医聊：医药代表拜访指南（第3版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 法兰 著，张志扬，孙峰 译

图书标签:

• 医药代表
• 拜访技巧
• 医学沟通
• 销售技巧
• 医药营销
• 医患关系
• 处方药
• 医疗器械
• 行业指南
• 医学知识

出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121088551

版次：1

商品编码：10067304

包装：平装

丛书名： 医药营销管理系列丛书

开本：16开

出版时间：2009-10-01

用纸：胶版纸

页数：184

字数：158000

正文语种：中文

内容简介

　　一次，我和一个医生朋友正在他的办公室里谈事情，随着敲门声，一名医药代表出现在门前。他来介绍一种新的抗肿瘤药物，我的医生朋友很客气，一句话就问他：
　　“你的药在医保目录里吗？”
　　“没有。”
　　“那就没办法了，以后有机会再说吧。”
　　这名医药代表就离开了。他仅仅拜访了短短的20秒，什么目的也没达成。而他用在路上的时间和公司的资源就这样被浪费掉了。
　　药物不在医保目录里，当然是一个巨大的障碍，但不是医生拒绝医药代表的理由。
　　★医生是怎样思考的？
　　★医生的日常临床工作是怎样的？
　　★医生如何看待不同的药物？
　　★医生对医药代表有什么看法？
　　★医药代表如何克服拜访中的障碍？
　　★医药代表如何使自己成为受医生欢迎的人？
　　本书正是从医生的视角，告诉医药代表们，“医生是这样看的——病人是一位的！”这也是本书的核心观点。这一点虽然经常见诸报端、医院内的宣传栏．但医药代表在进行拜访、向医生介绍产品时，也要时刻谨记。

作者简介

　　安迪·法兰，出生于美国南加州查理斯顿市。从克莱门森大学（Clemson University）毕业后，就读于南卡罗来纳医科大学（MedicalUniversity of South Carolina）。1994年在维克森林大学（Wake ForestUniversity）完成精神病专科医师学习。目前法兰医生就职于北卡罗来纳的Triad市，从事临床精神疾病的治疗，同时从事精神药物学的研究，发表了诸多有关临床文章。尤其值得称道的是，法兰医生还发表了许多有关医药行业的商业文章。从1992年开始，法兰医生在临床决策方面进行了专项系统研究。
法兰医生，不仅从事临床精神病学的诊疗和研究，而且还为医药行业提供药物销售和营销方面的顾问咨询。他在过去的数年中为许多跨国制药公司提供了培训，尤其是在医生与客户关系和专科产品销售策略方面。
法兰医生曾演讲和发表的文章有《紧急事件下的领导与管理》、《金字塔领导术》，以及其他一系列有关销售管理和销售领导方面的演讲。

目录

第1部分 了解医生客户
第1章 医学训练——医生是如何“出炉”的
住院医生的磨砺历程
现代医学模式
关注未来的医生
第2章 临床医学决策和药物选择决策
疾病的鉴别诊断过程
衡量临床用药的风险与益处
不断自我矫正的诊断过程
第3章 医生处方行为分析
处方的首要原则
对同一种疾病进行病人分型
药物的正面和负面信息
正视药物的负面信息
扩展医生头脑中的药物清单
抓住新药上市的关键时机
医生的抵触
重树医生对药物的信心
相信自己的产品
第4章 影响处方习惯的因素
各种影响因素
影响医生处方的3个最重要的因素
医生个人的临床经验及其误区
值得信任的同事的意见
第2部分 医药销售艺术
第5章 医药代表是一个职业
第6章 医药代表的拜访频率
第7章 拜访的基本要素
怎么做新产品拜访：HITEC模式
怎么做老产品拜访
第8章 拜访时，讲产品信息的10个障碍
医生太忙了
医生心里满了
有关产品的负面传闻
可恶的守门人
谢绝医药代表拜访
医生脑袋里满了
医生对药物有错误认知
不可预知的副作用
有关药物费用的争执
第9章 关系销售
第10章 医生处方的“舒适区”
第11章 拜访的最后一步：销售缔结
第12章 真正改变处方习惯的秘诀
一切从关系开始
改变，始于医生自己想改变
第13章 医药代表的11种错误
错误1：把自己放在病人之前
错误2：不尊重忙碌的医生
错误3：谈论其他医生的处方量
错误4：只谈生意
错误5：拜访时，常说竞争产品的坏话
错误6：急着套近乎
错误7：回避药物的不良反应和缺点
错误8：医药代表没影了
错误9：缺乏后续支持
错误10：拙劣的拜访
错误11：拜访起来没完没了
第3部分 医药代表的价值导向
第14章 职业心态
第15章 每次拜访，能为临床工作带来什么
第16章 医药代表如何成为受欢迎的人
第17章 成功组织学术推广会指南
附录A 基本概念词汇表
附录B 受管制神经／精神药物分类
附录C 调查报告：医生如何看待医药代表

精彩书摘

　　第1部分 了解医生客户
　　第1章 医学训练——医生是如何“出炉”的
　　关注未来的医生
　　有一次，我当实习生在妇产科轮转值班时，经过一个漫长的夜晚，我非常疲惫、饥饿，简直心力交瘁。离开值班室后，我急忙赶往住院部大厅，听说那里有免费早餐。那天，我遇到了一名医药代表。他是在过去24小时里第一个对我表示尊重的人，请我吃饭，还给我上了一堂关于一种新型抗生素使用方法的课。他要求什么回报？仅仅是我坐在那儿待几分钟的时间。从那天起，我记住了他的药、资料和他的友善。
　　在整个轮转实习生时期，我很享受这种服务。当住院医生时，我越发感到精神科领域的临床用药发展太快了。虽然一些科室、病区里挂着“医药代表免进”的牌子，但医药代表们会创造机会在午餐会和其他不在医院的地点给实习生和住院医生开会、上课。住院医生们乐于接受医药代表们的教育服务，即使他们的上司不高兴见到医药代表。

前言/序言

　　

医聊：医药代表拜访指南（第3版） 洞悉行业脉搏，解锁高效拜访，赋能销售精英 在日新月异的医药健康领域，信息传递的精准性、沟通的有效性以及关系的深度，是衡量一位医药代表专业能力的关键标尺。每一次与医生、药师、医院管理者的互动，都蕴藏着巨大的机遇与挑战。他们不仅是药物的决策者，更是健康事业的守护者，理解他们的需求、关切和工作流程，是医药代表制胜的法宝。 《医聊：医药代表拜访指南（第3版）》应运而生，它不是一本简单的销售手册，而是一套系统性的、实操性的、紧密结合行业发展趋势的赋能工具。本书第三版在前两版坚实基础之上，深入洞察医药行业最新动态，提炼出更具前瞻性和指导性的拜访策略与技巧，旨在帮助广大医药营销人员，从容应对复杂多变的医疗环境，建立稳固的专业信任，最终实现可持续的业务增长。 本书精髓，不止于“聊” “医聊”二字，看似聚焦于沟通，实则涵盖了医药代表工作的方方面面。它强调的不仅仅是简单的口头交流，更是基于深刻理解、精准分析、策略规划和价值呈现的“全维度”互动。本书将带领您，系统性地剖析医药代表工作中的核心环节，并提供切实可行的解决方案。 第一部分：透视医药拜访的底层逻辑 医药行业的宏观图景与微观脉络： 深入解析国家医药政策、医保改革、药品审评审批制度、带量采购等宏观政策对医药市场的影响，以及新药研发趋势、疾病谱变化、临床指南更新等微观动态。理解这些趋势，是把握市场方向、制定有效策略的前提。 目标客户画像的深度解析： 谁是您的核心目标？是拥有丰富临床经验的资深专家，还是积极探索新疗法的年轻医生？是专注于特定疾病领域的学科带头人，还是负责药品采购和管理的医院管理者？本书将指导您如何构建细致入微的医生画像，了解他们的专业背景、临床习惯、学术兴趣、个人价值观，以及他们当前面临的挑战和需求。 价值共创的全新理念： 传统的“推销”模式已然过时。本书强调的是“价值共创”，即医药代表需要从“卖药”的角色转变为“赋能者”和“解决方案提供者”。您提供的不仅仅是药品，更是前沿的医学信息、最新的研究进展、有价值的临床证据，甚至是帮助医生提升工作效率、改善患者治疗效果的综合性支持。 第二部分：拜访前的精细化准备 信息搜集与分析的艺术： 如何高效地搜集目标医生和医院的信息？哪些信息是关键的？如何将搜集到的信息进行提炼、分析，并转化为有针对性的拜访策略？本书将介绍多种实用信息搜集渠道，如学术会议、期刊文献、行业报告、医院官网、社交媒体等，并教授您如何进行SWOT分析，识别机会与威胁，为拜访铺平道路。 拜访目标的设定与SMART原则： 明确的拜访目标是成功的基石。本书将指导您如何运用SMART原则（Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound）设定可衡量、可实现、与整体销售目标紧密相关的拜访目标。无论是“建立初步信任”、“传递新适应症信息”，还是“争取新一轮处方机会”，清晰的目标将指引您的行动。 内容策划与呈现的科学： 如何准备有吸引力、有说服力的拜访内容？本书将教您如何根据医生的需求和兴趣，设计定制化的内容，包括精选的核心临床研究、权威的循证医学证据、实用的用药指导，以及针对性强的产品优势阐述。同时，将探讨如何利用PPT、视频、案例分析等多种形式，提升内容呈现的专业度和吸引力。 第三部分：现场拜访的策略与技巧 开场白的设计与破冰： 如何在短暂的几秒钟内吸引医生的注意力，并快速建立融洽的沟通氛围？本书将提供多种实用的开场白模板和破冰技巧，帮助您自信、专业地开启每一次拜访。 提问与倾听的技巧： 优秀的医药代表是出色的倾听者。本书将深入讲解如何运用开放式问题、封闭式问题、探究式问题等多种提问方式，引导医生表达真实想法和需求。同时，强调积极倾听的重要性，如何通过肢体语言、回应信号等方式，让医生感受到被尊重和理解。 信息传递与价值呈现的艺术： 如何将专业、复杂的产品信息，以清晰、简洁、有说服力的方式传递给医生？本书将深入剖析如何运用FABE法则（Features, Advantages, Benefits, Evidence）、SPIN模式等经典销售沟通模型，将产品特点转化为医生关注的临床价值和患者获益。 处理异议与疑虑的智慧： 面对医生的质疑和顾虑，如何专业、坦诚地回应，化解矛盾，建立信任？本书将提供一套系统性的异议处理流程，包括理解异议、确认异议、回应异议、验证异议，并教授您如何将异议转化为进一步沟通的机会。 建立信任与长期关系： 拜访不仅仅是为了当前的销售，更是为了建立长期的专业关系。本书将强调诚信、专业、尊重在建立医患信任中的重要作用，并提供维护和深化与医生关系的实用策略，如定期的学术支持、个性化的服务，以及成为医生值得信赖的合作伙伴。 第四部分：拜访后的跟进与持续优化 高效的拜访总结与记录： 每次拜访后，及时、准确的总结至关重要。本书将指导您如何记录关键信息，如医生的反馈、提出的问题、达成的共识、潜在的机会点等，为后续跟进提供依据。 跟进策略的设计与执行： 如何有效地进行拜访后的跟进，巩固拜访成果，推动销售进程？本书将提供多种跟进方式，如电话、邮件、微信等，并强调跟进的时机、频率和内容的重要性。 数据分析与绩效评估： 如何通过对拜访数据和销售数据的分析，评估拜访效果，识别改进空间？本书将引导您了解常用的绩效指标，并提供数据分析的思路，帮助您不断优化拜访策略和销售技巧。 持续学习与自我提升： 医药行业不断发展，知识更新迭代迅速。本书将鼓励医药代表保持终身学习的态度，关注行业前沿，不断提升专业素养和销售能力。 《医聊：医药代表拜访指南（第3版）》——您不可或缺的职业伙伴 无论是初入职场的医药新人，还是经验丰富的销售精英，本书都将为您提供宝贵的启示和实用的工具。它将帮助您： 提升专业认知： 深刻理解医药行业的游戏规则和发展趋势。 优化沟通技巧： 掌握与医生进行有效、有深度交流的艺术。 强化价值呈现： 学会如何清晰、有说服力地传递产品价值。 建立稳固关系： 成为医生信赖的合作伙伴，而非单纯的销售人员。 实现可持续增长： 掌握科学的拜访方法，提升销售业绩，实现职业生涯的腾飞。 在充满挑战与机遇的医药市场中，《医聊：医药代表拜访指南（第3版）》是您最可靠的向导，助您洞悉全局，精准出击，最终在职业道路上迈向卓越。现在就开始您的“医聊”之旅，解锁医药销售的无限可能！

评分☆☆☆☆☆

我对《医聊：医药代表拜访指南（第3版）》这个书名感到非常好奇。虽然我不是直接参与到医药销售环节的人，但我一直在思考，在医疗这个高度专业化的领域，信息是如何流通的？医药代表作为连接药企和临床医生之间的重要桥梁，他们的工作方式和沟通策略，无疑是影响信息传递效率的关键因素。“医聊”这个词，让我感觉这不仅仅是单方面的推销，更是一种双向的、建立在理解基础上的交流。我特别想知道，这本书是如何定义“有效沟通”的？它是否会深入探讨，在医生时间宝贵、信息来源多元化的背景下，医药代表如何才能做到“聊到点子上”，让自己的信息被医生重视和采纳？书中是否会提供一些具体的案例分析，展示不同情况下，医药代表是如何通过“聊”来解决问题，或者达成目标的？比如，如何与对某个新药持观望态度的医生进行沟通，如何与忙碌的急诊科医生进行短暂而高效的交流，这些都是我非常感兴趣的方面。而且，“拜访指南”听起来，意味着这本书会提供非常实用、可操作的指导，我希望它能帮助我理解，一个成功的医药代表，究竟是如何通过“医聊”这门艺术，来构建专业形象，赢得信任，并最终实现价值的。

评分☆☆☆☆☆

我是一名刚入行不久的医药代表，手里拿到的这本书《医聊：医药代表拜访指南（第3版）》简直就是及时雨！我一直觉得自己在这方面摸索得有些吃力，有时候感觉跟医生沟通起来总是不得要领，不知道该说些什么，该怎么说才能让对方听进去。这本书的书名就抓住了我的痛点，“医聊”嘛，就是要聊得好，才能把产品聊出去，把事情办成。我特别好奇的是，第三版到底更新了哪些内容？是不是针对现在医药行业的一些新政策、新趋势做出了调整？我听说现在医生对医药代表的拜访要求越来越高，更加注重专业性和实用性。这本书会不会提供一些最新的、更具操作性的方法，比如如何进行有效的需求分析，如何根据不同医生的需求定制沟通策略，甚至是如何处理一些棘手的拒绝和异议？我对书中关于“拜访前准备”和“拜访后跟进”的部分尤其期待，我觉得这才是决定一次拜访成败的关键。我希望这本书能够像一位经验丰富的导师一样，手把手地教我如何在激烈的市场竞争中，成为一名真正“聊得来”的医药代表，而不是一个只知道推销的“推销员”。

评分☆☆☆☆☆

拿到《医聊：医药代表拜访指南（第3版）》这本书，我第一时间被它的书名所吸引。作为一名对职场沟通技巧一直有深入研究的爱好者，我总觉得医药代表这个职业，在沟通的艺术上有着独特的挑战和精妙之处。一方面，他们需要面对的是高学历、专业知识深厚的医生群体，另一方面，他们又肩负着推广公司产品、传递最新医学信息的重任。这其中涉及到的专业度、逻辑性以及人际交往的艺术，都让我觉得很有研究价值。“医聊”这个词，简洁却饱含深意，它暗示着一场信息与情感交织的对话。我非常想知道，这本书是如何将“医”与“聊”巧妙融合的？它是否会剖析在不同的医疗场景下，医药代表应该如何调整自己的沟通策略，比如，面对循规蹈矩的老专家，和乐于接受新事物的中青年医生，他们又该如何“聊”？我尤其关心的是，这本书是否会探讨在信息不对称的情况下，如何建立真诚的信任，以及如何在高压的工作环境下，保持积极的心态和专业的形象。作为第三版，我期待它能包含更多经过实战检验的、更具前瞻性的内容，能让我一窥医药代表这个职业，在沟通这个关键环节上，所展现出的智慧与魅力。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字叫《医聊：医药代表拜访指南（第3版）》，我最近有幸拜读了它，虽然我不是医药代表，但我是一名临床医生，每天都会接触到形形色色的医药代表，因此我一直对这个行业充满了好奇，也想从更深层次去理解他们的工作模式和所面临的挑战。《医聊》这个名字本身就很有意思，“医”和“聊”两个字组合在一起，暗示了这本书的内容不仅仅是枯燥的理论，更包含了人与人之间的沟通和交流，而“医药代表拜访指南”则直接点明了它的核心内容。我非常想知道，作为一名医药代表，他们是如何在有限的时间内，有效地与医生进行沟通，传递信息，同时又不打扰到正常的医疗工作。这本书是否会探讨如何与不同性格、不同科室的医生建立良好的关系？是否会提供一些实际的对话技巧和场景模拟？我尤其感兴趣的是，在如今信息爆炸的时代，医药代表如何在众多信息中脱颖而出，让自己的产品信息能够被医生真正地关注到，并产生积极的影响。这本书的第三版，也意味着它经历过市场的检验和读者的反馈，想必在内容上已经相当成熟和完善，我期待它能为我揭示医药代表这个职业背后不为人知的“软实力”密码。

评分☆☆☆☆☆

作为一名对医药行业生态感兴趣的旁观者，我被《医聊：医药代表拜访指南（第3版）》的书名深深吸引。它所描绘的“医聊”场景，让我联想到了一种复杂的博弈和微妙的平衡。我很好奇，这本书是如何界定“指南”的范畴的？它是否仅仅停留在表面的沟通技巧，还是会深入探讨医药代表与医生之间信息传递的本质，以及如何在这种关系中建立起长期的信任和合作？例如，在医药代表与医生之间，信息往往不对称，医生需要基于科学证据和临床经验做出判断，而医药代表则肩负着推广产品信息的责任。这本书是否会探讨如何在这种信息不对称的情况下，实现信息的有效、准确、及时的传递？它是否会揭示医药代表在信息传递过程中，需要具备哪些核心的医学知识、产品知识，以及对临床实践的理解？此外，“拜访”这个词也很有意思，它不仅仅是简单的见面，更是一种策略和艺术。我想知道，这本书是如何解析“拜访”这个行为的，它是否会提供一些关于如何优化拜访频率、选择拜访时机、以及如何评估拜访效果的建议？我对这本书能否提供一个更加宏观的视角，让我理解医药代表这个职业在整个医疗体系中所扮演的角色，以及他们所面临的挑战和机遇，充满了期待。

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没时间看

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good

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还没看呢，看了再评

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不错，看了收获很多，新医药代表可以看一下

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好好好好好好

评分☆☆☆☆☆

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