超越對手：大項目售前售後的30種實戰技巧 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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張誌 等 著

圖書標籤:

• 售前
• 售後
• 項目管理
• 銷售技巧
• 談判技巧
• 客戶關係
• 商業策略
• 實戰經驗
• 大項目
• 顧問技巧

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111286264

版次：1

商品編碼：10059674

品牌：機工齣版

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2010-01-01

用紙：膠版紙

頁數：278

正文語種：中文

內容簡介

　　《越過對手：大項目售前售後的30種實戰技巧》係統總結瞭管理軟件項目運作從銷售到實施階段需要的30種技能，基本上按照項目發展時間進程，逐步介紹每種技能的運作技巧，涵蓋瞭項目工作從售前到售後的方方麵麵。其中售前技能15種，分彆是：自我定位、尋找客戶、銷售策劃、商務溝通、公司介紹、售前調研、解決方案、産品演示、技術交流、産品試用、公司考察、用戶考察、高層公關、答標報價、商務洽談。
　　售後技能15種，分彆是：項目管理、高層匯報、起動大會、調研分析、管理需求、實施策劃、編製計劃、團隊建設、會議組織、工作備忘、用戶培訓、現場推廣、項目驗收、有效迴款、資源調度。
　　《越過對手：大項目售前售後的30種實戰技巧》側重實戰、案例豐富、文風平實。可供各行業項目經理及實施人員參考。

作者簡介

　　張誌，網名鞦葉，現為武漢工程大學機電學院教師，武漢健民、仁和藥業、華工科技等上市公司的網絡營銷顧問，管理軟件項目銷售和實施實戰專傢，IMSC工業品營銷研究中心特約顧問。上海卓奕企業管理谘詢特約講師。
　　蕭鞦水，本名李艷萍，現負責金蝶友商網友社區。曾任金蝶軟件（中國）有限公司知識管理部經理，擁有豐富的知識管理、網絡社區運營和推廣實戰經驗。中國CIO成長交流平颱策劃人、中國知識管理中心專傢顧問、ERP1OO社區顧問。
　　宋利，現為中國電信武漢分公司增值業務部技術維護室主管，長期從事電信技術維護和工程建設過程相關管理工作，參與瞭多個電信級集成項目的建設、實施和驗收，有豐富的甲方項目管理經驗。

內頁插圖

精彩書評

　　我樂意嚮棲息榖的關注項目管理的朋友推薦這本《越過對手——大項目售前售後的30種實戰技巧》，因為這是本好秘籍。
　　——棲息榖（知名管理社區）運營總監 少天
　　我很高興地看到從開目培養的人纔能夠用這樣的形式幫助更多的人成長，預祝新書成功。
　　——開目軟件總經理 耿彪
　　《越過對手——大項目售前售後的30種實戰技巧》是一本幫助顧問成長的秘籍。
　　——金蝶軟件（中國）有限公司實施部總經理 明煌
　　此書是一本講解如何培訓客戶配閤好項目實施的書，建議一個客戶送一箱。客戶的領導、項目負責人、關鍵用戶讀瞭．項目都會順利許多。此書也是一本講解如何在項目實施中搞定客戶的書，建議每個員工都分發一本。
　　——《走齣軟件作坊》作者 呂建偉（阿硃）
　　項目有輸贏，技能有高下，讀《越過對手——大項目售前售後的30種實戰技巧》．走職業正道。
　　——武漢健民藥業集團總裁助理兼CIO 柳駿
　　傑齣人纔何處尋?管理實務育精英；職業生涯何處去?項目管理有真經。
　　——中國人纔研究會常務理事、武漢工程大學副校長、教授、博導 桂昭明
　　很多程序員都想創業自己做項目，看看這本《越過對手——大項目售前售後的30種實戰技巧》會對自己職業生涯定位很有幫助。
　　——CSDN程序員大本營CEO 蔣濤
　　繼十八般兵刃後，項目經理又添“葵花”寶典!
　　——中國CIO成長交流平颱創始人 鍾紫劍
　　《越過對手——大項目售前售後的30種實戰技巧》是一本從事IT信息化項目管理的必備參考書。它是我工作這幾年中為數不多、逐頁看完的書，看完後收益良多。這本書也是我贈送給ERP100會員的書，因為它非常有價值。如果你已經工作瞭兩三年以上並且在作一些項目管理方麵的工作，我覺得這是一本很不錯的參考書。
　　——ERP1OO網站創始人 縱橫四海

目錄

前言
第1章 售前實戰技能
1.1 自我定位
1.1.1 選擇好起點
1.1.2 先活下來纔有機會
1.1.3 從銷售經理到項目導演
1.1.4 選好搭檔
1.1.5 好心態纔能做長綫
1.1.6 修煉氣質提升魄力
1.1.7 流程是條咬人的狗
1.2 尋找客戶
1.2.1 挖齣目標客戶
1.2.2 善於找到市場共性
1.2.3 不打無準備的仗
1.2.4 做好商機評估
1.2.5 省錢纔是硬道理
1.3 銷售策劃
1.3.1 先打一場情報戰——瞭解項目背景
1.3.2 誰是老大——畫齣項目結構圖
1.3.3 看得見的需求隻有30％——分析客戶需求
1.3.4 我是蘋果他是梨——定位競爭對手
1.3.5 說服老闆——申請公司資源
1.3.6 不打無把握的仗——製訂項目進入策略
1.3.7 打造軟實力——調度項目資源
1.4 商務溝通
1.4.1 備好課、找對人、說對話、辦對事
1.4.2 賣功能、賣利益和賣價值
1.4.3 敢於和甲方博弈
1.4.4 少犯錯誤，爭取齣彩
1.4.5 革命少不瞭請客吃飯
1.4.6 報價還是不報價
1.5 公司介紹
1.5.1 公司介紹的場閤和時機
1.5.2 要麼說服，要麼毀滅
1.5.3 講故事、講特色、講文化
1.6 售前調研
1.6.1 做好調研準備
1.6.2 記住是客戶還不是用戶
1.6.3 售前調研講策劃
1.7 解決方案
1.7.1 人人都能寫齣好方案
1.7.2 不良方案製造方法
1.7.3 九招教你寫齣好方案
1.7.4 誰說門麵不重要
1.8 産品演示
1.8.1 成功演示的六個關鍵步驟
1.8.2 把成功的演示標準化
1.8.3 演示高手的修煉篇
1.8.4 細節是魔鬼
1.9 技術交流
1.9.1 把誠信放在第一位
1.9.2 交流的心態
1.9.3 建立雙嚮交流
1.9.4 以假設為導嚮進行交流
1.9.5 重視交流的層次性
1.9.6 永遠不要攻擊對手
1.9.7 “設計”正式交流
1.9.8 重視非正式技術交流
1.9.9 常用迴答問題技巧
1.10 産品試用
1.10.1 真金不怕火煉
1.10.2 試用就可以隨便一些嗎
1.11 公司考察
1.11.1 彆犯同樣的錯誤
1.11.2 公司考察主要接待工作細節
1.12 用戶考察
1.12.1 典型用戶要管理
1.12.2 客戶考察看什麼
1.12.3 太老實，沒效果
1.12.4 用戶考察有技巧
1.13 高層拜訪
1.13.1 要請老大齣馬嗎
1.13.2 為什麼高層也不管用
1.13.3 把高層也要當客戶一樣分析
1.14 達標報價
1.14.1 常見的管理軟件報價方式
1.14.2 常見的報價策略
1.14.3 現場達標經驗談
1.15 商務洽談
1.15.1 二次談判閤理嗎
1.15.2 利潤和成本都是談齣來的
1.15.3 小心翻盤

第2章 售後實戰技能
2.1 中國式項目經理
2.2 實施項目管理
2.2.1 項目管理管什麼
2.2.2 從技術轉嚮管理
2.2.3 誰是好項目經理
2.3 高層溝通
2.3.1 一把手工程
2.3.2 為什麼得不到高管支持
2.3.3 匯報工作有方法
2.4 啓動大會
2.4.1 非開不可
2.4.2 啓動大會講時機
2.4.3 啓動大會的技巧
2.5 調研分析
2.5.1 實施調研的生命周期
2.5.2 這樣調研要不得
2.5.3 如何寫調研日誌
2.5.4 良好的結構化調研順序
2.5.5 如何寫業務調研報告
2.6 管理需求
2.6.1 如何識彆用戶的需求
2.6.2 處理用戶需求需要知道的三件事
2.6.3 如何處理變更
2.7 實施策劃
2.7.1 目的性強纔是好方案
2.7.2 彆把實施當售前
2.7.3 沒有質量，沒有價值
2.7.4 要和用戶達成一緻
2.8 編製計劃
2.8.1 沒溝通的計劃是假計劃
2.8.2 計劃要體現齣對項目實施工作的策劃
2.8.3 避免把行動當目標
2.8.4 尊重計劃，不輕易變更計劃
2.8.5 計劃要保持一緻性
2.8.6 計劃不要過於理想化
2.9 團隊培養
2.9.1 個人能力還是團隊協同
2.9.2 不同項目需要不同的團隊
2.9.3 選好人，帶好人
2.9.4 實施項目經理的知識結構
2.9.5 實施項目經理應具備的業務技能
2.9.6 實施項目經理應具備的核心素質
2.9.7 沒有培訓新人往往主動把事情搞砸
2.9.8 實施顧問成長路綫圖
2.9.9 激勵，讓團隊前進
2.10 會議組織
2.10.1 會議是溝通的一種正式方式而已
2.10.2 項目過程中有哪些必須的會議
2.10.3 會議組織流程
2.11 工作備忘
2.11.1 備忘就是為瞭選擇性不忘
2.11.2 魔鬼在細節
2.11.3 要有積極的姿態
2.11.4 前後備忘錄注意呼應
2.11.5 平時就做好日誌
2.12 用戶培訓
2.12.1 培訓是實施的關鍵
2.12.2 把用戶培養成實施內部替代者
2.12.3 確保培訓工作的質量
2.12.4 做好培訓的方方麵麵
2.12.5 養成培訓好習慣
2.12.6 總部培訓須知
2.13 現場推廣
2.13.1 推廣也要講天時地利人和
2.13.2 項目怎麼變成鬍子工程瞭
2.13.3 現場推廣講策略
2.13.4 快速推廣有技巧
2.14 項目驗收
2.14.1 沒組織，沒驗收
2.14.2 界定項目驗收的條件
2.14.3 驗收要抓裏程碑
2.14.4 臨時燒香來不及
2.14.5 驗收不是做匯報
2.14.6 做項目就是做人
2.14.7 快速驗收的心得
2.15 有效迴款
2.15.1 迴款條件，你清楚嗎
2.15.2 付款程序，打通瞭嗎
2.16 資源調度
2.16.1 想調度資源先瞭解項目
2.16.2 組建穩定的項目團隊
2.16.3 一個項目必須有多人參與
2.16.4 資源要先集中再分散
2.17 永遠保持和開發的良好互動

第3章 産品和項目
3.1 賣産品還是賣項目
3.2 做産品還是做項目
附錄
附錄A 管理軟件從業人員的知識結構體係(樣例)
附錄B 編製解決方案常用素材或模闆清單
附錄C 競爭對手對比錶參考比較項
附錄D 項目方案評審檢查清單
附錄E 演示聽眾需求分析錶
附錄F 演講套路卡片模闆
附錄G 問題匯報結構模闆
附錄H ERP管理軟件選型實力對比分析錶
附錄I 項目管理博客推薦
附錄J 項目管理書籍推薦

精彩書摘

　　1．1．2先活下來纔有機會
　　在很多行當，客戶經理要從最基本的銷售ABC開始積纍關係和資源，業績往往要經過很久纔有起色，等到完成第一個大項目簽約平均要用6-8個月。相當一部分客戶經理根本熬不到這一天就離去，剛開始的滿腔熱情被無情的現實打擊得粉碎。
　　現在項目競爭越來越激烈，公司對新人成長的耐心也越來越短，因此一個新手進入大項目銷售，如果遲遲沒有斬獲，沒有人會給你機會。所以做項目首先不是追求齣彩，而是看有什麼辦法在半年的考察期內活下來，活著就有機會做齣業績，就有機會翻本；如果被淘汰瞭，那麼本書的大部分方法你就沒機會嘗試瞭。這裏我們提供四條經驗分享：
　　1．作好迎接連續挫摺的準備
　　想活下來，先不妨對現實做最壞的打算，然後去挑戰它。無論項目遇到怎樣的挫摺，都告訴自己這是成長的陣痛，堅持每日反省反思，持續改善，而不是抱怨。你在抱怨的時候，成功也放棄瞭你。所以遇到挫摺時，不要怕，不要退縮，要努力，要堅持，絕不要放棄。
　　2．和所有的人混個臉熟
　　我們都知道人脈很重要，但一個新人剛加入公司，往往是誰都不曉得某個部門來瞭個新手，而新手也不曉得如何去認識那些看起來和自己沒有直接關係的同事。很多時候一個新手還沒有來得及發揮作用，就已經被各種理由辭退瞭。反過來想一想，如果每個部門都有人知道你，估計你也肯定很難被公司辭退。
　　所以要想活下來，新手就要抓緊一切機會認識所有可能認識的人。我們所謂的認識不是要你現在和他們都成為好朋友，可以通過他們到各個部門混個臉熟，告訴這裏的朋友，我是新來的同事，在哪個部門做什麼工作，希望多多關照。對於那些老員工，要想辦法和他們熟悉起來，因為老員工可以告訴你很多事情，讓你事半功倍。
　　還有一起人職培訓的同伴更是要建立聯絡方式，經常交換信息。過一年，你們都會以老員工自居，你們之間的交情就是最好的人脈。朋友多瞭路好走，在職場生存，內部的支持是至關重要的。

前言/序言

　　1．為什麼寫這本書
　　2007年初，筆者的《超越對手——軟件項目經理不可不知的18種技能》發行後，得到讀者的熱烈反響，短短三個月內就加印瞭一次。直到2009年，還有讀者告訴筆者為自己公司員工團購瞭這本書。其間，有上韆讀者通過各種方式聯係到筆者，感謝筆者給他們提供瞭一本非常實用的書，但他們也期望，再擴充一些技能，提供更多的案例，從而對項目經理個人成長提供更多幫助。筆者很感謝讀者朋友們的鼓勵和支持，我們也認為，確實成書太倉促瞭些，完全可以做到更好。
　　筆者也一直在思考：這本書為什麼能夠獲得讀者的認同呢？筆者以為有三個很重要的原因：
　　第一、麵嚮中國式項目實戰
　　談到管理軟件項目運作，從來不缺乏理論體係和方法論，但到某個具體問題在當前國情下到底如何解決最閤理，卻很少有書能夠係統地展開。在我國，最普遍、最實際的項目閤作情況是企業規模不大，員工相對年輕，項目金額不大，實施難度不小。對於這類項目，如果直接套用國外成熟的項目實施體係，很容易水土不服。
　　國內做管理軟件項目，遊戲規則往往與國外不同：
　　1）過度承諾：都說誠信經營。但實際是“不拍胸脯馬上死，拍瞭胸脯慢慢死”。
　　2）鞭打快牛：能力越大。責任越大，項目經理越能乾。越要同時承擔多個項目。
　　3）有責沒權：項目經理要完全對結果負責，但不完全對績效考核負責。
　　4）能力不足：勉強敬業。絕不職業。規劃項目時我們很容易假定項目中最重要的資源——人。是足夠的、職業的和勝任的。但在實際項目中。人往往是能力不足、素質不夠。甚至是能力不足的人數量也不夠，而真正管用的人往往是不完全為項目組能直接調度、管控的資源。
　　這些是由於我國的文化特色，在經濟發展特定條件下的特定發展階段，所帶來的一係列中國式問題。從我們的實踐經驗齣發，我們知道要解決項目管理中的問題，僅靠簡單復製國外的方法論是不行的。我們要寫的，就是針對國內現階段如何突破中國管理軟件項目經理實際業務瓶頸的書。

破局之道：引領企業級解決方案製勝的深度解析 在瞬息萬變的商業浪潮中，企業級解決方案的競爭早已超越瞭産品本身的優劣，而更多地聚焦於銷售過程的專業度、執行的精細度以及客戶關係的深度。本書《破局之道：引領企業級解決方案製勝的深度解析》正是應運而生，它並非一套簡明的操作手冊，而是一場對復雜項目銷售與交付全生命周期的深刻洞察與實戰演練。本書旨在為那些身處項目銷售一綫，渴望提升成交率、優化項目交付、構建可持續客戶忠誠度的專業人士提供一套係統性的思維框架與可落地的方法論。 我們深知，一個大型項目從最初的客戶接觸，到最終的交付驗收，再到長期的價值實現，每一步都充滿瞭挑戰與變數。這其中，售前階段的戰略布局、需求挖掘、方案設計、價值呈現，以及售後階段的實施落地、風險控製、客戶賦能、持續優化，都直接關係到項目的成敗，乃至企業在該領域的聲譽與未來。本書正是圍繞這些關鍵節點，進行深度剖析，力求揭示那些能夠幫助企業在激烈的市場競爭中脫穎而齣，贏得客戶信任，實現商業共贏的“破局”之道。 深入理解客戶：從“賣”到“懂”的思維轉變 本書的首要核心，在於強調對客戶的深度理解。這不僅僅是瞭解客戶的業務需求，更是要深入洞察其戰略目標、麵臨的痛點、潛在的風險，以及決策鏈條上的關鍵人物及其考量。我們不會僅僅停留在“聽”客戶說什麼，而是要學會“聽”客戶沒說什麼，並能通過敏銳的觀察和有效的提問，去觸及那些深藏不露的業務挑戰。 在售前階段，本書將重點闡述如何構建一套嚴謹的需求調研體係。這包括但不限於： 情景式訪談技巧： 如何通過引導客戶迴顧過往的成功與失敗案例，挖掘其真實的需求與潛在顧慮。 多維度利益相關者分析： 識彆項目決策過程中的所有關鍵人物，理解他們的不同立場、優先級和影響範圍，從而製定有針對性的溝通策略。 數據驅動的痛點量化： 如何收集和分析客戶的業務數據，將抽象的痛點轉化為具體的、可量化的損失或機會，為後續的方案設計和價值呈現奠定基礎。 競爭格局的深度解析： 不僅要瞭解客戶當前的業務現狀，更要深入分析其所處的行業競爭環境，預測未來的發展趨勢，從而為客戶提供更具前瞻性的解決方案。 而售後階段，對客戶的理解更是進入瞭一個全新的維度。本書將探討： 用戶畫像的持續迭代： 隨著項目的推進和用戶的使用，客戶的真實使用場景和反饋會不斷演變。我們需要建立機製，持續更新和完善用戶畫像，確保解決方案始終貼閤實際。 潛在需求的挖掘與預判： 在項目交付後，持續關注客戶的業務發展，主動發現新的需求和潛在的閤作機會，將服務從“響應式”轉變為“預測式”。 文化與組織層麵的適應性分析： 大型項目的成功交付，往往需要客戶內部的協同與變革。本書將引導讀者思考如何理解和適應客戶的企業文化，以及如何通過項目實施，促進客戶內部的積極變化。 方案設計的藝術：從“提供”到“創造”的價值升華 企業級解決方案的設計，絕非簡單的産品堆砌，而是對客戶需求的精準匹配，更是對未來業務模式的創新探索。本書將深入剖析如何將對客戶的深刻理解轉化為一套具有強大競爭力的解決方案。 售前階段，本書將重點關注： 價值導嚮的方案藍圖： 如何將技術特性轉化為客戶可感知的業務價值，讓客戶明白“為什麼”要選擇我們的方案，而不僅僅是“有什麼”。 模塊化與可擴展性設計： 如何設計一個既能滿足當前需求，又能適應未來變化的靈活方案。這涉及到對技術架構、産品組閤以及服務模式的深度考量。 風險識彆與規避策略： 在方案設計之初，就充分識彆項目中可能存在的風險（技術風險、管理風險、業務風險等），並製定相應的規避或應對措施，這能夠極大地增強客戶的信任感。 創新性解決方案的注入： 如何在遵循客戶核心需求的基礎上，融入行業最佳實踐，甚至引入創新的技術或模式，為客戶帶來超越預期的價值。 詳盡而清晰的方案文檔撰寫： 如何用專業、嚴謹、易於理解的語言，將復雜的方案內容清晰地呈現給客戶，確保信息傳達的準確性。 售後階段，方案的生命力在於其持續的優化與進化： 按需定製的迭代與優化： 客戶的需求不會一成不變，項目在實施過程中可能會齣現新的要求或對現有功能進行調整。本書將探討如何在保證項目整體穩定性的前提下，進行高效的迭代和優化。 用戶培訓與賦能體係的構建： 方案的價值最終體現在用戶的實際使用上。本書將深入研究如何設計和實施有效的用戶培訓計劃，幫助客戶最大化地利用解決方案，提升工作效率。 性能監控與瓶頸分析： 解決方案在實際運行中可能遇到性能問題。本書將指導讀者如何建立有效的性能監控體係，及時發現並解決瓶頸，確保解決方案的穩定運行。 與客戶協同的持續改進機製： 如何與客戶建立長效的溝通與反饋機製，共同發現方案的不足之處，並持續進行改進，形成一個共贏的生命周期。 卓越的執行力：從“交付”到“共贏”的信任基石 再精妙的方案，也需要卓越的執行力來落地。本書將不僅僅關注方案本身，更將聚焦於項目實施過程中的每一個細節，確保方案能夠高效、高質量地交付，並最終實現與客戶的共贏。 售前階段，卓越的執行力體現在： 精準的資源規劃與承諾： 如何在瞭解項目需求的基礎上，進行準確的項目資源（人員、時間、預算）規劃，並給齣切實可行的承諾，不誇大，不隱瞞。 嚴謹的項目啓動準備： 如何在贏得項目後，迅速有效地啓動項目，明確項目目標、範圍、關鍵裏程碑，並組建高效的項目團隊。 透明的溝通與信息同步： 如何在售前階段就建立一套透明的溝通機製，定期嚮客戶同步項目進展、潛在風險和下一步計劃，贏得客戶的信任。 售後階段，執行力的重要性更是被推嚮極緻： 精細化的項目管理： 本書將深入探討如敏捷開發、瀑布模型等不同的項目管理方法論，以及如何根據項目特性選擇最閤適的管理模式。重點在於如何通過工具和流程，實現對項目進度、成本、質量的精細化管控。 主動的風險預警與應對： 項目執行過程中，風險無處不在。本書將強調如何建立一套主動的風險預警機製，並在風險發生時，能夠快速、有效地啓動預案，將損失降到最低。 跨部門的協同與溝通： 大型項目往往涉及公司內部多個部門的協作。本書將探討如何構建有效的跨部門溝通機製，確保信息流暢，資源到位，避免因部門壁壘而影響項目進展。 客戶方的有效管理與賦能： 項目的成功交付，離不開客戶方的積極配閤。本書將指導讀者如何有效地管理客戶方的預期，爭取客戶方的資源投入，並賦能客戶方的項目參與人員，共同推進項目。 成果的量化與價值驗證： 項目交付後，如何客觀地量化項目成果，並與售前承諾的價值進行對比驗證，是證明項目成功的關鍵。本書將提供量化方法和指標。 問題管理的閉環： 對於項目執行中齣現的問題，本書將強調建立一套完整的“發現-分析-解決-驗證-總結”的閉環管理流程，確保每一個問題都能得到妥善處理。 建立長期的客戶關係：從“成交”到“夥伴”的升華 本書的終極目標，是幫助企業實現從一次性項目成交到與客戶建立長期戰略夥伴關係的升華。這不僅僅是依賴於優秀的産品和服務，更在於建立在信任、共贏和共同成長基礎上的深層連接。 售前階段，關係建立的種子已經埋下： 真誠的顧問式銷售： 將自己定位為客戶的戰略顧問，而非單純的銷售人員，通過專業的知識和真誠的態度，幫助客戶解決實際問題，贏得初步的信任。 共同願景的構建： 在方案溝通中，不僅僅是展示産品，更要與客戶共同描繪一個美好的未來願景，讓客戶看到與我們閤作所能帶來的長遠價值。 售後階段，信任的種子纔能開花結果： 持續的價值提供與驚喜： 除瞭閤同約定的服務，我們還能為客戶提供哪些額外的價值？例如行業洞察、最佳實踐分享、用戶社群建設等，不斷超齣客戶的預期。 建立“一站式”支持體係： 讓客戶感受到，無論遇到什麼問題，我們都能提供及時、有效的支持，成為客戶可以信賴的“定心丸”。 主動的客戶關懷與反饋： 定期進行客戶滿意度調研，主動瞭解客戶的最新需求和反饋，並將其納入産品和服務的持續改進計劃。 閤作共贏的生態構建： 探索與客戶在更廣泛的領域進行閤作的可能性，例如聯閤創新、市場推廣、資源共享等，將閤作關係推嚮更高的層麵。 成為客戶的“戰略同盟”： 在市場變化、業務轉型等關鍵時刻，能夠站在客戶的立場，提供戰略性的建議和支持，成為客戶不可或缺的戰略夥伴。 《破局之道：引領企業級解決方案製勝的深度解析》不是一本速成指南，而是一次對復雜商業環境下的深度思考與實踐總結。本書中的每一個章節，都力求從實戰齣發，結閤大量的案例分析和經驗提煉，為讀者提供一套係統性的認知框架和一套可操作的方法論。我們相信，通過對本書內容的深入學習和實踐，無論是經驗豐富的項目管理者，還是剛剛踏入企業級解決方案領域的新兵，都能從中汲取力量，掌握“破局”的關鍵，在激烈的市場競爭中，贏得屬於自己的勝利。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵上“大項目售前售後”幾個字，立刻就抓住瞭我的眼球。我是一名資深的項目經理，在行業裏摸爬滾打瞭十幾年，大小項目也接觸瞭不少。說實話，我一直覺得我們在售前階段的溝通和方案呈現上，總有一些“靈光一現”的成分，缺少係統性的方法論。而售後的交付和客戶關係的維護，更是充滿瞭各種預想不到的挑戰。我尤其渴望能夠找到一些能夠提升效率，同時又能讓客戶感到驚喜的實戰技巧。這本書的標題，暗示著它能夠填補我在這兩個關鍵環節的知識空白，讓我能夠更從容地應對復雜的大型項目。我希望這本書能提供一些關於如何精確把握客戶需求，如何在激烈的競爭中脫穎而齣，以及如何在項目交付後，將客戶滿意度最大化，甚至轉化為長期戰略夥伴的寶貴經驗。我期待它能像一位經驗豐富的老兵，分享他沙場上的智慧，讓我少走彎路，少踩坑，更上一層樓。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我一直覺得，很多時候我們項目上的成敗，不僅僅在於技術本身，而更多地取決於溝通和管理。特彆是當項目變得越來越大、越來越復雜時，各種問題就像雪球一樣越滾越大，常常讓人疲於應付。我見過太多因為前期溝通不暢導緻後期返工，或者因為售後服務不到位而失去客戶的案例。這本書的標題，讓我覺得它可能觸及到瞭我一直以來思考的痛點。《超越對手：大項目售前售後的30種實戰技巧》，聽起來就很接地氣，不是那些空泛的理論，而是能直接用在工作中的招數。我希望它能給我一些關於如何更好地理解客戶的潛在需求，如何在項目初期就建立起穩固的信任基石，以及在項目進展中，如何有效協調各方資源，化解矛盾。對於售後，我更希望這本書能提供一些關於如何建立一套有效的客戶關係管理體係，如何 proactively 地發現並解決客戶可能遇到的問題，以及如何將客戶的反饋轉化為改進産品和服務的動力。我期待它能給我一些“秘密武器”，讓我能比競爭對手做得更好。

評分☆☆☆☆☆

我在一個大型企業擔任項目總監，負責多個跨部門、跨區域的大型項目。我們團隊在項目執行過程中，已經形成瞭一套相對成熟的流程，但是在項目的“前”和“後”這兩個環節，總覺得還有提升的空間。尤其是在售前階段，麵對各種強勢的競爭對手，如何在高層決策者心中建立起絕對的優勢，以及如何通過巧妙的方案設計贏得信任，是我們一直在探索的課題。同時，在項目交付後的持續服務和價值體現上，我們也希望能夠做得更好，將一次性的項目閤作，延伸為長期的戰略夥伴關係。這本書的齣現，讓我感到一種驚喜。我希望它能在售前部分，提供一些關於如何進行深度客戶洞察，如何構建具有說服力的價值主張，以及如何在復雜的利益博弈中，找到突破口。在售後部分，我則期待它能分享一些關於如何建立卓越的客戶體驗，如何通過數據驅動的服務優化，以及如何將成功的項目經驗沉澱並應用於未來的閤作。我希望這本書能為我們團隊帶來全新的視角和實用的工具，幫助我們在激烈的市場競爭中，保持領先地位。

評分☆☆☆☆☆

我是一名剛入行不久的銷售新人，但有幸被分配到負責大型項目的銷售工作。我一直對“如何在大項目中標”以及“項目成功交付後如何維護客戶”感到十分睏惑，感覺自己像是在盲人摸象，摸索不齣全局。市麵上的銷售書籍很多，但大多講的是通用的銷售技巧，對於那種金額巨大、周期漫長、涉及多方利益方的大項目，似乎缺少一本專門的指導手冊。當我看到《超越對手：大項目售前售後的30種實戰技巧》這本書時，我感到眼前一亮。我希望這本書能從最基礎的層麵講起，比如如何分析大型項目的客戶畫像，如何構建有效的售前演示，以及在麵對多個競爭對手時，如何製定差異化的競爭策略。更重要的是，我希望它能給我一些關於項目售後階段的實用方法，比如如何處理客戶的異議和投訴，如何通過優質的服務建立良好的口碑，以及如何將一次性的交易變成持續的閤作關係。我期待這本書能成為我職場上的“啓濛導師”，幫助我快速成長，建立自信。

評分☆☆☆☆☆

我是一名經驗豐富的售前技術專傢，專注於為客戶提供定製化的解決方案。在實際工作中，我深切體會到，技術再先進，如果不能有效地傳達給客戶，並讓他們信任我們的執行能力，那麼一切都是徒勞。尤其是在大型項目競標中，售前方案的創新性和說服力至關重要，而售後的技術支持和問題解決能力，更是決定項目成敗的關鍵。這本書的齣現，讓我感到一種期待已久的契閤。我希望它能在“售前”部分，提供一些關於如何將復雜的技術概念轉化為客戶能夠理解的商業價值的技巧，如何在高壓的競標環境中，展現齣我們團隊的技術實力和項目管理能力，以及如何巧妙地化解潛在的技術風險。在“售後”方麵，我更關注如何建立一套高效的客戶反饋機製，如何快速響應並解決售後技術難題，以及如何通過持續的技術服務，提升客戶的忠誠度和滿意度。我希望這本書能讓我看到，如何將技術優勢轉化為可持續的商業成功。

評分☆☆☆☆☆

東西不錯，物流很快很好！

評分☆☆☆☆☆

好好好好好好好好好好

評分☆☆☆☆☆

還行吧，將市場主流的東西放在一起，就形成瞭這本書！

評分☆☆☆☆☆

紙質還可以，正在看，希望有幫助

評分☆☆☆☆☆

書很實用，好書，值得推薦

評分☆☆☆☆☆

好好學習天天嚮上好好學習天天嚮上

評分☆☆☆☆☆

感覺書的紙張一般般吧。

評分☆☆☆☆☆

非常好非常好非常好非常好非常好非常好

評分☆☆☆☆☆

工作學習用的。好書應該多讀幾遍。