具体描述
内容简介
“成功的销售人员一定是心理专家。”这是销售行业的一句名言。
兵法说“攻心为上”，销售也是如此。谁能够洞察客户的内心，谁就能成为销售赢家。本书对销售人员具有很强的指导作用，它可以帮助你了解不同客户的性格和心理特征；掌握赞美客户、赢得客户认可和信任的技巧；学会突破客户的心理防线，最终轻松赢得订单。
作者简介
宇锋，知名企业销售精英，有突出的销售业绩和丰富的实践经验。在多年的从业经历中，感悟到销售不仅只是一个工作，更是一门艺术，是一场心理博弈战。希望本书总结的实用技巧和方法，能为从业者带来帮助。
目录
第一章 心理修炼术——销售在于用心，拼的就是心理
第二章 形象修习术——好形象营造吸引客户的强大气场
第三章 识人读人术——不同客户的性格和心理特征
第四章 电话说服术——电话销售成功的心理学技巧
第五章 心理吸引术——给客户留下良好的第一印象
第六章 心理掌控术——会赞美，把话说到客户的心坎里
第七章 心理迎合术——重视客户的真正心理需求
第八章 心理暗示术——不知不觉中消除客户的戒心
第九章 产品推介术——如何让客户对产品感兴趣
第十章 心理博弈术——洞察变化无常的客户心理
第十一章 心理攻坚术——如何坚定客户的购买决心
第十二章 心理降服术——做好公关也是一门学问
第十三章 售后平衡术——真正的销售从售后开始
精彩书摘
第一章 心理修炼术——销售在于用心，拼的就是心理
成熟的心理素质是一个优秀推销员的必备条件。推销员只有在心理上成熟，其在社会大众面前行使的推销行动才能够成功。优秀推销员所具备的心理素质一般包含强烈的推销欲望、热情、自我推销能力、充分的自信、勇于创新等各个方面。具有较强成就动机的个人往往能够根据条件的变化，采取最有效、最能够发挥个人作用的方法处理问题。业绩优秀的销售员都拥有强烈的企图心、强烈的赚钱欲望，工作时总是全力以赴，他们理所当然应获得丰厚的报酬。
1.没有成功的欲望，就不能成为顶尖推销员
推销员总是会感到有一些微妙的东西存在，这些东西对他的销售能力有重大的影响，只是这些东西若隐若现，难以琢磨。心理学家的大量研究表明，人的社会性动机其实就是这样的因素。
世界著名的心理学家、哈佛大学教授麦克里兰博士在《人类动机》一书中指出，社会性动机对销售业绩有直接的影响。社会性动机包括成就性动机、亲和性动机、影响性动机。根据他的研究，高成就性动机与出色的销售业绩直接相关。
按照麦克里兰博士的定义，动机反映了个人追求特定目标状态的内在欲望或需求，例如品尝美味的食品、创造出与众不同的产品或方法、得到大家的爱戴等。一个人针对某个目标的动机越强，他希望达到目标的愿望或内在动力也就越强，他就越有可能为实现目标自发地采取相应的行动。
研究结果表明，销售人员的动机特征与销售业绩有直接的联系。成就动机比较强的个人，有较强的内在动力推动他去实现自己所追求的目标。另外，具有较强成就动机的个人讨厌按部就班地做事，往往能够根据条件的变化，采取最有效、最能够发挥个人作用的方法处理问题。因此，销售工作的这种特征正好迎合了具备一定强度的成就动机的个人。成就动机使他们在追求目标的同时，保持机动灵活，采取适合具体条件的行动去实现目标，而不是死守教条。
如果一个销售员因为找不到工作才加入销售的行列中，销售只是他在过渡时期的选择，那么在这样的状况下，要求他面对自己，不断地调整，恐怕是一件很难的事。很多公司销售人员的流动性很大，基本上都是因为他们没有下定决心做销售，业务提成高不见得就能留住人，关键在于他们到底有没有下定决心从事销售工作。“试试看”是很多人刚刚进入销售行业时的心态，这些人觉得如果不行的话就离开，但他们忘记了一点：销售人员跟公司内部的行政人员是不同的，行政人员领的是固定工资，而销售人员除了基本工资之外还有额外提成。为什么要让销售员有提成呢？因为他们必须要面对市场上的种种挑战，面对陌生人的恐惧，面对拒绝、挫折甚至客户的不理不睬，他们的心情可能会跟坐过山车一样起起伏伏，有成交时的喜悦，也有面对耕耘而没有收获的失落。一个成功的销售员必须不断地超越自己，从而获取高报酬。但不是每个销售员都会有收获，因为很多没有下定决心冲过难关的人，会在考验的过程中被淘汰出局。
优秀销售员的成功欲望，多来自现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且不是正面的、鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中产生一种强烈的愤懑与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力，这大概就是孟子说的“知耻而后勇”吧。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我也没有想到自己竟然还有这两下子。”
成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求。不满足是向上的车轮！他们因欲望而不甘心，而行动，而成功，他们想拥有财富，想出人头地，想获得社会地位，想得到别人的尊重。
强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。这是成功的法则。
每一件事、每一项工作都会有其特定的最好结果，这个最好结果就是我们做这件事、这项工作所期望达到的最终目标。在开始做事之前，只要明确地记住最终目标，就能不管哪一天、干哪一件事，都不违背你为之确定的最重要的标准，且所做的每一件事都会为这个最终目标做出一定的贡献。
不同的选择，决定不同的命运。一流的信息、一流的观念创造一流的财富。推销员应该是博学之人，有必要利用一切手段，并以最新的资讯来武装自己；相反，如果目光短浅、容易满足，就会给自己的发展带来重重阻碍。
一些大公司在招聘销售人员的时候，总会问这样一个问题：“你为什么要做销售员？”对于这个简单的问题，大部分的应聘者会回答“我喜欢这个有挑战性的工作”、“为了实现自己的梦想”等等。做出这样回答的应聘者一般是不会被录取的。相反如果应聘者说“为了赚钱”，招聘者反而会露出满意的笑容，祝贺他被录用。
说“为了赚钱”似乎有点俗，但为什么被录用了呢？这是因为从这个回答中，招聘者能够看到应聘者所拥有的强烈的企图心。
拿破仑曾说：“不想当元帅的士兵不是好士兵。”这句话套用到推销员身上，就可以这样说：“不想赚大钱的推销员不能成为一个顶尖的推销员。”
事实也确实如此，一个不想赚大钱的推销员一般都不能创造良好的业绩。有两个推销员，他们分别来自两个不同的公司，但销售的产品和活动的区域却是一样的。一年下来，其中一个比另一个卖出的东西要多3至4倍。为什么会这样？因为业绩优秀的那个推销员拥有强烈的企图心，有强烈的赚钱欲望，工作时总是全力以赴。结果，他理所当然地获得了丰厚的报酬。而另一个人得到的报酬只能维持他的生活之用，因为他的欲望太小，没有强烈的企图心。
……
前言/序言
成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。
从某种程度上说，销售不仅是一份工作，也是一门艺术，更是一场心理博弈战。销售要做的不仅仅是将商品卖给客户那么简单，而是智慧的较量，也是心与心的较量。在这场战役中，你打赢了，订单就是你的！无论是原一平、乔·吉拉德，还是汤姆·霍普金斯、弗兰克·贝特格，这些人之所以能够成为顶级的销售大师，正是因为他们谙熟推销心理学的运用技巧，巧妙地运用了攻心术。
所谓销售攻心术，就是一种洞察人心、赢得信任的技术。销售人员利用说话及心理技巧，识别客户的购买意图，拉近与客户之间的距离并获得客户的认同，从而轻松地搞定客户。真正掌握销售攻心术的人，可以洞悉客户的心理，从而对症下药，让客户在不知不觉中接受你及你的商品。
美国一项调查显示，那些顶级销售人员的业绩通常是一般销售员的300倍。在大多数企业中，80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人并不一定能言善辩，也不一定能力卓越，但是他们都有一个共同点，那就是掌握了销售攻心术。
所以说，能否获得出色的成绩，在很大程度上取决于销售人员与客户沟通、交际、博弈的能力。很多销售员都明白这个道理，但是在销售的过程中却难以尽如人意。很多销售员不知道如何面对客户的拒绝，如何让客户心甘情愿地购买产品；有些销售员不知道该如何开场、如何介绍自己；有些销售员经常早出晚归，跑遍大街小巷却一无所获；有些销售员常常口若悬河、滔滔不绝，却只能得到客户的拒绝 ；有些销售员千方百计想要得到客户的信任，却越做越错……这主要是因为他们不懂得心理学，没有搞懂客户真正的心理需求。
兵法说“攻心为上”，销售也是如此，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为真正的赢家。本书对销售人员具有较强的指导作用，可以帮助销售人员掌握不同客户的性格特征和心理特征；掌握赞美客户的技巧，赢得客户的认可和信任；突破客户的心理防线，最终轻松赢得订单。我们相信，通过阅读本书，你必定可以提高销售技巧，让销售业绩直线上升。
用户评价
我是一个性格比较内向的人，不太擅长与人打交道，尤其是在需要主动去说服别人的场合，更是会感到手足无措。《销售攻心术》这本书，我最初是抱着一种“试试看”的心态去读的，希望它能给我一些指引，让我能够改善自己在人际交往中的一些困境。没想到，这本书真的给了我很大的惊喜。它并没有讲太多那些复杂的理论，而是从非常实际的角度出发，用大量生动有趣的案例，教会我如何去“读懂”对方，以及如何用恰当的方式去表达自己。书中最让我印象深刻的是关于“提问的艺术”的部分，作者详细讲解了不同类型的提问可以带来什么样的效果，以及如何通过提问来引导对话的方向。这对我来说简直是打开了新世界的大门，因为我以前总是不知道该说些什么，或者害怕问错问题。现在，我学会了如何提出开放性问题，如何用提问来激发对方的兴趣，以及如何通过提问来发现对方真正的需求。这本书就像一位循循善诱的老师，一点点地指导我如何克服内心的障碍，如何更自信地与人交流。我真的觉得，这本书不仅对销售有帮助，对任何希望改善人际关系的人来说，都具有非凡的价值。
评分一直以来，我对心理学和行为学都非常着迷，总觉得里面蕴含着很多解释人类行为的奥秘。《销售攻心术》这本书恰好结合了这两者，让我产生了浓厚的兴趣。我期待着从书中了解到，如何能够更深入地洞察他人的内心世界，并以此来影响和说服对方。读完之后，这本书确实没有让我失望。它不仅仅是一本关于销售的书，更是一本关于理解人性的宝典。作者用非常生动形象的比喻和通俗易懂的语言，将复杂的心理学原理融入到销售场景中，让我能够轻松理解。我尤其对书中关于“同理心”的阐述印象深刻，它让我明白，真正的销售不是强行推销，而是站在对方的角度，理解他们的需求，并提供他们真正需要的东西。书中的一些技巧，比如如何识别对方的非语言信号，如何把握沟通的节奏，如何处理对方的拒绝，都让我受益匪浅。我开始尝试在与人交往时，更加注重倾听和观察，试图去理解对方隐藏在言语背后的真实想法。虽然我并非销售人员，但这本书让我明白，无论在哪个领域，理解他人、赢得信任都是至关重要的。它让我对未来的沟通充满了新的认知，也让我更期待去探索人性的深度。
评分最近一直在思考一个问题：如何才能更有效地影响身边的人，让他们更容易接受我的观点，而不是简单地强行说服。这个问题在我的工作中，以及和家人的沟通中都经常出现。《销售攻心术》这本书，恰好触及了这个核心。我抱着一种探索的态度去阅读，想看看它是否能提供一些独特的视角。这本书的独特之处在于，它将销售的逻辑深深地植根于对人性的理解之中，而不是停留在表面的技巧层面。作者深入剖析了人们在做出决策时的心理动机，以及那些潜藏在行为背后的驱动力。我特别喜欢书中关于“价值传递”的阐述，它让我意识到，真正的说服力，并非来自于口才的犀利，而是来自于你所传递的价值是否真正触及了对方的核心需求。书中提到的“场景构建”和“故事叙述”等方法，更是让我看到了如何将抽象的理念，转化为对方能够感同身受的体验。虽然我并非专业的销售人员，但这些沟通的智慧，在我的日常生活中起到了巨大的作用。我开始尝试用更具影响力的方式去表达我的想法，并发现，当我的表达能够引起对方共鸣时，他们也更容易接受我的建议。这本书为我提供了一种全新的思维模式，让我能够更深刻地理解人与人之间的互动。
评分最近工作上遇到了一些瓶颈，感觉自己总是卡在某个环节，难以突破。我一直在寻找能够给自己一些启发的书籍，希望能够找到解决问题的方法。《销售攻心术》这个名字听起来就很有力量，而且内容简介也吸引了我，让我觉得它可能蕴含着一些解决问题的智慧。翻阅这本书，我最直观的感受就是它的逻辑非常清晰，条理也很分明。作者在书中构建了一个完整的框架，从最基础的客户心理分析，到具体的沟通技巧，再到如何处理异议，每一步都衔接得很自然。我特别喜欢书中那些案例分析，感觉非常贴近实际，而且作者对每个案例的剖析也很到位，能够让我清晰地看到问题所在，以及找到解决问题的方向。虽然我不是直接从事销售工作，但书中的一些洞察，比如如何理解他人的动机，如何建立良好的关系，如何在沟通过程中引导对方，都对我日常的工作非常有启发。我开始尝试将书中的一些方法应用到我的工作中，比如在与同事沟通时，我更注重倾听他们的需求，并尝试从他们的角度去理解问题。这些小小的改变，居然带来了意想不到的效果，让我的工作进展得更加顺利。这本书就像一把钥匙，为我打开了新的思路，也让我对未来的发展更有信心。
评分一直对销售这个领域充满了好奇，但又觉得它离我有些遥远，似乎是那些口才极好、能言善辩的人的专属技能。偶然间在书店看到了《销售攻心术》，封面设计简洁大气，书名自带一种引人探究的魅力。我当时就产生了把它带回家的冲动，想着或许能从中窥探到一些销售的门道，即使不能成为销售高手，至少也能更了解这个行业。拿到书后，我迫不及待地翻开了第一页。读过之后，我发现书里的一些例子和场景，虽然我本人并非销售人员，但也能感同身受。书中描绘的那些客户的心理活动，以及销售人员如何去应对，让我对人际交往和沟通有了新的认识。我开始反思自己在日常生活中与人交流时，是否存在一些沟通上的误区，以及如何才能更有效地表达自己的想法，同时也能理解别人的需求。这本书给我提供了一个全新的视角，让我觉得销售不仅仅是卖东西，更是一种深入了解人、理解人的过程。它让我开始重新审视自己的人际交往方式，并尝试在生活中运用一些书中提及的沟通技巧，比如如何倾听、如何提问、如何建立信任等等。虽然我还没有真正地去“销售”什么，但我觉得这本书已经在我心里种下了一颗种子，让我对未来的沟通和人际关系充满了期待。
评分很好
评分通俗易懂，容易理解。
评分不错，，，，，，，，，，，
评分一直信赖京东
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评分第二次购买，性价比很高，好评推荐！
评分有一定的针对性，对我有借鉴作用。
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评分经常买，回购很多次了，非常好，京东物流也赞赞哒
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