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店铺： 华阅时代图书专营店

出版社： 中国商业出版社

ISBN：9787504487339

商品编码：13735440287

丛书名： 20170308

出版时间：2016-01-01

《一本书读懂销售心理学》

目录

第YI章 心理修习术——销售不是打嘴仗，而是拼心理

1 销售法则：用嘴不如用心

2 做自己情绪的主人

3 别太在意客户的刁难

4 客户的批评是进步的阶梯

5 把被拒绝当做家常便饭

6 不妨对客户屈就一下

7 常怀一颗“取经心”

8 建立自我，追求无我

9 不要在z后一刻倒下

第二章 心理吸引术——拉近距离，营造吸引客户的强大气场

1 给顾客良好的D一印象

2 你喜欢客户，客户就喜欢你

3 把客户的名字刻在心里

4 幽默让你更有吸引力

5 用好“寒暄”这个武器

6 热情地赞美你的客户

7 多谈顾客喜欢的话题

8 “谢谢”帮你赢大单

第三章 心理认同术——想成交必须先做朋友，后做生意

1 真诚待人比什么都重要

2 让人信服并喜欢和你交往

3 友谊很难用金钱来购买

4 千万注重自己的名声

5 妥善处理与客户的摩擦

6 有钱大家赚，利润大家分享

7 迁就客户，你会有更多朋友

8 签约之后不要马上离开

第四章 心理倾听术——会做不如会说，会说不如会听

1 80%的成交靠耳朵完成

2 学会倾听客户的谈话

3 听懂“价格太贵”的潜台词

4 透过言谈识透客户心机

5 “说话”泄露客户的信息

6 声音诠释客户内心的一种表情

7 透过语态看出客户的性格

8 口头语展示客户的心性

9 掌握耐心倾听的三部曲

第五章 心理读人术——身体小动作“出卖”客户内心大机密

1 透过头部掌握客户心理

2 透过眼睛掌握客户心理

3 透过口鼻掌握客户心理

4 透过下巴掌握客户心理

5 透过双手掌握客户心理

6 透过坐姿掌握客户心理

7 透过站姿掌握客户心理

8 透过走姿掌握客户心理

9 透过饮酒掌握客户心理

第六章 心理掌控术——了解客户的心，才能更好地把握他们的人

1 搞懂客户为什么抱怨

2 每个客户都想被优待

3 客户都怕上当受骗

4 性别有差异，心理大不同

5 别伤害客户的尊严

6 细心才会赢得客户信任

7 以德报怨，赢得人心

8 不要表现得比客户更聪明

第七章 心理说服术——把话说到客户的心坎儿里

1 话不在多，“攻心”z重要

2 学会向客户提问

3 对客户要多赞美，少批评

4 在饭桌上说对话

5 掌握丰富的产品知识

6 不要把话说得太满

7 把话说到点子上

8 做销售永远不能说的七句话

9 巧出主意促进成交

第八章 心理暗示术——赢单的关键是让客户不知不觉说“是”

1 用潜意识拿下你的客户

2 沟通中多使用肯定性的话

3 隐晦表达更容易被接受

4 有效地预防被客户拒绝

5 尽量让对方说“是”

6 利用客户怕买不到的心理

7 在“报价”上下足功夫

8 巧用回扣套住重要客户

第九章 心理迎合术——投其所好，轻松搞定你的客户

1 做一个察言观色的高手

2 重视客户的兴趣爱好

3 让对方证明自己的**

4 “迷魂汤”能够灌死人

5 客户做好人，你来当坏人

6 感情投资花费z少，回报z高

7 处处让客户胜过你

8 用好奇心抓住每一个信号

第十章 心理博弈术——销售中惯用的心理学“诡计”

1 商战中常用的心理战术

2 掌握讨价还价的策略

3 永远不要泄露自己的底牌

4 利益不在于多少，而在于平衡

5 “以柔克刚”，应付客户挑战

6 用环境的威慑使客户就范

7 在关键人物身上下工夫

8 在销售中制造一种紧迫感

第十一章 心理降服术——瞄准心理弱点，抓住客户软肋

1 抓住客户的致命弱点

2 将客户敌意消于无形

3 多留意客户的生活细节

4 面谈之前探察对方性格

5 满足客户的心理价位

6 抓住大客户的软肋

7 掌握客户的需求偏好

8 妙用客户好面子的特点

9 拿捏客户的攀比心态

第十二章 心理攻坚术——临门一脚，在与客户攻防中成交

1 减少客户对风险的担忧

2 巧用客户占便宜的心理

3 利用顾客的冲动心理

4 在“半推半就”中搞定客户

5 善用客户的逆反心理

6 把目标设在退一步的地方

7 帮客户缩小选择范围

8 鼓励客户下定决心

9 别突破客户的心理防线

<<消费者行为心理学>>

上篇

消费者到底要买什么

第YI章 需求心理倾向

为了生存，我得消费

我买故我在

买了是要给人看的

金钱可以与快乐联系在一起

你有我也要有

买东西，也许只因为卖东西的人

避无可避的“流行感染”

兴趣拉动消费

征服感，从讨价还价中来

消费，不只是花钱

第二章 人性心理弱点

“专门”太重，“顺便”正好

恐惧，击溃消费者心理防线

排队，是消费者难掩的情结

不是要便宜，而是要感到占了便宜

你给“面子”，他给钱

嫌货才是买货人

心情好的时候，更愿意消费

你不卖，他偏要买

“沙子”换“金子”的智慧

吊起消费者的胃口来

将消费者的自私变害为宝

降价不一定，涨价不见得难卖

抓住不同消费者的心理软肋

中篇

消费者是怎样被“诱导"的

第三章 宣传的心理暗示

消费行为中的“标题党”

罩在名人的光环之下

“后付款”的诱惑与威力

吃不到的葡萄才*甜

标价牌上的心理暗示

消费体验，兹事体大

“产品维纳斯”带来缺憾之美

给消费者一个乐于模仿的榜样

“自由”与购买行为

有一种销售叫“霸气”

第四章 环境的潜移默化

打开消费者的好“色”之心

刺激感官，刺激消费

商品陈列也是一种艺术

热烈的氛围是一种变相的销售

用环境的威慑来影响顾客

“私人空间”成交法

掌握地盘中的小秘密

带着工具做推销

下篇

消费者都是不理性的

第五章 提供决策依据

做消费者的“领路人”

面带三分笑，生意跑不了

他说你听，有时比你说他听更重要

第*个“球”，一定要投好

“激将法”激发出购买欲望

有对比才有销路

坚持到底Vs一退再退

贴上“小财”标签，难逃消费命运

别让消费者“挑花眼了”

把消费者“蚕食”掉

拒绝，不见得是真的不需要

说在心坎上，一句顶千句

第六章 培养消费忠诚

你够，他才够忠诚

给消费者“美好的第*印象”

你记住他的名字，他就会记住你

让你的销售从售后开始

暗地里的优惠，岂能不动心

与“以盈利为惟*目标”反其道而行

人性，比产品更重要

和你的消费者“日久生情”

不要毁在细枝末节上

满意度决定忠诚度

把投诉者变成忠实者

攻击对手等于将消费者拱手相让

《洞察人心：构建成交的桥梁》 在这纷繁复杂的商业世界中，销售的本质并非仅仅是产品的推销，而是一场深刻的心理博弈，一次真诚的沟通，一次连接需求与满足的艺术。本书，《洞察人心：构建成交的桥梁》，正是为所有渴望在销售领域取得卓越成就的从业者量身打造的指南。我们不谈虚无缥缈的概念，不罗列陈词滥调的套话，而是深入剖析消费者行为背后错综复杂的心理机制，揭示那些决定成交与否的关键因素，并提供一套系统、实用的销售技巧，助你成为真正的沟通大师和成交高手。 第一部分：消费者心理的深度解析——理解他们为何购买 我们相信，要想有效地销售，首先必须深刻理解你的客户。本部分将带领你走进消费者的内心世界，探究那些驱动他们决策的深层心理动机。 需求的金字塔：从生理到自我实现的探索 我们并非孤立的个体，我们的购买行为深受基本需求的驱动。我们将借鉴马斯洛的需求层次理论，逐层剖析消费者从最基础的生理需求（如食物、住所），到安全需求（如健康、稳定），再到归属与爱的需求（如友情、亲情），以及尊重需求（如成就、认可），直至最高层的自我实现需求（如个人成长、创造力）。理解不同层次的需求，能够帮助你精准定位产品或服务所能满足的消费者痛点，从而提出更有针对性的解决方案。例如，对于追求安全感的客户，你强调的是产品的可靠性和稳定性；对于渴望被认可的客户，你则突出产品带来的社会地位或成就感。 认知偏见的力量：左右决策的无形之手 人类的大脑并非总是理性运转，充斥着各种认知偏见，这些偏见在不知不觉中影响着我们的判断和选择。我们将详细介绍几种在销售中最常见的认知偏见，例如： 锚定效应 (Anchoring Bias): 首次接触的价格或信息会成为后续判断的“锚”，影响消费者对价值的感知。我们会探讨如何巧妙利用这一效应，通过展示高价值选项来“锚定”客户的期望，使其对你的报价更易接受。 稀缺性原则 (Scarcity Principle): 当某样东西变得稀少时，其价值感反而会提升。我们会讲解如何在不欺骗客户的前提下，通过营造紧迫感和独特性来激发消费者的购买欲望，让他们担心错失良机。 社会证明 (Social Proof): 人们倾向于参考他人的行为来决定自己的行为。我们将深入分析用户评价、案例研究、专家推荐、客户证言等社会证明形式如何有效地增强客户信任，打消疑虑。 承诺与一致性 (Commitment and Consistency): 一旦人们做出承诺，就倾向于按照承诺行事。我们将分享如何在销售过程中引导客户做出小小的承诺，从而增加他们最终购买的可能性。 损失厌恶 (Loss Aversion): 人们对损失的厌恶感远大于对同等收益的喜悦感。我们会探讨如何通过强调不购买可能带来的损失（如错失机会、健康风险、效率低下）来激发客户的行动。 情绪的力量：感性消费的真相 销售绝不仅仅是逻辑说服，情绪在其中扮演着至关重要的角色。很多购买决策并非基于理性分析，而是源于情感的驱动。 情感连接的建立： 我们将指导你如何通过共情、倾听和理解，与客户建立深层次的情感连接。当客户感受到被理解和尊重时，他们更容易敞开心扉，信任你。 故事的力量： 故事能够唤起情感，传递价值观，使信息更具感染力。我们将教授你如何构建引人入胜的故事，将产品或服务的优势融入其中，引发客户的共鸣。 快乐与恐惧的驱动： 了解客户渴望获得的快乐（如便利、舒适、成功）和希望规避的恐惧（如失败、痛苦、损失），能够帮助你设计出更具吸引力的销售方案。 决策过程的迷雾：从注意到购买的完整旅程 我们将细致拆解消费者从最初意识到需求，到搜集信息，评估选择，做出购买决定，直至购买后行为的完整过程。理解每一步的消费者心理状态，能让你在恰当的时机提供恰当的信息和支持，引导他们顺利走向成交。 第二部分：说话的艺术——精准传递价值，赢得信任 沟通是销售的生命线。本部分将专注于销售对话的艺术，教你如何运用恰当的语言，精准传递价值，建立信任，并最终促成交易。 提问的智慧：发掘隐藏需求，引导对话方向 提问并非简单的获取信息，更是引导对话、挖掘真相的利器。我们将为你提供一套高效的提问技巧： 开放式问题与封闭式问题的运用： 如何通过开放式问题鼓励客户畅所欲言，获取更丰富的信息；如何在关键时刻使用封闭式问题来确认细节，锁定决策。 探究性问题： 学习如何通过层层递进的提问，深入了解客户的根本需求、顾虑和期望。 假设性问题： 如何巧妙设置情境，让客户设想使用产品后的美好结果，从而激发他们的购买意愿。 倾听的力量：耳听八方，心领神会 “会说不如会听”。本部分将强调积极倾听的重要性，并提供实用的技巧： 专注与反馈： 如何全神贯注地倾听，通过点头、眼神交流、复述和概括来表明你在认真倾听，并确保理解无误。 识别非语言信号： 学习解读客户的肢体语言、语调和表情，捕捉他们未说出口的真实想法和情感。 同理心倾听： 站在客户的角度，理解他们的感受和处境，建立深厚的情感连接。 FABE法则与SPIN提问法的深度应用 FABE（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）法则： 我们将详细讲解如何将产品的特点（Feature）转化为优势（Advantage），再进一步阐述给客户带来的具体好处（Benefit），并用有力的证据（Evidence）来支撑，让客户清晰地看到产品的价值。 SPIN提问法（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）： 这是一种被广泛证明有效的销售提问模型。我们将深入解析如何通过询问现状（Situation）、挖掘痛点（Problem）、放大后果（Implication），最终引出客户对解决方案的需求（Need-Payoff），从而自然而然地引导客户走向购买。 异议处理的艺术：化解疑虑，巩固信任 客户的异议并非拒绝，而是他们对产品或服务还有疑问，是进一步了解和沟通的机会。我们将为你提供一套系统性的异议处理方法： 倾听与理解： 首先，耐心倾听客户的异议，并表示理解。 澄清与确认： 确保你完全理解客户的顾虑所在，避免误解。 提供解决方案： 针对性地提供信息、证据或替代方案来打消客户的疑虑。 重申价值： 在处理完异议后，再次强调产品或服务能为客户带来的价值。 常见异议的应对策略： 针对价格、产品性能、竞争对手、时机等常见异议，提供具体的应对模板和思路。 说服力语言的构建：用词精妙，步步为营 选择恰当的词语能够极大地增强你的说服力。我们将探讨： 积极与肯定性语言： 使用“可以”、“能”、“成功”、“增长”等词语，避免消极和模糊的表达。 量化与具体化： 用数字和具体事例来支持你的观点，让客户更容易理解和信任。 描绘愿景： 引导客户想象使用产品后的美好场景，激发他们的渴望。 专业术语的恰当运用： 在保持清晰易懂的前提下，适时运用专业术语来展现你的专业性。 第三部分：销售场景的实战演练——应对各类挑战，实现目标 理论需要与实践相结合。本部分将聚焦于具体的销售场景，分享如何在实际工作中灵活运用所学知识，应对各种挑战，并最终实现销售目标。 不同销售渠道的策略优化 无论是电话销售、面访销售、线上销售还是会议销售，每种渠道都有其独特的沟通方式和客户心理特点。我们将为你提供针对不同渠道的优化策略。 电话销售： 如何在短暂的通话时间里迅速建立联系，抓住客户注意力，并有效推进对话。 面访销售： 如何通过肢体语言、环境布局和互动交流来增强说服力。 线上销售： 如何利用文字、图片、视频等多种形式，在线上构建信任，引导客户决策。 不同行业销售的共性与特性 虽然各行各业的销售模式各有不同，但其背后的消费者心理和沟通技巧却有着共通之处。我们将以汽车、房地产、电话、保险、服装等具有代表性的行业为例，分析其销售特点，并提炼出普适性的销售理念和方法，帮助你举一反三，触类旁通。 汽车销售： 强调体验、价值感、安全感和未来规划。 房地产销售： 关注投资价值、生活品质、家庭需求和未来趋势。 电话销售： 追求效率、精准定位和快速响应。 保险销售： 建立信任、风险意识和长远保障。 服装销售： 注重风格、品味、个性化推荐和即时满足。 建立长期客户关系：从一次交易到终身客户 真正的销售高手，不仅擅长一次性成交，更懂得如何建立可持续的客户关系。我们将分享： 售后服务的价值： 如何通过优质的售后服务，巩固客户满意度，并转化为口碑传播。 持续跟进与关怀： 如何通过定期的联系和关怀，让客户感受到你的重视，从而增加复购和推荐的可能性。 忠诚度计划的构建： 如何设计和执行有效的客户忠诚度计划，留住老客户，拓展新客户。 《洞察人心：构建成交的桥梁》，将为你提供一套完整、深入、实用的销售方法论。它不仅仅是一本书，更是你职业生涯中最忠实的伙伴，是你提升销售业绩、实现个人价值的强大引擎。无论你是初入销售的新手，还是经验丰富的资深人士，本书都将为你带来新的启发和突破。让我们一起，用智慧和技巧，洞察人心，搭建起一座通往成功的成交之桥！

评分☆☆☆☆☆

我一直对销售这个行业充满好奇，但又觉得它过于功利和技巧化，总有点不自在。直到我翻开了《销售书籍书 消费者行为心理学 销售书籍说话技巧 销售心理学 汽车房地产电话保险服装销售市场》，我才明白，销售的本质其实是“价值传递”和“需求满足”。这本书给我最大的启发是，它让我从一个“推销者”的心态，转变为一个“帮助者”的心态。 书中详细介绍了如何通过倾听、提问，去挖掘客户的真实需求，而不是一味地去推销自己认为好的东西。它强调了“同理心”的重要性，让我认识到，只有真正站在客户的角度思考问题，才能找到最适合他们的解决方案。书里还提到了很多关于“信任建立”的技巧，比如如何通过真诚的沟通、专业的知识，以及对客户问题的耐心解答，来赢得客户的信任，这一点对于任何销售人员来说都至关重要。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题《销售书籍书 消费者行为心理学 销售书籍说话技巧 销售心理学 汽车房地产电话保险服装销售市场》可能有点拗口，但内容绝对是实打实的干货。作为一名在销售一线摸爬滚打多年的老兵，我阅书无数，但这本书绝对是我近几年读过的最“实用”、最“走心”的一本。它不是那种只讲理论的教材，也不是那种只有空洞口号的书，而是真正结合了实际销售场景，为你剖析每一个环节背后的心理逻辑。 书中对于如何处理客户的异议，如何进行有效的谈判，以及如何在销售过程中保持积极心态都有非常精彩的阐述。我尤其对书中关于“锚定效应”和“承诺一致性”的运用印象深刻。它教你如何通过一些小小的技巧，引导客户做出你期望的决定，并且让他们心甘情愿地去执行。这些方法不是什么“套路”，而是基于对人性弱点和心理定势的深刻洞察，一旦掌握，将会大大提升你的销售效率。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我之前一直对销售工作抱着一种“能做就做，不能做就算”的心态，总觉得销售这份工作太考验人，而且容易陷入“疲于奔命”的状态。但当我读了《销售书籍书 消费者行为心理学 销售书籍说话技巧 销售心理学 汽车房地产电话保险服装销售市场》这本书之后，我的想法彻底改变了。这本书让我认识到，销售不是简单的“推销”，而是一门关于“沟通”、“理解”和“价值创造”的艺术。 这本书对我最大的帮助在于，它让我学会了如何去“读懂”客户。书中关于“非语言沟通”的解读，让我意识到，很多时候客户的肢体语言、微表情，都比他们说出来的话更能透露他们的真实想法。此外，它还详细介绍了如何根据不同类型的客户，采用不同的沟通策略，以及如何通过“故事化”的方式来增强产品的吸引力。读完这本书，我感觉自己仿佛打开了一个全新的世界，对销售工作充满了信心和热情。

评分☆☆☆☆☆

我最近读完了一本让我受益匪浅的书，虽然名字听起来有点朴实，叫做《销售书籍书 消费者行为心理学 销售书籍说话技巧 销售心理学 汽车房地产电话保险服装销售市场》，但内容却远超我的想象。一开始我只是抱着试试看的心态，想着大概就是些老生常谈的销售技巧，但读进去之后，才发现这本书简直是一本“销售的百科全书”，而且是用一种非常接地气、能让人立刻理解并运用起来的方式来讲述的。它没有那些晦涩难懂的理论，而是通过大量真实的案例，深入浅出地剖析了消费者在购买决策过程中潜藏的心理活动。 比如，书里花了很大的篇幅来讲解“认知失调”在销售中的应用，我以前总觉得客户不买单就是因为价格或者产品不够好，但读了这本书才知道，原来很多时候是客户内心存在着一种“不确定性”或者“对现有选择的顾虑”，销售人员需要做的，恰恰是帮助他们消除这种不适感，让他们觉得购买这个产品是“最理性”、“最正确”的选择。书里还举了一个特别有意思的例子，讲的是一个卖奢侈品的销售如何通过“营造稀缺感”和“满足虚荣心”来促成交易，这让我茅塞顿开，原来那些看似高大上的销售策略，背后都有着深刻的心理学逻辑。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我以前一直以为销售就是能说会道，把产品吹嘘一番就行了，所以花了很多心思去学习那些所谓的“话术”，结果效果总是差强人意。读了《销售书籍书 消费者行为心理学 销售书籍说话技巧 销售心理学 汽车房地产电话保险服装销售市场》之后，我才意识到，真正的销售是建立在对人性的深刻理解之上的。这本书用一种非常系统化的方式，把我脑子里那些零散的销售经验重新梳理了一遍，并且给我提供了一个全新的视角。 我尤其喜欢书中关于“情绪锚定”和“损失厌恶”的章节。以前我总以为直接强调产品的好处就能打动客户，但这本书教我，有时候通过对比、通过让客户感受到“不行动的损失”，反而更能激发他们的购买欲望。书中列举了很多在不同行业，比如汽车销售、房地产中介，甚至电话销售和保险推销时，如何巧妙运用这些心理学原理来提升转化率的案例，让我觉得这些理论不再是纸上谈兵，而是可以直接拿到实践中去验证的。

评分☆☆☆☆☆

2.好卖家，真有耐心，我终于买到想要的东西了。谢谢卖家。

评分☆☆☆☆☆

书挺好的！送来被磨了一个角，以后店家要注意哦

评分☆☆☆☆☆

3.掌柜太善良了，真是干一行懂一行呀。在掌柜的指导下我都快变内行人士了！

评分☆☆☆☆☆

货物已经收到，非常不错。

评分☆☆☆☆☆

到货快，正版书，价格便宜

评分☆☆☆☆☆

书的质量不错，希望好用

评分☆☆☆☆☆

书已经拿回来了，比较喜欢这类书，稍后看看！

评分☆☆☆☆☆

纸质比较厚实字迹清晰，内容还是挺好的。对我来说有些借鉴作用，多学习学习&hellip;&hellip;

评分☆☆☆☆☆

这套书老公买来学习的，希望那个有所帮助，可以学好管理