具体描述
产品特色
编辑推荐
实用性强。本书乃源自一线成功销售员、特别接地气的销售实战教程，适用于广大销售人员、销售管理人员阅读，可作为公司销售培训教材，也可作为各大院校营销、经济专业学生的课外读物。
针对性强。本书针对怎样高效地说服客户提供了71个真实案例，现身说法，读者可“对号入座”，学以致用！书中提炼的方法，销售高手们每天都在用，屡试不爽！
可读性强。本书用讲故事的方式，将大量销售场景重现作为案例进行针对性分析，观点鲜明新颖，内容轻松好读，不说教，不枯燥，让人回味无穷。
内容简介
身为一名销售人员，业绩才是硬道理。要成为销售高手，就必须掌握一套实践证明科学有效的成交秘诀。笔者通过自身17年的销售实践发现，销售成功的关键在于会提问，善倾听。当你能问到客户的“痒处”，听出客户的真正需求，订单必定“手到擒来”。
本书通过丰富真实的案例、鲜明新颖的观点和有力的理论评述告诉读者，如何通过有效的提问来迅速说服客户，拿到大订单，做成大业绩。本书从9个方面具体教你提问的经典技巧与销售的黄金法则，期望能切实帮助到你，让你问到客户心里去，订单轻松拿回来。
作者简介
崔恒鸣，学习力导师、会议营销专家、中国百强讲师、高级心理咨询师、高级企业管理咨询师、西北讲师联盟主席、内蒙古脑智慧教育集团创始人。早年曾从事销售工作，背着地板砖在各个工地销售，淘到了人生的*，曾创造三天成功应用销售技巧谈成2.3亿元工程项目的记录。他主讲的课程有《高效学习法——思维导图》、《演说智慧》、《学习智慧》、《销售智慧》等，其中《销售智慧》已经帮助了数万名销售人员显著地提升了业绩。
目录
Chapter 1 问出业绩：巧用提问的方式，迅速达成交易
问出客户的真实意图，化异议为订单
巧用提问的方式，助你迅速达成交易
有顺序、条理地提问题，拿下订单更容易
别忘了多问几个“为什么”
提问高手都善于说“除此之外”
Chapter 2 挠到痒处：问到客户心坎上，订单轻松拿下来
从客户利益的角度，问出客户的真正需求
投石问路，能轻松打开客户的话匣子
问题问得好，就很容易化解客户的异议与偏见
发挥提问的威力，用最短时间接近客户
嫌货才是买货人，学会化挑剔为订单
优惠人人都喜欢，让客户感觉到物超所值
利用从众心理，问出你的订单
欲问出需求，从投其所好开始
用好问题将客户的注意力转移到产品上
提供“免费午餐”，让客户为其负债感买单
营造一个促使客户主动下单的氛围
让客户感觉“物以稀为贵”，刺激其购买欲
Chapter 3 成为专家：提问越专业，客户越信任你
像专家一样提问、介绍，会借助专家的力量
与客户交流时，用数据提升你的说服力
用好专业术语，让它成为购买者的心理导师
用提问引导，循序渐进的介绍你的产品
声情并茂地介绍产器，更能感染客户
适当地提一提缺点，能让你的产品介绍更真实
利用好价格细分，更能促进你问出订单
这样评价竞争对手的产品最得体
用好提问，适当地留一点儿悬念
越能让客户多说“是”，越容易问出好业绩
Chapter 4 获得认可：问出成交信号，谈出合适价格
别着急报价，耐心等待最好的时机
送你一套“砍价、杀价大法”
抓住客户的心理价位，把订单问下来
适当时候，给客户来点“硬”的
“支持”客户的反对意见
迅速让客户了解产品对他的好处
用好“黑脸－白脸”策略，助你达成交易
反复强调重要讯息，让客户潜移潜化地接受
捕捉成交信号，掌握成交主动
Chapter 5 适时赞美：提问搭配赞美，能让销售无往不利
接近客户时，让提问和赞美为你开路
有创意的赞美，是保证生意兴隆的一大窍门
学会请教客户，客户更容易被你说服
满足对方“好为人师”的心理，销售会更顺利
用真诚的赞美，把话说到对方的心坎里
精彩书摘
问出客户的真实意图，化异议为订单
在销售中，客户不愿意和你成交肯定有他的原因，销售员要能问出客户的真假异议，搞清客户异议的真实原因，这样销售工作才能顺利地开展下去。
在现实的销售中，很多时候，客户提出的异议让人无法接受，好像是在捉弄你一样。但是无论他们怎样说，总是会有真实的原因存在。这就要看你如何通过这个引子，钓到身后的“大鱼”了。如果你的话题误入歧途，如果你的提问僵硬封闭，总是让客户陷入思维的死角，又如何能得到客户的真实意图呢？
一家服装店的销售员，看到一位女客户走进了本店，盯着一件上衣看了很长时间，这时销售员走了过来：
客户：“这件上衣看起来很不错，多少钱啊？”
销售员：“原价是400元的，打完折之后是200元，质量非常好，而且价格便宜。”
客户：“200元还便宜？这种款式是去年流行的，又不是新款式，还这么贵。”
销售员：“适合自己的才是最好的。虽然款式有点陈旧，但是穿在您身上特别有气质。这个新款不太适合您。”
客户：“这件款式陈旧能不能便宜点，不过我还是喜欢那款新的。”
销售员：“真的很不好意思，不能便宜了。那边也有很多新款式，要不你到那边看看。”
客户：“那些我不想看，我就喜欢这件，不能便宜就算了。”
很明显，客户想买衣服，但是由于销售员没有看懂客户的心中所想，没有识别客户的真正异议，结果就让客户这样离开了。但是如果我们换一种方式来询问客户，是不是就可以了解到客户的真实意图了呢？
客户：“200元还便宜？这种款式是去年流行的，又不是新款式，还这么贵。”
销售员：“适合自己的才是最好的。虽然款式有点陈旧，但是穿在您身上特别有气质。这个新款不太适合您。”
客户：“这件款式陈旧能不能便宜点，不过我还是喜欢那款新的。”
销售员：“这个新款的你也喜欢吗？”
客户：“对呀，我就喜欢这种长款的风衣，那个旧款的太短了，我不是很喜欢。”此时销售员终于问出了异议的真假，原来并不是价格问题。于是他立刻转变销售思路，他这样对客户说：“我看您非常喜欢这件长款的，我可以帮您取下来试试，看一下合不合身。”
客户：“好啊。”
客户很高兴地接过衣服。
销售员：“不过这件衣服的价格比那件稍微贵一点。”
客户：“看起来挺合适的，贵一点没有关系。”
销售员：“那好吧，我帮您包起来。”
客户：“好的，谢谢。”
当销售员问出了客户的真实异议之后，才了解了客户真正想要的产品。所以，辨别客户的真假异议是非常重要的。找到客户所真正关心的问题，才能采取解决问题正确的办法。
一位卖高等茶具的销售员，拿着自己的产品，来到一家精品茶馆推销自己的茶具。客户百般阻挠，称自己的茶馆不需要这种茶具。我们来看看销售员是怎样卖出去的。
销售员：“您好，这茶馆的生意不错嘛，来来往往这么多人。”
客户手中端着一套茶具说道：“还可以吧，您这边请。”
销售员随即说道：“这套茶具不错啊。”
客户笑着说：“还可以吧，买太贵的也没必要。”
销售员随即拿出自己的一套茶具说道：“您看我这套茶具怎么样，××公司生产的新产品，物美价廉，肯定适合你们用。”
客户：“看起来不错，这一套茶具多少钱啊？”
销售员：“一套800元。这个价格还合理吧？”
客户：“确实不错，但是我们这里不缺少茶具了。”
销售员：“你们的茶馆生意不错，可人来人往的，难免有个磕碰的，有备无患啊。”
客户：“但是真的对不起，我们不需要。”
销售员想了想问道：“我们的茶具、价格、款式，您没什么异议，您还有什么不满意的地方吗？或是我没有介绍周全的？”
客户：“不知道贵公司的产品信誉如何啊？我能看一下产品质量认证书吗？”
销售员：“哦，原来是这个问题啊，我们公司是国家认证的权威机构，这是我们的产品认证书。”说着递给了客户。
客户看完之后好像放心了很多，于是说道：“那好吧，您留下几套，我们先试试看。”
就这样，客户买下了他的茶具。
在不断的询问下，销售员终于知道了客户的真实异议，最终打消了客户心中的疑虑。这就是销售员的高明手段。
在销售中，客户不愿意和你成交肯定有他的原因，销售员要能问出客户的真假异议，搞清客户异议的真实原因，这样销售工作才能顺利的开展下去。
1.直接询问法
当你通过各种方式对客户的异议仍然无法做出正确的判断时，与其浪费时间，不妨直接向客户提问。例如，“您还有什么其他问题吗？提出来我们帮您解决”、“您对产品还有什么要求？”、“我还能为您做点什么？”等等。当你这样向客户提问了，他也许会告诉你真实的原因。
2.间接提问法
很多时候，客户提出的异议并不是很明确，你很难做出正确的判断。这时，如果直接提问就显得太鲁莽，最好采用间接提问的方式，循循善诱地引出客户的真实异议。比如：“我们是不是还有什么考虑不周到的地方吗？”
请记住，客户异议的真假是由你主动提问解决掉的。善问的销售员，才能快速分辨出客户的真实异议，才能快速地做出成交选择。
前言/序言
序 言
怎样高效地说服客户下订单
世界著名销售大师汤姆?霍普金斯曾经说过：“作为一名销售员，你的主要工具是嘴巴，你必须充满信心地去使用它，并把它作为一件助你成功的利器。你说出来的话对你的销售可以有创造性，也可以有摧毁性，所以你还需要聪明地使用它。”
试想一下，同是一个公司的销售员，为什么彼此间的业绩会有天壤之别？为什么有的人可以日进斗金，而有的人却收入寥寥？的确，排除工作经历、个人素质、努力程度等因素，对销售业绩影响最大的，就是说话技巧。要知道，做销售，拥有一副出众的口才，懂得如何高效地说服客户，更容易赢得成功女神的青睐。
在商业竞争进入白热化的今天，处于第一线的销售员承受着巨大的压力。而谁能高效地说服客户，谁就有更大的把握去击败竞争对手，迅速拿下订单。
在说服客户的过程中，最有效的说话技巧之一，就是会向客户提问。当你善于利用问题来发现客户的需求，引导客户的购买欲时，就能轻松拿下订单。
在向客户推销产品时，你要学会用提问等说话方式，挠在客户的痒处。比如，从客户的利益下手，抓住客户的从众心理，用“免费午餐”让客户为负债感买单等，这样才能取得客户的认可。
在与客户交谈时，你需要表现得专业一些。比如，像专家一样介绍产品，用数据提高你的说服力，循序渐进地介绍产品等，这样才能让客户更信任你。
当客户对产品提出异议时，你需要保持冷静的心态，明确客户的心理，用提问、幽默等手段为客户解释与疏导，让客户的心温暖起来。
当然了，作为一名销售员，不仅要会说，会问，也要会听，因为80%的业绩都是听出来的，会说的不如会问的，会问的不如会听的，倾听可以帮你化解客户的抱怨，等等。
在与客户初次见面时，需要制造一个精彩的开场，比如，塑造完美的仪表，给客户一个好的第一印象，用微笑打破客户的防线等，这样才是成功的开始。
好口才并不是天生就有的，而是依靠销售人员在无数个生意场中的失败换来的。要想成功地拿到订单，就要明白订单是问出来的，订单是说服出来的，掌握高效地说服客户的要领，不仅要有一副好口才，还要涉猎方方面面的知识，包括心理学、社交礼仪、市场营销学等。因此，销售人员需要在平时的一点一滴中汲取营养，不断学习，不断进取，努力提高自身的销售技能，这样才能在销售过程中厚积薄发，不断创造辉煌的业绩！
本书适用于广大销售人员、销售管理人员阅读，可以作为公司销售培训教材，同时亦可以作为各大院校营销、经济专业学生的课外读物序 言
怎样高效地说服客户下订单
世界著名销售大师汤姆?霍普金斯曾经说过：“作为一名销售员，你的主要工具是嘴巴，你必须充满信心地去使用它，并把它作为一件助你成功的利器。你说出来的话对你的销售可以有创造性，也可以有摧毁性，所以你还需要聪明地使用它。”
试想一下，同是一个公司的销售员，为什么彼此间的业绩会有天壤之别？为什么有的人可以日进斗金，而有的人却收入寥寥？的确，排除工作经历、个人素质、努力程度等因素，对销售业绩影响最大的，就是说话技巧。要知道，做销售，拥有一副出众的口才，懂得如何高效地说服客户，更容易赢得成功女神的青睐。
在商业竞争进入白热化的今天，处于第一线的销售员承受着巨大的压力。而谁能高效地说服客户，谁就有更大的把握去击败竞争对手，迅速拿下订单。
在说服客户的过程中，最有效的说话技巧之一，就是会向客户提问。当你善于利用问题来发现客户的需求，引导客户的购买欲时，就能轻松拿下订单。
在向客户推销产品时，你要学会用提问等说话方式，挠在客户的痒处。比如，从客户的利益下手，抓住客户的从众心理，用“免费午餐”让客户为负债感买单等，这样才能取得客户的认可。
在与客户交谈时，你需要表现得专业一些。比如，像专家一样介绍产品，用数据提高你的说服力，循序渐进地介绍产品等，这样才能让客户更信任你。
当客户对产品提出异议时，你需要保持冷静的心态，明确客户的心理，用提问、幽默等手段为客户解释与疏导，让客户的心温暖起来。
当然了，作为一名销售员，不仅要会说，会问，也要会听，因为80%的业绩都是听出来的，会说的不如会问的，会问的不如会听的，倾听可以帮你化解客户的抱怨，等等。
在与客户初次见面时，需要制造一个精彩的开场，比如，塑造完美的仪表，给客户一个好的第一印象，用微笑打破客户的防线等，这样才是成功的开始。
好口才并不是天生就有的，而是依靠销售人员在无数个生意场中的失败换来的。要想成功地拿到订单，就要明白订单是问出来的，订单是说服出来的，掌握高效地说服客户的要领，不仅要有一副好口才，还要涉猎方方面面的知识，包括心理学、社交礼仪、市场营销学等。因此，销售人员需要在平时的一点一滴中汲取营养，不断学习，不断进取，努力提高自身的销售技能，这样才能在销售过程中厚积薄发，不断创造辉煌的业绩！
本书适用于广大销售人员、销售管理人员阅读，可以作为公司销售培训教材，同时亦可以作为各大院校营销、经济专业学生的课外读物。
用户评价
读完《订单是问出来的》，我最大的感受是，它打破了我以往对销售的一些刻板印象。我总以为销售就是靠能说会道，靠巧舌如簧，但这本书让我意识到，很多时候，沉默和倾听比滔滔不绝更重要，而“问”则是在沉默和倾听中最重要的那个环节。它不是那种教你如何“套路”客户的书，反而更像是一本引导你去“修炼内功”的手册。我被书里关于“提问的艺术”这一部分深深吸引。它详细地拆解了不同场景下，如何运用不同类型的提问来达到不同的目的。比如，如何通过开放式问题让客户充分表达，如何通过封闭式问题来确认信息，更重要的是，如何通过一些“探询式”的问题，挖出客户自己都可能没意识到的潜在需求。书中反复强调，优秀的销售人员不是在“讲”，而是在“听”，并且通过“问”来驱动“听”的效果最大化。我以前也看过一些销售书籍，但往往讲得比较笼统，这本书却非常具体，提供了很多可以立即实践的方法和案例。它让我明白，每一次与客户的互动，都是一次深入了解的过程，而提问就是这个过程的核心驱动力。这不仅仅是销售技巧，更是一种沟通哲学，一种与人建立连接的方式。
评分我得说，《订单是问出来的》这本书，给了我一种全新的视角来审视销售这件事。以前我总觉得销售就是一场“斗智斗勇”的博弈，拼的是谁能把对方说服。但这本书让我明白，其实最有效的“说服”，是让客户自己说服自己。而这一切，都离不开“问”。它不是那种让你死记硬背套话的书，而是教你一种思维方式，一种与人建立连接的方法。书里对于“提问的时机”、“提问的语气”、“提问的深度”都有非常细致的讲解，让我觉得非常实用。我尤其喜欢书中关于“倾听”和“反馈”的论述，认为提问只是第一步，如何有效地倾听客户的回答，并给出恰当的反馈，才是将提问的价值最大化的关键。它强调了销售人员的角色更像是一个“侦探”，通过一个个问题去抽丝剥茧，找到客户真正需要的东西。这本书让我摆脱了过去那种“滔滔不绝”的推销模式，学会了如何用更少的话，更精准的问题，去撬动更大的订单。它让我明白，有时候，一个好问题胜过千言万语。
评分这本书给我最大的启示是，销售的本质不是“推”，而是“拉”。而“问”就是那个最有效的“拉”力。在读这本书之前，我总觉得销售就是要拼命地把产品信息一股脑地灌输给客户，然后寄希望于客户能被说动。但《订单是问出来的》这本书，用一种非常温和但极其有力的方式，纠正了我的这种观念。它告诉我，客户购买的不是产品，而是他们自己“发现”的解决方案，是他们自己“认为”的价值。《问》这本书，就是教你如何让客户自己去“发现”和“认为”。书中关于“提问的边界”和“提问的禁忌”也让我受益匪浅，让我知道在提问的过程中，既要深入，又要尊重，避免触碰到客户的逆鳞。我尤其喜欢书里关于“提问后的沉默”的论述，认为很多时候，给客户留出思考的时间，让他们自己去组织语言，反而能得到更真实、更有价值的信息。这本让我不再害怕与客户的沉默，反而把它看作是深入了解的机会。总而言之，这本书让我从一个“表演者”变成了一个“引导者”，让我明白，真正的销售高手，是用“问”来赢得订单的。
评分拿到这本书的时候，我其实带着一丝怀疑的。市面上关于销售、说服的书籍太多了，很多内容都显得陈旧或空洞，只是换了个包装。但《订单是问出来的》这本书，从书名上就透露出一种直击痛点的实用主义。《问》这个字，立刻抓住我的注意力，因为我一直觉得，很多时候销售之所以失败，并不是因为产品不好，而是因为我们没有问对问题，没有引导客户说出他们的真实需求和痛点。这本书，在我看来，核心就是围绕着“问”这个动作展开，如何通过精准的发问，打开客户的心扉，让他们自己说出“我需要”而不是我们强行灌输“你需要”。书中提到的一些关于提问技巧的细节，比如如何循序渐进地引导客户思考，如何从表面的需求挖掘更深层次的原因，这些都让我觉得非常受启发。它不像一些书那样，上来就讲各种“套路”和“话术”，而是更注重思维方式的转变，强调销售人员的角色应该是“倾听者”和“引导者”，而不是“推销者”。我尤其喜欢书里关于“同理心”的论述，认为真正的说服建立在理解客户的基础上，只有当你真正站在客户的角度去思考，去感受，你才能提出真正有价值的问题，才能让客户感到被尊重和被理解，从而建立信任。这使得销售过程不再是一种对抗，而更像是一次共同解决问题的过程。
评分这本书带给我的冲击是相当大的，它颠覆了我过去对于“说服”的很多固有认知。我一直以为说服就是要把自己的观点强加给对方，用各种论据来压倒对方。但《订单是问出来的》这本书，从书名就开始强调“问”，这本身就暗示了一种截然不同的思路。我在这本书里学到，真正的说服，不是你去“输出”，而是你去“引导”。通过巧妙地提问，让客户自己去发现问题，去思考解决方案，最终让他们自己得出“我需要这个”的结论。这比任何强行灌输都来得更有效、更持久。书里关于“提问的层次”的讲解尤其让我印象深刻。它区分了表层问题、深层问题和潜在需求，并且教授了如何在对话中一步步地深入，从而触及客户最根本的痛点。我开始尝试将书中的方法运用到实际工作中，发现效果真的不一样。客户不再是带着防御心理来听我介绍产品，而是开始主动参与到对话中来，甚至会主动提出一些他们关心的问题。这种从“推销”到“合作”的转变，是我之前从未想象过的。这本书，与其说是一本销售技巧的书，不如说是一本关于如何成为一个更出色的沟通者，一个更懂客户的“问题解决者”的指南。
评分收到
评分很好啦了啦啦啦啦啦咯啦咯啦咯
评分内容还可以，有可取之处，但纸张太黑，3星給纸张。
评分收到
评分包装不错，还没看，希望有用。
评分包装不错，还没看，希望有用。
评分学习学习学习学习
评分好
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