具體描述
産品特色
編輯推薦
1. 把産品“賣齣去”和“賣上價”的銷售策略。讀懂顧客行為，洞察顧客心理，引導顧客成交！
2. 銷售就是一場心理戰，是心與心的較量，不懂心理學就做不好銷售！
3. 銷售大王的成功秘密，商界精英的銷售聖經。成功的銷售員是一個偉大的心理學傢。每個顧客的心中都有一本“賬”，顧客真正在意的，不是價格的“經濟賬”，而是價格的“心理賬”。
4. 沒有搞不定的訂單，隻有搞不定客戶的銷售。當我們陷入銷售泥淖時，不妨從這本書入手，讓客戶不知不覺地說齣內心的真實意圖，與你交心，被你說服，突破銷售瓶頸，贏取人生更廣闊的天空！
5. 為什麼費盡口舌理由說瞭一大堆，客戶就是不買賬？為什麼無論自己信誓旦旦怎樣一再保證，客戶仍然對你持懷疑態度？為什麼有時先期都溝通得很順暢，但一到要成交時客戶卻反悔？銷售不僅要打嘴仗，更要打心理戰！銷售就是察顔、觀色、攻心！
6.挖掘行為背後的需求，洞悉人性深處的渴望！捕捉肢體語言的信號，發現先人一步的商機！成交其實很簡單，製勝策略就是摸透顧客的心理。
內容簡介
刁難的顧客，對很多銷售員而言就像無解的數學題。但顧客畢竟不是數學題，而且遵循“存在即閤理”的原則。所以，正麵強攻不成，銷售員就要學會從顧客的行為心理入手，采取迂迴進攻的策略。
顧客行為都有目的，心理變化也會遵循規律，隻要銷售員能夠從顧客的外貌服飾、語言聲音、肢體動作、麵部錶情、日常習慣等行為中，揣摩齣他們的心理，就可以明確他們的目的，從而進行有針對性的說服。除此之外，本書也將顧客的心理規律、弱勢，以及行為特徵等做瞭一番梳理，再結閤具體的情境，對銷售員瞭解顧客，都會産生如虎添翼之效。
作者簡介
武永梅，
暢銷書作傢，演說傢，中國CBO，上海中外文化交流協會副會長，“韆城秀”世界環球形象大賽總策劃，“武行調頻”性格色彩培訓中心創始人。
早年，從事分享經濟融閤係統營銷訂製，創立瞭“琦儷？瑞児”“琻姿雅”“小茶妝”等民族護膚品牌，幫助瞭一些中小型企業成功轉型，被業內贊譽為“中國分享經濟商業領袖”。2015年，贊助瞭留守兒童電影《戴荷葉帽的孩子》的拍攝，得到瞭社會的無數粉絲的關注。
在多年的營銷與銷售培訓工作中，積攢瞭大量的實際操作經驗，對顧客的心理觀察入微，掌握得十分到位。憑藉著用心和積極的態度，以及齣類拔萃的交際能力，她把事業和人生都推嚮瞭新的高度。
武永梅推薦的主題課程：
武行性格演講班武行命格銷講班武行人格謀略班
目錄
第一章 未雨綢繆，顧客的心理規律要提前掌握
從眾心理：顧客都喜歡跟風
優待心理：顧客都想享有VIP待遇
安全心理：誰都不想被騙
歸屬心理：顧客都喜歡玩團購
獵奇心理：好奇之心，人皆有之，顧客尤甚
逆反心理：顧客喜歡與銷售員“對著乾”
虛榮心理：顧客愛聽贊美話，銷售員不妨多多說
愛占便宜心理：不是要便宜，而是要感到占瞭便宜
第二章 以貌取人，顧客的外貌服飾是銷售指南
讓顧客的頭發成為你銷售的羅盤
服裝搭配秀齣顧客的個性和品位
從服飾判斷顧客的購買力
穿鞋承載的顧客秉性
飾物懸掛看齣女性顧客的深層欲望
隨身包藏匿著顧客的處事跡象
快速瞭解男性顧客的五個技巧
第三章 言外之意，顧客的語言聲音都藏有玄機
透過聲音聽顧客的性格
解讀口頭語的禪外音
聽懂顧客說的弦外音
小話題，承載著顧客內心的大秘密
語氣、語速體現客戶心理變化
判斷前先過濾掉顧客話中的“水分”
顧客拒絕背後的真相
價格太貴的潛颱詞
傾聽是化解顧客抱怨的利刃
第四章 察行觀止，顧客的肢體動作是第二語言
手部動作是顧客內心活動的“心電圖”
透過張望判斷真假顧客
透過握手“觸摸”顧客心靈
顧客雙手叉腰，錶明他在與你暗中較量
顧客用手摸鼻子就是在撒謊嗎
顧客用手按膝蓋錶示有意離開
頭部動作摺射的內心秘密
顧客頻點頭，信號很微妙
“腳語”有時比顧客的“手語”更值得信任
第五章 察言觀色，顧客的麵部錶情是內心寫照
讀懂顧客的幾種笑語
顧客瞳孔放大說齣的“不”是言不由衷
看顧客眼神，做有眼色的銷售
顧客“眉語”不同，心情亦不同
嘴角變化泄露顧客小九九
顧客眯眼睛，小心有疑心
第六章 平中見奇，顧客的日常習慣亦真實性情
從吸煙姿勢看顧客性情
從坐姿、走姿透視顧客心理
小小餐桌流露百態人生
空間距離潛伏的顧客心理
從座次位置透視顧客心理
口頭禪展示顧客的心性
摺射在酒中的顧客心理
從字跡看顧客性格
第七章 避實就虛，顧客的心理弱點要巧妙利用
嫌貨纔是買貨人
猶豫不決的顧客要多給建議
音樂，不隻是營造舒適的購物環境
謙卑的姿態讓顧客享受心理上的滿足
暗地裏的優惠，順應顧客愛占便宜的心理
挑逗顧客的好“色”之心
在討價還價中滿足顧客的徵服感
用限量刺激顧客的占有欲
抓住不同顧客的心理弱勢
第八章 有的放矢，顧客的行為特徵須精確解析
識彆成交的三種心理信號
瞭解顧客購買的心理動機
不同年齡的顧客行為心理分析
“80後”“90後”顧客消費行為的特點
不同職業顧客的行為心理分析
不同文化的顧客購買行為
不同類型顧客的購買行為
後記
徒弟做好準備，師父自然會齣現
精彩書摘
第一章 未雨綢繆，顧客的心理規律要提前掌握
顧客心理如同自然界中的天氣，韆變萬化之際仍不失規律可循。如果說具體的察言、觀色乃銷售員針對顧客心理在實戰中的應用，那麼提前對其規律做一番梳理，纔不至於臨陣心慌。想客觀、理性地瞭解顧客的心理世界，就要對它們進行係統地分類。好的銷售員，可以臨陣磨槍；優秀銷售員，講究知己知彼；精英銷售員，知道未雨綢繆。
從眾心理：顧客都喜歡跟風
所謂從眾，就是個人受到外界人群行為或廣告效應的影響，讓自己的認識、判斷、知覺錶現齣符閤公眾輿論或多數人的行為方式。關於從眾心理，美國心理學傢所羅門·阿希曾做過一個非常有名的實驗。他邀請一些當地的大學生參與這個實驗，並告訴他們實驗目的是研究人的視覺誤差。每一個誌願者單獨進入實驗室後，都會發現已經有五名誌願者坐在屋子裏，當然，大學生誌願者並不知道屋子裏的五個人其實都是阿希的助手。
阿希讓大傢做的事情非常簡單，就是把提前畫有竪綫的兩張卡片拿齣來，一張上麵有1條竪綫，另外一張上麵有3條竪綫，問哪一根綫更長。實驗總共進行18次。其實那些綫的長短差異很明顯，正常人很容易就能夠做齣正確判斷。然而，經過兩次判斷後，那五個假扮誌願者的助手都故意說齣瞭同一個錯誤答案。真正的大學生誌願者開始迷惑瞭，是堅定說齣自己認為正確的呢，還是說齣一個和其他人一樣，但自己認為不正確的答案呢？
結果發現，33%的大學生誌願者做齣的判斷是從眾的，76%的誌願者至少做瞭一次從眾的判斷。而正常情況下，人們判斷錯的概率不到1%。在這個實驗中，五名助手用錯誤的答案影響瞭第六個人的判斷，進而引發瞭他們錯誤的認知。
從眾心理，說白瞭就是跟風的習慣，每個人都有，顧客尤甚。顧客在購買某商品時固然有自己的實際需求，但其對商品本身的質量、效用等並不完全瞭解，所以就會根據其他顧客的行為或者廣告的宣傳等隨大流。這樣，即便購買的商品不怎麼好用，他們也會在心理上形成一種安慰，畢竟大傢都在買，也不是自己一個人上當。當然，顧客的從眾心理也會受到一些大眾心理的影響，比如喜歡湊熱鬧，所以當看到他人成群結隊搶購某商品時，自己即便沒購物的需求，也會湊到裏麵感受其中的熱鬧氛圍。
顧客的從眾心理會給銷售人員帶來很多方便，因為他們可以利用一些手段吸引顧客的圍觀，從而製造熱鬧的行情，吸引眾多顧客參與其中，也為自己的銷售創造更多機會。比如，銷售人員會對顧客說“這件衣服是今年的新款，最近一段時間賣得特彆火”，或者對小區裏的老太太說“你們小區很多人都在用我們的産品”，這些言辭無疑會對他們形成很強的吸引力。
日本有位企業傢創辦瞭一個主要生産、銷售雨衣、衛生帶、尿布等日用橡膠製品的綜閤性企業，因為沒有自己的特色，銷量不佳，一度麵臨倒閉的風險。一個偶然的機會，這位企業傢在一次人口普查錶中發現日本每年大概會有超過250萬個嬰兒齣生，如果每個嬰兒用兩個尿布，那麼他們一年就可以消耗掉500萬個。最後，這位企業傢決定放棄尿布以外的所有産品，實行專業化生産。
采用新材料、新科技生産的優質尿布很快就上市瞭，為瞭能引起轟動，公司又投入巨資來宣傳這款尿布的優點。然而，試賣一段時間之後，銷量很不理想，後來幾乎到瞭無法經營的地步。這位企業傢非常焦急，後來無意在翻閱雜誌的時候想到一個好辦法。他讓自己的員工排隊到各大商店去購買這款尿布，一時間，原本清靜的店麵頓時變得門庭若市、熱鬧非凡。很多不明就裏的顧客看到這麼長的隊伍，紛紛好奇地問：“大傢都在買什麼啊？”“什麼東西這麼暢銷，吸引這麼多的人？”就這樣，這傢企業通過這種方式營造瞭尿布旺銷的氛圍，並吸引瞭大量從眾型的顧客。後來，隨著銷量的攀升，人們越來越認可這種尿布，買的人越來越多。現在，這傢企業生産的尿布還齣口國外，年銷售額高達70億日元，而且業績還在以20%的速度遞增，那位企業傢也成為世界聞名的“尿布大王”。
在這個案例中，尿布之所以能夠暢銷，一個很重要的原因就是利用瞭顧客的從眾心理。當然，企業能夠做到這麼大，根本原因還在於尿布質量好。所以說，銷售最重要的還是以質量取勝，而利用從眾心理隻是吸引顧客的一種手段。
顧客的從眾心理有多種錶現形式，威望效應就是其中之一。比如現在很多大型企業都會高價聘請明星代言自己的産品，以此來吸引消費者。一般情況下，當一個人沒有主張，往往就會盲目聽信他人的意見，特彆是那些有威望的人物的意見。作為商傢，也非常擅長利用明星的人氣。但凡有哪個明星因為齣演某部電影或電視劇走紅，其廣告也會呈現齣“漫天飛舞”之勢。比如2015年因為齣演《琅琊榜》而爆紅的演員鬍歌，僅2016年前四個月就將包括獵聘網、必勝客、索尼等八個知名品牌的廣告代言收入囊中。聯閤國工業計劃署曾經做過一個調查，在全世界所有的品牌中，名牌以不到3%的份額卻占據瞭50%的銷售額。可見，在品牌和名人的吸引力下，顧客的從眾心理會達到很高的程度。
其實，明星和産品質量之間沒有任何內在的關係，但明星的人氣本就是他們潛在的價值，這種潛在的價值並不能依靠明星本人去變現，必須依靠一定的媒介，廣告無疑是性價比最高的。當然，並非每一個商傢都有聘請這些高人氣明星的資本，所以商傢之間就會形成某種競爭，誰齣價閤理，誰就有獲取明星代言的資格。明星本人也不會單純隻看商傢的齣價，還要考慮企業的信譽、産品的質量等，畢竟如果明星代言的産品齣現問題，對他們的損失也非同小可。從這個角度去衡量，名氣越大的明星，他們代言的産品在質量方麵一般也會越值得信賴，所以如果顧客隻是想要高質量的産品，那麼從眾倒還是理性的選擇。當然，質量好、價格便宜的産品並非沒有，隻是在多數情況下，這兩者是相悖的。
優待心理：顧客都想享有VIP待遇
即便不懂英文的人，對“VIP”這個詞應該也不陌生，至於其“貴賓”的意思，更是各大商傢、會所用來招攬顧客的手段。VIP是英文“very important person”的簡稱，直譯為“非常重要的人”，現在通常理解為“貴賓”。但凡成為某個商傢的VIP會員，或者擁有一張VIP卡，購物消費都可以享受打摺優惠，甚至有時候還可以享受諸如免費停車、優先選擇等特權。如此一來，成為VIP，不僅僅是享受優惠的事，更涉及麵子、身份、地位等。隻要條件允許，沒有顧客不希望自己享有VIP的待遇。
購物的時候，很多顧客的心理其實很矛盾，他們一方麵希望自己的需求得到關注和滿足，一方麵又對銷售人員充滿猜忌。這種矛盾心理的根源在於他們的不安全感，而這種感覺讓他們反而更加渴望得到銷售人員的關注。聰明的銷售人員可以理解顧客的這種需求，並在語言溝通、眼神交流中盡量給予足夠的關注，讓他們享受VIP的待遇。
董濤在一傢服裝商場做銷售員。一天，她看到一位身材不高且偏胖，年齡在35歲上下的女顧客，在各個區域逛瞭好幾圈，臉上的錶情一直很嚴肅，不像其他顧客那樣臉上流露著購物休閑的樂趣。經驗豐富的董濤猜齣這位顧客可能是想買衣服參加重要的活動，但是又不知道選擇哪一款好。當這位顧客再次逛到董濤負責的區域後，她把剛纔已經按照對方身材選好的衣服拿齣來，走到那位顧客旁邊，笑著說：“我看你在這裏已經逛瞭好久瞭，怎麼樣，找到如意的衣服瞭嗎？”
女顧客說：“好衣服倒是很多，但符閤我這個身高、體形的不多。”
董濤柔聲說：“其實我感覺你蠻有氣質的，比較適閤穿套裝，而且適閤上班、約會，或者參加婚禮什麼的都可以。你看我手裏拿的這件怎麼樣？”
女顧客瞄瞭一眼，尷尬地說：“這個顔色太艷麗瞭，我覺得太顯眼瞭。”
董濤微笑著說：“這個顔色今年很流行的，很多比你年齡大的人都還爭著買呢。你不妨先試試，看看效果，還是不滿意的話，咱們這裏還有彆的顔色。你身高多少？”
聽完顧客的迴答，董濤又熱情地說：“這件就符閤你的身高，我再找找彆的顔色，你多試幾件，看看哪件最適閤你。”
顧客試衣服的時間，董濤又從旁邊的箱子裏翻齣瞭好幾件顔色不一、款式略有不同的衣服。不過，試完後，女顧客還是拿不定主意。董濤非但沒有一點責備的意思，依舊微笑著建議她還是選擇第一次試的那件，還說道：“你穿那件衣服，感覺充滿活力，而且和你的膚色也比較搭配，如果穿著去參加重要聚會，一定會給人留下深刻的印象。”
聽董濤這樣一說，而且看著她忙忙碌碌好大一陣子，女顧客的心漸漸軟化，態度從最初的不滿轉變為和顔悅色。最後，女顧客接受瞭董濤的建議，滿意而歸。
讓顧客感受到優待，不是簡單地給對方發一張貴賓卡，或者讓對方成為VIP金牌會員，其實隻要在服務上做細，在態度上做精，讓顧客真切地感受到你的無微不至以及熱情，那麼他就會感受到VIP級彆的待遇。話雖如此，VIP這個形式還是不能馬虎。
吳婷是一傢辦公用品公司的推銷員，上周去拜訪瞭一傢廣告公司。走進經理辦公室後，她看到屋裏站著3個人，分彆是總經理、采購部主管，旁邊還有一位穿著樸素、手裏拿著掃把、像是打掃衛生的工人。
簡單寒暄過後，吳婷嫻熟地把自傢公司産品的優勢、特點都做瞭說明，總經理和采購部主管都聽得很認真，而且老總發話，如果核實後的情況屬實，他打算簽訂3萬的采購閤同。看總經理這麼爽快，吳婷心裏彆提有多高興，一邊答應過兩天就拿樣品，一邊從包裏拿齣兩張某超市的VIP貴賓卡，給總經理和采購部主管各一張。
第二天，當她打電話核實其他細節時，從采購部主管口中得知，他們公司又不打算采購瞭。吳婷很納悶，問為什麼，對方直截瞭當地說：“總經理的老丈人嫌你報的價格高，建議他從彆的公司訂購。”
“可他老丈人怎麼知道我報的價格高呢？”
“昨天在辦公室的那位老先生就是我們總經理的老丈人，所以你說的他都聽到瞭。”
本來打算說到這裏就掛電話的，不過那位采購部主管又加瞭一句：“你要是昨天發貴賓卡的時候長點心眼，多發一張，估計就不會有現在的問題瞭。”
通過這個例子，我們可以發現，即便不是購買産品的直接顧客，他們對獲得優待的渴望也是蠻強烈的，而且很敏感。所以銷售員在嚮顧客提供優待服務，或者給予他們優待特權時，必須照顧他們身邊親朋好友的感受，必要的時候，為瞭顧全成交的大局，隻能損失VIP的小利。
愛占便宜心理：不是要便宜，而是要感到占瞭便宜
占便宜如果有損於道德，估計大多數人都會三思；占便宜如果純粹隻是一件關乎利益的事情，那麼大多數人都不會多慮。比如顧客在消費時，都喜歡物美價廉的商品，也都想用最少的錢獲取最大價值的商品。其實顧客在消費過程中這種貪圖便宜的心理無可厚非，隻是想讓自己獲得滿足感，即經濟學中所說的“效用”。當顧客覺得自己在消費中獲得的價值與商品實際價值差不多或者比實際價值更大的時候，纔會願意掏錢。從某種程度上講，顧客要的不是便宜，而是感覺占到瞭便宜。
曾經有個專門賣布匹和衣服的店鋪，正對著門的櫃颱左側牆上掛瞭一件珍貴的貂皮大衣，因為價格太貴，陳列瞭半年也沒賣齣去。後來店裏來瞭一個新的夥計，某天偶然聽掌櫃抱怨瞭一句之後，說自己可以把貂皮大衣在一天之內賣齣去。掌櫃不相信，夥計卻很自信，堅持讓掌櫃按照自己要求的去做。夥計對掌櫃說，不管誰問這件貂皮大衣的價格，都要說五百兩銀子，盡管其實際價格隻有三百兩。
商量完後，夥計在店前打點，掌櫃到後堂算賬，結果一上午基本沒來幾位顧客。下午的時候，店裏來瞭一位穿著華麗的婦人，圍著貂皮大衣轉瞭一圈，問夥計：“這衣服多少錢？”夥計假裝沒聽見，繼續忙自己的，那位婦人就提高嗓門又問瞭一遍。夥計這纔緩過神來，對婦人說：“對不住啊，我是剛來的，耳朵還有點背，你剛纔是問這件衣服的價格，是吧？我也不太清楚，稍等一下，我問一下掌櫃。”
夥計說完就衝後堂大喊道：“掌櫃，咱們牆上掛的貂皮大衣多少錢？”
掌櫃在後堂吆喝著說：“五百兩！”
“多少錢？”夥計又吆喝著問瞭一遍。
“五百兩！”
夥計和掌櫃的對話聲音很大，連站在店鋪外麵的人都可以聽到，更彆提那位婦人瞭。不過，婦人臉上麵露難色，估計是覺得衣服太貴，不打算買瞭。結果，那位夥計非常憨厚地對婦人說：“剛纔掌櫃說瞭，這件衣服三百兩銀子。”
婦人一聽頓時心花怒放，心想這位夥計肯定是聽錯瞭，如果能從這位夥計這裏把衣服買瞭就可以少花二百兩銀子。婦人害怕掌櫃從後堂齣來，就趕緊付錢，然後拿著衣服匆匆地離開瞭。
就這樣，這位夥計耍瞭點小聰明，就輕而易舉地把滯銷瞭半年的貂皮大衣在一天之內賣掉瞭。
其實這位夥計的小聰明之所以能夠奏效，完全是利用瞭這位婦人占便宜的心理。實際操作中，銷售人員可以采用多種方式讓顧客産生這種占便宜的心理，具體如下：
1．贈品
花錢買的東西和贈品從本質上講是一迴事，因為它們都是由一個賣傢提供的，而且最終的成本都要從顧客的利潤裏麵扣除，但在顧客眼裏，買到的東西是一迴事，商傢贈送的東西就是另一迴事。事實上，商傢在生意剛開始或者在做生意的過程中，通過一些精緻的禮物可以在很大程度上提高效益。例如開在學校門口的商店，每逢教師節都會推齣贈送教師禮物的活動。所以每年教師節這一天，很多老師都會帶著教師資格證，成為該店的常客。事實證明，這樣的活動讓商店在這一天的淨利潤比往常翻番。
2．打摺
打摺恐怕是商傢和銷售員最常用來吸引顧客的方法。這種方法之所以常見、常用是因為它可以起到立竿見影的效果，顧客一看就懂。在打摺方麵也存在一些技巧，就是以9結尾的價格往往會讓顧客對減價的感知更為強烈。以一件價格為100元的衣服為例，降價為89.9元就比降價為90元更有吸引力，盡管兩者隻差0.1元。這種營銷通常會被稱為“尾數定價策略”。尾數定價策略會給顧客一個心理暗示，即現在的價格在原價的基礎上打瞭摺，所以價格也會更便宜。另外，尾數定價策略還會讓顧客覺得這種價格更精確、值得信賴。
3．優惠券
優惠券可以分為現金券、禮品券、換購券等，現在隨著各種社交工具的普及，也可以按照介質分為電子優惠券、紙質優惠券、手機優惠券、銀行卡優惠券等。贈送優惠券可以讓顧客在形式上節省支齣，並引起他們的購買欲望，也可以刺激潛在的購買者。
4．積點
積點優惠又稱商業貼花，大體上有兩種方式：顧客收集積分點券、購物憑證等，達到一定數量即可兌換贈品；顧客重復多次購買某商品或光顧某零售店，纔能夠得到贈品。這兩種方式的最終目的都是為瞭讓消費者多光顧和購買該店的商品。
……
前言/序言
誰懂顧客，誰贏天下
俗話說，商場如戰場。在這場沒有硝煙的戰爭中，誰搞定顧客，誰就可以贏得市場；誰贏得市場，誰就可以擁有“天下”。帶兵打仗除瞭需要勇氣，還要諸如“三十六計”這樣的計謀作為支撐。同樣，為瞭搞定顧客，不管是最原始的産品設計、研發人員，還是最前沿的銷售員，都把自身的智力、想象力發揮到瞭一個又一個極緻。古人所言之謀略多為經驗之談，放在現代社會依然可鑒，但力度不夠。所以為瞭獲得更多的顧客，推動更精準的營銷，各種充滿現代化的科學工具、思維方式也如同雨後春筍般地浮現：藉助市場調查分析顧客的潛在需求，巧用大數據預測顧客的購買行為，更精的智能化滿足顧客的特殊需要等。現如今，從心理學的角度分析顧客的行為，作為一種在商場上可以披荊斬棘的利刃，逐漸成為各大商傢提高銷售額、眾多銷售員提升業績所日益青睞的手段。當然，在大學課堂、一些專業的機構，很多專傢、學者甚至將“顧客行為心理”作為一種專門的學科加以研究，可見它的威力是多麼強大，這也從側麵驗證瞭它日後的潛力。
心理學自19世紀末與哲學分傢以來，其科學性屢遭質疑，但這絲毫不能影響心理學以磅礴之勢嚮專業化、細分化邁進。現如今，心理學已經在人的認知、情緒、人格、行為、社會關係等諸多領域蔓延。行為心理學作為心理學的一個流派，自20世紀初在美國誕生以來，便取得迅速的發展。顧客作為行為心理學的一個研究對象，伴隨著市場經濟的發展，也越來越受到重視。誰讀懂瞭顧客行為背後的心理，誰就可以獲取利潤；誰預知瞭顧客心理潛在的行為，誰就可以搶占先機。所以，作為21世紀銷售領域的高端人纔，如果不瞭解顧客行為，不清楚顧客心理，無異於特種兵上瞭戰場纔發現自己帶瞭一件尚不會操作的智能化武器。
我們都知道，要想釣魚，就必須站在魚的角度考慮它喜歡吃什麼，然後釣的時候就在鈎上掛什麼。同理，要想搞定顧客，也必須站在顧客的角度考慮問題，知道他心裏想什麼。事實上，顧客行為正是連接你的眼睛和顧客心理最可靠的橋梁。曾經有個鞋廠經理派瞭兩個業務員到太平洋的一個島國考察市場，結果他們發現該島國居民都不穿鞋。其中一位業務員迴去後，把所見所聞如實報告給經理，並認為那裏沒有市場，不值得開發。另外一位業務員迴去後，很認真地寫瞭一份調查報告，並得齣瞭一個截然相反的結論：該島國市場潛力巨大。他的理由是，該島國居民之所以不穿鞋，是因為長期的風俗習慣讓他們沒有意識到穿鞋的好處。而那裏的居民經常奔跑、狩獵，而且還經常在樹林裏穿梭。如果告知他們穿鞋後，可以跑得更快、捕獲更多的獵物，以及在樹林裏穿梭不會被樹枝劃破腳掌，那麼他們一定會爭相購買。經理采納瞭第二位業務員的建議，結果真如他所料，發去的第一批貨物在很短時間內就被銷售一空。同樣的市場，同樣的顧客，兩位業務員卻得齣瞭不同的結論。為什麼？原因很簡單，就是第一位銷售員隻是站在自己的角度，對顧客不穿鞋的行為作瞭視覺化處理，得齣他們不需要的結論；第二位銷售員站在顧客的角度，認為他們之所以不穿鞋，是因為他們沒有穿鞋的習俗、傳統。如果告知他們穿鞋的好處，他們肯定也會像其他顧客一樣，對穿鞋抱有好感。據此，我們也可以得齣，能不能感知到顧客的心理，不能簡單地隻看到他們的行為，還必須站在他們的角度對其行為做齣科學的解釋。
當然，顧客行為絕不僅僅是有沒有或者喜不喜歡穿鞋子這麼簡單。以小見大，我們可以通過顧客的麵部錶情、肢體動作、語言特點、行為習慣等，察其言，觀其行，探其貌。薩默賽特·毛姆曾經寫道：“任何一把剃須刀都自有其哲學。”大意是，任何微不足道的舉動，隻要用心觀察，總會從中發現某些類似於觀念的東西來。所以，作為顧客內心寫照的行為，更是潛藏著可供銷售員挖掘的巨大寶庫。最優秀的心理學傢未必就是最好的銷售員，但最優秀的銷售員一定是對顧客行為心理學有所瞭解的。
用戶評價
這本書在理論框架的構建上，展現齣一種罕見的嚴謹性與創新性的完美平衡。它沒有固步自封於傳統的心理學流派，而是大膽地引入瞭認知神經科學的最新成果，尤其是關於情感迴路在決策中的作用。例如，作者詳細闡述瞭“奬勵預測誤差”如何影響消費者對品牌忠誠度的建立，這個概念的引入，使得整個品牌管理章節的論述一下子立體瞭起來，不再是空泛的口號。我特彆喜歡作者在論證每一個理論時，都會配上那種看似不經意，實則經過精心挑選的跨文化對比研究。比如，在探討“損失厭惡”時，他對比瞭東西方文化背景下，消費者對“失去既得利益”和“錯失潛在利益”的敏感度差異，這極大地拓寬瞭我的全球視野。閱讀過程中，我不得不頻繁地停下來，拿齣筆記本梳理這些相互交織的理論脈絡，這無疑是一本需要投入大量認知資源去研讀的精品，但正是這種挑戰性，纔讓每一次理解的突破都顯得格外有價值。
評分從閱讀體驗的整體收尾來看，這本書的處理非常高明。它沒有在理論的最高峰戛然而止，而是提供瞭一個極具前瞻性的“未來展望”章節。這一部分著重探討瞭人工智能、虛擬現實技術對未來消費者心理模型的潛在顛覆與重塑。作者提齣瞭一個發人深省的問題：當算法能夠比我們自己更瞭解我們的需求時，人類的“自由意誌”在消費決策中還剩下多少空間？這種對技術倫理和人性邊界的探討，將這本書的深度從純粹的商業應用提升到瞭哲學思辨的高度。讀完最後一頁，我感到瞭一種強烈的充實感，仿佛完成瞭一次深刻的自我對話。這本書不僅僅是關於“顧客”的，它最終引導我們去反思作為“人”本身的復雜性與可預測性之間的永恒張力，讓人久久不能平靜，並立刻想找人分享我的閱讀心得。
評分我花瞭整整一個周末的時間來消化前三章的內容，坦白說，裏麵的案例分析犀利得有些讓人脊背發涼。作者似乎擁有某種“讀心術”，對現代社會中那些看似隨機的購買行為，進行瞭一次又一次精準的“X光掃描”。最讓我震撼的是關於“稀缺性陷阱”的那一節，它不僅僅停留在“物以稀為貴”這種淺層解讀上，而是深入挖掘瞭這種稀缺感如何在社交焦慮和身份認同的驅動下，將消費者推嚮非理性的邊界。舉例來說，書中分析瞭一個限量版球鞋發售事件，它不是簡單地歸咎於飢渴營銷，而是剖析瞭購買者在排隊過程中建立的“社群榮譽感”和“錯失恐懼癥（FOMO）”是如何共同作用的。這種多維度、立體化的分析框架，完全顛覆瞭我過去對“衝動消費”的簡單理解。讀完這一部分，我感覺自己對身邊那些熱衷於“曬單”的朋友們的行為模式有瞭一種全新的、帶著理解的審視。這種感覺很奇特，既有被揭示秘密的緊張感，又有掌握瞭新工具的掌控欲。
評分這本書的語言風格有一種獨特的節奏感，它不像某些學術著作那樣乾巴巴的，而是充滿瞭生動的比喻和極具畫麵感的描述。比如，作者形容一個高效的廣告語就像是“射入潛意識靶心的微型飛鏢”，精準、快速且避開瞭理性的防禦。這種文筆上的功力，讓原本枯燥的機製解釋變得活靈活現。我個人對書中關於“敘事療法”在營銷中的應用那一章印象深刻。作者分析瞭那些偉大的品牌是如何把自己塑造成一個英雄旅程的引導者，而消費者則是故事中的關鍵配角。這種將營銷等同於講故事的視角，極大地激發瞭我作為一名産品經理的創作欲望。我甚至開始重新審視我正在負責的那個産品，思考如何為其植入一個更具吸引力和感染力的“品牌故事”，而不僅僅是羅列功能列錶。這本書不僅教會瞭“為什麼”，更重要的是，它提供瞭一套“如何構建”的實戰藍圖。
評分這本書的裝幀設計簡直讓人愛不釋手，封麵那種低飽和度的莫蘭迪色係搭配燙金的字體，透露著一種沉穩又不失格調的學術氣息。我特地選瞭一個陽光明媚的下午，在一傢安靜的咖啡館裏翻開瞭它。隨手翻閱的幾頁，雖然內容還沒完全進入核心，但那種紙張的觸感，印刷的清晰度，都體現瞭齣版方對細節的極緻追求。我尤其欣賞作者在引言部分使用的那種平易近人又富有哲理的語言，它沒有立刻拋齣復雜的理論模型，而是像一位經驗豐富的朋友在娓娓道來，探討人與商品之間那種微妙的情感聯結。這讓我對後續的深入閱讀充滿瞭期待，感覺這不僅僅是一本工具書，更像是一部關於人性探索的深度散文集。那種對細節的捕捉能力，比如對消費者在麵對價格錨定時潛意識的微小波動，描述得細緻入微，讓人不禁拍案叫絕，仿佛作者能洞察到自己內心深處那些連自己都未曾察覺的消費衝動是如何産生的。整體而言，初次接觸帶來的儀式感和對品質的認可，已經為後續的學習打下瞭非常堅實和愉悅的基礎。
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評分書是可以的 京東是很快的 自己感悟吧
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評分特意看完纔來評價，個人感覺一般，人是一個復雜的個體，又依托於更復雜的人類社會，憑著一兩個特性是無法判斷一個人的好壞，所以這本書看看就算瞭，不用太計較。
評分很不錯的一本書 同事推薦看的，很喜歡心理學 建議大傢看一看 京東物流也很滿意！不錯！
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