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[德] 拉尔斯·舍费尔著，余荃译

图书标签:

销售技巧
人际关系
信任建立
影响力
成交
销售心理学
沟通技巧
客户关系
销售策略
商业思维

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出版社：北京联合出版公司

ISBN：9787550299382

版次：1

商品编码：12106759

包装：精装

开本：32开

出版时间：2017-05-01

用纸：轻型纸

页数：192

具体描述

产品特色

编辑推荐

适读人群：大众
　　

　　德国“情感销售第1人”15年销售实战手记！精英销售人手必备！早一日看到，少奋斗十年。

　　斯坦福大学调查显示：一个销售员能签到的订单，12.5%来自销售技巧，87.5%来自关系！

　　销售就是要搞定人！要签100万美元的订单，必须先建立起价值100万美元的关系！

　　一套简洁高效的“客户关系精进法”。从事销售工作15年，被称为德国“情感销售*一人”的拉尔斯·舍费尔，将自己的经验与心血，提炼成一套“客户关系精进法”，融人脉关系技巧、销售技巧、职场成长于一体，功能实用且强大。

内容简介

　　斯坦福大学调查显示：一个销售员能签到的订单，12.5%来自销售技巧，87.5%来自人脉关系！

　　销售就是搞定人！要签100万美元的订单，必须先建立起价值100万美元的关系！

　　从事销售工作15年，被称为德国“情感销售第1人”的拉尔斯·舍费尔，在本书中一针见血地指出了许多销售员销售失败的原因；更关键的是，他从自身的经验出发，总结出一套简洁的“客户关系精进法”，力图帮你成为让客户信任、愿意与你成交的“王者销售员”。

　　?包装自己，给客户专业、可信的感觉。

　　?经营第一印象，向客户传递安全感。

　　?找到客户的忧虑，从而实现客户的目标。

　　?你不是在做销售，而是在满足客户需求。

　　?培养细节意识，挖掘别人注意不到的地方。

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作者简介

［德］拉尔斯·舍费尔（Lars Schäfer）

德国演说家、培训师和“情感销售”专家。从事销售工作15年。2004年起，开始做销售和人际关系培训师，专门研究和讲授 “通过情感销售获得客户忠诚度”这一课程。

精彩书评

　　如果每个人都能认真地读一读这本书，那么德国就会有更多满意度很高的顾客！

　　——热销书《相信它，做它，改变它》作者伊利亚·戈尔兹科威茨

　　年轻的销售者往往雄心勃勃，喜欢追求销售的速度。拉尔斯·舍费尔向我们证明了，真正成功的销售者总是遵循可持续发展的销售策略。在顾客面前建立良好的形象、给予顾客真正的尊重才是销售中真正不可或缺的。

　　——管理杂志

　　这是一本所有销售者都有必要阅读的书。如果您认为信任是生活中很重要的因素，那么您也有必要读一读这本书。

　　——热销书作家阿诺·菲施巴赫

　　只需5个步骤，就能把您变成一个让人信任的销售者。本书的作者从自身的经验出发，总结出来的经验都十分具备可操作性，能够为您提供许多灵感和建议！

　　——LOVESBOOKS

　　拉尔斯·舍费尔的这本著作是每位销售者手中必备的、值得认真研究的书。他一针见血地指出了许多销售者失败的原因，在他的课程中提出了情感销售策略，代替了过去只注重“数字、数据、结果”的销售策略。非常棒的课程，非常棒的培训经历。

　　——EMANDU 通信延斯·施鲁特

　　在 “情感销售” 的演讲中，您用十分风趣幽默的方式简短地向我们讲述了许多内容——其他人要讲这么多内容需要整整一堂课的时间！这太令人惊叹了！

　　——培训师特丽莎·辛格鲁

　　拉尔斯·舍费尔的“情感销售”课让我回忆起了销售能给人带来的欢乐感受。

　　——HTP有限责任公司内部销售培训师克里斯汀娜·劳世科

　　学习情感销售策略的*佳选择！

　　——销售代表特洛斯顿·豪尔

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精彩书摘

　　“商业活动中最坚挺的硬通货就是信任。”戴维·布鲁克斯

　　如果现实中的情况确如这句话所说的那样，被大家多次引用并奉为人生信条，那么新的问题就来了：为什么现实的商业活动中会有如此之多的卖家选择放弃持有这种硬通货，并且还白白浪费把一次性交易的顾客变成长期且忠实的回头客的机会呢？

　　征询了朋友们和参加销售培训的学员们（他们本身就是商业销售活动的从业者）对此问题的看法后，我得到如下答案，商业伙伴之间的互相信任总体上来说并不大，这种情况既存在于商务领域，也存在于零售业中。恰恰相反，合作伙伴之间互相猜忌的情况比比皆是，且大有愈演愈烈之势。这其中的缘由是什么呢？

　　互联网把我们的世界变得越来越透明，骗子们的骗术也越来越容易被揭穿，即使这样也丝毫不能消除消费者与日俱增的不信任感。现如今，市场上的商品琳琅满目，提供的服务五花八门，其中难免鱼龙混杂。当消费者购物时，注意力会被海量的购物信息所分散，导致其根本无暇全面地了解各种产品，最终造成消费者的困惑。

　　德意志银行曾在20世纪90年代初打出过这样的标语“信任为先”。众所周知，这之后发生的事就是：银行破产、抵押贷款危机、各种食品安全丑闻、价格欺诈以及部分电话和网络供应商非法泄露用户个人信息，等等。2012年8月，由GPRA（公关机构协会）出版的消费者最信任公司的排行榜上，德意志电信以72%的支持率力压其他通信公司位于榜首。是的，你看的没错，就是德意志电信：这个令众多消费者不满的公司，以甩出其他公司一大截的高支持率赢得了第一名。你感到吃惊吗？

　　如果市场上总有一些商家，出于一时的一己私利，向消费者做一些虚假承诺，事后则拒不兑现，却企图用一些编造的理由（比如，相信我，一定要相信我！）胡乱搪塞消费者，那么越来越多的商家跟风欺骗消费者的趋势就会愈演愈烈。

　　为了不让误会继续加深，商家千万不能把烂摊子留给“同行”，因为这样做会给顾客留下更加糟糕的印象，从而进一步加深顾客对于整个行业的误会。即使作为商家的你没有任何责任，也请你在自己的能力范围内尽量做一些补救措施，这样才能保证你能够获得本该得到的结果。采取这样的方法，才能保住顾客对你的信任。

　　在本书中，你将会了解信任是如何产生的，以及如何用5个步骤赢得顾客的信任。即便在网络世界里赢得顾客的信任更具挑战性，你也可以在“在虚拟世界中建立信任”这一章中了解到这五个步骤是如何在网络世界里起作用的。你还可以结合本书中提供的成功案例，学习如何获得顾客信任，当然还可以从失败案例中吸取教训，探讨其失败的原因。除此之外，为了帮助你更快地理解理论，本书还为你提供了许多练习和实践案例。

　　衷心地希望你能够通过阅读本书获取更多的新知识，也祝愿你在“信任之战”中取得成功。

　　……

《不可缺失的信任：销售就是要搞定人》图书简介在瞬息万变的商业战场上，产品固然是基石，但真正能让企业穿越周期、赢得未来的，往往是深植于人心、牢不可破的信任。而信任的建立，并非一日之功，也不是纯粹的市场策略，它是一门关乎人性的艺术，一种深刻的销售哲学。《不可缺失的信任：销售就是要搞定人》正是这样一部旨在拨开重重迷雾，直抵销售本质的力作。它不只是关于技巧的堆砌，更是关于心法的修炼，关于如何将“搞定人”这一看似功利的目標，升华为建立持久、双赢信任的艺术。本书的创作初衷，源于作者在多年一线销售与管理实践中的深刻体悟：在这个信息爆炸、选择过剩的时代，消费者不再仅仅是被动的信息接收者，他们拥有前所未有的辨别能力和独立判断。仅仅依靠产品的功能、价格优势，早已难以在同质化竞争中脱颖而出。真正让客户选择你、信赖你、并最终成为你忠实拥趸的关键，在于你是否能够真正“搞定”他们，这份“搞定”，绝非强制或操纵，而是源于你对人性的洞察，对客户需求的精准把握，以及由此建立起的、不可动摇的信任。《不可缺失的信任：销售就是要搞定人》并非一本教你如何“套路”客户的速成手册。相反，它提供的是一套系统性的思维框架和可落地的方法论，帮助读者理解信任在销售链条中的核心地位，并掌握在每一个环节中构建和巩固信任的秘诀。本书的价值在于，它将抽象的“信任”概念，具象化为可识别、可实践的行动指南，让读者明白，销售的本质，就是一场关于如何赢得人心、赢得长久关系的博弈。本书将带你深入探索以下核心内容：第一部分：信任的基石——理解人性的深层逻辑在销售的世界里，“人”是核心。然而，我们对“人”的理解，往往停留在表面。本书将带领读者超越浮于表面的客户画像，深入挖掘人性的底层逻辑。我们将探讨：需求的本质：客户表面的需求背后，隐藏着更深层次的心理动机。本书将解析马斯洛需求层次理论在销售中的应用，以及如何通过“挖掘”而非“推销”，找到客户内心真正的渴望。例如，购买一辆昂贵的汽车，可能不仅仅是为了代步，更是为了获得身份认同、社会地位的满足，或者是对安全感和自由感的追求。识别并回应这些深层需求，是建立信任的第一步。决策的心理：人类的决策过程，往往受到情绪、认知偏差、社会影响等多种因素的驱动。本书将深入浅出地介绍“损失厌恶”、“锚定效应”、“从众心理”等行为经济学原理，并揭示这些原理如何在销售过程中被巧妙运用，以更符合人性化的方式引导客户做出积极的决策。这并非鼓励操纵，而是强调理解客户的决策模式，从而提供更贴合其心理需求的解决方案。动机的驱动力：了解客户的动机，是建立有效沟通的基础。本书将探讨，在不同的销售场景下，是什么样的动机在驱动客户的购买行为？是追求效率？是规避风险？是渴望新奇？还是寻求情感共鸣？通过识别和理解这些驱动力，销售人员可以更精准地调整沟通策略，从而赢得客户的认同。价值观的共鸣：在一个价值多元的社会，客户越来越关注企业和产品的价值观是否与自身契合。本书将指导读者如何发现并传递产品的独特价值，以及如何与客户建立基于共同价值观的连接。这种连接，远比单纯的产品功能更能加深信任，形成长久的品牌忠诚度。第二部分：信任的构建——销售全流程的精细化打磨信任的建立并非一蹴而就，它需要贯穿于销售的每一个环节，每一个细节。本书将为你呈现一套系统性的信任构建流程：初步接触与第一印象：如何在短时间内留下专业、真诚、值得信赖的第一印象？本书将探讨，从仪容仪表、言谈举止，到开场白的设计，再到对客户情绪的敏锐捕捉，每一个细节都可能成为建立信任的基石，或者埋下怀疑的种子。倾听与提问的艺术：销售的真正开始，是放下推销的姿态，以同理心去倾听。本书将深入讲解“积极倾听”的技巧，包括如何通过复述、提炼、延伸来确认理解，以及如何设计开放式问题，引导客户吐露心声。有效的提问，不仅能挖掘需求，更能让客户感受到被尊重和被理解，这是信任的重要催化剂。价值呈现与方案设计：并非所有产品都需要华丽的辞藻。本书将强调，如何将产品的功能，转化为客户能够感知到的价值，并根据客户的独特需求，量身定制解决方案。这需要销售人员具备深厚的行业知识和敏锐的问题解决能力，将复杂的产品优势，转化为客户看得见的利益和切实可行的支持。异议处理与疑虑消除：客户的异议，并非拒绝，而是对产品和服务的进一步考量。本书将提供一套系统性的方法，帮助销售人员理解异议背后的真实意图，并以专业、坦诚的态度，有效化解客户的疑虑。这包括如何将否定转化为肯定，如何用事实说话，以及如何适时地展示成功案例，来增强客户信心。成交与售后服务的信任延伸：成交并非终点，而是信任关系的升华。本书将探讨，如何在成交过程中，让客户感受到公平和保障，并强调售后服务在巩固信任、促进二次购买和口碑传播中的关键作用。一个优质的售后服务，能够将一次性交易，转化为持续的客户关系，将“搞定”转化为“陪伴”。第三部分：信任的巩固与升华——打造持久的客户关系真正的销售大师，擅长将一次次的交易，转化为一段段值得珍藏的关系。本书的第三部分，将聚焦于如何将信任的力量，转化为企业持续发展的动力：个性化关怀与情感连接：在信息化的时代，个性化是建立情感连接的利器。本书将指导读者，如何通过建立客户档案，记录客户的喜好、习惯和关键时刻，并在此基础上提供超出预期的个性化服务。这种“用心”的关怀，能够让客户感受到被重视，从而加深情感依恋。反馈机制与持续改进：建立有效的客户反馈机制，是倾听客户声音，并不断优化产品和服务的关键。本书将探讨，如何主动收集客户的反馈，如何从中提炼有价值的信息，并将其转化为改进的动力。这种持续改进的态度，本身就是对客户信任的有力证明。口碑传播与社群构建：满意的客户是最好的推销员。本书将揭示，如何通过优质的产品和服务，激发客户的口碑传播，并探讨如何通过社群运营，将分散的客户，转化为有粘性的品牌社群。社群的归属感和认同感，能够极大地巩固信任，形成强大的品牌影响力。危机管理与信任修复：即使再完美的销售，也可能遭遇意料之外的危机。本书将提供一套行之有效的危机管理策略，帮助销售人员和企业，在出现问题时，能够迅速、有效地采取行动，真诚沟通，主动承担责任，从而修复受损的信任，甚至化危机为转机。成为客户信赖的顾问：销售的最高境界，是成为客户信赖的顾问，而非单纯的产品提供者。本书将指导读者，如何通过不断学习，深入了解行业动态，并主动为客户提供有价值的信息和建议，成为他们解决问题、实现目标的伙伴。当客户将你视为值得信赖的顾问时，信任就已经达到了一个新的高度。《不可缺失的信任：销售就是要搞定人》是一本写给所有渴望在销售领域取得卓越成就者的指南。无论你是初出茅庐的销售新人，还是经验丰富的行业资深人士，亦或是企业的管理者，本书都将为你提供全新的视角和行之有效的工具。它将帮助你理解，销售的终极目标，并非一次性的交易，而是赢得人心的过程；销售的真谛，并非技巧的运用，而是信任的建立。这本书不仅仅是一本关于销售的书，它更是一本关于如何与人建立深刻连接、如何成就双赢的生存法则。它将引领你踏上一段重塑销售理念、升华个人能力的旅程，让你明白，在这个充满挑战与机遇的时代，“搞定人”的最高智慧，在于赢得那份不可缺失的信任。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，销售是一门关于“说服”的艺术，而这本书《不可缺失的信任：销售就是要搞定人》却告诉我，销售更是一门关于“赢得”的艺术。它不是强迫推销，不是言语的攻心计，而是通过一系列真诚的互动，让对方发自内心地认同你、相信你，从而主动选择你。书中所强调的“信任”二字，贯穿始终，它被置于销售的最高优先级。我尤其欣赏作者对于“关系”的重视，他认为销售的成功，往往建立在长期、稳固的人际关系之上。这与我之前接触的一些速成式销售培训截然不同，这本书传递的是一种更为长远的战略眼光。它引导读者去思考，如何从一次性的交易，转化为长期的合作，如何从一个陌生人，变成一个值得信赖的朋友。这种理念，不仅适用于销售，也适用于生活的方方面面。我感觉，读完这本书，我不仅能成为一个更好的销售，更能成为一个更懂得与人相处的人。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面上“不可缺失的信任：销售就是要搞定人”这几个字，就已经深深吸引了我。销售，这个词在很多人眼中可能意味着冷冰冰的数字、无休止的推销和机械式的说服。但副标题“销售就是要搞定人”，却点亮了我对销售全新的认知。它不再是单纯的商品交易，而是人与人之间情感、理解和连接的艺术。我迫不及待地想知道，究竟要怎样才能“搞定人”？是靠技巧，还是靠真心？是靠话术，还是靠洞察？这本书似乎在告诉我，销售的本质，其实是关于如何建立和维系一种叫做“信任”的无形资产。这让我联想到生活中的许多场景，无论是朋友间的交往，还是工作上的合作，信任似乎都是一切顺畅发展的基石。所以，我期待这本书能够深入浅出地剖析信任在销售中的核心地位，并提供一套切实可行的方法论，让那些曾经对销售望而却步的人，能够重新审视这个行业，发现其中的乐趣和价值。我更希望它能教会我，如何从一个“卖东西”的人，蜕变成一个能够赢得他人尊重和依赖的“经营者”，一个真正懂得“搞定人”的销售高手。

评分☆☆☆☆☆

刚翻开这本书，就有一种豁然开朗的感觉。我一直以为销售是关于产品有多好，价格有多优惠，但这本《不可缺失的信任：销售就是要搞定人》却完全颠覆了我的固有认知。它没有大篇幅地去讲那些枯燥的销售理论，也没有罗列一堆令人眼花缭乱的销售技巧。相反，它更像是与一位经验老道的导师在促膝长谈。作者用生动的故事和真实的案例，展现了那些成功的销售人员是如何通过理解、倾听和真诚，一步步赢得客户的信任，最终达成合作的。我印象最深刻的是书中关于“同理心”的论述，它不仅仅是站在客户的角度思考问题，更是真正去感受客户的内心需求和痛点，从而提供最贴心的解决方案。这种“以人为本”的销售理念，让我看到了销售工作的温度和人性化的一面，也让我意识到，真正的销售高手，一定是情商极高，并且具备深刻洞察力的人。这本书就像一把钥匙，为我打开了通往成功销售的大门，让我看到了一个更广阔、更富有人情味的市场。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我的感觉，就像是在进行一场心灵的洗礼。它让我重新审视了“销售”这个词所承载的意义。《不可缺失的信任：销售就是要搞定人》并没有一味地鼓吹业绩增长，而是将焦点放在了“人”本身。作者通过大量的案例和深刻的哲理，阐述了信任是如何成为连接销售者与客户之间最牢固的桥梁。我尤其被书中关于“价值创造”的论述所打动，它提醒我，真正的销售，并非仅仅是满足客户眼前的需求，更是要为客户创造长远的价值，解决他们可能还没有意识到的问题。这种超越性的思考，让我看到了销售的更高境界。这本书让我意识到，要想真正“搞定人”，就必须先“搞定”自己内心的商业逻辑，用一种更加积极、更加负责的态度去面对每一次的销售互动。它让我明白了，销售的终极目标，并非是短暂的成交，而是建立一种持久的、互利的合作关系，让信任如涓涓细流，润泽彼此的商业人生。

评分☆☆☆☆☆

这本书带给我的冲击，远不止于销售技巧的提升。它让我重新思考了“人”这个概念在商业活动中的重要性。过去，我可能更关注效率和结果，但《不可缺失的信任：销售就是要搞定人》让我明白，一切的效率和结果，最终都离不开“人”的因素。作者并没有将销售描绘成一场冷酷的数字游戏，而是将其升华为一种人际关系的构建和维护。书中对于“倾听”的解读尤其深刻，它不是简单的听取对方说什么，而是去理解对方为什么这么说，背后的动机是什么，以及隐藏的需求是什么。这种深入的洞察，让我联想到很多现实生活中的沟通困境，有时候我们之所以无法说服别人，往往是因为我们并没有真正听懂对方。这本书提供了一种全新的视角，让我们学会如何通过建立信任，从而更有效地与人连接，并最终实现商业上的成功。它不仅仅是一本销售书籍，更是一本关于人际交往和情商修炼的实用指南。

评分☆☆☆☆☆

物流很快，包装很好，纸张看着页很舒服，一本很不错的书

评分☆☆☆☆☆

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非常好支持

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好书，值得读，人与人之间应该建立正确的信任观。

评分☆☆☆☆☆

书不是很好看

评分☆☆☆☆☆

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