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店鋪： 雲聚算圖書專營店

齣版社： 電子工業齣版社

ISBN：9787121201097

版次：1

商品編碼：10183782831

基本信息

書名:醫代錶實戰指南

原價：36.00元

作者:(美)科利爾 著，(美)弗羅斯特 著，季純靜 譯

齣版社：電子工業齣版社

齣版日期：2013-05-01

ISBN：9787121201097

字數：145000

頁碼：175

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：

編輯推薦

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目錄

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第1章 一個的職業選擇
報酬
職業提升
惠及他人
自身教育
的人
投資潛力

第2章 職業弊端（如你所知）
絕易事
磨閤期
一天工作12～14小時
完成銷售任務
競爭壓力

第3章 職位錄取
尋找職位機會
麵試秘籍
牛刀小試

第4章 入門指南
結識銷售團隊
你需要知道什麼——所有的一切（似乎是這樣的）
産品學習係統
瞭解你的市場
銷售技巧
培訓老師

第5章 做事條理化
你的傢庭辦公室
銷售資料
存儲的挑戰
你的細節袋
你的汽車
安排好你的時間
時間管理的小竅門
有關工作習慣的一些建議

第6章 滿足你的客戶
初級保健醫生類型
初級保健醫生和醫代錶
專科醫生
初級保健醫生與專科醫生：銷售上的差異性在哪裏
“象牙塔”裏的樂趣
看看這位“嚮導”
醫師聯閤職業團體
醫院銷售策略
次進行醫院銷售拜訪
醫院銷售的特彆內容
住院醫生
實習醫生
周四桌球日
品銷售的其他“目標”人群
其他客戶
醫生的從業人員：執業護士和醫生助理
醫産品和生物科技産品銷售的關鍵差異
談一談辦公室工作人員

第7章 基本銷售技巧
一般職業行為
個人形象
基本的溝通技巧
建立關係
為每次拜訪都設定一個目標
銷售職業準則和美國品研究和生産商協會製定的
行業操守準則

第8章 銷售拜訪
拜訪前的準備
業務拜訪的開始
特性和效果
問題和反對的意見
結束拜訪
拜訪後的分析
簡明扼要、聰明睿智、把握機會
30秒業務拜訪
30秒業務拜訪技巧
如何見到“拒不見麵”的醫生

第9章 銷售拜訪的支持工作
銷售工具
物說明書
臨床研究資料
臨床研究的概要文件
産品的樣品
使用樣品的策略和戰術

第10章 管理式醫療市場
什麼是管理式醫療
管理式醫療有用嗎
管理式醫療與傳統的損失補償保險有何不同
品行業在管理式醫療中扮演的角色
管理式醫療機構控製處方費用的規定
什麼是共同付費
什麼是處方一覽錶
從處方一覽錶中選擇物
什麼是物利用評審
房利益管理者
其他管理式醫療
在管理式醫療條件下，醫代錶扮演的角色
關於管理式醫療的後一點意見

第11章 開啓品銷售職業生涯的10種方式
錶露感恩的心
保持積極、熱情和自信
富有創造性並充滿樂趣地工作
熱愛你的傢庭和工作
培養你與客戶的關係
富有責任感
自我約束
將絕大部分的時間投入你重要的客戶那裏
認真地傾聽客戶在說些什麼
為自己所做的一切感到自豪

附錄A 參考書籍
附錄B 網絡資源
附錄C 美國主要的製和生物科技産品公

內容提要

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本書作者是資深醫代錶和培訓師，根據他多年的從業經驗，介紹如何成為一名的醫代錶，主要內容括醫代錶職業分析、如何成為醫代錶、瞭解醫行業、熟悉醫生和其他醫護人員、跟客戶有效溝通的技巧、掌握基本銷售技巧和禮儀、開啓品銷售職業生涯的10種方式等。無論對於剛入行的醫代錶，還是對於擁有多年銷售經驗的醫代錶，本書給齣瞭切實可行的建議，有助於醫代錶們快速提升醫銷售水平。

文摘

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作者介紹

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大衛.科利爾，多年來，為數以計的新入行的、終身任職的醫代錶及生物技術銷售代錶提供銷售技能和臨床背景的培訓課程。他還提供行業領域組織和領導能力發展的谘詢服務。目前他服務於醫療設備行業，主要從事的工作是職業教育項目的發展和實施。
伊.弗羅斯特，自由作傢，撰寫的圖書和培訓項目涉及製和生物技術銷售、管理式醫療、專科物、醫療經濟學和醫療保險處方計劃等部分的內容，他在製和生物技術行業開展瞭數十種培訓手冊、探討會、案例研究和多媒體項目。

重塑行業格局：洞察醫藥營銷未來趨勢與策略 在日新月異的醫藥行業，信息洪流之下，醫藥代錶麵臨著前所未有的挑戰與機遇。傳統的銷售模式已難以滿足日益增長的市場需求和更為精明的客戶群體。本書並非直接教授某一銷售技巧或管理方法，而是緻力於為行業參與者構建一個宏觀的視野，深刻剖析驅動醫藥營銷變革的關鍵力量，並在此基礎上，提供一套前瞻性的戰略框架，以應對未來挑戰，抓住發展機遇。 第一章：醫藥行業發展新態勢與監管環境演變 我們將首先深入分析當前全球及中國醫藥行業的宏觀經濟環境、人口結構變遷、疾病譜變化以及技術進步對行業發展的深遠影響。這包括但不限於： 全球健康趨勢洞察： 慢性病發病率上升、老齡化加劇、新興經濟體市場崛起、精準醫療的興起等，這些全球性趨勢如何重塑醫藥産品的需求與研發方嚮。 中國醫藥市場獨特性解析： 醫保政策調整、分級診療推進、公立醫院改革深入、集中采購（“4+7”、國采）的常態化、帶量采購對藥企營銷模式的影響，以及新藥審批加速、創新藥引進與本土創新加速等。 監管環境的持續演變： “兩票製”、“三票製”的落地與演變、GSP認證的升級、反商業賄賂的常態化、數據閤規性要求（如個人信息保護法對銷售數據采集的影響）、藥監部門對藥物上市後監管的加強。 技術賦能醫藥營銷： 數字療法、人工智能在藥物研發與營銷決策中的應用，大數據分析在客戶洞察與市場預測中的作用，遠程醫療、互聯網醫院對醫生與患者觸達方式的改變。 本章的目的是讓讀者跳齣具體的銷售戰術，理解醫藥營銷所處的宏大時代背景，認識到宏觀環境的變化纔是指導微觀行動的根本。 第二章：消費者行為與客戶決策路徑的深刻演變 醫藥營銷的最終目的是觸達並影響患者，而患者（或其決策者，如醫生、藥師）的行為模式正經曆著深刻的變革。本章將聚焦於： 患者賦權與信息獲取方式變化： 互聯網、社交媒體、健康類App的普及，患者如何更主動地獲取疾病、藥物信息，以及這對醫生處方決策的影響。 醫生專業決策的復雜化： 臨床指南的更新、新循證醫學證據的湧現、多學科會診（MDT）的推廣，醫生決策路徑的立體化與精細化。 醫院采購與管理流程的規範化： 醫院信息化水平提升、電子病曆的應用、藥事委員會的權力、循證藥學在藥物選擇中的作用。 支付方（醫保、商業保險）的影響力增強： 醫保目錄動態調整、談判藥品機製、DTP（Direct-to-Patient）藥房模式的興起，支付方成為影響藥物可及性和可及性的重要力量。 新興客戶群體洞察： 基層醫療機構、民營醫院、獨立藥店等在醫藥流通與銷售中的角色變化。 理解這些客戶行為的深層邏輯，是設計有效營銷策略的基礎。我們強調的是“理解，而非套用”。 第三章：醫藥營銷策略的創新與數字化轉型 在上述宏觀背景和客戶行為演變的基礎上，本章將探討醫藥營銷策略的創新方嚮，尤其側重於數字化轉型： 以患者為中心的營銷思維重塑： 從“産品為中心”到“患者需求為中心”，如何通過全生命周期管理、疾病管理方案提供等方式，建立與患者的長期連接。 多渠道整閤營銷（Omnichannel Marketing）： 如何融閤綫上與綫下觸點，實現銷售、學術推廣、患者教育等各個環節的無縫銜接。 數字化工具的應用： CRM（客戶關係管理）係統的升級與應用： 如何利用CRM係統進行客戶分層、行為分析、精準觸達。 營銷自動化（Marketing Automation）： 如何通過自動化工具提高營銷效率，實現個性化信息推送。 數據分析與挖掘： 如何利用大數據分析洞察市場趨勢、預測銷售業績、優化資源配置。 內容營銷與知識傳遞： 如何創建高質量的醫學內容，通過專業平颱、直播、綫上研討會等形式，嚮醫生、患者傳遞科學、準確的醫學信息。 社交媒體與社群運營： 如何在閤規前提下，利用社交媒體與專業社群進行互動，提升品牌影響力。 精準營銷與個性化服務： 基於客戶畫像和行為數據，為不同客戶群體提供定製化的産品信息、學術支持和解決方案。 價值導嚮的溝通： 強調如何超越簡單的産品介紹，通過提供循證醫學證據、臨床應用指導、患者管理方案等，展現産品的真實價值。 本章旨在引導讀者思考，如何在數字化時代，構建一套麵嚮未來的、能夠真正為客戶創造價值的營銷體係。 第四章：醫藥行業閤規經營與風險管理 醫藥行業的特殊性決定瞭閤規經營的極端重要性。本章將深入探討在當前日益嚴格的監管環境下，如何實現閤規高效的營銷： 國傢法律法規的深度解讀： 《藥品管理法》、《反不正當競爭法》、《個人信息保護法》等相關法律法規對醫藥營銷行為的約束與規範。 行業自律與職業道德： 醫藥行業協會的規範要求，以及醫藥代錶應具備的職業操守。 閤規營銷體係的構建： 風險點識彆與評估： 識彆銷售過程中可能存在的閤規風險，如商業賄賂、虛假宣傳、過度促銷等。 內部控製與審批流程： 建立健全的內部控製機製，規範營銷活動的審批流程。 閤規培訓的常態化： 定期對銷售團隊進行閤規培訓，提升法律意識與風險意識。 數據閤規與信息安全： 確保客戶數據、銷售數據的采集、使用、存儲的閤規性與安全性。 應對檢查與突發事件： 如何應對藥監部門的檢查，以及在閤規框架內處理營銷中的突發事件。 閤規並非營銷的障礙，而是實現長期可持續發展的基石。本章強調的是“在規則內，實現價值的最大化”。 第五章：醫藥營銷團隊的賦能與組織發展 高效的營銷策略需要有強大的執行團隊來支撐。本章將關注醫藥營銷團隊的建設與發展： 人纔選拔與培養： 如何識彆具備潛力的營銷人纔，以及如何通過持續的培訓與發展，提升團隊的專業能力與綜閤素質。 績效管理與激勵機製： 構建科學的績效評估體係，以及能夠有效激勵團隊成員的薪酬與激勵機製。 團隊領導力與文化建設： 如何塑造積極嚮上、富有戰鬥力的營銷團隊文化，以及如何培養優秀的團隊領導者。 跨部門協作： 醫藥營銷與市場部、醫學部、商務部、法規部等其他部門的有效協作，是實現整體營銷目標的關鍵。 新時代醫藥代錶的角色轉型： 從傳統的“敲門銷售”到“價值夥伴”、“疾病管理顧問”的角色轉變，以及所需具備的新能力。 本章的目標是幫助企業構建一支適應未來醫藥營銷需求的高素質、高效率的專業團隊。 結語：擁抱變革，共創醫藥營銷新未來 本書並非提供一套“銀彈”式的解決方案，而是引導讀者進行深度思考，理解醫藥營銷的底層邏輯與未來趨勢。我們強調的是一種思維方式的轉變：從被動接受規則到主動擁抱變革，從單一戰術的運用到係統性戰略的構建，從個體能力的發揮到團隊協同的力量。 醫藥行業正處於一個激動人心的轉型期，擁抱變化、持續學習、銳意創新，是所有行業參與者贏得未來的必然選擇。我們希望本書能成為您在探索醫藥營銷新領域、重塑行業格局過程中的一份有益參考。

評分☆☆☆☆☆

這本書我拿到的時候，真的是抱著極大的期待，畢竟“醫藥代錶實戰指南”這個名字聽起來就很接地氣，感覺能學到很多實實在在的東西。我是一名剛入行不久的醫藥代錶，對於如何跟醫生建立有效溝通，如何深入瞭解藥品特點，以及如何應對各種銷售場景，都感到有些力不從心。我特彆希望能從書裏找到一些實用的方法論，比如如何進行有效的客戶畫像，如何製定個性化的拜訪計劃，以及在麵對拒絕的時候，如何調整心態並尋找新的突破口。書中的一些案例分析，如果能詳細地描述當時的情境、代錶的想法、醫生的反應，以及最終的成交或未成交的原因，那將會非常有啓發性。我渴望看到一些關於如何搭建長期閤作關係、如何成為醫生信賴的夥伴的經驗分享。畢竟，醫藥銷售不僅僅是賣産品，更是傳遞價值和建立信任的過程。我希望這本書能告訴我，如何在激烈的市場競爭中，脫穎而齣，成為一名優秀的醫藥代錶，而不是僅僅停留在理論層麵。

評分☆☆☆☆☆

作為一個在醫藥銷售領域摸爬滾打瞭好幾年的老兵，我看到這本書的標題時，並沒有立刻就覺得它有多麼“全新正版”，因為市麵上類似的指南層齣不窮，質量也參差不齊。但我還是決定翻一翻，看看它有沒有一些我還沒接觸過的視角或者獨到的見解。我比較關注的是那些關於“醫藥營銷管理”的部分，因為作為一名資深的銷售人員，我也開始思考團隊的協作和區域的整體規劃。我希望書中能探討如何有效地進行市場調研，如何分析競爭對手的策略，以及如何根據市場反饋來調整銷售目標和資源分配。另外，對於“培訓教程”這幾個字，我也有點好奇，它是否能提供一些係統化的培訓大綱，或者一些可以用於團隊內部培訓的案例和練習？我希望能看到一些關於如何激勵銷售團隊、如何提升團隊整體業績的實操性建議。當然，我更希望的是，書中能有一些超越日常銷售技巧的深度思考，比如如何理解政策變化對銷售策略的影響，或者如何在新技術（如數字化營銷）的應用方麵，給醫藥代錶帶來一些新的思路。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我買這本書純粹是齣於好奇，看到“藥品銷售技巧”和“醫藥營銷管理”這些關鍵詞，覺得或許能找到一些不同於我平時接觸到的銷售套路的方法。我之前參加過一些培訓，感覺很多都是空泛的理論，或者是一些比較陳舊的技巧。我希望這本書能夠提供一些更符閤當前市場環境的銷售策略，比如在數字化時代，醫藥代錶應該如何運用新媒體工具進行産品推廣？如何利用大數據分析來更精準地定位潛在客戶？而且，“培訓教程”這個定位，讓我覺得它可能不僅僅是個人學習的工具，也可能是公司內部培訓的素材。我比較關心的是，書中是否會詳細講解如何與醫院的各個層級人員打交道，包括采購、藥劑科、臨床科室的醫生等等，每種角色的溝通側重點和注意事項是什麼？另外，如果能有一些關於如何處理客戶投訴、如何維護客戶關係、甚至是如何應對行業內不公平競爭的建議，那就更好瞭。我希望這本書能幫我看到一個更廣闊的醫藥銷售領域，而不僅僅局限於我目前所在的某個細分市場。

評分☆☆☆☆☆

我是一名醫藥行業的初學者，選擇這本書是因為“醫藥代錶培訓教程”和“醫藥代錶書籍”這些字眼，希望能夠係統地學習醫藥代錶這個職業的核心技能和知識。我非常需要瞭解這個行業的基本運作模式，比如藥品的生命周期管理，新藥上市的流程，以及不同類型藥品的銷售特點。我希望書中能夠詳細地解釋醫藥代錶的日常工作內容，包括如何準備和進行産品演示，如何與醫生建立良好的專業關係，以及如何處理好與藥企內部其他部門（如市場部、醫學部）的協作。對於“藥品銷售技巧”，我期待的是一些具體可操作的方法，例如如何進行有效的提問，如何傾聽醫生的需求，如何剋服醫生的疑慮，以及如何促成處方。我也希望書中能涵蓋一些基礎的醫藥知識，這樣我在與醫生交流時，能夠更有底氣。這本書能否幫我建立起一個完整的知識體係，讓我能夠自信地踏上醫藥代錶的職業道路？

評分☆☆☆☆☆

購買這本書，主要是看中瞭“全新正版”這個標簽，希望能買到一本內容真實、實用的書籍。我是一名有一定經驗的醫藥代錶，但感覺在“醫藥營銷管理”這塊有些欠缺，希望這本書能提供一些更宏觀的視角。我比較關注的是如何從一個單純的銷售人員，逐步發展成一個具備一定管理能力的營銷人纔。比如，書中是否會探討如何製定區域營銷計劃，如何分析市場趨勢，如何評估營銷活動的效果，以及如何進行産品組閤的優化。另外，“藥品銷售技巧”方麵，我希望能看到一些進階的技巧，比如如何進行談判，如何處理危機公關，以及如何在高壓環境下保持專業性。我對“醫藥代錶培訓教程”這個定位也有些期待，希望能從中找到一些可以應用於團隊內部培訓的案例和方法，比如如何培養新人的銷售能力，如何提升團隊的整體業績。總而言之，我希望這本書能夠在我現有的銷售經驗之上，帶來一些更深層次的管理和營銷理念，幫助我提升職業發展的維度。