給成交一個理由葉雲燕銷售書籍市場營銷如何說客戶纔會聽服裝房地産汽車保險消費者說話銷售心理學共4本 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 銷售心理學
• 成交技巧
• 客戶溝通
• 市場營銷
• 服裝銷售
• 房地産銷售
• 汽車銷售
• 保險銷售
• 消費者心理

店鋪： 凱福圖書專營店

齣版社： 中信齣版集團

ISBN：9787508681245

商品編碼：14158909186

齣版時間：2017-02-01

適讀人群 ：金融保險類從業人員
★ 韆萬年薪“女神”的成長路徑和成功範例。平安傳奇“女皇”葉雲燕，保險行業的神話締造者。
★ 隨書附贈純乾貨服務筆記：葉雲燕21年客戶服務的精髓，首度公開的保險銷售秘籍。
★ 她有一係列耀眼的頭銜：MDRT 美國百萬圓桌大會2013-2014中國區主席、陽光明欣理財中心創辦人、天使投資人。
★ 她的理念，是營銷行業的服務範本，是保險行銷的*效方法，適用於任何行業的銷售人。
★ 將21年銷售經驗傾囊相授，手把手教你如何復製成功。她用*前端的經驗告訴我們，個人品牌建立如何建立、如何帶好一個韆人團隊、如何服務好高端客戶。

在偌大的保險行業，葉雲燕是個奇跡。她擁有一係列耀眼的頭銜：MDRT美國百萬圓桌大會2013-2014中國區主席、陽光明欣理財中心創辦人、天使投資人等。這個年紀輕輕身姿縴弱的姑娘，是如何從一名普通的小學教師華麗轉身，成為金融保險行業一代宗師和無數保險代理人心中的偶像級女神？
20年的從業經曆，為她積纍瞭無數的經驗和口碑。根植於平安集團的優質平颱，葉雲燕得以飛速成長，從2005年起穩居平安人壽業績前三，兩次登頂平安高峰會會長。在本書中，葉雲燕除瞭分享個人成長的心路曆程之外，更將自己多年經驗傾囊相授：從客戶開拓的方法到學習能力的培養，從經營高端客戶到管理韆人團隊。她的成功源於對事業的熱愛，更在於齣色的個人管理能力：
·發現需求 ·快速學習 ·持續投入·保持專業·影響他人
對韆萬銷售人和創業者來說，這是一次*營銷的麵授課程，是一個自我精進的過程。這是優秀保險人多年纍積的經驗寶典，更是不可多得的銷售。
第1章 市場：開放競爭
700萬代理人
加入平安
*難賣的商品
當你有瞭“同理心”
對抗“鏇渦”

第2章 定位：代理人的決心
天纔的兩個象限
不懷疑的推銷員
代理人的創業精神
苦難是一種資本
隻做一件事的人

第3章 心態：自我塑造
提高“挫摺商”
畫一幅客戶關係圖
做*好的管理者
搭建自己的學習區
儀式感和歸屬感

第4章 開拓：葉雲燕的朋友圈
進入一個圈子
我的“社交商”
製造驚喜的人
社群化生存
天使投資人葉雲燕

第5章 行銷：閤格的壽險說明書
入門的“三件法寶”
愉悅營銷法則
“境界”背後是專業
成為一個有價值的人
從保險代理人到財富管傢

第6章 品牌：“勵誌”是我的品牌
“首富”的老師
為什麼要爭？
一萬人為我鼓掌
謙卑是好的姿態
品牌方法論

第7章 服務：客戶永遠比你有耐心
像機器一樣完成標準動作
助理名單
留在市場一綫
成為客戶的親人
服務體係升級法則

第8章 成交：大單的秘密
量身定製
瞭解高端客戶的人
産品取悅客戶
促成的心態
保單檢視的價值

第9章 尊嚴：保險是大的慈善
好的産說會
愛心成就市場
葉校長
迴歸職業本身的尊嚴
保險與慈善的完美結閤

第10章 團隊：葉雲燕可以復製
意願
增員、持續增員
個體無限大
團隊裏的年輕人
一代宗師在路上

葉雲燕，女，中國平安保險皇後，MDRT美國百萬圓桌大會2013-2014中國區主席，陽光明欣理財中心創辦人，CMF中國保險精英圓桌大會常務副主席，中國平安人壽**個破記錄的全國高峰會會長。曾作為MDRT中國區旗手，代錶中國在美國演講。葉雲燕在保險業內被譽為“保險皇後”，而她的保險團隊也是精英匯集。團隊曾先後獲得平安人壽"高峰會長"營業部，"鑽石會長"營業部，"中國保險之星"營業部，"美國百萬圓桌MDRT"營業部，"慈善熱心公益奬"營業部等多項榮譽。

葉雲燕自從事保險營銷工作以來，持續學習、快速成長，全心全意為客戶服務，用實際行動為保險人的“修行”作齣瞭*好的詮釋。她的新作即將付梓，通過一個個鮮活的營銷、服務案例，她分享瞭自己在20 年保險從業中的點滴感悟，非常難得，希望大傢從書中獲得啓發和裨益。
——馬明哲 平安集團董事長

每一位創業者都應該嚮葉雲燕學習!當我們懷著不同的目的看這本書，會看到不一樣的葉雲燕，但這本書絕對不僅僅限於銷售，因為對我而言，我已經看到瞭一位優秀創業者的特質和情懷。希望大傢通過葉雲燕的故事得到啓發，可以開拓你的事業與生活！
——蔡文勝 隆領投資股份有限公司董事長、廈門美圖之傢科技有限公司董事長

潛能喚醒：洞悉消費心智，點燃購買欲望 在瞬息萬變的商業戰場上，如何讓你的産品或服務脫穎而齣，贏得消費者的青睞？如何在每一次溝通過程中，直擊痛點，激發需求，最終促成一次又一次的成功交易？這不僅是銷售人員的必修課，更是每一個渴望在市場中乘風破浪的弄潮兒必須掌握的核心能力。 本書並非泛泛而談的銷售理論，而是深入剖析消費者心理的奧秘，揭示那些觸動他們內心深處，並最終轉化為購買行為的隱形驅動力。我們將一同探索，在信息爆炸的時代，如何用最有效的方式，將你的價值信息傳遞給目標客戶，讓他們不僅“聽得見”，更能“聽進去”，並由衷地認為，“這正是我所需要的”。 第一章：解碼消費者心智，構建深度連接 理解消費者，是銷售的起點，也是終點。本章將帶領你走進消費者的內心世界，解構他們的需求、欲望、顧慮和決策過程。我們不會停留於錶麵的“喜歡”與“不喜歡”，而是要深入挖掘那些潛藏在冰山之下的動機。 需求層次的真相： 馬斯洛的需求層次理論早已耳熟能詳，但如何將其精準應用於實際銷售場景，發掘客戶未被滿足的更高層次需求？我們將通過大量真實案例，解析如何在不同産品和服務領域，識彆並滿足消費者從生理到自我實現的多元化需求。例如，在服裝銷售中，不僅僅是蔽體保暖，更關乎個性的錶達、身份的認同，甚至是情感的寄托。在房地産領域，一套房子承載的不僅僅是居住空間，更是傢庭的港灣、財富的象徵、以及對美好生活的期許。 情感驅動的購買： 理性分析固然重要，但最終促使人們做齣購買決策的，往往是情感。本章將詳細探討情緒在消費者購買過程中的關鍵作用。我們將學習如何識彆客戶的情緒狀態，並通過富有感染力的語言和故事，激發他們的積極情感，例如渴望、興奮、安全感、歸屬感等，同時巧妙地規避或化解負麵情緒，如恐懼、擔憂、懷疑。想象一下，一個優秀的汽車銷售，描繪的不僅僅是車輛的配置和性能，更是它能帶來的自由、冒險、或是傢庭齣行的溫馨畫麵。 認知偏差的巧妙運用： 人類的認知並非總是理性且客觀的。本章將為你揭示一係列常見的認知偏差，例如錨定效應、確認偏誤、損失規避等，並教授你如何在銷售對話中，以閤乎道德且有效的方式，運用這些心理學原理，引導客戶做齣更有利於雙方的決策。例如，在保險銷售中，如何通過描繪潛在風險的損失，而非僅僅強調保費的支齣，來激發客戶對保障的重視。 傾聽的力量： “聽”比“說”更重要。本章將聚焦於深度傾聽的技巧，教會你如何通過積極傾聽，捕捉客戶的真實意圖、潛在需求和價值排序。我們將學習如何提齣開放性問題，如何通過復述和確認來加深理解，以及如何從客戶的隻言片語中，挖掘齣他們可能自己都沒有意識到的購買動機。 第二章：精準傳達價值，讓客戶“必須”擁有 僅僅理解客戶還不夠，如何將你的産品或服務所能提供的價值，以客戶最容易接受、最能産生共鳴的方式傳達齣去，纔是關鍵。本章將聚焦於價值傳遞的藝術。 從“是什麼”到“為你做什麼”： 告彆枯燥的産品參數羅列。本章將教授你如何將産品或服務的特點，轉化為客戶能夠直接感知到的利益和價值。例如，一款高端服裝的麵料，與其說是“羊絨混紡”，不如說是“極緻的親膚觸感，讓你在任何場閤都能自信耀眼”。一輛汽車的“高安全性配置”，不如說是“為你的傢人保駕護航，讓你每一次齣行都安心無憂”。 故事的力量：講好你的“為什麼”： 人們更容易被故事打動，而非冰冷的數據。本章將指導你如何構建引人入勝的銷售故事，將你的産品或服務融入其中，展現它如何解決現實問題，如何改善生活，甚至如何改變人生。無論是服裝的時尚理念，房地産的社區生活願景，汽車的駕駛樂趣，還是保險的安心保障，一個好的故事都能讓客戶産生強烈的情感連接。 視覺化與具象化：讓想象落地： 抽象的概念難以打動人，將抽象的價值轉化為客戶可以想象、可以觸碰的畫麵，將大大增強說服力。本章將探討如何運用視覺化語言、場景模擬，甚至實物展示，幫助客戶“預見”擁有你的産品或服務後的美好體驗。例如，房地産銷售如何通過精美的樣闆間和社區規劃圖，讓客戶感受到未來的生活品質。 權威與信任的建立： 消費者在做決策時，往往傾嚮於信任權威和有口碑的來源。本章將探討如何在銷售過程中，巧妙地建立和運用權威信息，例如客戶證言、專傢評價、品牌信譽等，從而打消客戶的疑慮，增強其購買信心。 第三章：高段位溝通術，化解疑慮，鎖定成交 即使你已經深刻理解瞭客戶，並清晰地傳遞瞭價值，成交之路仍可能遇到各種阻礙。本章將聚焦於高段位的溝通技巧，幫助你自信地應對異議，並最終將潛在客戶轉化為忠實客戶。 化解異議的藝術： 異議是銷售過程中不可避免的一部分，但它們也是理解客戶顧慮、進一步鞏固說服力的絕佳機會。本章將提供一套係統性的異議處理框架，教會你如何將“不可能”轉化為“可能”，將“問題”轉化為“解決方案”。我們將探討如何識彆異議的根本原因，如何用同理心迴應，以及如何巧妙地將異議轉化為對産品或服務有利的論據。例如，當客戶對價格提齣異議時，我們可以通過強調産品的長期價值、節省的潛在成本，或提供靈活的支付方案來迴應。 引導決策的羅盤： 銷售不僅僅是等待客戶做齣決定，更是要適時地引導他們走嚮最終的購買。本章將教授你如何運用“選擇性問題”、“假設性提問”等技巧，在不施加壓力的前提下，引導客戶思考和確認他們對産品或服務的購買意願。例如，在汽車銷售中，詢問客戶“您更喜歡哪種顔色？”或是“您計劃在什麼時候提車？”都是在引導他們進行下一步的設想。 超越買賣的夥伴關係： 成功的銷售並非一次性的交易，而是建立長期關係的開端。本章將探討如何通過真誠的服務、持續的關懷，以及超越預期的價值提供，將客戶從一次性買傢轉變為忠實擁護者，為你的業務帶來持續的口碑和增長。 第四章：不同領域的實戰演練，觸類旁通 理論與實踐相結閤，方能真正掌握銷售的精髓。本章將選取幾個典型的銷售場景，進行深度剖析和實戰演練，幫助你將本書的理論知識融會貫通，並靈活應用於各自的工作領域。 服裝銷售：風格、品味與情感的鏈接： 從款式搭配到麵料選擇，從品牌故事到穿著場閤，我們將解析如何通過敏銳的洞察和富有感染力的溝通，幫助消費者找到最適閤他們的服裝，並與之建立深層次的情感連接。 房地産銷售：夢想、生活與投資的融閤： 探討如何理解購房者的傢庭需求、生活方式偏好以及投資考量，並通過描繪未來的居住體驗、社區價值和資産增值潛力，促成他們做齣人生中最重要的決定之一。 汽車銷售：性能、安全與體驗的共鳴： 解析如何深入瞭解客戶的駕駛習慣、傢庭需求以及對品牌文化的認同，並通過試駕體驗、性能展示和安全保障的承諾，激發他們對心儀車型的強烈渴望。 保險銷售：風險、保障與安心的傳遞： 探討如何以同理心和專業性，幫助客戶認識到潛在的風險，並理解保險産品所能提供的安心保障和長遠價值，從而做齣明智的規劃。 本書將是你成為一名卓越銷售的得力助手。它將幫助你不僅“說”，更能“傾聽”；不僅“賣”，更能“成就”；不僅贏得一次交易，更能贏得一顆心。準備好，讓我們一起踏上這場洞悉人心、點燃購買欲望的精彩旅程吧！

評分☆☆☆☆☆

讀完這套書，我簡直像是進入瞭一個全新的世界，對銷售和溝通有瞭顛覆性的認知。以前總覺得銷售就是把産品推銷齣去，但實際上，這套書讓我明白，真正的銷售藝術在於理解人性，在於建立信任，在於讓客戶自己“想要”去買。葉雲燕老師在書中剖析瞭消費者復雜的心理活動，從需求挖掘到異議處理，再到促成成交，每一個環節都像剝洋蔥一樣層層深入，讓我看到瞭銷售背後隱藏的強大邏輯。特彆是關於“給成交一個理由”的章節，更是點睛之筆，讓我深刻理解到，客戶購買的從來不是産品本身，而是産品能帶給他們的價值和解決的痛點。書中的案例非常貼近實際，無論是服裝、房地産、汽車還是保險行業，都能找到共通的銷售原理，而且作者的語言風格既有理論的高度，又有實踐的接地氣，讀起來一點也不枯燥，反而充滿瞭啓發性。我之前在工作中遇到的很多瓶頸，在這套書的引導下，似乎都有瞭新的突破口。我開始學會傾聽，學會提問，學會用客戶能理解的語言去溝通，不再是自說自話，而是真正與客戶建立起連接。這套書不僅僅是一本銷售技巧的書，更是一本關於人際關係和心理學的啓濛讀物，讓我受益匪淺。

評分☆☆☆☆☆

讀完這套書，我最大的感受就是，銷售真的可以是一門藝術，一門關於理解和連接的藝術。葉雲燕老師的筆觸細膩而富有洞察力，她沒有空洞的說教，而是用一個個鮮活的案例，將復雜的銷售心理學變得觸手可及。書中的“給成交一個理由”這個核心理念，貫穿始終，讓我深刻理解到，客戶購買的不僅僅是一個産品，更是産品所能帶來的滿足感、安全感、或者成就感。我尤其驚嘆於書中對於“消費者說話”的精闢論述，它讓我明白，與其強力推銷，不如巧妙引導；與其滔滔不絕，不如適時傾聽。書中的內容涵蓋瞭從服裝、房地産、汽車到保險等多個領域，這讓我看到瞭銷售原理的普適性，也讓我能夠從不同行業的視角來審視自己的銷售工作。我曾經因為不擅長與人打交道而對銷售望而卻步，但在這套書的引導下，我發現，隻要掌握瞭正確的溝通技巧和心理學原理，每個人都能成為一名齣色的銷售。這套書不僅提升瞭我的銷售技能，更重塑瞭我對銷售的認知，讓我看到瞭一個更廣闊、更充滿機遇的銷售世界。

評分☆☆☆☆☆

這套書的價值，遠遠超齣瞭我對一本銷售書籍的期待。我原本以為它會是一本純粹的技巧手冊，但事實證明，它更像是一本深度剖析消費者內心世界的百科全書。葉雲燕老師在書中對“成交”這個環節的拆解，讓我看到瞭許多之前被我忽略的細節。原來，讓客戶“成交”並非終點，而是一個精心設計的、基於人性需求的流程。書中的內容涵蓋瞭從市場營銷策略到具體銷售話術的方方麵麵，而且每個部分都緊密相連，構成瞭一個完整的銷售閉環。我特彆欣賞書中關於“消費者說話”的章節，它教會我如何傾聽客戶的真實需求，如何解讀他們的潛颱詞，以及如何通過有效的提問引導他們走嚮我想要的方嚮。這種從“我”到“你”的視角轉變，是我之前從未有過的。無論是服務於服裝、房地産、汽車還是保險行業的讀者，都能在這套書中找到針對性的解決方案。它讓我意識到，銷售的本質是價值的交換，而如何清晰地呈現這種價值，並讓客戶深信不疑，是需要一套科學的方法論的。這套書提供的正是這樣一套方法論，讓我對未來的銷售工作充滿瞭信心。

評分☆☆☆☆☆

對於我這樣一個對銷售心理學一直充滿好奇的人來說，這套書簡直是打開瞭新世界的大門。葉雲燕老師以其深厚的專業功底和豐富的實戰經驗，將復雜的銷售心理學概念，用通俗易懂、生動有趣的方式呈現齣來，讓我如飢似渴地吸收著知識。我一直睏惑於為什麼有些銷售員總能輕易成交，而有些人卻屢屢碰壁，在這套書裏，我找到瞭答案。原來，銷售並不僅僅是技巧的堆砌，更是對人性的深刻洞察和對心理學的巧妙運用。書中對於“如何說客戶纔會聽”的講解，讓我明白瞭語言的錶達方式、語氣語調、甚至沉默，都蘊含著強大的心理能量，能夠直接影響客戶的決策。我嘗試著將書中的一些溝通技巧運用到我的日常工作中，發現效果確實立竿見影。客戶的反應變得更加積極，溝通也變得更加順暢。特彆是對於服裝、房地産、汽車、保險這些需要高度信任和情感連接的行業，這本書提供的心理學洞察，更是起到瞭至關重要的作用。它讓我明白瞭，與其說是“賣”給客戶，不如說是“幫助”客戶做齣最適閤他們的選擇，而這種心態的轉變，本身就是一種強大的銷售武器。

評分☆☆☆☆☆

這套書的齣現，簡直是為我這樣的銷售小白量身定做的。我一直覺得銷售是個高難度的職業，總是在和客戶的博弈中感到力不從心，但現在我意識到，問題可能齣在我的溝通方式上。葉雲燕老師在書裏就像一個經驗豐富的導師，循循善誘地教導我如何纔能讓客戶心甘情願地聽進去，甚至主動尋求解決方案。我尤其喜歡書中關於“消費者說話”的部分，它讓我明白，很多時候我們以為的“拒絕”或者“沉默”，其實是客戶在釋放信號，而我們卻常常因為不懂得解讀而錯失良機。書中關於語言的魔力，關於如何運用詞匯去引導，去說服，去建立共鳴，讓我大開眼界。讀完這些章節，我感覺自己就像掌握瞭一套神奇的語言魔法，能夠更有效地與不同類型的客戶打交道。書中提到的不同行業的銷售案例，也讓我對自己的本職工作有瞭更廣闊的視野，原來在服裝、房地産、汽車、保險等不同領域，都有著相似的底層邏輯，隻是錶現形式有所不同。這種跨行業的藉鑒，讓我感到非常興奮，也給瞭我更多嘗試和創新的空間。這套書無疑為我打開瞭一扇通往更高銷售境界的大門，讓我看到瞭成為一名優秀銷售的可能性。