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李志远 著

图书标签:

• 汽车销售
• 销售技巧
• 汽车行业
• 销售入门
• 销售精英
• 客户关系
• 谈判技巧
• 业绩提升
• 汽车知识
• 职业发展

出版社： 中国铁道出版社

ISBN：9787113230142

版次：1

商品编码：12144381

包装：平装

开本：16开

出版时间：2017-08-01

用纸：胶版纸

页数：288

产品特色

编辑推荐

一本书让你爱上汽车销售
汽车销售：新手必备基础知识+高手晋级必学技巧
汽车销售知识自学/培训体系
100+海量情景案例
400+见招拆招方式
让新手迅速成长
令高手秒速晋级

内容简介

《汽车销售从新手到高手》分“新手篇”和“高手篇”两部分，前一部分侧重知识性，主要介绍了汽车专业知识、汽车销售市场状况、车贷办理及保险办理、汽车销售人员职业素质等内容；后一部分侧重实战技巧，主要介绍了客户接待与沟通、汽车介绍推荐、试乘试驾、购车异议排除、成交、交车、客户回访等内容。
本书注重理论与实践结合，突出了关于汽车销售的专业性和实用性特点，是一本有较强指导意义的销售读本。

作者简介

李志远，现为上市公司润东集团全国售后总监。具有20年汽车行业经验，多年汽车营销实战经验和管理经验的一线营销专家，他带领的团队是全国十佳汽车销售商和上海通用五连冠双五星单位，多年的奥迪及宝马品牌店总经理从业经历，他从事一线销售和销售团队管理十余年，对汽车销售领域有着丰富的经验和独到的研究。曾任职广东三星汽车集团、广东物资集团、温州华特、温州力天集团等企业，有多年的营销、中高层管理和团队训练和组建等工作经验。被多所学校和培训机构聘为特聘教授，多次受邀请到各地做营销专场讲座。

目录

新手篇
第一章 汽车销售越专业越好：吃透你所售卖的产品
世界主要汽车品牌介绍
汽车的详细分类
国产、合资、进口车的区别
整车的结构及性能
驱动系统
发动机分类及参数
主动安全系统
被动安全系统
悬挂系统
灯光电路系统
汽车识别码
汽车高科技配置
第二章 想游泳，先知池水有多深：详细了解汽车销售市场
中国汽车市场的现状以及发展趋势
中国人汽车消费的习惯
熟练运用汽车的常用术语
熟知公司的销售流程
熟知所售品牌的特点和优势
熟悉各车型的报价组成
第三章 能为客户排忧解难：熟悉汽车贷款与保险的办理
汽车贷款需要的条件及材料
汽车贷款的分类
汽车贷款的流程
汽车贷款费用的计算
车险具体包括的内容
车险办理的渠道
车险办理的具体流程
建议客户选择合适的车险
第四章 做的自己：汽车销售必须具备的个人品质
从内心喜欢汽车销售工作
自信：我一定能成为销售员
耐心：性急做不了汽车销售
不怕拒绝：快速调整心态，面对下一个客户
积极主动：把汽车销售工作当成事业来做
口才出众：说动客户，生意自然成
第五章 态度至关重要：给客户一个良好的印象
态度一致，不要挑选客户
用微笑拉近与客户的距离
用握手传递信任
称呼要用合适的敬语
多提问，多倾听，不要滔滔不绝
给予客户适当的赞美
着装大方得体，让客户看着舒服

高手篇
第六章 做好客户接待：打好汽车售卖的基础
接待关键点：自然而热情
如何接待随便看一看的客户
如何接待爱理不理的客户
如何接待徘徊不定的客户
如何接待就奔一款车而来的客户
如何接待老客户介绍来的客户
如何接待已经考察过一次的客户
第七章 这样沟通有效：搞清楚客户的需求和购车意向
沟通不无的放矢
购车的欲望是否强烈
让客户说出购车预算
购车的主要动因是什么
谁是购车的决策者
购车时间是什么时候
想买什么车型
一次性付款还是按揭付款
第八章 介绍汽车，突出卖点：吸引客户爱上这款车
突出汽车的卖点
做好汽车介绍的准备
汽车介绍原则：客户利益优先
如何做好六方位绕车介绍法
做好 FAB 汽车介绍法
如何介绍汽车的心脏：发动机
如何回答客户对汽车的疑问
这样评价竞争品牌的汽车
第九章 试乘试驾：注重细节，把客户体验做到位
如何做好试乘试驾前的准备工作
邀请客户的同伴一起试乘试驾
客户说“起步有点肉”该怎么办
客户说“我担心这车跑上几千公里后出问题”该怎么办
客户说“内饰塑料感太强”该怎么办
客户说“空间并没有想象的大”该怎么办
客户说“噪音有点大”该怎么办
客户说“空调制冷效果不理想”该怎么办
客户说“车子开着有点飘”该怎么办
客户说“音响效果不好”该怎么办？
客户说“座椅不是真皮的”该怎么办
客户说：“天窗让我没有安全感”怎么办
如何做好试乘试驾过程中各种细节方面的提醒
做好试乘试驾的安全措施
第十章 排除购车异议：读懂拒绝，把“NO”变成“YES”
正确而理性地对待客户的异议
异议 1：我不想选国产品牌，想选合资品牌
异议 2：我想和家人再商量一下
异议 3：这车不错，但就是太贵了
异议 4：你们店的报价怎么比网上贵这么多
异议 5：其他城市的价格比你们低很多
异议 6：我不要赠品，想要抵现金
异议 7：还是太高，再便宜点吧
异议 8：你们经理还有优惠的权限，你去问一下吧
第十一章 快速成交：使用“柔掌”推客户后一把
成交关键点：不拖泥带水
敏锐地捕捉成交信号
通过让步快速完成交易
通过对比促成交易
通过二选一的方法促成交易
利用从众心理促成交易
巧用激将法促成交易
利用假设成交法促成交易
运用机会成交法促成交易
利用富兰克林成交法促成交易
利用惜失成交法促成交易
运用冷淡成交法促成交易
第十二章 完美交车：走好售车流程的“后一公里”
交车关键点：认真细致
交车 PDI 确认
做好交车的各项准备
车辆交接过程
给客户进行技术讲解
举行交车仪式
帮助客户办理临时牌照
帮助客户办理保险
送别客户
第十三章 回访跟踪：以优质服务赢得良好口碑
回访关键点：不要怕麻烦
要在短期内进行首次回访
做好回访前的准备工作
利用回访促进重复销售或交叉销售
耐心对待客户的抱怨

精彩书摘

　　《汽车销售从新手到高手》：
　　必须说明的是，安全气囊的爆出具有很短的时间性，一般来说，是遇到较为剧烈的撞击才会弹出，且不可收回。从现实角度上来说安全气囊的防护性远不及安全带。而且安全气囊要安全带配合使用下才能发挥作用。
　　4.汽车专用安全调制玻璃
　　汽车安全玻璃分为钢化玻璃与夹层玻璃两种。处于炽热状态下的玻璃迅速冷却后而产生的预应力强度较高的玻璃就是钢化玻璃，它破碎时会分裂成许多无锐边的小块，不易伤人。钢化玻璃一般用于客用车前风挡外的各处和货车的全部；夹层玻璃共有3层，中间层韧性强并有粘合作用，被撞击破坏时内层和外层仍粘附在中间层上，不易伤人。汽车用的夹层玻璃，中间层加厚一倍，有较好的安全性而被广泛用于客用车（轿车和大、中、小、微客车）的前风挡。
　　汽车安全玻璃是汽车被动安全设施之一，必须满足以下安全因素：视线良好、强度足够、意外事故时对乘员起到保护作用。同时安全调制玻璃共同的特点是透明度都达到或大于70%。
　　5.转向柱能量吸收装置
　　主要作用是防止在碰撞事故中驾驶员的胸部由于惯性撞击到转向盘而造成伤害。此机构工作时当撞击力达到预设值，方向盘将向下溃缩，让出一定的空间，这样减轻了对驾驶员胸部的伤害。另外，如果有撞击力从下向上作用在转向轴上，转向轴将从中间断开，从而避免了转向柱上移而伤害到驾驶员。
　　6.侧门防撞钢梁
　　当汽车受到侧面撞击时，车门因为受到冲击很容易变形，这样将直接伤害到车内乘员。所以为了提高汽车的安全性能，就将一两根非常坚固的钢梁放在汽车两侧门的夹层中间，它的作用是：当侧门受到撞击时，坚固的防撞杆能大大减轻侧门的变形程度，从而能减少汽车撞击对车内乘员的伤害。
　　……

前言/序言

前言
随着中国经济的不断发展，汽车不再是奢侈品，许多家庭具有了购买汽车的
能力。中国汽车市场进入了百花齐放、快速发展的黄金期。这使得汽车销售成为
了一个热门职业。而且，这个职业的门槛并不高，如果做得好收入很可观。于是
很多人，特别是年轻人想加入汽车销售行业。其实，在国外早有通过汽车销售获
得巨大成就的人。
35 岁前，他一事无成，患有相当严重的口吃，工作换了四十个，甚至当过小偷，
开过赌场，后来建筑生意失败欠下了巨额的外债。
1963 年，35 岁的他为了养家糊口开始踏足汽车销售行业。此后，他的人生
像一路开了挂似的，在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世
界上伟大的推销员”。他保持了“连续 12 年平均每天销售 6 辆车”的世界汽
车销售纪录，至今无人能破。
这个由全盘失败再到完美蜕变的传奇人物就是乔 ? 吉拉德。相信很多有志于
汽车销售行业的追梦者都将他视为精神的偶像、学习的标杆。但是这样传奇成功
的人生真的能复制吗？其实有很多销售员在工作的过程中都困惑和迷茫了。
为什么客户频频光顾，只看不买？
为什么推销工作这么到位了，客户还是接二连三地拒绝？
为什么口干舌燥说了这么久，客户还是各种不满意？
为什么事先说好要买，客户到后却变了卦？
为什么别人的销售领地络绎不绝，你的却门可罗雀？
为什么卖出一部车这么难？为什么钱这么难挣？
这是很多汽车销售新人从心底发出的呐喊和质问。其实现在的汽车销售工作
已经成为高专业化、高难度、高技术、高技巧的一门职业。销售新人要想踏入这
个门槛，蜕变了汽车销售领域的“乔 ? 吉拉德”，首先就得熟练掌握你所售产品
的所有专业知识，其次还要了解目前汽车销售行业的水到底有多深，此外还要练
就内功，调整好自己的心态，以优秀的自己迎接各方面的挑战。当然，这些只
是作为一个销售新手必须具备的基本功。
而要想实现一个新手向高手的蜕变，销售员既要学会挖掘客户内心的需求，
实现与客户的高效沟通，又要掌握恰如其分的产品介绍技巧，让产品的卖点俘获
客户的“芳心”；既要做好试乘试驾的引导服务，又要掌握化解客户异议的话术
技巧；既要能够灵活运用快速促成的策略，又要掌握跟踪回访的艺术。总之，汽
车销售是一个高薪且充满挑战的职业，一个人若是能够练就上述这些内功外功，
除了实践的打磨以外，还需要一本亦师亦友的专业书做引导。
《汽车销售从新手到高手》是一本汽车销售业务的百宝箱。全书分为汽车销
售新手篇和汽车销售高手篇两部分内容，多方位立体化地囊括了汽车销售的基本
知识和汽车销售人员至关重要的各种实战技巧。在这里，你可以看到世界各种汽
车的详细介绍；也可以了解到中国汽车市场的现状以及发展趋势；当然，汽车按
揭贷款、保险办理、客户接待、产品介绍、试驾试乘、交车回访等等内容也是应
有尽有。
一书在手，广大的销售新手们就相当于踩在巨人的肩膀上，可以有效避开销
售路上的深挖浅坑，也可以拿书中的实战技巧现学现用。当然，在实践销售活动
中的好多困惑也可以通过阅读本书找到答案。总之，这是一本集国内外卓越汽车
销售人员的销售经验、技能之大成的智慧书库。无论是汽车销售新手还是老手，
相信通过本书的阅读和学习，一定能够迅速提升销售技能，成功开启销售财富的
大门。

《驾驭销量：实战销售心理学与策略进阶》 产品定位： 本书并非一本关于汽车型号、技术参数或品牌历史的百科全书，更不是一本浅显的销售技巧罗列手册。它是一本深入探索“人”与“交易”本质的实战心理学指南，致力于为所有渴望在销售领域实现突破性成长的专业人士提供一套系统、前沿且极具操作性的思维框架和行为准则。我们聚焦于销售过程中最核心的环节——如何理解并影响客户的决策过程，如何建立牢固的信任，以及如何在复杂多变的市场环境中持续保持高绩效。 内容概述： 《驾驭销量：实战销售心理学与策略进阶》是一本精心打磨的销售进阶读物，其核心价值在于通过深刻的心理洞察和系统化的策略设计，帮助读者摆脱“套路式”销售的局限，实现从“推销”到“价值共创”的飞跃。本书将引领读者踏上一段深度探索销售本质的旅程，揭示成功的销售不仅仅是产品知识的堆砌，更是对人性弱点与需求的精准把握，是建立长期关系的艺术。 第一部分：洞悉人性，奠定认知基石 在这一部分，我们将跳出传统销售的表象，深入挖掘驱动人类行为和决策背后的心理机制。 决策的黑箱：认知偏差与非理性消费 锚定效应与价格感知： 探讨价格并非客观数字，而是受主观认知影响的心理构建。我们将分析客户在面对价格时如何受到“锚点”的影响，以及销售人员如何策略性地设置锚点，引导客户的价值判断。例如，如何通过展示高价位选项来提升中等价位选项的吸引力，或如何通过捆绑销售和增值服务来重塑客户对价格的认知。 损失厌恶与规避风险： 理解客户为何对失去的恐惧远大于对获得的喜悦。本书将详细阐述损失厌恶在销售中的体现，并提供如何将客户的风险规避心理转化为购买动力的技巧。这包括如何强调购买产品所避免的潜在损失（如时间、金钱、机会），而非仅仅强调获得的利益。 社会认同与从众心理： 揭示人类作为社会性生物，如何在决策时依赖他人的判断。我们将解析从众心理的运作机制，并教授销售人员如何有效地利用社会证明（如客户评价、案例研究、第三方认证）来增强客户信心，降低其决策风险。 互惠原则与义务感： 探讨“施比受”心理在交易中的强大影响力。本书将详细介绍如何通过提供有价值的免费信息、小恩小惠或额外的服务，在客户心中建立“亏欠感”，从而提高其接受销售提议的可能性。 稀缺性与紧迫感： 分析限量、限时等稀缺元素如何激发客户的购买欲望。我们将探讨如何合法、合理地运用稀缺策略，在不引起反感的前提下，促使客户采取行动，避免“错失良机”的焦虑。 情感的驱动力：情绪在购买过程中的角色 共情的力量： 强调理解和回应客户情感的重要性。本书将指导读者如何通过积极倾听、肢体语言解读和同理心表达，真正走到客户内心，建立情感连接。这不仅仅是“听”客户说话，更是“感受”客户的情绪，并作出恰当的回应。 动机的层级： 区分客户表层需求与深层动机。我们将运用马斯洛需求层次理论等经典模型，帮助销售人员识别客户潜在的、未被言明的需求，并将其与产品或服务的价值联系起来。例如，一个看似在寻找“可靠交通工具”的客户，其深层动机可能是追求“安全感”、“社会地位”或“家庭责任”。 信任的构建： 将信任视为一切销售关系的核心。本书将系统性地介绍建立信任的要素：一致性、真诚性、专业性、同理心和承诺兑现。我们将提供具体的沟通技巧和行为指南，帮助销售人员在每一次互动中累积信任资本。 第二部分：策略进化，实现价值导向 在掌握了深层心理洞察后，本书将聚焦于如何将这些理解转化为实际的销售策略和行动。 需求发掘的艺术：不止于提问 SPIN销售法深度解析： 详细解读SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）提问法的精髓，并结合实际案例，指导读者如何通过层层递进的提问，引导客户自我发现问题，并认识到解决方案的价值。我们将强调，SPIN的真正力量在于“引导思考”，而非简单的“信息收集”。 聆听的境界： 区分“听见”与“听懂”。本书将传授主动倾听的技巧，包括复述、澄清、提炼客户意图，以及如何通过非语言信号捕捉隐藏信息。我们将强调，高效的聆听是需求发掘的关键。 情境化需求分析： 探讨如何根据客户所处的具体情境，定制化的挖掘和理解其独特需求。这包括对客户行业、业务模式、市场挑战的深入理解，以及如何将产品或服务的解决方案与这些具体情境紧密结合。 价值呈现的科学：超越产品功能 FAB（Features, Advantages, Benefits）的升级： 介绍FAB模型，并将其提升至“FAB+V”（Value）层面，即不仅仅是说明功能、优势和优点，更重要的是揭示这些如何为客户带来独特的、可衡量的价值。我们将强调“以客户为中心”的价值陈述，即“对你而言，这意味着什么？” 故事化销售： 运用叙事的力量打动人心。本书将指导读者如何构建引人入胜的客户成功故事、产品故事，以及如何通过情感共鸣和场景代入，让客户感受到价值的真实存在。 数据与证据的支撑： 强调用可量化的数据、权威的证明和真实的案例来佐证价值主张。我们将指导销售人员如何收集、整理和呈现有效证据，增强说服力。 异议处理的哲学：化解疑虑，赢得信任 理解异议的本质： 将异议视为机会而非障碍。本书将分析客户提出异议的深层原因，包括信息不对称、风险顾虑、缺乏理解或情感上的不适。 “倾听、理解、重塑”模型： 提供一套系统化的异议处理流程。首先是耐心地倾听和理解客户的顾虑，然后通过提问和解释来消除误解，最后将异议转化为强化信任和销售机会的契机。 预见与主动预防： 强调通过充分的准备和客户画像，预判可能出现的异议，并提前在沟通中加以化解。 第三部分：关系营销，实现长期成功 成功的销售并非一次性的交易，而是建立可持续的客户关系。 建立长期信任：从第一次接触到客户生命周期 持续的价值供给： 探讨如何在交易完成后，依然为客户提供超越预期的服务和支持，维持客户满意度和忠诚度。 客户生命周期管理： 介绍如何根据客户在生命周期不同阶段的需求，提供个性化的关怀和解决方案，实现客户价值的最大化。 口碑与推荐的驱动： 如何通过卓越的服务和满意的体验，将现有客户转化为品牌拥护者，并主动为你带来新的客户。 复盘与迭代：持续改进的销售之道 案例分析与经验提炼： 鼓励销售人员定期复盘自己的销售过程，从成功和失败的案例中学习，总结经验，不断优化策略。 自我认知与优势发挥： 强调了解自己的销售风格、优势和劣势，并在此基础上进行策略调整和能力提升。 拥抱变化： 在快速变化的市场环境中，保持学习的热情和适应能力，不断吸收新的销售理念和工具。 本书的独特价值： 深度而非广度： 专注于销售心理学的核心原理，而非泛泛而谈的技巧。 实战性与可操作性： 提供大量经过验证的策略和具体方法，读者可以立即应用于实际工作中。 思维模式的重塑： 引导读者从“销售者”转变为“价值提供者”和“问题解决者”。 长远视角： 强调建立长期关系的重要性，帮助读者实现可持续的职业发展。 《驾驭销量：实战销售心理学与策略进阶》将是你通往销售卓越之路的必备指南。无论你是初涉销售的新手，还是寻求突破的资深人士，本书都将为你提供宝贵的洞见和强大的武器，帮助你真正“驾驭销量”，成为客户信赖的伙伴，实现事业上的辉煌。

评分☆☆☆☆☆

这本书的系统性让我印象深刻，它就像一个完整的知识体系，将汽车销售的方方面面都串联了起来。我之前阅读过一些零散的文章或者听过一些讲座，但总感觉东一榔头西一棒槌，无法形成一个完整的认知。这本书不同，它从宏观的市场分析入手，比如当前汽车市场的趋势、消费者行为的变化，然后逐步深入到微观的销售流程。从获客渠道的拓展、潜在客户的筛选，到进店后的接待、试驾、促成成交，再到售后服务的跟进，每一个环节都进行了详细的介绍，并且强调了这些环节之间的内在联系。我特别欣赏书中关于“销售漏斗”的讲解，它清晰地展示了客户转化的过程，并提供了相应的方法来优化每个阶段的表现。这本书让我意识到，销售不是单一的技能，而是一个环环相扣的体系，需要策略、技巧和耐心。它帮助我构建了一个更加清晰的销售思维框架，让我知道下一步该做什么，以及为什么这么做。

评分☆☆☆☆☆

这本书真是让我大开眼界！我一直对汽车行业充满兴趣，但又不知道从何下手，感觉信息量太大了，各种术语、流程都像迷宫一样。这本书的出现，就像在黑暗中点亮了一盏灯。作者用一种非常易懂的方式，从最基础的概念讲起，比如汽车的基本构造、不同车型的特点，以及它们各自的优势和劣势。我之前只知道有SUV、轿车、MPV这些分类，但这本书深入解析了每种车型适合的人群、使用场景，甚至连不同排量、不同动力系统的区别都讲得明明白白。更让我惊喜的是，它还涉及到了汽车市场的一些基本规律，比如供需关系、品牌定位、价格策略等等，这些都是我之前完全没有接触过的。读完之后，我对汽车的理解上升了一个全新的高度，不再是单纯地看外观，而是能更理性地分析一辆车值不值得入手，它的价值点在哪里。对于我这样一个纯粹的门外汉来说，这本书无疑为我打开了一扇了解汽车世界的大门，让我觉得这个行业并没有想象中那么高不可攀。

评分☆☆☆☆☆

这本书的深度和广度都超出了我的预期，它让我对汽车销售这个职业有了全新的认识，并且看到了更广阔的发展前景。我原本以为汽车销售就是每天卖车，很辛苦，而且收入不稳定。但是这本书让我看到了这个行业的专业性和挑战性，也看到了其中的乐趣和成就感。它不仅仅局限于销售技巧，还涉及到市场营销、客户关系管理、甚至是一些基础的汽车知识。书中还分享了一些成功的销售案例，以及那些优秀销售人员的人生感悟，这让我觉得这是一个充满机遇和可能性的行业。它让我不再对未来感到迷茫，而是充满了期待。这本书就像一本职业生涯的指南，为我指明了方向，也给了我前进的动力。它让我觉得，只要用心去学，去实践，在这个行业里，一定能够做出一番成绩。

评分☆☆☆☆☆

这本书在实际操作层面给予了我非常宝贵的指导，让我感觉不再是纸上谈兵。我之前总觉得销售就是要能说会道，把东西“忽悠”出去，但这本书完全颠覆了我的想法。它强调的是“以客户为中心”，从了解客户需求开始，循序渐进地引导，而不是强行推销。书中详细讲解了如何进行有效的客户访谈，如何通过提问来挖掘客户的真实想法和潜在需求，这一点对我来说是革命性的。而且，它还提供了很多具体的沟通技巧，比如如何处理客户的异议，如何进行有效的价格谈判，甚至连一些细节，比如如何给客户留下良好的第一印象，如何跟进客户等等，都做了细致的阐述。我尤其喜欢书中的案例分析，那些真实的销售场景和解决方案，让我仿佛置身其中，能够学到很多实用的方法。读完这本书，我感觉自己不再害怕与人打交道，而是更有信心去倾听、去理解，并给出最适合的建议。它让我明白，真正的销售高手，是能够真正帮助客户解决问题的。

评分☆☆☆☆☆

这本书的洞察力令人折服，它不仅仅是教你“怎么做”，更是让你明白“为什么这么做”。我之前以为销售就是一套固定的流程，照着做就行了。但是这本书让我明白，汽车销售的背后，其实是深刻的人性洞察和心理学应用。它分析了不同客户的购买心理，比如冲动型、理性型、犹豫型等等，并针对不同类型的客户，提供了不同的沟通策略。书中还讨论了如何建立信任感，如何运用语言的力量来影响客户的情绪，以及如何创造一种积极的购买氛围。我记得有一个章节讲的是如何处理客户的“不”，它不只是教你如何反驳，而是教你如何理解“不”背后的原因，并从另一个角度去化解。这一点让我受益匪浅，让我觉得销售不再是冰冷的交易，而是充满智慧的沟通。它让我开始思考，如何在与客户的互动中，真正触及他们的内心需求，从而建立长期的合作关系。

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

外婆新坡我婆婆木破哦POS

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不错

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好

评分☆☆☆☆☆

不错

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东西不错!物流很快!

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