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店铺： 华阅时代图书专营店

出版社： 新世界出版社

ISBN：9787510451287

商品编码：11240705730

出版时间：2014-10-01

商品参数

 

书 名：把拒绝变成订单

 

作 者：【美】詹姆斯·F.埃尔斯 主编

 

I S B N ：9787510451287

 

出 版 社：新世界出版社

 

编辑推荐

 

美国推销员正在学习的销售课程；

 

凝聚全美37位销售大师智慧的经典力作；

 

二十堂销售课，让客户拒你说“不”。

 

内容推荐

 

本书用丰富、生动的案例和深入浅出的分析告诉读者在身处激烈竞争、人才辈出的销售行业，如何发现销售机会，如何让客户对你说不，并将原本平庸的销售业绩做到卓越的销售技巧。本书中的销售技巧 切实解决销售中的根本问题。

 

读者通过学习凝聚全美37位销售大师智慧，由美国全国销售学校校长主编的20堂销售课，将得到切实可用的销售启示，发掘出会被忽略的销售机会，停止无意义的销售行为。

 

 

目录

 

一课 关于销售，你需要知道的事

 

第二课 你天生就适合干销售？不，一切都是后天的！

 

第三课 成功向前一步 ——评估你的销售实力

 

第四课 影响客户购买决定的因素

 

第五课 更多的成功交易——只要你善用心理暗示

 

第六课 把握客户心理状态的十项暗示原则

 

第七课 个人发展规划

 

第八课 推销员的十一项品质

 

第九课 成为推销员的十种力量

 

第十课 促进销售的积极力量

 

第十一课 销售是要搞定人

 

第十二课 读懂客户的非语言信号

 

第十三课 想征服客户，先驱动自己

 

第十四课 你的魅力价值千金

 

第十五课 想销售产品，先销售自己（上）——批发行业

 

第十六课 巧妙处理问题，扫清成交障碍

 

第十七课 想销售产品，先销售自己（中）——零售行业

 

第十八课 想销售产品，先销售自己（下）——特殊行业

 

第十九课 大项目销售中的必杀技

 

第二十课 结语：属于你的时代，你准备好了吗？

 

《逆转沟通：让拒绝化为机遇的销售心理学》 导语 在这个信息爆炸、选择过剩的时代，拒绝似乎成了销售过程中无处不在的阴影。无论是面对挑剔的客户、犹豫不决的潜在买家，还是习惯性说“不”的合作伙伴，我们都可能因此感到挫败，甚至怀疑自己的能力。然而，真正的销售大师深谙一个道理：拒绝并非终点，而是通往订单的必经之路。这本书，将为你揭示隐藏在拒绝背后的心理密码，传授一套行之有效的沟通策略，让你将每一次“不”转化为拉近距离、深入了解、最终达成合作的宝贵契机。 本书价值： 你是否曾因为一次又一次的拒绝而感到气馁？ 你是否渴望掌握一套能让客户从抗拒到接受的魔法？ 你是否想知道如何在高压谈判中保持冷静，并最终赢得胜利？ 你是否希望提升自己的影响力，让每一次对话都充满说服力？ 如果答案是肯定的，那么《逆转沟通》就是为你量身打造的。它并非一本空谈理论的学术著作，而是充满了实操案例、心理洞察和即学即用的技巧，涵盖了从汽车销售到高端保险，从房产经纪到微商推广，从电话营销到面对面谈判的广泛应用场景。这本书将带领你走出销售的“拒绝怪圈”，进入一个充满可能性的全新境界。 本书内容深度解析： 第一部分：理解拒绝的本质——超越表象的心理学 拒绝的心理根源： 深入剖析客户拒绝背后的真实原因。这不仅仅是“不想要”，更可能是对未知风险的恐惧、对自身需求的模糊认知、对过往负面经历的投射、价格敏感度、信任危机，甚至是当下情绪的影响。我们将从认知心理学、社会心理学和行为经济学的角度，解读这些深层动机。 销售人员的拒绝恐惧与应对： 销售人员自身在面对拒绝时产生的负面情绪——焦虑、自我怀疑、回避心理。本书将提供科学的方法来管理这些情绪，重塑积极的心态，将拒绝视为挑战而非打击。我们将探讨如何建立强大的心理韧性，保持专业和乐观。 拒绝的信号识别： 学会识别不同类型的拒绝信号，无论是直接的“不行”，还是委婉的“我再考虑一下”，亦或是沉默和拖延。理解这些信号的细微差别，能够帮助你做出更精准的反应，而不是一味地穷追不舍或草草放弃。 第二部分：构建信任的桥梁——建立连接的艺术 倾听的艺术： 真正的倾听不仅仅是用耳朵，更是用心。本书将教你如何运用积极倾听技巧，捕捉客户的言外之意、情感需求和潜在顾虑。通过有效的提问和反馈，让客户感受到被理解和重视。 同理心的力量： 如何站在客户的角度思考问题，理解他们的立场、挑战和目标？同理心是建立信任的基石。我们将探讨如何通过表达理解和共情，快速拉近与客户的距离，消除他们的戒备。 提问的智慧： 好的问题能引导对话，挖掘需求，并引导客户走向积极的结论。本书将提供各种类型的引导式提问、开放式提问和澄清式提问，帮助你精准定位客户的痛点和期望。 非语言沟通的妙用： 肢体语言、眼神交流、语速语调等非语言信号在建立信任中的作用。学习如何通过恰当的非语言表达，传递自信、真诚和专业，与客户建立更深层次的连接。 第三部分：化解反对意见——策略与技巧 常见反对意见的分类与解析： 针对价格、产品、服务、时机等不同类型的反对意见，本书将提供细致的解析，帮助你理解其背后的逻辑。 “是的，而且……”技巧： 如何在承认客户观点的基础上，进一步引入你的解决方案？学习如何巧妙地连接客户的顾虑与你的产品/服务的价值，将其转化为前进的动力。 “假设”与“如果”的力量： 在客户犹豫不决时，如何通过假设性提问，引导他们看到解决方案的好处？本书将教授如何运用“假设”和“如果”来降低客户的决策风险，让他们更容易想象成功体验。 案例分析与演练： 针对汽车销售中的“车太贵了”，房地产销售中的“房价太高”，保险销售中的“我不需要”，服装销售中的“我再看看”，互联网产品销售中的“你们公司太新了”，微商销售中的“效果不明显”等具体场景，提供详细的应对策略和话术演练。 处理“不是现在”： 并非所有拒绝都意味着永久失去。本书将教你如何识别“不是现在”的信号，并提供策略来保持联系，等待合适的时机，将潜在客户转化为实际买家。 第四部分：引导成交——从犹豫到决策 认知偏差与成交： 如何利用人类固有的认知偏差（如锚定效应、损失厌恶、社会认同等），在不欺骗的情况下，引导客户做出更积极的决策。 价值的重塑： 当客户关注价格时，如何将焦点重新拉回到产品/服务为他们带来的实际价值和解决方案？本书将教授如何量化价值，讲述动人的故事，让客户看到投资回报。 处理临门一脚的疑虑： 在客户即将做出决定时，他们可能会出现最后的顾虑。如何识别这些疑虑，并给予恰当的回应，最终促成订单。 多渠道成交策略： 结合电话、线上沟通、线下会议等不同场景，提供多样化的成交引导技巧。 第五部分：销售的持续进化——心态与成长 建立个人销售系统： 如何将本书的策略融入日常销售工作，形成一套可持续的、高效的销售流程。 从失败中学习： 面对未达预期的结果，如何进行反思和总结，从中吸取经验教训，不断优化自己的沟通方式。 保持积极心态的秘诀： 销售是一场马拉松。本书将分享一些实用的方法，帮助你在长期的销售生涯中保持热情、动力和韧性。 本书特色： 实战性强： 每一个章节都紧密结合实际销售场景，提供可操作的工具和方法。 心理洞察深刻： 深入剖析客户和销售人员的心理，从根本上理解沟通的奥秘。 案例丰富多样： 涵盖汽车、房地产、保险、服装、互联网、微商等多个行业，适用性广泛。 语言通俗易懂： 避免专业术语，以清晰、流畅的语言阐述复杂概念。 即学即用： 读者可以在阅读过程中，立即将所学技巧应用于实际工作，收获即时反馈。 谁应该阅读这本书？ 销售人员： 无论是初入行的销售新人，还是经验丰富的资深销售，都能从中获得启发和提升。 创业者与企业主： 掌握有效的沟通技巧，对于开拓市场、赢得客户至关重要。 市场营销从业者： 深入理解客户心理，有助于制定更具吸引力的营销策略。 任何希望提升沟通与影响力的人： 书中的沟通原则，同样适用于日常人际交往，帮助你更自信、更有效地表达自己。 结语 在这个充满挑战的销售世界里，拒绝并不可怕。可怕的是，我们不知道如何应对拒绝。 《逆转沟通：让拒绝化为机遇的销售心理学》将是你最可靠的指南，它将赋予你洞察人心、化解疑虑、最终赢得信任和订单的强大能力。准备好迎接属于你的销售胜利了吗？打开这本书，从拒绝开始，走向成功。

评分☆☆☆☆☆

这本书的宣传语简直太吸引人了，尤其是我这种做销售的朋友，看到“把拒绝变成订单”这句话，简直心痒痒。我目前做的是汽车销售，深知客户的拒绝是多么常态，有时候感觉每天都在和拒绝打交道，特别希望能找到一些实用的方法，把那些潜在的客户变成实际的成交。这本书涵盖了汽车、房地产、保险、服装、互联网微商等多个行业，这让我觉得非常全面，因为它说明这本书的营销技巧是普适性的，不会因为行业不同而产生太大的偏差。我特别好奇它在沟通和说话方面会提供哪些具体的技巧，毕竟在销售过程中，有效的沟通是建立信任、理解客户需求、最终促成交易的关键。我期待书中能够有大量的实操案例，最好是不同行业、不同情境下的具体对话和处理方式，这样我才能真正学以致用，提升自己的业绩。而且“正版包邮”的承诺也让我觉得很安心，毕竟市面上盗版书太多，买到正版书才能保证内容的完整和权威性。我希望能在这本书里找到那种“醍醐灌顶”的感觉，让我的销售工作不再那么被动，而是能够主动出击，化解客户的疑虑，最终赢得他们的信任和订单。

评分☆☆☆☆☆

我的工作是给房地产项目做电话销售，每天打出大量的电话，但接到客户有效回应的比例很低，更别提直接转化成订单了。很多时候，电话刚一接通就被挂断，或者被客户直接拒绝，这让我感到非常沮丧。这本书的标题“把拒绝变成订单”简直击中了我的痛点。“房地产电话保险销售书籍说话沟通”这个组合对我来说太有吸引力了。我非常希望这本书能提供一些针对电话销售场景的实操技巧，比如如何开场白才能吸引客户的注意力，如何在极短的时间内建立信任，如何处理客户的挂断和拒绝，以及如何有效地引导客户进入下一步的沟通流程。我尤其关注“说话沟通”这部分，因为电话销售完全依赖于语言的魅力和沟通的技巧。我希望书中能提供一些关于如何运用声音、语速、语调来影响客户情绪的指导，以及如何通过提问来挖掘客户真实需求，如何巧妙地回答客户的疑问，让客户觉得我不仅仅是在推销，而是在为他们提供有价值的信息和帮助。这本书的跨行业性也让我好奇，希望能从中学习到其他领域销售的成功经验，并将其灵活运用到房地产电话销售中，以提高我的成交率。

评分☆☆☆☆☆

我是一名互联网行业的市场推广人员，平时接触的主要是线上流量转化和用户增长。我一直在寻找关于如何更有效地与潜在客户沟通、如何处理用户反馈和异议的书籍。这本书的标题“把拒绝变成订单”一下子就抓住了我的痛点，因为在互联网营销中，用户流失、转化率低、对广告和推广信息的抵触情绪是很常见的问题。我特别关注书中对于“互联网微商销售书籍说话沟通”这部分的描述，因为微商作为一种新兴的销售模式，其沟通技巧非常重要，而且很多线上营销策略也借鉴了微商的互动和社群运营方式。我希望这本书能够提供一些关于如何通过内容营销、社交媒体互动、或者甚至是私域流量运营来转变用户从“拒绝”到“购买”的过程。比如，如何设计引人入胜的文案，如何进行有效的社群互动，如何处理用户在评论区或者私信中的负面反馈，以及如何通过价值输出让用户心甘情愿地转化为付费客户。这本书的跨行业性也让我觉得很有价值，我可以从中学习到其他行业在处理客户拒绝和建立信任方面的经验，然后将这些经验巧妙地应用到互联网领域，从而优化我的推广策略，提高转化率，实现业绩的增长。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我平时不太看营销类的书籍，但是“把拒绝变成订单”这句话对我来说太有冲击力了。我是一名服装店的店主，每天都要面对各种各样的顾客，有直接购买的，也有试穿了很久却没下文的，还有一些会提出各种各样的异议。我一直觉得自己在和顾客沟通上还有很大的提升空间，虽然我对自己的产品很有信心，但有时候不知道怎么才能更好地说服顾客，把他们的犹豫变成购买的决心。这本书提到了“服装销售书籍”，这让我觉得非常贴切，我希望能在这本书里学到一些具体的销售技巧，比如如何观察顾客的需求，如何进行有效的引导，如何处理顾客提出的各种“不行”和“考虑一下”。而且，这本书还提到了“说话沟通”，这正是我最需要加强的部分。我希望书中能有一些关于如何建立与顾客的信任感，如何让顾客觉得我是为他们提供专业建议而不是强行推销的技巧。如果这本书能提供一些实用的对话范例，哪怕是简单的几句话，也能给我很大的启发。我希望看完这本书后，我能更有底气地面对每一个顾客，更自信地去推销我的服装，最终把更多的“拒绝”变成实实在在的“订单”。

评分☆☆☆☆☆

作为一名保险销售人员，我深知“拒绝”是我们工作的常态。每天都要拜访客户，推销保险产品，但很少有人能一次就答应购买，大部分人都会提出各种各样的顾虑和问题，比如“保费太高”、“不需要”、“以后再说”等等。这本书的标题“把拒绝变成订单”简直就是为我们量身定做的。我特别期待书中在“保险销售书籍”部分能提供一些深入的分析和实用的方法，教我们如何有效地应对客户的拒绝，如何挖掘客户潜在的需求，以及如何将复杂难懂的保险产品以简单易懂的方式介绍给客户，从而建立信任，最终促成签单。书中的“说话沟通”部分也是我非常看重的，因为在保险销售中，良好的沟通能力是至关重要的。我希望能学到一些关于如何与不同性格的客户建立良好关系，如何倾听客户的心声，如何提问以引导客户思考，以及如何用真诚的态度打动客户的技巧。我希望这本书能够帮助我提升我的专业能力和销售技巧，让我在面对客户拒绝时不再感到气馁，而是能够从中找到突破口，最终赢得客户的信任，实现业绩的持续增长。

评分☆☆☆☆☆

挺详细 希望有帮助

评分☆☆☆☆☆

收到未看，还不懂如何

评分☆☆☆☆☆

差评 送货速度太忙了十多天才收到

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赞

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知识面很广?????

评分☆☆☆☆☆

知识面很广?????

评分☆☆☆☆☆

挺好

评分☆☆☆☆☆

发货速度很快，质量好！

评分☆☆☆☆☆

物流速度很快