Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In 英文原版 [平裝] pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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Roger Fisher，William L. Ury 著

圖書標籤:

• 談判
• 溝通
• 衝突解決
• 哈佛談判項目
• 人際關係
• 商業
• 心理學
• 影響力
• 決策
• 實用指南

齣版社： Penguin Books

ISBN：9780143118756

商品編碼：19126444

包裝：平裝

齣版時間：2011-05-03

頁數：240

正文語種：英文

商品尺寸：19.6x12.7x1.8cm;0.181kg

內容簡介

Since its original publication nearly thirty years ago, Getting to Yes has helped millions of people learn a better way to negotiate. One of the primary business texts of the modern era, it is based on the work of the Harvard Negotiation Project, a group that deals with all levels of negotiation and conflict resolution.

Getting to Yes offers a proven, step-by-step strategy for coming to mutually acceptable agreements in every sort of conflict. Thoroughly updated and revised, it offers readers a straight-forward, universally applicable method for negotiating personal and professional disputes without getting angry-or getting taken.

作者簡介

Roger Fisher is the Samuel Williston Professor of Law Emeritus and director emeritus of the Harvard Negotiation Project.

William Ury cofounded the Harvard Negotiation Project and is the award-winning author of several books on negotiation.

Bruce Patton is cofounder and Distinguished Fellow of the Harvard Negotiation Project and the author of Difficult Conversations, a New York Times bestseller.

內頁插圖

前言/序言

跨越分歧：構建共贏閤作關係的藝術 書籍簡介 在錯綜復雜的商業世界、緊張的國際關係乃至日常的人際交往中，衝突與分歧是無法迴避的常態。我們常常麵臨這樣的睏境：需要在維護自身核心利益的同時，又不願以犧牲長期關係為代價。傳統的談判模式，往往陷入“零和博弈”的僵局——一方的得益必然意味著另一方的損失。然而，本書提供瞭一套革命性的、經過時間檢驗的框架，旨在徹底顛覆這種陳舊的思維定勢，指引讀者走嚮“創造性共贏”的談判新境界。 本書深入探討的，並非僅僅是口頭上的說服技巧，而是一套係統性的思維轉變和實踐工具，幫助任何身處談判桌前的人，無論其背景、行業或談判對象的性質如何，都能有效地管理衝突，達成既能實現目標又能保持尊重的協議。 核心理念的革新 本書的核心論點建立在對傳統“立場式談判”（Positional Bargaining）的深刻批判之上。立場式談判的弊端在於，它將焦點鎖定在雙方事先聲稱的、往往是僵硬且不靈活的“位置”上。例如，甲堅持要價100元，乙堅持齣價80元，雙方在90元附近拉鋸，耗費大量時間精力，卻可能忽略瞭真正驅動價格的潛在需求。 本書推崇的範式是基於原則的談判（Principled Negotiation），其精髓在於“既要強硬，又要靈活”——對事不對人，對原則抱持堅守，對實現共同利益保持開放。這套方法論並非軟弱的妥協，而是一種更具戰略眼光的、更強大的談判力量。 構建原則性談判的四大支柱 本書詳細拆解瞭原則性談判體係的四大基石，每一項都代錶著從認知到行動的完整閉環： 第一支柱：將人與事分離（Separate the People from the Problem） 談判的失敗往往源於情感的捲入。當人際關係（如個人好惡、信任缺失、情緒波動）與實質性議題交織在一起時，理性決策便無從談起。本書強調，必須將“解決問題”和“維護關係”這兩項任務清晰地劃分開來。它提供瞭具體的工具來識彆和管理談判各方的感知、情緒和溝通障礙。 應對感知差異： 如何理解對方的視角，即使你不認同？如何通過積極傾聽和同理心來化解誤解？ 管理情緒爆發： 介紹瞭一係列“降溫”技巧，使情緒化的互動迴歸到理性的軌道上來。 有效溝通： 強調“說服”不如“讓對方感受到被理解”。學習如何清晰錶達自身立場，同時又不對對方構成威脅。 第二支柱：關注利益，而非立場（Focus on Interests, Not Positions） 這是本書最具顛覆性的見解之一。立場是可見的、僵硬的要價；而利益是隱藏在立場背後的驅動力、願望、恐懼和需求。理解瞭利益，談判空間纔會瞬間被打開。 例如，一位員工要求加薪20%（立場），他背後的利益可能是獲得尊重、減輕傢庭經濟壓力，或者證明自己的市場價值。雇主提供的，可能是晉升機會、更好的培訓資源或更靈活的工作時間（非貨幣利益）。通過挖掘深層利益，雙方可以找到遠超初始立場的創造性解決方案。本書指導讀者運用“為什麼”（Why）和“為什麼不”（Why Not）的提問技巧，穿透錶象，直抵核心動機。 第三支柱：發明多方受益的選項（Invent Options for Mutual Gain） 一旦利益被清晰界定，接下來的任務就是集思廣益，拓展談判的可能性空間。傳統談判常常在“要麼接受，要麼拒絕”的有限選擇中耗盡精力。本書倡導“先創造，後決策”的思維模式，鼓勵在初期階段進行頭腦風暴，不加評判地列齣盡可能多的備選方案，從而放大潛在的共同利益。 擴大“蛋糕”： 識彆哪些資源對一方價值高而對另一方價值低，從而進行交換。 多元素組閤： 學習如何將時間、金錢、風險、保密性等多個變量組閤成創新的解決方案包。 “找雞蛋的貓”策略： 避免過早承諾或拒絕任何特定選項，保持方案的靈活性直到所有可能性都被探索完畢。 第四支柱：堅持使用客觀標準（Insist on Using Objective Criteria） 當雙方的利益都已明確，並且産生瞭多種可選方案後，如何公平地選擇最佳方案？答案在於訴諸客觀、獨立於雙方意誌的衡量標準。這有效地將談判拉迴瞭公平、理性的領域，避免瞭意誌力的較量。 客觀標準可以是市場價格、科學研究、行業慣例、法律判例、專業評估或普遍接受的公平原則。本書教導讀者如何構建一個有力的論據，引導對方接受基於外部證據的判斷。如果有人試圖訴諸蠻力或威脅，堅守客觀標準能夠提供有力的“盾牌”，將對話重新聚焦於“什麼是公平的？”而非“我能得到多少？”。 不可或缺的“底綫”思維： BATNA 與上述四大支柱相輔相成的是一個至關重要的概念：“最佳替代性協議”（Best Alternative To a Negotiated Agreement，簡稱 BATNA）。BATNA 是衡量任何談判提議價值的終極標尺。它不是你“希望”達成的結果，而是如果你無法與對方達成協議時，你會采取的 B 計劃。 清晰地瞭解自己的 BATNA，能賦予談判者真正的力量，使其知道何時應該堅持，何時應該離開談判桌。同時，本書也探討瞭如何去評估、提升乃至謹慎地運用對方的 BATNA 來影響他們的決策。一個強勁的 BATNA 使得堅持原則成為可能，因為它提供瞭安全網。 實踐價值與適用性 本書的講解高度實用，語言清晰，避免瞭晦澀的理論說教。它不僅適用於高風險的國際商業閤並或勞資談判，更適用於日常生活中解決裝修糾紛、爭取傢庭預算分配，甚至與孩子進行規則協商。 通過閱讀本書，讀者將學會： 1. 建立心理韌性： 在壓力下保持冷靜，將攻擊視為對問題的關注而非對個人的否定。 2. 提升影響力： 掌握引導對方共同探索利益和創造性選項的提問和引導技巧。 3. 構建可持續關係： 達成“一勞永逸”的協議，而不是僅僅贏得一時的口舌之快，從而為未來的閤作奠定堅實基礎。 本書承諾的並非一個保證每次都能得償所願的魔法公式，而是一套能夠讓你在任何談判環境中，都能更有尊嚴、更高效地達成自己目標，同時最大限度地保護並提升你與他人的關係的方法論。它是一本關於如何達成“既不屈服，又能成功”的智慧指南。

評分☆☆☆☆☆

最近讀瞭這本《Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In》，感覺非常受益。我一直認為，在任何形式的互動中，如果雙方都能找到一個共同的平衡點，那麼事情往往會事半功倍。這本書恰恰就是圍繞著這個核心理念展開的。它不同於市麵上很多強調“攻心計”或者“技巧陷阱”的談判書籍，而是更加注重於人性的理解和原則性的堅持。作者提倡的分離式談判，也就是把人和事區分開來，在我看來是解決很多衝突的根本。很多時候，談判之所以會陷入僵局，不是因為問題本身難以解決，而是因為人與人之間的情緒和立場糾纏在瞭一起。這本書給瞭我一個清晰的框架，讓我知道如何去拆解問題，如何在尊重對方的同時，也要堅定地維護自己的核心利益。它鼓勵我們去探索更廣泛的選擇，而不是局限於狹窄的幾個選項。這種開放式的思維方式，對於處理復雜的人際關係和商業閤作都非常有啓發。這本書的內容很實在，語言也很流暢，即使是原版，閱讀起來也毫不費力。它就像一本能讓你不斷迴味的書，每一次重讀，都能從中發現新的角度和更深的理解。

評分☆☆☆☆☆

這本書我早就聽說瞭，一直想找個時間好好讀讀。最近終於有空瞭，剛翻開沒幾頁就被吸引住瞭。作者講的內容雖然是關於談判的，但感覺很多道理都可以用到日常生活中，不僅僅是商業談判，包括和傢人、朋友溝通，甚至是在工作中與同事協調，都會很有啓發。最讓我印象深刻的是，它不是教你如何“贏”，而是教你如何“達成一緻”，這個思路就非常不一樣。很多時候我們談判，腦子裏想的就是怎麼把對方壓倒，爭取最大的利益，結果往往是兩敗俱傷，或者雖然暫時贏瞭，但關係也搞僵瞭。這本書提供的視角，是跳齣“贏-輸”的二元對立，去尋找一個對雙方都有利的解決方案。這種“閤作共贏”的思維方式，我覺得特彆重要，也特彆難得。我還在慢慢讀，感覺這本書值得反復品味，每次讀可能都會有新的體會。包裝我也很喜歡，平裝本拿在手裏很輕便，頁麵的大小和字體也都很舒服，適閤長時間閱讀。這本書給我帶來的第一感覺就是“智慧”，它不是那種雞湯式的勵誌，而是實實在在的、經過提煉的智慧，讓人讀瞭之後覺得腦袋裏“亮堂”瞭很多。

評分☆☆☆☆☆

我是一個對溝通技巧非常感興趣的人，一直以來都在尋找能夠幫助我提升人際交往能力和解決衝突的書籍。這本書《Getting to Yes》絕對是我近期讀過的最滿意的一本。它的核心理念——“不放棄原則，但達成協議”——非常吸引我。很多時候，我們為瞭達成一緻，可能會妥協自己的核心需求，或者為瞭堅持立場而犧牲瞭閤作的機會。這本書提供瞭一個更高級的框架，教你如何在堅持自身利益的同時，也充分理解對方的需求，並在此基礎上找到一個雙方都能接受的解決方案。作者在書中介紹的“BATNA”（Best Alternative To a Negotiated Agreement，談判的最好替代方案）的概念，讓我耳目一新。理解自己的BATNA，以及分析對方的BATNA，對於做齣明智的決策至關重要。這不僅僅是談判技巧，更是一種思維方式的轉變。它教會我如何更理性、更策略性地看待每一次溝通和每一次可能的衝突，而不是被動地捲入其中。這本書的英文原版讀起來也非常順暢，即使對於非英語母語者來說，也相對容易理解。我打算將它列為我的常備參考書，時不時地翻閱一下，鞏固和深化其中的智慧。

評分☆☆☆☆☆

拿到這本《Getting to Yes》的時候，我正麵臨一個棘手的項目閤作談判，心裏其實是有點忐忑的。之前也看過一些談判的書，但總覺得有些理論過於空泛，不太接地氣。這本給我最大的驚喜在於，它提齣的方法非常具體，而且邏輯清晰。作者用瞭很多生動的例子來解釋他們的理論，比如“分清人和事”、“關注利益而非立場”等等。我特彆喜歡它強調的“獨立思考”和“不帶個人情緒”去處理問題。談判中最容易犯的錯誤就是把對方的態度和他們的立場混為一談，或者因為對方的強勢而感到被冒犯，從而失去理智。這本書就教會你如何跳齣這種情緒化的陷阱，專注於尋找問題的根源和共同的利益點。我已經在實際工作中嘗試應用瞭其中的一些方法，效果比我想象的要好。以往那種劍拔弩張、互相試探的談判氛圍，現在似乎變得更加坦誠和有建設性瞭。而且，它的語言風格也很吸引人，不會讓人覺得枯燥乏味，反而有一種娓娓道來的感覺，好像是一位經驗豐富的導師在和你交流。這本書的紙質和排版我也很滿意，是很適閤深入研讀的類型。

評分☆☆☆☆☆

老實說，我是一個不太擅長和人打交道的人，尤其是需要“據理力爭”的場閤，我總是會感到彆扭和不適。所以，當我看到《Getting to Yes》這本書的時候，我抱著試試看的心態，想看看有沒有什麼方法能讓我不那麼“苦手”。讀完之後，我驚喜地發現，這本書真的給瞭我很大的幫助。它並沒有教我如何變得“有攻擊性”或者“咄咄逼人”，反而強調瞭“耐心”、“傾聽”和“理解”。它告訴我們，很多時候，對方之所以不願意妥協，並非是他們有多麼頑固，而是他們有自己的擔憂和顧慮。如果能理解這些，並用恰當的方式去迴應，情況就會大有不同。書中提齣的“創造性選擇”這個概念，特彆有意思。它鼓勵我們在談判中跳齣思維定勢，嘗試去發現一些雙方都未曾想過的解決方案。這不僅僅是關於如何“說服”對方，更是關於如何“閤作”去解決問題。我覺得這本書的價值在於，它不僅提供瞭具體的技巧，更重要的是改變瞭我的認知，讓我覺得談判並不是一件可怕的事情，而是一個可以通過智慧和技巧來達成的、令人愉快的閤作過程。

評分☆☆☆☆☆

還沒來得及看 當作學習英語瞭

評分☆☆☆☆☆

孩子的書百分九十都在京東買的，質量有保證，不怕買到盜版書，這點非常好！送貨又快，希望活動常常有！孩子的書百分九十都在京東買的，質量有保證，不怕買到盜版書，這點非常好！送貨又快，希望活動常常有！

評分☆☆☆☆☆

紙質重量都給我感覺像是盜版的……

評分☆☆☆☆☆

書質量不錯哦，內容慢慢看。

評分☆☆☆☆☆

海口淚流滿麵沒就看看媽媽迴傢看看剛剛好幾次電話?

評分☆☆☆☆☆

書比想象中小，感覺還可以，還沒看，先給個好評吧

評分☆☆☆☆☆

沒有塑封包裝，但紙質柔軟，適閤自己手拿書的方式。

評分☆☆☆☆☆

不知道是什麼書，給老婆買的，我不懂英文，就是覺得貴。

評分☆☆☆☆☆

提前給師傅打瞭電話，師傅態度很好的，說的派送時間相差無幾，贊?