超越对手：大项目售前售后的30种实战技巧 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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☆☆☆☆☆

张志 等 著

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• 售前
• 售後
• 项目管理
• 销售技巧
• 谈判技巧
• 客户关系
• 商业策略
• 实战经验
• 大项目
• 顾问技巧

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111286264

版次：1

商品编码：10059674

品牌：机工出版

包装：平装

开本：16开

出版时间：2010-01-01

用纸：胶版纸

页数：278

正文语种：中文

内容简介

　　《越过对手：大项目售前售后的30种实战技巧》系统总结了管理软件项目运作从销售到实施阶段需要的30种技能，基本上按照项目发展时间进程，逐步介绍每种技能的运作技巧，涵盖了项目工作从售前到售后的方方面面。其中售前技能15种，分别是：自我定位、寻找客户、销售策划、商务沟通、公司介绍、售前调研、解决方案、产品演示、技术交流、产品试用、公司考察、用户考察、高层公关、答标报价、商务洽谈。
　　售后技能15种，分别是：项目管理、高层汇报、起动大会、调研分析、管理需求、实施策划、编制计划、团队建设、会议组织、工作备忘、用户培训、现场推广、项目验收、有效回款、资源调度。
　　《越过对手：大项目售前售后的30种实战技巧》侧重实战、案例丰富、文风平实。可供各行业项目经理及实施人员参考。

作者简介

　　张志，网名秋叶，现为武汉工程大学机电学院教师，武汉健民、仁和药业、华工科技等上市公司的网络营销顾问，管理软件项目销售和实施实战专家，IMSC工业品营销研究中心特约顾问。上海卓奕企业管理咨询特约讲师。
　　萧秋水，本名李艳萍，现负责金蝶友商网友社区。曾任金蝶软件（中国）有限公司知识管理部经理，拥有丰富的知识管理、网络社区运营和推广实战经验。中国CIO成长交流平台策划人、中国知识管理中心专家顾问、ERP1OO社区顾问。
　　宋利，现为中国电信武汉分公司增值业务部技术维护室主管，长期从事电信技术维护和工程建设过程相关管理工作，参与了多个电信级集成项目的建设、实施和验收，有丰富的甲方项目管理经验。

内页插图

精彩书评

　　我乐意向栖息谷的关注项目管理的朋友推荐这本《越过对手——大项目售前售后的30种实战技巧》，因为这是本好秘籍。
　　——栖息谷（知名管理社区）运营总监 少天
　　我很高兴地看到从开目培养的人才能够用这样的形式帮助更多的人成长，预祝新书成功。
　　——开目软件总经理 耿彪
　　《越过对手——大项目售前售后的30种实战技巧》是一本帮助顾问成长的秘籍。
　　——金蝶软件（中国）有限公司实施部总经理 明煌
　　此书是一本讲解如何培训客户配合好项目实施的书，建议一个客户送一箱。客户的领导、项目负责人、关键用户读了．项目都会顺利许多。此书也是一本讲解如何在项目实施中搞定客户的书，建议每个员工都分发一本。
　　——《走出软件作坊》作者 吕建伟（阿朱）
　　项目有输赢，技能有高下，读《越过对手——大项目售前售后的30种实战技巧》．走职业正道。
　　——武汉健民药业集团总裁助理兼CIO 柳骏
　　杰出人才何处寻?管理实务育精英；职业生涯何处去?项目管理有真经。
　　——中国人才研究会常务理事、武汉工程大学副校长、教授、博导 桂昭明
　　很多程序员都想创业自己做项目，看看这本《越过对手——大项目售前售后的30种实战技巧》会对自己职业生涯定位很有帮助。
　　——CSDN程序员大本营CEO 蒋涛
　　继十八般兵刃后，项目经理又添“葵花”宝典!
　　——中国CIO成长交流平台创始人 钟紫剑
　　《越过对手——大项目售前售后的30种实战技巧》是一本从事IT信息化项目管理的必备参考书。它是我工作这几年中为数不多、逐页看完的书，看完后收益良多。这本书也是我赠送给ERP100会员的书，因为它非常有价值。如果你已经工作了两三年以上并且在作一些项目管理方面的工作，我觉得这是一本很不错的参考书。
　　——ERP1OO网站创始人 纵横四海

目录

前言
第1章 售前实战技能
1.1 自我定位
1.1.1 选择好起点
1.1.2 先活下来才有机会
1.1.3 从销售经理到项目导演
1.1.4 选好搭档
1.1.5 好心态才能做长线
1.1.6 修炼气质提升魄力
1.1.7 流程是条咬人的狗
1.2 寻找客户
1.2.1 挖出目标客户
1.2.2 善于找到市场共性
1.2.3 不打无准备的仗
1.2.4 做好商机评估
1.2.5 省钱才是硬道理
1.3 销售策划
1.3.1 先打一场情报战——了解项目背景
1.3.2 谁是老大——画出项目结构图
1.3.3 看得见的需求只有30％——分析客户需求
1.3.4 我是苹果他是梨——定位竞争对手
1.3.5 说服老板——申请公司资源
1.3.6 不打无把握的仗——制订项目进入策略
1.3.7 打造软实力——调度项目资源
1.4 商务沟通
1.4.1 备好课、找对人、说对话、办对事
1.4.2 卖功能、卖利益和卖价值
1.4.3 敢于和甲方博弈
1.4.4 少犯错误，争取出彩
1.4.5 革命少不了请客吃饭
1.4.6 报价还是不报价
1.5 公司介绍
1.5.1 公司介绍的场合和时机
1.5.2 要么说服，要么毁灭
1.5.3 讲故事、讲特色、讲文化
1.6 售前调研
1.6.1 做好调研准备
1.6.2 记住是客户还不是用户
1.6.3 售前调研讲策划
1.7 解决方案
1.7.1 人人都能写出好方案
1.7.2 不良方案制造方法
1.7.3 九招教你写出好方案
1.7.4 谁说门面不重要
1.8 产品演示
1.8.1 成功演示的六个关键步骤
1.8.2 把成功的演示标准化
1.8.3 演示高手的修炼篇
1.8.4 细节是魔鬼
1.9 技术交流
1.9.1 把诚信放在第一位
1.9.2 交流的心态
1.9.3 建立双向交流
1.9.4 以假设为导向进行交流
1.9.5 重视交流的层次性
1.9.6 永远不要攻击对手
1.9.7 “设计”正式交流
1.9.8 重视非正式技术交流
1.9.9 常用回答问题技巧
1.10 产品试用
1.10.1 真金不怕火炼
1.10.2 试用就可以随便一些吗
1.11 公司考察
1.11.1 别犯同样的错误
1.11.2 公司考察主要接待工作细节
1.12 用户考察
1.12.1 典型用户要管理
1.12.2 客户考察看什么
1.12.3 太老实，没效果
1.12.4 用户考察有技巧
1.13 高层拜访
1.13.1 要请老大出马吗
1.13.2 为什么高层也不管用
1.13.3 把高层也要当客户一样分析
1.14 达标报价
1.14.1 常见的管理软件报价方式
1.14.2 常见的报价策略
1.14.3 现场达标经验谈
1.15 商务洽谈
1.15.1 二次谈判合理吗
1.15.2 利润和成本都是谈出来的
1.15.3 小心翻盘

第2章 售后实战技能
2.1 中国式项目经理
2.2 实施项目管理
2.2.1 项目管理管什么
2.2.2 从技术转向管理
2.2.3 谁是好项目经理
2.3 高层沟通
2.3.1 一把手工程
2.3.2 为什么得不到高管支持
2.3.3 汇报工作有方法
2.4 启动大会
2.4.1 非开不可
2.4.2 启动大会讲时机
2.4.3 启动大会的技巧
2.5 调研分析
2.5.1 实施调研的生命周期
2.5.2 这样调研要不得
2.5.3 如何写调研日志
2.5.4 良好的结构化调研顺序
2.5.5 如何写业务调研报告
2.6 管理需求
2.6.1 如何识别用户的需求
2.6.2 处理用户需求需要知道的三件事
2.6.3 如何处理变更
2.7 实施策划
2.7.1 目的性强才是好方案
2.7.2 别把实施当售前
2.7.3 没有质量，没有价值
2.7.4 要和用户达成一致
2.8 编制计划
2.8.1 没沟通的计划是假计划
2.8.2 计划要体现出对项目实施工作的策划
2.8.3 避免把行动当目标
2.8.4 尊重计划，不轻易变更计划
2.8.5 计划要保持一致性
2.8.6 计划不要过于理想化
2.9 团队培养
2.9.1 个人能力还是团队协同
2.9.2 不同项目需要不同的团队
2.9.3 选好人，带好人
2.9.4 实施项目经理的知识结构
2.9.5 实施项目经理应具备的业务技能
2.9.6 实施项目经理应具备的核心素质
2.9.7 没有培训新人往往主动把事情搞砸
2.9.8 实施顾问成长路线图
2.9.9 激励，让团队前进
2.10 会议组织
2.10.1 会议是沟通的一种正式方式而已
2.10.2 项目过程中有哪些必须的会议
2.10.3 会议组织流程
2.11 工作备忘
2.11.1 备忘就是为了选择性不忘
2.11.2 魔鬼在细节
2.11.3 要有积极的姿态
2.11.4 前后备忘录注意呼应
2.11.5 平时就做好日志
2.12 用户培训
2.12.1 培训是实施的关键
2.12.2 把用户培养成实施内部替代者
2.12.3 确保培训工作的质量
2.12.4 做好培训的方方面面
2.12.5 养成培训好习惯
2.12.6 总部培训须知
2.13 现场推广
2.13.1 推广也要讲天时地利人和
2.13.2 项目怎么变成胡子工程了
2.13.3 现场推广讲策略
2.13.4 快速推广有技巧
2.14 项目验收
2.14.1 没组织，没验收
2.14.2 界定项目验收的条件
2.14.3 验收要抓里程碑
2.14.4 临时烧香来不及
2.14.5 验收不是做汇报
2.14.6 做项目就是做人
2.14.7 快速验收的心得
2.15 有效回款
2.15.1 回款条件，你清楚吗
2.15.2 付款程序，打通了吗
2.16 资源调度
2.16.1 想调度资源先了解项目
2.16.2 组建稳定的项目团队
2.16.3 一个项目必须有多人参与
2.16.4 资源要先集中再分散
2.17 永远保持和开发的良好互动

第3章 产品和项目
3.1 卖产品还是卖项目
3.2 做产品还是做项目
附录
附录A 管理软件从业人员的知识结构体系(样例)
附录B 编制解决方案常用素材或模板清单
附录C 竞争对手对比表参考比较项
附录D 项目方案评审检查清单
附录E 演示听众需求分析表
附录F 演讲套路卡片模板
附录G 问题汇报结构模板
附录H ERP管理软件选型实力对比分析表
附录I 项目管理博客推荐
附录J 项目管理书籍推荐

精彩书摘

　　1．1．2先活下来才有机会
　　在很多行当，客户经理要从最基本的销售ABC开始积累关系和资源，业绩往往要经过很久才有起色，等到完成第一个大项目签约平均要用6-8个月。相当一部分客户经理根本熬不到这一天就离去，刚开始的满腔热情被无情的现实打击得粉碎。
　　现在项目竞争越来越激烈，公司对新人成长的耐心也越来越短，因此一个新手进入大项目销售，如果迟迟没有斩获，没有人会给你机会。所以做项目首先不是追求出彩，而是看有什么办法在半年的考察期内活下来，活着就有机会做出业绩，就有机会翻本；如果被淘汰了，那么本书的大部分方法你就没机会尝试了。这里我们提供四条经验分享：
　　1．作好迎接连续挫折的准备
　　想活下来，先不妨对现实做最坏的打算，然后去挑战它。无论项目遇到怎样的挫折，都告诉自己这是成长的阵痛，坚持每日反省反思，持续改善，而不是抱怨。你在抱怨的时候，成功也放弃了你。所以遇到挫折时，不要怕，不要退缩，要努力，要坚持，绝不要放弃。
　　2．和所有的人混个脸熟
　　我们都知道人脉很重要，但一个新人刚加入公司，往往是谁都不晓得某个部门来了个新手，而新手也不晓得如何去认识那些看起来和自己没有直接关系的同事。很多时候一个新手还没有来得及发挥作用，就已经被各种理由辞退了。反过来想一想，如果每个部门都有人知道你，估计你也肯定很难被公司辞退。
　　所以要想活下来，新手就要抓紧一切机会认识所有可能认识的人。我们所谓的认识不是要你现在和他们都成为好朋友，可以通过他们到各个部门混个脸熟，告诉这里的朋友，我是新来的同事，在哪个部门做什么工作，希望多多关照。对于那些老员工，要想办法和他们熟悉起来，因为老员工可以告诉你很多事情，让你事半功倍。
　　还有一起人职培训的同伴更是要建立联络方式，经常交换信息。过一年，你们都会以老员工自居，你们之间的交情就是最好的人脉。朋友多了路好走，在职场生存，内部的支持是至关重要的。

前言/序言

　　1．为什么写这本书
　　2007年初，笔者的《超越对手——软件项目经理不可不知的18种技能》发行后，得到读者的热烈反响，短短三个月内就加印了一次。直到2009年，还有读者告诉笔者为自己公司员工团购了这本书。其间，有上千读者通过各种方式联系到笔者，感谢笔者给他们提供了一本非常实用的书，但他们也期望，再扩充一些技能，提供更多的案例，从而对项目经理个人成长提供更多帮助。笔者很感谢读者朋友们的鼓励和支持，我们也认为，确实成书太仓促了些，完全可以做到更好。
　　笔者也一直在思考：这本书为什么能够获得读者的认同呢？笔者以为有三个很重要的原因：
　　第一、面向中国式项目实战
　　谈到管理软件项目运作，从来不缺乏理论体系和方法论，但到某个具体问题在当前国情下到底如何解决最合理，却很少有书能够系统地展开。在我国，最普遍、最实际的项目合作情况是企业规模不大，员工相对年轻，项目金额不大，实施难度不小。对于这类项目，如果直接套用国外成熟的项目实施体系，很容易水土不服。
　　国内做管理软件项目，游戏规则往往与国外不同：
　　1）过度承诺：都说诚信经营。但实际是“不拍胸脯马上死，拍了胸脯慢慢死”。
　　2）鞭打快牛：能力越大。责任越大，项目经理越能干。越要同时承担多个项目。
　　3）有责没权：项目经理要完全对结果负责，但不完全对绩效考核负责。
　　4）能力不足：勉强敬业。绝不职业。规划项目时我们很容易假定项目中最重要的资源——人。是足够的、职业的和胜任的。但在实际项目中。人往往是能力不足、素质不够。甚至是能力不足的人数量也不够，而真正管用的人往往是不完全为项目组能直接调度、管控的资源。
　　这些是由于我国的文化特色，在经济发展特定条件下的特定发展阶段，所带来的一系列中国式问题。从我们的实践经验出发，我们知道要解决项目管理中的问题，仅靠简单复制国外的方法论是不行的。我们要写的，就是针对国内现阶段如何突破中国管理软件项目经理实际业务瓶颈的书。

破局之道：引领企业级解决方案制胜的深度解析 在瞬息万变的商业浪潮中，企业级解决方案的竞争早已超越了产品本身的优劣，而更多地聚焦于销售过程的专业度、执行的精细度以及客户关系的深度。本书《破局之道：引领企业级解决方案制胜的深度解析》正是应运而生，它并非一套简明的操作手册，而是一场对复杂项目销售与交付全生命周期的深刻洞察与实战演练。本书旨在为那些身处项目销售一线，渴望提升成交率、优化项目交付、构建可持续客户忠诚度的专业人士提供一套系统性的思维框架与可落地的方法论。 我们深知，一个大型项目从最初的客户接触，到最终的交付验收，再到长期的价值实现，每一步都充满了挑战与变数。这其中，售前阶段的战略布局、需求挖掘、方案设计、价值呈现，以及售后阶段的实施落地、风险控制、客户赋能、持续优化，都直接关系到项目的成败，乃至企业在该领域的声誉与未来。本书正是围绕这些关键节点，进行深度剖析，力求揭示那些能够帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得客户信任，实现商业共赢的“破局”之道。 深入理解客户：从“卖”到“懂”的思维转变 本书的首要核心，在于强调对客户的深度理解。这不仅仅是了解客户的业务需求，更是要深入洞察其战略目标、面临的痛点、潜在的风险，以及决策链条上的关键人物及其考量。我们不会仅仅停留在“听”客户说什么，而是要学会“听”客户没说什么，并能通过敏锐的观察和有效的提问，去触及那些深藏不露的业务挑战。 在售前阶段，本书将重点阐述如何构建一套严谨的需求调研体系。这包括但不限于： 情景式访谈技巧： 如何通过引导客户回顾过往的成功与失败案例，挖掘其真实的需求与潜在顾虑。 多维度利益相关者分析： 识别项目决策过程中的所有关键人物，理解他们的不同立场、优先级和影响范围，从而制定有针对性的沟通策略。 数据驱动的痛点量化： 如何收集和分析客户的业务数据，将抽象的痛点转化为具体的、可量化的损失或机会，为后续的方案设计和价值呈现奠定基础。 竞争格局的深度解析： 不仅要了解客户当前的业务现状，更要深入分析其所处的行业竞争环境，预测未来的发展趋势，从而为客户提供更具前瞻性的解决方案。 而售后阶段，对客户的理解更是进入了一个全新的维度。本书将探讨： 用户画像的持续迭代： 随着项目的推进和用户的使用，客户的真实使用场景和反馈会不断演变。我们需要建立机制，持续更新和完善用户画像，确保解决方案始终贴合实际。 潜在需求的挖掘与预判： 在项目交付后，持续关注客户的业务发展，主动发现新的需求和潜在的合作机会，将服务从“响应式”转变为“预测式”。 文化与组织层面的适应性分析： 大型项目的成功交付，往往需要客户内部的协同与变革。本书将引导读者思考如何理解和适应客户的企业文化，以及如何通过项目实施，促进客户内部的积极变化。 方案设计的艺术：从“提供”到“创造”的价值升华 企业级解决方案的设计，绝非简单的产品堆砌，而是对客户需求的精准匹配，更是对未来业务模式的创新探索。本书将深入剖析如何将对客户的深刻理解转化为一套具有强大竞争力的解决方案。 售前阶段，本书将重点关注： 价值导向的方案蓝图： 如何将技术特性转化为客户可感知的业务价值，让客户明白“为什么”要选择我们的方案，而不仅仅是“有什么”。 模块化与可扩展性设计： 如何设计一个既能满足当前需求，又能适应未来变化的灵活方案。这涉及到对技术架构、产品组合以及服务模式的深度考量。 风险识别与规避策略： 在方案设计之初，就充分识别项目中可能存在的风险（技术风险、管理风险、业务风险等），并制定相应的规避或应对措施，这能够极大地增强客户的信任感。 创新性解决方案的注入： 如何在遵循客户核心需求的基础上，融入行业最佳实践，甚至引入创新的技术或模式，为客户带来超越预期的价值。 详尽而清晰的方案文档撰写： 如何用专业、严谨、易于理解的语言，将复杂的方案内容清晰地呈现给客户，确保信息传达的准确性。 售后阶段，方案的生命力在于其持续的优化与进化： 按需定制的迭代与优化： 客户的需求不会一成不变，项目在实施过程中可能会出现新的要求或对现有功能进行调整。本书将探讨如何在保证项目整体稳定性的前提下，进行高效的迭代和优化。 用户培训与赋能体系的构建： 方案的价值最终体现在用户的实际使用上。本书将深入研究如何设计和实施有效的用户培训计划，帮助客户最大化地利用解决方案，提升工作效率。 性能监控与瓶颈分析： 解决方案在实际运行中可能遇到性能问题。本书将指导读者如何建立有效的性能监控体系，及时发现并解决瓶颈，确保解决方案的稳定运行。 与客户协同的持续改进机制： 如何与客户建立长效的沟通与反馈机制，共同发现方案的不足之处，并持续进行改进，形成一个共赢的生命周期。 卓越的执行力：从“交付”到“共赢”的信任基石 再精妙的方案，也需要卓越的执行力来落地。本书将不仅仅关注方案本身，更将聚焦于项目实施过程中的每一个细节，确保方案能够高效、高质量地交付，并最终实现与客户的共赢。 售前阶段，卓越的执行力体现在： 精准的资源规划与承诺： 如何在了解项目需求的基础上，进行准确的项目资源（人员、时间、预算）规划，并给出切实可行的承诺，不夸大，不隐瞒。 严谨的项目启动准备： 如何在赢得项目后，迅速有效地启动项目，明确项目目标、范围、关键里程碑，并组建高效的项目团队。 透明的沟通与信息同步： 如何在售前阶段就建立一套透明的沟通机制，定期向客户同步项目进展、潜在风险和下一步计划，赢得客户的信任。 售后阶段，执行力的重要性更是被推向极致： 精细化的项目管理： 本书将深入探讨如敏捷开发、瀑布模型等不同的项目管理方法论，以及如何根据项目特性选择最合适的管理模式。重点在于如何通过工具和流程，实现对项目进度、成本、质量的精细化管控。 主动的风险预警与应对： 项目执行过程中，风险无处不在。本书将强调如何建立一套主动的风险预警机制，并在风险发生时，能够快速、有效地启动预案，将损失降到最低。 跨部门的协同与沟通： 大型项目往往涉及公司内部多个部门的协作。本书将探讨如何构建有效的跨部门沟通机制，确保信息流畅，资源到位，避免因部门壁垒而影响项目进展。 客户方的有效管理与赋能： 项目的成功交付，离不开客户方的积极配合。本书将指导读者如何有效地管理客户方的预期，争取客户方的资源投入，并赋能客户方的项目参与人员，共同推进项目。 成果的量化与价值验证： 项目交付后，如何客观地量化项目成果，并与售前承诺的价值进行对比验证，是证明项目成功的关键。本书将提供量化方法和指标。 问题管理的闭环： 对于项目执行中出现的问题，本书将强调建立一套完整的“发现-分析-解决-验证-总结”的闭环管理流程，确保每一个问题都能得到妥善处理。 建立长期的客户关系：从“成交”到“伙伴”的升华 本书的终极目标，是帮助企业实现从一次性项目成交到与客户建立长期战略伙伴关系的升华。这不仅仅是依赖于优秀的产品和服务，更在于建立在信任、共赢和共同成长基础上的深层连接。 售前阶段，关系建立的种子已经埋下： 真诚的顾问式销售： 将自己定位为客户的战略顾问，而非单纯的销售人员，通过专业的知识和真诚的态度，帮助客户解决实际问题，赢得初步的信任。 共同愿景的构建： 在方案沟通中，不仅仅是展示产品，更要与客户共同描绘一个美好的未来愿景，让客户看到与我们合作所能带来的长远价值。 售后阶段，信任的种子才能开花结果： 持续的价值提供与惊喜： 除了合同约定的服务，我们还能为客户提供哪些额外的价值？例如行业洞察、最佳实践分享、用户社群建设等，不断超出客户的预期。 建立“一站式”支持体系： 让客户感受到，无论遇到什么问题，我们都能提供及时、有效的支持，成为客户可以信赖的“定心丸”。 主动的客户关怀与反馈： 定期进行客户满意度调研，主动了解客户的最新需求和反馈，并将其纳入产品和服务的持续改进计划。 合作共赢的生态构建： 探索与客户在更广泛的领域进行合作的可能性，例如联合创新、市场推广、资源共享等，将合作关系推向更高的层面。 成为客户的“战略同盟”： 在市场变化、业务转型等关键时刻，能够站在客户的立场，提供战略性的建议和支持，成为客户不可或缺的战略伙伴。 《破局之道：引领企业级解决方案制胜的深度解析》不是一本速成指南，而是一次对复杂商业环境下的深度思考与实践总结。本书中的每一个章节，都力求从实战出发，结合大量的案例分析和经验提炼，为读者提供一套系统性的认知框架和一套可操作的方法论。我们相信，通过对本书内容的深入学习和实践，无论是经验丰富的项目管理者，还是刚刚踏入企业级解决方案领域的新兵，都能从中汲取力量，掌握“破局”的关键，在激烈的市场竞争中，赢得属于自己的胜利。

评分☆☆☆☆☆

我在一个大型企业担任项目总监，负责多个跨部门、跨区域的大型项目。我们团队在项目执行过程中，已经形成了一套相对成熟的流程，但是在项目的“前”和“后”这两个环节，总觉得还有提升的空间。尤其是在售前阶段，面对各种强势的竞争对手，如何在高层决策者心中建立起绝对的优势，以及如何通过巧妙的方案设计赢得信任，是我们一直在探索的课题。同时，在项目交付后的持续服务和价值体现上，我们也希望能够做得更好，将一次性的项目合作，延伸为长期的战略伙伴关系。这本书的出现，让我感到一种惊喜。我希望它能在售前部分，提供一些关于如何进行深度客户洞察，如何构建具有说服力的价值主张，以及如何在复杂的利益博弈中，找到突破口。在售后部分，我则期待它能分享一些关于如何建立卓越的客户体验，如何通过数据驱动的服务优化，以及如何将成功的项目经验沉淀并应用于未来的合作。我希望这本书能为我们团队带来全新的视角和实用的工具，帮助我们在激烈的市场竞争中，保持领先地位。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我一直觉得，很多时候我们项目上的成败，不仅仅在于技术本身，而更多地取决于沟通和管理。特别是当项目变得越来越大、越来越复杂时，各种问题就像雪球一样越滚越大，常常让人疲于应付。我见过太多因为前期沟通不畅导致后期返工，或者因为售后服务不到位而失去客户的案例。这本书的标题，让我觉得它可能触及到了我一直以来思考的痛点。《超越对手：大项目售前售后的30种实战技巧》，听起来就很接地气，不是那些空泛的理论，而是能直接用在工作中的招数。我希望它能给我一些关于如何更好地理解客户的潜在需求，如何在项目初期就建立起稳固的信任基石，以及在项目进展中，如何有效协调各方资源，化解矛盾。对于售后，我更希望这本书能提供一些关于如何建立一套有效的客户关系管理体系，如何 proactively 地发现并解决客户可能遇到的问题，以及如何将客户的反馈转化为改进产品和服务的动力。我期待它能给我一些“秘密武器”，让我能比竞争对手做得更好。

评分☆☆☆☆☆

我是一名刚入行不久的销售新人，但有幸被分配到负责大型项目的销售工作。我一直对“如何在大项目中标”以及“项目成功交付后如何维护客户”感到十分困惑，感觉自己像是在盲人摸象，摸索不出全局。市面上的销售书籍很多，但大多讲的是通用的销售技巧，对于那种金额巨大、周期漫长、涉及多方利益方的大项目，似乎缺少一本专门的指导手册。当我看到《超越对手：大项目售前售后的30种实战技巧》这本书时，我感到眼前一亮。我希望这本书能从最基础的层面讲起，比如如何分析大型项目的客户画像，如何构建有效的售前演示，以及在面对多个竞争对手时，如何制定差异化的竞争策略。更重要的是，我希望它能给我一些关于项目售后阶段的实用方法，比如如何处理客户的异议和投诉，如何通过优质的服务建立良好的口碑，以及如何将一次性的交易变成持续的合作关系。我期待这本书能成为我职场上的“启蒙导师”，帮助我快速成长，建立自信。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面上“大项目售前售后”几个字，立刻就抓住了我的眼球。我是一名资深的项目经理，在行业里摸爬滚打了十几年，大小项目也接触了不少。说实话，我一直觉得我们在售前阶段的沟通和方案呈现上，总有一些“灵光一现”的成分，缺少系统性的方法论。而售后的交付和客户关系的维护，更是充满了各种预想不到的挑战。我尤其渴望能够找到一些能够提升效率，同时又能让客户感到惊喜的实战技巧。这本书的标题，暗示着它能够填补我在这两个关键环节的知识空白，让我能够更从容地应对复杂的大型项目。我希望这本书能提供一些关于如何精确把握客户需求，如何在激烈的竞争中脱颖而出，以及如何在项目交付后，将客户满意度最大化，甚至转化为长期战略伙伴的宝贵经验。我期待它能像一位经验丰富的老兵，分享他沙场上的智慧，让我少走弯路，少踩坑，更上一层楼。

评分☆☆☆☆☆

我是一名经验丰富的售前技术专家，专注于为客户提供定制化的解决方案。在实际工作中，我深切体会到，技术再先进，如果不能有效地传达给客户，并让他们信任我们的执行能力，那么一切都是徒劳。尤其是在大型项目竞标中，售前方案的创新性和说服力至关重要，而售后的技术支持和问题解决能力，更是决定项目成败的关键。这本书的出现，让我感到一种期待已久的契合。我希望它能在“售前”部分，提供一些关于如何将复杂的技术概念转化为客户能够理解的商业价值的技巧，如何在高压的竞标环境中，展现出我们团队的技术实力和项目管理能力，以及如何巧妙地化解潜在的技术风险。在“售后”方面，我更关注如何建立一套高效的客户反馈机制，如何快速响应并解决售后技术难题，以及如何通过持续的技术服务，提升客户的忠诚度和满意度。我希望这本书能让我看到，如何将技术优势转化为可持续的商业成功。

评分☆☆☆☆☆

书质量很不错，价格再给力一点就好了

评分☆☆☆☆☆

好，很好，京东优惠，书的质量很好啊

评分☆☆☆☆☆

第二次购买，送货很快

评分☆☆☆☆☆

秋叶老师的项目管理书，他对这书十分有自信，买来学习学习

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有时间多看看书还是不错的，一本书有一句话对自己有用，就值这几十块了。

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作者从售前售后各方面介绍了做项目的步骤，比较适合国内的一般项目，有一定的参考借鉴作用。

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很好很好很好很好

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同事推荐的，看了下电子版，觉得是好书，立马买了实体书。

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待看