保险销售细节大全集+保险这样卖才对+让客户必买保险的168个理由等5册保险销售技巧书籍 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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冯源 著

图书标签:

• 保险销售
• 销售技巧
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• 保险知识
• 销售策略
• 话术
• 实战经验
• 保险营销
• 销售提升

店铺： 奥华元图书

出版社： 河北科技出版社

ISBN：9787537574808

商品编码：13936909791

品牌：奥华元（aohuayuan）

基本信息

保险这样卖就成交        9787518017492    38.0元

保险这样卖才对           9787518034987    38.0元

陌生拜访的艺术           9787532952564    39.8元

保险销售细节大全集    9787518012282    35.8元

保险销售话术模板与应对技巧    9787537574808    35.0元

总定价：186.6元

编辑推荐

《保险销售细节大全集》

    近几年，保险推销行业是**含金量的“朝阳行业”，保监会出台了许多新的有利于保险行业发展的政策和措施，人们的保险意识逐渐成熟，对保险的态度也从拒绝到认可。因此保险推销员要做的就仅仅是把每一次销售过程做细再做细。本书收集了在保险行业奋斗多年的保险精英人士的诸多宝贵的经验，涵盖了保险销售的各个环节，全面展现了成功签单整个流程中的各个结点，阐释了在保险推销过程中*容易忽略的细节功夫。书中没有深奥的理论，也没有枯燥乏味的说教，只有*易于消化的内容、*经典的案例、*简洁的表达方式。对于刚刚加入保险行业的你和已入行很久但是业绩不佳的保险人都有很强的指导意义。 

《让客户必买保险的168个理由》

    书中传达正确的理念和价值感，使我不悔漫漫保险路。——**位MDRT 蹇宏

此书的指引让业务员具有伟大的道德情操。——中国大陆区MDRT主席 叶云燕

陈老师的著作给保险人正确的引导。——中国平安人寿资深总监 庞国平

不同类型的客户都能从亦纯老师的书中找到方向。——重疾险之父 丁运生

书中的案例能帮助销售做得更加得心应手。——连续776天有保单之高手 吕启彪

我从业以来取得的成绩都来自陈老师书里的醍醐灌顶。——台北保险营销精英 陈立祥

这本书的问世对于保险业务员来说是一件好事。——台湾IFPA主席 林天赐

此书必然是有识者必读之作，对保险界将产生巨大影响。——香港保险精英 容永祺

陈老师的智慧结晶品是我及众多伙伴的枕边书。——深圳MDRT主席 谭小红

我从业以来的奋斗动力都来自陈老师的每本宝书，它们是我实现目标的力量。——浙江MDRT主席 裘丽萍

老师从另一个角度全新诠释，独辟蹊径，不能不看。——北京MDRT主席 吴征宇

我的保险之路是看着陈亦纯老师的图书走出的。——宁波中宏总经理 郑智茂

《保险销售话术模板与应对技巧》

    推荐1：《保险销售话术模板与应对技巧》——技巧比努力更重要

有时候我们竭尽全力却还是绩不如人，这就是技巧和经验上的差距！阅读本书，迅速掌握保险销售技巧，获取经验，让你省去大量的时间，快速成为王牌销售员。

    推荐2：《保险销售话术模板与应对技巧》——常见的场景，超实用的模板

如何快速提高销售能力？当然要在真实场景中锻炼。书中模拟了常遇到的客户抗拒心理，并给予了解决办法，切实提高保险销售人员话术。

《陌生拜访的艺术》

本书特别适合经验不足的销售人员；本书教你如何有效克服与陌生人打交道的恐惧，如何在短时间内征服陌生客户，拿下订单；本书的独特之处是将陌生拜访分为了九个步骤，让每一个销售人员在实践中都更容易掌握本书的内容。

作者简介

晋鹏

    从事保险销售多年，从一线销售实践中积累了丰富的实战经验，是从基层实战中一步步成长起来的销售冠军。从业期间，与上千名客户签订了保险合同，并积极参与国内外的保险销售培训课程，学习和掌握了先进的保险销售理念、方法和技巧。

 陈亦纯 

    自1975年进入保险界(南山人寿)? ，到2002年成立保经公司，在台湾屡创佳绩，被誉为“台湾保险布道家”。2013年中国MDRT压轴讲师（MDRT资格是国际寿险业的至高荣誉），现台大保险经纪人(股)公司董事长。1991-2014年几乎每年都受邀担任台湾各大学、东南亚各大保险公司、银行、中国泰康 、中国平安、中国人保、太平人寿等机构的讲师。1991年出版的《我有理由不买保险》销量30多万册，是二十多年来华文保险书籍最为畅销之作。本书对《我有理由不买保险》作了更现代化的阐述和修订，是所有保险人需要放在案头的工具书。

冯源

    清华大学经济学博士，从事保险销售行业多年，是公司的销售王牌，帮助公司与国内多家100强集团签订保险合同，曾赴国外保险公司学习先进的思想理念和营销手段，保险销售方面累积了丰富的实战经验。

 陈德涵，山东泗水人，中国商报新闻出版总社资深编辑，知名作家，毕业于北京师范大学，著有《弗洛伊德心理分析术》、《*轻松的职场心理学》、《*轻松的职场心理学》等多部图书。

内容简介

《保险销售细节大全集》

    保险真的那么难以推销吗？或许只有亲身经历的人才能体会个中滋味，也才最有发言权。本书收集了在保险行业奋斗多年保险精英人士的诸多宝贵经验，并且从细节入手，阐释了在保险推销过程中最容易忽略的细节问题。书中没有深奥的理论，也没有枯燥乏味的说教，只有易于消化的内容、经典的案例、简洁的表达方式，对于刚刚加入保险行业的新人和入行已久的资深保险人士都有很强的指导和借鉴意义。同时，本书也涵盖了保险销售的各个环节，全面展现了成功签单流程中的各个节点，具有很强的实用性，是一本值得一读的好书。

《保险这样卖才对》

    以大量保险销售实践为依托，针对保险销售人员日常工作中的电话约访、登门拜访、保险推介、产品异议处理、需求异议处理、信用异议处理、支付异议处理、保单促成、售后服务等工作搜集总结出若干个典型问题，并采取情景模拟的形式，通过真实的案例来进行实战情景还原，设置了“销售情景描述”“常见错误应对”“销售情景解析”“正确应对示范”等板块，力争让广大保险销售人员在阅读时进入真实情境，在“真实”的销售情景中学习和掌握保险销售方法和技巧，从而迅速提升业绩，成为业绩骄人的保险销售冠军。 

    本书主要适合保险销售人员、相关培训机构以及有志于从事保险销售工作的人士阅读使用。

《让客户必买保险的168个理由》

    作为畅销书《我有理由不买保险》的升级版，台湾地区保险营销界专家陈亦纯结合自己多年的从业经验，针对保险营销的实际，为保险从业者撰写了这本极具实用性和指导性的业务指南，提供了168个要买保险的理由。本书既可以帮助保险销售人员增强保险服务意识，提高保险推销过程中与客户沟通交流的能力，还能帮助更多的人认识保险，理解保险，购买保险，使人们在遭遇各种灾难时，能够撑起保险这把“保护伞”。

《保险销售话术模板与应对技巧》

    作者多年实践总结出的保险销售话术要点。书中从开场话术、初次拜访的表达技巧话术、产品营销话术等8个角度描述保险销售工作不同的营销情景，并在每个情景下设计3~4个具体问题的对话模板，让保险销售员看过就能用，切实提高自身的营销手段和技巧。

《陌生拜访的艺术》

每个人都免不了要与陌生人打交道，销售人员更是如此。怎样克服与陌生人打交道的恐惧，如何在较短时间内征服陌生客户，拿下订单，是每一个销售人员的必修课。本书则是一本非常靠谱的教材。

     本书从成功实施陌生拜访的角度出发，结合了众多业绩突出的销售人员的成功案例及销售经验，从不同方面深入总结了一套行之有效的陌生拜访销售流程与销售技巧。本书的独特之处是将陌生拜访分为九个步骤：整装待发；确定拜访；高效沟通；有效提问；适度赞美；切入主题；排除异议；达成意向；后期维系。
     本书通俗易懂，每个销售人员都能将书中的法则灵活应用到自己的销售实践中。愿本书能帮助每一位销售人员解决在陌生拜访中遇到的各种困难，深刻领会到陌生拜访中的艺术，早日成为下一个业绩突出的好销售。

目录

《保险销售细节大全集》

**章关注细节—找准客户才有推销机会

细节1：利用节假日送旅游资料发展准客户/2

细节2：找到有决定权的人发展为准客户/4

细节3：客户不找你时，你要主动去拜访/6

细节4：社区展台，生活细节里的慢工夫/8

细节5：抓住老客户转介绍这一捷径/11

细节6：有需求的地方才有准客户/16

细节7：通过参加商务活动开发高端客户群/18

细节8：在社区开展讲座，吸引准客户/22

细节9：抓住每一个认识大客户的机会/25

细节10：你和什么样的人交往，就有什么样的客户/27

第二章看懂细节—摸透客户的购买心理

细节1：专业分析客户收支，打消其顾虑/32

细节2：找到客户的关键需求点/35

细节3：引导客户找到自身需求的缺口/41

细节4：有效利用客户的忧患意识/45

细节5：从环境中获取客户的需求信息/50

细节6：通过专业、客观分析，指出客户需求/53

细节7：突破大保单的几个关键点/57

细节8：从客户基本情况中找到突破点/61

细节9：从医疗保障谈起，观察客户的反应/64

第三章运用细节—一见如故赢得客户信任

细节1：找准时机，提问要紧扣客户内心/70

细节2：制造特别的见面，引起客户注意/73

细节3：拜访时通过细节抓住客户的心/76

细节4：初次见面，沟通的语言要有分寸/80

细节5：做客户而非朋友的好听众/84

细节6：陌生拜访时要做好准备工作/87

细节7：适当时幽一默，沟通更融洽/90

细节8：跟客户沟通，不可忽视陪同者/93

细节9：立场正确，说话才更值得信任/96

细节10：礼貌热情，永不过时的**印象/99

第四章抓住细节—化解来自客户的拒绝

细节1：转移话题，针对“没兴趣”/104

细节2：探询客户“再考虑”的原因/107

细节3：做好准备应对“已购买”的客户/112

细节4：辩证看待客户的“资金紧张”/116

细节5：礼貌而果断地对待“没时间”的客户/120

细节6：掌握“人情保单”的话术回应/123

细节7：体察“跟孩子商量”客户的心/127

细节8：理性针对“孩子买就行”的客户/131

第五章着眼细节—有的放矢地推介产品

细节1：对成功人士，使用雄厚资产保全术/136

细节2：简单合理面对干脆利索的客户/138

细节3：与缜密型客户共同展望晚年生活/143

细节4：底气十足地对待将信将疑的客户/148

细节5：给有后顾之忧的客户吃颗“定心丸”/152

细节6：对数字敏感的客户，和他算一笔账/155

细节7：找到产品与客户需求间的结合点/159

细节8：循序渐进地引导主观的客户/161

细节9：对犹豫不决的客户强调产品利益/164

细节10：家庭保障—唤起客户的忧患意识/167

第六章传递细节—获得高质量的电话沟通

细节1：向客户传达真诚的肯定和赞美/174

细节2：恰到好处地给客户制造悬念/177

细节3：以请教的方式成功约访客户/180

细节4：克服电话恐惧对沟通的影响/182

细节5：通过有效开场白展开沟通话题/186

细节6：陌生电话约访语言要简洁利落/190

细节7：避开转介绍电话沟通时的尴尬/193

细节8：克服急躁情绪，沟通才能更顺畅/195

细节9：挂电话也需要礼貌和时机/199

细节10：有效挽回客户的“电话拒绝”/202

第七章利用细节—转化来自客户的投保异议

细节1：以**人称回应“父辈没保险也很好”/208

细节2：说理式回应“年轻不保险”的异议/211

细节3：用比较式应对“保险没有股票收益高”/214

细节4：针对“买保险不如存银行”来提问/218

细节5：给“怕找不到销售”的客户吃“定心丸”/221

细节6：客观对待“经济确实困难”的客户/224

细节7：软化客户对“体检核保”的排斥感/227

细节8：提出使客户无法不赞同的问题/230

细节9：更正客户“只要基本保额”的观念/234

细节10：清除“保险公司会不会倒闭”的担心/237

第八章做好细节—成功促单签单不留后患

细节1：抓住客户发出的购买信号/242

细节2：巧妙越过竞争对手实现签单/247

细节3：真实的案例最有说服力/250

细节4：给无主见客户打一剂“强心针”/253

细节5：干脆利索，直接提出签单/255

细节6：激将法的使用要恰到好处/257

细节7：“氛围”到了，成交势在必行/260

细节8：“二选一”，圈定范围促成交/262

细节9：诱导谨慎型客户写出心中疑虑/265

细节10：最后关头让客户自行做主/267

第九章重视细节—悉心服务缔造非凡业绩

细节1：为客户送上贴心快速的理赔服务/272

细节2：成交后要为客户及时递送保单/274

细节3：主动承担属于自己的责任/278

细节4：高质量处理来自客户的抱怨/283

细节5：老客户要有规律地定期回访/285

细节6：做好基本保单完成后的提醒服务/288

细节7：诚信贯穿保险销售的始终/291

细节8：有效应对要求退保的客户/294

细节9：保险售后服务贵在雪中送炭/297

细节10：真诚地关怀需要援助的客户/299

参考文献/302

《保险这样卖才对》

以下是为您的五册保险销售技巧书籍精心撰写的图书简介，旨在全面展示书籍内容，吸引目标读者，并严格避免出现重复您的问题、AI生成痕迹以及任何不属于书籍范畴的内容。 《精通保险：从入门到实战的销售智慧全集》 一、 洞悉保险本质，构建专业信任： 本书系五册保险销售技巧的精华汇聚，旨在为每一位保险从业者，无论是初出茅庐的新手，还是经验丰富的资深代理人，提供一套系统、深入、实用的销售方法论。我们深知，保险销售的根基在于专业与信任。因此，本套丛书的首要目标是帮助您深刻理解保险的真正价值，剥离其复杂的专业术语，用最直观、最易懂的方式呈现保险的本质——风险转移、财务规划、人生保障。 您将学习到如何从宏观层面理解各类保险产品的设计理念，为何它们能成为抵御人生不确定性风险的坚实后盾。我们会深入剖析重疾险如何为健康守护筑起经济长城，寿险如何为家庭责任撑起一片天，年金险如何为未来规划稳健的现金流，意外险又如何应对突如其来的灾难。这些基础知识的扎实掌握，是构建客户信任的第一块基石。 更重要的是，本套丛书将引导您从“卖产品”的思维模式，升华到“卖保障”和“卖规划”的境界。您将学会如何将抽象的保险理念，转化为客户能够切身感知和理解的价值。我们将提供详实的案例分析，展示经验丰富的销售专家如何通过精准的市场洞察和对产品优势的深刻理解，成功地将保险的价值传递给客户，从而赢得他们的认可和信赖。不再是单调的条款解释，而是生动的情感连接与价值共鸣。 二、 客户洞察与需求挖掘：黄金法则 理解客户，是保险销售成功的关键。本套丛书将倾注大量篇幅，教您如何成为一名出色的“客户心理侦探”和“需求挖掘大师”。我们相信，每一个客户背后都有一个独特的故事、一套未被满足的期望、以及一套隐藏的担忧。您的任务，就是通过敏锐的观察和专业的提问，将其一一发掘。 您将学习到多维度、多层次的客户画像构建方法。这不仅仅是了解客户的年龄、职业、收入等基本信息，更是深入其家庭结构、人生阶段、职业发展、财务状况、风险偏好、甚至价值观和人生哲学。我们摒弃了千篇一律的销售模板，而是强调个性化、定制化的沟通策略。 本书将详细阐述如何通过“倾听”而非“说教”来建立沟通的桥梁。您将掌握一系列能够引导客户主动表达、深入思考的开放式提问技巧。这些技巧并非简单的套路，而是基于对人类心理和行为模式的深刻洞察。例如，我们如何通过提问，让客户意识到“万一”的可能，以及一旦发生，对家庭和个人可能造成的财务打击？如何引导客户思考“如果”实现财务自由，他们的人生将是怎样的景象？ 此外，本套丛书还将提供一套全面的“需求分析模型”，帮助您系统性地识别客户在不同人生阶段的保险需求。从年轻人的创业风险，到中年人的家庭责任与养老储备，再到老年人的医疗保障与财富传承，我们将为您提供量身定制的分析框架。这些模型不仅有助于您为客户提供最合适的保险方案，更能让客户感受到您的专业和用心，从而极大提升成交的可能性。 三、 策略致胜：从异议处理到成交的艺术 保险销售之路并非一帆风顺，客户的疑虑和异议是常态。本书系最核心的价值之一，便是为您提供一套强大而灵活的“异议处理武器库”。我们相信，每一次的异议，都是一次加深客户理解、巩固信任的绝佳机会，而非销售的终结。 您将学习到如何识别客户异议的真实根源。是价格问题？是对产品条款的不理解？是对销售人员的不信任？还是对保险本身的误解？本书将为您逐一剖析这些常见的异议，并提供针对性的破解之道。我们会提供大量经过实战检验的“话术”和“策略”，但更强调的是，如何根据具体情境，灵活运用，而不是死记硬背。 例如，当客户对“保费太高”提出异议时，您将学到如何将其转化为对“保额不足”或“保障不全”的关注；当客户对“保险骗人”的陈旧观念表示担忧时，您将学到如何用事实、数据、真实的客户案例，以及行业监管的严谨性来重塑其认知。 除了异议处理，本套丛书更是将“成交”这一最终目标，分解为一系列可控、可执行的步骤。您将学习到如何通过“铺垫”与“引导”，自然地将谈话引向成交；如何识别客户的购买信号，并适时提出成交建议；如何应对销售过程中的各种突发状况，保持沉着冷静。我们不仅仅传授技巧，更塑造的是一种自信、专业、有担当的销售心态。 四、 增值服务与长期关系维护：持续的价值创造 成功的保险销售，绝非一次性的交易，而是建立在长期信任基础上的伙伴关系。本书系将“服务”提升至战略高度，教您如何在销售完成后，继续为客户创造价值，巩固并深化客户关系。 您将学习到如何为客户提供优质的“售前”、“售中”、“售后”全方位服务。这包括协助客户完成投保流程中的每一个细节，及时解答他们在保单生效后的疑问，并主动告知他们保单的最新动态和可能适用的增值服务。 本书还将为您揭示“转介绍”的强大威力。一个满意的客户，是您最好的销售员。您将学到如何通过提供超预期的服务，以及巧妙的引导，让您的客户乐于将您推荐给他们的亲朋好友。我们将提供详细的转介绍流程和沟通技巧，帮助您构建一个可持续的客户流量系统。 更进一步，本套丛书还将引导您思考如何成为客户人生中的“财务规划师”和“风险管理顾问”。通过持续的学习和对客户情况的跟踪，您可以为客户提供更深层次的价值，例如协助他们进行财务梳理、风险评估、以及为家庭成员提供保险规划建议。这种“顾问式”的销售模式，不仅能极大地提升客户的忠诚度，更能为您带来源源不断的业务机会。 五、 目标读者 这套《精通保险：从入门到实战的销售智慧全集》是为以下人群量身打造的： 保险新人： 快速入门，掌握核心销售技能，建立专业信心。 在职保险代理人： 提升销售效率，突破瓶颈，实现业绩跃升。 保险销售团队管理者： 培训团队，打造高绩效销售队伍。 对保险销售感兴趣的各界人士： 了解行业，掌握必备知识与技巧。 总结： 这套精心编撰的保险销售技巧书籍，并非仅仅是技巧的罗列，而是理念的升华，是策略的解析，是心态的重塑。它将引导您从一个简单的保险销售者，蜕变为一个值得客户信赖的、专业的、能够为其人生保驾护航的财富规划与风险管理专家。翻开本书，开启您的保险销售精英之路，让每一次的销售，都成为一次价值的传递，一次信任的连接，一次人生保障的实现。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，做销售，尤其是卖保险，光靠口才是不够的，更重要的是要有说服力和专业性。《让客户必买保险的168个理由》这本书，简直就是一本“武器库”。它没有泛泛而谈，而是直接切入客户最关心的点，提供了168个不同角度的理由。比如，针对年轻人的“未雨绸缪”，针对中年人的“家庭责任”，针对老年人的“养老保障”，甚至还有针对“意外频发”的风险提示。每一个理由都配有详细的解释和案例，让我觉得非常充实。我试着用书里的几个理由去和客户沟通，效果出奇的好。以前客户总觉得保险离自己很远，现在我能告诉他们，保险可以解决他们在教育、医疗、养老、财富传承等各个方面的具体问题。这本书让我不再是“卖”保险，而是“帮助”客户认识到保险的必要性，并让他们主动想要购买。这种感觉真的太棒了！

评分☆☆☆☆☆

作为一名保险从业者，我们经常面临各种各样的挑战，其中之一就是如何才能有效地与不同类型的客户建立连接。《保险销售细节大全集+保险这样卖才对+让客户必买保险的168个理由》这套书，在沟通技巧方面给了我很多启发。我发现书中关于“同理心沟通”的部分非常实用。它教我如何站在客户的角度去思考问题，理解他们的处境和感受，而不是一味地强调产品的好处。当我尝试用书里提到的“积极倾听”和“反馈确认”的技巧与客户交流时，我发现客户的戒备心明显降低，沟通也变得更加顺畅。书中还提到了如何处理客户的异议，提供了多种应对策略，让我不再害怕客户的“不”，而是能够积极地去理解和化解。对我而言，这套书不仅仅是销售技巧的指导，更是一次关于如何与人建立深度连接的课堂，让我更加专业、更加自信地面对我的职业生涯。

评分☆☆☆☆☆

我之前对保险销售的印象停留在“推销”层面，认为就是要不停地和客户磨，用各种技巧去说服他们。然而，在阅读了这套书中的几本后，我的看法发生了翻天覆地的变化。我尤其被其中关于“价值销售”的理念所吸引。书中强调，保险销售的最高境界不是卖出产品，而是帮助客户认识到保险的内在价值，让客户主动地去理解和接受。我从中学习到了如何通过提问来引导客户思考，挖掘他们内心深处的担忧和需求。比如，与其直接问“您想买什么保险？”，不如问“如果您或者家人遇到突发疾病，您最担心的是什么？”，这样的提问方式能更好地打开客户的话匣子，让他们自己说出对保险的需求。书里还提到了很多关于“服务”的细节，比如如何进行售后跟进，如何提供持续性的关怀，这些都让我意识到，保险销售并非一锤子买卖，而是建立长期信任的过程。

评分☆☆☆☆☆

我是一名经验丰富的保险销售，从业多年，见过的产品和客户无数。我一直相信，销售的本质是解决问题，而保险恰恰是解决人生重大风险问题的最佳工具。最近我偶然发现了《保险这样卖才对》这套书，本来抱着试试看的心态，没想到给我带来了不小的惊喜。书中对于如何“拆解”复杂保险条款，用通俗易懂的语言解释给客户听，这一点我深感佩服。很多时候，我们销售人员自己都可能被条款绕晕，更何况客户。作者给出的方法，比如使用图表、情景模拟，非常实用。我特别喜欢书中关于“故事营销”的章节，保险产品本身比较抽象，但如果能结合客户的真实案例，讲述保险如何帮助他们度过难关，那种说服力是无与伦比的。我曾经遇到过一个客户，因为孩子生病，家庭陷入困境，幸好有提前购买的重疾险，才让孩子得到了最好的治疗。这样的故事，比任何冷冰冰的数据都更能打动人心。这本书让我重新审视了我的销售方式，更加注重情感连接和价值传递。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是我的救星！作为一名新手保险销售，我总是觉得自己在和客户沟通时捉襟见肘，缺乏自信，总担心说错话或者遗漏关键信息。拿到这套书后，我迫不及待地翻阅了《保险销售细节大全集》。我最喜欢的部分是它对客户常见疑问的解答，比如“为什么我要买保险？”“保险是不是智商税？”等等。书里提供了非常详尽的回答范例，不仅仅是简单地罗列事实，而是深入分析了客户的顾虑，并用易于理解的语言、贴切的比喻来化解。我尤其印象深刻的是关于“风险转移”的解释，作者用一个生活中常见的例子，比如房屋着火，生动地说明了保险的作用，让我这个之前对保险概念比较模糊的人都能立刻get到。此外，书中关于如何建立信任、如何倾听客户需求的内容也给了我很多启发。以前我总是急于推销产品，现在我学会了先倾听，了解客户的家庭情况、财务状况以及对未来的担忧，然后才能给出最适合的建议。这本书真的让我从“销售者”变成了“顾问”，这种转变是质的飞跃。