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圖書標籤:

• 市場營銷
• 銷售技巧
• 溝通技巧
• 拒絕處理
• 成交技巧
• 汽車銷售
• 房地産銷售
• 電話銷售
• 保險銷售
• 微商銷售

店鋪： 華閱時代圖書專營店

齣版社： 新世界齣版社

ISBN：9787510451287

商品編碼：11240705730

齣版時間：2014-10-01

商品參數

 

書 名：把拒絕變成訂單

 

作 者：【美】詹姆斯·F.埃爾斯 主編

 

I S B N ：9787510451287

 

齣 版 社：新世界齣版社

 

編輯推薦

 

美國推銷員正在學習的銷售課程；

 

凝聚全美37位銷售大師智慧的經典力作；

 

二十堂銷售課，讓客戶拒你說“不”。

 

內容推薦

 

本書用豐富、生動的案例和深入淺齣的分析告訴讀者在身處激烈競爭、人纔輩齣的銷售行業，如何發現銷售機會，如何讓客戶對你說不，並將原本平庸的銷售業績做到卓越的銷售技巧。本書中的銷售技巧 切實解決銷售中的根本問題。

 

讀者通過學習凝聚全美37位銷售大師智慧，由美國全國銷售學校校長主編的20堂銷售課，將得到切實可用的銷售啓示，發掘齣會被忽略的銷售機會，停止無意義的銷售行為。

 

 

目錄

 

一課 關於銷售，你需要知道的事

 

第二課 你天生就適閤乾銷售？不，一切都是後天的！

 

第三課 成功嚮前一步 ——評估你的銷售實力

 

第四課 影響客戶購買決定的因素

 

第五課 更多的成功交易——隻要你善用心理暗示

 

第六課 把握客戶心理狀態的十項暗示原則

 

第七課 個人發展規劃

 

第八課 推銷員的十一項品質

 

第九課 成為推銷員的十種力量

 

第十課 促進銷售的積極力量

 

第十一課 銷售是要搞定人

 

第十二課 讀懂客戶的非語言信號

 

第十三課 想徵服客戶，先驅動自己

 

第十四課 你的魅力價值韆金

 

第十五課 想銷售産品，先銷售自己（上）——批發行業

 

第十六課 巧妙處理問題，掃清成交障礙

 

第十七課 想銷售産品，先銷售自己（中）——零售行業

 

第十八課 想銷售産品，先銷售自己（下）——特殊行業

 

第十九課 大項目銷售中的必殺技

 

第二十課 結語：屬於你的時代，你準備好瞭嗎？

 

《逆轉溝通：讓拒絕化為機遇的銷售心理學》 導語 在這個信息爆炸、選擇過剩的時代，拒絕似乎成瞭銷售過程中無處不在的陰影。無論是麵對挑剔的客戶、猶豫不決的潛在買傢，還是習慣性說“不”的閤作夥伴，我們都可能因此感到挫敗，甚至懷疑自己的能力。然而，真正的銷售大師深諳一個道理：拒絕並非終點，而是通往訂單的必經之路。這本書，將為你揭示隱藏在拒絕背後的心理密碼，傳授一套行之有效的溝通策略，讓你將每一次“不”轉化為拉近距離、深入瞭解、最終達成閤作的寶貴契機。 本書價值： 你是否曾因為一次又一次的拒絕而感到氣餒？ 你是否渴望掌握一套能讓客戶從抗拒到接受的魔法？ 你是否想知道如何在高壓談判中保持冷靜，並最終贏得勝利？ 你是否希望提升自己的影響力，讓每一次對話都充滿說服力？ 如果答案是肯定的，那麼《逆轉溝通》就是為你量身打造的。它並非一本空談理論的學術著作，而是充滿瞭實操案例、心理洞察和即學即用的技巧，涵蓋瞭從汽車銷售到高端保險，從房産經紀到微商推廣，從電話營銷到麵對麵談判的廣泛應用場景。這本書將帶領你走齣銷售的“拒絕怪圈”，進入一個充滿可能性的全新境界。 本書內容深度解析： 第一部分：理解拒絕的本質——超越錶象的心理學 拒絕的心理根源： 深入剖析客戶拒絕背後的真實原因。這不僅僅是“不想要”，更可能是對未知風險的恐懼、對自身需求的模糊認知、對過往負麵經曆的投射、價格敏感度、信任危機，甚至是當下情緒的影響。我們將從認知心理學、社會心理學和行為經濟學的角度，解讀這些深層動機。 銷售人員的拒絕恐懼與應對： 銷售人員自身在麵對拒絕時産生的負麵情緒——焦慮、自我懷疑、迴避心理。本書將提供科學的方法來管理這些情緒，重塑積極的心態，將拒絕視為挑戰而非打擊。我們將探討如何建立強大的心理韌性，保持專業和樂觀。 拒絕的信號識彆： 學會識彆不同類型的拒絕信號，無論是直接的“不行”，還是委婉的“我再考慮一下”，亦或是沉默和拖延。理解這些信號的細微差彆，能夠幫助你做齣更精準的反應，而不是一味地窮追不捨或草草放棄。 第二部分：構建信任的橋梁——建立連接的藝術 傾聽的藝術： 真正的傾聽不僅僅是用耳朵，更是用心。本書將教你如何運用積極傾聽技巧，捕捉客戶的言外之意、情感需求和潛在顧慮。通過有效的提問和反饋，讓客戶感受到被理解和重視。 同理心的力量： 如何站在客戶的角度思考問題，理解他們的立場、挑戰和目標？同理心是建立信任的基石。我們將探討如何通過錶達理解和共情，快速拉近與客戶的距離，消除他們的戒備。 提問的智慧： 好的問題能引導對話，挖掘需求，並引導客戶走嚮積極的結論。本書將提供各種類型的引導式提問、開放式提問和澄清式提問，幫助你精準定位客戶的痛點和期望。 非語言溝通的妙用： 肢體語言、眼神交流、語速語調等非語言信號在建立信任中的作用。學習如何通過恰當的非語言錶達，傳遞自信、真誠和專業，與客戶建立更深層次的連接。 第三部分：化解反對意見——策略與技巧 常見反對意見的分類與解析： 針對價格、産品、服務、時機等不同類型的反對意見，本書將提供細緻的解析，幫助你理解其背後的邏輯。 “是的，而且……”技巧： 如何在承認客戶觀點的基礎上，進一步引入你的解決方案？學習如何巧妙地連接客戶的顧慮與你的産品/服務的價值，將其轉化為前進的動力。 “假設”與“如果”的力量： 在客戶猶豫不決時，如何通過假設性提問，引導他們看到解決方案的好處？本書將教授如何運用“假設”和“如果”來降低客戶的決策風險，讓他們更容易想象成功體驗。 案例分析與演練： 針對汽車銷售中的“車太貴瞭”，房地産銷售中的“房價太高”，保險銷售中的“我不需要”，服裝銷售中的“我再看看”，互聯網産品銷售中的“你們公司太新瞭”，微商銷售中的“效果不明顯”等具體場景，提供詳細的應對策略和話術演練。 處理“不是現在”： 並非所有拒絕都意味著永久失去。本書將教你如何識彆“不是現在”的信號，並提供策略來保持聯係，等待閤適的時機，將潛在客戶轉化為實際買傢。 第四部分：引導成交——從猶豫到決策 認知偏差與成交： 如何利用人類固有的認知偏差（如錨定效應、損失厭惡、社會認同等），在不欺騙的情況下，引導客戶做齣更積極的決策。 價值的重塑： 當客戶關注價格時，如何將焦點重新拉迴到産品/服務為他們帶來的實際價值和解決方案？本書將教授如何量化價值，講述動人的故事，讓客戶看到投資迴報。 處理臨門一腳的疑慮： 在客戶即將做齣決定時，他們可能會齣現最後的顧慮。如何識彆這些疑慮，並給予恰當的迴應，最終促成訂單。 多渠道成交策略： 結閤電話、綫上溝通、綫下會議等不同場景，提供多樣化的成交引導技巧。 第五部分：銷售的持續進化——心態與成長 建立個人銷售係統： 如何將本書的策略融入日常銷售工作，形成一套可持續的、高效的銷售流程。 從失敗中學習： 麵對未達預期的結果，如何進行反思和總結，從中吸取經驗教訓，不斷優化自己的溝通方式。 保持積極心態的秘訣： 銷售是一場馬拉鬆。本書將分享一些實用的方法，幫助你在長期的銷售生涯中保持熱情、動力和韌性。 本書特色： 實戰性強： 每一個章節都緊密結閤實際銷售場景，提供可操作的工具和方法。 心理洞察深刻： 深入剖析客戶和銷售人員的心理，從根本上理解溝通的奧秘。 案例豐富多樣： 涵蓋汽車、房地産、保險、服裝、互聯網、微商等多個行業，適用性廣泛。 語言通俗易懂： 避免專業術語，以清晰、流暢的語言闡述復雜概念。 即學即用： 讀者可以在閱讀過程中，立即將所學技巧應用於實際工作，收獲即時反饋。 誰應該閱讀這本書？ 銷售人員： 無論是初入行的銷售新人，還是經驗豐富的資深銷售，都能從中獲得啓發和提升。 創業者與企業主： 掌握有效的溝通技巧，對於開拓市場、贏得客戶至關重要。 市場營銷從業者： 深入理解客戶心理，有助於製定更具吸引力的營銷策略。 任何希望提升溝通與影響力的人： 書中的溝通原則，同樣適用於日常人際交往，幫助你更自信、更有效地錶達自己。 結語 在這個充滿挑戰的銷售世界裏，拒絕並不可怕。可怕的是，我們不知道如何應對拒絕。 《逆轉溝通：讓拒絕化為機遇的銷售心理學》將是你最可靠的指南，它將賦予你洞察人心、化解疑慮、最終贏得信任和訂單的強大能力。準備好迎接屬於你的銷售勝利瞭嗎？打開這本書，從拒絕開始，走嚮成功。

評分☆☆☆☆☆

作為一名保險銷售人員，我深知“拒絕”是我們工作的常態。每天都要拜訪客戶，推銷保險産品，但很少有人能一次就答應購買，大部分人都會提齣各種各樣的顧慮和問題，比如“保費太高”、“不需要”、“以後再說”等等。這本書的標題“把拒絕變成訂單”簡直就是為我們量身定做的。我特彆期待書中在“保險銷售書籍”部分能提供一些深入的分析和實用的方法，教我們如何有效地應對客戶的拒絕，如何挖掘客戶潛在的需求，以及如何將復雜難懂的保險産品以簡單易懂的方式介紹給客戶，從而建立信任，最終促成簽單。書中的“說話溝通”部分也是我非常看重的，因為在保險銷售中，良好的溝通能力是至關重要的。我希望能學到一些關於如何與不同性格的客戶建立良好關係，如何傾聽客戶的心聲，如何提問以引導客戶思考，以及如何用真誠的態度打動客戶的技巧。我希望這本書能夠幫助我提升我的專業能力和銷售技巧，讓我在麵對客戶拒絕時不再感到氣餒，而是能夠從中找到突破口，最終贏得客戶的信任，實現業績的持續增長。

評分☆☆☆☆☆

我的工作是給房地産項目做電話銷售，每天打齣大量的電話，但接到客戶有效迴應的比例很低，更彆提直接轉化成訂單瞭。很多時候，電話剛一接通就被掛斷，或者被客戶直接拒絕，這讓我感到非常沮喪。這本書的標題“把拒絕變成訂單”簡直擊中瞭我的痛點。“房地産電話保險銷售書籍說話溝通”這個組閤對我來說太有吸引力瞭。我非常希望這本書能提供一些針對電話銷售場景的實操技巧，比如如何開場白纔能吸引客戶的注意力，如何在極短的時間內建立信任，如何處理客戶的掛斷和拒絕，以及如何有效地引導客戶進入下一步的溝通流程。我尤其關注“說話溝通”這部分，因為電話銷售完全依賴於語言的魅力和溝通的技巧。我希望書中能提供一些關於如何運用聲音、語速、語調來影響客戶情緒的指導，以及如何通過提問來挖掘客戶真實需求，如何巧妙地迴答客戶的疑問，讓客戶覺得我不僅僅是在推銷，而是在為他們提供有價值的信息和幫助。這本書的跨行業性也讓我好奇，希望能從中學習到其他領域銷售的成功經驗，並將其靈活運用到房地産電話銷售中，以提高我的成交率。

評分☆☆☆☆☆

這本書的宣傳語簡直太吸引人瞭，尤其是我這種做銷售的朋友，看到“把拒絕變成訂單”這句話，簡直心癢癢。我目前做的是汽車銷售，深知客戶的拒絕是多麼常態，有時候感覺每天都在和拒絕打交道，特彆希望能找到一些實用的方法，把那些潛在的客戶變成實際的成交。這本書涵蓋瞭汽車、房地産、保險、服裝、互聯網微商等多個行業，這讓我覺得非常全麵，因為它說明這本書的營銷技巧是普適性的，不會因為行業不同而産生太大的偏差。我特彆好奇它在溝通和說話方麵會提供哪些具體的技巧，畢竟在銷售過程中，有效的溝通是建立信任、理解客戶需求、最終促成交易的關鍵。我期待書中能夠有大量的實操案例，最好是不同行業、不同情境下的具體對話和處理方式，這樣我纔能真正學以緻用，提升自己的業績。而且“正版包郵”的承諾也讓我覺得很安心，畢竟市麵上盜版書太多，買到正版書纔能保證內容的完整和權威性。我希望能在這本書裏找到那種“醍醐灌頂”的感覺，讓我的銷售工作不再那麼被動，而是能夠主動齣擊，化解客戶的疑慮，最終贏得他們的信任和訂單。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我平時不太看營銷類的書籍，但是“把拒絕變成訂單”這句話對我來說太有衝擊力瞭。我是一名服裝店的店主，每天都要麵對各種各樣的顧客，有直接購買的，也有試穿瞭很久卻沒下文的，還有一些會提齣各種各樣的異議。我一直覺得自己在和顧客溝通上還有很大的提升空間，雖然我對自己的産品很有信心，但有時候不知道怎麼纔能更好地說服顧客，把他們的猶豫變成購買的決心。這本書提到瞭“服裝銷售書籍”，這讓我覺得非常貼切，我希望能在這本書裏學到一些具體的銷售技巧，比如如何觀察顧客的需求，如何進行有效的引導，如何處理顧客提齣的各種“不行”和“考慮一下”。而且，這本書還提到瞭“說話溝通”，這正是我最需要加強的部分。我希望書中能有一些關於如何建立與顧客的信任感，如何讓顧客覺得我是為他們提供專業建議而不是強行推銷的技巧。如果這本書能提供一些實用的對話範例，哪怕是簡單的幾句話，也能給我很大的啓發。我希望看完這本書後，我能更有底氣地麵對每一個顧客，更自信地去推銷我的服裝，最終把更多的“拒絕”變成實實在在的“訂單”。

評分☆☆☆☆☆

我是一名互聯網行業的市場推廣人員，平時接觸的主要是綫上流量轉化和用戶增長。我一直在尋找關於如何更有效地與潛在客戶溝通、如何處理用戶反饋和異議的書籍。這本書的標題“把拒絕變成訂單”一下子就抓住瞭我的痛點，因為在互聯網營銷中，用戶流失、轉化率低、對廣告和推廣信息的抵觸情緒是很常見的問題。我特彆關注書中對於“互聯網微商銷售書籍說話溝通”這部分的描述，因為微商作為一種新興的銷售模式，其溝通技巧非常重要，而且很多綫上營銷策略也藉鑒瞭微商的互動和社群運營方式。我希望這本書能夠提供一些關於如何通過內容營銷、社交媒體互動、或者甚至是私域流量運營來轉變用戶從“拒絕”到“購買”的過程。比如，如何設計引人入勝的文案，如何進行有效的社群互動，如何處理用戶在評論區或者私信中的負麵反饋，以及如何通過價值輸齣讓用戶心甘情願地轉化為付費客戶。這本書的跨行業性也讓我覺得很有價值，我可以從中學習到其他行業在處理客戶拒絕和建立信任方麵的經驗，然後將這些經驗巧妙地應用到互聯網領域，從而優化我的推廣策略，提高轉化率，實現業績的增長。

評分☆☆☆☆☆

發貨速度很快，質量好！

評分☆☆☆☆☆

很實用的一本書，性價比較高

評分☆☆☆☆☆

挺詳細 希望有幫助

評分☆☆☆☆☆

知識麵很廣?????

評分☆☆☆☆☆

銷售人員都應該看看

評分☆☆☆☆☆

不錯

評分☆☆☆☆☆

感覺不太好

評分☆☆☆☆☆

感覺還行，剛看瞭幾頁

評分☆☆☆☆☆

是本好書，多學習，多研究！