房地产销售金口才 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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邓小华，李诚中 著

图书标签:

• 房地产销售
• 销售技巧
• 口才
• 沟通技巧
• 谈判技巧
• 成交技巧
• 销售话术
• 客户关系
• 营销
• 房地产

出版社： 中国经济出版社

ISBN：9787513643108

版次：3

商品编码：12010374

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-08-01

用纸：胶版纸

页数：305

字数：250000

编辑推荐

适读人群 ：房地产行业的销售

　　★ 中经行业培训精品图书，专为房地产企业培训和从业者自学提高量身定做的专业教材。

　　★ 88个颠覆常规模式的销售实战情景训练：以顾客看房、买房全过程中可能发生的各种问题为逻辑，对八大环节的情景销售，进行了非常贴近实际的指导，值得每一个希望提高销售业绩的员工和企业学习。

　　★ 实战派地产销售专家、资深门店管理顾问、畅销书《售罄》作者邓小华十年磨剑之作。

内容简介

　　本书首先对物业顾问接待顾客的流程进行了规范，划分为寻机开场、顾客需求挖掘、带客看楼、客户跟进、顾客拒绝应对、价格异议处理、签约成交及售后服务等八个步骤，然后对各个步骤中物业顾问每天都会遇到却又难以应对的问题进行收集、分析和研究，总结出房地产物业顾问在工作中经常碰到却又难以应对的、极具代表性的88个销售实战情景，每个销售情景均以客户需求为出发点，以导购的沟通技能为线索，按“常见应对”、“引导策略”、“话术范例”、“方法技巧”和“举一反三”等结构逐一讲述，为物业顾问提供正确的回答策略和语言模板，并总结出可供应用的方法和技巧，最后还要让物业顾问举一反三，真正掌握正确的销售语言与销售技巧，从而快速、持续地提升业绩。

作者简介

　　肖晓春，著名营销教练、业绩提升专家，中国连锁终端培训领军人物，培训书系总主编、畅销书作者，开单王·管店王·赢利王课程总教练。“促销王”终端业绩引爆*一人、“连锁王”标杆复制系统总顾问。北京师范大学特许经营学院客座教授，北京大学、清华大学总裁班授课导师，中国营销学会资深顾问、培训专家，广东省商业联合会首席培训师。首创“业绩100%增长”咨询式培训，实行按效果收费的零风险合作模式，为企业导入策划、培训、执行一体化方案，培训逾万名经销商和销售精英业绩飙升。

　　邓小华，奥锐管理顾问有限公司总经理，北京师范大学珠海分校不动产研究所副所长，中大职业技术培训学院特邀高级讲师，多家国内知名教育机构特聘资深顾问。

　　邓先生作为资深门店管理顾问、销售训练专家、实战派地产专业人士，拥有地产从业经验10余年，著有地产畅销书《售罄》、《门店利器》，研究创立了“优势售楼法”。其常年辅导、顾问式服务过的地产企业十余家。其精准的企业诊断技术，让这些企业迅速在市场中反败为胜。邓先生讲授的课程有：房地产销售技巧、房地产销售团队管理、房地产中介运营管理、团队建设等。

　　罗亚东，上海海事大学法学硕士，香港中文大学EMBA，中国律师执业资格，中国房地产经纪人执业资格；从业12年间，先后任职信义房屋、中原地产、21世纪不动产、德佑地产等大型房地产经纪企业，历任经理、总监、副总经理及公司董事等要职；担任清华大学房地产经纪总裁班与中国房地产经纪人大学特聘讲师；受聘中央电视台财经频道、上海电视台、上海教育电视台、《新闻晨报》、《房地产时报》等主流媒体特约评论员；2012年起，作为“中山集团e房网的上海机构——中世地产”的创始人、董事长兼总经理，带领团队全新启航，全力推动行业变革与进步。

目录

序:如何实现售楼业绩疯狂飙升1

1寻机开场实战情景训练

良好的开始等于成功的一半。你第一次接触顾客时，如何在30秒内，立即引起顾客的注意？如何在三句话内，就让顾客言听计从？如何在首次交往中，就让顾客充满期待？这些对顾客微妙心理恰如其分地处理，将极大促进物业顾问的成交业绩。

情景1顾客站在盘源架前说：“我随便看看”

情景2顾客指着盘源纸问：“这套60m235万元的房子是怎样的？”

情景3顾客前来找你，说是王某某介绍来找你买房的

情景4顾客打电话问：“你们那套80m240万元的房子是怎样的？”

情景5为吸引客人，你刊登了一套不存在的笋盘广告，

顾客打电话咨询该盘情况

情景6顾客问：“你们这里有没有××花园70m2二居室的房子”

情景7与客户寒暄几句，突然不知说什么好

情景8顾客告诉你在别的中介看了某套房子，问你们这里

有没有该房源

情景9如何争取独家委托

情景10让业主不好拒绝的收钥匙妙招

目录2挖掘客户需求实战情景训练

掌握了顾客需求，就等于抓住了顾客的钱袋。当顾客明确表示不买时，如何让顾客自己说服自己“我要买楼”？如何掌握顾客信息，让需求挖掘势如破竹？如何通过放大“想要”，引爆顾客最深层次的购楼需求？这些对顾客需求进行“公式化”探测及鉴定的方法，将让物业顾问轻而易举地洞穿顾客需求心理。

情景11全方位掌握顾客信息

情景12顾客购房需求的鉴定

情景13如何处理各种购房预算价位的需求

情景14外墙破烂、天花板渗水，每平方米售1万元，

顾客会买这样的房子吗

情景15如何应对及引导各种购房需求动机

情景16顾客看了很多房子都不满意

情景17顾客问：“有小面积的房子吗？”

情景18如何有效进行盘源配对

情景19如何在闲聊中增强顾客的信心

3带客看楼实战情景训练

房地产成交从看楼开始。有效地看楼，物业顾问必须将顾客的购买心理推至最高点。带客看楼前，如何让顾客及业主心无旁骛？带客看楼中，如何增强房屋介绍的穿透力？带客看楼后，如何点燃顾客的购买情绪？这些看楼时的科学方法及系统细节，将引领物业顾问轻松迈入带客看楼前、中、后的精细化管理时代。

情景20带客看楼前需做什么准备吗

情景21看楼前如何“打预防针”

情景22看楼前如何测试业主心态

情景23到底先看最好的房子，还是先看最差的房子

情景24带客看楼中如何保持应变力

情景25上门看楼前，客人不肯签看楼纸怎么办

情景26看楼中，业主向顾客递纸条怎么办

情景27不可不知的带客看楼23个细节

情景28看楼中，如何成为人际沟通的高手

情景29顾客喜欢某套房子后，突然带来风水先生

情景30看楼中，你是否这样撵走过顾客

情景31看楼中，“同步”的妙用

情景32看楼中，不可不察的肢体语言

情景33如何巧妙地介绍楼盘的“缺陷”

情景34看楼中，如何应对同行竞争

情景35看楼后，应立即处理的四大关键细节

情景36看楼后如何推进销售的下一步工作

情景37如何防止客人看楼后回头找业主

4客户跟进实战情景训练

电话响起的时候，赚钱的机会就来了。电话跟进中，如何让顾客顺从自己的时间安排来看楼？如何让顾客不好意思拒绝物业顾问的各项请求？如何让顾客自己主动汇报他的相关信息？这些客户跟进中的电话营销技巧将让物业顾问真正实现“话到钱来”。

情景38业主一接电话，听到是中介就挂了

情景39如何进行盘源跟进，让业主降价

情景40顾客经常说没时间看楼，如何让他顺从你的时间

安排来看楼

情景41如何打有效的电话跟进客户

情景42在什么时间电话跟进顾客会恰当一些

情景43顾客主动打电话给你时的应对策略

情景44如何在电话中顺利让顾客留下姓名及电话号码

情景45让业主不好意思压低佣金的“辛苦度”策略

情景46顾客私下成交，如何通过打电话收集证据

5应对顾客拒绝实战情景训练

嫌货才是买货人。购房者决定前通常会提出众多抗拒，物业顾问必须有效解除这些抗拒心理。如何辨别顾客的真假抗拒，解除那些不必要的抗拒心理呢？如何动之以情，让顾客不好意思说“不”？如何化劣势为优势，让顾客重新考虑？本章中的这些有效解除顾客抗拒的方法将让物业顾问在绝境中反败为胜。

情景47经常遇到看楼无成交，业主不想前往开门，

物业顾问如何预约

情景48顾客说：“我要回去同太太商量商量！”

情景49顾客说：“这个房子贵了点！”

情景50顾客以你公司太小为由要求中介费收得低一些

情景51顾客虽然表现出喜欢这套房子，却想再比较比较

情景52顾客问：“现在楼价在跌，买楼合适吗？”

情景53顾客急切地问：“对面那家中介到底怎么样？”

情景54顾客说:“不用交诚意金啦，谈到××万我就直接

过来签约”

情景55如何从潜意识里解除顾客买楼的抗拒心理

情景56顾客带很多人看楼，且众人意见不统一

6处理价格异议实战情景训练

二手楼买卖，“答应就是行情”。价格是谈出来的，行情也是谈出来的。二手楼买卖中，如何主控谈判进程？如何有效放价、调价？如何运用谈价中的重要原则？这些有效的谈判策略将让物业顾问轻松撬开顾客钱包。

情景57业主：“没有50万元，就不要带来看楼”

情景58业主：“我现在不缺钱花，没有60万元，就不要同我谈”

情景59你开价50万元，顾客却还价35万元，如何谈价

情景60顾客：“我朋友上个月在这里买房的价格就比

您的报价便宜20%”

情景61一开始就报底价，能否低开高走

情景62二手楼谈价有哪些方式

情景63二手楼谈价中的让价原则

情景64如何压低业主开价

情景65如何拉高顾客出价

情景66房屋买卖谈价中的数字运用

7签约成交实战情景训练

成交实战无花招，能卖才是硬道理。如何捕捉顾客成交信号、把握成交时机？如何规划成交路线并高效运用各种成交方法？如何运用各种心理学方法促进交易达成？这些千锤百炼的成交必杀技，让物业顾问实现业绩飙升。

情景67试探式成交法

情景68善意诱导式成交

情景69沉默式成交法

情景70如何提出让顾客无法拒绝的成交请求

情景71顾客购买力达不到业主底价，如何成交

情景72当顾客应承条件能够成交，却在拖延，如何处理

情景73如何利用好心理暗示的力量帮助成交

情景74体验式卖楼的功效

情景75如何识别购房成交信号

情景76售楼中，“限期”力促交定金的注意事项

情景77售楼谈判中，得了便宜别卖乖

情景78“一分钱一分货”的成交法

情景79顾客要求佣金打折，怎么办

情景80顾客说“二手楼猫腻多，还是买一手楼放心一点”

8售后服务实战情景训练

签约并不意味着结束，售后服务引领下一宗交易的开始。如何让顾客不好意思不帮你转介绍买楼客户？如何让顾客忠诚，不停地介绍客户给你？如何消除顾客抱怨，重启合作之门？这些优质的差异化的服务策略将使物业顾问业绩常青。

情景81顾客最后在别的地产中介买楼了

情景82买楼签约后应注意的细节

情景83顾客担心“一房二卖”

情景84成交后的跟进策略

情景85业主抱怨物业顾问老打“骚扰”电话

情景86顾客投诉没能准时收到楼

情景87如何有效地使用服务工具

情景88物业顾问如何养成良好的服务习惯

后记

前言/序言

《房地产销售金口才》：解锁卓越沟通，铸就销售辉煌 在竞争激烈的房地产市场中，成功的销售不仅仅依赖于优质的房源和吸引人的价格，更关键的是销售人员与客户之间建立的深度连接和高效沟通。想象一下，您能够洞察客户最深层的需求，用恰到好处的语言打动他们的心，将潜在客户转化为忠实买家，最终达成令人满意的交易。这并非遥不可及的梦想，而是《房地产销售金口才》这本书将为您揭示的强大销售秘密。 本书并非一本枯燥的理论堆砌，而是一本实操性极强的销售沟通指南，它将带您踏上一段 transformative 的旅程，从根本上提升您的房地产销售能力。我们深知，每一个优秀的销售都拥有一套属于自己的“金口才”，这套口才并非天生，而是通过系统性的学习、精心的打磨和持续的实践而形成的。这本书正是为了帮助您构建、完善和运用这套“金口才”而量身打造。 第一部分：铸造沟通的基石——理解与同理心 在您开口之前，更重要的是理解。本书的第一部分将引导您深入探索客户的内心世界。我们将教您如何超越表面上的询问，挖掘客户在购房背后的真实动机、潜在的担忧以及隐藏的期望。这不仅仅是关于了解他们的经济状况，更是关于理解他们的生活方式、家庭构成、未来规划，甚至他们对“家”的梦想定义。 深入解读客户心理： 我们将剖析房地产购买决策中的典型心理模式，例如“家”的情感价值、投资回报的理性考量、社会地位的象征意义，以及购房过程中常见的焦虑和不确定性。您将学会识别不同类型客户的心理需求，并以此为基础调整您的沟通策略。 同理心的力量： 理解客户并不等于认同他们的所有观点，而是能够站在他们的角度思考问题，感受他们的情绪。本书将提供一系列实用的技巧，帮助您建立真正的同理心，例如积极倾听、情绪回应、以及通过非语言线索捕捉客户的真实感受。当客户感受到被理解和被尊重时，他们的信任度将大幅提升，为后续的销售铺平道路。 “问对问题”的艺术： 销售的本质是提问。本书将为您提供一套精心设计的提问框架，涵盖从初步接触到深入了解的各个阶段。您将学会如何提出开放式问题、封闭式问题、探究性问题以及假设性问题，以引导客户主动分享更多信息，并最终将谈话引向对您有利的方向。 第二部分：雕琢语言的艺术——精炼与说服 当您对客户有了深刻的理解，下一步便是运用精准而有力的语言来传递价值，并最终促成交易。本书的第二部分将聚焦于语言的艺术，教您如何用最有效的词汇、最清晰的逻辑和最动人的语调，让您的每一句话都掷地有声。 精准的语言选择： 房地产销售涉及大量专业术语和复杂的概念。本书将指导您如何用通俗易懂、积极向上的语言来解释这些信息，避免使用可能引起客户困惑或产生负面联想的词汇。我们将提供大量的语言范例，帮助您建立一个强大的“词汇宝库”。 构建引人入胜的叙事： 人们天生喜欢听故事。本书将教您如何将房产的特点和优势转化为引人入胜的“故事”，例如描绘客户入住后的美好生活场景，讲述房产的历史文化底蕴，或者展示房产未来的发展潜力。这些故事将极大地激发客户的想象力，让他们更容易将自己代入到未来的居住或投资场景中。 说服力的逻辑框架： 优秀的销售不仅仅是能说会道，更是能够用清晰的逻辑来支撑自己的观点。本书将为您介绍多种有效的说服模型，例如FABE（特征、优势、利益、证据）法则，以及如何运用对比、类比和举例等方式来增强说服力。您将学会如何系统地展示房产的价值，并有效回应客户的疑虑。 掌握有效的语言技巧： 从建立信任的开场白，到展现专业性的介绍，再到激发购买欲望的成交话术，本书将为您提供详尽的语言模板和技巧。您将学习如何运用积极的肯定语、有力的转折词，以及如何巧妙地运用沉默来营造氛围。 第三部分：升华沟通的境界——处理异议与建立信任 在销售过程中，异议是不可避免的。本书的第三部分将专注于如何将异议视为机遇，将其转化为拉近与客户距离、加深彼此信任的契机。 化解疑虑的艺术： 面对客户的质疑，您是退缩还是积极应对？本书将为您提供一套完整的异议处理流程，包括倾听、理解、确认、回应和确认（LACE模型）。您将学会如何识别异议背后的真正原因，并用专业、真诚的态度来化解客户的顾虑，将潜在的负面转化为积极的认可。 建立长期信任的秘诀： 房地产销售往往是一个长期的过程，建立持久的信任是确保客户忠诚度和口碑传播的关键。本书将分享如何在销售的各个环节中持续巩固信任，例如兑现承诺、保持一致性、以及在售后提供持续的关怀。您将学习如何从一个销售人员转变为客户信赖的“房地产顾问”。 个性化沟通策略： 每一个客户都是独一无二的。本书将强调如何根据不同客户的性格、需求和偏好，灵活调整您的沟通方式。您将学习如何识别客户的沟通风格（例如，直接型、关系型、分析型、感性型），并采用最能引起他们共鸣的沟通模式。 第四部分：实践出真知——演练与精进 理论的学习固然重要，但真正的 Mastery 源于不断的实践和反思。本书的最后一部分将引导您将所学知识付诸实践，并通过持续的演练和反馈来不断提升您的“金口才”。 实战演练场景： 我们将提供大量的模拟销售场景，涵盖从首次接触、户型介绍、谈判、签约等各个环节。您可以通过自我练习，或者与同事、朋友进行角色扮演，来熟悉和掌握书中的沟通技巧。 案例分析与复盘： 本书将深入分析大量的成功和失败的销售案例，从中提炼出宝贵的经验和教训。您将学习如何从他人的经验中汲取养分，避免重复犯错，并不断优化自己的销售策略。 持续学习与成长： 房地产市场在不断变化，客户的需求也在演进。本书将鼓励您保持开放的心态，持续学习新的销售理念和沟通技巧，并将其融入到您的日常工作中。您将认识到，“金口才”的养成是一个持续精进的过程。 《房地产销售金口才》将赋予您： 洞察人心的能力： 准确理解客户需求，预见客户顾虑。 精准表达的技巧： 用最恰当的语言传递信息，打动客户。 化解异议的智慧： 将客户的疑问转化为销售的契机。 建立信任的艺术： 成为客户心中可靠的置业伙伴。 提升成交率的信心： 拥有自信从容面对每一次销售挑战。 无论您是刚刚步入房地产销售行业的职场新人，还是经验丰富的资深销售，这本书都将成为您不可或缺的得力助手。它将帮助您摆脱瓶颈，突破自我，将您打造成一名真正的“金口才”销售大师，在房地产的舞台上，书写属于您的辉煌篇章。 不要让语言的障碍阻碍您实现销售目标，现在就翻开《房地产销售金口才》，开始您的蜕变之旅吧！

评分☆☆☆☆☆

老实说，在读《房地产销售金口才》之前，我对销售这件事一直抱着一种“实用主义”的态度，认为只要能把房子卖出去，什么方法都可以。但这本书，让我开始反思我以往的销售模式。它并没有教我一些花哨的技巧，而是从更根本的层面，教会我如何与人建立真正的情感连接，如何用真诚去打动客户。 我印象最深刻的是书里关于“克服抗拒”的章节，它并没有直接告诉我如何反驳客户的异议，而是让我去理解抗拒背后的原因，并用一种更温和、更具说服力的方式去化解。比如，书中提到，与其直接告诉客户“这个房价很合理”，不如通过分析市场趋势和房产的稀缺性，让客户自己得出结论。这种“润物细无声”的沟通方式，我之前很少尝试，但效果却出乎意料的好。这本书还让我认识到，优秀的销售，其实也是一个优秀的人生导师，能够帮助客户找到最适合自己的解决方案。它教会了我，销售不仅仅是交易，更是服务，是用专业的知识和真诚的态度，帮助客户实现他们的梦想。这本书，让我觉得我不再仅仅是一个卖房子的，而是一个帮助客户安居乐业的伙伴。

评分☆☆☆☆☆

我算是一个初入房地产销售行业的新人，压力挺大的，每天都在学习，但总感觉抓不住重点。一开始，我以为只要把房子的所有优点都背下来，然后一股脑儿地告诉客户就行了。结果可想而知，客户要么觉得我太吵，要么就是听了之后还是没啥感觉。偶然的机会，我朋友推荐了《房地产销售金口才》，说实话，一开始我对这种“金口才”的书有点抵触，总觉得不切实际。但读了之后，我才发现我错了。这本书就像一个经验丰富的老大哥，手把手地教你如何跟人打交道。它不是教你套路，而是教你真正理解客户。我最喜欢的是关于“建立信任”的部分，它讲了很多小细节，比如如何用眼神交流，如何通过语气表达真诚，甚至是如何在谈话中巧妙地运用对方的名字。这些细节之前我根本没注意到，但它们真的太重要了。而且，书里还教我如何从客户的只言片语中捕捉到他们的真实想法，而不是去硬猜。现在，我每次去见客户之前，都会快速翻阅一下书里相关的章节，感觉心里特别踏实，也更有信心了。

评分☆☆☆☆☆

这本书真是让我大开眼界！我之前做销售，虽然也算努力，但总感觉客户好像总隔着一层纱，沟通起来总是不够到位，那种“差一点就能成交”的遗憾时常发生。读了《房地产销售金口才》之后，我才意识到，原来销售不仅仅是把房子好在哪里说出来，更重要的是要触动客户内心的真实需求。这本书里有很多我以前从未想过的沟通技巧，比如如何通过巧妙的提问，引导客户自己说出他们的顾虑和期望，而不是我去猜。它讲了很多关于“听”的艺术，让我明白，有时候沉默和适时的回应比滔滔不绝的讲解更有力量。我特别喜欢其中关于“同理心”的章节，作者用了很多真实的案例，说明如何真正站在客户的角度去思考问题，理解他们的购房动机，甚至是他们对未来的担忧。我尝试着在最近几次带看中运用书中的一些方法，发现客户的反应明显不一样了，他们更愿意敞开心扉，也更容易对房产产生信任感。以前我总觉得房地产销售很看天赋，但这本书让我看到了，好的销售技巧是可以习得的，而且《房地产销售金口才》就像是一本秘籍，点拨了我许多过去模糊不清的地方。

评分☆☆☆☆☆

作为一名经验相对丰富的房地产从业者，我一直认为“说”固然重要，但更重要的是“会说”。《房地产销售金口才》这本书，在我看来，简直就是为我们这类人量身打造的。它没有那种空泛的理论，更多的是扎实的实操技巧，而且非常具有针对性。书里对不同类型的客户，比如犹豫不决型、挑剔型、精打细算型等等，都给出了非常具体的沟通策略和话术。我之前最头疼的就是那些总是找不到满意点，或者对价格斤斤计较的客户，每次都搞得我筋疲力尽，收效甚微。但是读了这本书，我学会了如何通过分解客户的疑虑，逐步打消他们的顾虑，甚至是如何在不直接降价的情况下，通过强调房产的附加价值和长期回报，让客户觉得物超所值。书中的“情感连接”部分更是让我茅塞顿开，我之前总以为销售就是逻辑和利益的分析，却忽略了人是感性动物。这本书教会我如何用真诚和温度去打动客户，如何将自己塑造成一个值得信赖的伙伴，而不是一个简单的推销员。我用了书里的一些小技巧，比如在带看时多观察客户的肢体语言，并适时地用他们感兴趣的方式来介绍房产，效果立竿见影。

评分☆☆☆☆☆

这本书对我来说，更像是一次心灵的洗礼。我一直从事房地产销售，也算见过大风大浪，但总觉得在与客户的深层次沟通上，似乎缺少了点什么。很多时候，客户明明对房子有需求，但就是迟迟不愿下单，那种感觉非常沮丧。 《房地产销售金口才》这本书，它不仅仅是关于“如何说话”的技巧，更是关于“如何理解人”的艺术。作者深入浅出地剖析了人性的弱点与需求，以及如何在销售过程中巧妙地加以运用，但又并非利用，而是建立在真诚和共情的基础上。我尤其欣赏书中关于“倾听的艺术”的论述，它让我意识到，很多时候，我们销售人员过于急于表达，而忽略了客户内心真正的声音。通过书中提供的多种倾听方法，我学会了如何引导客户吐露心声，如何从客户的沉默中解读出重要的信息。同时，书中关于“故事化销售”的章节，也为我打开了新的思路，如何将房产的冰冷信息，转化为客户能够感同身受的美好愿景，这才是真正打动人心的关键。读完这本书，我感觉自己仿佛获得了一双看透人心的眼睛，对房地产销售的理解也提升到了一个新的高度。

评分☆☆☆☆☆

很好的一本书 功能特别强大 值得分享

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准备转房地产行业，先看看～

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非常不错。

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很有用，对我来说

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还没看，应该不错

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东西非常好，内容详实。

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挺好的读物，闲来读读，提高自己的知识储备！

评分☆☆☆☆☆

配送快就是优势，很好非常好

评分☆☆☆☆☆

额……怎么说呢，我觉得有点用