销售的革命：大数据驱动 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] Jenny，Dearborn（珍妮·迪尔伯恩） 著，柯晓燕，张宇轩 译

图书标签:

• 大数据
• 销售
• 营销
• 商业
• 数据分析
• 数字化转型
• 增长
• 策略
• 管理
• 创新

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115419057

版次：01

商品编码：11978064

包装：平装

丛书名： 新信息时代商业经济与管理译丛

开本：小16开

出版时间：2016-06-01

页数：192

正文语种：中文

编辑推荐

长期以来，销售只需依靠预感和直觉，但这样的日子已经走到了尽头。本书作者珍妮?迪尔伯恩，是企业销售转型研究领域的先锋，她曾就职于HP和SAP公司，帮助众多的合作伙伴，包括微软和Salesforce.com等知名企业，在完全竞争市场中提振市场销售。这些知识经验，尤其是对数百名知名企业的高级销售主管的访谈，都是《销售的革命：大数据驱动》的基础，并以帕姆?夏普（Pam Sharp）的故事，一并呈现给读者。帕姆是Trajectory系统公司的新任销售总监，读者在书中会看到她所做的各种努力，终于，她使一个萎靡不振的销售部门，成功转型为引领公司走上可持续发展之路的领头羊。帕姆没有采取“运动式”销售模式，选择了建设数据分析能力，并把这种能力嵌入到组织架构中，任何企业的销售领导者都可以复制这套方法。
在《销售的革命：大数据驱动》一书的每个章节，迪尔伯恩都会就帕姆的故事做一些精辟点评，点明主要的经验教训，提炼可操作性的实施步骤。本书的核心——规范行动模型，是一个涵盖数据收集、制定行动方案、推进销售、走向未来的四步闭环模型。在当今的技术革新驱动时代，“魅力”和“直觉”已经无法让企业走得更远。成功的销售经理，已经把销售嵌入到流动的信息体系中，销售活动基于数据、事实的行动，是企业的生产力。《销售的革命：大数据驱动》将帮助企业走在快速发展曲线的前端。

内容简介

本书讲述了如何借助数据分析能力提高组织和个人的销售能力。本书信息量丰富且趣味横生，从一位销售主管到任之后的故事开始，讲述了她在激烈的竞争压力之下，致力于提升销售团队绩效的种种举措和实施过程，在这个故事中，数据分析成为销售管理转型背后的强大动力引擎。本书的每一章，都以故事开始，以分析技术实施要点梳理结束，方便读者学习、演练、应用。
本书的前三章侧重于引出问题、寻找解决之道，点出因缺失准确、充分的数据所导致的种种销售管理问题，并从分析视角、外部行业实践案例出发，给出应用数据分析技术提升销售力的总体思路。本书的第4-7章，围绕销售活动全流程，层层深入地介绍如何应用描述性统计分析、诊断分析、预测分析和规范分析技术，准确回答“现状是什么/问题在哪里”、“为什么会这样/原因是什么”、“未来会怎样”、“应该怎么做”这四类问题。第8-9章则以一位销售代表的销售能力提升案例，展示了上述分析技术的实践应用，并总结出规范动作模型（PAM），点出PAM模型是企业在当今时代生存、发展的重要武器，能把企业的动态数据资源转变为组织价值。

作者简介

JENNY DEARBORN，珍妮·迪尔伯恩凭借着大数据分析、预测分析的专业知识，成为销售支持和培训的杰出人物代表。作为SAP公司的高级副总裁和首席学习官，她设计并推动了SAP的学习与支持战略。2014年度，迪尔伯恩被国家多元化委员会（the National Diversity Council）评选为相当有影响力的50位女性技术专家之一。她成为了美国国务院的女性企业家导师，专门服务于发展中国家的企业主。

目录

第1章 彼此指责之痛 14
缺失正确数据的决策风险之一：失败的销售规划 26
缺失正确数据的决策风险之二：错误的问题定位 27
缺失正确数据的决策风险之三：致力于效率，而真正需要的是效果 29
摸黑的管理 30
第2章 拉开窗帘说亮话 31
数据分析：成就辉煌还是默默回家 39
谨防炒作 41
拉开窗帘说亮话 42
四种分析类型 43
第3章 改变思维模式 47
第4章 找到开门之匙 62
第5章 准确描述现状 83
第6章 诊断问题所在 103
第7章 预测未来趋势 124
第8章 开处方：怎么做 146
第9章 庆祝成功 165
关于作者 180

前言/序言

洞察未来：营销新范式 一个关于颠覆、革新与增长的宏大叙事，探讨如何利用前沿科技重塑商业逻辑，解锁前所未有的市场潜力。 在这个瞬息万变的商业时代，成功的定义早已不再是简单的产品制造或渠道铺设。真正驱动企业走向巅峰的，是对市场脉搏的精准把握，是对消费者需求的深刻洞察，以及对每一次互动价值的最大化挖掘。本书将带领您踏上一场激动人心的探索之旅，揭示引领下一代商业浪潮的核心力量——数据。 我们正处于一个数据爆炸的时代。互联网、移动设备、物联网传感器，无时无刻不在产生海量的信息。这些信息，如同散落在广袤海洋中的宝藏，蕴藏着洞察消费者行为、预测市场趋势、优化运营效率的无限可能。然而，如何从这汪洋大海中淘出金子，如何将原始数据转化为具有指导意义的洞察，成为了当下企业面临的最为严峻的挑战，也是最具颠覆性的机遇。 本书并非是一本枯燥的技术手册，而是一部讲述智慧与策略的史诗。它将深入浅出地剖析那些走在行业前沿的先驱者，如何巧妙地运用数据这一利器，打破传统营销的壁垒，建立起全新的商业生态。我们将探讨那些曾经被视为“不可能”的商业模式，如何因为对数据的深度应用而焕发生机；那些曾经难以企图的增长瓶颈，如何因为数据的精准赋能而迎刃而解。 核心驱动力：从“经验主义”到“数据主义”的飞跃 长期以来，营销决策很大程度上依赖于经验、直觉和对市场的一般性理解。这种模式在一定程度上是有效的，但在面对日益复杂和碎片化的消费者需求时，其局限性愈发凸显。本书将重点阐述“数据主义”这一新兴的决策哲学。它强调，一切营销活动都应建立在真实、可量化的数据分析之上。从消费者画像的精准刻画，到产品定位的细致打磨，再到营销活动的个性化推送，每一个环节都将由数据指引方向，由数据衡量效果。 我们将深入研究那些成功的案例，了解它们是如何构建强大的数据收集、清洗、整合和分析体系的。这包括但不限于： 消费者行为数据： 浏览历史、购买记录、社交媒体互动、地理位置信息，这些碎片化的信息汇聚在一起，能够勾勒出消费者真实的需求、偏好和购买意图。 市场趋势数据： 行业报告、竞争对手动态、宏观经济指标、社交媒体热点，这些外部数据有助于企业捕捉市场脉搏，及时调整战略。 运营效率数据： 广告投放效果、转化率、客户流失率、售后服务反馈，这些内部数据能够帮助企业优化资源配置，提升运营效率。 重塑消费者旅程：个性化、智能化与无缝化 传统的营销往往采用“千篇一律”的模式，试图将统一的信息推送给所有消费者。然而，在数据驱动的新范式下，消费者旅程被重新定义。本书将详细阐述如何通过数据分析，实现对消费者旅程的每一个触点进行个性化、智能化和无缝化的优化。 精准画像与细分： 告别粗放式的用户群体划分，通过多维度的数据分析，构建出极其细致的用户画像，将用户群体划分为更小的、具有相似特征和需求的子群体。 个性化内容与推荐： 基于用户画像和实时行为，为每一位消费者提供定制化的产品推荐、内容推送和营销信息。这不仅仅是简单的“猜你喜欢”，而是基于深度理解的“懂你所需”。 智能互动与服务： 利用人工智能和自然语言处理技术，构建智能客服、虚拟助手等，实现全天候、个性化的客户服务，提升用户体验。 无缝跨渠道体验： 确保消费者在不同平台、不同设备上的体验是一致且连贯的。无论是在网站、APP、社交媒体还是线下门店，用户都能感受到无缝的连接和一致的服务。 赋能企业增长：从“效率优化”到“价值创造”的飞跃 数据驱动的营销不仅仅是为了提高效率，更是为了创造前所未有的商业价值。本书将深入探讨数据如何赋能企业实现多维度的增长： 提升转化率与销售额： 通过精准营销和个性化推荐，直接提升广告投放效果和销售转化率，带来更可观的销售收入。 降低获客成本： 精准识别潜在客户，避免无效的营销投入，从而有效降低获客成本。 提高客户忠诚度与生命周期价值： 通过提供卓越的个性化体验和持续的价值交付，建立深厚的客户关系，提升客户忠诚度，延长客户生命周期。 驱动产品创新与迭代： 市场反馈和消费者行为数据是最好的产品创新指南。企业可以根据数据洞察，快速迭代产品，推出更符合市场需求的新品。 构建竞争壁垒： 掌握核心数据和数据分析能力，能够构建强大的竞争壁垒，使竞争对手难以模仿。 构建数据驱动的未来：战略、人才与技术 要成功实现数据驱动的转型，并非一蹴而就。本书将为读者提供一套系统性的指导，帮助企业构建应对未来的能力： 战略规划： 如何将数据驱动的理念融入企业整体战略，明确数据在业务发展中的定位和作用。 组织架构与人才培养： 建立跨部门的数据协作机制，培养拥有数据分析、营销技术和商业洞察复合型人才。 技术选型与部署： 选择合适的SaaS平台、大数据分析工具、AI模型等，构建强大的技术基础设施。 数据治理与安全： 建立完善的数据治理体系，确保数据的准确性、完整性和安全性，遵守相关法律法规。 展望：未来的商业图景 随着技术的不断发展和数据的日益丰富，数据驱动的商业模式将变得更加成熟和普适。未来的商业图景将是： 预测性营销： 不仅能响应当前需求，更能预测未来需求，提前布局。 超个性化体验： 能够为每一位消费者提供“独一无二”的体验，仿佛品牌只为他而存在。 自动化决策： 更多营销和运营决策将由智能系统基于数据自动完成。 生态系统协同： 企业与合作伙伴之间将通过数据共享，构建更加高效、共赢的商业生态。 本书将通过大量真实的案例分析、深入的理论探讨和前瞻性的观点，为读者描绘一幅激动人心的商业未来图景。无论您是企业决策者、市场营销人员，还是对商业趋势充满好奇的学习者，本书都将为您打开一扇通往未来的大门，帮助您在这个数据驱动的时代，把握先机，赢得未来。 这是一场关于智慧、勇气和远见的旅程。让我们一同启程，拥抱数据的力量，重塑商业的未来。

评分☆☆☆☆☆

作为一名对未来商业趋势保持高度关注的观察者，“销售的革命：大数据驱动”这个书名本身就具有极强的吸引力。我希望这本书能深入探讨大数据如何重塑整个商业生态系统，而不仅仅局限于销售环节。我想了解，在数据成为核心资产的时代，企业如何构建其数据驱动的文化？这种文化如何渗透到研发、生产、市场、客户服务等各个部门，并最终形成协同效应？书中是否会阐述一些关于数据伦理和隐私保护的挑战，以及企业如何应对这些挑战，赢得消费者的信任？我尤其感兴趣的是，大数据是否会催生出全新的商业模式，例如基于订阅、基于服务或基于社区的模式，而不再是传统的交易式销售。此外，我希望这本书能够触及到人工智能与大数据的结合，探讨AI在自动化销售、个性化推荐、客户关系管理等方面的巨大潜力，以及这对未来销售人员的角色提出了怎样的挑战和机遇。我希望这本书能够提供一些前瞻性的洞察，帮助我们理解并适应这个正在被数据深刻改变的商业世界。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在市场一线摸爬滚打多年的销售人员，我对“销售的革命：大数据驱动”这个书名充满了期待。我尤其关心的是，这本书是否能真正触及到当下销售工作中存在的痛点。比如，我们每天都在面对海量的信息，从客户的兴趣点、购买历史，到市场趋势、竞争对手的动态，信息繁杂得让人头晕。那么，这本书到底能不能提供一套切实可行的方法，帮助我们从这些纷繁复杂的数据中抽丝剥茧，找到真正有价值的线索？我迫切地想知道，它是否能教会我如何精准地识别潜在客户，如何在最恰当的时机进行接触，以及如何根据客户的个性化需求定制销售策略。传统的销售技巧虽然依然重要，但在这个数据爆炸的时代，如果不能有效利用大数据，我们很容易被时代抛弃。我希望这本书不仅仅是理论上的探讨，更重要的是能够提供可操作的工具和方法论，让我们这些基层销售人员能够立刻上手，并在实际工作中看到成效。例如，书中是否会分享一些成功的案例，让我们看到大数据是如何切实改变销售格局的？是否会介绍一些易于使用的分析工具，或者指导我们如何利用现有的平台进行数据挖掘？我最怕的是读完一本理论泛泛、却无实际指导意义的书，那将是时间和金钱的巨大浪费。所以，我对这本书的期望，就是它能成为我手中一把锋利的“数据之剑”，帮助我在激烈的市场竞争中披荆斩棘，提升销售业绩。

评分☆☆☆☆☆

我是一名资深的市场分析师，我关注“销售的革命：大数据驱动”这本书，主要是想了解它在数据分析方法论上的创新之处。当下，大数据的应用已经渗透到各行各业，但如何将这些海量数据转化为销售增长的实际动力，仍然是一个巨大的挑战。我希望这本书能够深入探讨如何构建一个强大的数据分析框架，来支持销售团队的决策。这可能包括但不限于：如何进行客户画像的精细化，预测客户的购买意向和流失风险；如何优化营销活动的投放策略，实现ROI的最大化；如何识别新的市场机会和细分领域；甚至是如何通过数据分析来改进产品本身，使其更能满足市场需求。我特别想知道，书中是否会详细阐述一些前沿的数据挖掘技术，例如机器学习在销售预测中的应用，或者自然语言处理技术在分析客户反馈中的作用。此外，数据的可视化呈现也是至关重要的，它能够帮助销售团队和管理层更直观地理解数据洞察，并快速做出反应。我希望这本书能提供一些关于数据治理和数据安全方面的建议，因为在利用大数据的过程中，这些问题同样不容忽视。总而言之，我希望这本书能够提供一套系统性的、科学性的方法论，帮助企业真正实现“以数据驱动销售”。

评分☆☆☆☆☆

作为一名科技行业的初创公司创始人，我对“销售的革命：大数据驱动”这本书的兴趣在于它能否为我们提供一条弯道超车的路径。在资源有限的情况下，如何更高效地获取客户、转化客户，是我们面临的首要问题。大数据无疑是解决这个问题的关键，但我更关心的是，这本书是否能针对初创企业，提供一些更具成本效益和易于实施的解决方案。例如，我们是否能利用免费或低成本的工具来收集和分析数据？书中是否会介绍一些适用于小团队的数据驱动销售模型？我希望书中能阐述如何通过数据来验证我们的产品市场契合度，如何精准地定位我们的早期用户，以及如何利用数据来迭代我们的销售流程。对于我们这样的初创企业而言，每一次的销售尝试都至关重要，容错率非常低。因此，我希望这本书能提供一些能够快速见效的策略，帮助我们在早期建立起稳固的客户基础，并为未来的规模化增长奠定基础。我也想了解，书中是否会涉及如何利用社交媒体等新兴渠道的数据，来发掘潜在客户，以及如何通过数据分析来优化用户体验，从而提升客户的留存率和忠诚度。

评分☆☆☆☆☆

我是一名教育领域的从业者，我对“销售的革命：大数据驱动”这个书名感到好奇，因为它似乎暗示着一种全新的教育模式的可能性。虽然我并非直接从事销售工作，但我深信，教育过程本身也可以被看作是一种“销售”——将知识、技能和理念“销售”给学生。那么，大数据是否也能应用于教育领域，从而革新我们的教学和学习方式？我希望这本书能提供一些启发性的思考。比如，能否利用大数据来分析学生的学习习惯、学习进度和学习困难，从而为每个学生量身定制个性化的学习计划？能否通过分析大量的教学数据，来识别最有效的教学方法和最优质的教育资源？此外，我还在思考，大数据在“教育产品”的研发和推广上是否也能发挥作用。例如，如何根据市场需求和教育趋势，来开发更具吸引力和实效性的课程？如何更精准地将这些课程“销售”给目标学员？我希望这本书能从一个更广阔的视角，来探讨数据在“价值传递”过程中的作用，即使这个“价值”并非直接的金钱收益，也能带来巨大的社会效益。

评分☆☆☆☆☆

送过快。书纸张质量不错，颜色无失真。书内容最关键。

评分☆☆☆☆☆

比较满意，送货很快，书也很喜欢

评分☆☆☆☆☆

好好好好好好好好好好好好好好好

评分☆☆☆☆☆

发货快，快递热情、负责！

评分☆☆☆☆☆

很好，出差路上慢慢看

评分☆☆☆☆☆

好看，知识十分丰富。

评分☆☆☆☆☆

自己专业领域里的书，看看有收获

评分☆☆☆☆☆

还在阅读中，通过大数据驱动销售，颠覆传统销售模式。

评分☆☆☆☆☆

不错，实用！