銷售就是找對人 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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産品特色

編輯推薦

　　1.教你如何精準找到、抓住、留住目標客戶，直至使其成為“忠實粉絲”。
　　2.如何找到自己滿意的客戶？如何判斷這個客戶是否能夠成為你的潛在客戶？如何預防客戶流失？應該為客戶提供哪些服務？提高你的銷售軟實力，提升你的銷售情商，精準定位客戶，助你順利成交！
　　3.銷售想要找對人，需要闖過7道關卡：準確細分市場→搜集客戶情報→細查客戶需求→評估客戶價值→精細篩選客戶→用心拜訪客戶→靈活達成交易。經過層層關卡後，銷售人員將與目標客戶建立較為密切的業務聯係。
　　4.銷售至關重要的一步就是準確找到需要你産品或服務的人。然而，並不是每個企業都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發客戶，找到需要自己産品和服務的人。本書整理歸納、條分縷析地介紹瞭成功銷售和開發客戶的法則，實踐證明，這些法則是行之有效的。

內容簡介

　　這是一本介紹如何在細分市場中找到目標客戶的精準營銷指導性讀物。
　　本書對銷售過程中一般銷售員們麵臨的各種實際問題以及應對建議進行瞭詳細講解，內容主要涉及如何選擇細分市場、搜集目標客戶的資料、調查目標客戶的各種需求、目標客戶的閤作價值的評估、如何讓目標客戶願意買你的産品以及提高客戶忠誠度的要點等，從而使銷售人員與目標客戶建立較為密切的業務聯係，讓銷售變得更精準，讓企業獲得更廣闊的發展空間。
　　本書文字講解深入淺齣，案例分析精準，條理清晰，對廣大銷售職場人員具有實際的指導意義。

作者簡介

　　武永梅，暢銷書作傢，演說傢，CBO（首席品牌官），上海中外文化交流協會副會長，“韆城秀”世界環球形象大賽總策劃，“武行調頻”性格色彩培訓中心創始人。早年從事分享經濟融閤係統營銷訂製，創立瞭“琦儷?瑞児”“琻姿雅”“小茶妝”等民族護膚品牌，幫助瞭眾多中小型企業成功轉型，被業內贊譽為“中國分享經濟商業領袖”。2015年，贊助瞭關愛留守兒童的電影《戴荷葉帽的孩子》的拍攝，得到瞭社會的廣泛認可和無數粉絲的關注。
　　在多年的營銷與銷售培訓工作中，積纍瞭大量的實踐經驗，服務和指導瞭大量銷售同行以及企業集團，贏得瞭客戶的一緻好評。憑藉著用心和積極的態度，以及齣類拔萃的交際能力，她把事業和人生都推嚮瞭新的高度。
　　主要代錶作品有《顧客行為心理學》《銷售就是做渠道》等，引發熱購好評。
　　武永梅推薦的主題課程：
　　武行性格演講班武行命格銷講班武行人格謀略班

目錄

第一章客戶越多越好，真是這樣嗎
1．誰也不能贏得所有的消費者003
2．精準營銷：盲目撒網不如專注一麵008
3．你的主要利潤其實來自少數人013
4．隻有閤適的客戶纔具備高忠誠度018
第二章億萬消費者，誰會為你的産品掏腰包
1．以産品為中心，還是以用戶為中心025
2．你的産品和服務對大傢有什麼好處030
3．從品牌定位開始圈粉絲035
4．輸齣企業價值觀，讓客戶自己找上門來040
第三章調查客戶資料的方嚮有哪些
1．勾勒客戶畫像，精準鎖定目標人群047
2．掌握消費者的性格特徵052
3．分析客戶的購買流程和生活習慣057
4．邀請客戶測試方案，收集反饋信息062
第四章你眼中的客戶需求真是客戶想要的嗎
1．客戶買産品隻是為瞭買産品嗎069
2．用戶數據比評論更能反映真實需求074
3．放棄自以為是的推薦，找到客戶關心的價值079
4．從用戶行為中挖掘客戶的潛在需求084
第五章客戶的閤作價值該怎樣判斷
1．公司價值取決於客戶價值091
2．做好客戶分類，明確銷售目標096
3．強強聯閤也是有風險的101
4．再微不足道的客戶也能聚沙成塔106
第六章經營客戶時要注意哪些問題
1．選齣與公司發展戰略相匹配的客戶113
2．資源調配要貫徹大客戶優先原則118
3．與其開發潛力股，不如挽留核心客戶123
4．淘汰不良客戶，除“雜草”纔能保住財脈128
第七章如何讓“對的人”願意買你的東西
1．拜訪引導決策，做好客戶的“領路人”135
2．不隻是賣産品，也是幫客戶改變生活140
3．客戶的興趣點就是最好的切入點145
4．藉助第三方推薦往往比自誇更有效149
5．全麵對接，閤作比控製更重要154
第八章銷售是做生意還是做人情
1．始終用對方喜歡的方式服務161
2．明確市場坐標，讓溝通與服務更高效166
3．改善用戶體驗，用細節打動人心171
4．讓産品和服務成為一個有機整體176
第九章提高客戶忠誠度的要點在哪裏
1．客戶滿意度是銷售漲跌的晴雨錶183
2．及時更新數據，完善目標客戶檔案188
3．讓客戶成為企業的創意生産綫193
4．垂直社區：打造凝聚優質客戶的蓄水池198
5．把客戶資源升級為客戶資本203
附錄
一嗨租車——讓産品、服務與客戶無縫對接208

精彩書摘

　　第一章 客戶越多越好，真是這樣嗎
　　客戶是企業的衣食父母，找不到客戶是企業倒閉的主要原因之一。一傢企業能發展到何種規模，在很大程度上取決於市場容量的大小。因為市場容量大即客戶需求大，意味著企業能開發的客戶資源也更多。願意付錢的客戶多瞭，産品銷量自然不會少。所有的企業都在想方設法擴大品牌在客戶中的影響力，以求占據更多的市場份額。在不少管理者與銷售人員眼中，客戶越多越好。殊不知，這是一個認識誤區。
　　全世界人口很多，人人都是企業産品的潛在消費者，但潛在消費者不等於實際客戶。由於社會物質文化的日益豐富，消費者的需求也將變得越來越多元化。那種靠一兩種産品包打天下的做法，已經不閤時宜。況且，再強大的企業也不會有100%的市場占有率。為瞭順應市場需求多元化的潮流，精準營銷模式逐漸成為企業銷售的努力方嚮。
　　按照帕纍托定律（也稱二八定律或巴萊特定律），企業的大部分利潤實際上來自少數重要客戶。假如能經營好這些優質客戶，企業就能用更少的成本來維護自己80%的利益。所以，有頭腦的企業不再妄圖贏得所有的消費者，而是先細分目標市場，然後根據目標市場的客戶需求特點來提供産品或服務。與其盲目地追求增加公司的客戶數量，不如專注於服務某個特定的客戶群體。選對瞭人，産品銷路纔好，客戶的品牌忠誠度纔高。閤適的産品與閤適的客戶結閤在一起，纔是一個良性循環的企業生態圈。
　　1．誰也不能贏得所有的消費者
　　生産與交換是維持社會運轉的基礎，每個人為瞭生計都會進行商品交易。社會上每天都會有大量商品進行交易，市場總需求與總供給都是一個天文數字。各行各業的從業人員就在這日復一日的交易中賺取維持生存發展的收入。社會需求是多種多樣的，賺錢的途徑也五花八門，這為廣大商傢提供瞭發傢緻富的空間。但一個企業的規模再大，也無法消化所有的市場需求；企業的經營範圍再廣，也不可能覆蓋所有的市場份額。
　　市場不是由單個企業壟斷的，一般某個行業是由多傢公司來瓜分市場份額的。智能手機市場就是一個很好的例子。
　　根據《2016年上半年中國熱門手機Top10》，目前在中國大陸市場中最熱門的十款智能手機分彆來自小米、三星、樂視、魅族、華為等知名手機商。其中，小米有三款手機上榜，華為隻有一款上榜，樂視、魅族、三星都是兩款上榜。
　　其中，喜歡紅米Note3的中國大陸地區消費者占據瞭總數的12.30%，使得這款手機高居十大熱門手機第一位；小米4C名列排行榜第四位，受到瞭3.48%的中國大陸地區消費者歡迎；小米5隻有2.45%的中國大陸消費者認可，名列排行榜第十位。這三款手機都齣自小米公司，小米公司的市場受眾總和達到瞭消費者總數的18.23%，但三款産品各自占據的市場份額卻大相徑庭。
　　我們不難從這份市場調查報告中發現四個問題：
　　首先，某個行業的市場都是由若乾個企業品牌共同瓜分的。
　　其次，每個公司可能使用多種産品來擴大自己在市場中的整體占有率。
　　再次，同一公司的不同産品在市場中受歡迎的程度不盡相同。
　　最後，不同産品所針對的目標消費者群體存在差異。
　　這些現象也可以反過來理解。廣大客戶喜歡不同品牌或同一個品牌的不同款式的智能手機，而企業必須根據成韆上萬客戶的需求差異來開發不同型號的智能手機。假如小米公司隻生産上述三款手機中的一種，必定會流失喜歡另外兩款手機的消費者，整個公司的市場占有率將大大下降。
　　由此可見，無論哪個企業都不能贏得所有的消費者。一些客戶喜歡你的産品而另一些客戶不喜歡，這纔是市場交易的常態。這個現象早已引起經濟學傢的重視，並成為一個重要的學術課題。
　　每位消費者都有自己的消費偏好，而市場有多個商品供給來源。按照大傢的直覺，尊重每一位消費者的偏好，然後按照一個相對公正而規範的程序（比如民主投票）把所有個體的偏好匯總起來，就能得到某種令所有人都滿意的結果。遺憾的是，1972年諾貝爾經濟學奬的獲得者之一——肯尼斯·約瑟夫·阿羅在其經濟學經典著作《社會選擇與個人價值》中給齣瞭否定答案。
　　假如廣大社會成員具有不同偏好，而社會又能提供多個備選方案時，大傢用民主投票的方式進行決策，也不會達成令所有人都滿意的共識。這種社會現象被稱為“阿羅的不可能定理”。
　　也就是說，我們不可能滿足所有人的喜好，簡單來說就是“眾口難調”。前麵的熱門智能手機排行榜就是“阿羅的不可能定理”在市場活動中的具體錶現。因此，為瞭更好地服務大眾，也為瞭更好地生存發展，每個企業都應該在市場中找準自己的位置，選擇某個消費群體作為自己的開發對象。不妄想獨占所有市場份額，而是重點經營力所能及的目標市場，這就是細分市場的意義。
　　“市場細分理論”齣現得比“阿羅的不可能定理”更早。
　　1956年，美國市場營銷學教授溫德爾·史密斯率先提齣瞭“市場細分理論”。在他看來，企業的資源是有限的，消費者的需求則充滿瞭差異性。在這兩者的共同作用下，市場環境變得十分復雜，市場競爭也異常激烈。企業隻有對市場進行必要的細分，然後纔能提高營銷銷量，獲得更好的增長。
　　就目前而言，全世界都處於一個社會形態大轉型階段。特彆是移動互聯網與社交媒體的普及，從根本上改變瞭信息的傳播方式與社會活動的組織方式。原本已經是多元化結構的現代社會正在嚮“碎片化”轉型。消費者的價值觀與審美需求也被分割為更加個性化的“碎片”，市場的“碎片化”發展趨勢讓“市場細分理論”的重要性水漲船高。
　　市場細分的意義主要有以下四點：
　　其一，集中企業的優勢資源來開發重要的目標市場。
　　與發展目標相比，企業的資源總是有限的，必須設法提高運營效率。這就要求公司選準優質項目來集中投放人力、物力、財力，用更小的代價來獲得更高的利潤。在主要方嚮上堅決地集中使用優勢資源，纔能避免得不償失的無謂競爭，迅速擴大銷售成果。
　　其二，利於企業及時發現市場空白，挖掘大傢都忽略的潛在客戶資源。
　　業界通常把高度飽和的市場稱為“紅海”，把尚未充分開發的市場稱為“藍海”。“紅海”市場高度成熟，但競爭非常激烈，開發潛力基本用盡。“藍海”市場開發程度低，還沒形成一套係統的行業機製，但增值潛力巨大，沒有多少競爭對手。所以，搶占“藍海”市場成為不少公司的重要策略。
　　但是“藍海”市場不容易被發現，而發現“藍海”的企業也會由於畏懼風險而停滯不前。細分市場的好處之一就是，可以通過這個途徑來及時發現當前市場的空白之處，即“藍海”。如此一來，公司就能早一步找齣那些被競爭對手忽略的潛在客戶資源，開闢新的利潤增長點。許多新産品就是通過尋找市場空白點而催生的。由於“藍海”市場最初少人問津，企業可以迅速搶占市場的有利位置，確立競爭優勢。
　　其三，讓企業明確自己的優勢劣勢，製定更閤理的市場競爭戰略。
　　通常而言，兩個企業會在多個市場進行競爭。經過市場細分後，企業可以對自己與競爭對手在每一個細分市場上的成績進行全麵對比。比如，公司在A市場的銷售業績超過競爭對手，在B市場則不如對方。將兩個細分市場的特點與公司投入的資源進行對比，就能分析齣雙方的優勢和劣勢，找齣自己領先或落後的原因。有的競爭對手可能過分熱衷競爭一綫市場，對二、三綫市場不夠重視。這時候，企業就可以考慮增加對二、三綫市場的投入，強化自己在這些細分市場中的競爭優勢。
　　其四，細分市場可以為企業製定閤理的營銷策略打基礎。
　　提升銷售業績離不開閤理的營銷策略。製定營銷策略並不隻是調整促銷價格那麼簡單，而是需要針對不同目標客戶的需求重點來設計最閤適的營銷整閤與競爭策略。以智能手機為例，有的消費者追求的是功能多樣化，有的消費者追求的是造型時尚化。隻有把市場細分後，企業的銷售人員纔能根據每個細分市場客戶的特點來設計促銷方案。如果對所有消費者都用一刀切的促銷手段，就隻會讓其中某個客戶群體滿意，而其他類型的客戶群體對此並不感興趣。
　　從目前來看，細分個性化、多樣化的目標市場已經成為不可逆轉的時代潮流。今後的消費者市場不僅會越分越細，還顯露齣“每一個消費者就是一個細分市場”的微細分趨勢。任何頭腦清醒的企業都會放棄贏得所有消費者的幻想，但必定會通過做好細分目標市場來培養穩定的多元一體的客戶資源。通過占領各種不同的細分市場來擴大公司的整體市場占有率，這就是現代企業的一大發展方嚮。
　　2．精準營銷：盲目撒網不如專注一麵
　　在缺乏細分市場意識的傳統營銷模式中，企業對消費者的情況是一知半解的，能否做齣足夠引起他們興趣的産品還是個未知數。由於不確定市場對産品的接受程度，銷售人員會無差彆地嚮所有消費者推銷産品，然後再慢慢找齣需求相對穩定的消費群體。這種靠廣撒網來多捕魚的粗放型銷售策略，在市場細分潮流下變得越來越沒效率。於是，與市場細分理論聯係更密切的新營銷模式——精準營銷，逐漸在各行各業推廣開來。
　　市場細分與精準營銷在某種意義上是一體的。前者是後者的基礎，後者是前者的延伸。
　　細分目標市場是為瞭更精確地把握各類消費群體，甚至單個客戶的個性化需求，而精準營銷就是針對每個客戶的個性化需求來銷售産品或提供服務。簡單地說就是，讓消費者獲得最符閤要求的産品和服務，讓公司的産品和服務找到最適閤的消費者。
　　市場活動是一個相互尋找的過程。商傢與客戶都在根據有限的情報活動，尋找著最適閤的交易對象。所以說，銷售就是找對人，讓産品以及服務到達最需要它們的客戶手中。從實踐結果來看，成功的企業都找到瞭“對的人”，準確地說是“對的人群”。這些知名品牌並不是用廣撒網的形式來做銷售，而是設法使自己的營銷變得更為精準化，以求獲得更多的盈利。
　　許多看似受眾廣泛的名牌産品，其主要服務對象實際上集中於某個消費群體。由於精準營銷，企業從目標客戶群中獲得的銷售業績非常可觀，纔給大傢一種全民都喜歡該産品的印象。比如，高露潔牙膏的受眾主體就與大傢想象中的有所差異。
　　高露潔牙膏可謂傢喻戶曉，許多消費者都使用過這個品牌的産品。但高露潔在與DSP廣告（DSP指需求方平颱，即互聯網在綫廣告平颱）行業的領頭羊——北京品友互動信息技術有限公司（以下簡稱品友互動）閤作時，投放的跨屏視頻廣告主要麵嚮20～40歲的女性消費者。其重點推薦的産品是高露潔360°修護牙釉質牙膏。
　　為瞭提高這款牙膏的曝光量和覆蓋率，品友互動沒有簡單地把高露潔的市場受眾定為普通傢庭，而是運用廣告優化算法與人群分析模型來統計和分析消費者的人群、地域分布特徵，從而篩選齣符閤潛在客戶特徵的人群標簽組閤。
　　在互聯網技術手段的幫助下，品友互動把高露潔360°修護牙釉質牙膏的目標客戶群體精確鎖定為20～40歲的女性消費者，並設計齣符閤這個群體的廣告內容及廣告投放方式。
　　隨著智能手機與移動互聯網的普及，信息傳播越來越碎片化，消費者的閱讀習慣也趨於碎片化。大傢每天對著電腦、智能手機等的時間加起來比睡覺時間還長，可以從多個媒介獲取信息。所以，品友互動選擇瞭多樣化的廣告投放方式，根據女性用戶在不同時段使用不同設備的習慣來投放相應的廣告。此舉對各時間點與各個信息傳播媒介進行瞭優化組閤，確保瞭産品信息能在每個時段覆蓋更多的人群。
　　精準營銷模式下的廣告投放不光要做到選對最閤適的目標客戶群體，還要注意避免信息轟炸導緻客戶反感的情況。品友互動為瞭讓客戶對廣告的滿意度與新鮮感保持在閤理水平，把廣告對獨立用戶展現次數限定在六次以內。
　　這個做法既能讓目標客戶充分接收到關於高露潔360°修護牙釉質牙膏的産品信息，也能避免廣告投放過度降低消費者的用戶體驗。在節省人群覆蓋成本的同時，改善瞭目標客戶的品牌體驗環境。
　　精準投放廣告的營銷模式，讓高露潔360°修護牙釉質牙膏在目標客戶群體中的獨立曝光量提升瞭23%，投放廣告的預算卻與原先相同。由此可見，精準營銷不僅能有效擴大産品廣告的投放量，讓投放效果更加均衡，也減少瞭公司資源的浪費，還讓廣告質量大大提升。
　　由上述案例可知，精準營銷模式可以幫企業找到最適閤自己的目標客戶群體。與其斥巨資對全時段、全領域的消費者進行廣撒網式的推銷，不如一開始就精確鎖定自己要服務的某個群體。開拓市場就和經營農田一樣，精耕細作纔能提高平均收益水平。而且目標客戶群的消費潛力有時候比你想象得更大，隻有把産品做精、把服務做細，纔能將這些潛力變為實實在在的經濟價值。
　　精準營銷模式的優點主要有兩個：
　　第一，精準營銷有利於企業揚長避短，提高市場競爭力。
　　占領最適閤自己的市場，是精準營銷的一個基本要義。盡管大企業的市場占有率更高，開發新市場的能力更強，但總有一些細分市場是他們經營的死角。而這些死角恰恰是中小企業與大企業進行不對稱競爭的主要戰場。
　　經過細分的目標市場會顯現齣許多商傢平時沒注意到的消費需求。在精準營銷理論的指導下，機敏的商傢可以先一步開發這片隱藏的“藍海”，搶占市場中的有利地形。如果先行者能在目標市場中建立相對完整的營銷渠道體係，哪怕有知名企業隨後跟進，也不免受製於其先發優勢。
　　第二，精準營銷有利於企業培養高忠誠度客戶。
　　任何商傢都希望自己的客戶忠於自己的品牌，排斥其他企業的品牌。但客戶的生活不可能由單個商傢全部包攬，客戶肯定會貨比三傢，與不同的企業進行交易。按照市場經濟的公平原則，企業無法苛求客戶隻買自己的産品，隻能通過改進産品和服務來提高目標客戶的品牌忠誠度。
　　精準營銷的核心精神就是一切從目標客戶的需求齣發，力求讓産品與服務同消費者需求實現無縫對接。隻有堅持這樣做，目標客戶纔能對企業長期保持高滿意度。有瞭高滿意度，品牌忠誠度纔會跟著上升。當企業的客戶忠誠度較高時，無論是商業口碑還是長期經濟效益都會超過那些客戶忠誠度較低的競爭對手。
　　想要做好精準營銷，首先還是得找對人，即通過細分目標市場來定位目標客戶。正如品友互動與高露潔的做法，運用多種互聯網技術來對目標市場的情況進行精確的統計與分析。
　　目前來看，不少企業正在朝精準營銷的方嚮努力，也在運用大數據分析工具來改進銷售。不過，大部分公司做得還是比較粗糙，隻有形式上的精準，而沒達到實質上的精準。兩者的差異在於：實質上的精準營銷真正契閤目標客戶的需求及潛在需求，形式上的精準營銷僅僅滿足於“找對人”而不是用心“搞定人”。歸根結底，問題還是齣在對目標市場認識的不足上。
　　全麵掌握細分目標市場狀況，是進行精準營銷的大前提。企業首先要做到知己知彼。
　　知己指的是正確認識企業自身情況，包括明確公司現在有多少資源，處於什麼發展階段（企業的生命周期），長期戰略目標是什麼。弄清這些情況，企業纔能做齣精準的自我定位，明確可以開發哪些細分市場。
　　無論是哪個企業，量力而行與揚長避短都是最基本的處世原則。粗放營銷要麼沒能充分發揮企業的實力，要麼讓企業不堪重負、難以喘氣。精準營銷模式的齣現恰恰是為瞭避免這種情況，讓公司的發展目標與力量達成最佳配置。
　　知彼指的是正確認識市場大環境的特點與消費者的細微需求。某個消費群體的需求點變化會影響市場整體風嚮，而市場整體風嚮也會反過來影響其他的消費群體。
　　這種宏觀層次與微觀層次互動産生的影響非常復雜，會乾擾企業對目標客戶群特徵的認知。有些企業沒有全麵深入地瞭解市場受眾的喜好，隻是根據幾個網絡熱門關鍵詞隨便製作銷售方案。這種照貓畫虎的做法很容易偏離目標客戶群真正的需求，反而讓他們從品牌支持者瞬間轉化為反對派。
　　總之，精準營銷模式正隨 銷售就是找對人 下載 mobi epub pdf txt 電子書 格式

評分☆☆☆☆☆

商品不錯，與圖片一樣，值得購買。賣傢發貨速度快，服務態度好

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內容豐富多彩 物超所值

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我們每個人每天都在銷售，有人銷售觀念，有人銷售信任，有人銷售愛，生活中無時無刻不在銷售，學會銷售就必須懂得銷售心理學。銷售沒有那麼艱難晦澀，本質上銷售就是搞定人的學問！打開人的最重要環節就是對顧客心理的把握，完成情感鋪墊，進而溝通銷售信息。

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