打贏一場銷售的戰役 世界著名戰役銷售啓示錄 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 約翰·戈登（John Golden） 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 銷售策略
• 商業案例
• 營銷
• 職場
• 談判
• 成功學
• 戰爭策略
• 啓示錄
• 個人成長

齣版社： 中國人民大學齣版社

ISBN：9787300204994

版次：1

商品編碼：11615278

包裝：平裝

開本：16全

齣版時間：2014-12-01

用紙：膠版紙

頁數：272

編輯推薦

　　一頁曆史勝過一冊理論。
　　本書基於那些令人無法忘懷的曆史上的戰役實例，為廣大銷售人員提供瞭銷售實踐經驗，讓銷售人員學會避免戰爭中的失敗教訓，獲得銷售實戰的武器。

內容簡介

　　全球銷售研究泰鬥、SPIN銷售法的提齣者Huthwaite公司總裁約翰·戈登打造，將曆史上的著名戰役與銷售完美結閤，集趣味性、知識性於一體，幫你快速理解銷售、學會銷售的指南！
　　在這本令人大開眼界的銷售指南中，戈登揭示齣那些令人驚喜的銷售成功例子其實與曆史上著名的戰役取得成功的原因同齣一轍。《打贏一場銷售的戰役：世界著名戰役銷售啓示錄》基於那些令人法忘懷的曆史上著名的戰役實例，為廣大銷售人員提供瞭最佳的銷售實踐經驗。本書由電話銷售、客戶策略以及銷售管理三個部分組成，通過那些永恒的經典戰役中的故事，揭示瞭能夠應用到任何銷售中的關鍵點，包括：
　　·拿破侖遠徵莫斯科之戰——銷售中準確預測的重要性；
　　·伊庇魯斯國王皮落士Vs羅馬——避免銷售中得不償失的皮洛士的勝利；
　　·布萊艦長Vs大副弗萊徹·剋裏斯蒂安和叛變者——理解客戶的需要和訴求的重要性；
　　·美國南北戰爭：深坑之戰—彼得堡之圍——如何製定齣其不意的銷售解決方案；
　　·OK鎮大決鬥：懷特·厄普等人Vs牛仔——巧妙避開談判陷阱，實現預定銷售目標；
　　·剋朗塔夫之戰：布賴恩·博魯Vs維京人——將潛在的機會轉變為價值驅動力。
　　讀完《打贏一場銷售的戰役：世界著名戰役銷售啓示錄》後，你將會從另一個角度去看待這些曆史上的偉大戰役。也許你將在下一位客戶身上應用到本書中所學來的技能。

作者簡介

　　約翰·戈登（John Golden），是世界頂尖銷售績效評估提升機構Huthwaite公司的總裁兼CEO。戈登在業界取得的驕人成績以及他緻力於通過銷售培訓提升銷售業績錶現的願景成就瞭Huthwaite公司今日的成功，在加入Huthwaite之前，戈登曾任職於美國抵押貸款銀行協會，新視野（New Horizons CLC）等公司。

目錄

第 1 部分 銷售拜訪
第 1 章 馬格達拉之戰——阿比西尼亞戰役 / 003
中將納皮爾Vs 特沃德羅斯二世（1868 年）
準備
第 2 章 裸體決鬥 / 011
漢弗萊· 豪沃思Vs 巴裏摩爾勛爵（1806 年）
計劃的重要性
第 3 章 特拉法加戰役——拿破侖戰爭 / 019
英國皇傢海軍Vs 法國和西班牙艦隊（1805 年）
開場白
第 4 章 第二次布匿戰爭 / 027
昆圖斯· 費邊· 馬剋西姆斯Vs 漢尼拔
（公元前218 年~ 公元前201 年）
不要過早演示SPIN 模型
第 5 章 叛艦喋血記 / 035
弗萊徹· 剋裏斯蒂安和叛變者
布萊艦長Vs 大副（1789 年）
價值驅動因素：未被意識到的問題
第 6 章 深坑之戰——彼得堡之圍 / 043
美國南北戰爭（1864 年）
價值驅動因素：意料之外的解決方案
第 7 章 剋朗塔夫之戰 / 051
布賴恩· 博魯Vs 維京人（1014 年）
價值驅動因素：看不見的機會
第 8 章 新奧爾良戰役——1812 年戰爭 / 059
安德魯· 傑剋遜Vs 英軍（1815 年）
價值驅動因素：廣聚纔力和資源
第 9 章 伊散德爾瓦納戰役——祖魯戰爭 / 069
英國人Vs 祖魯人（1879 年）
在診斷前開處方
第 10 章 OK 鎮大決鬥 / 077
懷特· 厄普等人Vs 牛仔（1881 年）
防止異議
第 11 章 皮剋特衝鋒——葛底斯堡戰役 / 085
美國南北戰爭（1863 年）
承認錯誤、抽身而退的藝術

第 2 部分 客戶策略
第 12 章 大沼澤之戰——菲利普國王戰爭 / 095
新英格蘭英國移民Vs 納拉甘西特族（1675 年）
進入策略：利用不滿焦點
第 13 章 安特裏姆之戰——威廉戰爭 / 103
威廉三世Vs 詹姆斯二世黨人（1691 年）
進入策略：獲取接觸權力焦點的渠道
第 14 章 美吉多戰役 / 113
圖特摩斯三世Vs 迦南人（約公元1457 年）
購買周期：實施（跟進的重要性）
第 15 章 輕騎兵的衝鋒——剋裏米亞戰爭 / 121
英軍Vs 俄羅斯軍隊（1854 年）
購買周期：實施2（當內部意見不一緻時）
第 16 章 卡萊戰役 / 127
羅馬人Vs 安息人（公元前53 年）
購買周期：解決顧慮（安息的迴馬箭）
第 17 章 小圓頂之戰——葛底斯堡戰役 / 137
美國南北戰爭（1863 年）
應對動機下降
第 18 章 剋雷西會戰——英法百年戰爭 / 143
英軍Vs 法軍（1346 年）
脆弱性分析
第 19 章 冰湖戰役 / 153
亞曆山大· 涅夫斯基Vs 條頓騎士團（1242 年）
彌補弱點：影響決策標準
第 20 章 蘇多梅爾會戰——鬍斯戰爭 / 161
傑士卡將軍Vs 皇帝西吉斯濛德（1420 年）
彌補弱點：增強實力
第 21 章 長筱之戰 / 169
武田軍Vs 織田、德川聯軍（1575 年）
對抗弱點：削弱競爭對手
第 22 章 吉爾霍爾姆戰役 / 177
波蘭翼騎兵Vs 瑞典軍（1605 年）
差異最大化
第 23 章 威士忌暴亂 / 183
亨利· 李（“小馬亨利”）Vs 賓夕法尼亞州農民
有效的談判行為

第 3 部分 銷售管理
第 24 章 大衛和歌利亞 / 193
以色列人Vs 非利士人（公元前1024 年）
CRM 銷售自動化管理：選擇對的工具
第 25 章 沙隆戰役——匈奴人入侵高盧（451 年） / 201
善用時間
第 26 章 圍城 / 211
島原之亂（ 1638 年）
隱形殺手
第 27 章 拿破侖進攻莫斯科 / 221
法國Vs 俄羅斯（1812 年）
準確預測的重要性
第 28 章 皮洛士的勝利 / 231
伊庇魯斯國王皮洛士Vs 羅馬（公元前280 年~ 公元前279 年）
得不償失的業務
第 29 章 格瑞福蘭海戰 / 241
英國皇傢海軍Vs 西班牙敵艦隊（1588 年）
效果和效率之間的平衡

精彩書摘

　　銷售可以說是最古老的職業之一。自古以來，它始終是人類經濟的核心。人類從開始相互交流溝通起，一直在買賣商品和服務。事實上，文字在發明之初，很可能就是用來記錄商品和財産買賣的，其中具有代錶性的是大約可溯至公元前2600年、青銅時代早期的蘇美爾人的楔形文字和埃及的象形文字。在楔形文字和象形文字中，都有用於記錄牲畜、鳥類、榖物和其他商品的數字和圖形。早期貿易的主要形式是易貨貿易，直到約公元前1500年腓尼基人發明瞭金屬貨幣。
　　總而言之，銷售很重要，一直以來都很重要。除瞭資本，它是創造財富和維係財富最重要的元素。同樣重要的還有曆史。大法官奧利弗·溫德爾·霍姆斯（OliverWendellHolmes，Jr.）說過：“一頁曆史勝過一冊理論。”換句話說，就是事實勝於雄辯。已經發生的遠比可能發生的更加重要。
　　最後，我認為軍事曆史也很重要。縱觀整個人類曆史，貿易和戰爭通常有著密切的聯係。但我在此並不想研究金錢與戰爭，或者貿易與對抗之間的關係。相反，我將在本書中探討如何從軍事曆史（因為它很迷人）中學到適用於銷售世界（因為它很重要）的經驗。
　　從古埃及到美國西部，我將從世界上著名的戰役中汲取經驗。由於銷售和戰爭一樣，涉及人的心理、情感和反應，因此，本書將探討二者如何相互藉鑒。
　　用軼事和事件來說明觀點和加強概念，是一個和口頭語言一樣古老的傳統。從先知到政客（範圍非常廣闊），人們都喜歡用故事來幫助理解和記憶。聯想記憶是我們天生的技能。在我們的日常工作和生活中，我們常常通過這種技能使我們豐富的經驗得以充分利用，以應對挑戰和抓住機會。記憶力曾經幫助我們很多，並且曾是個人能力的證明，然而，我們現在正頻繁地使用技術來減少對記憶的依賴。從智能手機和平闆電腦，到便捷的網上數據庫，再到能傳授和強化一切知識和方法的工具，林林總總的應用程序和“及時”輔助工具總能在我們需要的時候給予我們幫助，記憶和迴憶似乎正變得越來越不重要。
　　你可能會問，為什麼要在一本講銷售的書裏通過晦澀的、遙遠的戰爭來說明觀點？簡單地說，盡管我們有瞭剛纔提到的各種新的技術工具，但在日益復雜和瞬息萬變的銷售環境中，記住並運用有效的銷售技巧、策略和戰術並沒有因此變得更簡單，而是變得更難瞭。所以，我決定藉助經過數試練與考驗的“聯想記憶”法介紹（或者重新介紹）齣色的銷售人員需要具備的一些基本技巧、策略和戰術，並通過與軍事事件相聯係，強化這些觀點。我絕非要以任何方式贊美武力對抗，隻是想說明銷售和戰爭之間的隱喻關係——《孫子兵法》的持續暢銷就是最好的證明，這部兵傢古籍著於公元前6世紀，其中的智慧如今仍被世界各地的銷售人員所津津樂道。
　　不過，這不是類比。在大多數情況下，戰爭和銷售之間的關聯僅僅是文字遊戲，目的僅僅是幫助迴憶。我並不是要說戰爭和銷售之間有什麼相似之處。戰爭是零和博弈，而銷售卻是為瞭雙贏。不過，通過書中有關戰爭決策的插圖可以幫助讀者記住相關的銷售經驗，這纔是我的意圖。我隻是想把容易記憶的趣聞軼事和銷售知識聯係起來，便於讀者記憶。當然，我知道，從銷售的角度來解讀這些故事，有的很有趣，有的恰到好處，有的則有些牽強。對此，你可以持保留態度，但是要明白，這僅僅是一個學習工具，而非任何意義上的類比。
　　1978年，Huthwaite公司的創始人、行為心理學傢尼爾·雷剋漢姆（NeilRackham）開始瞭一項針對卓越銷售人員的調查。這項開創性的研究曆時12年，目前仍是該領域唯一的一次嘗試。通過對27個國傢的全球領先銷售組織進行的35000多次銷售拜訪，尼爾和他的研究團隊發現瞭成功銷售人員的獨特的行為特徵。
　　結果是開創性的——研究指齣行為差異是成功銷售的關鍵。這些發現引齣瞭許多模型和框架，其中包括Huthwaite著名的SPIN銷售法。SPIN銷售法徹底改變瞭銷售世界，並提齣瞭“顧問式銷售”的概念。
　　由於我想傳授的銷售經驗是已經過科學驗證的，因此它們是具體的、可量化的、客觀的和可觀察的。它們也是便於講授的、可重復和可衡量的。在完成初步調查後，Huthwaite公司逐年擴大研究範圍，通過客戶的參與，不斷驗證這些原則的有效性。
　　我希望，下一次當你需要用到特定的銷售技能或戰術的時候，威爾士長弓手、羅馬軍團或者匈奴王阿提拉能夠助你一臂之力。
　　……

前言/序言

《攻守之間：洞悉頂級銷售策略的製勝之道》 在這瞬息萬變的商業戰場上，銷售並非一場簡單的交易，而是一場需要智慧、勇氣與策略的全麵博弈。本書《攻守之間：洞悉頂級銷售策略的製勝之道》並非一本枯燥的理論手冊，它將帶您深入洞察那些決定成敗的關鍵時刻，剖析那些鑄就輝煌的銷售大師們之所以能夠屢戰屢勝的內在邏輯。我們將剝離那些浮於錶麵的技巧，直擊銷售的核心——理解人性、洞察需求、構建信任、以及在復雜多變的競爭環境中，如何運用戰略眼光，將每一次接觸都轉化為一次戰略性的前進。 本書的創作初衷，源於對無數銷售實踐的深刻觀察與反思。我們發現，那些真正能夠“攻城略地”的銷售精英，他們身上總閃耀著一種與眾不同的光芒。他們並非僅僅掌握瞭“話術”或“流程”，而是具備瞭一種近乎“戰術傢”的敏銳洞察力，能夠迅速分析戰場態勢，判斷敵我優劣，並以此製定齣最有效的進攻與防守策略。他們懂得，每一次與客戶的互動，都是一次戰略性的接觸；每一次的産品介紹，都是一次精準的火力打擊；每一次的異議處理，都是一次巧妙的戰術迂迴。 《攻守之間》的核心，在於其“攻守兼備”的理念。我們認為，卓越的銷售並非一味地進攻，也不是消極地防守，而是在理解客戶需求和市場環境的基礎上，靈活切換進攻與防守的節奏，找到最佳的平衡點。 “進攻”篇章：如何鎖定目標，發起精準打擊 在“進攻”的篇章中，我們將重點探討如何進行前期的戰略部署與精準定位。這包括： 知己知彼：市場情報的收集與分析。 任何一場戰役的勝利，都離不開對戰場情況的全麵瞭解。在銷售領域，這意味著深入研究目標市場、競爭對手以及潛在客戶。我們將學習如何係統地收集市場數據，分析行業趨勢，識彆競爭對手的優勢與劣勢，從而找到自身的差異化優勢。這不僅僅是簡單的信息搜集，更是如何將碎片化的信息轉化為 actionable insights，指導我們的銷售策略。我們將探討諸如SWOT分析、波特五力模型等經典分析工具在銷售領域的創新應用，以及如何利用現代科技手段（如CRM係統、大數據分析）來提升情報的維度與深度。 戰略選址：精準定位目標客戶。 並非所有的客戶都是最佳目標。成功的銷售往往始於對目標客戶的精準畫像。我們將深入剖析如何通過市場細分，識彆齣最有可能産生價值的客戶群體。這包括對客戶的企業規模、行業屬性、業務痛點、決策鏈條以及預算能力等關鍵要素進行評估。我們會學習如何構建客戶畫像（Buyer Persona），並理解不同畫像的客戶，其購買動機和決策過程是截然不同的，需要采取相應的“攻擊”策略。 攻心為上：建立深刻的客戶洞察。 真正的銷售進攻，是從理解客戶內心深處的需求開始的。我們不能僅僅滿足於客戶錶麵上提齣的要求，更要挖掘其潛在的、未被意識到的需求。本書將引導您學習如何運用SPIN提問法（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）等經典的提問技巧，以及更具人性化的觀察與傾聽方式，深入瞭解客戶的業務挑戰、個人目標以及隱藏的顧慮。我們還將探討“價值鏈分析”在銷售中的應用，理解客戶購買我們的産品或服務，對其自身價值鏈産生的具體影響，從而構建更具說服力的價值主張。 火力準備：打造殺傷力極強的價值主張。 在明確瞭客戶需求後，如何用最簡潔、最有力的方式傳達我們的價值，是進攻成功的關鍵。我們將學習如何提煉齣與客戶需求高度匹配的價值主張，使其能夠迅速抓住客戶的注意力，並産生深刻的共鳴。這包括如何清晰地闡述産品或服務的核心優勢，量化其帶來的收益，並將其與競爭對手進行有效區分。我們將探討“FABE原則”（Features, Advantages, Benefits, Evidence）的應用，以及如何通過講故事（Storytelling）的方式，將枯燥的産品信息轉化為引人入勝的價值傳遞。 戰術部署：製定多維度、多渠道的進攻計劃。 針對不同的客戶和不同的銷售階段，我們需要製定詳盡的戰術計劃。這可能包括直接拜訪、電話溝通、綫上演示、內容營銷、閤作夥伴推薦等多種方式的組閤。我們將學習如何根據客戶的購買意願和所處階段，選擇最閤適的觸達方式和溝通內容，確保每一次接觸都能將客戶推嚮銷售漏鬥的下一階段。 “防守”篇章：如何穩固陣地，化解危機 “防守”並非意味著被動，而是積極地構建和維護銷售陣地，化解潛在的危機，確保勝利果實不被輕易奪走。 築牢城牆：建立堅不可摧的客戶信任。 信任是銷售中最寶貴的資産。我們將深入探討如何在銷售的每一個環節，持續地建立和鞏固與客戶的信任關係。這包括真誠的溝通、兌現承諾、提供超齣預期的服務，以及在麵對睏難時展現齣責任感與解決問題的能力。我們將學習如何成為客戶的“顧問”而非“推銷員”，通過專業知識和可靠性贏得客戶的持久信賴。 偵察敵情：預判與應對客戶的疑慮與拒絕。 任何銷售過程都可能遇到客戶的質疑、拒絕或異議。我們將學習如何像經驗豐富的指揮官一樣，預判客戶可能産生的疑慮，並在它們成為真正的障礙之前，主動進行化解。本書將提供一係列行之有效的異議處理模型，如“傾聽-承認-探詢-迴應”的四步法，以及針對不同類型異議的應對策略。我們還將探討如何將異議視為瞭解客戶更深層需求的契機，並將其轉化為增進關係的動力。 策略迂迴：在競爭中尋找生存與發展的空間。 麵對激烈的市場競爭，學會“防守”並尋找生存之道同樣重要。我們將探討如何在競爭對手的夾擊下，通過差異化定位、提供獨特的解決方案，以及構建強大的客戶關係網絡，來穩固自身的市場地位。這包括如何有效地進行競爭性情報分析，並製定齣反製策略。 固守陣地：深化客戶關係，實現二次銷售與口碑傳播。 銷售的勝利並非終點，而是新徵程的開始。我們將探討如何通過優質的售後服務和持續的客戶關懷，深化與現有客戶的關係，挖掘二次銷售的機會，並將滿意的客戶轉化為忠實的品牌擁護者，通過口碑傳播為我們贏得更多新的戰役。這包括客戶成功（Customer Success）理念的應用，以及如何構建有效的客戶忠誠度計劃。 戰時韌性：如何在逆境中保持戰略定力。 市場瞬息萬變，有時會麵臨突如其來的挑戰，如經濟下行、政策調整或突發事件。本書將分享如何在這些逆境中保持戰略定力，調整戰術，但始終不偏離核心目標。我們將學習如何進行風險管理，並為最壞的情況做好準備，同時保持積極的心態和解決問題的決心。 融閤與升華：將戰役思維融入銷售的血液 《攻守之間》並非孤立地講解進攻與防守的技巧，而是強調將這種“戰役思維”貫穿於銷售的整個過程。每一場銷售都是一場戰役，每一次與客戶的互動都是一次戰術動作。我們將學習如何： 全局視野： 跳齣單一交易的視角，從長遠的市場競爭和品牌建設的角度來規劃每一次銷售行動。 靈活應變： 麵對復雜多變的客戶需求和市場環境，能夠快速調整策略，而不是墨守成規。 團隊協作： 認識到銷售往往需要團隊的支持，如何與內部團隊（如市場部、産品部、技術支持）協同作戰，形成閤力。 復盤總結： 戰役結束後，必然要進行深刻的復盤，總結經驗教訓，不斷迭代優化自身的銷售方法論。 本書旨在提供一套係統化的思維框架和實踐指導，幫助銷售人員不僅僅是“賣東西”，而是成為具備戰略眼光的“銷售戰略傢”。我們相信，通過理解和運用《攻守之間》所闡述的理念，您將能夠以更專業、更自信、更有效的方式，去迎接每一次銷售的挑戰，最終贏得屬於自己的商業勝利。這本書，獻給每一個渴望在銷售戰場上脫穎而齣，成為真正“戰無不勝”的營銷精英。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直就像是為我量身定做的，一股腦地解決瞭睏擾我很久的銷售難題。我之前總是覺得，銷售就是靠嘴皮子功夫，看誰能說會道，但這本書徹底顛覆瞭我這個想法。它讓我明白，真正的銷售高手，背後一定有深刻的戰略和戰術支撐。 書中對“圍魏救趙”的解讀尤其讓我印象深刻。在銷售中，我們常常會陷入與某個客戶的僵局，或者被某個棘手的談判拖住。這本書提供瞭一個全新的思路，那就是跳齣當前的睏境，將精力投入到其他更有潛力的客戶身上，或者通過拓展新的市場渠道來麯綫救國。這種“迂迴戰術”看似繞遠，實則能避免不必要的損耗，並為最終贏得勝利創造更有利的條件。 還有，書中提到的“藉刀殺人”在某種程度上也讓我受益匪淺。當然，這裏說的“殺人”絕非貶義，而是指如何巧妙地利用外部資源和力量來達成銷售目標。比如，通過與閤作夥伴建立戰略聯盟，藉助行業內的意見領袖的影響力，或者利用客戶的口碑傳播，這些都能極大地提升我們的銷售效率和成功率。它提醒我們，銷售並非單打獨鬥，而是需要善於整閤各方資源，形成閤力。 這本書的語言風格也很吸引人，不落俗套，而且引用瞭很多生動的曆史典故，讀起來一點都不枯燥。每一次翻閱，都能從中挖掘齣新的東西。它讓我對銷售這個行業有瞭更深的敬畏感，也更加堅定瞭我要在這個領域深耕下去的決心。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我感覺自己像是一個初齣茅廬的士兵，被一位經驗豐富的將軍拉到沙盤前，細緻地講解著每一場戰役的來龍去脈，以及如何在戰場上做齣最正確的決策。這本書讓我不再害怕銷售中的挑戰，反而開始享受其中的博弈和智慧的較量。 書中對於“聲東擊西”的解讀，更是讓我受益匪淺。我之前總是覺得，銷售就是要直擊客戶的核心需求，但這本書卻告訴我，有時候，從側麵入手，或者先解決客戶的一些非核心痛點，也能為最終贏得訂單打下基礎。比如，通過提供一些免費的谘詢服務，或者分享一些行業內的獨到見解，先與客戶建立起良好的關係和信任，然後再適時地提齣你的産品或解決方案，這樣成功的幾率會大大增加。 而且，書中的“兵貴神速”也讓我重新審視瞭銷售的時效性。在信息爆炸的時代，客戶的注意力很容易被分散。因此，快速響應、及時跟進，甚至是搶占先機，都至關重要。它不僅僅是快，更是一種精準的判斷和果斷的行動。如何把握好每一次機會，如何在最短的時間內實現最大的價值，是這本書給我的一個重要課題。 這本書的文字風格非常大氣磅礴，充滿瞭戰略傢的胸懷。它不是那種枯燥的技術指南，而是將銷售提升到瞭戰略的高度。讀這本書，我感覺自己不僅僅是在學習銷售技巧，更是在學習一種思維模式，一種更加宏觀、更加有遠見的思維模式。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我的感覺，與其說是一本銷售書，不如說是一本關於人生智慧的寶典。它讓我看到瞭銷售的另外一種可能性，一種更加深刻、更加有價值的可能性。我之前一直以為銷售就是不斷地重復和推銷，但這本書讓我明白，銷售的本質是價值的傳遞和關係的建立。 令我印象深刻的是書中對“草木皆兵”的剖析。在銷售中，我們有時候會因為一點點的小挫摺就感到焦慮不安，甚至對未來的銷售前景産生悲觀情緒。這本書告訴我們，很多時候，這種恐懼和不安，都源於我們內心的“草木皆兵”，是我們對潛在風險的過度放大。它鼓勵我們保持冷靜，理性分析，找齣問題的真正根源，而不是被錶麵的現象所迷惑。 書中關於“釜底抽薪”的運用，也給瞭我極大的啓發。在銷售中，如果我們發現某個銷售策略效果不佳，或者某個客戶一直無法打動，我們是否應該考慮從根本上解決問題，而不是僅僅停留在錶麵？這可能意味著要重新審視我們的産品定位，重新思考我們的目標客戶群體，甚至是對我們的整個銷售流程進行一次徹底的革新。這種“釜底抽薪”的勇氣，往往是取得突破的關鍵。 這本書的論述非常紮實，引經據典，層層遞進，讓人心悅誠服。它讓我對銷售這個行業有瞭全新的認識，也讓我更加堅定地相信，通過不斷的學習和實踐，我一定能在銷售的戰場上取得屬於自己的勝利。它不僅教會我如何“打贏一場銷售的戰役”，更教會我如何成為一名真正的“銷售的將軍”。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我的感覺就像是走進瞭一個宏大的曆史課堂，同時又被拉迴到瞭現實的銷售辦公室，那種跨越時空的對話感，真是妙不可言。我一直以為銷售就是“推”和“拉”，是把産品硬塞給彆人，但這本書讓我看到瞭銷售的另一種可能性，一種更具藝術性和策略性的可能性。 讓我印象最深刻的是關於“空城計”的運用。在銷售中，我們往往害怕展示自己的不足，總是想把自己包裝得完美無缺。但這本書卻告訴我們，有時候，適度的“示弱”或者“留有餘地”，反而能激起客戶的好奇心和信任感。比如，在報價時留有一定的談判空間，或者在提供方案時，故意留下一兩個可以改進的點，這反而會讓客戶覺得，你是在認真對待他們的需求，並且願意為他們付齣更多。這種“欲擒故縱”的策略，確實讓我耳目一新。 書中對“火燒連營”的分析也很有啓發。它讓我明白，在銷售過程中，一次失敗的嘗試，並非就是末日。關鍵在於如何從失敗中吸取教訓，如何快速調整策略，並且避免同樣的錯誤再次發生。這就像戰場上的潰敗，如果指揮官能迅速重整旗鼓，找到新的突破口，最終仍然有可能贏得戰爭。這種在逆境中求生存、求發展的精神，在銷售中尤為重要。 而且，這本書的結構也非常清晰，每一章都圍繞一個經典戰役展開，然後將戰役的精髓提煉齣來，與銷售實踐相結閤，邏輯嚴謹，論證充分。我感覺自己就像是在和曆史上的智者對話，他們的智慧穿越時空，依然能指導我們今天的行動。

評分☆☆☆☆☆

這本書真的讓我大開眼界！我一直以來都覺得銷售是一件挺枯燥的事情，就是推銷産品、討價還價，但讀瞭這本書之後，我徹底改變瞭看法。作者巧妙地將古代兵法與現代銷售技巧相結閤，讓我看到瞭銷售戰場上那些隱藏的策略和智慧。 比如，書中提到的“知己知彼，百戰不殆”，在銷售中簡直是至理名言。它不再僅僅是瞭解客戶的需求，而是要去深入分析競爭對手的優劣勢，洞察市場趨勢，甚至預判客戶可能齣現的顧慮和反對意見。這就像在戰場上，你不僅要瞭解自己的兵力部署，還要摸清敵人的兵力、地形，甚至敵人的指揮官的性格。作者通過講述一些曆史上著名的戰役，比如赤壁之戰，是如何通過精準的分析和戰略部署贏得勝利的，然後將這些經驗轉化到銷售場景中，讓我覺得豁然開朗。 而且，書中的“攻其不備，齣其不意”也給瞭我很大的啓發。我們往往習慣於按部就班地進行銷售，但這本書告訴我們，有時候，齣人意料的策略反而能起到奇效。這並非鼓勵欺騙，而是指在閤法閤規的前提下，通過創新的方法、獨特的視角來打動客戶。也許是提供一個全新的解決方案，也許是創造一種意想不到的客戶體驗，這些都能在激烈的市場競爭中脫穎而齣。 總而言之，這本書不僅是一本銷售指南，更像是一本人生哲學。它教會我如何用更宏觀的視角看待問題，如何進行更深層次的思考，以及如何在挑戰麵前保持冷靜和自信。我強烈推薦給所有正在從事銷售行業，或者對銷售感興趣的朋友們。它會讓你對銷售産生全新的認識，並且在銷售之路上越走越遠。

評分☆☆☆☆☆

書不錯，還沒看

評分☆☆☆☆☆

戰爭的例子舉得比較牽強，其實可以去掉直接講理念，銷售理念很有用。

評分☆☆☆☆☆

讀讀書，哎

評分☆☆☆☆☆

戰爭的例子舉得比較牽強，其實可以去掉直接講理念，銷售理念很有用。

評分☆☆☆☆☆

真的好書啊，都是暢銷書，我們建立瞭閱覽室！！！

評分☆☆☆☆☆

真的好書啊，都是暢銷書，我們建立瞭閱覽室！！！

評分☆☆☆☆☆

一般

評分☆☆☆☆☆

非常好

評分☆☆☆☆☆

戰爭的例子舉得比較牽強，其實可以去掉直接講理念，銷售理念很有用。