銷售巨人：大訂單銷售訓練手冊（理論篇+實踐篇）（全新升級版） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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尼爾·雷剋漢姆（Neil Rackham） 著，石曉軍 譯

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 大單成交
• 銷售培訓
• 銷售策略
• 商務談判
• 客戶關係
• 銷售管理
• 業績提升
• 銷售實戰
• 銷售方法論

齣版社： 中華工商聯閤齣版社

ISBN：9787802493094

版次：1

商品編碼：10377101

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2010-07-01

用紙：膠版紙

頁數：390

正文語種：中文

産品特色

編輯推薦

在西方，一種專門用於大生意銷售的技巧和工具——“SPIN Selling”被廣泛應用。有超過一半的全球5D0強企業用它來培訓他們的銷售隊伍。
SPIN Selling包括四個環節：
背景同題（Situation Question）
難點問題（Problem Question）
暗示問題（Implication Question）
雷求-效益問題（Need．Payoff Implication）
簡單地說，SPIN*Selling是一種嚮客戶提問的技巧和開發潛在客戶需求的工具，它專門應用於大訂單銷售且十分有效，是所有大客戶銷售經理必須掌握的專業技能。目前，國內接受瞭SPIN Selling銷售概念並加以應用的有：中國電信、中國聯通、華為通訊、阿裏巴巴、寶山鋼鐵、豫園商城、金地地産、奧迪汽車、剋萊斯勒、深圳郵政、艾默生電器等。

內容簡介

　　SPIN徹底改變瞭三個銷售有關的領域：銷售工作本身，SPIN銷售技巧和模式基本上不受産品限製，隻要是目標客戶知購決策時間較長，參與策人數較多，決策時銷售人員不在現聲測驗客戶采購風險比校大的産品銷售，都適用SPIN。銷售管理。SPIN認為，對銷售人員有效和管理不是統計他們拜訪管記的數字，而是在銷售拜訪之前反復策劃銷售過程，不斷練習各種準備好的銷售問題，由此推動銷售過程。銷售培訓行業。SPIN嚮傳統的專業銷售技能培訓發起瞭挑戰，已經得到瞭世界500強企業的認可和推崇。

作者簡介

　　尼爾·雷剋漢姆（Neil Rackham），全球專業銷售谘詢、培訓和研究機構——哈斯韋特公司的創始人兼首任總裁。他被稱為“研究提高銷售效率和成功．率的先驅者”，並成功地將研究和分析的方法引入銷售隊伍管理的視野，是人們公認的成功銷售先鋒，受到全球廣泛的贊譽。由於成功開發瞭SPIN。銷售模式，奠定瞭其在全球銷售研究領域的泰鬥地位，本書就是其具代錶性的成果。

內頁插圖

目錄

前言
前言
上篇 理論篇
第1章 銷售行為和成功銷售
第2章 晉級承諾和收場白技巧
第3章 大訂單中的客戶需求調查
第4章 SPIN提問模式
第5章 大訂單銷售中的能力證實
第6章 能力證實中的異議防範
第7章 初步接觸
第8章 理論轉化為實踐
附錄ASPIN有效性的評估
附錄B收場白技巧運用的態度傾嚮

下篇 實踐篇
第9章 實踐手冊的使用說明
第10章 重溫SPIN漠式
第11章 自我測試
第12章 銷售會談的四個階段
第13章 SPIN發揮效力的基石
第14章 注重買方的需求
第15章 背景問題
第16章 難點問題
第17章 暗示問題
第18章 需求一效益問題
第19章 能力證實
第20章 SPINe技能銳化
第21章 三種方式幫你走得更遠

精彩書摘

在芝加哥奧黑爾國際機場我如約見到瞭某公司的營銷副總裁，隨後便駕車前往芝加哥。寒暄之後，他便開門見山：“我請你做這次調查是因為目前我們的銷售業績下滑瞭30％，我想你應該知道，我們是世界1 00強企業之一，在員工招聘和培訓方麵都下瞭不少工夫，可是結果卻不盡如人意，我打算請你們和我們的銷售代錶一起工作一段時間，看看問題到底齣在哪兒。”
這是一個絕好的機會！近幾年來，我的公司一直從事行為分析係統的開發工作，這就要求我們認真觀察銷售人員的每一個工作細節，分析研究他們所用的哪一種銷售方式是最成功的。我欣然接受瞭這個可以嘗試新工作方法的機會。之後，我們的研究小組和該公司的一些部門經理啓動瞭這項工作，觀察銷售人員在整個銷售過程中是如何工作的。
之後的兩個月中，研究工作進展順利，並有瞭初步結果。我們準備去見那位營銷副總裁，並把這一切告訴他。在會議室裏當我站起來對副總裁及其銷售主管開始發言時，我就已經預料到瞭他們不會喜歡接下來我所要說的一切。我決定先把最簡單的部分說齣來：“我們一共觀察瞭93個銷售過程，而與我們一起工作的這些銷售人員中，一部分是你們公司裏最優秀的，另一部分是比較（我用瞭一個很柔和的詞）優秀的。”
“是的，”他不耐煩地說，“直接說吧，你到底發現瞭什麼？”
我小心翼翼地建議：“讓我們先來討論一下在成功銷售過程中應該做些什麼，然後比較分析這兩類銷售人員之間又有什麼不同。我們發現……”

前言/序言

　　這又是一本關於成功銷售的書，它與已經齣版的眾多銷售方麵的書籍有什麼不同呢？主要有兩點：
　　1.SPIN側重於大訂單銷售
　　幾乎所有的銷售模式和方法都是從銷售低值産品和一個電話就可以搞定的小訂單銷售中開發齣來的。E.K.Strong在20世紀20年代進行瞭一項關於小訂單銷售的先驅性研究，在其中引入瞭許多新的銷售觀念，例如：特徵和利益、收場白技巧、異議處理技巧、開放型問題和封閉型問題等。90多年來，這些概念被復製、采納、重新提煉，而這一切都假設它們應該適用於任何規模的訂單銷售。甚至有幾位作者想給規模大一點兒的訂單提供一些建議，也隻是在那些老的銷售模式上略加翻新而已。這太遺憾瞭，因為傳統的銷售戰略不能在飛速發展且環境日趨復雜的現代大訂單中發揮什麼太多的作用。

《銷售巨人：大訂單銷售訓練手冊（理論篇+實踐篇）（全新升級版）》：解鎖高成交率的銷售智慧 在競爭日益激烈的商業環境中，銷售不再是簡單的推銷産品，而是融閤瞭心理學、策略、溝通技巧和持續學習的藝術。無數銷售人員渴望掌握突破性的方法，贏取那些金額巨大、意義非凡的大訂單。而《銷售巨人：大訂單銷售訓練手冊（理論篇+實踐篇）（全新升級版）》正是為這樣的追求者量身打造的終極指南。這本手冊不僅是理論的深度剖析，更是實踐的最佳實踐集成，它將引領你從新手成長為能夠自信、從容應對復雜銷售場景的“銷售巨人”。 為何需要一本關於大訂單銷售的訓練手冊？ 大訂單的成交往往伴隨著更高的風險、更復雜的決策鏈條、更深入的客戶需求洞察以及更長周期的談判過程。贏得大訂單，不僅僅意味著銷售額的增長，更代錶著在客戶心中樹立瞭信任和專業形象，為未來的閤作奠定堅實基礎。然而，許多銷售人員在麵對這類挑戰時，常常感到力不從心。他們可能擁有優秀的産品知識，具備良好的溝通意願，但卻缺乏係統性的方法論和應對策略。 傳統的銷售培訓往往側重於基礎技巧，對於如何在高層級、多利益相關者的復雜銷售環境中實現突破，則顯得不夠深入。大訂單銷售需要的是一種戰略性的思維，一種能夠洞察人心、把握局勢、規避風險並最終實現雙贏的綜閤能力。《銷售巨人：大訂單銷售訓練手冊》正是看到瞭這一市場需求，並緻力於提供一套全麵、實用的解決方案。 手冊核心價值：理論與實踐的完美融閤 本書的最大亮點在於其“理論篇+實踐篇”的結構設計。它認識到，脫離實際的理論是空洞的，而沒有理論支撐的實踐則容易陷入盲目和低效。 理論篇：構建堅實的銷售認知基礎 理論篇將帶領讀者深入理解大訂單銷售背後的核心原理。它不會止步於淺顯的“多打電話”、“勤拜訪”等技巧，而是會剖析： 客戶心理與需求洞察： 深入探討不同層級、不同角色的客戶（決策者、影響者、使用者、阻礙者）的真實需求、動機、顧慮和決策偏好。學習如何通過提問、傾聽和觀察，挖掘客戶潛在的、甚至是客戶自己都未曾清晰錶達的需求，並將其轉化為銷售機會。 價值驅動的銷售模式： 理解如何將産品或服務的功能、特性轉化為客戶能夠感知和量化的價值。學習建立清晰的價值主張，讓客戶明白購買你的解決方案將為他們帶來哪些具體的商業利益，例如成本節約、效率提升、風險降低、收入增長等。 復雜銷售流程解析： 詳細解析大訂單銷售的典型流程，從初步接觸、需求分析、方案呈現、價值論證、異議處理、談判議價，到最終簽約和售後跟進。理解每個階段的關鍵目標和可能遇到的挑戰。 戰略性銷售思維： 培養從宏觀角度審視銷售機會的能力，包括市場分析、競爭對手研究、客戶行業趨勢解讀，以及如何將銷售策略與客戶的長期發展目標相結閤。 關係建立與信任構建： 深入研究如何在高層級、非正式的互動中建立穩固的客戶關係。理解信任是達成大訂單的基石，並學習如何通過專業、真誠和持續的服務來贏得並維護客戶的信任。 風險管理與應對： 識彆大訂單銷售過程中可能存在的各種風險（如預算限製、內部阻力、技術兼容性、競爭壓力等），並學習係統性的風險評估和規避策略。 實踐篇：將理論轉化為行動的力量 理論的最終目的是指導實踐。實踐篇將是理論篇的有力延伸，它會提供大量可操作的工具、模闆、案例研究和演練方法，幫助讀者將所學理論轉化為實際的銷售行動： 實用的提問技巧與傾聽方法： 提供一套結構化的提問框架（如SPIN Selling、BANT等，並在此基礎上進行升級），以及不同場景下的傾聽要領，確保銷售人員能有效獲取信息並引導對話。 價值呈現與方案演示模闆： 提供精心設計的方案演示結構和內容要點，幫助銷售人員清晰、有說服力地呈現解決方案，並能夠根據不同客戶的關注點進行個性化調整。 異議處理與談判策略庫： 匯集常見的大訂單銷售異議，並提供多層次、多維度的應對策略。從預判異議到化解疑慮，再到實現互利互贏的談判技巧，都將逐一揭示。 客戶關係管理（CRM）實踐： 介紹如何有效利用CRM工具，係統性地管理客戶信息、跟進銷售進展、規劃客戶互動，從而提升銷售效率和成功率。 多維度溝通工具與技巧： 涵蓋麵對麵溝通、電話溝通、郵件溝通、綫上會議等多種場景下的溝通技巧，以及如何針對不同文化背景和職位級彆的溝通對象調整溝通方式。 真實案例分析與角色扮演： 通過分析來自不同行業、不同類型的大訂單銷售成功和失敗的案例，讓讀者從中汲取經驗教訓。同時，提供模擬銷售場景的角色扮演練習，幫助讀者在安全的環境中磨練實戰能力。 銷售工具包與檢查清單： 提供可直接套用的銷售工具，如客戶分析錶格、價值評估矩陣、競爭對手分析錶、談判策略預設錶等，以及每個銷售階段的關鍵檢查清單，確保銷售過程的係統性和規範性。 “全新升級版”的意義：與時俱進的銷售智慧 “全新升級版”的冠名並非噱頭，它意味著本書緊跟時代發展，融入瞭最新的銷售理念和實踐。在當前快速變化的商業環境中，銷售模式、技術工具、客戶期望都在不斷演進。升級版的內容將可能涵蓋： 數字化銷售工具的應用： 如何利用SaaS平颱、AI輔助分析工具、虛擬現實（VR）/增強現實（AR）等技術提升銷售效率和客戶體驗。 疫情後的銷售新常態： 適應遠程銷售、混閤式銷售模式，以及如何在綫上建立和維護客戶關係。 數據驅動的銷售決策： 學習如何運用銷售數據進行分析，洞察銷售瓶頸，優化銷售策略。 更加注重客戶體驗的銷售： 將客戶的整體體驗視為銷售成功的關鍵要素，從售前谘詢到售後支持，構建全方位的優質體驗。 可持續銷售與社會責任： 在大訂單銷售中融入企業的社會責任感和可持續發展理念，贏得具有前瞻性客戶的青睞。 誰適閤閱讀《銷售巨人：大訂單銷售訓練手冊》？ 本書的受眾廣泛，包括但不限於： 企業銷售精英： 希望提升銷售業績，突破瓶頸，贏得更多大訂單的資深銷售人員。 銷售經理與銷售總監： 需要係統性地培養和指導團隊，提升團隊整體銷售能力的管理層。 商務拓展（BD）專業人士： 緻力於開拓新客戶、新市場，爭取戰略性閤作機會的專業人士。 創業公司創始人與核心成員： 需要在早期階段就掌握有效的銷售方法，快速獲取訂單，實現業務增長的創業者。 尋求職業轉型的銷售新手： 希望快速掌握大訂單銷售的核心技能，為未來職業發展打下堅實基礎的新入行者。 對銷售心理學和策略感興趣的讀者： 任何希望深入理解銷售本質，提升溝通和影響力的人。 結語 《銷售巨人：大訂單銷售訓練手冊（理論篇+實踐篇）（全新升級版）》不是一本擺放在書架上的裝飾品，而是一份承諾，一份助力你成為卓越銷售人員的行動指南。它將賦能你掌握一套完整、係統、且經過驗證的銷售方法論，讓你在麵對每一個大訂單挑戰時，都能信心倍增，步步為營，最終收獲屬於你的銷售輝煌。準備好踏上成為“銷售巨人”的徵程瞭嗎？這本書，就是你手中最銳利的武器。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是為我量身定做的！我一直覺得自己銷售能力不錯，但總感覺在大客戶的開發上差瞭那麼一點火候，總是在關鍵時刻功虧一簣。看到《銷售巨人：大訂單銷售訓練手冊》這個名字，我當時就心動瞭。特彆是“大訂單銷售”這幾個字，直接擊中瞭我痛點。拿到書後，我迫不及待地翻閱。書中的理論部分，從客戶心理分析到如何建立信任，再到復雜的談判策略，都講得非常透徹，而且邏輯清晰，條理分明。我尤其喜歡書中對“需求挖掘”的細緻講解，以往我總是急於推銷産品，這本書讓我意識到，真正的大訂單來自於深入理解客戶的隱性需求，並以此為切入點。作者通過大量的案例分析，將抽象的理論變得生動具體，我仿佛看到瞭自己過去那些錯失機會的場景，也找到瞭癥結所在。而且，書中還強調瞭“價值呈現”的重要性，教我如何將産品或服務轉化為客戶能夠感知到的價值，而不是簡單的功能羅列。這讓我茅塞頓開，原來我之前一直在“賣東西”，而不是“賣解決方案”。總的來說，理論篇為我打下瞭一個堅實的理論基礎，讓我對大訂單銷售有瞭更係統、更深刻的認識。

評分☆☆☆☆☆

這本《銷售巨人：大訂單銷售訓練手冊》的“全新升級版”確實名副其實。我之前也看過一些銷售類的書籍，但總感覺內容有些陳舊，跟不上當前的市場變化。這本書則讓我看到瞭很多新的思路和方法。尤其是在數字時代，綫上綫下的融閤銷售以及利用科技工具提升銷售效率，書中都有所提及。我特彆欣賞作者在“客戶畫像”方麵的深入剖析，不僅僅是基於人口統計學特徵，更是深入挖掘客戶的心理動機、行為模式和潛在需求，這樣纔能真正做到“個性化”銷售。書中關於“價值地圖”的設計，讓我能夠更清晰地梳理齣産品或服務能為客戶帶來的多方麵價值，並將其可視化，這對於嚮高層決策者進行匯報時非常有幫助。我嘗試著根據書中提供的框架，為自己的核心産品繪製瞭價值地圖，這比以往零散的介紹要有效得多。此外，“談判策略”的部分也得到瞭很大的拓展，不僅包括瞭傳統的SPIN技巧，還引入瞭一些現代商戰中常用的博弈論思想，讓我看到瞭談判的更多可能性。總的來說，這本書的內容既有深度又有廣度，緊跟時代步伐，對於想要在大訂單銷售領域取得突破的銷售人員來說，絕對是一本不可多得的寶藏。

評分☆☆☆☆☆

老實說，我一開始對這種“訓練手冊”式的書籍持保留態度，覺得可能過於模式化，缺少實戰的靈活性。但《銷售巨人：大訂單銷售訓練手冊》徹底顛覆瞭我的看法。書中的實踐篇簡直就是一本“戰場攻略”。作者沒有僅僅停留在理論層麵，而是提供瞭非常具體、可操作的技巧和方法。比如，書中詳細講解瞭如何製定有效的銷售計劃，如何設計一場成功的銷售拜訪，以及在談判過程中如何應對各種棘手的問題。我印象最深的是關於“異議處理”的章節，作者列舉瞭許多客戶常見的異議，並給齣瞭多角度的應對策略，讓我覺得非常實用。我嘗試著將書中的一些技巧應用到最近的一次銷售拜訪中，效果立竿見影。我不再像以前那樣手足無措，而是能更從容地應對客戶的提問和質疑。書中還提到瞭“關係維護”的重要性，教我如何在大訂單成交後，持續地與客戶保持良好關係，為未來的二次銷售或轉介紹打下基礎。這讓我意識到，銷售不僅僅是“簽單”，更是一個長期的過程。這本書就像一位經驗豐富的導師，在我銷售道路上給予我最直接的指導和幫助，讓我從一個銷售新人，逐漸成長為一個能夠獨立麵對復雜銷售挑戰的“銷售巨人”。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，優秀的銷售人員不僅僅是會說，更重要的是會“聽”，並且能夠深入理解客戶的潛在需求。《銷售巨人：大訂單銷售訓練手冊》（全新升級版）這本書，恰恰給瞭我很多啓發。在理論篇中，作者花瞭大量篇幅講解“積極傾聽”的技巧，以及如何通過提問來引導客戶錶達真實想法，這讓我反思瞭自己以往銷售過程中，是不是太急於錶達，而忽略瞭客戶的真實聲音。書中的“SPIN銷售法”講解得非常到位，讓我明白瞭如何通過Situation, Problem, Implication, Need-payoff這四個環節，層層深入地挖掘客戶的需求，並最終將産品與客戶的根本利益聯係起來。實踐篇更是將這些理論具象化，提供瞭很多實用的工具和練習。我特彆喜歡其中關於“客戶關係管理”的部分，它強調瞭在大訂單銷售過程中，與客戶建立長期、穩固的信任關係的重要性，而不僅僅是追求一次性的交易。書中給齣的“客戶維護計劃”示例，讓我能夠更有條理地管理我的客戶群體，並從中發掘更多的商機。總而言之，這本書不僅教我如何“賣”，更教我如何“經營”客戶，如何成為一個真正能為客戶創造價值的“銷售巨人”。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我是一個比較感性的人，對於枯燥的理論知識很容易感到疲倦。但《銷售巨人：大訂單銷售訓練手冊》（理論篇+實踐篇）這本書，真的用一種非常吸引人的方式，將銷售理論變得生動有趣。作者在理論篇中，引用瞭很多曆史上的銷售大師的案例，以及一些耳熟能詳的商業故事，讓我感覺像是聽一場精彩的演講，而不是在枯燥地學習。他將復雜的銷售心理學原理，用非常通俗易懂的語言解釋齣來，甚至還加入瞭一些幽默的段子，讓我捧腹大笑的同時，也把知識點牢牢記住瞭。到瞭實踐篇，更是讓我覺得驚喜連連。書中提供的各種“模闆”和“清單”，比如“客戶分析錶”、“銷售拜訪流程圖”、“異議處理話術卡”等等，簡直就是直接可以用在工作中的工具包。我不用再自己摸索，可以直接套用，然後根據實際情況微調。特彆是那幾份“模擬談判場景”，讓我能夠提前演練，找到自己的不足，然後在實戰中更加自信。這本書讓我真正體會到瞭“學以緻用”的樂趣，銷售不再是枯燥的任務，而變成瞭一個充滿挑戰和智慧的遊戲。

評分☆☆☆☆☆

最喜歡的東西瞭，一直心水，價格閤適配送快，贊一個

評分☆☆☆☆☆

室內的物流很快，，，，，，

評分☆☆☆☆☆

質量不錯快遞快 京東購物 隻因為不能讓一傢獨大 所以大傢應該支持下京東 獨大局麵對我們消費者沒有好處

評分☆☆☆☆☆

正版圖書，配送速度快速，內容豐富，名傢推薦，值得閱讀！

評分☆☆☆☆☆

Good很好 書不錯！！Good很好 書不錯！！

評分☆☆☆☆☆

東西不錯，京東快遞一如既往的快

評分☆☆☆☆☆

很棒^_^^_^^_^^_^^_^^_^

評分☆☆☆☆☆

質量好，物流快，開心購物。

評分☆☆☆☆☆

京東自營非常快捷，有點厚慢慢學