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林伟贤，李尚隆 著

图书标签:

• 招商引资
• 销售技巧
• 商业模式
• 营销策略
• 客户开发
• 业绩提升
• 团队管理
• 行业分析
• 实战案例
• 增长黑客

出版社： 中国财富出版社

ISBN：9787504765727

版次：1

商品编码：12250781

包装：平装

开本：16开

出版时间：2017-11-01

用纸：轻型纸

页数：225

字数：204000

正文语种：中文

内容简介

　　本书从实战的角度出发，以如何策划和实施一场招商会为主线，把招商会分为前中后三个阶段，从前期策划、前期运筹、前期执行、现场筹备、现场运作、现场成交、后期服务跟进七个步骤的每一个细节都介绍、分析到位，七个步骤环环相扣，把招商会组织实施的每一个环节都作了详尽的描述。

作者简介

　　林伟贤，

　　亚太商业模式人

　　实践家教育集团董事长

　　2014年4月12日荣获美国俄克拉荷马城市大学

　　（Oklahoma City University）荣誉企业管理博士学位

　　联创世纪教育集团首席架构师

　　《培训》杂志国际中文版创办人

　　中华教育训练发展协会理事长

　　英国圣克莱门大学管理学博士

　　美国BSE企业家商学院Money&You;及

　　Winningfor life国际课程的华文版创办人

　　华人国际十大培训师

　　天使投资人，投资企业150余家

　　李尚隆（原名：李志刚），

　　帮你卖招商公司创始人

　　总裁实战行销商学院创办人

　　实践家教育集团大陆区副总裁

　　美国BSE企业家商学院特约讲师

　　“亚洲十大讲师”，创有品牌课《总裁招商系统》

　　国内外多家上市公司招商营销顾问

　　经管类畅销书作家，著有畅销书《离开你公司怎么

　　管》《会议营销宝典》《话术赢销》

　　《问题就是机会》等

目录

《招商系统54张王牌》 1

内容简介 1

第一章 招商赢天下，渠道定江山 1

A 卖出产品，渠道是王 4

2 谁掌握了招商会，谁就掌握了市场 7

3 企业为什么要招商 8

4 招商是把双刃剑，客观看待利与弊 10

5 招商难的原因 12

6 成功招商不是一场梦 15

第二章 未雨绸缪——招商会前期策划 18

A 定位得渠道，招商赢江湖 18

2 明确招商目标，提升招商实效 20

3 借题发挥，确定招商会的主题 21

4 提炼产品卖点，缔造品牌价值 23

5 制定恰当的招商模式，稳住代理商、经销商 25

6 家有梧桐凤凰来——拟定一个好的招商方案 27

第三章 运筹帷幄——招商会前期运筹 30

A 制定流程，让招商会有条不紊地展开 30

2 一册在手 政策全有 32

3 设计对外宣传DM，激发经销商购买冲动 36

4 设计成交单，让成交有备无患 38

5 招商邀请函要高端大气上档次 39

6 不要让邀约短信、微信成为垃圾 41

第四章 决胜千里——招商会前期执行 43

7 建立会务组织架构，奠定招商基础 44

8 组建一支精锐的招商团队 46

9 用激励手段催生招商业绩 47

10 有效圈定招商会目标客户 50

J 电话邀约和登门拜访，高效邀约客户 54

Q 组建企业自己的网络营销系统 56

第五章 细节决定成败，招商会现场筹备 59

A 人员分组与协调，彰显团队精神 59

2 营造一个合适的舞台，会场的选择与布置 61

3 有备无患，物资准备要充足 63

4 成功预演，做好会前彩排工作 65

5 彬彬有礼，让经销商宾至如归 67

6 精打细算，做好招商会财务预算 69

第六章 环环相扣，招商会现场运作 71

7 各方密切配合，推进招商会顺利开展 72

8 主持人串场，调动会场氛围 73

9 老总致词，再掀招商会高潮 75

10 经销商发言，让客户说服客户 78

J 树立典型，举行好加盟商颁奖仪式 80

Q 现场培训，先教育再交易 83

第七章 锁定胜局，招商会现场成交 85

A 招商人员才是招商会真正的主角 85

2 广泛收集最有价值的推销信息 86

3 制定好你的营销计划书 87

4 介绍产品，从尊重自己的产品做起 89

5 设计招商话术，让客户“心随你动” 91

6 临门一脚，招商谈判促成交 95

第八章 服务制胜，招商会后期服务跟进 96

7 做好后续工作，完满谢幕 97

8 会后促单，拓展营销成果 99

9 做好售后服务，确保经销商的满意度 100

10 有效激励，不断点燃经销商的激情 101

J 抑制冲突，增进厂商合作 103

Q 招商会，仅是企业市场营销的第一步 105

第九章 玩转招商，让你的企业遍地开花 107

K 移动互联招商势不可当 107

K 寻找并借力精准的移动互联招商平台 109

K 打造你的客户数据库，全方位挖掘客户的终身价值 111

K 粉丝经济，携用户以令诸侯 114

JOKER 众筹，一场关于招商的盛宴 115

joker 路演招商，一呼百应受热捧 117

精彩书摘

　　企业为什么要招商，简单说来，就是一个“借”字：借网络、借资金、借关系、借时间。管理大师彼得?布鲁克说：“非企业核心运营业务都应该外包出去，让企业专注于自己的核心业务。”古人云：“君子性非异也，善假于物也。”招商可以使企业充分利用代理商、经销商所拥有的优势，整合资源，为企业所用。

　　……

前言/序言

　　实际操作中能参考的资料少之又少，招商人员缺乏专业有效的指导。本书结合作者数年的招商实战经验和研究成果，针对企业招商中的问题而撰写，从招商条件分析，顺延招商策略、方案、组织、实施的逻辑，细致写来，环环人扣。

《决策的力量：在不确定性中驾驭商机》 引言 在瞬息万变的商业世界里，每一次决策都如同航海中的一次变向，它可能引领我们驶向成功的彼岸，也可能让我们迷失在茫茫商海。尤其是在信息爆炸、竞争激烈的当下，如何精准捕捉商机，如何制定有效策略，如何规避潜在风险，成为每一个创业者、管理者乃至每一位有志于在商业领域有所建树的个体所面临的终极挑战。本书并非一本空洞的理论堆砌，而是一部关于“决策”的深度探索，旨在揭示那些隐藏在成功企业背后的决策逻辑，提炼出适用于复杂商业环境的决策智慧，帮助读者在不确定性中找到确定的方向，将每一次选择转化为驱动企业发展的强大引擎。 第一章：洞察先机——商业嗅觉的炼金术 成功的商业始于敏锐的洞察力。本章将深入剖析如何培养卓越的商业嗅觉，不仅仅是发现“是什么”，更是理解“为什么”和“将会怎样”。我们将探讨： 趋势的识别与解读： 如何从宏观经济、技术革新、社会文化变迁等多个维度捕捉行业趋势的蛛丝马迹？我们将学习分析数据报告、行业研究、专家观点，并跳出表面现象，深入挖掘趋势背后的驱动力。例如，当新能源汽车行业蓬勃发展时，我们不应仅仅看到汽车本身的销售，更要关注电池技术、充电基础设施、政策支持、消费者环保意识等一系列相关联的因素。 用户需求的深层挖掘： 市场需求是商业的基石。本章将引导读者超越显性的需求，去探寻用户潜藏的、未被满足的痛点和渴望。我们将学习运用用户画像、用户调研、焦点小组、用户行为分析等多种工具，理解用户的真实动机和行为模式。例如，智能手机的出现，最初满足的是通话和短信的基本需求，但随着用户对便捷性、娱乐性、社交性的渴望不断增强，智能手机的功能和形态也随之迭代，催生了庞大的应用生态。 竞争格局的战略审视： 了解对手是知己知彼的关键。本章将教授如何系统性地分析竞争对手，不仅包括他们的产品、定价、营销策略，更要深入研究他们的商业模式、核心竞争力、战略意图以及潜在的弱点。我们将学习使用SWOT分析、波特五力模型等经典工具，并结合实际案例，讲解如何从战略层面理解竞争。例如，滴滴出行与传统出租车行业的竞争，不仅是技术和便捷性的较量，更是模式创新、资本运作和用户习惯改变的综合博弈。 风险的预判与评估： 任何商业机会都伴随着风险。本章将强调风险意识的重要性，并教授如何对潜在风险进行识别、评估和量化。我们将探讨市场风险、技术风险、财务风险、运营风险、政策风险等多种类型，并学习建立风险预警机制，为决策提供更全面的视角。例如，在开发一款新产品时，除了考虑市场接受度，还需要评估供应链是否稳定、技术是否成熟、知识产权是否受保护等。 第二章：战略定位——为企业导航的方向盘 一旦洞察到机会，清晰的战略定位便是引领企业前行的方向盘。本章将聚焦于如何为企业找到最适合的发展路径，并构建坚实的竞争壁垒。 价值主张的设计与优化： 你的企业为客户提供什么独特的价值？本章将深入探讨如何清晰地定义和传达企业的核心价值主张。我们将学习从产品特性、服务体验、品牌形象、解决痛点等多个维度来构建引人注目的价值主张，并使其在目标客户心中产生深刻共鸣。例如，苹果公司的价值主张在于其设计的优雅、用户体验的极致和创新技术的领先，而非单纯的电子产品。 目标市场的精准选择： 并非所有市场都适合你的企业。本章将指导读者如何通过市场细分、目标客户群体画像，精准锁定最具有潜力和最符合企业能力的市场。我们将学习评估市场规模、增长潜力、竞争强度、客户可达性等关键因素，做出明智的市场选择。例如，一家初创的母婴用品公司，可能不会选择与国际巨头直接竞争大众市场，而是专注于某个细分领域，如有机、环保或特定年龄段的母婴产品。 差异化竞争的战略构建： 在同质化严重的市场中，差异化是生存和发展的关键。本章将探讨多种差异化策略，包括成本领先、差异化服务、技术创新、品牌塑造等。我们将通过经典案例分析，学习如何打造独特的竞争优势，让企业在众多竞争者中脱颖而出。例如，戴尔的直销模式，通过去除中间环节，为消费者提供了定制化的电脑和更具竞争力的价格。 企业愿景与使命的战略锚定： 明确的愿景和使命能够为企业提供长远的战略指引。本章将强调愿景和使命在企业战略中的核心作用，并指导读者如何塑造鼓舞人心的愿景，以及如何将其转化为可执行的战略目标。我们将探讨如何让愿景和使命成为企业文化的一部分，激励员工共同奋斗。例如，亚马逊的“地球上最以客户为中心的公司”，已经成为其一切战略决策的根本出发点。 第三章：策略制定——将愿景转化为行动的蓝图 战略的落地离不开精密的策略制定。本章将聚焦于如何将宏观的战略规划转化为切实可行的行动方案。 商业模式的创新与迭代： 商业模式是企业盈利的核心逻辑。本章将深入剖析各种成功的商业模式，如订阅模式、平台模式、免费增值模式、共享经济模式等，并指导读者如何根据自身特点和市场环境，设计或优化企业的商业模式。我们将学习如何通过价值链的重塑、资源整合、盈利点设计等方式，构建可持续的商业模式。例如，Netflix从DVD租赁到流媒体服务的转型，就是一次成功的商业模式迭代。 营销与销售的协同作战： 市场营销和销售是企业实现营收的双引擎。本章将强调营销与销售的协同作战，并教授如何制定有效的市场推广策略、销售渠道策略和客户关系管理策略。我们将学习如何利用数字化营销工具，构建全方位的营销传播体系，并建立以客户为中心的销售流程。例如，利用社交媒体进行精准营销，并通过线上线下渠道的结合，提升销售转化率。 运营效率的精益优化： 高效的运营是企业稳健发展的基石。本章将探讨如何通过精益生产、流程再造、供应链管理、质量控制等方式，提升企业的运营效率，降低成本，并最终提升客户满意度。我们将通过案例分析，学习如何识别运营瓶颈，并采取有效的改进措施。例如，丰田生产方式（TPS）对全球制造业的深远影响，就是精益运营的典范。 财务规划与资源配置： 资金是企业的血液。本章将聚焦于如何进行科学的财务规划，包括融资策略、投资决策、成本控制、现金流管理等，并确保有限的资源能够得到最有效的配置，以支持企业战略的实现。我们将学习如何构建健康的财务结构，并为企业的长期发展奠定坚实的财务基础。例如，在扩张阶段，如何合理选择融资方式，以最小的稀释度获得最大化的发展资金。 第四章：执行落地——让决策产生价值的驱动力 再完美的战略和再精密的策略，如果无法有效执行，都将是纸上谈兵。本章将聚焦于如何确保决策的有效落地，并将潜在价值转化为现实成果。 组织结构与人才的匹配： 合适的组织结构和优秀的人才是执行的关键。本章将探讨如何根据企业战略设计最优的组织架构，并吸引、培养和留住与企业发展目标相匹配的高素质人才。我们将学习如何建立有效的激励机制，激发团队的潜能。例如，扁平化的组织结构如何提升决策效率，而高度专业化的团队又如何在特定领域取得突破。 绩效管理与目标分解： 将宏观战略目标分解为可衡量的个人和团队绩效指标，是推动执行力的重要手段。本章将介绍各种绩效管理体系，如KPI（关键绩效指标）、OKR（目标与关键成果法）等，并指导读者如何建立有效的绩效评估和反馈机制。我们将学习如何让每个人都清楚自己的职责和目标，并朝着共同的方向努力。 沟通与协作的有效机制： 顺畅的沟通与高效的协作是跨部门、跨团队执行的润滑剂。本章将强调建立开放、透明的沟通渠道，并倡导团队合作精神，鼓励信息共享和知识传递。我们将学习如何通过有效的沟通技巧，化解冲突，凝聚共识，确保信息在组织内部高效流动。 变革管理与持续改进： 商业环境不断变化，企业需要具备持续变革和适应的能力。本章将探讨如何有效地管理组织变革，克服阻力，并建立持续改进的文化。我们将学习如何从失败中吸取教训，不断优化执行流程，提升企业的整体效能。例如，在引入新技术时，如何进行有效的员工培训和心理疏导，以降低抵触情绪。 结语 《决策的力量》旨在为所有渴望在商业领域取得卓越成就的读者提供一套系统的思维框架和实用的工具。它不是一本简单的“how-to”指南，而是一次关于理性思考、战略远见和执行韧性的深度对话。在这个充满机遇与挑战的时代，愿本书能成为您洞察商机、制定策略、驱动执行的得力助手，帮助您在每一次关键决策中，都能稳健前行，最终抵达成功的彼岸。

评分☆☆☆☆☆

我必须承认，在拿到这本书之前，我对“招商”这个词的理解非常有限，甚至有些刻板印象。但这本书完全颠覆了我之前的看法，它将招商描绘成一门艺术，一种智慧，一种能够创造双赢局面的策略。它就像一本武林秘籍，将那些高深莫测的招商技巧，用一种非常易懂的方式呈现出来。我尤其震撼于作者对于“吸引力法则”在招商中的运用，这完全是一种创新的视角。而且，书中的每一个“王牌”都经过了精心设计，看似简单，实则蕴含着深刻的道理。我喜欢它循序渐进的讲解方式，让你能够一步步地理解并掌握招商的核心要义。读完这本书，我感觉自己不再是那个对招商一无所知的门外汉，而是拥有了一套完整的思维框架和实操指南，可以自信地去面对任何招商挑战。

评分☆☆☆☆☆

老实说，一开始我是带着有点怀疑的态度来读这本书的，因为市面上关于商业的书籍太多了，很多都大同小异。但这本书的出现，彻底改变了我的想法。它不像其他书那样只是罗列一些概念，而是真正地在教你“如何做”。里面的“王牌”们，每一个都有其独特的价值和应用场景，让我感觉像是拥有了一个随身携带的招商锦囊。我尤其喜欢它对于“风险管理”和“合作共赢”的强调，这让我意识到，成功的招商不仅仅是把项目推出去，更是要确保合作的长久和稳定。作者的分析角度非常独特，常常能触及到一些我之前从未想过的方面，让我受益匪浅。这本书让我对招商这个行业有了更深刻的理解，也让我对自己未来的职业发展有了更清晰的规划。

评分☆☆☆☆☆

天呐，这本书简直是给我打开了新世界的大门！我一直觉得自己对招商这块儿懂一点点，但读了这本书之后，才发现之前的认知有多么浅薄。它不是那种空泛的理论，而是实实在在、手把手教你如何“玩转”招商。里面提到的那些“王牌”，每一个都像是一个精心设计的战术，让你在面对各种复杂情况时都能游刃有余。特别是关于“如何筛选项目”、“如何与潜在客户建立信任”以及“如何定价才能让双方都满意”这几部分，我简直是跪着看完的。作者的逻辑清晰，条理分明，就像一个经验丰富的老兵，把你带进硝烟弥漫的战场，告诉你怎么摸爬滚打，怎么赢得胜利。我尤其喜欢它提供的一些具体案例，读起来就好像亲身经历了整个招商过程，从中学习到的经验教训和成功之道，是书本上学不到的宝贵财富。这本书绝对是我近期读过的最实用、最有价值的一本书，强烈推荐给所有对招商领域感兴趣的朋友，无论你是新手还是老手，都能从中获益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

这绝对是一本能让你“站起来”的书，而不是让你“坐着思考”的书。我之前总觉得招商这件事，要么是靠关系，要么是靠运气，但读了这本书，我才意识到，原来背后有如此多系统性的方法论和精妙的策略。它没有故弄玄虚，而是用最直接、最接地气的方式，把招商过程中的每一个关键节点都拆解开来，让你看得明明白白。书中的“王牌”概念，让我觉得招商不再是摸着石头过河，而是拥有了一套自己的“打法”。我特别欣赏作者对于“价值传递”和“需求挖掘”的深入剖析，这让我对如何吸引和留住加盟商有了全新的认识。而且，书中的语言风格也很生动有趣，不像传统商业书籍那样枯燥乏味，读起来很有代入感，仿佛作者就在你耳边娓娓道来。我已经在尝试将书中的一些方法运用到我自己的工作当中，效果出乎意料的好，这让我对接下来的招商工作充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

哇，这本书就像一位经验丰富的导师，耐心地引导我走出招商的迷雾。我一直觉得招商是一项复杂且充满挑战的任务，但这本书用一种非常智慧的方式，将它变得简单易懂。书中的“王牌”们，每一个都像是隐藏的宝藏，挖掘出来就能为招商带来意想不到的效果。我特别喜欢作者在讲解每一个“王牌”时，都附带了大量的案例分析，让我能够直观地感受到这些策略的有效性。它不只是告诉你“是什么”，更重要的是告诉你“怎么做”，并且告诉你“为什么这么做”。读完这本书，我感觉自己对招商的理解不再是零散的点，而是一个完整的体系，让我能够更加从容地应对各种招商难题。这绝对是一本值得反复阅读，并且会在实践中不断获得启发的宝典。

评分☆☆☆☆☆

非常棒，内容丰富实用，很好

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一般一般。

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非常棒，内容丰富实用，很好

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