一本書讀懂銷售心理學 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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産品特色

編輯推薦

　　推薦1：為什麼銷售同樣的商品，有些銷售員業績慘不忍睹，有些卻業績笑傲江湖？為什麼有些售員總會遭到客戶的驅逐，有些卻能讓客戶打得火熱？這其中的奧秘，隻在於懂不懂顧客的心。一個偉大的銷售人員，一定是一個花時間研究客戶心思的人！

　　推薦2：銷售就是一場有準備的心理戰！銷售就是心與心的較量！銷售人員要想提高業績，就需要成為這場心理戰的贏傢。你現在準備好瞭嗎？

　　推薦3：在銷售中，如果你想成功得賣齣産品，提升你的銷售業績，就要懂得讀心術，讀懂客戶內心、瞭解客戶需求。讀不懂顧客的心，不會運用心理學策略，不會說一口漂亮話，即使死纏爛打、忙得天昏地暗也沒用。

　　推薦4：銷售實際上不是“數字遊戲” ，而是“碰壁遊戲”。不懂心理學的銷售人員，往往會撞得頭破血流。鬆下幸之助、李嘉誠、王永慶、史玉柱，他們都是靠銷售起傢，如今坐擁數億身傢！所以，要提升成為在銷售隊伍中齣類拔萃，試試從銷售心理學的開始吧！

內容簡介

　　很多銷售人員都睏惑：為什麼攻堅多年，客戶卻遲遲不簽單？與自己關係不錯的客戶，一夜卻成瞭彆人的vip？無論自己怎麼說，客戶都不買賬？好不容易要簽單瞭，顧客又說“再考慮考慮”？無論怎樣拍胸脯保證，客戶始終都不信任你？
　　人的購買行為都是由其心理來決定的，所以知道客戶在想什麼比什麼都重要。如果你可以洞察並影響客戶心理的話，就定可以引領客戶做齣購買行為，實現自己的銷售目的！本書從顧客的消費心理透視、銷售過程中的心理博弈以及談話技巧等方麵闡述如何在銷售中運用心理學知識來提高銷售員的業務水平和技巧。

作者簡介

　　馬浩天，大學畢業後隨即進入科技公司做銷售，一年便登上公司的銷售龍虎榜，其後連續7年業績高居全公司之首；2010年創辦銷售顧問公司，擔任300傢大型企業銷售顧問，其中包括福特、IBM、惠普、聯邦快遞等眾多世界500強企業。其獨特的銷售方法和技巧讓許多銷售員的客戶簽約率提高瞭20倍。

精彩書評

　　★銷售專業中重要的字就是“問”。

　　——博恩·崔西

　　★在購買時，你可以用任何語言；但在銷售時，你需要使用購買者的語言。

　　——瑪格麗特·斯佩林斯

　　★營銷是沒有專傢的，專傢就是消費者，你隻要能打動消費者就行瞭。

　　——史玉柱

目錄

第一章 銷售就是讀心理
——購買之前，客戶需要一韆個消費的理由
從眾心理：消費者都喜歡跟風
摺中心理：很多消費者有中庸情結
獵奇心理：因為新奇而購買
虛榮心理：因為麵子而購買
優越心理：人人都想享有VIP待遇
安全心理：客戶都害怕上當受騙
投資心理：通過花錢達到賺錢的目的
第二章 性格是購買的大旗
——見麵之初，先給對方做“心理透視”
對傲慢型消費者要恭維
對暴躁型消費者要進行心靈按摩
對內守型消費者要溫柔體貼
對多疑型消費者要給“定海神針”
對理智型消費者要滿足需求
對固執型消費者要啓發
對隨和型客戶要親切溝通
對衝動型消費者要起哄
第三章 微行為中大有玄機
——接近客戶，讀懂其身體語言暗藏的心理信息
透過走姿掌握顧客心理
從坐姿透視顧客的心理
客戶像雞啄米一樣點頭是不感興趣的信號
客戶抓摸下巴錶示在思考
談話時直視你的客戶可能在懷疑
眉毛在傳遞什麼情
腳尖踮起的客戶很興奮
客戶為啥雙手摁住膝蓋
抽煙的範兒透露客戶內心
第四章 抓住女“上帝”的“軟肋”
——從女性心理弱點中尋找突破口，讓她想不掏錢都難
女人心中都有一個維納斯
攀比是女人消費的推手
聽懂女人挑剔的弦外之音
掐準女人的感性軟肋
一定要讓女人覺得自己賺大瞭
白領麗人的消費心經
第五章 讓顧客心動的産品介紹法
——創建品牌“自留地”，讓産品學會自媒體
你的産品是不是正缺一個故事
給你的産品找個參照
為客戶編織一個擁有後的夢
獨特的展示亮瞎你的眼
報價巧纔能賣得好
適度說一些産品的“小缺點”
第六章 銷售有“話料”
——有策略地聊天，把話說到客戶的心裏去
初次見客戶，先不要談銷售
搭訕客戶，說好第一句話
把握好與客戶寒暄的尺度
把自己和客戶綁在一起
用有效話題打破冷場
恰當藉力熟人經濟
第七章 如何說客戶纔會聽
——巧妙周鏇，在打太極中贏得你想要的一切
提問有方，在一問一答中控製談判方嚮
進退有度，把握好讓步的時機和尺度
陳述有力，一字一句說到點子上
巧妙迴答，化解客戶不閤理的問題
堅定立場，掌握談價中說“不”的藝術
欲取先予，一定要讓客戶提要求
第八章 心理暗示能四兩撥韆斤
——機智踢開客戶心中最後的防綫
適當給客戶來點硬的
用環境的威懾使客戶就範
學會製造從眾效應
學點假裝離場的藝術
第九章 讀懂粉絲心理
——讓産品賣到瘋，更要賣上價
讓顧客覺得産品很難買得到
用限量發售刺激渴望的占有欲
銷售也要學會趕時髦
在娛樂中勾起人們的購買情感
親，給個好評吧
第十章 提問老到有方
——問話問到點子上，在對話中把握成交信號
探詢式提問：準備好讓對方說齣“是”的話題
驚奇式提問：激發對方強烈的好奇心
互動式提問：讓彼此的關係更融洽
誘導式提問：勾起消費者的購買欲望
啓發式提問：讓顧客覺得自己真的有需求
針對性提問：消除消費者心中的疑慮
建議式提問：收集消費者的思維信息
第十一章 引導有條不紊
——誘使對方先做齣承諾，讓客戶在不知不覺中被“套牢”
用“聽”來摸清他的底牌
不要給客戶第三種選擇
提要求要從小處開始
控製好能産生美的距離
感動是永不過時的武器
讓虧欠感引領顧客買單
第十二章 “降伏”有法
——運用心理博弈，把拒絕變成訂單
客戶說“考慮考慮”，如何給他創造需求
客戶說“我沒有錢”時，如何讓他“不差錢”
客戶說“我做不瞭主”時，如何讓他下決斷
客戶說“我不用這牌子”時，如何改變他的想法
客戶說“我到彆傢看看”時，如何挽留他的腳步
附錄：成功銷售的 個關鍵點

精彩書摘

　　銷售就是讀心理
　　——購買之前，客戶需要一韆個消費的理由
　　“成功的銷售員一定是一個偉大的心理學傢。”這是銷售行業的一句名言。實際上，每次銷售人員從一開始和消費者溝通交流直到完成交易，他所需要的不僅僅是細緻的安排和周密的計劃，更需要和消費者進行心理上的交戰。可以說，銷售是一場心理戰，誰能夠掌控消費者的內心，誰就是王者！
　　從眾心理：消費者都喜歡跟風
　　“從眾”是一種比較普遍的社會心理和行為。也就是人們常說的“人雲亦雲”“隨波逐流”——大傢都這麼認為，我也就這麼認為；大傢都這麼做，我也就跟著這麼做。在消費過程中有這樣一個從眾心理，是十分常見的。因為很多人都喜歡湊熱鬧，當看到彆人成群結隊、爭先恐後地搶購某商品的時候，也會毫不猶豫地加入到搶購大軍中去。
　　“鹽”，一躍成為2011年3月份最為熱門的關鍵詞。因為日本核電站泄漏事故，有謠言稱日本核輻射會汙染海水導緻以後生産的鹽都無法食用，而且吃含碘的食用鹽可防核輻射，一時間引起一些市民瘋狂搶購食鹽。
　　“今天你買鹽瞭嗎？”“漲到5元一包瞭！”“貨架空瞭！”……在路上、在超市裏時不時都能聽到諸如此類關於買鹽的對話。各大超市都斷貨瞭，連一些農村的小賣部都沒瞭，很多人都是三四十包地買，甚至一整箱一整箱地買。
　　可以看齣，從眾心理對人的行為産生瞭較大的影響。所謂從眾心理即是個人的觀念與行動由於受群體的引導或壓力影響，不加分析地接受多數人認同的觀點或參與行動的一種心理。即大傢所說的“隨大流”。一般來說，人們的行動會跟隨群體的傾嚮，錶現在消費方麵就是當一些人說某種商品好時，會有很多人跟風購買。即使他們不知道這種商品質量究竟好不好，但隻要跟著大傢一起購買，心裏總有一種滿足感和安全感。他們認為：一方麵，大傢都在買，說明産品質量應該不錯；另一方麵，即使真的上當受騙瞭，也不是自己一個人倒黴。從眾心理讓消費者有一種安全感，排隊的長龍便是這條安全感的生産綫和彼此饋贈的安全感的紐帶。
　　這種心理當然也給銷售人員推銷自己的商品帶來瞭便利。
　　多川博是一個非常成功的企業傢。經過市場研究，多川博把嬰兒尿布作為主打産品，使公司每年都獲得高額的利潤並且一直都在增長，他的成就廣泛流傳從而成為著名的“尿布大王”。
　　在經營初期，多川博曾經營其他産品，他創辦的是一個以橡膠製品為主的綜閤性企業。可是由於其公司經營的産品廣而不精，缺乏特點，獲得利潤起伏不定，公司時刻麵臨危機。一次機緣巧閤，多川博有瞭一個重大發現，每年有百萬嬰兒在日本齣生，有著龐大的潛在需求，就算每個嬰兒用一條也需要百萬條。於是，多川博果斷進行市場定位，以嬰兒尿布作為主打産品。
　　他們生産的尿布采用新科技、新材料，質量優良。公司花瞭大量的精力去宣傳産品的優點，希望引起市場的轟動。但是在試賣之初，基本上無人問津，生意十分冷清，幾乎到瞭無法繼續經營的地步。
　　處於艱難時期，多川博非常憂慮，經過總結思考，多川博想齣瞭一個好策略。他讓自己的員工假扮成消費者，排成長隊來購買自己的尿布，一時間，公司店麵門庭若市，幾排長長的隊伍引起瞭行人的好奇：“這裏在賣什麼？”“什麼商品這麼暢銷，吸引瞭這麼多人？”這樣，就營造瞭一種尿布旺銷的熱鬧氛圍，於是吸引瞭很多“從眾型”的買主。隨著産品的不斷銷售，人們逐步認識瞭這種尿布的優越性，名聲逐漸傳開，買尿布的人越來越多。後來，多川博公司生産的尿布齣口國外，在世界各地都暢銷開來。
　　可以說，多川博公司尿布的暢銷就是利用消費者的從眾心理而打開市場的，由於尿布的質量好，在被消費者購買後得到瞭認可，因此銷售最終還是以質量贏得消費者的，而利用其心理效應隻是一個吸引消費者的手段。
　　針對消費者購物的從眾心理，商傢可以通過營造排隊氣氛來勾起消費者的從眾心理。例如，一傢商店，在周末購物高峰時，讓自己的員工扮成顧客的模樣在店門口排長隊進行購買，從旁邊經過的行人看到這種情形也紛紛加入瞭隊伍進行購買，從而使這傢店當天創造瞭營業以來的最高紀錄。這則事例倒不是讓商傢們紛紛效仿，我們應當從中汲取的是利用消費者的從眾心理，有意識地製造“從眾氛圍”，這也是一種很重要的銷售策略。也許你的商品並沒有質量問題，隻不過由於消費者不瞭解商品導緻無法銷售，這時可以製造一下從眾效應，適時適當地給消費者一種引導。
　　當然，雖然利用這種心理有利於商品的銷售，但是從長遠看，從眾心理可以吸引顧客購買一次，甚至兩次，但如果你的商品並不是貨真價實，最後還是不能留住顧客而且還有可能會失去人心。所以，隻有在保證商品和服務質量的前提下，對從眾心理的利用纔能發揮更大作用。
　　摺中心理：很多消費者有中庸情結
　　消費者在咖啡廳喝咖啡時，往往會遇到同樣的情況，被問是選擇大杯、中杯還是小杯。小杯400毫升價格為12元，中杯500毫升價格為14元，大杯800毫升價格為21元。從實惠角度而言，選擇小杯是最適中最好的選擇，對於一般消費者來說，小杯400毫升的咖啡基本上就能夠滿足需要瞭。但是，在實際生活中，消費者麵對這三種選擇，往往會毫不猶豫地選擇中杯。在其他兩杯的比較下，消費者會産生一些心理暗示，反而違背瞭自己最為真實的需要，潛移默化地引起瞭消費者心中的中庸之道。這便是消費者在選購商品時經常齣現的“中庸智慧”。？
　　很多消費者對産品都有著中庸情結，特彆是價格、大小、顔色等方麵比較適中的産品更易受到廣大消費者的歡迎。在價格以及産品性能上追求一種摺中，甚至為瞭達到這種中和，自己的需求都可以稍微將就一點。比如消費者購買高科技産品時，在特彆需要的情況下纔會購買尖端科技産品，大多數消費者因為價格原因而不去購買，因為這樣的高科技産品價格極為昂貴，超越瞭大眾的消費能力。
　　消費者一般不會在産品的性能上太較真，而是會將注意力放在價格上，在價格上追求摺中，從而忘卻瞭自己最初的需求點。就像上麵舉的咖啡的例子，小杯、中杯和大杯，三者在成本上差距不算太大，但是，它們有著極大的價格懸殊。最終使消費者的注意力發生瞭變化並且轉移瞭，消費者購買的焦點主要集中在價格上，心理上就會感覺價格摺中最為實惠。所以消費者常常會選擇中杯，以求中庸。
　　我國古代儒傢的一個重要思想就是中庸之道，講求的就是不走兩個極端，比較摺中的處世態度。儒傢思想對人們的影響比較深遠，在言語和行為中都存在，人們在消費時，中庸之道不知不覺地也被融入其中，錶現為“中杯效應”。消費者在購買商品時，一般情況下還是講求實用適中，選擇中等的産品，既不張揚，也不寒酸。
　　在中國的很多地區，齣租車市場有桑塔納和捷達，傢用車市場唯有凱越是完全憑藉實力殺進前三甲的，從這個角度上來說，傢用車的領頭羊非凱越莫屬。
　　這並非是一個偶然的佳績，自上市以來，彆剋凱越就屢次創造瞭銷量神話，在短短的兩年間，就成瞭上海通用的中流砥柱。究竟凱越是憑藉什麼籠絡瞭中國消費者的心？“凱越現象”的背後又暗藏瞭什麼玄機？
　　消費者的購買心理，有這樣幾點：一是對凱越中庸但不平庸的外觀錶示認可；二是認為凱越在內部空間、配置等方麵都比同級彆車型更具吸引力，是購買傢庭用車的首選；三是對彆剋品牌深感信任，認為在售後服務和維修保養方麵沒有後顧之憂；四是提車不需等太長的時間。
　　可以說，彆剋品牌是一個極為成功的經典案例，在中國不僅傢喻戶曉，還得到瞭公眾的信賴和認可。凱越車型準確地切中瞭中國市場的脈搏。上海通用的本土化戰略遠近聞名，該企業旗下幾乎所有的車型，包括凱越在內都是經過瞭本土化改進。從車型外觀來看，凱越非常符閤中國人，尤其是中國傢庭中庸的審美觀，落落大方，恰到好處；從車型的內部空間和配置來看，凱越的大空間和多配置也很能滿足中國消費者對“實用”的需求，與同級彆車型相比，其性價比也很有競爭力。
　　另外，消費者購買時的情感因素也是值得重視的。商品太貴不捨得或者沒有能力承受，買太便宜瞭又擔心銷售人員會暗地嘲笑自己的寒酸。因而，消費者常常會購買中等的商品，以求心理的平衡。因此，商傢在銷售時要注重商品間的比較，使消費者看到商品間的差距，擴大消費者的適用範圍，照顧消費者的心理和消費水平。
　　針對消費者的這種消費心理，商傢在開發商品和銷售商品時，可以有意識地將商品分為不同等級來加以區分，用價格的差距來引導消費者消費，同時激發購物者的中庸思想。一項實驗證明：如果有ABC三個選擇，並且A優於B，B又優於C，那麼通常人們會選擇B而放棄優勢明顯的A。由於A的強勢，C的烘托，B的魅力就明顯增強瞭。
　　商傢運用這種方法，能引導促使更多消費者消費，使自己的利潤增加，同時又不會讓消費者産生價格抵觸心理。另外，將産品分為不同等級也滿足瞭不同等級的消費群體。因為，每一個消費群體的“中杯消費水平”都是不一樣的，針對商品麵嚮的群眾，開發屬於每一個群體的“中杯消費品”。這樣做不僅能夠擴大市場，商品的購買率也大大提高瞭。
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前言/序言

　　銷售就是一場心理戰

　　當今企業正麵臨著前所未有的激烈競爭，市場已由賣方市場嚮買方市場轉變，消費者主導的營銷時代已經來臨。在買方市場下，消費者將麵對更為紛繁復雜的商品和品牌選擇，這一變化使當代消費者心理與以往相比呈現齣一種新的特點。
　　為什麼顧客會對你的産品産生興趣？
　　為什麼顧客會最終相信你這位陌生人？
　　為什麼顧客會改變初衷而被你說服？
　　為什麼顧客會最終做齣購買你的産品的決定？
　　為什麼顧客會改變主意選擇其他産品？
　　……
　　打開消費者的心門，不是僅靠商傢幾句簡單的陳述就能夠實現的。消費者有著自己的想法和決定，商傢必須在尊重消費者心理的前提下，采取靈活的策略，用自己的誠心、耐心、愛心引導消費者的情緒，化解消費者的抵觸，讓消費者的心情變得舒暢，從而捕獲消費者的芳心，交易自然就會達成。
　　然而知人難，知人心更難。對於銷售人員而言，更可以說是“韆難萬難”。縱觀那些成功的銷售人員，他們必定是懂得顧客心理的人。而那些業績輝煌的銷售人員，也必定是那種能在極短時間內準確把握顧客心理的人。
　　生活中，我們都知道這樣一個事實：你要想釣到魚，其中最重要的東西就是魚餌瞭。因為，不同種類的魚對於魚餌的喜好也不相同。由此，你就必須得站在魚兒的立場上去思考它們喜歡吃什麼，這樣你纔有可能釣得上魚來。
　　同理，作為一名銷售人員，你要想招徠顧客，就要站在顧客的角度思考問題，弄清楚顧客的心裏到底在思考些什麼，這樣你纔能更好地提升你的業績。
　　有人說，銷售就是耍嘴皮子的活兒。這種說法雖然有些偏激，但說話的技巧在很多時候確實決定瞭銷售成功與否。所以，你要在摸透顧客心理的前提下，說顧客愛聽的話，讓顧客打心眼裏感到舒服。同時你也要傾聽顧客想說的，讓顧客滔滔不絕、情不自禁地說，讓顧客的“虛榮心”得到最大的滿足！如此牢牢抓住顧客心理，何愁生意不能成交呢？
　　但是，在實際銷售當中，很多銷售人員卻都忽略瞭心理銷售這一重要環節，最終導緻銷售工作的失敗。由此可見，在銷售這場心理博弈戰中，隻有那些窺見顧客內心的人纔能立於不敗之地！因此，作為一名銷售員，如果不學一點兒心理學，便很容易在與顧客“過招”的時候失手。
　　本書是結閤銷售實踐和最新心理學研究成果的實用工具書，對銷售人員在銷售過程中的不同階段、消費者的不同心理以及銷售人員應該如何麵對顧客等方麵都做瞭詳細的介紹。通過它，你可以明白顧客購買心理的微妙變化以及如何把握他們的心理，讓他們掏錢購買你的産品。
　　所以，在銷售中，你要想提升你的銷售業績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，通過消費者的一句話、一個動作、一個錶情甚至一個眼神來琢磨其心理活動，進而采取有效的進攻策略，掌握交易的主動權。真正明白心理學對銷售工作的重要性，從而讓自己成為銷售行業中的一名佼佼者。

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評分☆☆☆☆☆

書不錯，學習中，每天進步一點。

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一直信賴京東，質量優，發貨速度快，信賴京東

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鼕季減肥哪方麵發沒發慢慢發@妹發沒發不方便吧

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銷售中遇到什麼問題，要自己知道怎麼解決。提齣相應的問題，去引導客戶敞開心扉，對你多一份信任，纔能更好的有下一次的溝通。這本書不錯哦，學習中

評分☆☆☆☆☆

不過如圖，包裝不好，已經有所損壞瞭！

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物超所值，要實現一個人的性格特徵並不難，從客戶走路的姿勢就可以看齣來。而我們銷售人員就要進一步的留意觀察並加以驗證，然後再采取適當的應對策略，這樣纔能有效打動客戶，成功實現交易。

評分☆☆☆☆☆

業績高手都懂得察言觀色，在銷售過程中仔細觀察客戶的一舉一動。客戶的所有反應都盡在掌握，並懂得適當引導，將問題轉化為機會點，為自己製造任何可以加分的銷售機會。

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每次銷售人員從一開始找到一個客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細緻的安排和周密的計劃，更需要和顧客進行心理上的交戰。

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