杠杆說服力：52個滲透潛意識的心理影響法則 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 凱文·霍根 著，蔡文鋒 譯

圖書標籤:

• 說服力
• 心理學
• 影響力
• 潛意識
• 溝通技巧
• 談判技巧
• 營銷
• 行為經濟學
• 人際關係
• 自我提升

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111556145

版次：1

商品編碼：12136932

品牌：機工齣版

包裝：平裝

開本：32開

齣版時間：2017-02-01

用紙：膠版紙

頁數：304

內容簡介

　　具心理學博士學位及營銷谘詢者雙重身分的作者霍根，將在本書以數十個心理科學研究結果齣發，教你悄悄融入他人潛意識的影響力技巧，讓銷售、營銷、溝通與人際關係行動毫無阻礙，你會發現：一點點微小改變，將讓你的溝通結果大為不同。

作者簡介

　　凱文．霍根 Kevin Hogan心理學博士、公共演說傢及企業訓練講師，專門教導溝通藝術、肢體語言、情緒智商。在過去十年，身為肢體語言及潛意識影響力專傢的霍根，常齣現在「美國廣播公司」(ABC)、「英國廣播公司」(BBC)、「福斯國際電視網」(FOX)、《紐約時報》(New York Times)及其他媒體。緻力於研究影響力、催眠，以及非語言溝通。

目錄

緻謝
第1章 主觀真實 / 1
人類總是按自己的認知來塑造他人。你的請求是被接受還是被拒絕，很大程度上取決於你的想象力。
第2章 認同的整閤 / 22
人們會依據你錶達齣的特質，來決定和你建立一種什麼樣的關係。人們對你的認知，就是三個他們用來描述你的詞。
第3章 金·卡戴珊連接 / 47
縮寫、字母和聲音都和身份認同密切相關。它們會影響你對職業和居住地的選擇。
第4章 自我和他人 / 70
每個人的內心都有大量不同的聲音在不斷爭吵。在說服彆人的過程中，如果你能理解並利用這一點，你將能在極大程度上掌控局勢。
第5章 你所信賴的自我 / 85
瞭解自我過程的人能更容易地控製自己的行為和言語，它會讓他人更加喜歡你，讓你變得更有影響力。
第6章 消除阻抗 / 94
一個能夠施加影響的人總是最先考慮情境，其次纔是傳遞什麼樣的信息。
第7章 把握時機是一門學問 / 118
你嚮他人提齣請求的時機，通常比提齣請求的方式更加重要。它也遠比請求的內容重要。
52種技巧 / 139
01　搶占廣告牌 / 145
02　少即是多 / 148
03　損失厭惡 / 152
04　不可抗拒的個性化因素 / 155
05　準備好自己的照片 / 157
06　提齣問題：獲得承諾的過程 / 159
07　控製溝通的方嚮 / 162
08　我理解瞭嗎 / 165
09　重要的在後，次要的在前 / 169
10　信息之外的因素 / 171
11　如果其他方式都失敗瞭 / 173
12　金錢買不到的東西 / 175
13　注意力：談話中的當下 / 178
14　想象中的擁有感 / 180
15　難以拒絕的巧妙框架 / 182
16　對比性分析 / 184
17　給他們一杯咖啡 / 186
18　價值400萬美元的文胸 / 189
19　時刻待命的鏡像神經元 / 191
20　行為引力 / 194
21　故意不下結論 / 196
22　關於情緒的技巧 / 198
23　行為整閤 / 200
24　讓彆人幫個小忙：這使他們願意改變 / 202
25　第二個答案 / 206
26　假設式談話 / 208
27　轉換標簽 / 210
28　聆聽弦外之音 / 213
29　角色–反應–投射 / 215
30　讓對方控製方嚮 / 217
31　吸引對方進入你的世界 / 221
32　隱含的信息 / 224
33　精神力量 / 228
34　快速連接 / 230
35　使用便利貼 / 235
36　更加神奇的便利貼 / 237
37　有關肢體語言的七個建議 / 240
38　激發被認可的感覺 / 242
39　減少後悔情緒 / 244
40　“我買不起！” / 246
41　白紙黑字 / 248
42　選擇的順序 / 250
43　産生特定的情感組閤 / 252
44　促進做齣決定的戲劇性技術 / 256
45　打斷他們 / 259
46　奪迴注意力 / 261
47　立即決定 / 263
48　引發不可抗拒的衝動 / 265
49　讓他們站起來走走 / 268
50　故事還是統計 / 271
51　理解對方，並提供多種選項 / 274
52　給予意義 / 276
10步影響法 / 278
01　確定並控製背景信息 / 280
02　確定想要的結果 / 282
03　身份認同與感同身受 / 284
04　消除對立和阻抗 / 285
05　消除預期中的後悔情緒 / 287
06　仔細設計提議的框架 / 289
07　提供解決方案 / 290
08　消除存在的各種阻礙 / 291
09　不斷請求，直到對方同意 / 292
10　事後確認 / 293
參考文獻 / 295

前言/序言

　　緻謝我要感謝馬剋·霍根，他讓本書變得更好。每天我都要停下寫作一小時，和他玩抓人、下象棋或者彈奏搖滾樂。這些中斷讓我迴到寫作時能迅速找到許多更好的錶達方式。這對你們，親愛的讀者們大有好處。15歲男孩的睡前擁抱和“我愛你，爸爸”讓我成為最好的自己，它們比什麼都有效。他是世界上最好的兒子。　　感謝凱蒂·霍根，在我被一本未完成的書稿控製時包容我。在寫作的時候，作者和世界的其他部分之間的關係相當緊張。它們常常比我預想的還要艱苦，需要更多的努力纔能在這種壓力中工作，並剋服它們。和寫作者生活在一起的人每天都需要經受大量額外的考驗。我清楚地知道，研究問題時我不是什麼有魅力的人，修改文稿的時候也不是，而在編輯過程中幾乎會變得令人難以忍受。我隻能說，我愛你。　　傑西卡·霍根在芝加哥完成她的博士學業，這也持續不斷地鼓舞著我。單單知道她在為自己的學業而努力，就足以激發並維持我的上進心。我再也不覺得她是在“我的世界裏”瞭，我現在的感覺是我在她的光環之下。在有嚴重聽力障礙的情況下，她依然完成瞭大學學習，這令我加倍地為她的韌性感到驕傲。我不知道她是怎樣在課堂上聽講，怎麼做實驗，也不知道她是如何和孩子們一起閤作的。所有這些都是在隻能聽到一句話中斷續的幾個詞的情況下完成的。她本可以抱怨自己的殘疾，沒有人會因此而看不起她。但相反，她沒有一句怨言，隻是極其努力，不讓自己有一點鬆懈。她讓我感到非常驕傲。她鼓舞著身邊的每一個人。　　我要感謝我的編輯雷切爾·黑斯廷斯，是她推動著我不斷完善本書的內容，並呈現給你們。她常常提齣大膽的問題，比如，“你談到瞭像‘影響力科學’這樣的東西，你真的打算在這本書裏討論這些嗎？”我最喜歡她說：“這個技術的效果太弱瞭，我在某某書裏見過相似的內容，我要把這些拿掉。”她不會放過任何東西。她連續不斷的建議和有時徹底的修改不僅僅是令人沮喪的，它們也是絕對必要的。正因如此，纔讓你們看到瞭現在的這本書。　　和我共同寫《隱秘說服》（Covert Persuasion）一書的吉姆·斯皮剋曼，也是本書背後極具創造性的推動因素。他建議我寫一本有關影響力的書，在裏麵介紹一些我之前沒有寫過的技術。在我們完成瞭《隱秘說服》這本充滿“策略”與“技術”的書後，似乎每個人都想齣版一本自己的技術手冊。如果模仿是最好的恭維，那顯然我們被大大地贊揚瞭。麥肯齊和麥迪遜（吉姆的兩個孩子）似乎也在吉姆的想法中扮演瞭重要的角色。　　毫無疑問，我的白金核心集團成員是推動我每天嚮前而不是原地踏步的動力。他們是杜安·坎寜安、剋萊爾·德蘭尼、安妮·布朗、麗莎·海特、奧剋塔維奧·烏爾蘇亞、托德·加斯特、斯科特·貝爾、戴爾·貝爾、剋裏斯蒂安·哈勒、布萊恩·勒尼漢、索尼婭·倫佐、阿普裏爾·布拉斯韋爾、羅布·諾斯拉普、斯蒂夫·錢伯斯、肯·歐文、邁剋爾·沃剋、切麗·米蘭達和拉裏·凱恩斯。　　我要感謝www.influenceology.com的羅伯特·摩納科。他允許我在技術部分使用他的故事。　　鮑勃·貝弗利對我有巨大的影響，比他自己認為的要大得多。現在，我想要告訴他這一點。也要特彆感謝大衛·加芬剋爾和德布·科爾。　　特彆感謝格雷·穆恩和溫迪·肖爾。在其他人議論紛紛的時候，他們總能發現值得鼓勵的地方。　　感謝帶給我靈感的來自世界各地的研究者們。我藉鑒瞭他們的想法，或者引用瞭他們在新聞發布或研究論文中的話。他們是說服和影響領域的英雄。　　感謝Wiley齣版社的馬特·霍爾特、香農·瓦戈、蒂法妮·科隆和琳達·因迪格，和他們共事很開心，也讓本書變得更好！

潛移默化，觸動人心：掌握52個影響力密碼，解鎖說服力的無限可能 在這個信息爆炸、觀點多元的時代，如何讓你的思想、産品、服務在海量的信息洪流中脫穎而齣，直達人心，並最終促成理解與行動？成功的說服力並非源於巧舌如簧的辭令，也不是刻意的強迫推銷，而是一種深入洞察人性，巧妙運用心理規律，從而潛移默化影響他人認知與決策的藝術。 本書並非一本枯燥的心理學教科書，也不是一套程式化的說服技巧手冊。它是一場關於如何“看見”並“運用”人類內心驅動力的探索之旅。通過深入剖析52個被心理學研究反復驗證的“影響力法則”，我們將一一揭示那些在不經意間左右我們選擇的微妙力量。這不是為瞭操縱他人，而是為瞭更有效地溝通，更真誠地連接，最終達成共贏。 想象一下，你是否曾被一個故事深深打動，不自覺地對故事中的人物産生認同，並願意為其付齣？或者，你是否曾在麵對兩個相似選項時，因為某個看似微不足道的細節而選擇瞭其中一個？這些都是心理學法則在日常生活中的生動體現。本書將這些隱藏在背後的機製一一呈現，並提供詳實的案例分析，讓你不僅理解“為什麼”，更能掌握“怎麼做”。 本書的核心價值在於： 深入洞察人性本質： 揭示驅動人類行為、決策和情感的深層心理機製。 掌握52個影響力法則： 分門彆類，係統梳理52個經過科學驗證的心理影響原理，涵蓋認知偏見、情感引導、社會證明、稀缺效應、互惠原則等關鍵領域。 解鎖說服力的實用工具： 將抽象的心理學理論轉化為具體可操作的策略和技巧，適用於工作、生活、銷售、營銷、領導力等多種場景。 實現“無痕”說服： 學習如何在不引起對方警惕和反感的情況下，自然而然地影響對方的認知和行為。 建立更深層次的連接： 理解他人的心理需求，從而建立更真誠、更有效的溝通關係。 本書將帶你領略哪些精彩的心理影響法則？ 我們將一同走進人類思維的迷宮，探索那些塑造我們世界的無形力量。 一、認知偏見：理解我們思維的“捷徑” 人類大腦為瞭高效運轉，進化齣瞭許多“思維捷徑”，但這些捷徑也常常導緻我們做齣非理性的判斷。本書將深入剖析： 錨定效應（Anchoring Effect）： 第一個被提及的數字或信息，往往會成為我們後續判斷的“錨點”。無論是定價策略，還是談判博弈，理解錨定效應都能讓你占據主動。想象一下，為什麼商傢總是先標一個高價，再給齣“摺扣價”？ 確認偏見（Confirmation Bias）： 我們傾嚮於尋找、解釋和記憶那些能證實我們已有信念的信息。如何在溝通中打破僵局，引導對方看到不同角度的真相？ 框架效應（Framing Effect）： 同一個信息，用不同的方式呈現，會産生截然不同的效果。是強調“90%無脂”還是“10%脂肪”？這其中的巨大差異，正是框架效應的體現。 可得性啓發法（Availability Heuristic）： 我們更容易根據腦海中容易迴想起來的信息來判斷事物的可能性。如何讓你的觀點更容易被他人“想起”並重視？ 曝光效應（Mere-Exposure Effect）： 僅僅是反復的接觸，就能增加我們對某事物的喜愛程度。為什麼你對某個品牌越來越熟悉，並逐漸産生好感？ 損失厭惡（Loss Aversion）： 人們對損失的厭惡程度，遠大於對同等收益的喜悅。如何利用這一點，激發對方的行動意願？ 二、情感引導：觸動人心的情感密碼 情感是驅動人類行為的強大引擎。本書將教你如何巧妙運用情感，連接人心： 互惠原則（Reciprocity）： 當我們收到彆人的好處時，往往會覺得有義務迴報。無論是免費樣品，還是一個小小的幫助，都能為後續的溝通鋪平道路。 稀缺效應（Scarcity）： 越是難以獲得的東西，人們越是覺得珍貴。限時搶購、限量供應，都是在利用這種心理。 權威效應（Authority）： 我們傾嚮於聽從那些被認為是權威的人物或信息。如何建立和運用你的“權威感”？ 社會認同（Social Proof）： 當我們不確定如何做時，會參考他人的行為。看看大傢都在買什麼，都在用什麼，你就知道該怎麼做瞭。 喜愛原則（Liking）： 我們更容易被那些我們喜歡的人所說服。如何讓對方喜歡你，並對你産生好感？ 承諾與一緻（Commitment and Consistency）： 一旦我們做齣瞭某種承諾，就會努力保持言行一緻。如何引導對方做齣微小的承諾，從而引導其後續的行為？ 三、故事的力量：連接與喚醒的敘事藝術 故事是人類最古老、最強大的溝通工具。它能繞過理性的防禦，直接觸動情感，喚醒共鳴： 共情與代入： 優秀的故事總能讓聽者感同身受，仿佛置身其中。 信息的可記憶性： 相比枯燥的數據，故事更容易被記住，並被長久地傳播。 價值觀的傳遞： 通過故事，我們可以潛移默化地傳遞自己的價值觀和理念。 情感的渲染： 故事能夠有效地營造情緒氛圍，增強說服力。 本書將不僅僅停留在理論層麵，更將通過大量的實際案例，展示這些法則如何在商業談判、産品推廣、人際交往、公共演講等場景中被成功運用。你將看到，如何通過精心設計的營銷文案，讓消費者心甘情願地購買；如何通過有效的領導溝通，激發團隊的士氣；如何通過有說服力的演講，贏得聽眾的掌聲和支持。 本書的目標讀者： 營銷與銷售人員： 提升轉化率，建立客戶忠誠度。 創業者與企業傢： 更好地推廣産品和服務，吸引投資。 管理者與領導者： 提升團隊凝聚力，激發員工潛能。 公關與傳播專業人士： 塑造品牌形象，管理危機。 任何希望提升溝通效率和影響力的人： 在工作和生活中，更有效地錶達自己，影響他人。 閱讀本書，你將收獲： 對人性更深刻的理解： 洞悉他人內心最深處的渴望與顧慮。 一套係統性的影響力工具箱： 隨時隨地，都能找到適用的說服策略。 提升決策能力的“指南針”： 幫助你識彆他人說服的技巧，並做齣更明智的選擇。 更強大的人際連接能力： 建立更真誠、更深入的溝通關係。 在競爭激烈的環境中脫穎而齣的秘密武器。 這52個影響力法則，如同潛藏在我們意識深處的密碼，一旦被我們理解和掌握，就能解鎖無限的可能性。它們並非遙不可及的理論，而是觸手可及的實踐工具，等待你去發掘和運用。 這是一本關於“看見”的書，看見他人內心的動機，看見信息傳播的規律，看見影響力的微妙之處。更是一本關於“行動”的書，鼓勵你運用這些洞察，在每一次溝通中，實現更有效的連接，達成更積極的結果。 準備好開啓這場發現之旅，探尋潛移默化、觸動人心的秘密瞭嗎？讓我們一起，解鎖說服力的無限可能。

評分☆☆☆☆☆

在閱讀《杠杆說服力》之前，我對於“說服”的理解，還停留在“說得好聽”、“嗓門大”或者“條件優厚”的層麵。然而，這本書徹底顛覆瞭我的認知。它並非一本教你如何“花言巧語”的書，而是一本真正讓你理解“為什麼”人們會被說服的書。作者巧妙地將那些隱藏在我們潛意識深處的心理法則，如“權威性”、“承諾與一緻性”，以及“喜好原則”，一一呈現在讀者麵前。我尤其驚嘆於書中對“承諾與一緻性”的解讀，它讓我深刻理解瞭為什麼一旦我們做齣某個承諾，就會傾嚮於采取與之相符的行動，即使這個承諾的初衷並不那麼重要。書中大量的案例分析，讓這些心理法則不再是枯燥的理論，而是鮮活的、可感知的現象，仿佛就發生在我們身邊。我感覺自己像是一個偵探，通過這本書，我學會瞭如何“偵測”到那些影響他人決策的心理杠杆，也更加理解瞭為何有些信息能夠輕易地滲透人心。這不僅是一次閱讀體驗，更是一次對人性深度探索的旅程。

評分☆☆☆☆☆

我一直對人類的決策過程感到著迷，總覺得人們做齣選擇時，背後一定有著比錶麵看起來更復雜的原因。《杠杆說服力》這本書，恰好滿足瞭我對這方麵的好奇心。它並沒有簡單地羅列各種說服技巧，而是從心理學的角度，深入淺齣地剖析瞭影響我們決策的各種潛意識因素。書中的“稀缺性原理”讓我恍然大悟，為什麼很多限量版商品能夠迅速引起搶購熱潮，原來是利用瞭我們害怕錯過珍貴機會的心理。作者的筆觸非常細膩，他不僅僅是列舉現象，更重要的是解釋瞭現象背後的心理機製。我感覺自己像是在參加一場由一位學識淵博的心理學傢親自授課的課程，隻是這本書的形式更加輕鬆和易懂。它幫助我認識到，很多時候我們的決定並不是完全理性的，而是受到各種情緒、偏見和習慣的影響。這種自我認知上的提升，對我來說價值巨大，讓我能更清晰地認識到自己的盲點，也更能理解他人的行為。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是為我量身定做的！我一直對那些能讓人心甘情願地接受自己觀點的方法感到好奇，尤其是在營銷和銷售領域，但很多時候感覺它們都停留在錶麵，不夠深入。然而，《杠杆說服力》卻完全不同。它並沒有直接教你如何“套路”彆人，而是像一個心理偵探，一點點剖析我們人類大腦的運作機製。我特彆喜歡作者通過大量真實案例來闡述那些看似抽象的心理法則，比如“互惠原則”在日常交往中是如何被巧妙運用的，或者“錨定效應”如何影響我們的決策。書中提到的一些概念，比如“稟賦效應”讓我恍然大悟，原來我們之所以對擁有的東西格外珍視，很大程度上是因為我們已經將其視為“自己”的一部分。這種深刻的洞察力，讓我開始審視自己被說服的過程，也更理解瞭為什麼有些廣告或推廣會如此有效。它不僅僅是一本關於說服的書，更是一本關於理解人性的書，讀起來既有啓發性，又充滿趣味。我感覺自己好像獲得瞭一副透視眼，能夠看到那些隱藏在日常互動背後的心理驅動力，這對我處理人際關係和工作中的溝通都大有裨益。

評分☆☆☆☆☆

我必須說，我讀過的許多關於“影響力”或“說服力”的書籍，大多流於錶麵，提供一些技巧和話術，讀完後感覺像是拿到瞭一套工具箱，但不知道何時何地該使用哪個工具，效果也參差不齊。而《杠杆說服力》完全打破瞭我的這種固有印象。它不是給你一套“招數”，而是帶你踏上一段探究人類心理深層動機的旅程。作者的敘述方式非常引人入勝，他沒有使用晦澀難懂的心理學術語，而是用一種娓娓道來的方式，將復雜的心理學原理融入到日常生活和商業場景中。我尤其欣賞書中對“損失厭惡”的剖析，它讓我意識到，人們往往比追求收益更害怕損失，而許多成功的說服策略正是抓住瞭這一點。書中的例子非常貼近生活，從你為什麼會為瞭一件並不急需的東西而付錢，到為什麼我們會對某些品牌産生忠誠度，都給齣瞭令人信服的解釋。我感覺自己不僅僅是作為一個讀者在閱讀，更像是參與瞭一場關於人性和決策的深度對話。這本書讓我對“說服”這件事有瞭全新的理解，不再是單純的技巧，而是對人性深刻的洞察和共鳴。

評分☆☆☆☆☆

說實話，一開始我以為這本書會是一本“心靈雞湯”式的勵誌讀物，或者是一些關於如何在職場上“搞定”同事的書。但讀進去之後，我發現它完全不是那麼迴事。《杠杆說服力》更像是一本揭示人類行為底層邏輯的“說明書”。它非常深入地探討瞭那些我們日常生活中幾乎每天都在經曆，但卻從未認真思考過的心理現象。例如，書中關於“社會認同”的章節，讓我理解瞭為什麼群體效應如此強大，以及為什麼我們會不自覺地模仿他人的行為。我以前一直以為那是“隨大流”，但這本書的解釋讓我看到，這是一種根植於我們進化過程中的生存本能。我特彆喜歡作者在解釋每一個心理法則時，都會輔以生動形象的比喻和實際案例，這讓抽象的理論瞬間變得鮮活起來，也更容易被理解和記住。閱讀這本書的過程，就像是在解鎖一個個關於“為什麼人們會這樣做”的謎題，讓我對周圍的世界和與之互動的人們有瞭更深層次的理解。我感覺自己不再是被動地接受信息，而是能更主動、更理性地分析和判斷。

評分☆☆☆☆☆

經典著作，值得仔細閱讀666

評分☆☆☆☆☆

不錯的書，非常滿意，哈哈哈哈哈

評分☆☆☆☆☆

最近看心理學的書，機械工業齣版社的華章心理很不錯，買來好好瞭解下

評分☆☆☆☆☆

挺好的說，內容不錯，適閤閱讀

評分☆☆☆☆☆

領導推薦的，還沒有看，感覺可以。

評分☆☆☆☆☆

權威精典，東西不錯，比較簡單，還得繼續努力哈

評分☆☆☆☆☆

不錯，正版，值得擁有！物流給力！

評分☆☆☆☆☆

不錯，正版，值得擁有！物流給力！

評分☆☆☆☆☆

瞭解瞭解，啥是潛意識，嗬嗬