销售巨人：大订单销售训练手册（理论篇+实践篇）（全新升级版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham） 著，石晓军 译

图书标签:

• 销售技巧
• 大单成交
• 销售培训
• 销售策略
• 商务谈判
• 客户关系
• 销售管理
• 业绩提升
• 销售实战
• 销售方法论

出版社： 中华工商联合出版社

ISBN：9787802493094

版次：1

商品编码：10377101

包装：平装

开本：16开

出版时间：2010-07-01

用纸：胶版纸

页数：390

正文语种：中文

产品特色

编辑推荐

在西方，一种专门用于大生意销售的技巧和工具——“SPIN Selling”被广泛应用。有超过一半的全球5D0强企业用它来培训他们的销售队伍。
SPIN Selling包括四个环节：
背景同题（Situation Question）
难点问题（Problem Question）
暗示问题（Implication Question）
雷求-效益问题（Need．Payoff Implication）
简单地说，SPIN*Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，它专门应用于大订单销售且十分有效，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。目前，国内接受了SPIN Selling销售概念并加以应用的有：中国电信、中国联通、华为通讯、阿里巴巴、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生电器等。

内容简介

　　SPIN彻底改变了三个销售有关的领域：销售工作本身，SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户知购决策时间较长，参与策人数较多，决策时销售人员不在现声测验客户采购风险比校大的产品销售，都适用SPIN。销售管理。SPIN认为，对销售人员有效和管理不是统计他们拜访管记的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。销售培训行业。SPIN向传统的专业销售技能培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。

作者简介

　　尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham），全球专业销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其具代表性的成果。

内页插图

目录

前言
前言
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 晋级承诺和收场白技巧
第3章 大订单中的客户需求调查
第4章 SPIN提问模式
第5章 大订单销售中的能力证实
第6章 能力证实中的异议防范
第7章 初步接触
第8章 理论转化为实践
附录ASPIN有效性的评估
附录B收场白技巧运用的态度倾向

下篇 实践篇
第9章 实践手册的使用说明
第10章 重温SPIN漠式
第11章 自我测试
第12章 销售会谈的四个阶段
第13章 SPIN发挥效力的基石
第14章 注重买方的需求
第15章 背景问题
第16章 难点问题
第17章 暗示问题
第18章 需求一效益问题
第19章 能力证实
第20章 SPINe技能锐化
第21章 三种方式帮你走得更远

精彩书摘

在芝加哥奥黑尔国际机场我如约见到了某公司的营销副总裁，随后便驾车前往芝加哥。寒暄之后，他便开门见山：“我请你做这次调查是因为目前我们的销售业绩下滑了30％，我想你应该知道，我们是世界1 00强企业之一，在员工招聘和培训方面都下了不少工夫，可是结果却不尽如人意，我打算请你们和我们的销售代表一起工作一段时间，看看问题到底出在哪儿。”
这是一个绝好的机会！近几年来，我的公司一直从事行为分析系统的开发工作，这就要求我们认真观察销售人员的每一个工作细节，分析研究他们所用的哪一种销售方式是最成功的。我欣然接受了这个可以尝试新工作方法的机会。之后，我们的研究小组和该公司的一些部门经理启动了这项工作，观察销售人员在整个销售过程中是如何工作的。
之后的两个月中，研究工作进展顺利，并有了初步结果。我们准备去见那位营销副总裁，并把这一切告诉他。在会议室里当我站起来对副总裁及其销售主管开始发言时，我就已经预料到了他们不会喜欢接下来我所要说的一切。我决定先把最简单的部分说出来：“我们一共观察了93个销售过程，而与我们一起工作的这些销售人员中，一部分是你们公司里最优秀的，另一部分是比较（我用了一个很柔和的词）优秀的。”
“是的，”他不耐烦地说，“直接说吧，你到底发现了什么？”
我小心翼翼地建议：“让我们先来讨论一下在成功销售过程中应该做些什么，然后比较分析这两类销售人员之间又有什么不同。我们发现……”

前言/序言

　　这又是一本关于成功销售的书，它与已经出版的众多销售方面的书籍有什么不同呢？主要有两点：
　　1.SPIN侧重于大订单销售
　　几乎所有的销售模式和方法都是从销售低值产品和一个电话就可以搞定的小订单销售中开发出来的。E.K.Strong在20世纪20年代进行了一项关于小订单销售的先驱性研究，在其中引入了许多新的销售观念，例如：特征和利益、收场白技巧、异议处理技巧、开放型问题和封闭型问题等。90多年来，这些概念被复制、采纳、重新提炼，而这一切都假设它们应该适用于任何规模的订单销售。甚至有几位作者想给规模大一点儿的订单提供一些建议，也只是在那些老的销售模式上略加翻新而已。这太遗憾了，因为传统的销售战略不能在飞速发展且环境日趋复杂的现代大订单中发挥什么太多的作用。

《销售巨人：大订单销售训练手册（理论篇+实践篇）（全新升级版）》：解锁高成交率的销售智慧 在竞争日益激烈的商业环境中，销售不再是简单的推销产品，而是融合了心理学、策略、沟通技巧和持续学习的艺术。无数销售人员渴望掌握突破性的方法，赢取那些金额巨大、意义非凡的大订单。而《销售巨人：大订单销售训练手册（理论篇+实践篇）（全新升级版）》正是为这样的追求者量身打造的终极指南。这本手册不仅是理论的深度剖析，更是实践的最佳实践集成，它将引领你从新手成长为能够自信、从容应对复杂销售场景的“销售巨人”。 为何需要一本关于大订单销售的训练手册？ 大订单的成交往往伴随着更高的风险、更复杂的决策链条、更深入的客户需求洞察以及更长周期的谈判过程。赢得大订单，不仅仅意味着销售额的增长，更代表着在客户心中树立了信任和专业形象，为未来的合作奠定坚实基础。然而，许多销售人员在面对这类挑战时，常常感到力不从心。他们可能拥有优秀的产品知识，具备良好的沟通意愿，但却缺乏系统性的方法论和应对策略。 传统的销售培训往往侧重于基础技巧，对于如何在高层级、多利益相关者的复杂销售环境中实现突破，则显得不够深入。大订单销售需要的是一种战略性的思维，一种能够洞察人心、把握局势、规避风险并最终实现双赢的综合能力。《销售巨人：大订单销售训练手册》正是看到了这一市场需求，并致力于提供一套全面、实用的解决方案。 手册核心价值：理论与实践的完美融合 本书的最大亮点在于其“理论篇+实践篇”的结构设计。它认识到，脱离实际的理论是空洞的，而没有理论支撑的实践则容易陷入盲目和低效。 理论篇：构建坚实的销售认知基础 理论篇将带领读者深入理解大订单销售背后的核心原理。它不会止步于浅显的“多打电话”、“勤拜访”等技巧，而是会剖析： 客户心理与需求洞察： 深入探讨不同层级、不同角色的客户（决策者、影响者、使用者、阻碍者）的真实需求、动机、顾虑和决策偏好。学习如何通过提问、倾听和观察，挖掘客户潜在的、甚至是客户自己都未曾清晰表达的需求，并将其转化为销售机会。 价值驱动的销售模式： 理解如何将产品或服务的功能、特性转化为客户能够感知和量化的价值。学习建立清晰的价值主张，让客户明白购买你的解决方案将为他们带来哪些具体的商业利益，例如成本节约、效率提升、风险降低、收入增长等。 复杂销售流程解析： 详细解析大订单销售的典型流程，从初步接触、需求分析、方案呈现、价值论证、异议处理、谈判议价，到最终签约和售后跟进。理解每个阶段的关键目标和可能遇到的挑战。 战略性销售思维： 培养从宏观角度审视销售机会的能力，包括市场分析、竞争对手研究、客户行业趋势解读，以及如何将销售策略与客户的长期发展目标相结合。 关系建立与信任构建： 深入研究如何在高层级、非正式的互动中建立稳固的客户关系。理解信任是达成大订单的基石，并学习如何通过专业、真诚和持续的服务来赢得并维护客户的信任。 风险管理与应对： 识别大订单销售过程中可能存在的各种风险（如预算限制、内部阻力、技术兼容性、竞争压力等），并学习系统性的风险评估和规避策略。 实践篇：将理论转化为行动的力量 理论的最终目的是指导实践。实践篇将是理论篇的有力延伸，它会提供大量可操作的工具、模板、案例研究和演练方法，帮助读者将所学理论转化为实际的销售行动： 实用的提问技巧与倾听方法： 提供一套结构化的提问框架（如SPIN Selling、BANT等，并在此基础上进行升级），以及不同场景下的倾听要领，确保销售人员能有效获取信息并引导对话。 价值呈现与方案演示模板： 提供精心设计的方案演示结构和内容要点，帮助销售人员清晰、有说服力地呈现解决方案，并能够根据不同客户的关注点进行个性化调整。 异议处理与谈判策略库： 汇集常见的大订单销售异议，并提供多层次、多维度的应对策略。从预判异议到化解疑虑，再到实现互利互赢的谈判技巧，都将逐一揭示。 客户关系管理（CRM）实践： 介绍如何有效利用CRM工具，系统性地管理客户信息、跟进销售进展、规划客户互动，从而提升销售效率和成功率。 多维度沟通工具与技巧： 涵盖面对面沟通、电话沟通、邮件沟通、线上会议等多种场景下的沟通技巧，以及如何针对不同文化背景和职位级别的沟通对象调整沟通方式。 真实案例分析与角色扮演： 通过分析来自不同行业、不同类型的大订单销售成功和失败的案例，让读者从中汲取经验教训。同时，提供模拟销售场景的角色扮演练习，帮助读者在安全的环境中磨练实战能力。 销售工具包与检查清单： 提供可直接套用的销售工具，如客户分析表格、价值评估矩阵、竞争对手分析表、谈判策略预设表等，以及每个销售阶段的关键检查清单，确保销售过程的系统性和规范性。 “全新升级版”的意义：与时俱进的销售智慧 “全新升级版”的冠名并非噱头，它意味着本书紧跟时代发展，融入了最新的销售理念和实践。在当前快速变化的商业环境中，销售模式、技术工具、客户期望都在不断演进。升级版的内容将可能涵盖： 数字化销售工具的应用： 如何利用SaaS平台、AI辅助分析工具、虚拟现实（VR）/增强现实（AR）等技术提升销售效率和客户体验。 疫情后的销售新常态： 适应远程销售、混合式销售模式，以及如何在线上建立和维护客户关系。 数据驱动的销售决策： 学习如何运用销售数据进行分析，洞察销售瓶颈，优化销售策略。 更加注重客户体验的销售： 将客户的整体体验视为销售成功的关键要素，从售前咨询到售后支持，构建全方位的优质体验。 可持续销售与社会责任： 在大订单销售中融入企业的社会责任感和可持续发展理念，赢得具有前瞻性客户的青睐。 谁适合阅读《销售巨人：大订单销售训练手册》？ 本书的受众广泛，包括但不限于： 企业销售精英： 希望提升销售业绩，突破瓶颈，赢得更多大订单的资深销售人员。 销售经理与销售总监： 需要系统性地培养和指导团队，提升团队整体销售能力的管理层。 商务拓展（BD）专业人士： 致力于开拓新客户、新市场，争取战略性合作机会的专业人士。 创业公司创始人与核心成员： 需要在早期阶段就掌握有效的销售方法，快速获取订单，实现业务增长的创业者。 寻求职业转型的销售新手： 希望快速掌握大订单销售的核心技能，为未来职业发展打下坚实基础的新入行者。 对销售心理学和策略感兴趣的读者： 任何希望深入理解销售本质，提升沟通和影响力的人。 结语 《销售巨人：大订单销售训练手册（理论篇+实践篇）（全新升级版）》不是一本摆放在书架上的装饰品，而是一份承诺，一份助力你成为卓越销售人员的行动指南。它将赋能你掌握一套完整、系统、且经过验证的销售方法论，让你在面对每一个大订单挑战时，都能信心倍增，步步为营，最终收获属于你的销售辉煌。准备好踏上成为“销售巨人”的征程了吗？这本书，就是你手中最锐利的武器。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，优秀的销售人员不仅仅是会说，更重要的是会“听”，并且能够深入理解客户的潜在需求。《销售巨人：大订单销售训练手册》（全新升级版）这本书，恰恰给了我很多启发。在理论篇中，作者花了大量篇幅讲解“积极倾听”的技巧，以及如何通过提问来引导客户表达真实想法，这让我反思了自己以往销售过程中，是不是太急于表达，而忽略了客户的真实声音。书中的“SPIN销售法”讲解得非常到位，让我明白了如何通过Situation, Problem, Implication, Need-payoff这四个环节，层层深入地挖掘客户的需求，并最终将产品与客户的根本利益联系起来。实践篇更是将这些理论具象化，提供了很多实用的工具和练习。我特别喜欢其中关于“客户关系管理”的部分，它强调了在大订单销售过程中，与客户建立长期、稳固的信任关系的重要性，而不仅仅是追求一次性的交易。书中给出的“客户维护计划”示例，让我能够更有条理地管理我的客户群体，并从中发掘更多的商机。总而言之，这本书不仅教我如何“卖”，更教我如何“经营”客户，如何成为一个真正能为客户创造价值的“销售巨人”。

评分☆☆☆☆☆

老实说，我一开始对这种“训练手册”式的书籍持保留态度，觉得可能过于模式化，缺少实战的灵活性。但《销售巨人：大订单销售训练手册》彻底颠覆了我的看法。书中的实践篇简直就是一本“战场攻略”。作者没有仅仅停留在理论层面，而是提供了非常具体、可操作的技巧和方法。比如，书中详细讲解了如何制定有效的销售计划，如何设计一场成功的销售拜访，以及在谈判过程中如何应对各种棘手的问题。我印象最深的是关于“异议处理”的章节，作者列举了许多客户常见的异议，并给出了多角度的应对策略，让我觉得非常实用。我尝试着将书中的一些技巧应用到最近的一次销售拜访中，效果立竿见影。我不再像以前那样手足无措，而是能更从容地应对客户的提问和质疑。书中还提到了“关系维护”的重要性，教我如何在大订单成交后，持续地与客户保持良好关系，为未来的二次销售或转介绍打下基础。这让我意识到，销售不仅仅是“签单”，更是一个长期的过程。这本书就像一位经验丰富的导师，在我销售道路上给予我最直接的指导和帮助，让我从一个销售新人，逐渐成长为一个能够独立面对复杂销售挑战的“销售巨人”。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是为我量身定做的！我一直觉得自己销售能力不错，但总感觉在大客户的开发上差了那么一点火候，总是在关键时刻功亏一篑。看到《销售巨人：大订单销售训练手册》这个名字，我当时就心动了。特别是“大订单销售”这几个字，直接击中了我痛点。拿到书后，我迫不及待地翻阅。书中的理论部分，从客户心理分析到如何建立信任，再到复杂的谈判策略，都讲得非常透彻，而且逻辑清晰，条理分明。我尤其喜欢书中对“需求挖掘”的细致讲解，以往我总是急于推销产品，这本书让我意识到，真正的大订单来自于深入理解客户的隐性需求，并以此为切入点。作者通过大量的案例分析，将抽象的理论变得生动具体，我仿佛看到了自己过去那些错失机会的场景，也找到了症结所在。而且，书中还强调了“价值呈现”的重要性，教我如何将产品或服务转化为客户能够感知到的价值，而不是简单的功能罗列。这让我茅塞顿开，原来我之前一直在“卖东西”，而不是“卖解决方案”。总的来说，理论篇为我打下了一个坚实的理论基础，让我对大订单销售有了更系统、更深刻的认识。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我是一个比较感性的人，对于枯燥的理论知识很容易感到疲倦。但《销售巨人：大订单销售训练手册》（理论篇+实践篇）这本书，真的用一种非常吸引人的方式，将销售理论变得生动有趣。作者在理论篇中，引用了很多历史上的销售大师的案例，以及一些耳熟能详的商业故事，让我感觉像是听一场精彩的演讲，而不是在枯燥地学习。他将复杂的销售心理学原理，用非常通俗易懂的语言解释出来，甚至还加入了一些幽默的段子，让我捧腹大笑的同时，也把知识点牢牢记住了。到了实践篇，更是让我觉得惊喜连连。书中提供的各种“模板”和“清单”，比如“客户分析表”、“销售拜访流程图”、“异议处理话术卡”等等，简直就是直接可以用在工作中的工具包。我不用再自己摸索，可以直接套用，然后根据实际情况微调。特别是那几份“模拟谈判场景”，让我能够提前演练，找到自己的不足，然后在实战中更加自信。这本书让我真正体会到了“学以致用”的乐趣，销售不再是枯燥的任务，而变成了一个充满挑战和智慧的游戏。

评分☆☆☆☆☆

这本《销售巨人：大订单销售训练手册》的“全新升级版”确实名副其实。我之前也看过一些销售类的书籍，但总感觉内容有些陈旧，跟不上当前的市场变化。这本书则让我看到了很多新的思路和方法。尤其是在数字时代，线上线下的融合销售以及利用科技工具提升销售效率，书中都有所提及。我特别欣赏作者在“客户画像”方面的深入剖析，不仅仅是基于人口统计学特征，更是深入挖掘客户的心理动机、行为模式和潜在需求，这样才能真正做到“个性化”销售。书中关于“价值地图”的设计，让我能够更清晰地梳理出产品或服务能为客户带来的多方面价值，并将其可视化，这对于向高层决策者进行汇报时非常有帮助。我尝试着根据书中提供的框架，为自己的核心产品绘制了价值地图，这比以往零散的介绍要有效得多。此外，“谈判策略”的部分也得到了很大的拓展，不仅包括了传统的SPIN技巧，还引入了一些现代商战中常用的博弈论思想，让我看到了谈判的更多可能性。总的来说，这本书的内容既有深度又有广度，紧跟时代步伐，对于想要在大订单销售领域取得突破的销售人员来说，绝对是一本不可多得的宝藏。

评分☆☆☆☆☆

质量不错快递快 京东购物 只因为不能让一家独大 所以大家应该支持下京东 独大局面对我们消费者没有好处

评分☆☆☆☆☆

给部门同事看，笔记好的东西

评分☆☆☆☆☆

做销售的人都应该看看，理论很完整。

评分☆☆☆☆☆

最大的优点是速度快，7号下单，8号就到了。京东自营不是一般的快！可惜的是另一个卖家，同样一本书，我2号下单，到现在都没有收到，连退货申请它两天都没有审核通过

评分☆☆☆☆☆

一直想看学习这边书，碰到活动，果断出手

评分☆☆☆☆☆

一直在京东买东西，家里的大小件基本上都在京东买，质量好，有保障，发货还快！

评分☆☆☆☆☆

习惯好评！好习惯好评！好习惯好评！好

评分☆☆☆☆☆

趁活动一次性买了六本书，看起来都不错，包装，纸质以及印刷都很满意，京东果然还是靠得住的。

评分☆☆☆☆☆

是正品，纸质很好，印刷清晰。