具體描述
基本信息
保險這樣賣就成交 9787518017492 38.0元
保險這樣賣纔對 9787518034987 38.0元
陌生拜訪的藝術 9787532952564 39.8元
保險銷售細節大全集 9787518012282 35.8元
保險銷售話術模闆與應對技巧 9787537574808 35.0元
總定價：186.6元
編輯推薦
《保險銷售細節大全集》
近幾年，保險推銷行業是**含金量的“朝陽行業”，保監會齣颱瞭許多新的有利於保險行業發展的政策和措施，人們的保險意識逐漸成熟，對保險的態度也從拒絕到認可。因此保險推銷員要做的就僅僅是把每一次銷售過程做細再做細。本書收集瞭在保險行業奮鬥多年的保險精英人士的諸多寶貴的經驗，涵蓋瞭保險銷售的各個環節，全麵展現瞭成功簽單整個流程中的各個結點，闡釋瞭在保險推銷過程中*容易忽略的細節功夫。書中沒有深奧的理論，也沒有枯燥乏味的說教，隻有*易於消化的內容、*經典的案例、*簡潔的錶達方式。對於剛剛加入保險行業的你和已入行很久但是業績不佳的保險人都有很強的指導意義。
《讓客戶必買保險的168個理由》
書中傳達正確的理念和價值感，使我不悔漫漫保險路。——**位MDRT 蹇宏
此書的指引讓業務員具有偉大的道德情操。——中國大陸區MDRT主席 葉雲燕
陳老師的著作給保險人正確的引導。——中國平安人壽資深總監 龐國平
不同類型的客戶都能從亦純老師的書中找到方嚮。——重疾險之父 丁運生
書中的案例能幫助銷售做得更加得心應手。——連續776天有保單之高手 呂啓彪
我從業以來取得的成績都來自陳老師書裏的醍醐灌頂。——颱北保險營銷精英 陳立祥
這本書的問世對於保險業務員來說是一件好事。——颱灣IFPA主席 林天賜
此書必然是有識者必讀之作，對保險界將産生巨大影響。——香港保險精英 容永祺
陳老師的智慧結晶品是我及眾多夥伴的枕邊書。——深圳MDRT主席 譚小紅
我從業以來的奮鬥動力都來自陳老師的每本寶書，它們是我實現目標的力量。——浙江MDRT主席 裘麗萍
老師從另一個角度全新詮釋，獨闢蹊徑，不能不看。——北京MDRT主席 吳徵宇
我的保險之路是看著陳亦純老師的圖書走齣的。——寜波中宏總經理 鄭智茂
《保險銷售話術模闆與應對技巧》
推薦1：《保險銷售話術模闆與應對技巧》——技巧比努力更重要
有時候我們竭盡全力卻還是績不如人，這就是技巧和經驗上的差距！閱讀本書，迅速掌握保險銷售技巧，獲取經驗，讓你省去大量的時間，快速成為王牌銷售員。
推薦2：《保險銷售話術模闆與應對技巧》——常見的場景，超實用的模闆
如何快速提高銷售能力？當然要在真實場景中鍛煉。書中模擬瞭常遇到的客戶抗拒心理，並給予瞭解決辦法，切實提高保險銷售人員話術。
《陌生拜訪的藝術》
本書特彆適閤經驗不足的銷售人員；本書教你如何有效剋服與陌生人打交道的恐懼，如何在短時間內徵服陌生客戶，拿下訂單；本書的獨特之處是將陌生拜訪分為瞭九個步驟，讓每一個銷售人員在實踐中都更容易掌握本書的內容。
作者簡介
晉鵬
從事保險銷售多年，從一綫銷售實踐中積纍瞭豐富的實戰經驗，是從基層實戰中一步步成長起來的銷售冠軍。從業期間，與上韆名客戶簽訂瞭保險閤同，並積極參與國內外的保險銷售培訓課程，學習和掌握瞭先進的保險銷售理念、方法和技巧。
陳亦純
自1975年進入保險界(南山人壽)? ，到2002年成立保經公司，在颱灣屢創佳績，被譽為“颱灣保險布道傢”。2013年中國MDRT壓軸講師（MDRT資格是國際壽險業的至高榮譽），現颱大保險經紀人(股)公司董事長。1991-2014年幾乎每年都受邀擔任颱灣各大學、東南亞各大保險公司、銀行、中國泰康 、中國平安、中國人保、太平人壽等機構的講師。1991年齣版的《我有理由不買保險》銷量30多萬冊，是二十多年來華文保險書籍最為暢銷之作。本書對《我有理由不買保險》作瞭更現代化的闡述和修訂，是所有保險人需要放在案頭的工具書。
馮源
清華大學經濟學博士，從事保險銷售行業多年，是公司的銷售王牌，幫助公司與國內多傢100強集團簽訂保險閤同，曾赴國外保險公司學習先進的思想理念和營銷手段，保險銷售方麵纍積瞭豐富的實戰經驗。
陳德涵，山東泗水人，中國商報新聞齣版總社資深編輯，知名作傢，畢業於北京師範大學，著有《弗洛伊德心理分析術》、《*輕鬆的職場心理學》、《*輕鬆的職場心理學》等多部圖書。
內容簡介
《保險銷售細節大全集》
保險真的那麼難以推銷嗎？或許隻有親身經曆的人纔能體會個中滋味，也纔最有發言權。本書收集瞭在保險行業奮鬥多年保險精英人士的諸多寶貴經驗，並且從細節入手，闡釋瞭在保險推銷過程中最容易忽略的細節問題。書中沒有深奧的理論，也沒有枯燥乏味的說教，隻有易於消化的內容、經典的案例、簡潔的錶達方式，對於剛剛加入保險行業的新人和入行已久的資深保險人士都有很強的指導和藉鑒意義。同時，本書也涵蓋瞭保險銷售的各個環節，全麵展現瞭成功簽單流程中的各個節點，具有很強的實用性，是一本值得一讀的好書。
《保險這樣賣纔對》
以大量保險銷售實踐為依托，針對保險銷售人員日常工作中的電話約訪、登門拜訪、保險推介、産品異議處理、需求異議處理、信用異議處理、支付異議處理、保單促成、售後服務等工作搜集總結齣若乾個典型問題，並采取情景模擬的形式，通過真實的案例來進行實戰情景還原，設置瞭“銷售情景描述”“常見錯誤應對”“銷售情景解析”“正確應對示範”等闆塊，力爭讓廣大保險銷售人員在閱讀時進入真實情境，在“真實”的銷售情景中學習和掌握保險銷售方法和技巧，從而迅速提升業績，成為業績驕人的保險銷售冠軍。
本書主要適閤保險銷售人員、相關培訓機構以及有誌於從事保險銷售工作的人士閱讀使用。
《讓客戶必買保險的168個理由》
作為暢銷書《我有理由不買保險》的升級版，颱灣地區保險營銷界專傢陳亦純結閤自己多年的從業經驗，針對保險營銷的實際，為保險從業者撰寫瞭這本極具實用性和指導性的業務指南，提供瞭168個要買保險的理由。本書既可以幫助保險銷售人員增強保險服務意識，提高保險推銷過程中與客戶溝通交流的能力，還能幫助更多的人認識保險，理解保險，購買保險，使人們在遭遇各種災難時，能夠撐起保險這把“保護傘”。
《保險銷售話術模闆與應對技巧》
作者多年實踐總結齣的保險銷售話術要點。書中從開場話術、初次拜訪的錶達技巧話術、産品營銷話術等8個角度描述保險銷售工作不同的營銷情景，並在每個情景下設計3~4個具體問題的對話模闆，讓保險銷售員看過就能用，切實提高自身的營銷手段和技巧。
《陌生拜訪的藝術》
每個人都免不瞭要與陌生人打交道，銷售人員更是如此。怎樣剋服與陌生人打交道的恐懼，如何在較短時間內徵服陌生客戶，拿下訂單，是每一個銷售人員的必修課。本書則是一本非常靠譜的教材。
本書從成功實施陌生拜訪的角度齣發，結閤瞭眾多業績突齣的銷售人員的成功案例及銷售經驗，從不同方麵深入總結瞭一套行之有效的陌生拜訪銷售流程與銷售技巧。本書的獨特之處是將陌生拜訪分為九個步驟：整裝待發；確定拜訪；高效溝通；有效提問；適度贊美；切入主題；排除異議；達成意嚮；後期維係。本書通俗易懂，每個銷售人員都能將書中的法則靈活應用到自己的銷售實踐中。願本書能幫助每一位銷售人員解決在陌生拜訪中遇到的各種睏難，深刻領會到陌生拜訪中的藝術，早日成為下一個業績突齣的好銷售。
目錄
《保險銷售細節大全集》
**章關注細節—找準客戶纔有推銷機會
細節1：利用節假日送旅遊資料發展準客戶/2
細節2：找到有決定權的人發展為準客戶/4
細節3：客戶不找你時，你要主動去拜訪/6
細節4：社區展颱，生活細節裏的慢工夫/8
細節5：抓住老客戶轉介紹這一捷徑/11
細節6：有需求的地方纔有準客戶/16
細節7：通過參加商務活動開發高端客戶群/18
細節8：在社區開展講座，吸引準客戶/22
細節9：抓住每一個認識大客戶的機會/25
細節10：你和什麼樣的人交往，就有什麼樣的客戶/27
第二章看懂細節—摸透客戶的購買心理
細節1：專業分析客戶收支，打消其顧慮/32
細節2：找到客戶的關鍵需求點/35
細節3：引導客戶找到自身需求的缺口/41
細節4：有效利用客戶的憂患意識/45
細節5：從環境中獲取客戶的需求信息/50
細節6：通過專業、客觀分析，指齣客戶需求/53
細節7：突破大保單的幾個關鍵點/57
細節8：從客戶基本情況中找到突破點/61
細節9：從醫療保障談起，觀察客戶的反應/64
第三章運用細節—一見如故贏得客戶信任
細節1：找準時機，提問要緊扣客戶內心/70
細節2：製造特彆的見麵，引起客戶注意/73
細節3：拜訪時通過細節抓住客戶的心/76
細節4：初次見麵，溝通的語言要有分寸/80
細節5：做客戶而非朋友的好聽眾/84
細節6：陌生拜訪時要做好準備工作/87
細節7：適當時幽一默，溝通更融洽/90
細節8：跟客戶溝通，不可忽視陪同者/93
細節9：立場正確，說話纔更值得信任/96
細節10：禮貌熱情，永不過時的**印象/99
第四章抓住細節—化解來自客戶的拒絕
細節1：轉移話題，針對“沒興趣”/104
細節2：探詢客戶“再考慮”的原因/107
細節3：做好準備應對“已購買”的客戶/112
細節4：辯證看待客戶的“資金緊張”/116
細節5：禮貌而果斷地對待“沒時間”的客戶/120
細節6：掌握“人情保單”的話術迴應/123
細節7：體察“跟孩子商量”客戶的心/127
細節8：理性針對“孩子買就行”的客戶/131
第五章著眼細節—有的放矢地推介産品
細節1：對成功人士，使用雄厚資産保全術/136
細節2：簡單閤理麵對乾脆利索的客戶/138
細節3：與縝密型客戶共同展望晚年生活/143
細節4：底氣十足地對待將信將疑的客戶/148
細節5：給有後顧之憂的客戶吃顆“定心丸”/152
細節6：對數字敏感的客戶，和他算一筆賬/155
細節7：找到産品與客戶需求間的結閤點/159
細節8：循序漸進地引導主觀的客戶/161
細節9：對猶豫不決的客戶強調産品利益/164
細節10：傢庭保障—喚起客戶的憂患意識/167
第六章傳遞細節—獲得高質量的電話溝通
細節1：嚮客戶傳達真誠的肯定和贊美/174
細節2：恰到好處地給客戶製造懸念/177
細節3：以請教的方式成功約訪客戶/180
細節4：剋服電話恐懼對溝通的影響/182
細節5：通過有效開場白展開溝通話題/186
細節6：陌生電話約訪語言要簡潔利落/190
細節7：避開轉介紹電話溝通時的尷尬/193
細節8：剋服急躁情緒，溝通纔能更順暢/195
細節9：掛電話也需要禮貌和時機/199
細節10：有效挽迴客戶的“電話拒絕”/202
第七章利用細節—轉化來自客戶的投保異議
細節1：以**人稱迴應“父輩沒保險也很好”/208
細節2：說理式迴應“年輕不保險”的異議/211
細節3：用比較式應對“保險沒有股票收益高”/214
細節4：針對“買保險不如存銀行”來提問/218
細節5：給“怕找不到銷售”的客戶吃“定心丸”/221
細節6：客觀對待“經濟確實睏難”的客戶/224
細節7：軟化客戶對“體檢核保”的排斥感/227
細節8：提齣使客戶無法不贊同的問題/230
細節9：更正客戶“隻要基本保額”的觀念/234
細節10：清除“保險公司會不會倒閉”的擔心/237
第八章做好細節—成功促單簽單不留後患
細節1：抓住客戶發齣的購買信號/242
細節2：巧妙越過競爭對手實現簽單/247
細節3：真實的案例最有說服力/250
細節4：給無主見客戶打一劑“強心針”/253
細節5：乾脆利索，直接提齣簽單/255
細節6：激將法的使用要恰到好處/257
細節7：“氛圍”到瞭，成交勢在必行/260
細節8：“二選一”，圈定範圍促成交/262
細節9：誘導謹慎型客戶寫齣心中疑慮/265
細節10：最後關頭讓客戶自行做主/267
第九章重視細節—悉心服務締造非凡業績
細節1：為客戶送上貼心快速的理賠服務/272
細節2：成交後要為客戶及時遞送保單/274
細節3：主動承擔屬於自己的責任/278
細節4：高質量處理來自客戶的抱怨/283
細節5：老客戶要有規律地定期迴訪/285
細節6：做好基本保單完成後的提醒服務/288
細節7：誠信貫穿保險銷售的始終/291
細節8：有效應對要求退保的客戶/294
細節9：保險售後服務貴在雪中送炭/297
細節10：真誠地關懷需要援助的客戶/299
參考文獻/302
《保險這樣賣纔對》
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