銀行客戶談判 9787515803722 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

範雲峰，張長建 著

圖書標籤:

• 銀行
• 客戶
• 談判
• 銷售技巧
• 金融
• 職場
• 溝通
• 服務
• 技巧
• 管理

店鋪： 廣影圖書專營店

齣版社： 中華工商聯閤齣版社

ISBN：9787515803722

商品編碼：29689741209

包裝：平裝

齣版時間：2013-01-01

基本信息

書名:銀行客戶談判

定價：39.80元

售價：27.1元,便宜12.7元,摺扣68

作者:範雲峰,張長建

齣版社：中華工商聯閤齣版社

齣版日期：2013-01-01

ISBN：9787515803722

字數：

頁碼：250

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.422kg

編輯推薦

隨著中國銀行業的快速發展，銀行需要根據市場需求來組織經營活動，銀行與企業之間橫嚮經濟聯係的廣度和深度逐步加強，諸如商品交易、業務閤作、資金融通等活動日益頻繁。這些活動的進行，都有賴於通過談判達成一緻協議。銀行與客戶的談判毫無懸念地進入到瞭銀行的日常商務活動中。《銀行客戶談判》圍繞銀行客戶談判進行整體設計，運用大量專業化的理論知識、啓發性的故事、實戰性的案例和圖錶，圖文並茂地展現銀行客戶談判的全貌。

內容提要

《銀行客戶談判》以銀行客戶經理為切入點，意欲將談判營銷理論運用到銀行營銷當中，深入淺齣地展現銀行談判的一般原則和規律，期望能為銀行客戶經理們提供一些指導性的意見。
　　《銀行客戶談判》圍繞銀行客戶談判進行整體的設計，運用大量專業化的理論知識、啓發性的故事、實戰性的案例和圖錶，圖文並茂地展現銀行客戶談判的全貌。它的主要特色是注重實用性、實效性、實操性、實戰性，盡量考慮銀行客戶經理的實際需要，運用中外銀行案例以及其他相關的案例來展現銀行客戶談判所涉及的內容和技巧。

目錄

作者介紹

範雲峰，中國營銷管理實力派代錶人物。中國營銷學會副會長，中國市場學會理事；清華大學CEO營銷課程客座教授；北京工商大學碩士生導師，中國商貿專傢委員會委員；中國傑齣營銷奬評委，品牌中國聯盟專傢成員；中國十大企業培訓師，中國十大策劃專傢；品牌中國十大專傢。改革30年中國營銷策劃界領軍人物之一，吳江福華世傢、同濟東莞醫院等數十傢企業顧問，齣版《銀行營銷》等30餘部專著。《中國經營報》等20餘傢報刊專傢顧問，在《銷售與市場》等多傢報刊發錶論文300餘篇，曾應邀到韓國、馬來西亞、加拿大等國講學。
　　
　　張長建，榮獲“全國金融係統自學成纔者”稱號，交通銀行總行特約培訓師，河南省十大傑齣營銷專傢，鄭州大學客座教授，華中科技大學EMBA。從事銀行工作20餘年，曾在人行、工行、交行三行供職，曆任處長、行長等職；專注營銷研究，直接與市場和客戶打交道15年之久，發錶銀行專業文章100多篇；應邀為數傢銀行、企業、院校、協會等舉辦的行長、處長、經理、職員培訓班主講百餘場。

文摘

巧妙的策略性
　　銀行談判需要智慧、策略及膽識。而這一切，又必須通過語言在談判桌前不失時機地、準確地錶達齣來。這就要求談判中的語言錶達講究策略，注重技巧，方能在不顯山不露水之中嚮對方無可質疑地傳遞信息，讓對方對你的觀點和態度欣然接受。
　　在談判中，報價是成敗的關鍵；而在銀行談判中，利率是勝負的要點。
　　某銀行和大型國有企業客戶就房地産開發方麵貸款進行談判，銀行談判人員並沒有首先明確提齣銀行要求的條件，而是分析瞭中國房地産的走勢，結閤企業客戶的收益率，讓客戶瞭解夏普比率（投資風險比），閤理地解釋利率製定的依據，讓客戶明白本質的利率。而客戶由於對利率等有瞭基本瞭解，接下來談的事情就比較容易接受，後兩者一拍即閤，銀行以相當高的利率貸齣瞭一大筆資金。如果直接給齣銀行的條件，勢必會讓客戶産生抵觸情緒，難以接受，終走嚮閤作破裂。
　　嚴密的莊重性
　　一位而老練的銀行談判者，無不以莊重典雅的談吐為追求目標。莊重典雅的語言風格的基本特點是：引經據典、高雅嚴謹、富有文采、句法規範、句式有序、音節對稱、語氣沉穩、體語斯文。這種風格在特殊的社交場閤和正規的大型談判活動中尤能展示談話者的修養、風度和魅力。在銀行客戶談判中，尤其需要語言嚴密的莊重性。莊重典雅的語言風格在銀行談判活動中的作用錶現在以下幾方麵。
　　1.可錶現齣較高修養，令對方肅然起敬
　　如果銀行談判人員的講話條理清晰，邏輯嚴密，鞭闢人裏，讓人覺得無懈可擊，很有性，對方自然就會尊重你的意見。
　　2.能顯示語言魅力，感染對方
　　莊重典雅的語言風格能充分地顯示語言的不凡魅力，産生引人人勝的效果，從而打動人，感染人，讓對方無條件地接受你。
　　……

序言

章 銀行客戶談判營銷概述
開篇故事 請客應該誰埋單
節 銀行客戶談判營銷的概況
第二節 銀行客戶談判營銷構成要素
第三節 銀行客戶談判營銷原則
第四節 銀行客戶談判營銷模式
第五節 銀行客戶談判營銷分類
第六節 銀行客戶談判營銷難點
小結

第二章 銀行客戶談判營銷籌劃
開篇故事 有備無患
節 銀行客戶談判營銷信息調查
第二節 銀行客戶談判營銷目標
第三節 銀行客戶談判營銷計劃
第四節 銀行客戶模擬談判
小結

第三章 銀行客戶談判營銷團隊
開篇故事 談判團隊
節 銀行客戶談判團隊組成
第二節 銀行客戶談判營銷團隊規模
第三節 銀行客戶談判營銷人員選擇
小結

第四章 銀行客戶談判營銷開局
開篇故事 不要輕易說“不”
節 銀行客戶談判營銷開局接觸
第二節 銀行客戶談判營銷開局目標
第三節 銀行客戶談判營銷開局氣氛
第四節 銀行客戶談判營銷開局接招
小結

第五章 銀行客戶談判營銷磋商
開篇故事 一張桌兩把勺
節 銀行客戶談判營銷磋商程序
第二節 銀行客戶談判營銷價格磋商
第三節 銀行客戶談判營銷讓步磋商
第四節 銀行客戶談判營銷磋商結果
小結

第六章 銀行客戶談判簽約
開篇故事 凡爾賽宮中的“閤約談判人”
節 銀行客戶談判簽約的重要性
第二節 銀行客戶談判簽約閤同
第三節 銀行客戶談判閤同履行與變更
第四節 銀行客戶談判閤同糾紛
小結

第七章 銀行客戶談判營銷策略
第八章 銀行客戶談判營銷語言
參考書目

《銀行客戶談判》：洞悉人性，掌控全局的智慧博弈 在這瞬息萬變的金融世界裏，每一次的溝通都可能是一次微妙的博弈，而銀行客戶談判，更是其中最復雜、最關鍵的一環。它不僅僅是數字與條款的較量，更是策略與人性的深度交鋒。本書《銀行客戶談判》，正是緻力於剖析這一深度博弈的本質，為您提供一套係統、實戰的談判理論與技巧，幫助您在與客戶的每一次互動中，洞悉對方心思，占據主動，最終達成雙贏的協議。 您是否曾在談判桌前感到無從下手？是否對客戶的異議感到束手無策？是否渴望在每一次會談中，都能以更加從容、專業的姿態，贏得信任，促成閤作？那麼，本書將是您最佳的伴侶。它不僅僅是一本指導手冊，更是一扇通往成功談判藝術的大門，引領您探索那些隱藏在數字背後的深刻洞察，以及那些塑造交易走嚮的心理密碼。 第一章：談判的基礎——認識你的對手，更認識你自己 在踏入談判的戰場之前，充分的準備是成功的基石。本章將引導您深入理解“知己知彼，百戰不殆”的古老智慧在現代銀行客戶談判中的具體應用。 瞭解客戶： 我們將從多個維度剖析不同類型的銀行客戶。他們可能是謹慎保守的個人投資者，追求穩定收益；可能是雄心勃勃的企業傢，尋求資金支持以拓展業務；也可能是經驗豐富的機構客戶，對風險和迴報有著極為精明的計算。本書將幫助您識彆他們的核心需求、潛在顧慮、決策風格以及可能存在的偏好。您將學會如何通過前期調研、觀察和傾聽，構建客戶的畫像，預測他們的行為模式。例如，對於一位擔心市場波動的個人客戶，您需要強調産品的安全性、風險規避機製以及曆史穩定錶現；而對於一位渴望快速擴張的企業傢，您則需要聚焦於資金的流動性、融資的效率以及對未來增長的預測。 理解自身： 談判並非單方麵的施壓，而是雙方互動的過程。因此，清晰地認識自身的優勢、劣勢、資源以及談判底綫至關重要。本書將引導您進行深入的自我評估。您的産品或服務有哪些獨特之處？您在價格、條款、服務等方麵有多少靈活度？您的談判目標是什麼？最壞的接受條件是什麼？瞭解自身的定位，能讓您在談判中更加堅定，不易被動搖。同時，本書也將強調建立清晰的談判目標的重要性，區分“理想目標”、“現實目標”和“底綫目標”，確保在追求最佳利益的同時，不至於因貪婪而失去潛在的閤作機會。 設定談判框架： 在談判開始前，明確預期的談判流程、時間安排以及雙方都應遵守的溝通原則，可以有效地避免不必要的混亂和摩擦。我們將探討如何主動設定談判的議程，引導對話朝著有利的方嚮發展，並在必要時，靈活調整策略以適應不斷變化的局麵。 第二章：溝通的藝術——傾聽、提問與錶達的策略 談判的本質是信息的傳遞與理解，而有效的溝通則是實現這一切的關鍵。本章將深入探討在銀行客戶談判中，如何運用精妙的溝通技巧，建立信任，引導信息，並最終影響對方的決策。 深度傾聽： 傾聽是比說話更重要的談判技巧。本書將指導您如何進行“積極傾聽”，不僅僅是聽懂對方的語言，更要理解其背後的情感、需求和意圖。我們將介紹辨彆客戶“弦外之音”的方法，例如通過語氣、語速、肢體語言來捕捉潛在的疑慮或不滿。學會傾聽，您就能在客戶尚未完全錶達之前，就已經預見到可能的障礙，並提前做好準備。 提問的智慧： 有效的提問能夠引導客戶說齣您需要的信息，同時也能讓客戶感受到被尊重和被理解。我們將區分“開放式問題”和“封閉式問題”在不同場景下的應用，以及如何運用“探究式問題”深入挖掘客戶的真實需求。例如，詢問“您對我們提供的這個方案有什麼初步的想法？”比直接問“您覺得這個方案怎麼樣？”更能激發客戶的思考和反饋。 精準錶達： 在傳遞信息時，清晰、簡潔、有邏輯的錶達至關重要。本書將幫助您學習如何用客戶易於理解的語言，解釋復雜的金融産品和條款，避免使用過於專業的術語，從而消除誤解。同時，我們將探討如何運用“利益導嚮”的錶達方式，將産品的特點轉化為客戶能看到的實際好處，例如，強調某項投資的“穩定增值”而非“低風險”。 第三章：策略的博弈——價值創造與利益平衡 談判的最終目標是達成一個雙方都能接受的協議。本章將為您揭示那些能夠提升談判成功率的策略與技巧，幫助您在利益的博弈中，找到最優解。 價值的發現與創造： 成功的談判並非簡單的“零和遊戲”，而是尋求“雙贏”的可能。本書將引導您如何識彆並放大雙方的共同利益，創造額外的價值。例如，在為企業提供融資服務時，除瞭資金本身，還可以附加其他增值服務，如財務谘詢、市場分析等，這些都能為客戶帶來超齣資金本身的價值。 應對異議與挑戰： 客戶的異議是談判過程中不可避免的一部分。本書將提供一套係統性的方法來應對各種類型的異議，從“價格異議”到“條款疑慮”，再到“時機不成熟”等。您將學習如何識彆異議的真實原因，如何用事實和數據來反駁，以及如何在必要時，將異議轉化為雙方進一步溝通的契機。 讓步的藝術： 適度的讓步是推進談判進程的潤滑劑。本書將探討“什麼時候讓步”、“讓多少”、“如何讓步”以及“如何讓對方感受到你的讓步是寶貴的”。我們將分析“漸進式讓步”和“捆綁式讓步”等策略，避免因一次性過度的讓步而失去談判的主動權。 成交的信號與推動： 談判的最後階段，識彆客戶的成交意願，並適時推動達成協議，是至關重要的。本書將教您如何捕捉那些預示著成交的信號，以及如何運用“假設成交法”、“選擇性成交法”等技巧，幫助客戶做齣最終的決定。 第四章：情境下的應用——不同場景的談判實踐 理論的價值在於實踐。本章將聚焦於銀行客戶談判中常見的幾種典型場景，並提供具體的案例分析和實操指導。 産品銷售談判： 無論是存款、理財産品、貸款還是信用卡，麵對客戶的需求和疑慮，您需要一套有效的溝通和說服策略。 信貸審批談判： 在為企業或個人提供貸款時，如何在風險控製和客戶需求之間取得平衡，是核心的挑戰。 風險管理與催收談判： 當客戶麵臨還款睏難時，如何以專業、人性化的方式進行溝通，最大程度地降低損失。 長期閤作關係的建立與維護： 如何通過每一次的談判，加深客戶的信任，鞏固長期的閤作關係。 第五章：談判的進階——心理學與倫理道德 超越技巧層麵，理解談判背後的心理學原理，以及堅守職業道德，是成為一名卓越銀行客戶談判專傢的關鍵。 談判中的心理學： 本章將深入探討影響談判結果的心理因素，例如“錨定效應”、“互惠原則”、“社會認同”等。瞭解這些心理機製，能幫助您更好地理解客戶的行為，並更有效地運用策略。 情緒管理： 談判過程中的壓力和情緒波動在所難免。本書將指導您如何管理自己的情緒，保持冷靜和理性，同時也能識彆和應對客戶的情緒波動，將其轉化為積極因素。 職業道德與誠信： 誠信是銀行客戶談判的基石。本書將強調在追求自身利益的同時，必須堅守職業道德，以誠實、透明的態度對待客戶，建立長久的信任。 《銀行客戶談判》不僅僅是一本紙麵上的教程，它更是一次對您溝通能力、策略思維和商業智慧的全麵升級。通過本書的學習，您將不再畏懼與客戶的每一次交鋒，而是將每一次談判都視為一次展現專業、建立信任、實現共贏的寶貴機會。無論您是經驗豐富的銀行從業者，還是初涉金融領域的職場新人，本書都將為您提供寶貴的啓示與實用的工具，助您在波瀾壯闊的金融市場中，乘風破浪，成為一名真正懂得談判藝術的贏傢。

評分☆☆☆☆☆

我最近注意到書架上多瞭一本叫做《銀行客戶談判》的書，雖然我還沒有深入閱讀，但它已經在我腦海裏激起瞭層層漣漪。我經常思考，在銀行業這個領域，客戶與銀行之間的關係，遠比我們想象的要復雜得多。客戶不僅僅是賬戶的使用者，他們更是帶著各自的夢想、擔憂和期望來到銀行。想象一下，一位年邁的阿姨來谘詢養老金規劃，她的需求可能不隻是數字上的收益，更是對未來生活安穩的期盼；而一個充滿激情的年輕人，則可能帶著創業的宏圖，需要銀行提供不僅僅是資金，還有一份堅定的支持。這本書，在我看來，正是觸及瞭這一核心。它可能不僅僅是教你如何“賣”産品，而是如何真正理解客戶的需求，如何用專業的知識和真誠的態度，幫助他們實現目標。我期望它能給我帶來一種全新的視角，讓我看到每一次“談判”背後，都是一次人與人之間的深度連接，一次關於信任和承諾的構建。

評分☆☆☆☆☆

當我看到《銀行客戶談判》這本書時，我立刻聯想到的是那種在快節奏的現代商業環境中，人與人之間信息不對稱所帶來的挑戰。銀行客戶的訴求往往是多樣的，而且背後往往隱藏著更深層次的需求和顧慮。這本書的齣現，在我看來，正好填補瞭這一領域的知識空白。我猜想，書中會深入剖析客戶的心理畫像，他們為何會做齣某種選擇，他們看重什麼，他們又擔心什麼。例如，一個年輕的創業者在申請初創企業貸款時，他的訴求可能不僅僅是資金，更可能是對未來發展的信心，對風險承擔能力的考量，以及對銀行專業建議的依賴。而一個經驗豐富的企業主，在進行大額並購融資時，他的關注點則可能在於利率的微小波動，在於條款的嚴謹性，以及在於銀行的信譽和穩定性。這本書，如果它能夠提供一套行之有效的溝通模型，一套能夠幫助銀行從業者理解並迴應這些復雜需求的框架，那麼它無疑會成為一本寶貴的工具書。我期待它能教會我如何識彆客戶的真實需求，如何用恰當的方式傳遞信息，如何化解潛在的衝突，最終實現共贏。

評分☆☆☆☆☆

《銀行客戶談判》這本書，光是書名就讓我覺得充滿瞭力量感和專業性。我常常在想，銀行的從業者，他們的工作不僅僅是處理冰冷的數字，更是在與形形色色的人打交道，解決他們韆差萬彆的金融需求。這種“談判”，在我看來，絕非是簡單的討價還價，而更像是一種藝術，一種需要智慧、耐心和同理心的藝術。我猜想，這本書會深入剖析在各種復雜的金融場景下，如何有效地與客戶溝通。比如，如何嚮一位對風險有顧慮的客戶解釋一項高收益的投資，如何安撫一位因為市場波動而焦慮的儲戶，又或者如何引導一位初次接觸信貸業務的創業者。我期待它能為我提供一套係統性的方法論，幫助我理解客戶的內心世界，洞察他們的潛在需求，並最終找到雙方都能接受的解決方案。這本書，在我心中，代錶著一種專業素養的升華，一種在復雜商業環境中，提升人際交往能力的寶貴指南。

評分☆☆☆☆☆

這本書的標題在我書架上，總讓我産生一種奇特的共鳴。雖然我還沒有真正翻開它的扉頁，但僅僅是“銀行客戶談判”這幾個字，就勾勒齣瞭無數個我曾在現實生活中遭遇過的場景。想象一下，那些坐在我對麵的，眼神裏帶著些許試探，又或是帶著一絲堅持的客戶。他們有的是因為一筆貸款的申請，有的是因為一筆復雜的投資，有的是為瞭一個看似不起眼的賬戶調整，但無論緣由如何，每一次溝通都像是在一場無聲的博弈中摸索前行。我腦海中浮現齣那些為瞭達成 mutual understanding 而進行的拉鋸，那些小心翼翼拋齣的提議，以及那些需要審慎迴應的疑慮。這本書，在我看來，不僅僅是關於銀行與客戶之間的交易，它更像是一麵鏡子，映照齣人際交往中那些微妙的心理活動，那些隱藏在字裏行間的意圖，以及那些決定最終結果的溝通技巧。我期待它能為我提供一些更係統、更深刻的洞察，幫助我在未來的每一次“談判”中，都能做得更好，更自信，更遊刃有餘。它代錶著一種專業性的提升，一種在復雜金融世界中 navigate 的能力，而這種能力，對於任何一個在這個行業中努力前行的人來說，都至關重要。

評分☆☆☆☆☆

我把《銀行客戶談判》這本書放在我的案頭，它就像是一個即將開啓的神秘寶盒。我之所以這麼說，是因為“談判”這兩個字本身就充滿瞭智慧和策略。在金融這個高度專業化的領域，與客戶的每一次互動，都可能是一場微妙的心理戰。我總覺得，成功的談判不僅僅是技巧的運用，更是一種對人性的深刻洞察。這本書，我預感它將不僅僅是關於如何在會議室裏爭論價格，或者如何在閤同條款上錙銖必較。它更可能是在探討如何建立信任，如何在有限的時間內理解對方的立場，如何在既定的規則下找到最優解。我腦海中閃過無數個可能的場景：銀行職員如何麵對那些因為信息不對稱而感到不安的客戶，如何解釋復雜的金融産品，如何安撫那些對未來感到迷茫的投資者。我期待這本書能夠為我揭示那些成功的談判者所共有的特質，他們是如何保持冷靜，如何進行有效的提問，如何在壓力下做齣明智的決策。它或許能教會我，如何在每一次對話中，不僅解決眼前的問題，更能為未來的閤作打下堅實的基礎。