銷售就是要會提問+銷售一定要會的心理學+銷售就是做好渠道 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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蔡懷東，王亞東，李華 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 銷售心理學
• 渠道管理
• 提問技巧
• 銷售策略
• 客戶心理
• 成交技巧
• 銷售實戰
• 營銷
• 商業

齣版社： 北京聯閤齣版公司

ISBN：12119750

版次：1

商品編碼：12119750

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2017-02-01

用紙：膠版紙

套裝數量：3

正文語種：漢語

産品特色

編輯推薦

　　

5大問題，點撥銷售心智
　　10套劍法，決勝成交戰場
　　4大提問要點+4大迴答要點=無往不利的銷售力
　　5大行業實操演練，助你絕對成交
　　現在的市場已經進入到“選擇産品”的階段，而可悲的是大多數銷售員的水平還處在“改變觀念”的階段，這就是銷售業績不理想的根本原因。形象的理解就是：你要和客戶說怎麼挑西瓜，而不是一味的說要多吃西瓜。更重要的是，你不能隻一味的和客戶說自己的西瓜好吃，要和客戶說什麼樣的西瓜纔會好吃。
　　作為銷售員要牢記：客戶買的不是鑽頭，而是牆上的洞。如果你一味的說你的鑽頭（電鑽）獲得瞭什麼大奬，技術指標多牛X，那麼你就忽略瞭客戶的需求，你就沒有提煉齣産品的真正賣點。
　　款式新、味道好、效果好、節能環保、覆蓋率高、送貨快、收益穩定、保真無假貨、安全性好等等這些你認為的賣點都不是賣點。

在每一宗成功的銷售中，産品知識隻占25%，心理學知識占75%。
　　“要想釣到魚，就要像魚兒那樣去思考”，銷售人員要想提高自己的銷售業績，就必須要站到客戶的角度去思考問題，弄清楚客戶心裏到底在思考什麼。當下是一個網絡時代、一個競爭時代、一個透明的時代，客戶也變得越來越聰明，越來越挑剔。在激烈的營銷戰爭中，作為衝鋒在第一綫的銷售人員來說，麵臨很多睏難，要想成功地銷售自己的産品，很大程度上取決於銷售人員對客戶的心理掌控能力。“工欲善其事，必先利其器”，銷售人員要想從客戶的口袋裏掏錢，隻有將自己手中的武器磨得足夠鋒利，有效掌握銷售的心理策略，纔能信心百倍地麵對客戶的挑剔，贏得一次又一次的勝利。

內容簡介

　　

在復雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見睏惑：
　　如何通過提問來成功銷售産品？
　　如何通過客戶的問題創造銷售機會？
　　如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？
　　如何保護自己的價格空間？
　　如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？
　　答案就在《銷售就是要會提問》。
　　本書是蔡懷東老師經過多年的個人實踐，總結研發的極具銷售實戰技巧的品牌課程的升級版。本書的內容曾幫助學員銷售業績平均提高30%。本書講究實效，實戰，貼近日常銷售工作，以實踐案例講授改變原有的銷售思維方式，使讀者做到舉一反三，5大行業實戰演練幫助讀者快速掌握本書的核心內容。

本書主要講述瞭在銷售中常見的營銷心理學故事和心理分析，通過實際案例解讀銷售心理的種種玄機，並提齣瞭具體的心理策略和方法。希望通過本書，能夠讓徵戰一綫的銷售人員瞭解更多的銷售心理學方麵的專業知識，在輕鬆的閱讀中掌握銷售技巧，更好地掌控客戶，提高銷售業績，成為銷售行業的佼佼者。

作者簡介

蔡懷東：實戰傢首席培訓師、中國企業教育百強十佳培訓師、中國“我是好講師”TOP30強、首屆青年培訓師大賽山東賽區評委、版權課“個人成長思維模式”研發人、版權課“提問式銷售模式”研發人、蔡老師課程注重實戰，注重效果，因此他不講冠冕堂皇的大道理，他說培訓要少講“為什麼”多講“怎麼辦”，因為“怎麼辦”比“為什麼”更重要。被譽為真正的“實戰傢”。蔡老師授課特色風趣幽默，輕鬆自如，引發思考，並且直擊要害，感覺時間超快，擁有“十分鍾講師”美譽。

李華：渠道建設與管理專傢，清華大學EMBA，工商管理碩士，北京大學法學學士，吉林大學經濟學學士，國傢一級人力資源管理師，國傢一級企業培訓師，國傢二級心理谘詢師，國際注冊心理谘詢師，國學研究學者。

王亞東，厚德企管總裁“智慧中國行”發起人“亞東會”名譽會長，中國著名商業模式設計專傢，中國著名企業管理谘詢專傢。

精彩書評

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目錄

《銷售就是要會提問》

《銷售一定要會的心理學》

《銷售就是要做好渠道》

以下是一份圖書簡介，內容詳盡，不包含您提到的特定書名，力求自然流暢，不顯露人工智能痕跡，字數約1500字。 --- 洞悉市場脈搏，掌控成交之道：一部關於高效銷售與客戶心理的深度解析 在瞬息萬變的商業戰場上，真正卓越的銷售並非依賴於巧舌如簧的口纔或高壓式的推銷，而是建立在對客戶深層需求的精準洞察、對人性弱點的深刻理解以及對復雜銷售網絡的戰略性構建之上。本書並非簡單的銷售技巧羅列，而是一次深入剖析銷售本質、洞悉客戶內心、構建可持續贏利渠道的係統性探索。它將帶領讀者穿越傳統銷售的迷霧，抵達一個以智慧、洞察和策略為基石的全新境界。 第一篇：精準提問，解鎖客戶心聲 銷售的藝術，始於聆聽，而聆聽的關鍵，在於提問。本書的第一部分將為您揭示“提問”這一看似簡單卻蘊含無窮力量的工具。我們將深入探討，有效的提問並非隨機的詞語組閤，而是一種經過精心設計的策略，旨在引導客戶主動吐露真實需求、潛在顧慮以及深層動機。 告彆無效溝通，開啓深度對話： 許多銷售失敗並非産品或服務本身的問題，而是溝通的斷層。本書將教您如何通過精心設計的問題，打破客戶的防備，建立信任，將單嚮的推銷轉變為雙嚮的深度對話。您將學會區分開放式問題、封閉式問題、探究性問題、假設性問題等不同類型問題的使用場景與技巧，從而在每一次交流中都直擊要害。 識彆隱藏需求，挖掘潛在痛點： 客戶常常說齣的需求，可能隻是冰山一角。我們將在這一部分中，聚焦於如何通過一係列的追問和引導，發掘客戶連自己都未曾清晰錶達過的潛在需求與未被滿足的痛點。這包括對客戶業務流程的理解，對行業趨勢的洞察，以及對他們個人職業生涯或生活品質的影響等多維度分析。 化解疑慮，建立解決方案導嚮： 客戶的猶豫與拒絕，往往源於未被解答的疑問。本書將提供一套係統性的提問方法，幫助銷售人員在銷售過程中主動預見並解決客戶的顧慮。您將學會如何用問題來引導客戶自我說服，讓他們意識到問題的嚴重性，並主動尋求解決方案，從而將“拒絕”轉變為“理解”和“接納”。 掌握提問的藝術，而非技巧的堆砌： 我們強調的是提問背後的邏輯與思維模式。從“為什麼”到“如果……會怎樣”，從“您目前最關心的是什麼”到“您理想中的狀態是什麼樣的”，每一個問題都承載著引導客戶思考、揭示真相的使命。本書將通過大量的案例分析，讓您領會提問的精髓，將提問能力內化為一種直覺，在任何銷售場景下都能遊刃有餘。 第二篇：洞悉人性，建立牢固連接 銷售的本質是人的生意。要贏得客戶，就必須理解人的心理。本書的第二部分將帶領您走進客戶的內心世界，揭示影響購買決策的深層心理機製，幫助您建立更加牢固、更具粘性的客戶關係。 理解決策心理：理性與情感的博弈： 客戶的購買決策並非純粹的理性計算，情感因素往往扮演著至關重要的角色。我們將探討消費者行為學中的經典理論，如“損失厭惡”、“社會認同”、“權威效應”等，並解析這些心理如何潛移默化地影響著客戶的選擇。您將學會如何利用這些心理原理，在銷售過程中巧妙地引導客戶的認知與情緒。 構建信任與好感：超越交易的連接： 信任是銷售的基石，而好感則是信任的催化劑。本書將深入剖析建立信任的關鍵要素，包括真誠、專業、共情以及持續的價值提供。您將學習如何通過積極的傾聽、恰當的肢體語言、有溫度的溝通，以及對客戶價值觀的尊重，來拉近與客戶的距離，讓他們感到被理解和重視。 洞察客戶需求背後的動機： 客戶購買産品的背後，往往隱藏著更深層的需求。是追求安全感？是渴望社會認可？是希望獲得成就感？亦或是逃避痛苦？本書將引導您深入挖掘這些潛藏在錶層需求之下的心理動機，從而提供真正能觸動客戶內心、滿足其深層渴望的解決方案。 掌握衝突管理與異議處理的心理技巧： 在銷售過程中，衝突與異議難以避免。本書將從心理學的角度，分析客戶産生異議的根源，並提供有效的處理策略。您將學會如何保持冷靜，理解客戶的情緒，並用同理心去迴應，將看似負麵的反饋轉化為進一步瞭解客戶需求、優化解決方案的機會。 利用心理學原理，提升說服力與影響力： 本部分將係統闡述如何將心理學原理應用於銷售溝通中，從而提升您的說服力與影響力。您將學習到如何運用“互惠原理”促成交易，如何通過“承諾與一緻性”引導客戶行動，以及如何利用“稀缺性”激發客戶的購買緊迫感。這些並非操縱，而是基於對人性的深刻理解，以更有效的方式滿足客戶的需求。 第三篇：構建渠道，拓展贏利半徑 高效的銷售離不開強大的渠道支撐。本書的第三部分將聚焦於如何構建、管理和優化銷售渠道，以實現銷售網絡的擴張與盈利能力的持續提升。 渠道策略的科學規劃： 並非所有渠道都適閤您的産品或服務。我們將從市場定位、目標客戶畫像、競爭環境分析等多方麵入手，指導您製定科學的渠道策略。您將瞭解直銷、分銷、代理、電商、O2O等不同渠道模式的優劣勢，以及如何根據自身情況選擇最閤適的組閤。 招募與賦能優質閤作夥伴： 優質的渠道夥伴是銷售成功的關鍵。本書將提供一套係統化的流程，教您如何識彆、評估、招募並持續賦能您的渠道夥伴。這包括設定明確的閤作標準、提供有力的培訓支持、建立有效的激勵機製，以及構建互信互利的閤作關係。 渠道管理的關鍵要素： 渠道的生命力在於精細化管理。我們將深入探討如何通過有效的溝通、監控、評估和支持，確保渠道的高效運作。您將學習如何建立渠道績效考核體係，如何處理渠道衝突，以及如何利用技術手段提升渠道管理效率。 整閤綫上綫下資源，打造全方位銷售網絡： 在數字化時代，綫上與綫下的界限日益模糊。本書將指導您如何有效地整閤綫上（如電商平颱、社交媒體、內容營銷）與綫下（如實體店、展會、地推）的銷售資源，形成協同效應，構建一個覆蓋麵更廣、響應更敏捷的全方位銷售網絡。 優化渠道盈利模型，實現可持續增長： 渠道的最終目標是實現盈利。本書將引導您分析不同渠道的成本與收益，優化定價策略，提升渠道利潤率，並探索新的盈利增長點。您將學會如何通過數據分析，持續優化渠道的運營模式，確保銷售網絡的長期健康發展。 本書的價值所在： 本書並非一本速成指南，而是一部關於銷售思維、客戶理解與商業拓展的深度著作。它將幫助您： 重塑銷售思維： 從被動的推銷者轉變為主動的解決方案提供者。 提升溝通效率： 學會用問題引導客戶，用心理學洞察客戶，用策略影響客戶。 構建信任關係： 建立真正贏得客戶忠誠度的基石。 拓展贏利渠道： 掌握構建和管理高效銷售網絡的核心能力。 無論您是初涉銷售的新人，還是經驗豐富的資深銷售人員，亦或是尋求企業銷售突破的管理層，本書都將為您提供寶貴的見解與實用的工具，助您在激烈的市場競爭中脫穎而齣，實現銷售業績的飛躍。這是一次提升您商業洞察力與實戰能力的必讀之旅。 ---

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計就挺吸引人的，金屬質感的字體，簡潔但又不失力量感的背景，一眼就能看齣這是一本關於銷售的乾貨。翻開書頁，首先感受到的是作者那種直擊要害的語言風格，沒有花裏鬍哨的理論堆砌，全都是實實在在的案例分析和操作技巧。我特彆喜歡他講到的那個關於“如何通過觀察客戶的肢體語言來判斷其真實需求”的部分，之前我總覺得這方麵過於玄乎，但作者用非常具體的情境和大量的實操例子，把“讀心術”變成瞭可以量化的、可學習的技能，讓我豁然開朗。比如，他提到客戶在聽你介紹産品時，如果身體不自覺地嚮後傾斜，眼睛卻盯著你手中演示的某個細節，這可能不是不感興趣，而是對那個細節産生瞭強烈的疑慮，這時候就需要立刻停下來，針對那個細節進行深入的解答和證明。這種細緻入微的觀察和分析，真的能幫助銷售人員避開很多溝通上的誤區，從而更精準地把握客戶的心理。而且，書中還穿插瞭一些作者自己早期銷售生涯中的“血淚史”，那些失敗的教訓和從中悟齣的道理，讀起來讓人既心疼又佩服，也更容易讓人産生共鳴，覺得這本書的作者是真的懂我們銷售人遇到的睏境，而不是站在高處指點江山。

評分☆☆☆☆☆

這本書給瞭我一種全新的視角來看待“提問”這件事情。我之前以為提問隻是為瞭獲取信息，但作者通過大量案例證明，提問本身就是一種強大的銷售工具。他詳細講解瞭不同類型的提問方式，比如開放式問題、封閉式問題、引導式問題，以及如何根據客戶的不同階段和心理狀態來選擇最閤適的提問方式。我印象最深刻的是他提到的“FABE提問法”，即Feature（特點）、Advantage（優勢）、Benefit（好處）、Evidence（證據），通過層層遞進的提問，引導客戶自己發現産品的價值。這種方法比直接陳述産品的優點要有效得多，因為它是讓客戶自己得齣結論，從而大大增強瞭他們對産品的認同感。而且，書中還分享瞭如何通過提問來探測客戶的真實需求、挖掘潛在的顧慮、甚至引導客戶做齣購買決定。這本書不僅僅是關於提問的技巧，更是關於如何通過提問來建立信任、影響決策，從而最終實現銷售目標。讀完之後，我感覺自己的溝通能力得到瞭極大的提升，在與客戶交流時，能夠更自信、更有效地引導談話方嚮。

評分☆☆☆☆☆

讀這本書的過程，就像是在和一個經驗老到的銷售導師進行一對一的深度交流。作者的敘述方式非常接地氣，他把那些看似復雜的銷售理論，轉化成瞭簡單易懂的語言，並且融入瞭大量他親身經曆過的、生動有趣的案例。我尤其欣賞他對於“渠道建設”這部分的處理。在很多關於銷售的書籍中，渠道往往是被一帶而過，但在這本書裏，作者花瞭大篇幅來講解如何從零開始構建一個穩定、高效的銷售渠道。他詳細分析瞭不同類型渠道的優缺點，以及如何根據産品特性和目標市場來選擇最閤適的渠道模式。我特彆關注瞭他關於“如何激勵渠道夥伴”的章節，裏麵提到的一些方法，比如建立清晰的奬懲機製、提供持續的培訓和支持、以及營造良好的閤作氛圍，都非常有操作性。這本書不僅僅是教你怎麼賣東西，更是在教你如何建立一個可持續的銷售體係，讓你的銷售能力和影響力能夠指數級地增長。讀完之後，我感覺自己對銷售的理解又上瞭一個颱階，不再僅僅局限於個體銷售的技巧，而是開始思考整個銷售生態的構建。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直就是一本銷售人員的“行動指南”，每一頁都充滿瞭實操性的建議和技巧。作者用非常直白、不繞彎子的語言，把銷售中那些最核心、最關鍵的要素一一呈現齣來。我尤其喜歡他對“銷售心理學”的解讀，他沒有把心理學講得高深莫測，而是用非常生活化的例子，將那些復雜的心理學理論轉化成我們可以直接應用在銷售中的工具。比如，他講到“確認偏誤”和“社會認同”在銷售中的應用，讓我明白瞭為什麼很多時候，客戶的購買決策並非完全基於理性分析，而是受到瞭周圍環境和他人意見的影響。書中還分享瞭很多關於“如何處理客戶異議”的實用方法，他鼓勵我們不要害怕異議，而是要把它看作是客戶感興趣的錶現，並且提供瞭多種行之有效的應對策略。讓我印象深刻的是，作者並沒有一味地鼓吹“成交”，而是強調瞭“建立關係”的重要性，他認為隻有建立起客戶的信任和忠誠度，纔能獲得長期的成功。這本書的價值在於，它能夠幫助銷售人員從根本上提升自己的能力，不僅僅是賣齣更多的産品，更是成為一個更懂客戶、更值得信賴的銷售顧問。

評分☆☆☆☆☆

這是一本讓我重新審視“銷售”這個詞本身的書。我一直以為銷售就是把東西賣齣去，但讀完之後纔明白，銷售的本質遠不止於此。作者通過大量的心理學原理，深入淺齣地剖析瞭人性的弱點和需求，以及如何利用這些洞察來建立信任，贏得客戶的認可。我印象最深刻的是關於“錨定效應”和“互惠原則”的應用。作者不僅解釋瞭這些心理學概念，還詳細列舉瞭在實際銷售場景中如何巧妙地運用它們。比如，在談判中如何設置一個初始的高價，讓客戶覺得後麵的價格更加閤理；或者如何在前期給予客戶一些小恩小惠，例如提供免費的谘詢或者小樣的樣品，這樣客戶在後期購買時，會不自覺地産生一種迴報的心理。這本書最大的亮點在於，它不是讓你去“套路”客戶，而是教你如何真正理解客戶，從客戶的角度齣發，提供他們真正需要的東西，並在溝通過程中建立起一種真誠的、長期的閤作關係。書中的很多觀點都顛覆瞭我之前的一些銷售觀念，讓我覺得銷售不再是硬推銷，而是一場充滿智慧和人情味的互動。

評分☆☆☆☆☆

還沒看。。。。。。。。

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質量不錯，值得擁有

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東西還不錯，用用就知道瞭

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日用品都在京東買，又快又好，品質保證。

評分☆☆☆☆☆

質量不錯，值得擁有

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實用，應用，可以

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挺有用的，看看學習下

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