99%的人都用错了销售技巧：实战篇 企业销售人员培训教材书籍 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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【日】森功有 著

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店铺： 世纪慧泉旗舰店

出版社： 古吴轩出版社

ISBN：9787554600818

商品编码：1075065843

包装：平装

开本：32

出版时间：2013-07-01

页数：240

套装数量：1

正文语种：中文

基本信息
商品名称：	99%的人都用错了销售技巧：实战篇	其他参考信息
作者：	【日】森功有	开本：	32开
定价：	29.80元	页数：	240页
慧泉价：	17.50元（59折）	出版时间：	2013-07
ISBN号：	9787554600818	印刷时间：	2013-07
出版社：	古吴轩出版社	版次：	1
商品类型：	图书	印次：	1

主编推荐

火速搞定交易关键人，3周拿单的秘密 没有卖不出去的产品，只有被用错的销售技巧！ 没有签不了的合约，只有被用错的业务方法！ 日本***经济管理类畅销书榜*.1 《日本经济新闻》畅销书榜*.1 《纽约时报》畅销书榜*.3 日本一年内再版8次，18种译文，畅销全球2000000册

内容简介

这是一本经济管理类图书，书中主要介绍了*一名业务员和“愚钝”业务员的习惯差别并分析原因，从而介绍了一套切实可行的销售技巧。 创下日本销售奇迹的作者认为“业务＝营销＋锁定目标对象＋推销”，优秀的业务必须养成与“关键人物”谈生意的好习惯，唯有找到关键决策者才能快速成交，大大增加成交率与业绩。作者将其独特的业务法写成人人都可以轻松照做的SOP，跟着这套SOP，不必靠口才、与客户博感情就能大大提高你的业绩。

作者简介

森 功有 Business Produce公司社长。 早稻田大学毕业后，随即进入富士全录公司工作，*一年便荣登全公司“新人销售王”，其后连续7年、14期业绩高居全公司之冠。

目录

*一章  金牌业务员的8大思考模式 01︱金牌业务员是这样思考的 不是“怎么卖”，而是“卖给谁”  建立让客户“口口相传”的机制  对没指望的客户趁早放手  不要让结果影响情绪，要分析原因  除了公司目标，还要另拟个人目标  研究竞争对手的商品和服务  成为客户的顾问，而非听命于客户  把一天分成五个区块，填满行程  02︱为什么要使用“交易关键人攻略法” “交易关键人”是谁  部门负责人的决定权越来越小  没有黄金好习惯就会受制于经济状况  “大海捞针”地培养潜在客户是不可能的  约见企业高层是重点  打动企业高层需要特制的方法  第二章 在办公室内轻易锁定目标 第三章 写出对方必读的信件 第四章 成功用电话约到客户  第五章*一次见面就成功 第六章 利用企业高层的人际关系展开横向推销

精彩内容

01︱金牌业务员是这样思考的 ·不是“怎么卖”，而是“卖给谁” 在介绍如何与关键决策者谈生意之前，要请大家先了解一件事，那就是无论是否用这个方法，所有的金牌业务员基本上都有一些共通之处。金牌业务员和业绩不理想业务员之间究竟有何不同呢？这和懂不懂得使用“交易关键人攻略法”有着密切的关系。接下来，我就从这里开始谈起。 *一个不同：金牌业务员会先思考东西是要“卖给谁”，而业绩不理想业务员则会先去想该“怎么卖”。 业务员正确的做法，应该是将商品卖给想买或者可能会买的客户。因为在这个时代，无论你怎么推销，不想买的人还是不会买。然而，业绩不理想业务员还是会向不想买的人推销自己的商品，就算用尽所有的方法，也要把东西卖出去。有些业务员甚至会出现不把东西卖出去就不甘心的心态。或许对他们来说，这是一种坚持的信念，但这种坚持的信念在长期达不到预期的效果后，迟早会化为乌有。应对的客户越多，就越浪费时间，更何况现在的客户有太多选择，面对不感兴趣的商品根本不屑一顾。 如果你置身于客户的角度，就应该能够明白这点。面对不感兴趣的商品或服务，无论业务员怎么推销，没兴趣就是没兴趣。 ·建立让客户“口口相传”的机制

化繁为简，直击痛点：突破销售瓶颈的实操指南 在这个竞争日益激烈的市场环境中，许多企业销售人员正面临着前所未有的挑战。客户的购买决策变得更加理性，信息获取的渠道更加多元，传统的销售套路似乎越来越难以奏效。您是否也曾感到，付出了巨大的努力，但销售业绩却停滞不前？是否也曾困惑于，为什么同样的技巧，在别人那里能带来丰厚回报，在自己身上却效果甚微？ 本书正是为您而来。我们深知，销售不仅仅是推销产品，更是理解需求、建立信任、解决问题、创造价值的过程。市面上充斥着各种理论化的销售书籍，它们可能描绘了理想化的销售场景，却难以在真实的商业战场上落地。而本书，则将目光聚焦于“实战”，旨在为您揭示那些被大多数人忽略，却能显著提升销售转化率的关键。我们不是在灌输一套僵化的公式，而是在分享一套经过无数次验证、能够应对复杂销售场景的思维模式与行动指南。 告别“套路”，拥抱“真相”：重塑您的销售认知 您是否也曾被教导要“热情洋溢”、“勤于跟进”、“熟记产品卖点”？这些固然重要，但如果仅仅停留在表面，就如同建造一座没有地基的摩天大楼，难以长久。本书将带您深入剖析这些常见销售技巧的“隐形陷阱”，告诉您为什么99%的人在运用它们时，会不自觉地陷入误区，甚至适得其反。 我们不会教您如何“表演”热情，而是引导您真正理解“同理心”的力量，如何通过倾听与提问，深入洞察客户的真实需求、痛点以及期望。我们会揭示“勤于跟进”的真正含义，不是简单的电话轰炸，而是如何通过提供有价值的信息，持续建立信任，让客户主动期待您的联系。至于“熟记产品卖点”，我们则会强调，真正的销售大师，是将产品特性转化为客户利益，用客户能理解的语言，清晰地描绘出解决方案带来的价值。 本书的核心在于“化繁为简”。我们相信，最有效的销售技巧，往往是那些最贴近人性、最能解决实际问题的。我们摒弃了晦涩的理论和空洞的口号，用清晰、直接、可操作的语言，为您呈现一个更加务实的销售世界。 第一章：透视客户心理，解锁“非卖不可”的秘密 销售的起点，永远是人。了解客户的心理，是所有销售技巧的基石。本章将深入探讨客户的购买决策过程，从需求产生、信息搜集、方案评估到最终购买，剖析客户在每个阶段可能出现的疑虑、期望和驱动因素。 需求的“冰山之下”： 客户表达出来的需求，往往只是冰山一角。我们将教您如何通过深度挖掘，触及客户内心深处未被满足的期望，以及隐藏在表面之下的隐忧。 “说服”的误区与“引导”的智慧： 为什么很多时候，“说服”会引起客户的反感，而“引导”却能让他们心甘情愿地走向方案？本章将解析其中的心理机制。 情绪与理性的博弈： 客户的购买决策，往往是情绪与理性交织的结果。我们将为您揭示如何识别客户的情绪信号，并巧妙地将产品价值与之对接。 信任的基石： 如何在短时间内建立客户的信任？我们将分享基于真诚、专业和可靠性的信任构建策略。 第二章：精准提问的艺术，让客户主动“吐露心声” 提问，是销售人员最重要的工具之一。一个好的问题，能够引导对话方向，挖掘隐藏信息，并让客户感受到您对他们的重视。本书将带领您掌握一套高效的提问体系，让您的每一次提问都精准有力。 从“开放式”到“封闭式”的灵活运用： 了解何时使用开放式问题打开局面，何时使用封闭式问题锁定关键信息。 “SPIN”提问法的实战升级： 在经典SPIN提问法的基础上，我们将为您提供更具颠覆性的实践案例和应用技巧，应对更复杂的销售场景。 “假设性”提问的威力： 如何通过假设性提问，帮助客户预见未来，从而更清晰地认识到现有问题的紧迫性。 避免“引导性”陷阱： 识别并规避那些看似有效，实则可能误导客户的提问方式。 第三章：价值呈现的“魔方”，让产品“活”起来 产品特性，只是冰冷的参数；而产品价值，则是客户真正想要的东西。本章将教您如何将产品的技术语言，转化为客户能够感知、渴望的价值。 “FAB”法则的颠覆性解读： 摆脱死记硬背，真正理解Feature（特性）、Advantage（优势）、Benefit（利益）之间的内在联系，并将其灵活运用。 “解决方案导向”的思维转换： 从“卖产品”到“卖解决方案”，如何将产品定位为帮助客户解决问题的关键要素。 用故事包装价值： 精彩的故事，能够让抽象的价值变得生动形象，极具感染力。学习如何构建引人入胜的价值故事。 量化价值，直击 ROI： 对于决策者而言，投资回报率是他们最关心的问题。我们将教您如何量化产品带来的经济效益，让客户的投资更加安心。 第四章：异议处理的“智慧”，化“拒绝”为“机会” 客户的异议，并非全是坏事。它们往往是客户深入了解、消除顾虑的信号。本章将为您提供一套系统性的异议处理框架，让您能够从容应对，将客户的疑虑转化为促成交易的契机。 异议的“潜台词”： 理解客户提出异议背后的真实原因，是有效处理的关键。 “倾听、承认、探询、回应”的四步法： 一个行之有效的异议处理流程，让您有条不紊地化解客户的顾虑。 “化解”与“转换”的艺术： 学习如何将客户的反对意见，巧妙地转化为支持您产品优势的论据。 处理“价格异议”的终极秘诀： 价格永远不是唯一因素，当客户纠结价格时，您应该如何引导他们看到更高的价值。 第五章：成交的“临门一脚”，如何自然地“说服”购买 许多销售人员在前面的环节做得都很好，却在最后一步功亏一篑。本章将聚焦于成交，教您如何在恰当的时机，用自然、得体的方式引导客户做出购买决定。 “成交信号”的捕捉与解读： 识别客户的购买意愿信号，是把握成交时机的关键。 “选择性”成交法的应用： 通过提供有吸引力的选项，让客户在选择中做出决定。 “假设性”成交的巧妙运用： 在对话中自然地假设成交，让客户提前进入购买状态。 “最后一步”的心理建设： 克服自己的成交恐惧，以自信、专业的姿态完成交易。 第六章：销售复盘的“炼金术”，持续进步的驱动力 销售不是一蹴而就的，持续的复盘和总结，是实现持续进步的关键。本章将指导您如何建立有效的销售复盘机制，不断从每一次销售经历中汲取养分。 “三问法”高效复盘： 每次销售结束后，问自己三个关键问题，迅速找到提升点。 从“数据”中发现“规律”： 利用销售数据，分析成功和失败的原因，找出可复制的模式。 “模拟演练”的实战价值： 如何通过模拟演练，提前演练应对各种复杂场景。 建立“学习型”销售团队： 共同学习，相互借鉴，打造一个不断进化的销售团队。 本书特点： 聚焦实战，拒绝空谈： 所有理论都建立在真实销售场景的基础上，提供可操作的技巧和方法。 剖析痛点，直击本质： 深入分析销售中普遍存在的误区，帮助您拨开迷雾，找到真正有效的突破口。 语言精炼，逻辑清晰： 用最简洁明了的语言，传递最核心的销售智慧。 案例丰富，通俗易懂： 大量真实案例穿插其中，让您在阅读中感同身受，更容易理解和应用。 体系化构建，循序渐进： 从客户心理到成交技巧，再到持续进步，形成一套完整的销售方法论。 无论您是初入销售行业的新手，还是身经百战的资深销售，本书都将为您带来深刻的启发和实实在在的提升。它不是一本“速成秘籍”，而是一套“思维工具箱”，为您提供在复杂多变的销售环境中，保持领先、不断突破的强大动力。 准备好告别低效的销售模式，迎接业绩的腾飞了吗？现在，就是改变的开始。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我一开始对这本书抱有的期望并不高，主要是因为市面上关于销售的书籍实在太多了，很多内容都大同小异，很容易让人产生审美疲劳。然而，当我真正开始阅读这本书的时候，我被它所展现出的深度和广度深深地震撼了。作者并没有停留于表面，而是深入剖析了销售背后的人性、心理以及商业逻辑。书中的一些观点，比如“销售的本质是解决问题，而不是推销产品”，或者“信任是所有销售的基础，而信任来自于真诚和专业”，这些都让我醍醐灌顶。我过去常常陷入“如何说服客户”的思维误区，而这本书让我明白，真正的销售是“如何帮助客户更好地做出选择”。它提供了一些非常实用且具有前瞻性的方法，例如如何利用数据分析来精准定位客户需求，如何运用故事化的叙事来增强产品的吸引力，以及如何在数字化时代构建长期的客户关系。这本书的内容非常丰富，而且逻辑清晰，结构严谨，读起来让我感到受益匪浅。它不仅仅是一本销售技巧的书，更像是一本关于如何与人建立连接、如何创造价值的实用指南。我强烈推荐给所有希望在销售领域有所突破的人。

评分☆☆☆☆☆

当我第一次拿到这本书的时候，我内心是有些怀疑的。毕竟，“99%的人都用错了”这个说法听起来有点夸张，而且“销售技巧”这个主题我已经看过不少相关的书籍了，我担心这本书会重复一些老生常谈的内容。然而，事实证明我的担忧是多余的。这本书最大的亮点在于它对“销售”这个概念的重新定义。作者认为，销售不仅仅是推销产品，更是一种价值的传递和关系的建立。他花了大量的篇幅去探讨如何理解客户的动机，如何站在客户的角度去思考问题，以及如何通过真诚的服务去赢得客户的信任。我以前总是把销售看作是一场“战斗”，是“你赢我输”的游戏，而这本书让我意识到，真正的销售应该是“合作共赢”的过程。书中关于“非暴力沟通”在销售中的应用，也给了我很大的启发。我学会了如何在不引起客户反感的情况下，表达自己的观点，如何化解客户的抵触情绪，以及如何引导客户做出积极的决定。这本书没有给我提供一堆死板的技巧，而是教我一种思维方式，一种与人相处的智慧。这让我觉得，这本书的内容远比标题所暗示的要深刻得多。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我最大的感受就是，原来销售可以这么有意思，而且充满了智慧。作者并没有上来就讲那些高深的理论，而是从最基础的“听”开始。我以前总是急于推销自己的产品，从来没想过，很多时候，倾听比说话更重要。书里有很多关于如何有效倾听的技巧，比如如何捕捉客户的潜台词，如何通过提问引导客户说出内心真实的想法。我印象最深的一个章节，讲的是如何建立信任。作者认为，信任是销售的基石，没有信任，一切技巧都是空谈。他提供了一些非常具体的方法，比如真诚地关心客户，站在客户的角度思考问题，以及如何通过专业的知识和负责任的态度赢得客户的信赖。这些方法看似简单，但却非常有效。我尝试着在最近的几次客户拜访中运用这些技巧，发现效果出奇地好。客户不再像以前那样对我有所保留，而是更愿意和我交流，甚至主动告诉我他们的一些顾虑。这让我感到非常惊喜。此外，书中关于如何处理客户异议的部分也让我受益匪浅。我以前总是很害怕客户提出反对意见，觉得那代表着我失败了。但这本书告诉我，异议其实是客户对你产品感兴趣的表现，也是进一步了解客户需求的机会。作者提供了一套系统性的处理异议的流程，让我不再畏惧，而是能够从容应对。这本书真的给我打开了一扇新的大门，让我对销售有了全新的认识。

评分☆☆☆☆☆

这本书的行文风格相当独特，它没有采用那种传统的、一本正经的学术讲解方式，而是用一种更接近于朋友之间聊天的口吻，把我带入到一个个生动的销售场景中。作者的语言非常幽默风趣，读起来一点都不枯燥，甚至会让人忍俊不禁。我特别喜欢书中的一些小故事和比喻，它们将复杂的销售理论解释得浅显易懂，让我能够轻松地理解和吸收。例如，在讲解如何进行有效的需求挖掘时，作者用了一个“剥洋葱”的比喻，让我立刻就明白了，原来不断地追问和深入，才能触及到客户最核心的需求。这本书最让我称道的是它的“实战性”。书中充斥着大量的实际案例，这些案例都来自于作者多年的销售经验，真实而又具有代表性。我能够从中看到各种各样的问题，以及作者是如何运用他所提倡的销售技巧，将这些问题一一化解，最终实现销售目标的。读这些案例，就像是在观摩一场精彩绝伦的销售表演，我从中学习到的东西，远比那些枯燥的理论要多得多。而且，书中提供的很多沟通模板和话术，我都尝试着在我的实际工作中应用，效果确实立竿见影。我感觉自己不再是盲目地去销售，而是有章可循，有法可依了。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计相当吸引人，标题“99%的人都用错了销售技巧：实战篇”一下子就抓住了我的眼球。我一直觉得自己在销售方面还有很多提升空间，看到这个标题，仿佛找到了救星。我尤其关注“实战篇”这三个字，因为我更需要的是能够直接应用到工作中的方法，而不是空洞的理论。翻开书，首先映入眼帘的是序言，作者用一种非常恳切的语气，道出了很多销售人员在日常工作中遇到的困境，比如不知道如何开口、如何应对拒绝、如何建立信任等等。这让我感觉作者非常理解我们的痛点，也很接地气。接下来的章节，我迫不及待地想看到那些“被用错了”的技巧究竟是什么，以及如何才能“正确”地运用它们。我期待书中能有大量的案例分析，最好是真实的销售场景，能够让我身临其境，学习到别人是如何化解危机、促成交易的。同时，我也希望作者能提供一些具体的沟通话术和工具，比如如何设计开场白、如何提问以挖掘客户需求、如何进行有效的异议处理等等。如果书中有一些销售心理学的解读，能够帮助我更好地理解客户的购买动机和行为模式，那就更好了。总的来说，我非常期待这本书能够为我带来一些颠覆性的销售思维和实用的技巧，让我真正地在销售工作中脱颖而出，成为一名更优秀的销售人员。

评分☆☆☆☆☆

少页的书也拿来买，真是垃圾

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还没开始看

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给公司员工买的，内容不错！

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大品牌，质量不错，价格合适。

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质量不错?

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很好，突然觉得以前自己是小白

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很好的一本书，就是没心思看！

评分☆☆☆☆☆

还不错

评分☆☆☆☆☆

可以