Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In 英文原版 [平装] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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Roger Fisher，William L. Ury 著

图书标签:

• 谈判
• 沟通
• 冲突解决
• 哈佛谈判项目
• 人际关系
• 商业
• 心理学
• 影响力
• 决策
• 实用指南

出版社： Penguin Books

ISBN：9780143118756

商品编码：19126444

包装：平装

出版时间：2011-05-03

页数：240

正文语种：英文

商品尺寸：19.6x12.7x1.8cm;0.181kg

内容简介

Since its original publication nearly thirty years ago, Getting to Yes has helped millions of people learn a better way to negotiate. One of the primary business texts of the modern era, it is based on the work of the Harvard Negotiation Project, a group that deals with all levels of negotiation and conflict resolution.

Getting to Yes offers a proven, step-by-step strategy for coming to mutually acceptable agreements in every sort of conflict. Thoroughly updated and revised, it offers readers a straight-forward, universally applicable method for negotiating personal and professional disputes without getting angry-or getting taken.

作者简介

Roger Fisher is the Samuel Williston Professor of Law Emeritus and director emeritus of the Harvard Negotiation Project.

William Ury cofounded the Harvard Negotiation Project and is the award-winning author of several books on negotiation.

Bruce Patton is cofounder and Distinguished Fellow of the Harvard Negotiation Project and the author of Difficult Conversations, a New York Times bestseller.

内页插图

前言/序言

跨越分歧：构建共赢合作关系的艺术 书籍简介 在错综复杂的商业世界、紧张的国际关系乃至日常的人际交往中，冲突与分歧是无法回避的常态。我们常常面临这样的困境：需要在维护自身核心利益的同时，又不愿以牺牲长期关系为代价。传统的谈判模式，往往陷入“零和博弈”的僵局——一方的得益必然意味着另一方的损失。然而，本书提供了一套革命性的、经过时间检验的框架，旨在彻底颠覆这种陈旧的思维定势，指引读者走向“创造性共赢”的谈判新境界。 本书深入探讨的，并非仅仅是口头上的说服技巧，而是一套系统性的思维转变和实践工具，帮助任何身处谈判桌前的人，无论其背景、行业或谈判对象的性质如何，都能有效地管理冲突，达成既能实现目标又能保持尊重的协议。 核心理念的革新 本书的核心论点建立在对传统“立场式谈判”（Positional Bargaining）的深刻批判之上。立场式谈判的弊端在于，它将焦点锁定在双方事先声称的、往往是僵硬且不灵活的“位置”上。例如，甲坚持要价100元，乙坚持出价80元，双方在90元附近拉锯，耗费大量时间精力，却可能忽略了真正驱动价格的潜在需求。 本书推崇的范式是基于原则的谈判（Principled Negotiation），其精髓在于“既要强硬，又要灵活”——对事不对人，对原则抱持坚守，对实现共同利益保持开放。这套方法论并非软弱的妥协，而是一种更具战略眼光的、更强大的谈判力量。 构建原则性谈判的四大支柱 本书详细拆解了原则性谈判体系的四大基石，每一项都代表着从认知到行动的完整闭环： 第一支柱：将人与事分离（Separate the People from the Problem） 谈判的失败往往源于情感的卷入。当人际关系（如个人好恶、信任缺失、情绪波动）与实质性议题交织在一起时，理性决策便无从谈起。本书强调，必须将“解决问题”和“维护关系”这两项任务清晰地划分开来。它提供了具体的工具来识别和管理谈判各方的感知、情绪和沟通障碍。 应对感知差异： 如何理解对方的视角，即使你不认同？如何通过积极倾听和同理心来化解误解？ 管理情绪爆发： 介绍了一系列“降温”技巧，使情绪化的互动回归到理性的轨道上来。 有效沟通： 强调“说服”不如“让对方感受到被理解”。学习如何清晰表达自身立场，同时又不对对方构成威胁。 第二支柱：关注利益，而非立场（Focus on Interests, Not Positions） 这是本书最具颠覆性的见解之一。立场是可见的、僵硬的要价；而利益是隐藏在立场背后的驱动力、愿望、恐惧和需求。理解了利益，谈判空间才会瞬间被打开。 例如，一位员工要求加薪20%（立场），他背后的利益可能是获得尊重、减轻家庭经济压力，或者证明自己的市场价值。雇主提供的，可能是晋升机会、更好的培训资源或更灵活的工作时间（非货币利益）。通过挖掘深层利益，双方可以找到远超初始立场的创造性解决方案。本书指导读者运用“为什么”（Why）和“为什么不”（Why Not）的提问技巧，穿透表象，直抵核心动机。 第三支柱：发明多方受益的选项（Invent Options for Mutual Gain） 一旦利益被清晰界定，接下来的任务就是集思广益，拓展谈判的可能性空间。传统谈判常常在“要么接受，要么拒绝”的有限选择中耗尽精力。本书倡导“先创造，后决策”的思维模式，鼓励在初期阶段进行头脑风暴，不加评判地列出尽可能多的备选方案，从而放大潜在的共同利益。 扩大“蛋糕”： 识别哪些资源对一方价值高而对另一方价值低，从而进行交换。 多元素组合： 学习如何将时间、金钱、风险、保密性等多个变量组合成创新的解决方案包。 “找鸡蛋的猫”策略： 避免过早承诺或拒绝任何特定选项，保持方案的灵活性直到所有可能性都被探索完毕。 第四支柱：坚持使用客观标准（Insist on Using Objective Criteria） 当双方的利益都已明确，并且产生了多种可选方案后，如何公平地选择最佳方案？答案在于诉诸客观、独立于双方意志的衡量标准。这有效地将谈判拉回了公平、理性的领域，避免了意志力的较量。 客观标准可以是市场价格、科学研究、行业惯例、法律判例、专业评估或普遍接受的公平原则。本书教导读者如何构建一个有力的论据，引导对方接受基于外部证据的判断。如果有人试图诉诸蛮力或威胁，坚守客观标准能够提供有力的“盾牌”，将对话重新聚焦于“什么是公平的？”而非“我能得到多少？”。 不可或缺的“底线”思维： BATNA 与上述四大支柱相辅相成的是一个至关重要的概念：“最佳替代性协议”（Best Alternative To a Negotiated Agreement，简称 BATNA）。BATNA 是衡量任何谈判提议价值的终极标尺。它不是你“希望”达成的结果，而是如果你无法与对方达成协议时，你会采取的 B 计划。 清晰地了解自己的 BATNA，能赋予谈判者真正的力量，使其知道何时应该坚持，何时应该离开谈判桌。同时，本书也探讨了如何去评估、提升乃至谨慎地运用对方的 BATNA 来影响他们的决策。一个强劲的 BATNA 使得坚持原则成为可能，因为它提供了安全网。 实践价值与适用性 本书的讲解高度实用，语言清晰，避免了晦涩的理论说教。它不仅适用于高风险的国际商业合并或劳资谈判，更适用于日常生活中解决装修纠纷、争取家庭预算分配，甚至与孩子进行规则协商。 通过阅读本书，读者将学会： 1. 建立心理韧性： 在压力下保持冷静，将攻击视为对问题的关注而非对个人的否定。 2. 提升影响力： 掌握引导对方共同探索利益和创造性选项的提问和引导技巧。 3. 构建可持续关系： 达成“一劳永逸”的协议，而不是仅仅赢得一时的口舌之快，从而为未来的合作奠定坚实基础。 本书承诺的并非一个保证每次都能得偿所愿的魔法公式，而是一套能够让你在任何谈判环境中，都能更有尊严、更高效地达成自己目标，同时最大限度地保护并提升你与他人的关系的方法论。它是一本关于如何达成“既不屈服，又能成功”的智慧指南。

评分☆☆☆☆☆

老实说，我是一个不太擅长和人打交道的人，尤其是需要“据理力争”的场合，我总是会感到别扭和不适。所以，当我看到《Getting to Yes》这本书的时候，我抱着试试看的心态，想看看有没有什么方法能让我不那么“苦手”。读完之后，我惊喜地发现，这本书真的给了我很大的帮助。它并没有教我如何变得“有攻击性”或者“咄咄逼人”，反而强调了“耐心”、“倾听”和“理解”。它告诉我们，很多时候，对方之所以不愿意妥协，并非是他们有多么顽固，而是他们有自己的担忧和顾虑。如果能理解这些，并用恰当的方式去回应，情况就会大有不同。书中提出的“创造性选择”这个概念，特别有意思。它鼓励我们在谈判中跳出思维定势，尝试去发现一些双方都未曾想过的解决方案。这不仅仅是关于如何“说服”对方，更是关于如何“合作”去解决问题。我觉得这本书的价值在于，它不仅提供了具体的技巧，更重要的是改变了我的认知，让我觉得谈判并不是一件可怕的事情，而是一个可以通过智慧和技巧来达成的、令人愉快的合作过程。

评分☆☆☆☆☆

这本书我早就听说了，一直想找个时间好好读读。最近终于有空了，刚翻开没几页就被吸引住了。作者讲的内容虽然是关于谈判的，但感觉很多道理都可以用到日常生活中，不仅仅是商业谈判，包括和家人、朋友沟通，甚至是在工作中与同事协调，都会很有启发。最让我印象深刻的是，它不是教你如何“赢”，而是教你如何“达成一致”，这个思路就非常不一样。很多时候我们谈判，脑子里想的就是怎么把对方压倒，争取最大的利益，结果往往是两败俱伤，或者虽然暂时赢了，但关系也搞僵了。这本书提供的视角，是跳出“赢-输”的二元对立，去寻找一个对双方都有利的解决方案。这种“合作共赢”的思维方式，我觉得特别重要，也特别难得。我还在慢慢读，感觉这本书值得反复品味，每次读可能都会有新的体会。包装我也很喜欢，平装本拿在手里很轻便，页面的大小和字体也都很舒服，适合长时间阅读。这本书给我带来的第一感觉就是“智慧”，它不是那种鸡汤式的励志，而是实实在在的、经过提炼的智慧，让人读了之后觉得脑袋里“亮堂”了很多。

评分☆☆☆☆☆

最近读了这本《Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In》，感觉非常受益。我一直认为，在任何形式的互动中，如果双方都能找到一个共同的平衡点，那么事情往往会事半功倍。这本书恰恰就是围绕着这个核心理念展开的。它不同于市面上很多强调“攻心计”或者“技巧陷阱”的谈判书籍，而是更加注重于人性的理解和原则性的坚持。作者提倡的分离式谈判，也就是把人和事区分开来，在我看来是解决很多冲突的根本。很多时候，谈判之所以会陷入僵局，不是因为问题本身难以解决，而是因为人与人之间的情绪和立场纠缠在了一起。这本书给了我一个清晰的框架，让我知道如何去拆解问题，如何在尊重对方的同时，也要坚定地维护自己的核心利益。它鼓励我们去探索更广泛的选择，而不是局限于狭窄的几个选项。这种开放式的思维方式，对于处理复杂的人际关系和商业合作都非常有启发。这本书的内容很实在，语言也很流畅，即使是原版，阅读起来也毫不费力。它就像一本能让你不断回味的书，每一次重读，都能从中发现新的角度和更深的理解。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本《Getting to Yes》的时候，我正面临一个棘手的项目合作谈判，心里其实是有点忐忑的。之前也看过一些谈判的书，但总觉得有些理论过于空泛，不太接地气。这本给我最大的惊喜在于，它提出的方法非常具体，而且逻辑清晰。作者用了很多生动的例子来解释他们的理论，比如“分清人和事”、“关注利益而非立场”等等。我特别喜欢它强调的“独立思考”和“不带个人情绪”去处理问题。谈判中最容易犯的错误就是把对方的态度和他们的立场混为一谈，或者因为对方的强势而感到被冒犯，从而失去理智。这本书就教会你如何跳出这种情绪化的陷阱，专注于寻找问题的根源和共同的利益点。我已经在实际工作中尝试应用了其中的一些方法，效果比我想象的要好。以往那种剑拔弩张、互相试探的谈判氛围，现在似乎变得更加坦诚和有建设性了。而且，它的语言风格也很吸引人，不会让人觉得枯燥乏味，反而有一种娓娓道来的感觉，好像是一位经验丰富的导师在和你交流。这本书的纸质和排版我也很满意，是很适合深入研读的类型。

评分☆☆☆☆☆

我是一个对沟通技巧非常感兴趣的人，一直以来都在寻找能够帮助我提升人际交往能力和解决冲突的书籍。这本书《Getting to Yes》绝对是我近期读过的最满意的一本。它的核心理念——“不放弃原则，但达成协议”——非常吸引我。很多时候，我们为了达成一致，可能会妥协自己的核心需求，或者为了坚持立场而牺牲了合作的机会。这本书提供了一个更高级的框架，教你如何在坚持自身利益的同时，也充分理解对方的需求，并在此基础上找到一个双方都能接受的解决方案。作者在书中介绍的“BATNA”（Best Alternative To a Negotiated Agreement，谈判的最好替代方案）的概念，让我耳目一新。理解自己的BATNA，以及分析对方的BATNA，对于做出明智的决策至关重要。这不仅仅是谈判技巧，更是一种思维方式的转变。它教会我如何更理性、更策略性地看待每一次沟通和每一次可能的冲突，而不是被动地卷入其中。这本书的英文原版读起来也非常顺畅，即使对于非英语母语者来说，也相对容易理解。我打算将它列为我的常备参考书，时不时地翻阅一下，巩固和深化其中的智慧。

评分☆☆☆☆☆

纸质很差，应该是盗版书，还卖到120多，坑死了。

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东西不错，速度也特别快，现在已经依赖京东了，嘿嘿嘿

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经典图书，装订很朴素，内容通俗易懂

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希望自己拥有不一样的人生 看着别人的一生 借鉴一下

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送货快，包装非常好

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书不错，用词用句都很简练。

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质量很好，比超市便宜，还会购买

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不错，看着费劲也是一种乐趣，迫使好好学习