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　　第五章授信业务全程管理
　　我将授信业务的全程管理称为“六段论”,即对每笔授信的风险管理都要经过6个阶段，即：授信调查阶段、授信审查阶段、授信审批阶段、授信放款阶段、授后管理阶段、授信回收阶段。授信风险存在于业务的全过程，每笔授信从调查开始直到授信收回，每个阶段都存在风险，如不小心就会出问题。每家银行对于授信的经营管理都有许多规章制度，那些都是经验教训的总结，都是安全行车的交通规则，客户经理必须认真遵守执行。
　　每笔授信从调查开始到终回收，都有个周期。就好像一架飞机从起飞到降落的周期一样,要经过滑行、爬升、飞行、下降、着陆、停稳。每个环节都不能出一点差错，否则就会出大事故。因此，对于授信从发放到回收，就好像飞机要安全飞行，就必须全程管理，不能有一点差错。每笔授信的期限短则6个月，长则几十年。银行的客户经理不可能天天有时间都盯着同笔授信的情况看。只有抓住重点进行管理，对每个阶段的特点充分认识，对重要环节加以掌握，才能事半功倍,在有效防范风险的同时做好业务。
　　六个阶段的管理要求：①授信调查要全面——好的开始是成功的一半。
　　②授信审查要仔细——寻找蛛丝马迹，发现真实情况。
　　③授信审批要严格——分析判断，慎重决策。
　　④授信放款要从紧——不见兔子不撒鹰。
　　⑤授后管理要到位——扎实出效益，细节出黄金。
　　⑥授信回收要及时——行百里者半九十，春华秋实粮满仓。
　　节授信调查阶段:好的开始是成功的一半
　　一、授信调查概述授信调查是防范风险的首要关口
　　银行不仅是经营货币这一特殊商品的企业，更是经营着高风险的企业。而容易直接使银行资金遭受重创损失的业务，就是以授信为主的各类授信业务。因此，防范授信业务风险是银行各级主管人员和授信客户经理的重要职责。
　　每笔授信资金从银行放出去到收回来，共要经过六个阶段，就是授信调查、授信审查、授信审批、授信放款、授后管理和授信回收。显而易见，授信调查是防范风险，确保银行授信资金安全的道重要关口。
　　每笔授信业务授信调查结果的好坏，将直接影响到该笔授信是否能发放的决策，以及授信质量的好坏。一笔具有安全性、收益性和流动性的好授信，能为银行创造良好的经济效益。而因调查失误而发放出的授信，则可能形成呆账、坏账，给银行造成重大损失。因此，对于授信调查工作，每家银行都是慎之又慎。
　　好的开始就是成功的一半。要防止病从口入，调查的重要性不言而喻。
　　作为授信安全责任人的客户经理在接洽客户的授信申请时，责任更为重大，要通过认真调查了解，发现出不安全的潜在风险因素，以便加以排除。
　　好的开始是成功的一半
　　银行要在风险资本约束的条件下理性经营，做到效益、质量、规模三者的协调发展，坚持滤掉风险的发展，获得有质量的利润。每位客户经理和各级主管身肩重任，务必做好深入细致的授信调查研究工作。
　　一般来讲，客户经理所要做的是三件事，一是尽可能多地了解情况并抓住主要问题，二是核实这些情况的真实性，三是对授信能否受理做出自己的判断。
　　银行业有句老话，叫做“贷前是冤家、贷后是亲家”说得是银行在调查阶段，对企业的情况要像冤家一样，不留情面地严格审查，以防止被企业蒙。但银行在贷款放出去之后，就必须像亲家一样，千方百计和企业搞好关系，帮助企业搞好经营，解决困难，以保证贷款的安全收回。
　　“没有调查研究就没有发言权。”——毛
　　“指挥员的正确部署来源于正确的决心，正确的决心来源于正确的判断，正确的判断来源于周到和必要的侦察，和对于各种侦察材料联系起来的思索。”——毛
　　“要调查研究在先，制订政策在后。要用90%以上时间调研以掌握实际情况，用不到10%的时间做决策和制定政策。要善于听取不同意见，避免决策失误。”——陈云
　　要深入调查才能给出正确的结论
　　对待同一种现象，可以得出两种完全相反的调查意见。例如，某企业向银行申请贷款，说其生产的大型设备销路如何好。银行派人调查，个客户经理去调查后认为，该企业向设备买家派驻工程技术人员，为买家长期提供现场服务，企业售后服务好，银行应该发放贷款。银行再派人调查，第二个客户经理调查的结论却是，由于企业设备质量不过关，经常出毛病，客户投诉不断，只能长期派人在现场维护，否则设备无法正常运转，不可以贷款。你看，两次调查，结论完全相反。
　　【案例】你信谁的《北京晨报》2007年5月8日报道《五一住宅期房日销219套——与去年同期相比增长近3倍》。而《北京娱乐信报》在5月8日同一天登出的报道则为《五一黄金周大盘点——期房销售同比下降近四成》。两家报纸登出期房销售情况的消息完全相反，一家说期房销售增长近3倍，一家说期房销售下降近四成。客户经理，你是信谁的？经过仔细调查才知道，说增长近3倍的是“认购套数”，而说下降近四成的是“签约套数”，完全是两个口径。同样是对五一期间期房销售的报道，由于选用指标的不同，结论就完全相反了。客户经理务必注意。
　　“客户经理在调查每笔贷款的条件时，就是为客户“量身定做”的过程。就像裁缝师傅在为顾客订制服装，要仔细地“度量”顾客的需求和能力。一方面要确保贷款能满足客户合理需要，另一方面要确保贷款不出风险。这个方法至今没有发生实质性变化。”——一位行长的话
　　客户经理要认识到“三个没有”
　　客户经理在调查贷款业务时，应该认识到三个“没有不变”：没有不变的企业。社会发展变化快，市场竞争激烈，企业优胜劣汰。任何企业的现状都只是过程中的表现。人无千日好，花无百日红。再好的企业也会发生变化的。因此，客户经理要随时掌握企业的变化情况，把握贷款的增减和进退，不能把自己和企业绑在一起共存亡。没有不变的风险。当客户经理发现一种贷款的风险，采取防范措施截堵后，切不可高枕无忧，认为天下太平了。因为还会出现新的风险，要认识到银行的经营风险，无处不在，无时不有，风险形式只是表现不同，大小不同而已。要做到“魔高一尺，道高一丈”，不断认识和防范新风险。没有不变的贷款。企业的生产经营在不断发展，规模在扩大，方式在改变，风险在变化，银行的贷款方式也要随之变化，防范风险的措施也要跟进。不能按照一成不变的贷款模式操作。“你把客户的经营情况和资金状况都真正搞清楚了吗？”——一位行长的话
　　【案例】银行调查人员警惕性高在门口发现不对劲的地方
　　2006年5月初，福州一家装修公司的几个工人卷着铺盖，在总资产达70亿元的升汇集团福州总部的大门口打起了地铺讨要工程款，声称这么大一家公司连300万元的装修费都不付，已经好几个月拿不到工资了。
　　而当时，升汇集团已经在福州的一家银行联系好了贷款，只差后一道手续了。赶巧的是，这家银行信贷客户经理上门调查时，遇到了打地铺的装修工人。该行马上停止了放款。银行贷款黄了，升汇集团许多高管随即人间蒸发，或失踪或外逃，或被警方限制出境。2006年末，证监会、银监会等数部门对其联合调查，皆因这个纺织大鳄连300万元装修费都赖着不还。
　　这家集团先后向3家银行提交了虚假财务报告，从而银行贷款（或续贷）达6.5亿元之多。虽经法院判决并执行，至2007年12月21日，仅执行到102万元。
　　而后这家银行由于信贷客户经理警惕性高，避免了巨大风险。——《海峡都市报》，2008年2月20日二、授信调查规范深入细致的授信调查研究，是确保银行信贷资产安全、防范风险的道重要关口。认真做好授信尽职调查、防范授信业务风险，是银行客户经理的重要职责。为加强银行授信调查工作，提高授信调查报告规范性，减少补充调查材料的次数，提高授信审批效率，银行有必要制定《授信调查工作规范》，以使客户经理按《规范》中所列要点，逐项展开有关调查和核实工作。
　　授信调查的工作分为三个阶段，即调查前工作、调查中工作、调查后工作。
　　调查前工作
　　1.授信调查基本原则必须性原则。授信调查是银行开展所有授信业务必须经过的道环节，任何授信业务未经授信调查不得进入审查审批程序。授信调查要求适用于银行的各项表内、表外授信业务。
　　全面性原则。对贷款申请人的授信调查必须全面，从合规性、真实性、风险性、效益性等方面进行，包括实地调查和书面材料审查。对于保证人的基本情况、行业状况、财务情况等的方面调查，也须按照对借款人的调查要求进行。真实性原则。客户经理必须如实记载和反映贷款的情况，其接触客户后提供的调查材料的真实性，是后面人员审查和审批的依据，因此要对调查材料的全面、合法、真实、有效和一致性负责。
　　对于项目贷款（含房地产开发贷款、土地储备贷款）和按揭项目，必须进行项目实地考察，拍摄现场照片，并对照片内容进行详细说明。
　　专业性原则。对于项目融资、银团贷款、房地产贷款（开发贷款、土地储备贷款）、集团客户授信、关联方授信、贸易融资、结构性融资等专业性强的业务，以及其他专项金融产品（如：汽车金融业务、保兑仓业务、工商银业务、存货质押业务等），还需执行各专项业务的授信调查管理办法。
　　双人实地原则。实地授信调查时，要由主办和协办客户经理双人参加会谈和实地调查。
　　责任人原则。依据“谁受理风险，谁承担责任”的原则，客户经理是受理和经办项目的责任人，故应该认真、细致、全面地调查项目风险所在，对所经办项目的管理、资产质量和安全承担责任。
　　领导见面原则。对于新客户或大金额的授信，各分行和支行的负责人至少应参与一次实地调查，包括会见借款企业及企业主要负责人、进行实地考察等，以确定授信的真实性和明确主要授信条件。负责人应对授信调查把好关，并承担领导责任。
　　【作者亲历】双人调查的制约作用某银行主办业务的甲客户经理写了一份500万元贷款的调查报告，而且申请材料，营业执照，财务报表，法人代表签字，公章等一应俱全，甚至还有会计师事务所的年检报告。
　　而作为协办业务的乙客户经理认为，报告中有许多情况不落实，拒绝在调查报告上签字，并将怀疑情况报告了支行长。支行长通过深入调查，发现该企业经营亏损，且早已被工商管理局注销营业执照。
　　原来甲客户经理在社会上与人合伙做生意，资金出了问题，被黑社会追债，铤而走险想出银行资金。如果乙客户经理不负责任，闭着眼睛在调查报告上签了字，今后贷款因发生损失，他也脱不了责任。
　　银行核实后立即开除了做假的甲客户经理，同时奖励了发现问题并坚持原则的乙客户经理。
　　2.贷前调查要有计划性客户经理要搞好贷前调查工作，必须做好计划。工作有了明确方向，再掌握一定的调查技能，就能事半功倍，得出正确的调查结论。授信调查需要收集的书面材料，应按照本银行规定的《授信调查收集材料清单》执行。
　　授信调查计划应包括调查的目的，调查的内容，调查的对象，调查的时间等。在实地调查前，应事先准备好要询问的问题，做好《公司授信业务走访客户问题提纲》。询问尽可能做到广泛、细致，有助于发现更多的问题，准确判断客户的授信风险。
　　调查中工作
　　1.实地调查技能实地调查是贷前调查中重要、直接的调查方式。客户经理应本着眼观六路、耳听八方的态度，凭着敏锐的观察力和判断力，对于实地看到和听到的事情，加以记录、分析和判断。客户经理要做到“三看、三注意”。
　　一看厂区环境是否整洁。到了企业，要看厂容厂貌是否整洁，办公楼的走廊过道是否干净。到了公司，要看办公室是否井然有序，洗手间是否干净卫生。到了建筑工地，要看施工场所是否有序，物料是否码放整齐。这些虽是表面现象，但可以反映出管理水平的高低。
　　二看人员面貌是否精神。通过看员工的衣着和言谈举止，看出企业的士气和精神状态。如果大家埋头各做各事，工作有条不紊，说明生产饱和，管理有章法。如果办公室里聊天的人多，车间里闲散的人多，说明企业管理不严，奖罚机制不到位。
　　三看生产运行是否正常。可按照产品的生产流程，顺序看原料仓库、生产车间、检验车间、产品仓库等。通过看生产线的运行情况，看出工厂生产是否正常，管理是否规范。
　　一要注意从不同层面了解情况。客户经理应通过接触企业不同层次的人员了解情况。对于高层管理人员，要重点了解企业经营管理决策方面的问题。对于基层干部，他们对所掌管的业务为清楚，言语较为真实可信，可从他们了解到生产和销售情况，再向高管人员去证实。对于普通员工，好提出和他们有切身利益关系的问题，如变化、福利条件、加班情况、休假等，从而证实企业的经营情况。
　　调查谈话时要有技巧。包括控制谈话主题，居于交谈的主动立场，引导谈话者步入你想了解的内容。平时多积累社会知识，使谈话内容丰富和轻松。要善于察言观色，旁敲侧击，避免单刀直入引起对方的怀疑和警觉。要注意疑点，对于对方顾左右而言他、不愿正面回答的问题，应另行专门深入调查。
　　二要注意收料。对于能证实客户资信能力、贷款用途、还款能力的各种资料，都应该加以收集。对于企业高管人员及家人财产的变化动向，也应留意。
　　三要注意核实情况。可以通过工厂用水量、用电量的变化，核实企业的开工量。通过租用运输车辆的记录，看销售发货的情况。通过检查仓库，看产品有无积压的现象。通过银行对账单，看销售回款情况。
　　“我看过一份调查报告，说某地方某企业开业时，省委书记、省长都去剪彩，客户经理认为风险可控，建议批准贷款。我看了以后，反而很紧张。越是名流企业，越要小心。到企业去看，如果它的办公室漂漂亮亮的，而厂房破破烂烂的，就要很小心了。我去广州看了一个台资企业，厂房已经修得很好，而办公室才开始修，这才是真做企业的。现在桶金的时代已经结束了，好企业已经不靠了，完全靠本事吃饭。大家做贷款，一定要与平等、友好相处。”——一位风险审批官的话
　　“对企业要从细节上发现问题。有个搞珠宝的企业要贷款，我不放心，就去看企业。企业的厂房在开发区，灯火辉煌，工人服装整齐。但细看是在磨洋工，还把镀铜的东西说成时镀金的，包装箱也很破。后来我去了一趟厕所，里面脏乱差，起码三月没人用过。说明企业开工是假的，是在摆样子给银行人看的。出来后我对分行的信审人员说，你们到现场看一下，这样的企业你敢贷款给他吗？”——一位风险审批官的话
　　【案例】实地调查发现企业开工不足客户经理到申请人公司车间查看生产情况，发现全厂工人不足30人，八个大车间仅有几台设备前有工人操作。企业财务人员解释因当地夏季限电，企业开工减少。半月后，再次到公司查看开工情况，发现企业开工率仍不足30%。第三次去，发现开工情况与前两次所看情况一样。为进一步落实公司情况，客户经理查看该企业二季度销货发票，金额为400万元至500万元间，而企业提供的6月份财务报表中显示，当月销售收入为1694万元，上半年销售收入1亿元，与销货发票金额不一致，且企业不能解释原因。
　　根据三次调查的情况，银行拒绝了该笔800万元的贷款申请。

　　前言
　　一、银行经营的主要目标是什么
　　“规模、质量、效益”是银行经营管理的三个主要目标，无论是国际上的大银行，还是国内国有银行、股份制银行，以及地方性的城商行、农信社，莫不如此。
　　三个指标关系如何应该努力扩大经营规模，由此增加贷款利息收入和中间业务收入。同时努力控制资产质量,由此减少提取坏账准备金(简称拨备)。经营规模的趋势线向上走，不良资产的趋势线向下走时，它们之间剪刀差的大小，就是银行利润效益的大小。
　　三个指标如何排序应该随着经济周期而变化。当经济处于上升期时，银行应把规模指标排前面，抓住商机拓展市场、扩大规模；当经济处于收缩期时，银行应把质量指标排前面，防范风险、严控不良。
　　如果把银行比作一辆汽车，那么做业务就如踩油门，而控风险就如踩刹车，要使汽车安全行驶到目的地，银行人员就要根据实际情况决定是加速还是减速。
　　二、如何成为信贷客户经理银行高管层确立的经营目标，是需要靠信贷客户经理来完成的。的信贷客户经理对于银行来说，就如能征善战的士兵对于军队来说一样重要。而信贷客户经理从哪里来呢这本书又会有什么帮助呢
　　每年都有许多的年轻人进到银行工作。他（她）们有着共同的特点，就是都受过良好的教育，年轻有活力，充满着热情和朝气，怀着对银行的敬畏，对工作的渴望，通过了层层筛选过关终进入银行。但他（她）们缺乏的是银行基本知识和实践工作经验。而如何能迅速进入工作状态呢，这本书，或许就是一本很好的入门指导。
　　职业成长的人生道路犹如上楼梯，是个不断向上的递进过程。有些工作一段时间的信贷客户经理会感到困惑的是，我已经很努力了，为什么结果让人不满意呢？一名普通员工，需要具备哪些素质，需要经过哪些磨难，才能成为信贷客户经理，才能获得成功？从这本书中，或许你能得到启迪和答案。
　　要成为的信贷客户经理,评价的标准有许多，但简单的标准就是,对贷款要做到“放得出去,收得回来”。如果怕担风险，不放贷款，银行就不会有收益。但是如果不顾风险，放出去的贷款收不回来，银行就会有损失。信贷客户经理，就是要做到确保到期贷款本息的按时足额回收，同时确保未到期贷款不降级或少降级。要成为信贷客户经理，就应该“懂业务、会管理、善配合、严律己”，做到“敬业、务实、严谨、高效”。基本的要求，就是要具备良好的职业道德和较强的市场拓展能力，了解授信业务基本理论，掌握各个授信品种的操作技能，把握授信业务六个阶段注意事项，具有防范和化解风险的能力。
　　三、本书有什么特点
　　1.本书是写给信贷客户经理看的随着我国经济的不断增长，各家商业银行的机构网点也在迅速扩张，每年也有许多新的金融机构在不断成立。许多年轻人进入银行后，勤奋工作却是仓促上阵，对许多授信业务的业务知识和操作要点缺乏了解。虽然各家银行都会有自己的培训教材，但我作为有过２5年授信经营管理经历的人，把自己的所见所想告诉基层的信贷客户经理，可能是受欢迎的。如能有效地用于工作之中，更是作者的愿望所在了。
　　2.本书很多篇幅是在讲述风险信贷客户经理每天经手的是大笔的信贷资金，它是一把双刃剑，能给银行带来利润，也能给银行带来损失。以往的观念，银行经营的是货币，现在的观念，银行经营的是风险。银行只有通过有效识别、控制和管理风险，才能达到获取利润的目的。因此，信贷客户经理办理业务的过程，就是与风险打交道的过程。你必须认知风险所在，才能获取利润。
　　银行对于授信风险的管理，已经从早期的三查（贷前调查、贷时审查、贷后检查）发展为现在对六个阶段的全程管理（授信调查、授信审查、授信审批、授信放款、授后管理、授信回收）。本书对每个阶段的风险管理要点都做了提示。
　　我见过许多对风险经营管理很好的分行长、支行长，他们银行的信贷规模稳健增长，但贷款的不良额和不良率却一直很低。问他们有什么秘诀，共性的回答是，由于有过化解风险贷款的深刻经历，经历过清收不良贷款的酸甜苦辣，见过许多贷款终损失的惨痛教训，所以坚持并教育全行上下信贷客户经理和管理人员，务必严把风险关口。可做可不做的风险贷款不做。在涉及贷款风险决策时做到了六亲不认。这样坚持多年，必有好处。这也是本书中很多篇幅都是在写防范风险的出发点。
　　3.本书的文字尽量简短
　　信贷客户经理任务重、压力大，整天在市场上营销，在客户中周旋，下班后加班加点是常事，没有时间学习，也静不下心来学习。每家银行厚厚的规章制度让人望而生畏，不要说记下来，就是通读一遍也得花几个月的工夫，客户经理没有精力学习。有些关于银行业务的教科书又是那么脱离实际和枯燥无味，客户经理没有兴趣学习。
　　在现代社会中，客户经理想要系统性地学习难有完整的时间，同事之间交流又难于透彻。只能在“碎片化”的时间里，采用“快餐式”的学习方式恶补知识。缺什么补什么。临阵磨枪，不快也光。这本书就是一本“快餐式”的自学书。本书的内容都是从实践中得来的经验和教训，都是信贷客户经理在办理业务时应该注意的重点。它的特点是结合实际，突出重点，通俗易懂，注重指导性、实用性、知识性、哲理性。可以作为自学读本，也可以作为培训教材。不仅对新入行的信贷客户经理有帮助指导作用，就是对干过多年的老信贷客户经理也有总结提高的作用。
　　本书的内容可能是跳跃式的，有些章节是不联贯的。“文似看山不喜平”，主要是希望信贷客户经理不受拘束地阅读，希望看后能得到启发，做到举一反三、触类旁通。古人云：俯而读，仰而思。说的是既要埋头读书，又要仰头思考，才能有所体会和收获。本书中的有些观念都是点到为止，没有展开叙述，只是希望抛砖引玉，使书中的每个要点、每段内容、每个事例，都能引起你的思考。你如果认为是对的，就用到你的工作中去。