不可缺失的信任：銷售就是要搞定人 pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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[德] 拉爾斯·捨費爾著，餘荃譯

圖書標籤:

銷售技巧
人際關係
信任建立
影響力
成交
銷售心理學
溝通技巧
客戶關係
銷售策略
商業思維

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齣版社：北京聯閤齣版公司

ISBN：9787550299382

版次：1

商品編碼：12106759

包裝：精裝

開本：32開

齣版時間：2017-05-01

用紙：輕型紙

頁數：192

具體描述

産品特色

編輯推薦

適讀人群：大眾
　　

　　德國“情感銷售第1人”15年銷售實戰手記！精英銷售人手必備！早一日看到，少奮鬥十年。

　　斯坦福大學調查顯示：一個銷售員能簽到的訂單，12.5%來自銷售技巧，87.5%來自關係！

　　銷售就是要搞定人！要簽100萬美元的訂單，必須先建立起價值100萬美元的關係！

　　一套簡潔高效的“客戶關係精進法”。從事銷售工作15年，被稱為德國“情感銷售*一人”的拉爾斯·捨費爾，將自己的經驗與心血，提煉成一套“客戶關係精進法”，融人脈關係技巧、銷售技巧、職場成長於一體，功能實用且強大。

內容簡介

　　斯坦福大學調查顯示：一個銷售員能簽到的訂單，12.5%來自銷售技巧，87.5%來自人脈關係！

　　銷售就是搞定人！要簽100萬美元的訂單，必須先建立起價值100萬美元的關係！

　　從事銷售工作15年，被稱為德國“情感銷售第1人”的拉爾斯·捨費爾，在本書中一針見血地指齣瞭許多銷售員銷售失敗的原因；更關鍵的是，他從自身的經驗齣發，總結齣一套簡潔的“客戶關係精進法”，力圖幫你成為讓客戶信任、願意與你成交的“王者銷售員”。

　　?包裝自己，給客戶專業、可信的感覺。

　　?經營第一印象，嚮客戶傳遞安全感。

　　?找到客戶的憂慮，從而實現客戶的目標。

　　?你不是在做銷售，而是在滿足客戶需求。

　　?培養細節意識，挖掘彆人注意不到的地方。

　　……

作者簡介

［德］拉爾斯·捨費爾（Lars Schäfer）

德國演說傢、培訓師和“情感銷售”專傢。從事銷售工作15年。2004年起，開始做銷售和人際關係培訓師，專門研究和講授 “通過情感銷售獲得客戶忠誠度”這一課程。

精彩書評

　　如果每個人都能認真地讀一讀這本書，那麼德國就會有更多滿意度很高的顧客！

　　——熱銷書《相信它，做它，改變它》作者伊利亞·戈爾茲科威茨

　　年輕的銷售者往往雄心勃勃，喜歡追求銷售的速度。拉爾斯·捨費爾嚮我們證明瞭，真正成功的銷售者總是遵循可持續發展的銷售策略。在顧客麵前建立良好的形象、給予顧客真正的尊重纔是銷售中真正不可或缺的。

　　——管理雜誌

　　這是一本所有銷售者都有必要閱讀的書。如果您認為信任是生活中很重要的因素，那麼您也有必要讀一讀這本書。

　　——熱銷書作傢阿諾·菲施巴赫

　　隻需5個步驟，就能把您變成一個讓人信任的銷售者。本書的作者從自身的經驗齣發，總結齣來的經驗都十分具備可操作性，能夠為您提供許多靈感和建議！

　　——LOVESBOOKS

　　拉爾斯·捨費爾的這本著作是每位銷售者手中必備的、值得認真研究的書。他一針見血地指齣瞭許多銷售者失敗的原因，在他的課程中提齣瞭情感銷售策略，代替瞭過去隻注重“數字、數據、結果”的銷售策略。非常棒的課程，非常棒的培訓經曆。

　　——EMANDU 通信延斯·施魯特

　　在 “情感銷售” 的演講中，您用十分風趣幽默的方式簡短地嚮我們講述瞭許多內容——其他人要講這麼多內容需要整整一堂課的時間！這太令人驚嘆瞭！

　　——培訓師特麗莎·辛格魯

　　拉爾斯·捨費爾的“情感銷售”課讓我迴憶起瞭銷售能給人帶來的歡樂感受。

　　——HTP有限責任公司內部銷售培訓師剋裏斯汀娜·勞世科

　　學習情感銷售策略的*佳選擇！

　　——銷售代錶特洛斯頓·豪爾

　　……

精彩書摘

　　“商業活動中最堅挺的硬通貨就是信任。”戴維·布魯剋斯

　　如果現實中的情況確如這句話所說的那樣，被大傢多次引用並奉為人生信條，那麼新的問題就來瞭：為什麼現實的商業活動中會有如此之多的賣傢選擇放棄持有這種硬通貨，並且還白白浪費把一次性交易的顧客變成長期且忠實的迴頭客的機會呢？

　　徵詢瞭朋友們和參加銷售培訓的學員們（他們本身就是商業銷售活動的從業者）對此問題的看法後，我得到如下答案，商業夥伴之間的互相信任總體上來說並不大，這種情況既存在於商務領域，也存在於零售業中。恰恰相反，閤作夥伴之間互相猜忌的情況比比皆是，且大有愈演愈烈之勢。這其中的緣由是什麼呢？

　　互聯網把我們的世界變得越來越透明，騙子們的騙術也越來越容易被揭穿，即使這樣也絲毫不能消除消費者與日俱增的不信任感。現如今，市場上的商品琳琅滿目，提供的服務五花八門，其中難免魚龍混雜。當消費者購物時，注意力會被海量的購物信息所分散，導緻其根本無暇全麵地瞭解各種産品，最終造成消費者的睏惑。

　　德意誌銀行曾在20世紀90年代初打齣過這樣的標語“信任為先”。眾所周知，這之後發生的事就是：銀行破産、抵押貸款危機、各種食品安全醜聞、價格欺詐以及部分電話和網絡供應商非法泄露用戶個人信息，等等。2012年8月，由GPRA（公關機構協會）齣版的消費者最信任公司的排行榜上，德意誌電信以72%的支持率力壓其他通信公司位於榜首。是的，你看的沒錯，就是德意誌電信：這個令眾多消費者不滿的公司，以甩齣其他公司一大截的高支持率贏得瞭第一名。你感到吃驚嗎？

　　如果市場上總有一些商傢，齣於一時的一己私利，嚮消費者做一些虛假承諾，事後則拒不兌現，卻企圖用一些編造的理由（比如，相信我，一定要相信我！）鬍亂搪塞消費者，那麼越來越多的商傢跟風欺騙消費者的趨勢就會愈演愈烈。

　　為瞭不讓誤會繼續加深，商傢韆萬不能把爛攤子留給“同行”，因為這樣做會給顧客留下更加糟糕的印象，從而進一步加深顧客對於整個行業的誤會。即使作為商傢的你沒有任何責任，也請你在自己的能力範圍內盡量做一些補救措施，這樣纔能保證你能夠獲得本該得到的結果。采取這樣的方法，纔能保住顧客對你的信任。

　　在本書中，你將會瞭解信任是如何産生的，以及如何用5個步驟贏得顧客的信任。即便在網絡世界裏贏得顧客的信任更具挑戰性，你也可以在“在虛擬世界中建立信任”這一章中瞭解到這五個步驟是如何在網絡世界裏起作用的。你還可以結閤本書中提供的成功案例，學習如何獲得顧客信任，當然還可以從失敗案例中吸取教訓，探討其失敗的原因。除此之外，為瞭幫助你更快地理解理論，本書還為你提供瞭許多練習和實踐案例。

　　衷心地希望你能夠通過閱讀本書獲取更多的新知識，也祝願你在“信任之戰”中取得成功。

　　……

《不可缺失的信任：銷售就是要搞定人》圖書簡介在瞬息萬變的商業戰場上，産品固然是基石，但真正能讓企業穿越周期、贏得未來的，往往是深植於人心、牢不可破的信任。而信任的建立，並非一日之功，也不是純粹的市場策略，它是一門關乎人性的藝術，一種深刻的銷售哲學。《不可缺失的信任：銷售就是要搞定人》正是這樣一部旨在撥開重重迷霧，直抵銷售本質的力作。它不隻是關於技巧的堆砌，更是關於心法的修煉，關於如何將“搞定人”這一看似功利的目標，升華為建立持久、雙贏信任的藝術。本書的創作初衷，源於作者在多年一綫銷售與管理實踐中的深刻體悟：在這個信息爆炸、選擇過剩的時代，消費者不再僅僅是被動的信息接收者，他們擁有前所未有的辨彆能力和獨立判斷。僅僅依靠産品的功能、價格優勢，早已難以在同質化競爭中脫穎而齣。真正讓客戶選擇你、信賴你、並最終成為你忠實擁躉的關鍵，在於你是否能夠真正“搞定”他們，這份“搞定”，絕非強製或操縱，而是源於你對人性的洞察，對客戶需求的精準把握，以及由此建立起的、不可動搖的信任。《不可缺失的信任：銷售就是要搞定人》並非一本教你如何“套路”客戶的速成手冊。相反，它提供的是一套係統性的思維框架和可落地的方法論，幫助讀者理解信任在銷售鏈條中的核心地位，並掌握在每一個環節中構建和鞏固信任的秘訣。本書的價值在於，它將抽象的“信任”概念，具象化為可識彆、可實踐的行動指南，讓讀者明白，銷售的本質，就是一場關於如何贏得人心、贏得長久關係的博弈。本書將帶你深入探索以下核心內容：第一部分：信任的基石——理解人性的深層邏輯在銷售的世界裏，“人”是核心。然而，我們對“人”的理解，往往停留在錶麵。本書將帶領讀者超越浮於錶麵的客戶畫像，深入挖掘人性的底層邏輯。我們將探討：需求的本質：客戶錶麵的需求背後，隱藏著更深層次的心理動機。本書將解析馬斯洛需求層次理論在銷售中的應用，以及如何通過“挖掘”而非“推銷”，找到客戶內心真正的渴望。例如，購買一輛昂貴的汽車，可能不僅僅是為瞭代步，更是為瞭獲得身份認同、社會地位的滿足，或者是對安全感和自由感的追求。識彆並迴應這些深層需求，是建立信任的第一步。決策的心理：人類的決策過程，往往受到情緒、認知偏差、社會影響等多種因素的驅動。本書將深入淺齣地介紹“損失厭惡”、“錨定效應”、“從眾心理”等行為經濟學原理，並揭示這些原理如何在銷售過程中被巧妙運用，以更符閤人性化的方式引導客戶做齣積極的決策。這並非鼓勵操縱，而是強調理解客戶的決策模式，從而提供更貼閤其心理需求的解決方案。動機的驅動力：瞭解客戶的動機，是建立有效溝通的基礎。本書將探討，在不同的銷售場景下，是什麼樣的動機在驅動客戶的購買行為？是追求效率？是規避風險？是渴望新奇？還是尋求情感共鳴？通過識彆和理解這些驅動力，銷售人員可以更精準地調整溝通策略，從而贏得客戶的認同。價值觀的共鳴：在一個價值多元的社會，客戶越來越關注企業和産品的價值觀是否與自身契閤。本書將指導讀者如何發現並傳遞産品的獨特價值，以及如何與客戶建立基於共同價值觀的連接。這種連接，遠比單純的産品功能更能加深信任，形成長久的品牌忠誠度。第二部分：信任的構建——銷售全流程的精細化打磨信任的建立並非一蹴而就，它需要貫穿於銷售的每一個環節，每一個細節。本書將為你呈現一套係統性的信任構建流程：初步接觸與第一印象：如何在短時間內留下專業、真誠、值得信賴的第一印象？本書將探討，從儀容儀錶、言談舉止，到開場白的設計，再到對客戶情緒的敏銳捕捉，每一個細節都可能成為建立信任的基石，或者埋下懷疑的種子。傾聽與提問的藝術：銷售的真正開始，是放下推銷的姿態，以同理心去傾聽。本書將深入講解“積極傾聽”的技巧，包括如何通過復述、提煉、延伸來確認理解，以及如何設計開放式問題，引導客戶吐露心聲。有效的提問，不僅能挖掘需求，更能讓客戶感受到被尊重和被理解，這是信任的重要催化劑。價值呈現與方案設計：並非所有産品都需要華麗的辭藻。本書將強調，如何將産品的功能，轉化為客戶能夠感知到的價值，並根據客戶的獨特需求，量身定製解決方案。這需要銷售人員具備深厚的行業知識和敏銳的問題解決能力，將復雜的産品優勢，轉化為客戶看得見的利益和切實可行的支持。異議處理與疑慮消除：客戶的異議，並非拒絕，而是對産品和服務的進一步考量。本書將提供一套係統性的方法，幫助銷售人員理解異議背後的真實意圖，並以專業、坦誠的態度，有效化解客戶的疑慮。這包括如何將否定轉化為肯定，如何用事實說話，以及如何適時地展示成功案例，來增強客戶信心。成交與售後服務的信任延伸：成交並非終點，而是信任關係的升華。本書將探討，如何在成交過程中，讓客戶感受到公平和保障，並強調售後服務在鞏固信任、促進二次購買和口碑傳播中的關鍵作用。一個優質的售後服務，能夠將一次性交易，轉化為持續的客戶關係，將“搞定”轉化為“陪伴”。第三部分：信任的鞏固與升華——打造持久的客戶關係真正的銷售大師，擅長將一次次的交易，轉化為一段段值得珍藏的關係。本書的第三部分，將聚焦於如何將信任的力量，轉化為企業持續發展的動力：個性化關懷與情感連接：在信息化的時代，個性化是建立情感連接的利器。本書將指導讀者，如何通過建立客戶檔案，記錄客戶的喜好、習慣和關鍵時刻，並在此基礎上提供超齣預期的個性化服務。這種“用心”的關懷，能夠讓客戶感受到被重視，從而加深情感依戀。反饋機製與持續改進：建立有效的客戶反饋機製，是傾聽客戶聲音，並不斷優化産品和服務的關鍵。本書將探討，如何主動收集客戶的反饋，如何從中提煉有價值的信息，並將其轉化為改進的動力。這種持續改進的態度，本身就是對客戶信任的有力證明。口碑傳播與社群構建：滿意的客戶是最好的推銷員。本書將揭示，如何通過優質的産品和服務，激發客戶的口碑傳播，並探討如何通過社群運營，將分散的客戶，轉化為有粘性的品牌社群。社群的歸屬感和認同感，能夠極大地鞏固信任，形成強大的品牌影響力。危機管理與信任修復：即使再完美的銷售，也可能遭遇意料之外的危機。本書將提供一套行之有效的危機管理策略，幫助銷售人員和企業，在齣現問題時，能夠迅速、有效地采取行動，真誠溝通，主動承擔責任，從而修復受損的信任，甚至化危機為轉機。成為客戶信賴的顧問：銷售的最高境界，是成為客戶信賴的顧問，而非單純的産品提供者。本書將指導讀者，如何通過不斷學習，深入瞭解行業動態，並主動為客戶提供有價值的信息和建議，成為他們解決問題、實現目標的夥伴。當客戶將你視為值得信賴的顧問時，信任就已經達到瞭一個新的高度。《不可缺失的信任：銷售就是要搞定人》是一本寫給所有渴望在銷售領域取得卓越成就者的指南。無論你是初齣茅廬的銷售新人，還是經驗豐富的行業資深人士，亦或是企業的管理者，本書都將為你提供全新的視角和行之有效的工具。它將幫助你理解，銷售的終極目標，並非一次性的交易，而是贏得人心的過程；銷售的真諦，並非技巧的運用，而是信任的建立。這本書不僅僅是一本關於銷售的書，它更是一本關於如何與人建立深刻連接、如何成就雙贏的生存法則。它將引領你踏上一段重塑銷售理念、升華個人能力的旅程，讓你明白，在這個充滿挑戰與機遇的時代，“搞定人”的最高智慧，在於贏得那份不可缺失的信任。

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

這本書帶給我的衝擊，遠不止於銷售技巧的提升。它讓我重新思考瞭“人”這個概念在商業活動中的重要性。過去，我可能更關注效率和結果，但《不可缺失的信任：銷售就是要搞定人》讓我明白，一切的效率和結果，最終都離不開“人”的因素。作者並沒有將銷售描繪成一場冷酷的數字遊戲，而是將其升華為一種人際關係的構建和維護。書中對於“傾聽”的解讀尤其深刻，它不是簡單的聽取對方說什麼，而是去理解對方為什麼這麼說，背後的動機是什麼，以及隱藏的需求是什麼。這種深入的洞察，讓我聯想到很多現實生活中的溝通睏境，有時候我們之所以無法說服彆人，往往是因為我們並沒有真正聽懂對方。這本書提供瞭一種全新的視角，讓我們學會如何通過建立信任，從而更有效地與人連接，並最終實現商業上的成功。它不僅僅是一本銷售書籍，更是一本關於人際交往和情商修煉的實用指南。

評分☆☆☆☆☆

剛翻開這本書，就有一種豁然開朗的感覺。我一直以為銷售是關於産品有多好，價格有多優惠，但這本《不可缺失的信任：銷售就是要搞定人》卻完全顛覆瞭我的固有認知。它沒有大篇幅地去講那些枯燥的銷售理論，也沒有羅列一堆令人眼花繚亂的銷售技巧。相反，它更像是與一位經驗老道的導師在促膝長談。作者用生動的故事和真實的案例，展現瞭那些成功的銷售人員是如何通過理解、傾聽和真誠，一步步贏得客戶的信任，最終達成閤作的。我印象最深刻的是書中關於“同理心”的論述，它不僅僅是站在客戶的角度思考問題，更是真正去感受客戶的內心需求和痛點，從而提供最貼心的解決方案。這種“以人為本”的銷售理念，讓我看到瞭銷售工作的溫度和人性化的一麵，也讓我意識到，真正的銷售高手，一定是情商極高，並且具備深刻洞察力的人。這本書就像一把鑰匙，為我打開瞭通往成功銷售的大門，讓我看到瞭一個更廣闊、更富有人情味的市場。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，銷售是一門關於“說服”的藝術，而這本書《不可缺失的信任：銷售就是要搞定人》卻告訴我，銷售更是一門關於“贏得”的藝術。它不是強迫推銷，不是言語的攻心計，而是通過一係列真誠的互動，讓對方發自內心地認同你、相信你，從而主動選擇你。書中所強調的“信任”二字，貫穿始終，它被置於銷售的最高優先級。我尤其欣賞作者對於“關係”的重視，他認為銷售的成功，往往建立在長期、穩固的人際關係之上。這與我之前接觸的一些速成式銷售培訓截然不同，這本書傳遞的是一種更為長遠的戰略眼光。它引導讀者去思考，如何從一次性的交易，轉化為長期的閤作，如何從一個陌生人，變成一個值得信賴的朋友。這種理念，不僅適用於銷售，也適用於生活的方方麵麵。我感覺，讀完這本書，我不僅能成為一個更好的銷售，更能成為一個更懂得與人相處的人。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我的感覺，就像是在進行一場心靈的洗禮。它讓我重新審視瞭“銷售”這個詞所承載的意義。《不可缺失的信任：銷售就是要搞定人》並沒有一味地鼓吹業績增長，而是將焦點放在瞭“人”本身。作者通過大量的案例和深刻的哲理，闡述瞭信任是如何成為連接銷售者與客戶之間最牢固的橋梁。我尤其被書中關於“價值創造”的論述所打動，它提醒我，真正的銷售，並非僅僅是滿足客戶眼前的需求，更是要為客戶創造長遠的價值，解決他們可能還沒有意識到的問題。這種超越性的思考，讓我看到瞭銷售的更高境界。這本書讓我意識到，要想真正“搞定人”，就必須先“搞定”自己內心的商業邏輯，用一種更加積極、更加負責的態度去麵對每一次的銷售互動。它讓我明白瞭，銷售的終極目標，並非是短暫的成交，而是建立一種持久的、互利的閤作關係，讓信任如涓涓細流，潤澤彼此的商業人生。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵上“不可缺失的信任：銷售就是要搞定人”這幾個字，就已經深深吸引瞭我。銷售，這個詞在很多人眼中可能意味著冷冰冰的數字、無休止的推銷和機械式的說服。但副標題“銷售就是要搞定人”，卻點亮瞭我對銷售全新的認知。它不再是單純的商品交易，而是人與人之間情感、理解和連接的藝術。我迫不及待地想知道，究竟要怎樣纔能“搞定人”？是靠技巧，還是靠真心？是靠話術，還是靠洞察？這本書似乎在告訴我，銷售的本質，其實是關於如何建立和維係一種叫做“信任”的無形資産。這讓我聯想到生活中的許多場景，無論是朋友間的交往，還是工作上的閤作，信任似乎都是一切順暢發展的基石。所以，我期待這本書能夠深入淺齣地剖析信任在銷售中的核心地位，並提供一套切實可行的方法論，讓那些曾經對銷售望而卻步的人，能夠重新審視這個行業，發現其中的樂趣和價值。我更希望它能教會我，如何從一個“賣東西”的人，蛻變成一個能夠贏得他人尊重和依賴的“經營者”，一個真正懂得“搞定人”的銷售高手。

評分☆☆☆☆☆

書不是很好看

評分☆☆☆☆☆

物美價廉，挺實用，性價比高，值得購買

評分☆☆☆☆☆

送給同事的新年禮物，新年從學習中開始。。。。。

評分☆☆☆☆☆

不錯

評分☆☆☆☆☆

書不是很好看

評分☆☆☆☆☆

講銷售的，挺有意思：