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朱圣金 著

图书标签:

• 销售技巧
• 销售策略
• 深度销售
• 客户关系
• 成交技巧
• 销售心理学
• 营销
• 商务
• 管理
• 职场提升

店铺： 易宝易砚图书专营店

出版社： 中国友谊出版公司

ISBN：9787505743472

商品编码：28790084646

包装：平装-胶订

出版时间：2018-06-01

图书基本信息
图书名称	深度销售
作者	朱圣金
定价	45.00元
出版社	中国友谊出版公司
ISBN	9787505743472
出版日期	2018-06-01
字数
页码
版次	1
装帧	平装-胶订
开本	16开
商品重量	0.4Kg

内容简介

《深度销售》从销售人员应具备的平衡思维、高效行动力、高情商、严谨的态度和宏观市场调研能力入手，涉及销售的方方面面。通过真实的事例提供切实可行的销售技巧，帮助销售人员解决在销售过程中遇到的瓶颈。

作者简介

朱圣金，致力于B2B销售事业的发展，历任工程师，销售工程师，销售主管等职位。曾就职于基恩士公司，该公司位列亚洲上市公司排行榜第28位，2017福布斯创新力榜64位。就职期间凭借多年销售经验带领销售员工获得了突破性的业绩增长。涉及手机、汽车、新能源、医疗、智能制造等多个行业，积累了丰富的行业经验。

目录

章? 销售精英都有“平衡思维” 平衡公司利益和客户利益 _2 维持价格，平衡利润与 _7 设定报价参考点 _11 形成“投入产出”的思考方式 _15 销售要靠智慧 _18 解决问题需反复思考 _20 第二章? 高效行动，快速拿下订单 快速回复，主动出击 _24 培养积极解决问题的意识 _28 成败的关键——专业性 _31 销售都是“细节控” _35 列清单，让讲话更具条理性 _38 根据客户需求演示产品 _42 提高快速反应能力 _45 切“准”项目的跟进时间 _48 第三章? 建立关系网，提升销售额 不聊销售，先聊一聊生活 _52 产品和人脉是销售的“武器” _55 重视“回头客” _59 记录客户月采购金额 _62 不要迷恋“关系” _65 用合作与发展解决矛盾 _68 第四章? 客户就是上帝，用服务搞定客户 选择有效的沟通方法 _72 沟通必杀技——引导 深挖 _75 销售就是讲故事 _78 保持沟通的不紧迫感 _82 抓住关键人物的“心” _84 从客户的角度考虑问题 _87 没有关心，就没有关系 _89 对待客户需恭维与震慑同在 _92 平等交换条件，实现双赢 _95 逾期款的处理方法 _99 第五章? 培养信息分析能力 找到关键人是完成订单的关键 _104 了解项目背景 _107 了解客户公司的组织结构 _110 学会辨别客户提供的信息 _113 用销售思维分析销售数据 _116 深度挖掘客户信息 _118 分析话语背后的信息 _121 第六章? 态度决定一切 不要把精力放在给好处上 _126 做一个“主动型”的销售 _129 处理好公司关系和私人关系 _132 不要做“打鸡血”的销售 _134 形成自己独特的销售风格 _136 销售不是越难越好 _140 第七章? 合作才能共赢 培养“大合作”意识 _144 用“差异化”构建竞争优势 _147 让客户成为你的推销员 _151 与同事高效配合 _154 主动化解与客户的矛盾 _157 第八章? 做好需求分析，找准市场突破口 “三步走”，突破销售难点 _162 深入了解市场，搜集有效信息 _165 了解产业链，制定销售策略 _169 第九章? 提升销售领导力 销售管理方式：结果导向和过程导向 _174 无激励不销售——销售激励机制 _178 有效的销售管理 _181 附录 值得反思的案例 _186 销售哲思短句 _193

编辑推荐

* 从销售思维、销售行动、客户关系网的建立、客户的维系、市场信息的分析、销售态度、合作能力、领导能力等方面，构建完整的销售策略体系，打造全面的销售行动指南。 * 从一线销售工作入手，开创深度销售的独特流程策略，尤其适用技术型销售、大客户销售、项目型销售等大型交易。 * 大型企业，真实案例，在一线工作中总结销售技巧，制定销售秘笈，实现订单的指数性增长，完成销售的有效获取及转化。 * 十位企业高管联合力荐，打造销售系统解决方案。

文摘

序言

《深度销售：洞悉人心，赢得信任，实现可持续业绩增长》 内容梗概 《深度销售》并非一本简单罗列销售技巧的书籍。它是一次关于理解人性、构建关系、并最终实现商业成功的深度探索。本书将带领读者超越表面的交易，深入挖掘客户的真实需求、潜在动机以及决策过程中的微妙心理。通过掌握“深度销售”的核心理念与实践方法，读者将学会如何建立起牢不可破的信任基石，从而不仅仅是完成一次销售，而是成为客户信赖的合作伙伴，实现长久而持续的业绩增长。 本书的核心在于倡导一种以人为本、价值导向的销售哲学。它认为，真正的销售不是压迫和说服，而是理解、赋能和共赢。作者深入浅出地剖析了在当今竞争激烈且信息爆炸的市场环境中，为何传统的、以产品为中心的销售模式已显式微，而以深度洞察和关系构建为核心的销售方式才是未来趋势。 本书将为你解答： 客户的“为什么”： 客户购买的不仅仅是产品或服务，更是产品或服务能够解决的问题、带来的价值，以及满足的深层心理需求。本书将教你如何剥开客户表面的需求，触及他们内心深处的渴望、担忧和愿景。 信任的本质： 在信息泛滥的时代，信任比以往任何时候都更加珍贵。本书将深入探讨信任的构成要素，以及如何在与客户的每一次互动中，有意无意地播下信任的种子，并使其生根发芽。 共赢的智慧： 深度销售并非单方面的索取，而是建立在双方价值互换的基础之上。本书将引导你如何找到客户的痛点，并精准地提供能够最大化其利益的解决方案，从而实现客户的成功，也成就自身的业绩。 情绪的力量： 人的购买决策往往受到情感因素的影响，理性分析只是其中的一部分。本书将揭示情感在销售过程中的关键作用，并教授你如何识别、理解并巧妙运用情感连接，与客户建立更深层次的共鸣。 沟通的艺术： 语言是沟通的工具，但真正的沟通是心与心的交流。本书将为你提供一套高级沟通策略，让你不仅能清晰地表达，更能有效地倾听，捕捉客户的弦外之音，并以最具影响力的方式回应。 长远的关系： 销售的终点不是一次交易的完成，而是长期合作关系的开端。本书将为你勾勒出如何从一次成功的销售，发展成为与客户之间稳固、持久、相互支持的伙伴关系。 持续的增长： 深度销售带来的不仅仅是当下的业绩提升，更是建立一种可持续的、健康的业绩增长模式。本书将指导你如何通过复购、转介绍以及客户忠诚度的提升，构建起强大的业绩护城河。 内容亮点与核心章节概览 本书共分为几个核心部分，层层递进，系统性地构建了深度销售的完整框架： 第一部分：重塑销售观——从“卖产品”到“赋能客户” 第一章：告别“推销”，拥抱“引荐”： 深入剖析传统销售的局限性，探讨为何“推销”思维在现代市场中效率低下，并引入“引荐”的全新视角，强调通过价值创造吸引客户主动靠近。 第二章：洞察人性的底层逻辑： 深入研究消费者行为背后的心理学原理，解读马斯洛需求层次理论、决策疲劳、损失厌恶等关键概念，并将其应用于销售实践。 第三章：价值的重新定义： 摆脱对产品功能的简单罗列，而是聚焦于产品或服务为客户带来的真正价值，包括效率提升、成本降低、风险规避、声誉增强，以及情感满足等。 第二部分：构建信任的基石——成为客户的“首选” 第四章：倾听的力量：无声胜有声的销售艺术： 学习如何进行深度倾听，掌握提问的技巧，捕捉客户的潜台词，理解客户的未竟之言，从而发现他们真正的需求。 第五章：同理心的温度：站在客户的视角看世界： 培养同理心，学习如何真正站在客户的立场思考问题，理解他们的处境、挑战和目标，并以此为基础建立情感连接。 第六章：真诚的语言：构建透明而可靠的沟通桥梁： 强调在销售过程中保持坦诚、透明和诚信的重要性，如何用真诚的语言赢得客户的信任，避免过度承诺和虚假宣传。 第七章：专业与权威：用知识赢得尊重： 探讨如何通过深厚的行业知识、对产品或服务的透彻理解，以及解决复杂问题的能力，树立在客户心中的专业形象和权威地位。 第三部分：挖掘深层需求——点燃购买的“火种” 第八章：探寻“痛点”与“痒点”： 学习区分客户显在的“痛点”（立即需要解决的问题）和潜在的“痒点”（未被满足的深层渴望），并据此设计解决方案。 第九章：描绘“愿景”与“梦想”： 引导客户想象拥有解决方案后的美好未来，描绘他们期望达成的目标和梦想，从而激发他们对改变的渴望和对产品的购买意愿。 第十章：理解决策地图：客户是如何说“Yes”的？ 剖析客户的购买决策流程，识别关键决策者、影响者和信息收集渠道，并针对性地进行沟通。 第十一章：情绪的催化剂：将情感转化为行动： 学习如何识别和影响客户的情绪，利用积极情绪的放大效应，化解负面情绪，最终引导客户做出购买决策。 第四部分：提供解决方案——打造“不可替代”的价值 第十二章：定制化方案的艺术： 强调为客户量身打造解决方案的重要性，而非推销标准化的产品，如何根据客户的具体情况，提供最优化的组合。 第十三章：价值呈现的技巧：让你的解决方案“闪闪发光”： 学习如何清晰、有力地展示解决方案的价值，运用故事、案例、数据和可视化工具，让客户直观感受到解决方案的优势。 第十四章：异议处理的智慧：化解疑虑，坚定信心： 掌握处理客户异议的有效方法，将其视为进一步了解客户需求的机会，并以积极、建设性的态度化解疑虑。 第十五章：促成交易的临门一脚： 学习在恰当的时机，以自然、专业的方式引导客户做出最终的购买决定，避免鲁莽和压力。 第五部分：建立长久关系——实现“持续赢利” 第十六章：客户服务的升级：从“售后”到“价值伙伴”： 探讨如何将客户服务提升到战略层面，将客户视为长期合作伙伴，提供持续的支持和价值。 第十七章：口碑的力量：让客户成为你的“销售大使”： 学习如何通过卓越的服务和持续的价值输出，激发客户的满意度和忠诚度，让他们成为你最有效的口碑传播者。 第十八章：复购与转介绍：激活客户的“增长引擎”： 详细阐述如何通过精准的客户关系管理，鼓励客户持续复购，并引导他们进行积极的转介绍，形成良性增长循环。 第十九章：销售的未来：拥抱变化，持续进化： 展望深度销售在未来市场中的发展趋势，强调学习、适应和不断创新的重要性，以应对快速变化的市场环境。 目标读者 本书适合所有希望在销售领域取得突破性成就的专业人士，包括但不限于： 销售精英与业务拓展人员： 无论是初入职场的新人，还是经验丰富的资深销售，都能从中获得提升业绩的实操方法。 业务经理与销售主管： 学习如何带领团队实践深度销售，构建高绩效销售文化。 创业者与中小企业主： 掌握以客户为中心的销售策略，实现企业稳健增长。 市场营销与客户关系管理从业者： 深入理解客户需求，优化营销策略，提升客户满意度。 任何希望提升人际交往能力和沟通影响力的人： 本书所倡导的以人为本的理念，同样适用于日常生活中的各类沟通场景。 阅读本书，你将获得： 一套系统性的深度销售方法论： 从理念到实践，全方位掌握如何与客户建立深度连接。 增强的同理心与沟通技巧： 成为更懂客户、更会沟通的销售专家。 提升业绩的实操工具与策略： 学习如何有效挖掘需求，精准提供解决方案，最终达成交易。 建立持久客户关系的智慧： 将一次性交易转化为长期、互利的伙伴关系。 实现可持续业绩增长的信心与能力： 打造一个健康、稳定且不断壮大的业绩增长模式。 《深度销售》不仅仅是一本书，更是一次销售理念的革新，一种客户关系的新定义，以及一份通往卓越业绩的行动指南。准备好与你的客户建立前所未有的连接，开启你的深度销售之旅吧！

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计相当吸引眼球，那种沉稳中透着一丝锐利的蓝与黑搭配，让人一眼就能感受到其专业和深度。翻开书页，我被一种信息洪流所包围，作者似乎倾尽了他对销售领域所有独到见解和实践经验。虽然我还没有来得及完全消化其中的每一个字，但初步浏览下来，我能感觉到这本书不仅仅是在传授技巧，更是在构建一种思维模式。它引导读者去理解销售的本质，去洞察客户内心深处的真实需求，而不是简单地推销产品。书中穿插的案例分析，都非常贴近实际销售场景，让我仿佛置身其中，与那些经验丰富的销售精英一起思考、一同成长。我尤其欣赏作者在文字运用上的功力，既有理论的严谨，又不失生动的叙述，读起来并不枯燥，反而有种欲罢不能的感觉。我已经迫不及待地想深入阅读，希望能从中汲取养分，提升自己的销售能力。这本书无疑是为那些渴望在销售领域有所建树的专业人士量身打造的。

评分☆☆☆☆☆

我是在一个偶然的机会接触到这本书的，当时就被它的标题深深吸引——“深度销售”，这不正是我们许多销售人员所追求的境界吗？读完前几章，我有一种豁然开朗的感觉。它颠覆了我过去一些比较浅层的销售认知，教会我如何从客户的“为什么”出发，去挖掘他们潜在的、甚至连他们自己都可能没有意识到的需求。作者的叙述方式非常细腻，他用了很多比喻和类比，将一些复杂的销售心理学原理变得通俗易懂。我特别喜欢其中关于“同理心”的论述，作者将其提升到了前所未有的高度，让我意识到，真正的销售不仅仅是说服，更是理解和建立信任。书中的一些工具和方法，比如关于倾听技巧的详细讲解，对我来说简直是如获至宝。我尝试着将其中一些方法运用到日常的客户沟通中，效果立竿见影。这本书真的像一位循循善诱的良师益友，在我销售之路的探索中，给予了我极大的启发和指导。

评分☆☆☆☆☆

我是一名资深的销售人员，从业十余年，看过不少销售类的书籍，但说实话，能让我眼前一亮的并不多。这本书可以说是其中的佼佼者。它没有落入俗套，而是深入挖掘了销售的“灵魂”——即如何真正理解并满足客户的根本需求。作者在书中巧妙地融合了心理学、沟通学以及市场营销学等多方面的知识，形成了一个系统而完整的“深度销售”理论体系。我特别欣赏书中关于“情绪价值”的阐述，这往往是被许多销售人员忽视的关键点。作者用生动的事例说明了，当客户的情绪得到满足时，他们对产品的接受程度和忠诚度都会大幅提升。这本书给我最大的启示是，销售的最高境界，是让客户感受到被尊重、被理解，从而心甘情愿地选择你。我已经在期待第二遍、第三遍的阅读，希望能从中领悟到更多的精髓。

评分☆☆☆☆☆

这本书的纸质和印刷都属上乘，拿在手里沉甸甸的，一看就是精心制作的作品。内容方面，我感觉作者是一位非常务实的专家，他所分享的并非空中楼阁般的理论，而是经过无数次实践检验的实战经验。我尤其对书中关于“如何构建价值链”的章节印象深刻，作者层层剥茧，将复杂的价值传递过程分解得清晰明了，让我对如何为客户创造更深层次的价值有了全新的认识。书中还提到了很多关于“销售伦理”的探讨，这在当下浮躁的市场环境中显得尤为可贵。作者强调，真正的深度销售，建立在诚信和长远合作的基础上，而非一时的成交。我非常赞同作者的观点，也相信这才是能够长久发展的销售之道。这本书给我带来的不仅仅是销售技巧的提升，更是一种职业素养的重塑。我会在后续的阅读中，将这些宝贵的理念和方法，一点一点地融入到我的日常工作中。

评分☆☆☆☆☆

刚拿到这本书，我还没来得及细细品读，但仅仅从目录和前言部分，我就已经能感受到其内容的厚重和前瞻性。作者似乎在用一种全新的视角来审视销售这个古老而又常新的行业，他提出的“深度销售”概念，不仅仅是对传统销售模式的超越，更是一种对人性洞察的极致体现。我特别期待书中关于“如何与不同类型的客户建立深层连接”的内容，因为在实际工作中，我们经常会遇到各种各样的客户，如何精准地把握他们的心理，与他们建立起真正有效的沟通，一直是我的一个重要课题。这本书的语言风格也比较直接，不拐弯抹角，直击核心，这让我觉得作者是一位非常有自信和底气的专家。我相信，这本书会成为我销售工具箱中不可或缺的一部分，帮助我应对更加复杂多变的销售挑战，实现更深层次的销售突破。