从零开始管理经销商 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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潘文富，黄静 著

图书标签:

• 经销商管理
• 渠道管理
• 销售管理
• 业务拓展
• 团队建设
• 管理技巧
• 营销策略
• 企业发展
• 零基础
• 实战指南

出版社： 清华大学出版社

ISBN：9787302406952

版次：1

商品编码：11862174

品牌：清华大学

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-01-01

用纸：胶版纸

内容简介

　　本书旨在引导生产厂家的新进业务人员从*基础的工作开始，系统地掌握经销商管理技术，从客观角度看待经销商管理问题，强调业务人员更多地从自己身上找原因，先练好自己的基本功，解决好与经销商之间的沟通问题，再逐渐延伸到与经销商之间的具体管理工作上。本书适合生产厂家业务新手零基础开始学习如何管理经销商，语言平实，实用性强，是一本业务人员学习经销商管理的实用工具书。

目录

第1章 厂商之间的问题与现状
1.1 经销商管理中的常见问题汇总
1.2 越来越紧张的厂商关系
1.3 厂家给经销商“洗脑”还是“洗脚”
1.4 厂商之间观念错位导致的新产品失败
1.5 厂家业务员，是加分还是减分
1.6 厂家的派驻业务员是小工吗

第2章 厂商之间常见问题的根源分析
2.1 经销商管理问题的根源汇总
2.2 经销商个人行为和厂家企业行为的差异
2.3 “合适”的经销商
2.4 经销商老板是卖货的吗
2.5 把经销商当成销售工具还是合作伙伴
2.6 把手伸向谁的口袋
2.7 换个角度看窜货
2.8 换个角度看待经销商为什么不愿意做大
2.9 不要试图一步到位解决经销商管理问题
2.10 厂商之间利润认定的差异
2.11 厂家业务员真的想改善厂商关系吗
2.12 厂商之间盈利模式的差异

第3章 如何与新经销商打交道
3.1 为什么大家都喜欢招商
3.2 招商效率为什么这么低
3.3 资料收集与首次接触
3.4 半生不熟的招商推进
3.5 除了力度，招商政策还应该有什么
3.6 从硬招商到软招商
3.7 从软招商到硬招商
3.8 从招商到养商
3.9 说清楚自己的产品功能定位
3.10 招商，除了产品还有什么

第4章 厂家业务人员的自身基本功
4.1 不要当阿Q式的厂家业务员
4.2 建立安全感
4.3 厂家业务人员的定位
4.4 厂家业务人员的基本自我管理
4.5 厂家业务人员的自我检讨
4.6 厂家业务员的个人作用是有限的

第5章 如何拜访经销商
5.1 第一次拜访经销商的经销商调查
5.2 第一次拜访经销商的企业内部体系支持
5.3 第一次拜访经销商的文件资料准备
5.4 第一次拜访经销商带什么去
5.5 第一次拜访经销商的厂家人员搭配
5.6 第一次拜访经销商的第三者因素
5.7 第一次拜访经销商的动作细节
5.8 拜访客户时如何开场
5.9 拜访客户时怎么喝水
5.10 厂家高层如何拜访经销商
5.11 第一次拜访经销商之后的跟进工作
5.12 第一次拜访经销商的后路准备
5.13 当经销商说没有钱的时候
5.14 得罪经销商的话

第6章 调整你的管理概念
6.1 从系统角度解决渠道问题
6.2 厂家业绩目标的三级划分
6.3 把回款当成是借钱
6.4 按照功能区分经销商
6.5 管理经销商究竟管什么
6.6 经销商管理经销商
6.7 合作思想还是控制思想

第7章 如何运用创新策略
7.1 高端新产品与经销商业务团队
7.2 新产品如何亮相市场
7.3 高端产品的启动期
7.4 厂家业务员与经销商公司的仓库主管
7.5 厂家直接培养经销商的业务人员
7.6 经销商管理中的备忘录制度
7.7 厂商合作说明书的起草与运用
7.8 经销商代垫费用报销的进度管理
7.9 厂商之间的生意回顾
7.10 建立标准化经销商制度

精彩书摘

　　《从零开始管理经销商》：
　　以上这些问题，不管厂家业务人员能否遇到，都要提前做到心里有数。这些还只是常规问题，无论是预防还是解决，基本上还是有章可循的，而那些刁钻古怪的非常规性问题，就得耗费业务人员更多的心思去解决。
　　1.2越来越紧张的厂商关系
　　农民种田要看“老天爷”，因为要“靠天吃饭”。同样的道理，做生意要看整个大环境，包括政治环境、社会环境、整体市场局面等。作为厂家的业务人员，虽然隶属于厂家，但在实际工作中，是处在厂家和经销商之间的。那么，自然也需要了解厂商之间的大环境，知晓其基本的状况，以便给自己的具体工作做出方向性的指引。
　　厂商之间虽然属于商业合作关系，不过，当前厂商之间的实质关系却越来越紧张。无论是厂家老板的口号喊得多么响亮和动听，还是优秀经销商在发言中表现得对厂家是多么忠诚，实际上，从整体趋势来看，厂商关系都是越来越紧张的。当然，这属于典型的一个巴掌拍不响，之所以关系紧张，厂家和经销商都有各自的原因。
　　下面我们分别从厂家和经销商两个角度来进行一些梳理。
　　1.站在厂家的角度
　　（1）企业上市成风。厂家老板要急着上市，急着兑现给当地政府的一些承诺，急于在与投资商的对赌中赢得胜利，或者老板自己想成为行业的龙头老大，必然会要急着冲销量、急着扩大市场区域、急着招商、急着让经销商承接越来越高的销售任务，市场建设都没有精力来抓，只要经销商把款打了、货进了就行。至于经销商自身的死活，厂家更是不可能去管了。某种意义上来说，经销商只是厂家的一个销售工具，能用则用，不能用就扔掉，谁会在乎一个工具的感受呢！
　　（2）厂家的职业经理人平均停留期越来越短。有很多是一年立足、两年冲、三年闪人！这样必然只看重短期效益：扩大招商、给经销商压任务、压缩市场费用，这是职业经理人的三大法宝。可这三大法宝是刀刀砍向经销商的。
　　（3）厂家的业务人员自身也是问题重重。流水般地进出，换工作比换衣服还快，现在能做三年的就算是老员工了。所谓的职业生涯就是不断地跳槽，能走捷径的尽量走捷径。大家都想吃快餐，极少有业务人员在进入某个厂家后，能对自己的职业发展有清晰的规划。大多走马上任的业务人员，一旦发现现有经销商身上榨不出来油水，或者是“忽悠”不下去，往往就重新招商，增加新经销商，反正经销商多得是。或者另辟蹊径，看这个经销商懂不懂规矩、会不会来事，否则就在代垫费用核销、库存盘点、市场资源申请、货物调换等方面难为经销商。从某种意义上来说，流动率高、职业技术差、缺乏职业道德的厂家业务人员，是在人为层面导致厂商关系出现问题的首要因素。
　　（4）粗糙的新品上市策略。现在厂家推出新产品的频率越来越快并且产品的档次越来越高，厂家总认为要不断地推陈出新才能吸引经销商，才能刺激渠道：而且高端产品利润空间大，更利于渠道利润的分配，还可以直接提升品牌形象。
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前言/序言

从零开始，打造高效经销商网络：一本实践指南 在当今竞争日益激烈的市场环境中，拥有一个强大、忠诚且高效的经销商网络，是企业实现持续增长和市场领先的关键。然而，从零开始建立和管理这样一个网络，往往是许多初创企业或转型企业面临的巨大挑战。它不仅仅是寻找一些销售伙伴，更是一项系统性的工程，需要精心的策划、周密的执行以及持续的优化。 本书，《从零开始管理经销商》，正是为了解决这一痛点而生。它不是理论的堆砌，也不是空洞的口号，而是基于多年行业实践、深入一线调研以及大量成功案例提炼出的一套完整、可操作的经销商管理体系。我们深知，从没有任何经销商基础到拥有一个运作顺畅、业绩斐然的销售渠道，中间的每一步都充满未知与风险。因此，本书旨在为读者提供一张清晰的路线图，指导您如何在这条道路上稳步前行，避开那些常见的陷阱，最终构建起属于自己的核心竞争力。 本书的核心价值在于，它将经销商管理这个看似复杂庞大的工程，分解为一个个具体、易于理解且可执行的模块。 我们从最基础的“为什么需要经销商”这一战略性问题出发，逐步深入到“如何找到合适的经销商”、“如何与经销商建立信任”、“如何制定有效的激励机制”、“如何进行日常的运营管理”、“如何解决合作中的冲突”以及“如何不断提升经销商的整体能力”等一系列关键环节。 第一部分：战略布局与渠道规划 在着手建立经销商网络之前，清晰的战略规划是成功的基石。本部分将引导您： 明确渠道定位与目标： 您的经销商网络将承担怎样的市场使命？是开拓新市场、巩固现有市场，还是提供特定区域的服务？我们将帮助您量化目标，并将其转化为可执行的计划。 分析市场环境与竞争态势： 了解您的目标市场、潜在客户群体以及竞争对手的渠道策略，是制定差异化竞争优势的前提。我们将提供分析工具和方法，帮助您洞察市场机遇。 设计合理的渠道模式： 您是需要传统的代理商、分销商，还是更灵活的联盟伙伴？我们将深入探讨不同渠道模式的优劣势，以及如何根据您的产品特性、目标市场和资源情况，选择最适合的模式。 搭建初步的经销商画像： 什么样的经销商最符合您的需求？他们的规模、经验、地域覆盖、客户资源、服务能力等方面需要满足哪些条件？我们将引导您构建清晰的理想经销商画像，为后续的筛选奠定基础。 第二部分：招募与甄选——找到您的“对的人” 经销商的质量直接决定了渠道的成败。本部分将聚焦于如何高效、精准地找到并吸引那些真正能与您共同成长的伙伴： 建立有效的招募渠道： 除了传统的展会、线上平台，您还可以通过行业协会、商会、推荐，甚至是对现有客户的挖掘，来寻找潜在的经销商。我们将分享多种创新的招募方法。 设计科学的甄选标准与流程： 如何避免“看走眼”？我们将提供一套全面的评估体系，从财务状况、经营能力、市场信誉、团队素质、服务能力以及与您公司文化的契合度等多个维度进行考察。 进行有效的商务谈判与合作意向确认： 如何在保证自身利益的前提下，吸引优质经销商？我们将指导您如何进行商务谈判，明确合作条款、权利与义务，并最终达成合作意向。 建立初期的合作协议与框架： 如何将合作意向转化为具有法律约束力的协议？我们将提供协议草拟的要点和注意事项，确保合作的合法合规与顺利启动。 第三部分：赋能与支持——让经销商“有能力” 找到好的经销商只是第一步，更重要的是让他们具备成功销售您的产品和服务的能力。本部分将为您提供全方位的赋能策略： 构建完善的产品知识与销售技能培训体系： 从产品特性、卖点、应用场景，到销售技巧、客户沟通、问题解决，我们将指导您设计系统化的培训课程，并通过线上线下相结合的方式，确保经销商能够充分掌握。 提供强有力的市场营销支持： 广告宣传、促销活动、物料设计、公关活动等，都需要经销商的积极配合。我们将教您如何制定与经销商协同的市场推广计划，提供必要的营销工具和资源。 建立高效的订单处理与物流配送体系： 顺畅的订单流程和可靠的物流是保障客户满意度的关键。我们将帮助您优化订单管理系统，确保信息流通的及时性与准确性。 提供及时的技术支持与售后服务指导： 复杂的产品往往需要专业的技术支持。我们将指导您如何建立一套高效的技术支持流程，并培训经销商具备基础的售后服务能力，从而提升客户体验。 打造共享的信息平台与沟通机制： 保持与经销商的密切沟通，信息互通，是建立信任和解决问题的关键。我们将建议您建立集成的沟通平台，确保信息的及时共享与反馈。 第四部分：激励与考核——让经销商“有动力” 公平、有效的激励机制是激发经销商潜力的催化剂。本部分将深入探讨如何设计和实施一套能够驱动经销商持续创造价值的激励与考核体系： 制定多元化的激励政策： 除了传统的销售返利、折扣政策，我们还将探讨如何设计更具吸引力的奖励计划，例如市场拓展奖、新品推广奖、优秀经销商评选等，以满足不同类型经销商的需求。 建立科学的绩效考核指标体系： 如何客观评价经销商的表现？我们将为您量身定制一套涵盖销售额、市场份额、客户满意度、品牌推广、新品导入等关键指标的考核体系。 实施定期的业绩回顾与反馈机制： 定期与经销商沟通业绩，分析成功与不足，及时提供改进建议，是持续提升业绩的重要环节。 设计有效的冲突管理与争议解决机制： 合作过程中难免出现摩擦。我们将提供一套成熟的冲突管理方法，帮助您在维护合作关系的前提下，有效地解决问题。 探索长期合作与深度伙伴关系： 如何将一次性的交易转化为长期的战略合作？我们将探讨如何通过股权激励、联合研发、资源共享等方式，深化与核心经销商的合作关系。 第五部分：持续优化与创新——让经销商“有未来” 市场在变，客户需求在变，经销商也需要不断成长。本部分将聚焦于如何让您的经销商网络保持活力，适应变化，并实现可持续发展： 关注市场变化与趋势预测： 及时捕捉行业动态，分析市场趋势，并将其转化为对经销商的指导和支持。 鼓励经销商的创新与自主发展： 赋能经销商在本地市场进行创新尝试，鼓励他们拓展新的业务模式。 建立知识共享与最佳实践推广平台： 促进经销商之间的经验交流，将成功的案例和方法在整个网络中推广。 应对渠道冲突与进行渠道升级： 随着业务发展，您可能需要调整渠道结构，或者引入新的渠道模式。我们将指导您如何平稳过渡，避免潜在冲突。 建立长期的战略伙伴关系评估与发展机制： 定期评估与核心经销商的战略契合度，并共同规划未来的发展方向。 《从零开始管理经销商》是一本面向实战的书。无论您是刚刚踏入管理经销商领域的新手，还是希望优化现有渠道体系的资深人士，本书都能为您提供宝贵的借鉴和实用的工具。我们相信，通过系统性的学习和切实的实践，您将能够建立起一支稳定、高效、充满战斗力的经销商队伍，为您的企业在激烈的市场竞争中赢得先机，实现基业长青。 本书的内容，将始终围绕着“如何从零开始，一步步建立和管理一个成功的经销商网络”这一核心主题展开。我们将聚焦于那些最实际、最根本的问题，提供最具体、最可行的解决方案，帮助您将潜在的经销商网络转化为实实在在的业绩增长和市场影响力。让我们一起，踏上这段充满挑战却又回报丰厚的经销商管理之旅！

评分☆☆☆☆☆

我是一位在市场一线摸爬滚打了十多年的销售经理，管理过大大小小的经销商团队。坦白说，在读这本书之前，我有点“高傲”地认为自己已经懂了很多。然而，翻开这本书，我却发现自己原来还有很多认知盲区。作者对经销商管理中的一些细节的剖析，可以说是入木三分。尤其是在“冲突管理”和“风险规避”这两个章节，我看到了很多自己曾经犯过的错误，也找到了解决问题的思路。书中提到的“情景化沟通”方法，我已经在实践中尝试了几次，效果非常显著。这不仅仅是一本教你“怎么做”的书，更是一本让你“为什么这么做”的书，它能帮助你从更深层次理解经销商的心理和行为模式。

评分☆☆☆☆☆

作为一名资深的培训师，我经常接触到企业管理者，也看到过很多关于渠道管理的培训课程。但是，《从零开始管理经销商》这本书，以其独特的视角和深刻的洞察力，给我留下了深刻的印象。作者并没有拘泥于传统的管理框架，而是从“合作共赢”的角度出发，强调与经销商建立长期、稳定、互信的伙伴关系。书中的案例分析非常丰富，涵盖了不同行业、不同规模的企业，让我能够看到各种管理策略在实际应用中的效果。我尤其欣赏作者在“赋能经销商”方面的论述，如何通过培训、技术支持、信息共享等方式，帮助经销商提升自身能力，最终实现双方的共同成长，这才是可持续发展的王道。

评分☆☆☆☆☆

这本书我之前就听说过，一直想找个时间好好看看。最近终于有空了，翻了几页，感觉非常惊喜。作者的写作风格很接地气，就像是一位经验丰富的老师在循循善诱地指导你。不像有些书，上来就讲一大堆理论，让人摸不着头脑。这本书从最基础的概念讲起，比如什么是经销商，为什么需要管理经销商，然后一步步深入。我特别喜欢其中关于“经销商画像”的部分，作者列举了很多不同类型的经销商，以及他们各自的优缺点和管理侧重点，这让我对自己目前合作的经销商有了更清晰的认识，也开始思考如何调整策略。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我是一名刚刚创业的小老板，对经销商的管理一直是一头雾水。以前都是凭感觉，做得不好也说不出个所以然。这次读了《从零开始管理经销商》，感觉像是打开了一扇新世界的大门。书里讲的很多方法都非常实用，特别是关于如何建立有效的经销商激励机制，这一点对我来说太重要了。我之前总是担心付出不够，经销商就不给力，但书里讲的，如何通过设定清晰的目标、提供有价值的支持、以及公平的奖励制度来激发经销商的主动性，让我豁然开朗。我甚至已经开始在脑子里勾勒出我们公司未来经销商激励计划的雏形了，感觉离成功又近了一步。

评分☆☆☆☆☆

我是一名产品经理，平时的工作更多地聚焦在产品本身。但随着业务的发展，我越来越意识到，产品再好，也需要强大的渠道来支撑。于是，我抱着学习的心态翻开了《从零开始管理经销商》。这本书的逻辑非常清晰，从基础概念的梳理，到具体操作方法的介绍，再到战略层面的思考，环环相扣。我惊喜地发现，书里的一些关于“数据分析在经销商管理中的应用”的内容，对于我这样的产品经理来说也极具启发性。如何通过数据来评估经销商的表现，如何发现潜在的问题和机会，这些都给了我很多新的思路。这本书不仅帮助我理解了经销商管理的全貌，也让我看到了如何将这种理解融入到产品策略中，实现更好的市场覆盖和用户触达。

评分☆☆☆☆☆

不错！

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实战型

评分☆☆☆☆☆

可以

评分☆☆☆☆☆

京东速度就是快，一次愉快的购物！

评分☆☆☆☆☆

物流速度很快，包装也挺好的。

评分☆☆☆☆☆

很好，很实用，学完感觉有所提升

评分☆☆☆☆☆

看完了已经，受益匪浅

评分☆☆☆☆☆

第一次买东西很好，速度不是一般的快，那是相当的快

评分☆☆☆☆☆

实战型