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叶云燕 著

图书标签:

• 销售技巧
• 成交策略
• 销售心理学
• 客户关系
• 谈判技巧
• 营销
• 商业
• 职场
• 个人成长
• 影响力

出版社： 中信出版集团 ， 中信出版社

ISBN：9787508681245

版次：1

商品编码：12284130

品牌：中信出版

包装：平装

开本：16开

出版时间：2018-02-01

用纸：纯质纸

页数：296

字数：185000

产品特色

编辑推荐

适读人群 ：金融保险类从业人员、

★ 千万年薪“女神”的成长路径和成功范例。平安传奇“女皇”叶云燕，保险行业的神话缔造者。

★ 她有一系列耀眼的头衔：MDRT 美国百万圆桌大会2013-2014中国区主席、阳光明欣理财中心创办人、天使投资人。

★ 她的理念，是营销行业的服务范本，是保险行销的*效方法，适用于任何行业的销售人。

★ 将21年销售经验倾囊相授，手把手教你如何复制成功。她用*前端的经验告诉我们，个人品牌建立如何建立、如何带好一个千人团队、如何服务好高端客户。

内容简介

在偌大的保险行业，叶云燕是个奇迹。她拥有一系列耀眼的头衔：MDRT美国百万圆桌大会2013-2014中国区主席、阳光明欣理财中心创办人、天使投资人等。这个年纪轻轻身姿纤弱的姑娘，是如何从一名普通的小学教师华丽转身，成为金融保险行业一代宗师和无数保险代理人心中的偶像级女神？
20年的从业经历，为她积累了无数的经验和口碑。根植于平安集团的优质平台，叶云燕得以飞速成长，从2005年起稳居平安人寿业绩前三，两次登顶平安高峰会会长。在本书中，叶云燕除了分享个人成长的心路历程之外，更将自己多年经验倾囊相授：从客户开拓的方法到学习能力的培养，从经营高端客户到管理千人团队。她的成功源于对事业的热爱，更在于出色的个人管理能力：
?发现需求 ?快速学习 ?持续投入 ?保持专业 ?影响他人
对千万销售人和创业者来说，这是一次*营销的面授课程，是一个自我精进的过程。这是优秀保险人多年累积的经验宝典，更是不可多得的销售。

作者简介

叶云燕，女，中国平安保险皇后，MDRT美国百万圆桌大会2013-2014中国区主席，阳光明欣理财中心创办人，CMF中国保险精英圆桌大会常务副主席，中国平安人寿**个破记录的全国高峰会会长。曾作为MDRT中国区旗手，代表中国在美国演讲。叶云燕在保险业内被誉为“保险皇后”，而她的保险团队也是精英汇集。团队曾先后获得平安人寿"高峰会长"营业部，"钻石会长"营业部，"中国保险之星"营业部，"美国百万圆桌MDRT"营业部，"慈善热心公益奖"营业部等多项荣誉。

精彩书评

叶云燕自从事保险营销工作以来，持续学习、快速成长，全心全意为客户服务，用实际行动为保险人的“修行”作出了*好的诠释。她的新作即将付梓，通过一个个鲜活的营销、服务案例，她分享了自己在20 年保险从业中的点滴感悟，非常难得，希望大家从书中获得启发和裨益。
——马明哲 平安集团董事长

每一位创业者都应该向叶云燕学习!当我们怀着不同的目的看这本书，会看到不一样的叶云燕，但这本书绝对不仅仅限于销售，因为对我而言，我已经看到了一位优秀创业者的特质和情怀。希望大家通过叶云燕的故事得到启发，可以开拓你的事业与生活！
——蔡文胜 隆领投资股份有限公司董事长、厦门美图之家科技有限公司董事长

目录

第1章 市场：开放竞争
700万代理人
加入平安
最难卖的商品
当你有了“同理心”
对抗“旋涡”

第2章 定位：代理人的决心
天才的两个象限
不怀疑的推销员
代理人的创业精神
苦难是一种资本
只做一件事的人

第3章 心态：自我塑造
提高“挫折商”
画一幅客户关系图
做最好的管理者
搭建自己的学习区
仪式感和归属感

第4章 开拓：叶云燕的朋友圈
进入一个圈子
我的“社交商”
制造惊喜的人
社群化生存
天使投资人叶云燕

第5章 行销：合格的寿险说明书
入门的“三件法宝”
愉悦营销法则
“境界”背后是专业
成为一个有价值的人
从保险代理人到财富管家

第6章 品牌：“励志”是我的品牌
“首富”的老师
为什么要争第一？
一万人为我鼓掌
谦卑是最好的姿态
品牌方法论

第7章 服务：客户永远比你有耐心
像机器一样完成标准动作
助理名单
留在市场一线
成为客户的亲人
服务体系升级法则

第8章 成交：大单的秘密
量身定制
最了解高端客户的人
产品取悦客户
促成的心态
保单检视的价值

第9章 尊严：保险是最大的慈善
最好的产说会
爱心成就市场
叶校长
回归职业本身的尊严
保险与慈善的完美结合

第10章 团队：叶云燕可以复制
意愿第一
增员、持续增员
个体无限大
团队里的年轻人
一代宗师在路上

精彩书摘

第一章 市场：开放竞争

700万代理人

时至今日，保险代理人制度在中国已经走到了第26个年头，代理人规模也在2016年底突破了700万人。在很多人的意识里，过去的26年，这支逐渐庞大的队伍是超出了金融领域甚至销售领域而存在的，我们无处不在、直指人性。
1992年9月25日，美国友邦保险公司落户上海，为整个行业带来了寿险营销个人代理制，这一模式脱胎于港澳台地区和东南亚国家，并在当地取得了成功。
当年11月，友邦保险培训的第一代36位寿险代理人上街展业。到1994年底，友邦保险公司共招收保险营销员近5000人，业务量超过1亿元人民币。
马明哲先生的寿险意识也是在这一年启蒙的，这位平安集团董事长6月份在台湾访问同业，见识到了寿险行业的蓬勃发展，也受到了实实在在的冲击。在之前的华人社会里，提及寿险会让人觉得不吉利甚至避犹不及，因此，“华人是不欢迎人寿保险的”，这句话广为流传，现在马明哲对它产生了怀疑。
1994年4月，平安邀请台湾国华人寿副总经理黄宜庚和郑舜文两位保险经理人到深圳讲座，当天的演讲主题是《麻雀变凤凰》，蛇口工业区培训中心的阶梯教室里座无虚席，走廊上都挤满了人。
课上，黄宜庚很认真地跟前来听讲的平安员工们说：“寿险未来的蛋糕要远远大过产险，3年后，大陆寿险业务将会超过产险，到2000年，大陆寿险保费将超过1000亿。”
当年的平安还只是一家小型的财产险公司，马明哲正在准备完成产、寿险分设，但在这个偌大的阶梯教室里，除了台上的讲师，恐怕只有他一个人对寿险有如此的信心。
除了公司体制改革之外，平安开始从台湾引进“外援”，在黄宜庚的引荐下，马明哲认识了台湾国华人寿董事长翁一铭，一番交谈之后，翁一铭当场决定安排一支十几人的团队帮助平安。平安开启了寿险代理人机制，马明哲在很长一段时间里冲在一线推销寿险。
1995年初，平安与国华人寿签订了营销顾问合同，国华帮助平安从寿险的组织架构、制度、精算、产品和营销等方面，建立起了一个完整的业务体系。平安的代理人队伍也在不断壮大，仅仅一年之后，平安寿险的业务人员从最初的几十人，发展到上万人，遍及全国20多个大中城市。
1996年，平安保费收入首次突破百亿，员工达到5万人，尝到甜头的平安，不顾一切地扩大市场规模，保费收入以年均50%以上的速度推进。
市场上其他竞争者紧随其后，到了1997年，全国寿险代理人从1996年的12万人迅速上升至25万人，寿险保费收入从40亿元一下升至200多亿元。
在中国这片待开发的处女地上，“扫街式销售”以及对代理人制度予以规范的各保险公司《基本法》，无疑以低成本刮起了一场疯狂的“圈地风暴”。
这场风暴所带来的巨大的市场效应改变了寿险格局，也改变了国内传统的业务观念，真正地开始与当代寿险业接轨，此外，它还创造了一个巨大的个人寿险市场，孕育了一个充满活力与激情的职业领域：寿险代理人。
表面看来，保险公司选择的是销售渠道，其实选择的是代理人背后的客户。而选择销售渠道的唯一标准，就是到达保险公司想要的客户的成本尽可能低。寿险产品的目标客户是“家庭”，因此，剩下的问题只是如何用最低的成本打入家庭而已。
这是特定历史阶段的一种合理而必然的选择——代理人制度就是那个历史阶段保险公司成本上最优的销售渠道。

前言/序言

极致服务是一种修行
马明哲 平安集团董事长

胡适先生曾讲过，“保险的意义，是今天作明天的准备；生时做死时的准备；父母做儿女的准备；儿女幼时做儿女长大时的准备”。
保险是最能诠释“保护与责任”内涵的行业。保险从业者基于不同家庭、不同个体的差异化需求，帮助客户为未来生活做好个性化财务安排，集合今天闲散的资金，化解明天可能的突如其来的风险，帮助大众未雨绸缪、守望相助，坚强面对人生的挑战。
对于现代保险业而言，服务就是实践“保护与责任”的修行。对于保险人而言，以善为本，从心出发，急客户之所急，忧客户之所忧，为客户提供全面、极致服务，在日常工作中砥身砺行，在服务大众中渐觉渐悟，就是一种修行。
叶云燕自从事保险营销工作以来，持续学习、快速成长，全心全意为客户服务，用实际行动为保险人的“修行”作出了最好的诠释。她的新作即将付梓，通过一个个鲜活的营销、服务案例，她分享了自己在20 年保险从业中的点滴感悟，非常难得，希望大家从书中获得启发和裨益。

《观想：通往内在丰盛的静默之旅》 一个关于自我发现、内心平静与生命绽放的深邃探索。 在这个喧嚣的世界里，我们常常被外界的声音裹挟，追逐着短暂的满足，却忽视了内心深处那片宁静的港湾。我们渴望理解自己，渴望找到生活的意义，渴望与内在的自己建立真正的连接。然而，在无数的信息洪流和层层叠叠的期待中，我们似乎迷失了方向，甚至遗忘了如何倾听自己灵魂的低语。《观想：通往内在丰盛的静默之旅》正是一本为你而生的指南，它将引领你踏上一段回归本真的旅程，在静默中发现潜藏的宝藏，在观想中绽放生命的无限可能。 本书并非教你如何“获得”什么，也不是关于“征服”外部世界。相反，它邀请你深入自己的内在，去“看见”早已存在的丰盛，去“感受”那份不曾离去的平静，去“活出”你本来的样子。作者以其深厚的智慧和细腻的笔触，为你揭示了一个简单却极其强大的工具——观想。它是一种古老的技艺，却在现代社会焕发出勃勃生机，成为连接意识、潜意识与身体的桥梁，成为疗愈心灵、激发潜能的钥匙。 第一部分：重拾失落的宁静——观想的序曲 我们每个人都拥有强大的内在力量，只是常常被日常生活的琐碎所遮蔽。焦虑、压力、不安，这些负面情绪如同迷雾，笼罩着我们的心智，让我们难以呼吸，难以清晰地看见前方的道路。《观想：通往内在丰盛的静默之旅》的开篇，将带领你穿越这层层迷雾。 认识我们内在的喧嚣： 作者将深入剖析现代人普遍存在的心理困境，从心理学、哲学、甚至古老智慧的角度，阐述为何我们如此容易陷入焦虑和不安。我们将一同审视那些“声音”——来自社会、家庭、甚至我们自己的评判和担忧，理解它们如何悄无声息地侵蚀我们的内心平静。 静默的疗愈力量： 在这个信息爆炸的时代，我们似乎害怕静默，因为静默意味着与自我独处，而我们常常对此感到恐惧。然而，正是这份“害怕”暴露了我们对自身的不了解。《观想》将揭示静默并非空虚，而是充满生命力的空间。它是一个重塑自我、滋养心灵的沃土，是通往真正力量的起点。 观想：打开内在之门的钥匙： 究竟什么是观想？它并非简单的白日做梦，也非玄妙的法术。作者将以严谨而易懂的方式，为你阐释观想的科学原理和哲学内涵。我们将理解观想如何作用于我们的潜意识，如何影响我们的生理和心理状态，以及它如何成为我们重拾内心平静的强大工具。通过简单的引导，你将学会如何初步接触观想，感受它带来的微妙变化。 第二部分：观想的艺术——构建内在的实在 观想的力量在于它的具象化和情感联结。它不是虚无缥缈的想象，而是通过清晰的意象和强烈的情感，在我们的意识中构建出一种“内在的实在”。这部分将是本书的核心，你将在这里学习到观想的精髓和实践方法。 意象的魔力： 我们的潜意识对意象的反应远比语言更为直接和深刻。作者将指导你如何捕捉和创造那些有力的、能触动你心灵的意象。从象征性的画面，到熟悉的场景，再到理想化的状态，我们将学习如何用意象来表达和转化我们的情绪、愿望和目标。 情感的共鸣： 观想并非冷冰冰的图景，它必须伴随着真实的情感。你将学会如何在观想中注入喜悦、感恩、爱、平静等积极情绪，让这些情感成为观想的强大驱动力，从而在你的内在世界引发真正的改变。 多感官的沉浸式体验： 真正的观想是一种全方位的体验，它调动我们的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉，甚至本体感觉。你将学习如何将这些感官元素巧妙地融入你的观想过程，让你的内在体验更加真实、深刻，如同身临其境。 循序渐进的观想练习： 本书提供了大量精心设计的观想练习，从基础的放松和呼吸引导，到具体的意象构建，再到复杂的情境模拟。这些练习涵盖了生活的方方面面，包括： 静心与放松观想： 学习如何快速进入深度放松状态，释放身体和心灵的紧张。 疗愈与修复观想： 运用观想的力量，修复情绪的创伤，舒缓身体的不适，重拾健康活力。 显化与吸引观想： 学习如何清晰地观想你渴望的目标，并与之产生强烈的情感联结，吸引你想要的一切。 内在力量的唤醒： 观想你的勇气、智慧、创造力等内在品质，让它们在你的生命中显现。 连接宇宙与爱的观想： 体验与宇宙万物的连接感，感受无条件的爱，拓展你的意识维度。 第三部分：观想的深化——生命中的持续绽放 观想并非一次性的课程，而是一种持续的生活方式。当我们将观想融入日常，它将成为我们生命中一股源源不断的清泉，滋养着我们的灵魂，指引着我们的方向。 将观想融入生活： 如何在忙碌的工作中，在家庭的琐事里，找到观想的时间和空间？本书将提供实用的建议，让你将观想的种子播撒在生活的每一个角落。 应对内在的挑战： 在观想的过程中，我们有时会遇到内在的阻碍、负面的想法或难以处理的情绪。作者将为你提供应对这些挑战的智慧和方法，让你在探索中更加坚定和自信。 从内在到外在的转化： 当你的内在世界发生改变，你的外在世界也必然随之改变。《观想》将帮助你理解观想如何影响你的思维模式、行为习惯，最终改变你的现实。我们将看到，通过内在的丰盛，你如何吸引更美好的机遇，建立更健康的人际关系，体验更深刻的幸福。 观想的进阶与探索： 对于有兴趣的读者，本书还将提供一些进阶的观想技巧和方向，例如：集体观想的力量，与内在小孩的连接，以及观想在特定领域的应用（如事业、健康、灵性成长等）。 《观想：通往内在丰盛的静默之旅》是一场邀约，邀请你放下外在的追逐，回归内在的丰盛。它是一次静默的旅程，让你在心灵的深处，找到真正的自己，看见生命的无限可能。阅读这本书，你将不仅仅是获得知识，更是获得一种全新的生活方式，一种能够让你在任何境遇下都能保持平静、充满力量、并活出精彩人生的智慧。 你将在这里找到的，不是一夜暴富的秘诀，也不是让别人臣服的技巧，而是那份最宝贵、最持久的内在力量——一种能够让你在任何风雨中都能找到依靠，在任何黑暗中都能看见光明的力量。翻开这本书，开始你的观想之旅，你会发现，你一直都在寻找的，早已藏在你心中。

评分☆☆☆☆☆

这是一本让我眼前一亮的书，它没有采用那种高屋建瓴的姿态，而是以一种平等交流的语气，娓娓道来。我最欣赏《给成交一个理由》的地方在于，它没有回避销售过程中那些令人头疼的挑战，而是直面问题，并给出切实可行的思路。书中对于“信任”的构建，我觉得讲得尤为到位，它让我明白，信任不是一天就能建立起来的，而是需要通过点滴的行动来积累。我喜欢作者在分析具体场景时的那种画面感，读起来一点都不枯燥，反而让我对接下来的内容充满期待。它让我意识到，成交的“理由”并非是单一的，而是多种因素综合作用的结果。读这本书，我感觉就像是在和一位经验丰富的同行进行一次深度对话，他分享的不仅是方法，更是他对销售这件事的理解和感悟。它没有给我一个现成的模板，而是提供了一个思考的框架，让我能够根据自己的实际情况，去构建属于自己的成交策略。这本书给我的启发，是如何用更长远的眼光去看待销售，如何去创造真正的价值，而不仅仅是完成一笔交易。

评分☆☆☆☆☆

这本书的阅读体验，对我来说，是一次非常深刻的思维重塑。我以前总觉得，成交就是一个技巧活，拼的是嘴皮子功夫和经验。但《给成交一个理由》彻底颠覆了我的这种认知。它让我看到，成交的背后，其实是对人性深刻的洞察，是对客户需求的精准把握。作者在书中反复强调的“价值”这个概念，让我意识到，我们不能仅仅把产品当成一个物品，而要把它看作是能够为客户带来改变的解决方案。书中的论证过程非常严谨，逻辑性很强，每一个观点都似乎有着扎实的支撑。我尤其喜欢作者在分析客户心理时的那种细致入微，让人觉得他仿佛能够读懂每一个潜在客户的心思。这本书没有给我醍醐灌顶的瞬间，但却像涓涓细流，慢慢地改变着我对待销售的态度和方式。读完之后，我不再急于推销，而是开始更多地去倾听，去理解，去找到那个真正能打动客户的“理由”。这本书的价值，远不止于销售技巧本身，它更像是一本关于如何与人深度连接的教科书。

评分☆☆☆☆☆

读完《给成交一个理由》，我最大的感受就是，原来成交这件事，根本不是靠运气，也不是靠死缠烂打，而是有迹可循的。这本书让我明白了，每一个成功的成交背后，都隐藏着一套精心设计的“理由”。作者并没有提供那些陈词滥调的销售技巧，而是深入浅出地分析了客户购买决策的心理过程。我特别欣赏书中对于“痛点”的挖掘和阐述，它让我意识到，很多时候我们只是在推销产品的功能，而忽略了产品能够为客户解决什么根本性的问题。通过书中那些层层递进的分析，我开始学习如何去倾听，如何去提问，如何才能真正触碰到客户内心深处的需求。书中的语言风格很流畅，没有过于专业的术语，读起来很轻松，但字里行间又充满了智慧。我常常会边读边做笔记，把那些触动我的观点和方法记录下来，感觉就像是在为自己的职业生涯构建一个强大的知识库。这本书真的让我对“成交”这个概念有了全新的认识，它不再是一个遥不可及的目标，而是可以通过努力和方法去实现的。

评分☆☆☆☆☆

《给成交一个理由》这本书，说实话，我一开始是抱着试试看的心态去读的，毕竟市面上关于销售的书太多了，很多都大同小异。但这本书真的给了我很大的惊喜。它没有那些华丽的辞藻，也没有故弄玄虚的理论，而是非常实在地告诉你，为什么客户会买单。作者用一种非常接地气的方式，剖析了各种成交背后的逻辑，让我茅塞顿开。我最喜欢的是书中关于“共情”的论述，它让我明白，销售不仅仅是推销，更是建立连接，理解对方的处境。书中的一些小故事，虽然简短，却蕴含着深刻的道理，让我能够感同身受，仿佛亲身经历了一次次成功的销售过程。读这本书，我感觉自己就像是在一位经验丰富的老前辈的指导下学习，他不会直接给你答案，而是引导你去思考，去发现。这本书最大的价值在于，它教会我如何去“想”成交，而不是仅仅去“做”销售。它让我明白，每一个成交都是一个故事，而我们要做的是讲好这个故事，让客户觉得，这个故事就是他们一直想要的结局。

评分☆☆☆☆☆

《给成交一个理由》这本书，我刚拿到手就迫不及待地翻开了。封面设计很简洁，但有种莫名的力量感，让人一看就觉得里面一定藏着什么不得了的东西。我本来对成交这个概念一直有点模糊，总觉得它是个结果，但这本书似乎想告诉我，成交并非凭空而来，背后有着一套逻辑和方法论。我特别喜欢作者在开篇就抛出的那个问题——“你真的了解你的客户想要什么吗？” 这个问题虽然简单，但却直击要害，让我开始反思自己在销售过程中可能存在的盲点。书中的案例分析部分尤其精彩，那些生动的情节，仿佛我置身于那个场景之中，与销售人员一同经历着客户的拒绝、犹豫，最终是如何一步步化解疑虑，达成共识的。作者并没有空谈理论，而是用大量的实际经验告诉你，成交的“理由”究竟隐藏在哪里，以及如何去挖掘和呈现。读的过程中，我常常会停下来，对照自己的工作经历，看看在哪些地方可以改进，哪些经验可以借鉴。这本书给我的感觉，就像是为我点亮了一盏灯，让我在迷茫中找到了方向，不再对成交这件事感到束手无策。它不仅仅是一本关于销售的书，更是一本关于理解人性、洞察需求的启示录。

评分☆☆☆☆☆

一直买京东产品，服务好，物流快

评分☆☆☆☆☆

包装简单，塑料薄膜有破裂，希望能从书中学习到自己想学的知识……

评分☆☆☆☆☆

大赞京东，没想到这么快就到，昨晚八点提交订单，中午之前就到了，真是惊喜。京东速度，无与伦比呀。

评分☆☆☆☆☆

一本很好的书，多读书对自己很有好处的

评分☆☆☆☆☆

是我天生就对球赛不感兴趣吗？

评分☆☆☆☆☆

读了一半了，很是受用，要多学习一些

评分☆☆☆☆☆

书本给了我很大的启发，希望在未来的路有更大的进步

评分☆☆☆☆☆

应该还不错

评分☆☆☆☆☆

京东使我学习快乐