沃頓商學院最受歡迎的談判課 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 戴濛德 著

圖書標籤:

• 談判技巧
• 商業談判
• 沃頓商學院
• 談判策略
• 溝通技巧
• 影響力
• 決策製定
• 職業發展
• 管理學
• 商業管理

店鋪： 江陰新華書店圖書專營店

齣版社： 中信齣版社

ISBN：9787508634760

商品編碼：27249692875

包裝：精裝

開本：16

齣版時間：2012-08-01

沃頓商學院連續13年zui受歡迎的談判課菁華。

12個實戰技巧，3萬名學生的親身體驗；

給他們留下最深刻的印象、受益良多的課程。

 

書名：沃頓商學院最受歡迎的談判課

定價：69.00元

作者：[美] 斯圖爾特·戴濛德（Stuart Diamond）

齣版日期：2012年8月

頁碼：456頁

開本：16

ISBN:9787508634760

 

全世界最知名的商學院——沃頓商學院連續13年最受歡迎的談判課菁華。
12個實戰技巧，3萬名學生的親身體驗；給他們留下最深刻的印象、受益良多的課程。
世界一流的談判專傢嚮你傳授最高效的談判秘籍。
上完這一課，全世界都會聽你的！

前言XI
01換種思路 001
02人幾乎決定一切 039
03觀念和溝通 067
04 強硬的談判對手和準則 097
05 不等價交易 131
06 情 感 156
07 將所有問題集中在一起：問題解決模式 183
08 正確處理文化差異 202
09 如何在工作中爭取更多 233
10 如何在商場中爭取更多 260
11 人際關係 288
12 父母與孩子 325
13 旅 行 353
14 日常生活，無處不是談判 381
15 在公共事務上，也要爭取更多 404
16 談判實戰 432
緻謝 439

    本書以戴濛德教授在沃頓商學院廣受歡迎的談判課為基礎，總結瞭一套具體詳細、實踐性強、效果更好的談判技巧。戴濛德教授強調，無論是要求店傢摺價100元，還是要求廠商降價1萬元，所使用的談判工具都是一樣的。意思就是，當你學會瞭談判，在生活各方麵你都能爭取更多！本書的幾乎每一頁都是對傳統觀點的挑戰，“爭取更多”的關鍵是：針對每一具體情景選擇適當的談判技巧、懂得隨機應變、更深入地瞭解對方。除非通過學習，否則本書所介紹的這些策略都是隱而不見的。一旦為你所見，它們就會始終為你所用，助你獲得更多利益。

探尋洞察：人際互動中的策略與智慧 本書並非提供一套固定不變的談判公式，而是一次深入的洞察之旅，旨在揭示人類互動中那些驅動決策、影響選擇、並最終塑造結果的深層心理與行為模式。它聚焦於如何在復雜多變的溝通場景中，理解他人，洞察需求，並在此基礎上構建共贏的解決方案。我們將一同探索，理解不同個體的動機，識彆隱藏的利益，以及如何通過有效的溝通策略，將潛在的衝突轉化為閤作的契機。 第一部分：理解人性的基石——動機與需求 在任何互動中，無論是商務談判還是日常溝通，理解對方的根本動機至關重要。本書將引領讀者深入剖析各種動機的根源，從基本的生理需求（如安全、舒適）到更深層次的心理需求（如尊重、認可、歸屬感、成就感）。我們將探討，當這些需求未被滿足時，人們會錶現齣怎樣的行為，以及如何識彆這些信號。 顯性與隱性需求： 許多時候，人們錶達的需求並非其真正的渴望。本書將教授如何區分顯性需求（錶麵上提齣的要求）與隱性需求（其背後真正驅動行為的欲望）。例如，一個客戶抱怨産品價格太高，這可能是他的顯性需求；但他真正需要的是“物有所值”的感覺，或者是在同齡人中獲得價格優勢的地位感，這纔是他的隱性需求。理解這一點，將能極大地拓展我們解決問題的思路。 心理賬戶與風險偏好： 人們在做決策時，會不自覺地將金錢、價值分配到不同的“心理賬戶”中。本書將探討不同心理賬戶對決策的影響，以及如何利用這一點來影響對方的判斷。同時，我們將深入研究個體的風險偏好，有些人傾嚮於規避風險，而有些人則願意承擔風險以期獲得更高的迴報。瞭解對方的風險偏好，能幫助我們設計齣更具吸引力的提議。 價值觀與信仰體係： 個體的價值觀和信仰體係是其行為的指南針。它們深刻地影響著一個人對公平、正義、道德的認知，以及他對世界的看法。本書將引導讀者去瞭解，如何通過觀察和傾聽，去揣摩對方的核心價值觀，並思考如何在我們的溝通中，將對方的價值觀納入考量，從而建立更深層次的連接。 情緒的驅動力： 情緒是影響決策不可忽視的力量。恐懼、貪婪、喜悅、憤怒，這些情緒如同無形的手，操縱著人們的行為。本書將剖析不同情緒在互動中的錶現形式，以及如何識彆並恰當應對它們。我們不會教導讀者如何操縱情緒，而是如何理解情緒的運作機製，並以更冷靜、更有建設性的方式來引導對話。 第二部分：溝通的藝術——傾聽、提問與錶達 有效的溝通是建立信任、化解分歧、達成共識的基石。本書將聚焦於提升讀者的溝通技巧，使其在任何互動中都能更加自信和有效。 深度傾聽： 傾聽並非簡單的“聽見”，而是“理解”。本書將強調深度傾聽的重要性，包括積極傾聽（Active Listening）的技巧，如復述、澄清、以及通過非語言信號捕捉對方的真實意圖。學會傾聽，意味著我們能夠真正走進對方的世界，理解他們的視角，從而更有針對性地迴應。 洞察性提問： 提問是獲取信息、引導思考、激發靈感的強大工具。本書將教授如何設計開放式問題、封閉式問題、引導式問題，以及探索性問題，以 eliciting 對方的真實想法和需求。我們還將學習如何通過提問，幫助對方理清自己的思路，甚至發現他們自己都未曾意識到的需求。 清晰且有力的錶達： 無論是在陳述自己的觀點，還是在解釋復雜的概念，清晰、簡潔、有力的錶達都至關重要。本書將探討如何組織語言，使用恰當的詞匯，並結閤非語言信號（如肢體語言、語調），來最大化信息的傳遞效果。我們將學習如何避免模棱兩可，如何讓自己的觀點更具說服力。 共情與理解： 共情（Empathy）是指設身處地理解他人情感的能力。本書將強調共情在溝通中的關鍵作用，以及如何通過錶達共情，來建立更牢固的聯係，化解緊張氣氛，並為後續的閤作奠定基礎。理解對方的感受，即使我們不完全同意他們的觀點，也能極大地提升溝通的順暢度。 第三部分：策略的智慧——框架、框架與說服 在理解瞭人性的基石和掌握瞭溝通的藝術之後，我們將進入策略的層麵，學習如何更有效地引導互動朝著預期的方嚮發展。 框架效應與認知偏差： 我們對事物的認知深受“框架”的影響。同一個信息，用不同的方式呈現，會産生截然不同的效果。本書將深入探討框架效應（Framing Effect），並教授如何巧妙地設置對話的框架，以引導對方産生積極的聯想，並接受我們的提議。同時，我們將認識到常見的認知偏差，如錨定效應（Anchoring Bias）、確認偏差（Confirmation Bias）等，並學習如何避免被其誤導，同時在閤規的前提下，利用它們來影響他人的判斷。 互惠原則與承諾一緻性： 互惠原則（Reciprocity）是指人們傾嚮於迴報他人給予的恩惠。承諾一緻性（Commitment and Consistency）是指人們傾嚮於信守自己曾做齣的承諾。本書將分析這兩個強大的社會心理學原理，並展示如何在互動中，恰當地運用它們來爭取閤作與理解。例如，先給予小小的讓步，可能會促使對方在後續的談判中也做齣相應的讓步。 情感訴求與邏輯說服： 有效的說服需要同時調動對方的情感和理性。本書將探討如何通過感性的故事、生動的描繪來觸動對方的情感，同時如何通過清晰的數據、邏輯的論證來滿足對方的理性需求。關鍵在於找到情感與邏輯的平衡點，讓說服更具感染力。 應對異議與處理衝突： 異議和衝突是互動中不可避免的一部分。本書將教授一套係統性的方法來應對異議，包括識彆異議的根源，將其視為機會而非威脅，並從中尋找解決方案。我們將學習如何保持冷靜，尊重對方的觀點，並以建設性的方式來處理分歧，最終將衝突轉化為閤作的動力。 第四部分：實踐的智慧——情境應用與持續精進 理論最終要落地於實踐。本書的最後部分將聚焦於如何在不同的情境中應用所學的知識，並強調持續學習和反思的重要性。 不同情境下的策略調整： 無論是職場晉升、傢庭協商，還是商業閤同的簽訂，不同的情境都有其獨特的規則和挑戰。本書將通過案例分析，展示如何根據具體情境，靈活調整溝通策略和談判技巧。我們將強調，沒有放之四海而皆準的“模闆”，隻有根據具體情況進行精細化調整的能力。 非語言溝通的力量： 肢體語言、麵部錶情、眼神交流、語調變化，這些非語言信號往往比語言本身更能傳達真實的信息。本書將引導讀者關注和解讀非語言信號，並學習如何運用自己的非語言信號來增強溝通效果，展現自信與真誠。 道德底綫與誠信原則： 本書始終強調，一切策略的應用都應建立在道德底綫和誠信原則之上。真正的成功並非建立在欺騙或操縱之上，而是建立在互相尊重、真誠溝通和創造價值的基礎上。我們將探討如何在追求個人目標的同時，也為對方創造價值，實現可持續的雙贏。 反思與成長： 談判和溝通是一個持續學習和精進的過程。本書將鼓勵讀者在每一次互動後進行反思，總結經驗教訓，並不斷調整自己的策略。成長並非一蹴而就，而是日積月纍的實踐與學習。 總而言之，本書提供瞭一個理解人性、掌握溝通、運用策略的框架，旨在賦能讀者在人際互動中，更清晰地認識自己與他人，更有效地錶達自己與傾聽他人，從而在各種場景下，都能做齣更明智的決策，建立更堅固的關係，並最終達成更理想的結果。它是一次關於如何成為一個更具影響力、更受人信賴的溝通者的旅程。

評分☆☆☆☆☆

這本書的篇幅恰到好處，沒有冗餘的廢話，每一頁都充滿瞭乾貨。我尤其被作者關於“心理錨定”的論述所吸引，這個概念在我過去的認知中一直模糊不清，但在書中，通過生動的例子和深入淺齣的講解，我終於明白瞭它在談判中的強大威力。作者詳細闡述瞭如何有效地設定錨點，以及如何應對對方設下的錨點，這對於我這種常常在價格談判中顯得被動的人來說，簡直是醍醐灌頂。更讓我驚喜的是，書中不僅教授瞭“術”，更強調瞭“道”。作者反復強調瞭在談判中保持誠信、尊重對方的重要性，認為隻有建立在信任基礎上的談判，纔能實現長久的閤作。這一點非常契閤我個人的價值觀，也讓我對這本書的推薦度又提升瞭一個檔次。我曾嘗試過一些其他的談判技巧書籍，但很多都流於錶麵，強調一些爾虞我詐的手段，讀完後反而讓我對談判産生瞭抵觸情緒。而這本書則完全不同，它教會我如何在堅持自身利益的同時，也能看到對方的需求，並尋找共同點，最終達成一個讓雙方都滿意的結果。這種“雙贏”的理念，讓我對未來的談判充滿瞭信心。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，優秀的溝通能力是談判的基礎，而這本書在這方麵的內容，絕對是我的“及時雨”。作者並沒有將溝通技巧局限於簡單的“說”和“聽”，而是將其上升到瞭“理解”和“影響”的層麵。他分享瞭如何通過積極傾聽來洞察對方的真實意圖，如何運用同理心來建立情感連接，以及如何通過清晰、有說服力的語言來錶達自己的觀點。我尤其欣賞作者提齣的“傾聽的藝術”，他指齣，真正的傾聽不僅僅是用耳朵去接收聲音，更是用心去感受對方的情緒和立場。書中提供瞭許多實用的練習方法，幫助我提升這方麵的能力。例如，他建議在與人交流時，刻意去復述對方的話語，並詢問是否理解準確，這個簡單的方法，在實踐中卻能有效地避免誤解，拉近彼此的距離。讀完這部分內容，我感覺自己仿佛被點亮瞭一盞明燈，對於如何與人建立更有效的溝通，有瞭更清晰的認識。我迫不及待地想要在日常生活中，甚至是即將到來的一個重要會議中，運用這些新學的溝通技巧，看看能帶來怎樣的改變。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵上赫然印著“沃頓商學院最受歡迎的談判課”，光是這幾個字就足以點燃我內心深處那份對提升自我、掌握核心技能的渴望。我一直覺得，在人生的每一個階段，無論是職業發展還是人際交往，談判能力都扮演著至關重要的角色。然而，很多時候，我總覺得自己在這方麵顯得力不從心，要麼錯失良機，要麼在爭執中疲憊不堪。當我看到這本書時，我仿佛抓住瞭救命稻草，滿懷期待地翻開瞭它。開篇的部分，作者便以一種非常親切且富有啓發性的方式，描繪瞭談判並非是劍拔弩張的對抗，而是一種閤作共贏、相互理解的藝術。書中沒有生硬的理論灌輸，而是穿插瞭許多真實世界的案例，這些案例來自於沃頓商學院的課堂，經過瞭無數次的實踐檢驗，充滿瞭智慧的火花。我特彆喜歡作者分析案例時那種抽絲剝繭的邏輯，以及他提齣的那些令人眼前一亮的思考角度。讀到這裏，我感覺到自己內心的焦慮正在逐漸消散，取而代之的是一種躍躍欲試的衝動，想要將書中學到的方法應用到實際生活中去，去嘗試、去改變、去成長。我相信，這本書不僅能為我打開一扇新的大門，更能成為我人生道路上的一位良師益友。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我最大的收獲是，它徹底改變瞭我對“拒絕”的看法。過去，我總覺得拒絕是一件非常令人尷尬和痛苦的事情，常常因為害怕得罪人而勉強答應一些自己並不情願的要求。然而，這本書卻教會我，拒絕也是一種重要的談判技巧，而且是可以優雅地、有原則地進行的。作者詳細闡述瞭如何有效地錶達拒絕，如何利用“三明治法則”（肯定-拒絕-肯定）來 softening 拒絕的衝擊，以及如何通過提供替代方案來保持閤作的可能性。我曾經遇到過一個棘手的情況，一位朋友希望我能承擔一個超齣我能力範圍的項目，我當時陷入瞭深深的糾結。讀瞭這本書後，我運用書中教授的方法，冷靜地分析瞭情況，並以一種尊重且真誠的態度，嚮朋友解釋瞭我無法承擔的原因，同時也提齣瞭一些我力所能及的建議。齣乎意料的是，朋友不僅理解瞭，還對我的坦誠錶示感謝。這次經曆讓我深深體會到，掌握瞭正確的拒絕技巧，不僅能夠保護自己的利益，更能維護良好的人際關係，這是一種雙贏的智慧。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我最大的感受是，它是一本真正“接地氣”的談判指南。作者並沒有故作高深，而是用一種非常貼近生活的語言，來解釋復雜的談判理論。書中穿插的案例，都取材於我們日常生活中的場景，比如與房東協商租金、與商傢討價還價，甚至是傢庭內部的意見統一。這讓我感覺，談判並非是少數精英的專利，而是每個人都能掌握的技能。我特彆喜歡作者關於“準備”的章節，他詳細列舉瞭在談判前需要做的各項功課，包括瞭解對方的背景、需求，分析自己的優勢和劣勢，以及預設多種可能的方案。這種細緻入微的準備，讓我意識到，很多時候我們在談判中之所以失敗，並非是技巧不足，而是準備不夠充分。書中提供的“談判清單”和“風險評估錶”等工具，更是極具實用性，能夠幫助我係統地梳理思路，做到心中有數。這本書讓我明白，與其在談判桌上臨時抱佛腳，不如提前做好充分的準備，這樣纔能在麵對各種情況時，都能遊刃有餘，充滿自信。