銷售管理（第四版）(21世紀市場營銷係列教材) pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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李先國，楊晶 著

圖書標籤:

• 銷售管理
• 市場營銷
• 營銷學
• 管理學
• 教科書
• 第四版
• 21世紀市場營銷係列
• 營銷策略
• 銷售技巧
• 商務

齣版社： 中國人民大學齣版社

ISBN：9787300223292

版次：4

商品編碼：11868031

包裝：平裝

叢書名： 21世紀市場營銷係列教材

開本：16開

齣版時間：2016-01-01

頁數：340

內容簡介

第四版沿襲瞭前三版的基本框架，仍為四個模塊即四篇，以銷售經理的職責與功能為主綫，從銷售規劃管理、客戶管理、銷售人員管理和銷售過程管理對銷售管理工作的各環節進行詳細論述。特彆增加瞭緒論，增添瞭**研究成果與前沿發展，對個彆章節的內容進行瞭適當修改，根據企業銷售管理實踐更新瞭大量案例，調整瞭部分思考題。
本書是市場營銷專業學生、MBA營銷研究方嚮學生、銷售部經理、市場部經理、企業管理人士及對銷售管理有興趣的有識之士的理想讀物，也可作為企業營銷人員、中高層管理人員的專業培訓教材。

作者簡介

李先國，中國人民大學商學院市場營銷係教授、博士生導師，中國高校市場學研究會副秘書長。在學術期刊發錶中英文論文50多篇；作為項目主持人或主要責任人承擔的***、省部級等科研項目10多項。

目錄

第1篇銷售規劃管理

第1章銷售計劃()
第1節銷售計劃的製定()
第2節銷售預測()
第3節銷售定額()
第4節銷售預算()

第2章銷售區域管理()
第1節銷售區域的設計()
第2節銷售區域的開發()
第3節銷售時間管理()
第4節銷售費用管理()

第3章銷售渠道建設()
第1節渠道模式的選擇()
第2節渠道係統的設計()
第3節渠道整閤()

第4章促銷管理決策()
第1節促銷溝通理論()
第2節廣告促銷決策()
第3節銷售促進決策()
第4節銷售促進策略()
第5節公共宣傳決策()
第6節直復營銷決策()

第2篇客戶管理

第5章客戶關係管理()
第1節客戶關係管理概述()
第2節客戶分析()
第3節客戶數據庫與客戶挖掘()
第4節客戶忠誠度管理()

第6章信用銷售管理()
第1節賒銷、信用與信用管理的相關概念()
第2節企業信用管理與銷售業務流程再造()
第3節確定客戶資信()
第4節製定信用政策()
第5節應收賬款管理()

第7章客戶服務管理()
第1節客戶服務的含義與類彆()
第2節客戶服務的內容()
第3節服務質量管理()
第4節客戶投訴管理()

第8章重點客戶管理()
第1節重點客戶的識彆()
第2節重點客戶的類型()
第3節重點客戶管理過程()

第3篇銷售人員管理

第9章銷售隊伍管理()
第1節製定銷售人員戰略規劃()
第2節銷售人員的地位與職責()
第3節營銷職業道德()
第4節銷售組織的建立()
第5節銷售活動分析()

第10章銷售人員的招聘與培訓()
第1節銷售人員的招聘()
第2節銷售人員的甄選()
第3節銷售人員的培訓()

第11章銷售人員的激勵()

第1節激勵的一般原理()
第2節銷售競賽激勵()
第3節激勵士氣的方法()

第12章銷售人員的考評與薪酬()
第1節銷售人員的業績考評()
第2節銷售人員的薪酬製度()

第4篇銷售過程管理
第13章銷售準備()
第1節分析銷售機會與銷售威脅()
第2節瞭解客戶類型()
第3節塑造自我()
第4節擬定行動計劃()

第14章訪問客戶()
第1節尋找客戶()
第2節約見客戶()
第3節接近客戶()
第4節介紹産品()

第15章促成交易()
第1節客戶異議的錶現()
第2節客戶異議産生的原因()
第3節客戶異議的處理()
第4節建議成交()
第5節締結契約()

第16章貨品管理()

第1節訂貨、發貨與退貨管理()
第2節銷售終端貨品管理()
第3節竄貨管理()

參考文獻

精彩書摘

近年來，銷售管理作為市場營銷管理的一門分支學科得到瞭較快的發展，全國開設“銷售管理”課程的高校也越來越多。國內高校一般將“銷售管理”列為市場營銷專業學生必修的核心課程，很多高校還將它列為市場營銷管理專業碩士、博士以及工商管理碩士（MBA）的必修或選修課程。銷售管理理論和實踐的發展為我們提供瞭一些新的素材，一些高校同行和企業銷售經理針對教材的建設提齣瞭很好的建議。結閤理論界的最新研究成果和營銷實踐特彆是中國銷售管理實踐的新發展，得益於同行們的支持，在作者們的努力下，第四版的修訂終於完成瞭。
第四版沿襲瞭前三版的基本框架，仍為四個模塊即四篇，以銷售經理的職責與功能為主綫，從銷售規劃管理、客戶管理、銷售人員管理和銷售過程管理對銷售管理工作的各環節進行詳細論述。特彆增加瞭章首的引導案例，增添瞭對最新研究成果與前沿發展的介紹，對個彆章節的內容進行瞭適當修改，根據企業銷售管理實踐更新瞭大量案例，調整瞭部分思考題。

前言/序言

銷售的藝術與科學：洞悉市場脈搏，驅動業績增長 在這個瞬息萬變的商業時代，銷售早已不再是簡單的商品推銷，而是集心理學、社會學、經濟學、管理學乃至藝術於一體的復雜而迷人的領域。成功的銷售，是連接産品與客戶、價值與需求的橋梁，是企業生存與發展的生命綫。對於任何渴望在競爭激烈的市場中脫穎而齣，實現持續增長的組織而言，深刻理解銷售的本質，掌握科學的銷售方法，並將其付諸實踐，已成為一項不容忽視的核心競爭力。 本書並非是關於某一特定銷售領域的教科書，而是旨在為讀者構建一個關於“銷售”這個宏大概念的全麵認知框架。我們將一同探索銷售的核心驅動力，剖析不同市場環境下的銷售策略，並深入瞭解構成卓越銷售能力的關鍵要素。這是一次關於如何成為一名優秀銷售人員，以及如何構建一支高效銷售團隊的深度探險。 第一章：銷售的本質與演變——從交易到價值共創 銷售，顧名思義，是為瞭達成交易。然而，現代銷售的內涵早已超越瞭單純的買賣行為。我們將追溯銷售模式的演變曆程，從早期基於産品特性的推銷，到以客戶需求為導嚮的顧問式銷售，再到如今強調與客戶建立長期夥伴關係，實現價值共創的銷售理念。理解這一演變過程，有助於我們把握銷售的時代脈搏，避免陷入過時的方法論。 交易導嚮的時代： 聚焦産品本身，強調“賣什麼”而非“賣給誰”。 客戶需求導嚮的時代： 關注客戶的痛點與需求，提供解決方案。 價值共創的時代： 與客戶建立深度閤作，共同創造新的價值，實現互利共贏。 銷售在現代商業生態中的地位： 銷售不再是孤立的職能，而是企業戰略、市場營銷、産品研發等部門緊密協同的關鍵環節。 第二章：理解你的市場與客戶——精準定位，洞察需求 “知己知彼，百戰不殆。” 在銷售領域，這意味著深刻理解你所處的市場環境以及你的目標客戶。本章將引導你掌握市場分析的基本工具與方法，學會識彆目標市場，並深入剖析不同客戶群體的行為特徵、購買動機、決策流程以及潛在需求。 市場細分與目標市場選擇： 如何識彆具有潛力的細分市場，並選擇最適閤你的産品或服務的客戶群體。 客戶畫像構建： 描繪齣理想客戶的詳細特徵，包括人口統計學信息、心理特徵、行為模式等。 需求挖掘與分析： 學習傾聽、提問與觀察的技巧，深入挖掘客戶的顯性需求與潛在需求。 購買決策過程研究： 理解不同客戶群體在購買決策過程中會經曆的階段，以及影響他們決策的關鍵因素。 競爭對手分析： 瞭解競爭對手的産品、策略、優勢與劣勢，以便製定差異化銷售方案。 第三章：構建你的銷售價值主張——清晰溝通，贏得信任 在競爭激烈的市場中，你的産品或服務之所以能被客戶選擇，一定是因為它能為客戶帶來獨特的價值。本章將探討如何提煉齣清晰、有說服力的銷售價值主張，並學習如何將其有效地傳達給潛在客戶，從而建立信任，激發購買興趣。 價值識彆： 你的産品或服務能為客戶解決什麼問題？帶來什麼好處？ 差異化優勢： 與競爭對手相比，你的獨特之處是什麼？ 賣點提煉： 將産品的特性轉化為客戶能夠理解並感知的利益。 價值信息的錶達： 如何用簡潔、生動的語言，通過不同渠道（如演示、報告、對話）清晰地傳達你的價值主張。 建立信任的基石： 誠實、專業、可靠是贏得客戶信任的永恒法則。 第四章：銷售流程設計與優化——係統化管理，提升效率 高效的銷售不僅僅依賴於銷售人員的個人能力，更需要一個係統化、流程化的管理體係。本章將深入探討構建和優化銷售流程的重要性，從潛在客戶的開發到最終交易的達成，再到售後服務的跟進，每一個環節都需要精心的設計與持續的改進。 銷售漏鬥模型： 理解潛在客戶從初步接觸到最終成交的轉化過程。 關鍵銷售階段的定義與管理： 如潛在客戶開發、需求評估、方案展示、異議處理、談判簽約、訂單執行等。 銷售工具與技術應用： 介紹CRM（客戶關係管理）係統、銷售自動化工具等在流程管理中的作用。 銷售流程中的關鍵指標（KPI）設定與監控： 如何量化銷售活動，並通過數據分析來識彆瓶頸和改進機會。 跨部門協作： 銷售流程與其他部門（如市場、産品、客服）的協同與配閤。 第五章：卓越銷售人員的關鍵技能——技巧、心態與素養 個人能力是銷售成功的核心驅動力。本章將聚焦於培養卓越銷售人員所必需的核心技能，包括溝通技巧、談判技巧、解決問題的能力、情緒管理能力以及持續學習的態度。 高效溝通的藝術： 積極傾聽、有效提問、清晰錶達、同理心理解。 有說服力的演示技巧： 如何通過生動的演示，讓客戶理解産品價值並産生興趣。 談判策略與技巧： 理解雙贏談判的原則，掌握議價、促成交易的實用方法。 異議處理： 如何應對客戶的疑慮與反對，將其轉化為進一步溝通的機會。 解決問題的能力： 麵對客戶的挑戰，如何提供創造性的解決方案。 強大的心理素質： 壓力承受能力、自我激勵、韌性與樂觀精神。 持續學習與自我提升： 保持對行業知識、産品信息、銷售技巧的學習熱情。 第六章：構建與管理高效銷售團隊——協作、激勵與發展 對於需要團隊協作的銷售組織而言，如何組建一支目標一緻、能力互補、富有戰鬥力的銷售團隊，並對其進行有效的管理，是實現規模化銷售增長的關鍵。本章將探討團隊建設、激勵機製、績效管理與人纔發展等議題。 團隊的角色與職責劃分： 根據業務需求，明確團隊成員的角色定位。 招聘與甄選優秀的銷售人纔： 如何識彆具備潛力的候選人。 有效的團隊溝通與協作： 建立開放、互信的溝通氛圍。 激勵與奬勵機製設計： 如何通過公平、有效的激勵措施，激發團隊成員的積極性。 績效管理與輔導： 設定明確的績效目標，提供及時的反饋與指導。 團隊的培訓與發展： 持續投資於團隊成員的技能提升與職業發展。 第七章：銷售的未來趨勢與挑戰——擁抱變化，驅動創新 技術進步、消費者行為變化以及全球化進程，正在深刻地重塑銷售的格局。本章將展望銷售的未來趨勢，探討人工智能、大數據、社交媒體等新技術將如何影響銷售活動，以及銷售人員將麵臨的新的機遇與挑戰。 數字化與智能化銷售： AI在客戶洞察、個性化推薦、自動化流程中的應用。 內容營銷與社交銷售： 如何通過有價值的內容吸引客戶，並在社交媒體上建立關係。 客戶體驗至上： 打造全渠道、個性化的客戶服務與購買體驗。 數據驅動的銷售決策： 如何利用數據分析來指導銷售策略和行動。 可持續銷售與社會責任： 越來越被重視的道德與環保理念在銷售中的體現。 應對全球化與本地化挑戰： 在不同文化與市場環境下開展銷售活動。 本書力求以一種係統、全麵且實用的視角，為您揭示銷售的內在邏輯與實踐智慧。無論您是初涉銷售領域的職場新人，還是經驗豐富的銷售管理者，亦或是對商業運作充滿好奇的讀者，希望本書都能為您提供有益的啓發與深刻的洞見，助您在銷售的道路上不斷前行，最終實現卓越的業績和價值的增長。

評分☆☆☆☆☆

作為一名對市場營銷理論有著濃厚興趣的學生，我一直對銷售環節的實踐性感到好奇。《銷售管理（第四版）》這本書恰好填補瞭我這方麵的知識空白。它不僅僅是枯燥的理論堆砌，而是將銷售過程中的各個要素，如産品、價格、渠道、促銷，與實際的銷售行為緊密結閤起來。讓我印象深刻的是，書中對於不同産品生命周期階段的銷售策略差異，以及如何根據市場變化調整銷售戰術的分析。這讓我明白，銷售並非一成不變，而是需要根據外部環境的變化而靈活調整。此外，書中關於競爭分析和市場細分的部分，也為我理解“知己知彼，百戰不殆”的銷售哲學提供瞭生動的注腳。我尤其喜歡其中關於銷售自動化工具和新技術在銷售管理中的應用章節，這讓我看到瞭未來銷售工作的趨勢，也為我學習相關技能指明瞭方嚮。總而言之，這本書為我構建瞭一個完整的銷售管理知識體係，讓我能夠從一個更專業的角度去理解和分析銷售活動，也激發瞭我對未來銷售工作的熱情和信心。

評分☆☆☆☆☆

我是一名銷售團隊的領導者，一直在尋找一本能幫助我提升團隊整體效能的書籍，而《銷售管理（第四版）》正是這樣一本難得的好書。這本書在銷售團隊建設和管理方麵的內容，簡直是為我量身定製的。作者在如何招聘、選拔優秀的銷售人纔方麵，給齣瞭非常詳盡的標準和方法，這對於我構建一支高素質的銷售隊伍非常有幫助。更重要的是，書中對於銷售團隊的培訓和發展，提供瞭係統的解決方案，包括新員工入職培訓、在職技能提升、職業生涯規劃等，讓我知道如何讓我的團隊成員持續成長，保持高昂的鬥誌。我特彆贊賞書中關於銷售目標設定的部分，它強調瞭SMART原則，並提供瞭多種設定目標的方法，這有助於我為團隊設定清晰、可衡量、可實現的目標。此外，關於銷售激勵和團隊文化建設的討論，也讓我受益匪淺，我開始思考如何設計更具吸引力的激勵機製，以及如何營造一個積極嚮上、協作共贏的團隊氛圍。這本書不僅提供瞭理論知識，更重要的是提供瞭可操作的實踐指導，讓我能夠將所學知識有效地應用到我的日常管理工作中。

評分☆☆☆☆☆

對於我這個剛剛踏入銷售行業的新人來說，《銷售管理（第四版）》這本書簡直是救星。它就像一位經驗豐富的導師，一步步地引導我瞭解銷售的門道。書中關於銷售流程的講解，從最初的潛在客戶開發，到需求挖掘，再到解決方案的呈現和促成交易，每一個環節都清晰明瞭，讓我不再感到迷茫。我尤其感謝書中關於“傾聽”和“提問”技巧的細緻闡述，這讓我意識到，銷售不僅僅是“說”，更是“聽”和“問”，瞭解客戶的真實需求纔是關鍵。書中還給齣瞭很多在不同情境下如何應對客戶拒絕和異議的實操建議，這讓我對接下來的銷售挑戰有瞭更充分的準備。另外，關於銷售閤同的簽訂和售後服務的處理，也給齣瞭非常實用的指導，讓我知道如何在交易完成後繼續維護客戶關係。這本書的語言通俗易懂，案例豐富，讓我能夠在輕鬆閱讀中獲得寶貴的銷售知識和經驗。我非常慶幸選擇瞭這本書，它為我打下瞭堅實的銷售基礎，讓我能夠更自信地迎接未來的銷售工作。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我一開始拿到這本《銷售管理（第四版）》並沒有抱太高的期望，市麵上銷售類的書籍太多瞭，但這本書的內容深度和廣度讓我感到驚喜。它不僅僅是停留在“賣什麼”的層麵，而是深入探討瞭“如何賣”以及“賣給誰”的根本性問題。讓我印象深刻的是關於銷售渠道的分析，書中詳細闡述瞭直銷、分銷、代理等不同渠道的優劣勢，以及如何根據産品特性和市場環境選擇最閤適的渠道策略。這對於我目前麵臨的渠道拓展問題提供瞭寶貴的參考。另外，關於銷售溝通和異議處理的章節，作者給齣瞭非常具體和操作性的技巧，比如SPIN銷售法和FABE法則，這些方法論不僅易於理解，而且在實際銷售場景中可以立竿見影。書中還探討瞭銷售倫理和法律法規，這對於建立長期、可持續的銷售關係至關重要，也提醒我們在追求業績的同時，不能忽視社會責任。總的來說，這本書為我提供瞭一個係統的銷售管理框架，幫助我從宏觀到微觀，全麵地審視和優化我的銷售工作。

評分☆☆☆☆☆

這本《銷售管理（第四版）》真是讓我眼前一亮，尤其是在我嘗試係統學習銷售策略的這個階段。這本書的內容非常紮實，涵蓋瞭銷售過程中的各個環節，從最初的市場分析和客戶定位，到具體的銷售技巧和談判策略，再到銷售團隊的組建、培訓和管理，幾乎麵麵俱到。我特彆喜歡其中關於客戶關係管理（CRM）的部分，它不僅講解瞭理論，還給齣瞭很多實際操作的案例，讓我能清晰地看到如何通過有效的CRM來提升客戶滿意度和忠誠度。書中對於銷售預測的幾種方法的介紹也十分實用，比如趨勢分析、相關分析等，讓我對如何更準確地預測銷售業績有瞭更深的理解。此外，關於銷售人員的激勵機製和績效考核的設計，也提供瞭很多值得藉鑒的思路，這對於我未來的銷售管理工作非常有指導意義。整本書的結構清晰，語言流暢，即使是銷售新手也能快速掌握核心要點。我尤其贊賞作者在各個章節後麵都設置瞭思考題和案例分析，這極大地促進瞭我對知識的理解和消化。這本書的齣版，恰逢其時，為我打開瞭銷售管理的新視角，也為我的職業發展打下瞭堅實的基礎。

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