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店铺： 福州文豪图书专营店

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111371687

商品编码：10362206617

基本信息

书名:家具就该这样卖（升级版）

定价：38.00元

作者:陆丰

出版社：机械工业出版社

出版日期：2012-3

ISBN：9787111371687

页码：206

版次：1

装帧：平装

开本：16开

目录

推荐序
再版前言简单的销售才是有效的销售

章迎
实战情景1顾客次进店后，你太热情也不对，太冷淡也不行，那么该怎么办呢/1
实战情景2销售人员在个人礼仪与个人卫生上的注意事项/6
实战情景3我接待了一位老顾客，不知道为什么，感觉她很不开心地走掉了/15
实战情景4有些顾客第二次来，接待他们的时候要注意一些什么/18
实战情景5有些销售人员为什么总能讨顾客的欢心呢，没几分钟顾客就很喜欢他/她了呢/20
实战情景6有些顾客在我们店里左看看、右看看，走得不紧不慢，但是好像对什么都不感兴趣，也没有明确的目标，你问他，他爱理不理的/26
实战情景7有些顾客进来后左转右看，偶尔也会摸摸产品或者翻看价格牌，但是问他时，他往往爱理不理的，整体感觉意向不是很强怎么办/31
实战情景8顾客刚进门就问：“你们店有没有××款式/风格/材质/功能的家具啊？”/35
实战情景9顾客进来就说，××品牌都在搞活动，你们有没有活动/能优惠/能打折吗/39
实战情景10有些顾客来过一次，第二次又带了朋友过来，但是交流后那个朋友却说这种家具不好/不适合那位顾客家里的风格，××品牌的家具更好/43
实战情景11有些顾客走到门口会流露出一种喜悦感并说“原来在这里啊！”等类似的语言/47
第二章跟
实战情景12我问顾客买什么家具，顾客都说“随便看看”了，我再跟着顾客会不会让他/她觉得反感/51
实战情景13我跟了，但是没说话，跟着跟着，顾客就走出去了/55
实战情景14我跟了，但是不知道什么时候跟上去是与顾客交流的好时机/60
实战情景15在跟随的过程中我也看到了潜在沟通的机会，但是上去怎么说才能不被顾客拒绝/62
实战情景16无论采用任何方法接近顾客，顾客就是不答理我，甚至显得有些反感，使我感觉越来越紧张/65
实战情景17有些顾客进来还不到两分钟就开始抱怨价格贵，一会儿说××款式太旧，一会儿又说××材质不好等，无论我怎么解释，顾客就是不认可产品，但他/她就是不走/67

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内容提要

本书介绍了国内外先进的家具终端销售理念和技巧、家具推销人员应掌握的基本销售方法，并对家具销售过程中可能出现的近百个问题给出了具体的解决方案。通过全景展示实用的家具销售应对技巧，告诉家具销售人员如何激发顾客购买欲，如何找准家具目标市场，如何识别潜在客户，如何介绍产品，如何建立客户资料卡，如何促进成交等实用的促成签单方法。本书能帮助销售人员轻松卖家具！

《家具就该这样卖（升级版）》是一本深度剖析家具终端销售实战技巧的书籍，旨在帮助家具从业者，无论是初入行的导购还是经验丰富的销售经理，都能掌握一套行之有效的销售方法，显著提升业绩。本书不仅仅是理论的堆砌，更侧重于实操性，为家具销售终端提供了一套系统性的解决方案。 本书的核心理念：以客户为中心，以需求为导向，以专业为支撑，以服务为保障。 在当今竞争激烈的家具市场，仅仅依靠产品本身已经不足以脱颖而出。消费者越来越理性，他们寻求的不仅仅是满足基本需求的家具，更是能够提升生活品质、彰显个性品味、拥有良好使用体验的家居解决方案。因此，家具销售人员的角色也从单纯的“推销员”转变为“生活方式顾问”和“空间解决方案专家”。本书正是围绕这一转变，系统地梳理和传授了家具销售人员必备的核心能力和策略。 第一部分：洞悉市场与消费者，构建销售的基石 在开始销售之前，充分了解市场环境和消费者心理是至关重要的。本书首先会带领读者深入剖析当前的家具市场趋势，包括消费者的购买动机、决策过程、喜好变化以及影响他们购买的各种因素。 市场分析： 读者将学习如何分析宏观市场环境，如经济状况、政策导向、行业发展趋势等，并结合自身品牌的定位，找到市场切入点。同时，也会探讨如何研究竞争对手，了解其优劣势，从而制定差异化竞争策略。 消费者画像： 如何精准地描绘出目标客户画像？本书将引导读者通过数据分析、市场调研、用户访谈等多种方式，深入理解不同年龄层、不同收入群体、不同生活方式的消费者的需求、痛点和期望。例如，年轻一代可能更注重设计感和环保材料，而家庭用户则可能更看重实用性、耐用性和安全性。 购买动机与痛点： 消费者购买家具的根本原因是什么？是因为旧家具损坏？是为了改善居住环境？是为了迎接新成员？本书将深入挖掘这些深层动机，并教会读者如何通过提问和倾听，精准捕捉消费者的潜在需求和尚未明确表达的痛点。例如，一位客户说“我的沙发太旧了”，背后的痛点可能是“太不舒服”、“不够美观”、“影响客厅整体形象”。 第二部分：导购六要素——从“卖产品”到“卖价值”的蜕变 本书的核心亮点之一，就是系统性地提出了“导购六要素”，这六个要素贯穿于整个销售流程，是实现高效成交的关键。 1. 第一要素：专业知识——建立信任的基础 产品知识的深度与广度： 不仅要了解自家产品的材质、工艺、设计理念、尺寸规格、功能特点，更要了解不同材料的优缺点（如实木、板材、皮革、布艺的特性与保养），不同风格家具的搭配原则（如现代简约、新中式、北欧风格等），甚至与家居整体风格、色彩搭配、空间布局相关的知识。 行业知识的视野： 了解家具设计的最新潮流、环保标准、人体工程学原理等，能够让导购显得更加专业，也更能赢得客户的信赖。 实操技巧： 如何将这些知识转化为客户易于理解的语言？如何用生动的案例来解释产品特点？本书将提供大量实操技巧，如FABE法则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）的应用，以及如何利用产品演示来突出卖点。 2. 第二要素：沟通技巧——连接客户心灵的桥梁 倾听的艺术： 销售成功的关键往往在于“听”而不是“说”。本书将教授如何运用开放式问题、封闭式问题、探询式问题来引导客户表达真实需求，并学会主动倾听、积极反馈，理解客户的言外之意。 提问的智慧： 如何提出恰当的问题，引导客户发现自己的潜在需求，从而让他们主动认识到某款产品正是他们所需要的？本书将提供一系列有效的提问模型和话术。 表达的魅力： 如何用简洁、清晰、富有感染力的语言来介绍产品？如何将产品的功能转化为客户能切身感受到的利益？如何运用故事、比喻等手法来增强沟通效果？ 异议处理： 客户的疑虑和反对意见是销售过程中的常态。本书将系统性地讲解如何识别、理解和有效地处理客户的各种异议，将反对意见转化为成交的机会。 3. 第三要素：需求挖掘——找到客户内心的“痒点” 从表象到本质： 客户可能只说出“我想要一张大一点的餐桌”，但背后的需求可能是“我希望家人用餐时更舒适”、“我需要招待朋友时有足够的空间”。本书将指导读者如何通过层层深入的提问，挖掘出客户最根本的需求和渴望。 场景化引导： 帮助客户想象产品在他们生活中的应用场景。例如，当介绍沙发时，可以引导客户想象“当您下班回家，瘫倒在这柔软的沙发上，一天的疲惫瞬间消失”；介绍餐桌时，可以描述“想象一下，全家人围坐在这张宽敞的餐桌旁，共享温馨的晚餐时光”。 需求匹配： 根据挖掘到的需求，精准匹配最适合的产品，避免盲目推荐，让客户感受到导购的专业和用心。 4. 第四要素：价值呈现——让客户“买账”的魔法 超越价格的价值： 销售家具不仅仅是卖价格，更是卖价值。本书将教授如何从设计、工艺、材质、品牌、服务、情感连接等多个维度，全方位地呈现产品的价值，让客户觉得物超所值。 FABE法则的精进： 如何将产品特点（Feature）转化为客户的优势（Advantage），再转化为客户的利益（Benefit），并用事实和证据（Evidence）来支持，是说服客户的关键。 情感价值的传递： 家具是生活的一部分，承载着家庭的温情和梦想。如何通过话语和情景营造，让客户感受到产品带来的情感价值，如归属感、幸福感、品味等。 5. 第五要素：促成技巧——把握时机，实现成交 试探成交信号： 学会观察客户的肢体语言、语言反应，及时捕捉客户购买意愿的信号。 制造紧迫感与稀缺性： 在适当的时候，可以运用限时优惠、限量销售、特殊赠品等策略，刺激客户做出购买决策。 多种成交模式： 掌握不同的成交方法，如假设成交法、选择成交法、异议解决后成交法等，以应对不同客户和不同情境。 避免过度推销： 成交不是强迫，而是水到渠成的结果。如何自然地引导客户走向购买，而不是让客户感到压力。 6. 第六要素：售后服务与关系维护——持续赢单的秘诀 超越销售的承诺： 优质的售后服务是建立品牌忠诚度和口碑的关键。本书将详细介绍家具销售后的跟进，如送货安装、使用指导、保养建议、质量问题处理等。 老客户的价值： 如何通过周到的服务，将一次性客户转化为长期客户、忠实粉丝，并激发他们的口碑传播？ 客户关系管理： 建立一套有效的客户管理系统，定期回访，了解客户使用情况，提供增值服务，为未来的销售打下基础。 第三部分：场景化应用与案例解析 理论的学习最终要落地到实践。本书的另一大特色是，将以上导购要素结合具体的销售场景进行深入剖析。 不同品类家具的销售策略： 沙发、床、餐桌椅、衣柜、定制家具等不同品类的家具，其销售侧重点和技巧有所不同。本书将针对性地讲解不同品类的销售方法。 不同客户类型的应对： 如何应对犹豫不决的客户？如何应对挑剔的客户？如何应对砍价的客户？如何应对首次购房的年轻客户？本书将提供详实的应对策略。 实战案例深度分析： 书中将穿插大量真实的销售案例，包括成功的成交案例和失败的教训，并对其进行深度剖析，帮助读者举一反三，掌握精髓。例如，一位导购如何通过细致的观察和巧妙的提问，发现客户对环保材料的深层需求，并成功推荐一款高品质的环保家具。 本书的价值所在： 《家具就该这样卖（升级版）》不仅仅是一本销售技巧的书，更是一本能够帮助家具从业者实现职业成长和业绩突破的实战宝典。它能够帮助读者： 提升专业素养： 成为客户信赖的家具顾问。 掌握沟通艺术： 与客户建立深层次的连接，理解并满足其真实需求。 提高销售效率： 缩短销售周期，提升成交率。 增加销售额： 通过价值营销和客户关系管理，实现业绩的持续增长。 建立个人品牌： 在行业内树立专业、靠谱的形象。 无论您是家具店的导购、销售主管，还是家具企业的管理者，本书都将为您提供一套切实可行、行之有效的销售方法论，助您在家具销售领域脱颖而出，迈向成功。它将引导您重新认识家具销售的本质，并将“卖产品”升级为“卖生活，卖梦想，卖服务”，最终实现客户和自身的双赢。

评分☆☆☆☆☆

读完《家具就该这样卖(升级版)》中关于“客户场景化体验”的部分，我真的茅塞顿开。以前我们更多的是在静态地展示产品，告诉客户这是什么材质，有什么功能。但这本书却强调了要将产品融入到客户的实际生活中去。书中提供的一些关于如何布置样板间、如何用故事化的语言去描述家具的使用场景，以及如何引导客户去想象家具摆放在自己家中的样子，这些都让我觉得非常有启发性。我立刻联想到了自己店里的销售情况，很多客户在看家具的时候，往往只能看到“一件家具”，而不是“一个家”。这本书提供的思路，就是教会我们如何帮助客户“看到”那个完整的家，让他们对我们的产品产生更深的情感连接和购买欲望。这种从“卖产品”到“卖生活方式”的转变，我觉得是未来家具销售的关键，而这本书正好给了我一个清晰的方向。

评分☆☆☆☆☆

这本书的“升级版”名副其实，内容确实比我想象的更深入、更全面。特别是关于“销售的后端管理”和“客户关系维护”这部分，让我意识到了销售不仅仅是把产品卖出去那么简单。书中详细阐述了如何通过系统化的方法来管理客户信息，如何进行有针对性的二次营销，以及如何通过优质的售后服务来提升客户满意度和忠诚度。这对于我们家具销售人员来说，是非常重要的补充。很多时候，我们只关注当下的成交，而忽略了建立长期的客户关系，这无疑是一种资源的浪费。这本书教会了我，一个成功的家具销售人员，不仅要懂产品，更要懂客户，要能够持续地为客户提供价值，从而建立起良好的口碑和品牌效应。这种全局观的培养，对于我个人的职业发展非常有帮助。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容，给我最直观的感受是它真的很接地气。我反复阅读了关于“导购六要素”的部分，里面的分析和案例都非常贴近我们在实际销售过程中遇到的场景。特别是关于如何理解和把握客户的心理，以及如何根据客户的不同性格和需求来调整沟通方式，这些讲解都非常有条理，并且提供了很多具体的例子。我印象深刻的是书中提到的“倾听的艺术”，很多时候我们导购太急于介绍产品，反而忽略了客户真正想表达的。这本书强调了主动倾听和有效提问的重要性，这让我开始反思自己在日常工作中是如何与客户交流的。此外，关于如何处理客户的疑虑和异议，书中也给出了一些非常实用的技巧，不再是泛泛而谈，而是有针对性的解决方案。我感觉这本书就像一位经验丰富的老前辈，在手把手地教我如何做好家具导购，让我不再是“摸着石头过河”，而是有了明确的行动指南。

评分☆☆☆☆☆

我尤其赞赏《家具就该这样卖(升级版)》中关于“细节决定成败”的论述。书中有很多关于如何从细微之处入手，打动客户的例子。比如，如何观察客户的穿着打扮来判断其消费习惯，如何在客户不经意间提供一些贴心的小帮助，又或者是在打包过程中给予客户额外的关怀。这些看似微不足道的细节，往往能够成为打动客户，甚至让客户成为我们忠实粉丝的关键。这本书让我明白，销售不仅仅是靠技巧和话术，更是一种服务态度和对客户尊重的体现。它让我意识到，要把每一位客户都当作是自己的朋友来对待，用心去服务，去解决他们的需求。这种以人为本的销售理念，让我感到非常有共鸣，并且也更加坚定了我在这份工作上继续努力下去的决心。

评分☆☆☆☆☆

刚拿到《家具就该这样卖(升级版)》，迫不及待地翻阅起来。这本书的封面设计就透着一股实在劲儿，没有那些花里胡哨的噱头，直奔主题。我本身就在家具行业摸爬滚打好几年了，深知终端销售的艰辛与不易，常常感觉自己掌握的销售技巧还是停留在比较基础的层面，面对形形色色的客户，有时候会感到力不从心。尤其是在产品同质化越来越严重的今天，如何在众多竞争对手中脱颖而出，赢得客户的信任，把产品成功卖出去，这确实是个大学问。我一直希望能找到一本能够系统性地、实操性地指导我提升销售能力的专业书籍。这本书的名字就非常吸引我，“家具终端销售攻略”和“导购六要素”这些关键词，让我觉得它很可能就是我一直在寻找的宝藏。我特别期待书中能分享一些切实可行的销售话术，以及如何与不同类型的客户建立良好的关系，挖掘他们的真实需求，并最终促成交易的方法。希望它能带我走出当前销售瓶颈，看到家具销售的新思路和新方法。

评分☆☆☆☆☆

说得很好

评分☆☆☆☆☆

可以的

评分☆☆☆☆☆

很不错！正品！

评分☆☆☆☆☆

帮别人买的，很不错了。

评分☆☆☆☆☆

纸张偏黄，不像正版，但内容还好！

评分☆☆☆☆☆

不错哦！！666

评分☆☆☆☆☆

还没有时间看，送货速度跟态度还是可以的。

评分☆☆☆☆☆

可以，，，，，，，，，，，，，，，，

评分☆☆☆☆☆

说得很好