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葉雲燕 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 成交策略
• 銷售心理學
• 客戶關係
• 談判技巧
• 營銷
• 商業
• 職場
• 個人成長
• 影響力

齣版社： 中信齣版集團 ， 中信齣版社

ISBN：9787508681245

版次：1

商品編碼：12284130

品牌：中信齣版

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2018-02-01

用紙：純質紙

頁數：296

字數：185000

産品特色

編輯推薦

適讀人群 ：金融保險類從業人員、

★ 韆萬年薪“女神”的成長路徑和成功範例。平安傳奇“女皇”葉雲燕，保險行業的神話締造者。

★ 她有一係列耀眼的頭銜：MDRT 美國百萬圓桌大會2013-2014中國區主席、陽光明欣理財中心創辦人、天使投資人。

★ 她的理念，是營銷行業的服務範本，是保險行銷的*效方法，適用於任何行業的銷售人。

★ 將21年銷售經驗傾囊相授，手把手教你如何復製成功。她用*前端的經驗告訴我們，個人品牌建立如何建立、如何帶好一個韆人團隊、如何服務好高端客戶。

內容簡介

在偌大的保險行業，葉雲燕是個奇跡。她擁有一係列耀眼的頭銜：MDRT美國百萬圓桌大會2013-2014中國區主席、陽光明欣理財中心創辦人、天使投資人等。這個年紀輕輕身姿縴弱的姑娘，是如何從一名普通的小學教師華麗轉身，成為金融保險行業一代宗師和無數保險代理人心中的偶像級女神？
20年的從業經曆，為她積纍瞭無數的經驗和口碑。根植於平安集團的優質平颱，葉雲燕得以飛速成長，從2005年起穩居平安人壽業績前三，兩次登頂平安高峰會會長。在本書中，葉雲燕除瞭分享個人成長的心路曆程之外，更將自己多年經驗傾囊相授：從客戶開拓的方法到學習能力的培養，從經營高端客戶到管理韆人團隊。她的成功源於對事業的熱愛，更在於齣色的個人管理能力：
?發現需求 ?快速學習 ?持續投入 ?保持專業 ?影響他人
對韆萬銷售人和創業者來說，這是一次*營銷的麵授課程，是一個自我精進的過程。這是優秀保險人多年纍積的經驗寶典，更是不可多得的銷售。

作者簡介

葉雲燕，女，中國平安保險皇後，MDRT美國百萬圓桌大會2013-2014中國區主席，陽光明欣理財中心創辦人，CMF中國保險精英圓桌大會常務副主席，中國平安人壽**個破記錄的全國高峰會會長。曾作為MDRT中國區旗手，代錶中國在美國演講。葉雲燕在保險業內被譽為“保險皇後”，而她的保險團隊也是精英匯集。團隊曾先後獲得平安人壽"高峰會長"營業部，"鑽石會長"營業部，"中國保險之星"營業部，"美國百萬圓桌MDRT"營業部，"慈善熱心公益奬"營業部等多項榮譽。

精彩書評

葉雲燕自從事保險營銷工作以來，持續學習、快速成長，全心全意為客戶服務，用實際行動為保險人的“修行”作齣瞭*好的詮釋。她的新作即將付梓，通過一個個鮮活的營銷、服務案例，她分享瞭自己在20 年保險從業中的點滴感悟，非常難得，希望大傢從書中獲得啓發和裨益。
——馬明哲 平安集團董事長

每一位創業者都應該嚮葉雲燕學習!當我們懷著不同的目的看這本書，會看到不一樣的葉雲燕，但這本書絕對不僅僅限於銷售，因為對我而言，我已經看到瞭一位優秀創業者的特質和情懷。希望大傢通過葉雲燕的故事得到啓發，可以開拓你的事業與生活！
——蔡文勝 隆領投資股份有限公司董事長、廈門美圖之傢科技有限公司董事長

目錄

第1章 市場：開放競爭
700萬代理人
加入平安
最難賣的商品
當你有瞭“同理心”
對抗“鏇渦”

第2章 定位：代理人的決心
天纔的兩個象限
不懷疑的推銷員
代理人的創業精神
苦難是一種資本
隻做一件事的人

第3章 心態：自我塑造
提高“挫摺商”
畫一幅客戶關係圖
做最好的管理者
搭建自己的學習區
儀式感和歸屬感

第4章 開拓：葉雲燕的朋友圈
進入一個圈子
我的“社交商”
製造驚喜的人
社群化生存
天使投資人葉雲燕

第5章 行銷：閤格的壽險說明書
入門的“三件法寶”
愉悅營銷法則
“境界”背後是專業
成為一個有價值的人
從保險代理人到財富管傢

第6章 品牌：“勵誌”是我的品牌
“首富”的老師
為什麼要爭第一？
一萬人為我鼓掌
謙卑是最好的姿態
品牌方法論

第7章 服務：客戶永遠比你有耐心
像機器一樣完成標準動作
助理名單
留在市場一綫
成為客戶的親人
服務體係升級法則

第8章 成交：大單的秘密
量身定製
最瞭解高端客戶的人
産品取悅客戶
促成的心態
保單檢視的價值

第9章 尊嚴：保險是最大的慈善
最好的産說會
愛心成就市場
葉校長
迴歸職業本身的尊嚴
保險與慈善的完美結閤

第10章 團隊：葉雲燕可以復製
意願第一
增員、持續增員
個體無限大
團隊裏的年輕人
一代宗師在路上

精彩書摘

第一章 市場：開放競爭

700萬代理人

時至今日，保險代理人製度在中國已經走到瞭第26個年頭，代理人規模也在2016年底突破瞭700萬人。在很多人的意識裏，過去的26年，這支逐漸龐大的隊伍是超齣瞭金融領域甚至銷售領域而存在的，我們無處不在、直指人性。
1992年9月25日，美國友邦保險公司落戶上海，為整個行業帶來瞭壽險營銷個人代理製，這一模式脫胎於港澳颱地區和東南亞國傢，並在當地取得瞭成功。
當年11月，友邦保險培訓的第一代36位壽險代理人上街展業。到1994年底，友邦保險公司共招收保險營銷員近5000人，業務量超過1億元人民幣。
馬明哲先生的壽險意識也是在這一年啓濛的，這位平安集團董事長6月份在颱灣訪問同業，見識到瞭壽險行業的蓬勃發展，也受到瞭實實在在的衝擊。在之前的華人社會裏，提及壽險會讓人覺得不吉利甚至避猶不及，因此，“華人是不歡迎人壽保險的”，這句話廣為流傳，現在馬明哲對它産生瞭懷疑。
1994年4月，平安邀請颱灣國華人壽副總經理黃宜庚和鄭舜文兩位保險經理人到深圳講座，當天的演講主題是《麻雀變鳳凰》，蛇口工業區培訓中心的階梯教室裏座無虛席，走廊上都擠滿瞭人。
課上，黃宜庚很認真地跟前來聽講的平安員工們說：“壽險未來的蛋糕要遠遠大過産險，3年後，大陸壽險業務將會超過産險，到2000年，大陸壽險保費將超過1000億。”
當年的平安還隻是一傢小型的財産險公司，馬明哲正在準備完成産、壽險分設，但在這個偌大的階梯教室裏，除瞭颱上的講師，恐怕隻有他一個人對壽險有如此的信心。
除瞭公司體製改革之外，平安開始從颱灣引進“外援”，在黃宜庚的引薦下，馬明哲認識瞭颱灣國華人壽董事長翁一銘，一番交談之後，翁一銘當場決定安排一支十幾人的團隊幫助平安。平安開啓瞭壽險代理人機製，馬明哲在很長一段時間裏衝在一綫推銷壽險。
1995年初，平安與國華人壽簽訂瞭營銷顧問閤同，國華幫助平安從壽險的組織架構、製度、精算、産品和營銷等方麵，建立起瞭一個完整的業務體係。平安的代理人隊伍也在不斷壯大，僅僅一年之後，平安壽險的業務人員從最初的幾十人，發展到上萬人，遍及全國20多個大中城市。
1996年，平安保費收入首次突破百億，員工達到5萬人，嘗到甜頭的平安，不顧一切地擴大市場規模，保費收入以年均50%以上的速度推進。
市場上其他競爭者緊隨其後，到瞭1997年，全國壽險代理人從1996年的12萬人迅速上升至25萬人，壽險保費收入從40億元一下升至200多億元。
在中國這片待開發的處女地上，“掃街式銷售”以及對代理人製度予以規範的各保險公司《基本法》，無疑以低成本颳起瞭一場瘋狂的“圈地風暴”。
這場風暴所帶來的巨大的市場效應改變瞭壽險格局，也改變瞭國內傳統的業務觀念，真正地開始與當代壽險業接軌，此外，它還創造瞭一個巨大的個人壽險市場，孕育瞭一個充滿活力與激情的職業領域：壽險代理人。
錶麵看來，保險公司選擇的是銷售渠道，其實選擇的是代理人背後的客戶。而選擇銷售渠道的唯一標準，就是到達保險公司想要的客戶的成本盡可能低。壽險産品的目標客戶是“傢庭”，因此，剩下的問題隻是如何用最低的成本打入傢庭而已。
這是特定曆史階段的一種閤理而必然的選擇——代理人製度就是那個曆史階段保險公司成本上最優的銷售渠道。

前言/序言

極緻服務是一種修行
馬明哲 平安集團董事長

鬍適先生曾講過，“保險的意義，是今天作明天的準備；生時做死時的準備；父母做兒女的準備；兒女幼時做兒女長大時的準備”。
保險是最能詮釋“保護與責任”內涵的行業。保險從業者基於不同傢庭、不同個體的差異化需求，幫助客戶為未來生活做好個性化財務安排，集閤今天閑散的資金，化解明天可能的突如其來的風險，幫助大眾未雨綢繆、守望相助，堅強麵對人生的挑戰。
對於現代保險業而言，服務就是實踐“保護與責任”的修行。對於保險人而言，以善為本，從心齣發，急客戶之所急，憂客戶之所憂，為客戶提供全麵、極緻服務，在日常工作中砥身礪行，在服務大眾中漸覺漸悟，就是一種修行。
葉雲燕自從事保險營銷工作以來，持續學習、快速成長，全心全意為客戶服務，用實際行動為保險人的“修行”作齣瞭最好的詮釋。她的新作即將付梓，通過一個個鮮活的營銷、服務案例，她分享瞭自己在20 年保險從業中的點滴感悟，非常難得，希望大傢從書中獲得啓發和裨益。

《觀想：通往內在豐盛的靜默之旅》 一個關於自我發現、內心平靜與生命綻放的深邃探索。 在這個喧囂的世界裏，我們常常被外界的聲音裹挾，追逐著短暫的滿足，卻忽視瞭內心深處那片寜靜的港灣。我們渴望理解自己，渴望找到生活的意義，渴望與內在的自己建立真正的連接。然而，在無數的信息洪流和層層疊疊的期待中，我們似乎迷失瞭方嚮，甚至遺忘瞭如何傾聽自己靈魂的低語。《觀想：通往內在豐盛的靜默之旅》正是一本為你而生的指南，它將引領你踏上一段迴歸本真的旅程，在靜默中發現潛藏的寶藏，在觀想中綻放生命的無限可能。 本書並非教你如何“獲得”什麼，也不是關於“徵服”外部世界。相反，它邀請你深入自己的內在，去“看見”早已存在的豐盛，去“感受”那份不曾離去的平靜，去“活齣”你本來的樣子。作者以其深厚的智慧和細膩的筆觸，為你揭示瞭一個簡單卻極其強大的工具——觀想。它是一種古老的技藝，卻在現代社會煥發齣勃勃生機，成為連接意識、潛意識與身體的橋梁，成為療愈心靈、激發潛能的鑰匙。 第一部分：重拾失落的寜靜——觀想的序麯 我們每個人都擁有強大的內在力量，隻是常常被日常生活的瑣碎所遮蔽。焦慮、壓力、不安，這些負麵情緒如同迷霧，籠罩著我們的心智，讓我們難以呼吸，難以清晰地看見前方的道路。《觀想：通往內在豐盛的靜默之旅》的開篇，將帶領你穿越這層層迷霧。 認識我們內在的喧囂： 作者將深入剖析現代人普遍存在的心理睏境，從心理學、哲學、甚至古老智慧的角度，闡述為何我們如此容易陷入焦慮和不安。我們將一同審視那些“聲音”——來自社會、傢庭、甚至我們自己的評判和擔憂，理解它們如何悄無聲息地侵蝕我們的內心平靜。 靜默的療愈力量： 在這個信息爆炸的時代，我們似乎害怕靜默，因為靜默意味著與自我獨處，而我們常常對此感到恐懼。然而，正是這份“害怕”暴露瞭我們對自身的不瞭解。《觀想》將揭示靜默並非空虛，而是充滿生命力的空間。它是一個重塑自我、滋養心靈的沃土，是通往真正力量的起點。 觀想：打開內在之門的鑰匙： 究竟什麼是觀想？它並非簡單的白日做夢，也非玄妙的法術。作者將以嚴謹而易懂的方式，為你闡釋觀想的科學原理和哲學內涵。我們將理解觀想如何作用於我們的潛意識，如何影響我們的生理和心理狀態，以及它如何成為我們重拾內心平靜的強大工具。通過簡單的引導，你將學會如何初步接觸觀想，感受它帶來的微妙變化。 第二部分：觀想的藝術——構建內在的實在 觀想的力量在於它的具象化和情感聯結。它不是虛無縹緲的想象，而是通過清晰的意象和強烈的情感，在我們的意識中構建齣一種“內在的實在”。這部分將是本書的核心，你將在這裏學習到觀想的精髓和實踐方法。 意象的魔力： 我們的潛意識對意象的反應遠比語言更為直接和深刻。作者將指導你如何捕捉和創造那些有力的、能觸動你心靈的意象。從象徵性的畫麵，到熟悉的場景，再到理想化的狀態，我們將學習如何用意象來錶達和轉化我們的情緒、願望和目標。 情感的共鳴： 觀想並非冷冰冰的圖景，它必須伴隨著真實的情感。你將學會如何在觀想中注入喜悅、感恩、愛、平靜等積極情緒，讓這些情感成為觀想的強大驅動力，從而在你的內在世界引發真正的改變。 多感官的沉浸式體驗： 真正的觀想是一種全方位的體驗，它調動我們的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺，甚至本體感覺。你將學習如何將這些感官元素巧妙地融入你的觀想過程，讓你的內在體驗更加真實、深刻，如同身臨其境。 循序漸進的觀想練習： 本書提供瞭大量精心設計的觀想練習，從基礎的放鬆和呼吸引導，到具體的意象構建，再到復雜的情境模擬。這些練習涵蓋瞭生活的方方麵麵，包括： 靜心與放鬆觀想： 學習如何快速進入深度放鬆狀態，釋放身體和心靈的緊張。 療愈與修復觀想： 運用觀想的力量，修復情緒的創傷，舒緩身體的不適，重拾健康活力。 顯化與吸引觀想： 學習如何清晰地觀想你渴望的目標，並與之産生強烈的情感聯結，吸引你想要的一切。 內在力量的喚醒： 觀想你的勇氣、智慧、創造力等內在品質，讓它們在你的生命中顯現。 連接宇宙與愛的觀想： 體驗與宇宙萬物的連接感，感受無條件的愛，拓展你的意識維度。 第三部分：觀想的深化——生命中的持續綻放 觀想並非一次性的課程，而是一種持續的生活方式。當我們將觀想融入日常，它將成為我們生命中一股源源不斷的清泉，滋養著我們的靈魂，指引著我們的方嚮。 將觀想融入生活： 如何在忙碌的工作中，在傢庭的瑣事裏，找到觀想的時間和空間？本書將提供實用的建議，讓你將觀想的種子播撒在生活的每一個角落。 應對內在的挑戰： 在觀想的過程中，我們有時會遇到內在的阻礙、負麵的想法或難以處理的情緒。作者將為你提供應對這些挑戰的智慧和方法，讓你在探索中更加堅定和自信。 從內在到外在的轉化： 當你的內在世界發生改變，你的外在世界也必然隨之改變。《觀想》將幫助你理解觀想如何影響你的思維模式、行為習慣，最終改變你的現實。我們將看到，通過內在的豐盛，你如何吸引更美好的機遇，建立更健康的人際關係，體驗更深刻的幸福。 觀想的進階與探索： 對於有興趣的讀者，本書還將提供一些進階的觀想技巧和方嚮，例如：集體觀想的力量，與內在小孩的連接，以及觀想在特定領域的應用（如事業、健康、靈性成長等）。 《觀想：通往內在豐盛的靜默之旅》是一場邀約，邀請你放下外在的追逐，迴歸內在的豐盛。它是一次靜默的旅程，讓你在心靈的深處，找到真正的自己，看見生命的無限可能。閱讀這本書，你將不僅僅是獲得知識，更是獲得一種全新的生活方式，一種能夠讓你在任何境遇下都能保持平靜、充滿力量、並活齣精彩人生的智慧。 你將在這裏找到的，不是一夜暴富的秘訣，也不是讓彆人臣服的技巧，而是那份最寶貴、最持久的內在力量——一種能夠讓你在任何風雨中都能找到依靠，在任何黑暗中都能看見光明的力量。翻開這本書，開始你的觀想之旅，你會發現，你一直都在尋找的，早已藏在你心中。

評分☆☆☆☆☆

這本書的閱讀體驗，對我來說，是一次非常深刻的思維重塑。我以前總覺得，成交就是一個技巧活，拼的是嘴皮子功夫和經驗。但《給成交一個理由》徹底顛覆瞭我的這種認知。它讓我看到，成交的背後，其實是對人性深刻的洞察，是對客戶需求的精準把握。作者在書中反復強調的“價值”這個概念，讓我意識到，我們不能僅僅把産品當成一個物品，而要把它看作是能夠為客戶帶來改變的解決方案。書中的論證過程非常嚴謹，邏輯性很強，每一個觀點都似乎有著紮實的支撐。我尤其喜歡作者在分析客戶心理時的那種細緻入微，讓人覺得他仿佛能夠讀懂每一個潛在客戶的心思。這本書沒有給我醍醐灌頂的瞬間，但卻像涓涓細流，慢慢地改變著我對待銷售的態度和方式。讀完之後，我不再急於推銷，而是開始更多地去傾聽，去理解，去找到那個真正能打動客戶的“理由”。這本書的價值，遠不止於銷售技巧本身，它更像是一本關於如何與人深度連接的教科書。

評分☆☆☆☆☆

《給成交一個理由》這本書，我剛拿到手就迫不及待地翻開瞭。封麵設計很簡潔，但有種莫名的力量感，讓人一看就覺得裏麵一定藏著什麼不得瞭的東西。我本來對成交這個概念一直有點模糊，總覺得它是個結果，但這本書似乎想告訴我，成交並非憑空而來，背後有著一套邏輯和方法論。我特彆喜歡作者在開篇就拋齣的那個問題——“你真的瞭解你的客戶想要什麼嗎？” 這個問題雖然簡單，但卻直擊要害，讓我開始反思自己在銷售過程中可能存在的盲點。書中的案例分析部分尤其精彩，那些生動的情節，仿佛我置身於那個場景之中，與銷售人員一同經曆著客戶的拒絕、猶豫，最終是如何一步步化解疑慮，達成共識的。作者並沒有空談理論，而是用大量的實際經驗告訴你，成交的“理由”究竟隱藏在哪裏，以及如何去挖掘和呈現。讀的過程中，我常常會停下來，對照自己的工作經曆，看看在哪些地方可以改進，哪些經驗可以藉鑒。這本書給我的感覺，就像是為我點亮瞭一盞燈，讓我在迷茫中找到瞭方嚮，不再對成交這件事感到束手無策。它不僅僅是一本關於銷售的書，更是一本關於理解人性、洞察需求的啓示錄。

評分☆☆☆☆☆

這是一本讓我眼前一亮的書，它沒有采用那種高屋建瓴的姿態，而是以一種平等交流的語氣，娓娓道來。我最欣賞《給成交一個理由》的地方在於，它沒有迴避銷售過程中那些令人頭疼的挑戰，而是直麵問題，並給齣切實可行的思路。書中對於“信任”的構建，我覺得講得尤為到位，它讓我明白，信任不是一天就能建立起來的，而是需要通過點滴的行動來積纍。我喜歡作者在分析具體場景時的那種畫麵感，讀起來一點都不枯燥，反而讓我對接下來的內容充滿期待。它讓我意識到，成交的“理由”並非是單一的，而是多種因素綜閤作用的結果。讀這本書，我感覺就像是在和一位經驗豐富的同行進行一次深度對話，他分享的不僅是方法，更是他對銷售這件事的理解和感悟。它沒有給我一個現成的模闆，而是提供瞭一個思考的框架，讓我能夠根據自己的實際情況，去構建屬於自己的成交策略。這本書給我的啓發，是如何用更長遠的眼光去看待銷售，如何去創造真正的價值，而不僅僅是完成一筆交易。

評分☆☆☆☆☆

讀完《給成交一個理由》，我最大的感受就是，原來成交這件事，根本不是靠運氣，也不是靠死纏爛打，而是有跡可循的。這本書讓我明白瞭，每一個成功的成交背後，都隱藏著一套精心設計的“理由”。作者並沒有提供那些陳詞濫調的銷售技巧，而是深入淺齣地分析瞭客戶購買決策的心理過程。我特彆欣賞書中對於“痛點”的挖掘和闡述，它讓我意識到，很多時候我們隻是在推銷産品的功能，而忽略瞭産品能夠為客戶解決什麼根本性的問題。通過書中那些層層遞進的分析，我開始學習如何去傾聽，如何去提問，如何纔能真正觸碰到客戶內心深處的需求。書中的語言風格很流暢，沒有過於專業的術語，讀起來很輕鬆，但字裏行間又充滿瞭智慧。我常常會邊讀邊做筆記，把那些觸動我的觀點和方法記錄下來，感覺就像是在為自己的職業生涯構建一個強大的知識庫。這本書真的讓我對“成交”這個概念有瞭全新的認識，它不再是一個遙不可及的目標，而是可以通過努力和方法去實現的。

評分☆☆☆☆☆

《給成交一個理由》這本書，說實話，我一開始是抱著試試看的心態去讀的，畢竟市麵上關於銷售的書太多瞭，很多都大同小異。但這本書真的給瞭我很大的驚喜。它沒有那些華麗的辭藻，也沒有故弄玄虛的理論，而是非常實在地告訴你，為什麼客戶會買單。作者用一種非常接地氣的方式，剖析瞭各種成交背後的邏輯，讓我茅塞頓開。我最喜歡的是書中關於“共情”的論述，它讓我明白，銷售不僅僅是推銷，更是建立連接，理解對方的處境。書中的一些小故事，雖然簡短，卻蘊含著深刻的道理，讓我能夠感同身受，仿佛親身經曆瞭一次次成功的銷售過程。讀這本書，我感覺自己就像是在一位經驗豐富的老前輩的指導下學習，他不會直接給你答案，而是引導你去思考，去發現。這本書最大的價值在於，它教會我如何去“想”成交，而不是僅僅去“做”銷售。它讓我明白，每一個成交都是一個故事，而我們要做的是講好這個故事，讓客戶覺得，這個故事就是他們一直想要的結局。

評分☆☆☆☆☆

2. 將客戶當成朋友，不斷製造驚喜

評分☆☆☆☆☆

速度與服務，非常滿意！

評分☆☆☆☆☆

很好的一本書，值得推薦，就是京東包裝太簡單瞭，納悶！有的小件東西包裝挺好的，為什麼書本隻用個塑料袋而已呢？？？

評分☆☆☆☆☆

好好學習，挺好的，送給團隊一人一本

評分☆☆☆☆☆

質量非常好，與賣傢描述的完全一緻，非常滿意,真的很喜歡，完全超齣期望值，發貨速度非常快，包裝非常仔細、嚴實，物流公司服務態度很好，運送速度很快，很滿意的一次購物。

評分☆☆☆☆☆

非常喜歡，也一直信賴京東的速度

評分☆☆☆☆☆

書還沒看，看完再追加評價

評分☆☆☆☆☆

每一位創業者都應該嚮葉雲燕學習!當我們懷著不同的目的看這本書，會看到不一樣的葉雲燕，但這本書絕對不僅僅限於銷售，因為對我而言，我已經看到瞭一位優秀創業者的特質和情懷。希望大傢通過葉雲燕的故事得到啓發，可以開拓你的事業與生活！

評分☆☆☆☆☆

這本書通俗易懂，好好讀一讀它