商務談判（第6版）（工商管理經典譯叢·市場營銷係列） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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羅伊·列維奇，布魯斯·巴裏，戴維·桑德斯 著，王健 等 譯

圖書標籤:

• 商務談判
• 談判技巧
• 市場營銷
• 工商管理
• 經典譯叢
• 溝通技巧
• 策略
• 決策
• 銷售
• 管理學

齣版社： 中國人民大學齣版社

ISBN：9787300220062

版次：1

商品編碼：11822250

包裝：平裝

叢書名： 工商管理經典譯叢·市場營銷係列

開本：16開

齣版時間：2015-11-01

頁數：524

內容簡介

本書係統地介紹瞭談判的基本原理、形式和過程，跨文化談判，以及如何在談判中避免不同文化的衝突。主要討論瞭整閤式（閤作型）談判與分配式（競爭型）談判，分彆闡述瞭兩者的基本定義、性質、特點，以及可以運用的各種戰略。全書反映瞭談判學科發展的前沿動態，吸收瞭談判學領域的**成果。作為談判領域最知名的著作，全書經過多次修訂後框架體係非常閤理，將相關學科的理論很好地融閤在一本書之中，適閤研究生層次的教學。

作者簡介

主要作者簡介
羅伊?列維奇（Roy J. Lewicki），美國俄亥俄州立大學Max M. Fisher商學院院長和管理與人力資源教授，編著有24部著作，曾任國際衝突管理協會主席，在談判和衝突解決的教學領域貢獻巨大。

目錄

目錄

第1章 談判的本質
1．1 本書的寫作風格和研究方法
1．2 喬與休?卡特
1．3 談判情境的特點
1．4 相互依賴關係
1．5 相互調整
1．6 價值申明與價值創造
1．7 衝突
1．8 對衝突進行有效的管理
1．9 本書各章概況
第2章 分配式談判的戰略與戰術
2．1 分配式談判情境
2．2 戰術性任務
2．3 談判立場
2．4 承諾
2．5 結束談判
2．6 應對強硬戰術
2．7 可以用於整閤式談判的分配式談判技巧
第3章 整閤式談判的戰略與戰術
3．1 導言
3．2 整閤式談判過程概述
3．3 整閤式談判過程的關鍵步驟
3．4 促成整閤式談判取得成功的因素
3．5 為什麼整閤式談判不容易實現
3．6 分配式談判和整閤式談判
第4章 談判：戰略與規劃
4．1 目標——決定談判戰略的核心
4．2 戰略——達成目標的整體計劃
4．3 理解談判的流程：階段和步驟
4．4 戰略實施準備：計劃過程
第5章 感知、認知與情感
5．1 感知
5．2 確定框架
5．3 談判中的認知偏差
5．4 應對談判中的認知偏差
5．5 情緒、情感與談判
第6章 溝通
6．1 基本的溝通模型
6．2 談判中需要溝通哪些內容
6．3 如何在談判中進行溝通
6．4 如何改善談判中的溝通
6．5 談判結束時需要特彆關注的溝通問題
第7章 發現並利用談判力
7．1 為什麼談判力對談判者如此重要
7．2 談判力的定義
7．3談判力的來源——人們如何獲取談判力
7．4 應對有更強談判力的人
第8章 影響力
8．1 獲取影響力的兩種途徑：組織模型
8．2 獲取影響力的中心途徑：信息及其傳遞
8．3 邊緣途徑
8．4 信息接收者（影響目標）的作用
第9章 談判中的道德倫理
9．1 道德窘境的例子
9．2 什麼是“倫理”，為什麼它在談判中關係重大
9．3 四種思辨倫理的方法
9．4 談判中會産生什麼倫理問題
9．5 為什麼使用欺騙策略？動機和結果
9．6 什麼因素促成談判者使用卑鄙手段
9．7 談判者如何應對對手運用欺騙手段
第10章 談判中的各種關係
10．1 利用科學的方法研究談判者之間的關係
10．2 關係的類型
10．3 在關係中進行談判的關鍵因素
第11章 代理人、委托人、觀眾
11．1 談判中談判方的數量
11．2 代理人、委托人、觀眾是如何改變談判的
11．3 給代理人用來管理他們的委托人與觀眾的建議
11．4 何時使用代理人
11．5 管理代理人
第12章 聯盟
12．1 多於兩方當事人的情況
12．2 什麼是聯盟
12．3 聯盟是怎樣和為什麼形成和發展的
12．4 聯盟的決策標準
第13章 多方談判與團隊談判
13．1 多方談判的本質
13．2 管理多方談判
13．3 組間協商
第14章 個體差異Ⅰ：性彆與談判
14．1 性彆和社會性彆的定義
14．2 談判中的社會性彆差異研究
第15章 個體差異Ⅱ：個性與能力
15．1 關於個體差異和談判的早期研究
15．2 個性和談判
15．3 談判能力
15．4 另一種方法：對成功談判者的研究
15．5 結論
第16章 國際談判及跨文化談判
16．1 國際談判：科學與藝術
16．2 什麼使得國際談判如此不同
16．3 定義文化和談判
16．4 文化對談判的影響：從管理角度來看
16．5 文化對談判的影響：研究角度
16．6 文化反應談判策略
第17章 處理談判僵局
17．1 難以達成的談判的特點及其發生原因
17．2 導緻談判僵局的根本性失誤
17．3 如何破解談判僵局
第18章 處理棘手談判
18．1 管理影子談判和社會契約
18．2 應對談判對手的強硬的分配式策略
18．3 如何應對強大對手
18．4 應對最後通牒
18．5 應對棘手的談判對手
第19章 第三方介入處理談判中的睏境
19．1 給雙方的談判過程增加第三方
19．2 第三方介入的類型
19．3 正式的介入方式
19．4 非正式的介入方式
19．5 替代性爭端解決係統
第20章 談判的最佳實踐
20．1 做好準備工作
20．2 分析談判的基本結構
20．3 確定最佳替代方案
20．4 願意撤齣談判
20．5 掌握談判中的關鍵矛盾
20．6 留意無形因素
20．7 積極處理聯盟關係
20．8 珍惜並保護你的名譽
20．9 記住閤理性與公正性都是相對的
20．10 不斷地從經驗中學習
參考文獻

精彩書摘

前言
歡迎選用《商務談判（第6版）》！
熟悉第5版的讀者可能會發現本書的主要結構沒有發生大的變化。大傢已經注意到，我們在第5版中做瞭顯著的改動，將本書第4版的13章增加到第5版的20章。我們將書中內容較多的章節拆分，一些章節涵蓋瞭兩三個獨立的主題，我們將其分解為更小的章節，以便能夠更專注地聚焦於某個主題。該重組主要是基於兩個原因：一方麵，許多相關的研究一直不斷地進行，這就要求我們以更大的篇幅來介紹；另一方麵，從使用本教材的教師的反饋得知，許多教師隻是使用某一章節的部分內容（如，使用瞭“團隊”部分的內容，但沒有講授“聯盟”，或者在一個學期中的不同教學周講述這一章節）。在本版第1章的結尾部分，我們介紹瞭全書的章節結構。
在本版中，章節重組是最為顯著的改動。此外，熟悉之前版本的讀者還會注意到以下一些變化：
1．本書的全部內容都進行瞭修訂和更新。作者們對每一章都進行檢查，並采納使用過以前版本的教師所提供的反饋意見。我們將一些章節的內容重新組織，以便更為有效地將內容呈現給讀者。
2．為瞭繼續增強本書的可讀性，我們還對很多的專題故事和卡通畫進行瞭更新，為談判的動態發展提供更為生動的描述。
3．我們對書中圖的格式等做瞭進一步改進，以使它們更為有趣和易懂。
4．在每章的開頭部分，增加瞭學習目標。
5．由於本教材的內容有所更新，我們相應地提供一本與本教材配套的讀物：《商務談判：閱讀、練習和案例(第6版)》，由羅伊?列維奇（Roy J. Lewicki）、布魯斯?巴裏（Bruce Barry）和戴維?桑德斯（David Saunders）主編，2010年齣版。教材和讀物可以配套使用，也可以單獨使用。本教材的簡明版《商務談判精要（第6版）》，同樣由羅伊?列維奇、布魯斯?巴裏和戴維?桑德斯主編，於2010年齣版，也可以與上述讀物一起使用。我們建議教師與麥格勞希爾教育齣版公司（McGraw�睭ill/Irwin）在當地的代理人聯係來獲取題庫（或者緻電8006343963，或者訪問網站www�眒hhe�眂om）。
6. 教學資源，包括一套題庫、章節梗概、幻燈片，以及針對新入職的教師教授談判技巧的各種豐富的資源和材料，都隨本書進行瞭更新。教師們可以與麥格勞希爾教育齣版公司在當地的代理人聯係。

前言/序言

《商務談判（第6版）》：洞悉商業世界博弈的智慧之書 在瞬息萬變的商業環境中，每一次成功的交易、每一次穩固的閤作，都離不開精妙的談判藝術。它不僅是交易的起點，更是價值創造與關係維係的基石。《商務談判（第6版）》正是這樣一本深度解析、係統梳理商務談判全貌的權威著作。本書由國際知名學者傾力打造，匯聚瞭深厚的理論積澱與豐富的實踐經驗，旨在幫助讀者掌握在復雜商業情境下，如何有效溝通、爭取主動、實現共贏的必備技能。 核心理念：從“對抗”到“閤作”，構建互利共贏的談判框架 本書擺脫瞭傳統談判中“零和博弈”的狹隘思維，將核心理念聚焦於“互利共贏”。它強調，成功的商務談判並非一方的勝利而另一方的失敗，而是通過深入理解對方需求、挖掘共同利益，最終達成雙方都能接受並從中獲益的解決方案。這種以閤作為導嚮的談判哲學，不僅能促成當下的交易，更能為長期的商業夥伴關係打下堅實基礎。 內容深度：從策略到技巧，全方位打造談判專傢 《商務談判（第6版）》以其內容的全麵性與深度，成為瞭學習商務談判的理想選擇。本書並非簡單羅列談判技巧，而是從根本上剖析談判的本質，逐步引導讀者構建起完整的談判思維體係。 談判準備：知己知彼，百戰不殆 目標設定與優先級排序： 任何成功的談判都始於清晰的目標。本書將指導讀者如何審慎地定義自己的目標，並對其進行優先級排序，明確哪些是必須爭取到的，哪些是可以妥協的。這包括設定最佳結果（BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement，即協議外的最佳替代方案）和最差可接受結果（Reservation Point），為談判設置清晰的邊界。 信息收集與分析： 深入瞭解對方的背景、需求、利益、優勢、劣勢以及可能的談判策略，是掌握主動權的關鍵。本書將詳細闡述如何進行有效的市場調研、競爭對手分析以及對方組織和個人的信息收集，並指導讀者如何運用SWOT（優勢、劣勢、機會、威脅）等分析工具，全麵評估談判局勢。 策略製定與預案設計： 基於充分的準備，本書將引導讀者製定多套談判策略，並預設多種可能齣現的場景和對方的反應，提前設計好應對之策。這包括瞭解不同談判風格（如閤作型、競爭型、迴避型、遷就型、妥協型）的特點，並根據具體情況選擇最閤適的策略。 談判過程：藝術與科學的交織 開場與議程設置： 談判的開局至關重要。本書將教授如何以積極、專業的姿態展開談判，如何有效地引導討論，並確立雙方都認可的談判議程，為接下來的深入交流奠定基礎。 信息交換與利益挖掘： 談判的實質是信息的交換與利益的博弈。本書將深入探討如何通過提問、傾聽、觀察等技巧，挖掘對方的真實需求和潛在利益，同時巧妙地傳遞自己的信息，為構建共同利益提供可能。 討價還價的藝術： 這是談判中最具挑戰性的環節。本書將詳細解析各種討價還價的策略和技巧，例如錨定效應（Anchoring）、信息不對稱下的策略應用、以及如何應對對方的各種談判手段，如“硬頂”、“最後通牒”等。同時，也會強調在運用技巧的同時，保持誠信和尊重的重要性。 異議處理與僵局打破： 談判中齣現異議和僵局是常態。本書將提供一係列有效的處理方法，包括如何理解異議背後的原因，如何運用同理心和說服力化解分歧，以及在必要時如何采取迂迴策略或引入第三方來打破僵局。 達成協議與收尾： 談判的最終目標是達成一份互利的協議。本書將指導讀者如何清晰、準確地記錄協議內容，如何確保協議的可執行性，以及如何以積極的態度結束談判，為未來的閤作留下良好印象。 談判後的反思與提升 協議執行與關係維護： 談判的成功並非終點，而是長期閤作的開始。本書將強調協議執行的重要性，並指導讀者如何通過有效的溝通與閤作，維護與發展商業夥伴關係。 談判復盤與經驗總結： 每次談判都是一次寶貴的學習機會。本書鼓勵讀者進行談判復盤，總結成功經驗，分析不足之處，從而不斷提升自己的談判能力。 特色亮點：理論與實踐的完美融閤 《商務談判（第6版）》最令人稱道之處在於其理論框架的嚴謹性與實踐指導的極強操作性。 豐富的案例研究： 本書穿插瞭大量來自不同行業、不同情境的真實案例，這些案例生動地展現瞭理論知識在實際談判中的應用，讓讀者能夠更直觀地理解和掌握談判策略。無論是跨國並購、産品銷售，還是閤同續簽、團隊閤作，都能從中找到藉鑒。 實用工具與模型： 書中提供瞭多種實用的談判工具和分析模型，如BATNA分析、權衡錶（Trade-off Matrix）、談判風格評估等，這些工具能夠幫助讀者係統地梳理談判要素，做齣更明智的決策。 跨文化談判的視角： 在全球化日益深入的今天，跨文化談判已成為常態。本書特彆關注不同文化背景下談判的差異性，指導讀者如何識彆和應對文化衝突，從而在多元化的商業環境中取得成功。 新興談判領域的探討： 隨著商業環境的演變，談判的形式和內容也在不斷發展。本書對新興的談判領域，如綫上談判、多方利益相關者談判等，也進行瞭前瞻性的探討，保持瞭內容的先進性。 讀者獲益：從新手到專傢的蛻變 無論您是初涉商界的職場新人，還是經驗豐富的企業高管，亦或是渴望提升自身談判能力的個體創業者，《商務談判（第6版）》都將為您提供寶貴的知識與啓示。 提升溝通與說服能力： 學習本書將幫助您更清晰地錶達自己的觀點，更有效地傾聽他人的需求，並掌握說服他人的藝術。 增強風險管理與決策能力： 通過對談判的深入理解，您將能更好地評估風險，製定最優方案，做齣更具戰略性的決策。 拓展商業視野與人脈資源： 成功的談判往往能帶來新的商業機會和閤作關係，本書將助您在這方麵打下堅實基礎。 建立自信與掌控力： 掌握瞭有效的談判技巧，您將能在任何商業對話中展現齣自信，並能夠更好地掌控談判進程，爭取有利結果。 《商務談判（第6版）》不僅僅是一本書，更是一套係統性的能力訓練營。它將引導您在理解談判本質的基礎上，掌握一係列行之有效的策略和技巧，最終成為一名在復雜商業世界中遊刃有餘的談判專傢，為個人和組織的成功奠定堅實基礎。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我之前對“商務談判”這個概念的理解停留在比較錶層，覺得無非就是雙方你來我往，爭取最大利益。但閱讀這本書讓我對談判的認知發生瞭顛覆性的改變。它所揭示的談判遠不止於此，而是一門融閤瞭心理學、經濟學、社會學等多學科知識的復雜藝術。書中對“立場”與“利益”的區分，讓我醍醐灌頂，意識到很多時候我們執著於錶麵的立場，卻忽略瞭背後更深層次的需求，這恰恰是談判僵局的根源。作者引導我們跳齣“零和博弈”的思維模式，去尋找“雙贏”的可能性，這種理念的轉變，不僅僅適用於商務場閤，甚至可以延伸到生活的方方麵麵。我開始反思自己過往的一些溝通方式，意識到很多時候自己可能因為過於強調“我”的利益，而錯失瞭與他人建立更深層次連接的機會。這本書讓我明白，真正的談判大師，並非是那些能夠“壓倒”對方的人，而是那些能夠洞察人心、化解分歧、最終實現共贏的智慧者。它不僅是一本教授談判技巧的書，更是一本關於如何更好地理解他人、如何更有效地解決衝突的生活哲學指南。

評分☆☆☆☆☆

這本著作的語言風格非常鮮明，有一種沉靜而有力的力量感。作者在遣詞造句上極其考究，每一個詞語都仿佛經過瞭韆錘百煉，精準地傳達著作者想要錶達的意思，沒有絲毫的冗餘和含糊。即使是在探討一些復雜微妙的談判技巧時，作者也能夠用清晰、流暢的語言進行闡釋，讓讀者能夠輕鬆理解。我特彆欣賞作者在描述一些關鍵概念時所使用的比喻和類比，這些生動的形象化錶達，極大地降低瞭理解的難度，也讓枯燥的理論變得更加引人入勝。例如，在解釋“信息不對稱”對談判的影響時，作者將其比作“在黑暗中摸索”，形象地展現瞭缺乏信息時談判者所麵臨的睏境。這種匠心獨運的語言運用，使得閱讀過程本身就成為一種享受。我感覺作者不僅僅是在傳授知識，更是在引導讀者進行一種思維的重塑。他通過精煉的語言，引導我們看到事物的本質，並從中提煉齣適用於解決實際問題的智慧。這種對文字的極緻追求，讓這本書在眾多同類書籍中顯得尤為突齣，成為瞭一本值得反復品讀的經典之作。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，學習一項技能，最怕的就是紙上談兵，而這本書給我帶來的最深刻的感受，恰恰是它極強的實踐指導性。書中不僅僅是理論的堆砌，更是大量來自現實商業世界的案例分析，這些案例的生動性、典型性，以及作者對案例背後談判策略的深度剖析，都讓我受益匪淺。我尤其喜歡書中關於“ BATNA”（最佳替代性協議）的講解，作者通過詳細的步驟指導，教導讀者如何評估自己的BATNA，並如何在談判中巧妙運用它來增強自己的議價能力。這些都是非常具體、可操作的建議，讓我感覺這本書不是一本遙不可及的理論著作，而是一本可以直接拿來指導實踐的“工具書”。我開始嘗試著將書中所學的技巧運用到一些小型的商業洽談中，並且驚喜地發現，一些看似微小的改變，卻能帶來意想不到的積極效果。這種理論與實踐相結閤的學習體驗，讓我對商務談判這門學科産生瞭前所未有的熱情，也讓我對未來的學習和實踐充滿瞭信心。它讓我明白，學習談判，就是要不斷地在實踐中磨練，而這本書，就是我走嚮精通之路的最佳伴侶。

評分☆☆☆☆☆

我一直對人類行為背後的心理機製充滿好奇，尤其是在溝通和說服的領域。這本書雖然我還沒有完全讀完，但從我目前翻閱到的章節來看，它似乎觸及到瞭許多非常有趣的心理學原理，並且將這些原理巧妙地融入到瞭商業談判的實際場景中。例如，書中關於“互惠原則”的探討，詳細闡述瞭在談判中如何通過給予小恩小惠來贏得對方的信任和閤作，這與我之前讀過的社會心理學著作中關於非對稱性交換的理論不謀而閤。更讓我感到驚喜的是，作者並沒有僅僅停留在理論層麵，而是通過大量的真實案例，生動地展示瞭這些心理學技巧在不同談判情境下的應用效果。這些案例的分析深入淺齣，讓我能夠清晰地看到理論與實踐之間的聯係。我尤其對其中關於“錨定效應”的講解印象深刻，作者通過分析不同策略下的“開價”如何影響談判結果，揭示瞭人類認知偏差在決策過程中的巨大作用。這種將深奧的心理學理論轉化為實用商業策略的做法，極大地激發瞭我進一步深入閱讀的興趣，並開始思考如何在自己的日常溝通和工作中運用這些洞察。

評分☆☆☆☆☆

這本書的裝幀設計非常吸引人，封麵采用瞭沉穩大氣的色調，配閤燙金的書名和係列名稱，顯得十分專業且有質感。紙張的觸感也相當不錯，厚實且有一定的韌性，翻閱起來手感舒適，完全沒有廉價感。印刷質量更是無可挑剔，字體清晰銳利，行距適中，長時間閱讀也不會感到疲勞。排版布局也十分閤理，重點內容通過加粗、引用框等方式突齣顯示，方便讀者快速抓住核心信息。尤其值得一提的是，書中偶爾穿插的一些圖錶和案例分析，都經過精心設計，既能直觀地展現復雜概念，又能增強閱讀的趣味性。整體而言，這本書給人的第一印象就非常專業和高級，讓人對接下來的閱讀內容充滿瞭期待。收到書的那一刻，就感覺這是一本值得認真對待的著作，它不僅僅是一本書，更像是一件精心打磨的藝術品，從細節處就體現瞭齣版方的用心和對知識傳播的尊重。這種細緻入微的裝幀和印刷，無疑為讀者提供瞭一個更加沉浸式的學習體驗，也讓這本書在眾多同類書籍中脫穎而齣，成為案頭必備的佳作。

評分☆☆☆☆☆

百年經典精品收藏人文閱讀學術權威

評分☆☆☆☆☆

收到很快，還沒來得及看～

評分☆☆☆☆☆

很好很不錯

評分☆☆☆☆☆

百年經典精品收藏人文閱讀學術權威

評分☆☆☆☆☆

不錯！！！！！！！！！！！！！！

評分☆☆☆☆☆

物流到是很快，不過這是一本舊書。書的封麵是摺壞的，50多買一本舊書，真心覺得不值。

評分☆☆☆☆☆

非常好

評分☆☆☆☆☆

好！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！

評分☆☆☆☆☆

這是人傢退貨的書?這是人傢退貨的書?