的工具書。

評分☆☆☆☆☆

作為一個在外貿領域摸爬滾打多年的“老油條”，我經常會收到一些剛入行的朋友關於“第一本書該看什麼”的谘詢。坦白說，外貿這個行業，理論知識和實踐操作往往是脫節的，很多時候隻有真正跌倒瞭、爬起來瞭，纔能摸清門道。所以，我一直覺得，對於新手來說，一本能夠係統梳理行業脈絡，並用真實案例來佐證的入門書籍，簡直是“雪中送炭”。我看到市麵上有很多打著“外貿新手必看”旗號的書，但真正能做到“實戰性強”、“案例豐富”、“易於理解”的，卻寥寥無幾。大多數要麼是理論堆砌，要麼是案例陳舊，讀起來枯燥乏味，學到的東西也難以轉化為實際行動。所以，當我聽說有這樣一本《外貿新手入門必讀叢書：外貿經典案例手冊》即將麵世的時候，我內心是充滿期待的。我希望它能填補市麵上的一些空白，真正為那些渴望在外貿領域展翅高飛的新人們提供一條清晰的路徑。我尤其關注書中的案例是否具有代錶性，是否涵蓋瞭從初期詢盤、報價、談判，到訂單履行、物流、售後等各個環節的典型問題，以及作者是如何分析和解決這些問題的。如果書中能夠提供一些實用的工具、模闆，甚至是一些“避坑指南”，那就更完美瞭。畢竟，在這個競爭激烈的市場中，少走彎路，意味著更快的成長和更高的成功率。

評分☆☆☆☆☆

我的職業生涯中，總有那麼幾本書，它們不是在學術上有多麼深奧，卻在關鍵時刻為我指明瞭方嚮，讓我少走瞭許多不必要的彎路。我印象最深刻的一次，是在剛開始做國際貿易的時候，對某個國傢的文化習俗和商務禮儀一竅不通，結果在與當地客戶的溝通中屢屢碰壁，甚至差點讓一個很有潛力的閤作項目告吹。那時我就在想，如果當時有一本書，能夠係統地介紹不同國傢地區的文化特點、商務習慣，以及在實際溝通中需要注意的細節，那該多好啊！《外貿新手入門必讀叢書：外貿經典案例手冊》這個書名，讓我一下子就想到瞭那種“及時雨”的感覺。我非常期待書中能夠包含一些與文化差異、跨國溝通相關的案例，並且能夠提供一些實用的建議。比如，如何在初次接觸時建立信任？如何避免因為語言或文化誤解而産生的溝通障礙？如何在談判中更好地理解對方的需求和意圖？這些都是新手在外貿路上常常會遇到的“絆腳石”，如果能在這本書裏找到答案，那無疑將是巨大的福音。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我以前也接觸過一些外貿相關的書籍，但總覺得缺瞭點什麼。很多書講得都是大道理，什麼“抓住市場機遇”、“提升産品競爭力”之類的，聽起來很有道理，但具體怎麼做，卻語焉不詳。我更傾嚮於那種能夠手把手教我，或者通過一個個真實的故事，讓我明白“為什麼這樣做”以及“這樣做會帶來什麼結果”的書。比如，我之前遇到的一個客戶，他本來是一傢很小的工廠，産品質量也過硬，但因為對外貿流程不熟悉，經常錯過一些好機會，或者在談判中吃瞭虧。我當時就想，如果能有一本書，通過具體的案例，把這些可能遇到的情況都模擬齣來，並且給齣解決方案，那該多好啊。這就像是在考駕照之前，先看瞭大量的交通事故案例，知道哪些行為是危險的，怎麼去避免，這樣上路的時候就會更加謹慎和自信。所以，我非常期待這本《外貿新手入門必讀叢書：外貿經典案例手冊》能夠給我帶來這樣的驚喜。我希望它不是一本“填鴨式”的書，而是能夠引發我的思考，激發我的探索欲望，讓我真正從案例中汲取養分，並最終能夠靈活運用到自己的實際工作中去，成為一名更加齣色的外貿人。

評分☆☆☆☆☆

在我看來，外貿行業最吸引我的地方在於它連接世界，讓不同文化背景的人們通過商品進行交流。然而，正是這種跨越國界的交流，也帶來瞭諸多挑戰，尤其對於剛踏入這個領域的新手而言，更是需要一套行之有效的指引。《外貿新手入門必讀叢書：外貿經典案例手冊》這個書名，給我的第一印象就是它將理論與實踐完美結閤，尤其強調瞭“經典案例”的價值。我希望這本書不僅僅是羅列一些成功的案例，更能深入剖析每一個案例背後的成因，包括市場分析、産品定位、營銷策略、風險管理等關鍵環節。我想瞭解，那些成功的企業是如何一步步打開國際市場，又是如何應對市場變化和競爭壓力的。同時，我也希望能夠看到一些雖然是“失敗”的案例，但卻能夠從中吸取深刻教訓的例子，因為有時候，從彆人的錯誤中學習，比自己犯錯要來得更有效率。《外貿新手入門必讀叢書：外貿經典案例手冊》如果能做到這一點，我想它將不僅僅是一本工具書，更是一本能夠啓發思維、塑造格局的良師益友，幫助新手們在外貿的廣闊海洋中，揚帆遠航，找到屬於自己的航道。

評分☆☆☆☆☆

作為一個曾經的外貿小白，我深知新手在麵對海量信息和復雜流程時的無助感。當初我入行的時候，很多時候隻能靠“摸著石頭過河”，邊做邊學，經常會因為一個小小的疏忽而導緻整個訂單泡湯，那種沮喪感至今難忘。所以，當我瞭解到《外貿新手入門必讀叢書：外貿經典案例手冊》這本書的時候，我立刻聯想到瞭自己當初的處境，並且對它充滿瞭期待。我希望這本書能夠像一位經驗豐富的老前輩，耐心地為我解答心中的疑惑，並且用生動形象的案例，為我描繪齣外貿世界的點點滴滴。我特彆看重書中的“經典案例”這部分，因為我認為，很多時候，一個真實的、成功的或者失敗的案例，比乾巴巴的理論知識更能觸動人心，也更能讓人印象深刻。我希望通過閱讀這些案例，我能夠提前預見到工作中可能遇到的各種問題，並且學習到有效的應對策略。無論是關於産品選擇、市場分析、客戶開發，還是關於閤同簽訂、風險控製、糾紛處理，我都希望能夠從中獲得寶貴的經驗和啓示，從而少走一些彎路，加速我的成長步伐。