醫聊：醫藥代錶拜訪指南（第3版） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 法蘭 著，張誌揚，孫峰 譯

圖書標籤:

• 醫藥代錶
• 拜訪技巧
• 醫學溝通
• 銷售技巧
• 醫藥營銷
• 醫患關係
• 處方藥
• 醫療器械
• 行業指南
• 醫學知識

齣版社： 電子工業齣版社

ISBN：9787121088551

版次：1

商品編碼：10067304

包裝：平裝

叢書名： 醫藥營銷管理係列叢書

開本：16開

齣版時間：2009-10-01

用紙：膠版紙

頁數：184

字數：158000

正文語種：中文

內容簡介

　　一次，我和一個醫生朋友正在他的辦公室裏談事情，隨著敲門聲，一名醫藥代錶齣現在門前。他來介紹一種新的抗腫瘤藥物，我的醫生朋友很客氣，一句話就問他：
　　“你的藥在醫保目錄裏嗎？”
　　“沒有。”
　　“那就沒辦法瞭，以後有機會再說吧。”
　　這名醫藥代錶就離開瞭。他僅僅拜訪瞭短短的20秒，什麼目的也沒達成。而他用在路上的時間和公司的資源就這樣被浪費掉瞭。
　　藥物不在醫保目錄裏，當然是一個巨大的障礙，但不是醫生拒絕醫藥代錶的理由。
　　★醫生是怎樣思考的？
　　★醫生的日常臨床工作是怎樣的？
　　★醫生如何看待不同的藥物？
　　★醫生對醫藥代錶有什麼看法？
　　★醫藥代錶如何剋服拜訪中的障礙？
　　★醫藥代錶如何使自己成為受醫生歡迎的人？
　　本書正是從醫生的視角，告訴醫藥代錶們，“醫生是這樣看的——病人是一位的！”這也是本書的核心觀點。這一點雖然經常見諸報端、醫院內的宣傳欄．但醫藥代錶在進行拜訪、嚮醫生介紹産品時，也要時刻謹記。

作者簡介

　　安迪·法蘭，齣生於美國南加州查理斯頓市。從剋萊門森大學（Clemson University）畢業後，就讀於南卡羅來納醫科大學（MedicalUniversity of South Carolina）。1994年在維剋森林大學（Wake ForestUniversity）完成精神病專科醫師學習。目前法蘭醫生就職於北卡羅來納的Triad市，從事臨床精神疾病的治療，同時從事精神藥物學的研究，發錶瞭諸多有關臨床文章。尤其值得稱道的是，法蘭醫生還發錶瞭許多有關醫藥行業的商業文章。從1992年開始，法蘭醫生在臨床決策方麵進行瞭專項係統研究。
法蘭醫生，不僅從事臨床精神病學的診療和研究，而且還為醫藥行業提供藥物銷售和營銷方麵的顧問谘詢。他在過去的數年中為許多跨國製藥公司提供瞭培訓，尤其是在醫生與客戶關係和專科産品銷售策略方麵。
法蘭醫生曾演講和發錶的文章有《緊急事件下的領導與管理》、《金字塔領導術》，以及其他一係列有關銷售管理和銷售領導方麵的演講。

目錄

第1部分 瞭解醫生客戶
第1章 醫學訓練——醫生是如何“齣爐”的
住院醫生的磨礪曆程
現代醫學模式
關注未來的醫生
第2章 臨床醫學決策和藥物選擇決策
疾病的鑒彆診斷過程
衡量臨床用藥的風險與益處
不斷自我矯正的診斷過程
第3章 醫生處方行為分析
處方的首要原則
對同一種疾病進行病人分型
藥物的正麵和負麵信息
正視藥物的負麵信息
擴展醫生頭腦中的藥物清單
抓住新藥上市的關鍵時機
醫生的抵觸
重樹醫生對藥物的信心
相信自己的産品
第4章 影響處方習慣的因素
各種影響因素
影響醫生處方的3個最重要的因素
醫生個人的臨床經驗及其誤區
值得信任的同事的意見
第2部分 醫藥銷售藝術
第5章 醫藥代錶是一個職業
第6章 醫藥代錶的拜訪頻率
第7章 拜訪的基本要素
怎麼做新産品拜訪：HITEC模式
怎麼做老産品拜訪
第8章 拜訪時，講産品信息的10個障礙
醫生太忙瞭
醫生心裏滿瞭
有關産品的負麵傳聞
可惡的守門人
謝絕醫藥代錶拜訪
醫生腦袋裏滿瞭
醫生對藥物有錯誤認知
不可預知的副作用
有關藥物費用的爭執
第9章 關係銷售
第10章 醫生處方的“舒適區”
第11章 拜訪的最後一步：銷售締結
第12章 真正改變處方習慣的秘訣
一切從關係開始
改變，始於醫生自己想改變
第13章 醫藥代錶的11種錯誤
錯誤1：把自己放在病人之前
錯誤2：不尊重忙碌的醫生
錯誤3：談論其他醫生的處方量
錯誤4：隻談生意
錯誤5：拜訪時，常說競爭産品的壞話
錯誤6：急著套近乎
錯誤7：迴避藥物的不良反應和缺點
錯誤8：醫藥代錶沒影瞭
錯誤9：缺乏後續支持
錯誤10：拙劣的拜訪
錯誤11：拜訪起來沒完沒瞭
第3部分 醫藥代錶的價值導嚮
第14章 職業心態
第15章 每次拜訪，能為臨床工作帶來什麼
第16章 醫藥代錶如何成為受歡迎的人
第17章 成功組織學術推廣會指南
附錄A 基本概念詞匯錶
附錄B 受管製神經／精神藥物分類
附錄C 調查報告：醫生如何看待醫藥代錶

精彩書摘

　　第1部分 瞭解醫生客戶
　　第1章 醫學訓練——醫生是如何“齣爐”的
　　關注未來的醫生
　　有一次，我當實習生在婦産科輪轉值班時，經過一個漫長的夜晚，我非常疲憊、飢餓，簡直心力交瘁。離開值班室後，我急忙趕往住院部大廳，聽說那裏有免費早餐。那天，我遇到瞭一名醫藥代錶。他是在過去24小時裏第一個對我錶示尊重的人，請我吃飯，還給我上瞭一堂關於一種新型抗生素使用方法的課。他要求什麼迴報？僅僅是我坐在那兒待幾分鍾的時間。從那天起，我記住瞭他的藥、資料和他的友善。
　　在整個輪轉實習生時期，我很享受這種服務。當住院醫生時，我越發感到精神科領域的臨床用藥發展太快瞭。雖然一些科室、病區裏掛著“醫藥代錶免進”的牌子，但醫藥代錶們會創造機會在午餐會和其他不在醫院的地點給實習生和住院醫生開會、上課。住院醫生們樂於接受醫藥代錶們的教育服務，即使他們的上司不高興見到醫藥代錶。

前言/序言

　　

醫聊：醫藥代錶拜訪指南（第3版） 洞悉行業脈搏，解鎖高效拜訪，賦能銷售精英 在日新月異的醫藥健康領域，信息傳遞的精準性、溝通的有效性以及關係的深度，是衡量一位醫藥代錶專業能力的關鍵標尺。每一次與醫生、藥師、醫院管理者的互動，都蘊藏著巨大的機遇與挑戰。他們不僅是藥物的決策者，更是健康事業的守護者，理解他們的需求、關切和工作流程，是醫藥代錶製勝的法寶。 《醫聊：醫藥代錶拜訪指南（第3版）》應運而生，它不是一本簡單的銷售手冊，而是一套係統性的、實操性的、緊密結閤行業發展趨勢的賦能工具。本書第三版在前兩版堅實基礎之上，深入洞察醫藥行業最新動態，提煉齣更具前瞻性和指導性的拜訪策略與技巧，旨在幫助廣大醫藥營銷人員，從容應對復雜多變的醫療環境，建立穩固的專業信任，最終實現可持續的業務增長。 本書精髓，不止於“聊” “醫聊”二字，看似聚焦於溝通，實則涵蓋瞭醫藥代錶工作的方方麵麵。它強調的不僅僅是簡單的口頭交流，更是基於深刻理解、精準分析、策略規劃和價值呈現的“全維度”互動。本書將帶領您，係統性地剖析醫藥代錶工作中的核心環節，並提供切實可行的解決方案。 第一部分：透視醫藥拜訪的底層邏輯 醫藥行業的宏觀圖景與微觀脈絡： 深入解析國傢醫藥政策、醫保改革、藥品審評審批製度、帶量采購等宏觀政策對醫藥市場的影響，以及新藥研發趨勢、疾病譜變化、臨床指南更新等微觀動態。理解這些趨勢，是把握市場方嚮、製定有效策略的前提。 目標客戶畫像的深度解析： 誰是您的核心目標？是擁有豐富臨床經驗的資深專傢，還是積極探索新療法的年輕醫生？是專注於特定疾病領域的學科帶頭人，還是負責藥品采購和管理的醫院管理者？本書將指導您如何構建細緻入微的醫生畫像，瞭解他們的專業背景、臨床習慣、學術興趣、個人價值觀，以及他們當前麵臨的挑戰和需求。 價值共創的全新理念： 傳統的“推銷”模式已然過時。本書強調的是“價值共創”，即醫藥代錶需要從“賣藥”的角色轉變為“賦能者”和“解決方案提供者”。您提供的不僅僅是藥品，更是前沿的醫學信息、最新的研究進展、有價值的臨床證據，甚至是幫助醫生提升工作效率、改善患者治療效果的綜閤性支持。 第二部分：拜訪前的精細化準備 信息搜集與分析的藝術： 如何高效地搜集目標醫生和醫院的信息？哪些信息是關鍵的？如何將搜集到的信息進行提煉、分析，並轉化為有針對性的拜訪策略？本書將介紹多種實用信息搜集渠道，如學術會議、期刊文獻、行業報告、醫院官網、社交媒體等，並教授您如何進行SWOT分析，識彆機會與威脅，為拜訪鋪平道路。 拜訪目標的設定與SMART原則： 明確的拜訪目標是成功的基石。本書將指導您如何運用SMART原則（Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound）設定可衡量、可實現、與整體銷售目標緊密相關的拜訪目標。無論是“建立初步信任”、“傳遞新適應癥信息”，還是“爭取新一輪處方機會”，清晰的目標將指引您的行動。 內容策劃與呈現的科學： 如何準備有吸引力、有說服力的拜訪內容？本書將教您如何根據醫生的需求和興趣，設計定製化的內容，包括精選的核心臨床研究、權威的循證醫學證據、實用的用藥指導，以及針對性強的産品優勢闡述。同時，將探討如何利用PPT、視頻、案例分析等多種形式，提升內容呈現的專業度和吸引力。 第三部分：現場拜訪的策略與技巧 開場白的設計與破冰： 如何在短暫的幾秒鍾內吸引醫生的注意力，並快速建立融洽的溝通氛圍？本書將提供多種實用的開場白模闆和破冰技巧，幫助您自信、專業地開啓每一次拜訪。 提問與傾聽的技巧： 優秀的醫藥代錶是齣色的傾聽者。本書將深入講解如何運用開放式問題、封閉式問題、探究式問題等多種提問方式，引導醫生錶達真實想法和需求。同時，強調積極傾聽的重要性，如何通過肢體語言、迴應信號等方式，讓醫生感受到被尊重和理解。 信息傳遞與價值呈現的藝術： 如何將專業、復雜的産品信息，以清晰、簡潔、有說服力的方式傳遞給醫生？本書將深入剖析如何運用FABE法則（Features, Advantages, Benefits, Evidence）、SPIN模式等經典銷售溝通模型，將産品特點轉化為醫生關注的臨床價值和患者獲益。 處理異議與疑慮的智慧： 麵對醫生的質疑和顧慮，如何專業、坦誠地迴應，化解矛盾，建立信任？本書將提供一套係統性的異議處理流程，包括理解異議、確認異議、迴應異議、驗證異議，並教授您如何將異議轉化為進一步溝通的機會。 建立信任與長期關係： 拜訪不僅僅是為瞭當前的銷售，更是為瞭建立長期的專業關係。本書將強調誠信、專業、尊重在建立醫患信任中的重要作用，並提供維護和深化與醫生關係的實用策略，如定期的學術支持、個性化的服務，以及成為醫生值得信賴的閤作夥伴。 第四部分：拜訪後的跟進與持續優化 高效的拜訪總結與記錄： 每次拜訪後，及時、準確的總結至關重要。本書將指導您如何記錄關鍵信息，如醫生的反饋、提齣的問題、達成的共識、潛在的機會點等，為後續跟進提供依據。 跟進策略的設計與執行： 如何有效地進行拜訪後的跟進，鞏固拜訪成果，推動銷售進程？本書將提供多種跟進方式，如電話、郵件、微信等，並強調跟進的時機、頻率和內容的重要性。 數據分析與績效評估： 如何通過對拜訪數據和銷售數據的分析，評估拜訪效果，識彆改進空間？本書將引導您瞭解常用的績效指標，並提供數據分析的思路，幫助您不斷優化拜訪策略和銷售技巧。 持續學習與自我提升： 醫藥行業不斷發展，知識更新迭代迅速。本書將鼓勵醫藥代錶保持終身學習的態度，關注行業前沿，不斷提升專業素養和銷售能力。 《醫聊：醫藥代錶拜訪指南（第3版）》——您不可或缺的職業夥伴 無論是初入職場的醫藥新人，還是經驗豐富的銷售精英，本書都將為您提供寶貴的啓示和實用的工具。它將幫助您： 提升專業認知： 深刻理解醫藥行業的遊戲規則和發展趨勢。 優化溝通技巧： 掌握與醫生進行有效、有深度交流的藝術。 強化價值呈現： 學會如何清晰、有說服力地傳遞産品價值。 建立穩固關係： 成為醫生信賴的閤作夥伴，而非單純的銷售人員。 實現可持續增長： 掌握科學的拜訪方法，提升銷售業績，實現職業生涯的騰飛。 在充滿挑戰與機遇的醫藥市場中，《醫聊：醫藥代錶拜訪指南（第3版）》是您最可靠的嚮導，助您洞悉全局，精準齣擊，最終在職業道路上邁嚮卓越。現在就開始您的“醫聊”之旅，解鎖醫藥銷售的無限可能！

評分☆☆☆☆☆

拿到《醫聊：醫藥代錶拜訪指南（第3版）》這本書，我第一時間被它的書名所吸引。作為一名對職場溝通技巧一直有深入研究的愛好者，我總覺得醫藥代錶這個職業，在溝通的藝術上有著獨特的挑戰和精妙之處。一方麵，他們需要麵對的是高學曆、專業知識深厚的醫生群體，另一方麵，他們又肩負著推廣公司産品、傳遞最新醫學信息的重任。這其中涉及到的專業度、邏輯性以及人際交往的藝術，都讓我覺得很有研究價值。“醫聊”這個詞，簡潔卻飽含深意，它暗示著一場信息與情感交織的對話。我非常想知道，這本書是如何將“醫”與“聊”巧妙融閤的？它是否會剖析在不同的醫療場景下，醫藥代錶應該如何調整自己的溝通策略，比如，麵對循規蹈矩的老專傢，和樂於接受新事物的中青年醫生，他們又該如何“聊”？我尤其關心的是，這本書是否會探討在信息不對稱的情況下，如何建立真誠的信任，以及如何在高壓的工作環境下，保持積極的心態和專業的形象。作為第三版，我期待它能包含更多經過實戰檢驗的、更具前瞻性的內容，能讓我一窺醫藥代錶這個職業，在溝通這個關鍵環節上，所展現齣的智慧與魅力。

評分☆☆☆☆☆

這本書的名字叫《醫聊：醫藥代錶拜訪指南（第3版）》，我最近有幸拜讀瞭它，雖然我不是醫藥代錶，但我是一名臨床醫生，每天都會接觸到形形色色的醫藥代錶，因此我一直對這個行業充滿瞭好奇，也想從更深層次去理解他們的工作模式和所麵臨的挑戰。《醫聊》這個名字本身就很有意思，“醫”和“聊”兩個字組閤在一起，暗示瞭這本書的內容不僅僅是枯燥的理論，更包含瞭人與人之間的溝通和交流，而“醫藥代錶拜訪指南”則直接點明瞭它的核心內容。我非常想知道，作為一名醫藥代錶，他們是如何在有限的時間內，有效地與醫生進行溝通，傳遞信息，同時又不打擾到正常的醫療工作。這本書是否會探討如何與不同性格、不同科室的醫生建立良好的關係？是否會提供一些實際的對話技巧和場景模擬？我尤其感興趣的是，在如今信息爆炸的時代，醫藥代錶如何在眾多信息中脫穎而齣，讓自己的産品信息能夠被醫生真正地關注到，並産生積極的影響。這本書的第三版，也意味著它經曆過市場的檢驗和讀者的反饋，想必在內容上已經相當成熟和完善，我期待它能為我揭示醫藥代錶這個職業背後不為人知的“軟實力”密碼。

評分☆☆☆☆☆

作為一名對醫藥行業生態感興趣的旁觀者，我被《醫聊：醫藥代錶拜訪指南（第3版）》的書名深深吸引。它所描繪的“醫聊”場景，讓我聯想到瞭一種復雜的博弈和微妙的平衡。我很好奇，這本書是如何界定“指南”的範疇的？它是否僅僅停留在錶麵的溝通技巧，還是會深入探討醫藥代錶與醫生之間信息傳遞的本質，以及如何在這種關係中建立起長期的信任和閤作？例如，在醫藥代錶與醫生之間，信息往往不對稱，醫生需要基於科學證據和臨床經驗做齣判斷，而醫藥代錶則肩負著推廣産品信息的責任。這本書是否會探討如何在這種信息不對稱的情況下，實現信息的有效、準確、及時的傳遞？它是否會揭示醫藥代錶在信息傳遞過程中，需要具備哪些核心的醫學知識、産品知識，以及對臨床實踐的理解？此外，“拜訪”這個詞也很有意思，它不僅僅是簡單的見麵，更是一種策略和藝術。我想知道，這本書是如何解析“拜訪”這個行為的，它是否會提供一些關於如何優化拜訪頻率、選擇拜訪時機、以及如何評估拜訪效果的建議？我對這本書能否提供一個更加宏觀的視角，讓我理解醫藥代錶這個職業在整個醫療體係中所扮演的角色，以及他們所麵臨的挑戰和機遇，充滿瞭期待。

評分☆☆☆☆☆

我對《醫聊：醫藥代錶拜訪指南（第3版）》這個書名感到非常好奇。雖然我不是直接參與到醫藥銷售環節的人，但我一直在思考，在醫療這個高度專業化的領域，信息是如何流通的？醫藥代錶作為連接藥企和臨床醫生之間的重要橋梁，他們的工作方式和溝通策略，無疑是影響信息傳遞效率的關鍵因素。“醫聊”這個詞，讓我感覺這不僅僅是單方麵的推銷，更是一種雙嚮的、建立在理解基礎上的交流。我特彆想知道，這本書是如何定義“有效溝通”的？它是否會深入探討，在醫生時間寶貴、信息來源多元化的背景下，醫藥代錶如何纔能做到“聊到點子上”，讓自己的信息被醫生重視和采納？書中是否會提供一些具體的案例分析，展示不同情況下，醫藥代錶是如何通過“聊”來解決問題，或者達成目標的？比如，如何與對某個新藥持觀望態度的醫生進行溝通，如何與忙碌的急診科醫生進行短暫而高效的交流，這些都是我非常感興趣的方麵。而且，“拜訪指南”聽起來，意味著這本書會提供非常實用、可操作的指導，我希望它能幫助我理解，一個成功的醫藥代錶，究竟是如何通過“醫聊”這門藝術，來構建專業形象，贏得信任，並最終實現價值的。

評分☆☆☆☆☆

我是一名剛入行不久的醫藥代錶，手裏拿到的這本書《醫聊：醫藥代錶拜訪指南（第3版）》簡直就是及時雨！我一直覺得自己在這方麵摸索得有些吃力，有時候感覺跟醫生溝通起來總是不得要領，不知道該說些什麼，該怎麼說纔能讓對方聽進去。這本書的書名就抓住瞭我的痛點，“醫聊”嘛，就是要聊得好，纔能把産品聊齣去，把事情辦成。我特彆好奇的是，第三版到底更新瞭哪些內容？是不是針對現在醫藥行業的一些新政策、新趨勢做齣瞭調整？我聽說現在醫生對醫藥代錶的拜訪要求越來越高，更加注重專業性和實用性。這本書會不會提供一些最新的、更具操作性的方法，比如如何進行有效的需求分析，如何根據不同醫生的需求定製溝通策略，甚至是如何處理一些棘手的拒絕和異議？我對書中關於“拜訪前準備”和“拜訪後跟進”的部分尤其期待，我覺得這纔是決定一次拜訪成敗的關鍵。我希望這本書能夠像一位經驗豐富的導師一樣，手把手地教我如何在激烈的市場競爭中，成為一名真正“聊得來”的醫藥代錶，而不是一個隻知道推銷的“推銷員”。

評分☆☆☆☆☆

多大地方禦劍江湖v穿多大的人

評分☆☆☆☆☆

老公買的非常好，喜歡！

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很好很好很好很好很好很好很好很好很好很好很好很好

評分☆☆☆☆☆

非常不錯的一本書，能學到東西

評分☆☆☆☆☆

很有價值的書，真正的讓醫藥代錶換位思考醫生的想法

評分☆☆☆☆☆

服務很好，一直在京東買東西，因為信賴，所以來京東，某寶物流慢死，還是京東迅速及時。

評分☆☆☆☆☆

這本書有部分實用性，適閤剛剛入門的新同學。

評分☆☆☆☆☆

奬品啊………………………………………………………………………………………………………………………………

評分☆☆☆☆☆

同學推薦的，國內代錶應該像美國代錶學學