保险销售从新手到高手 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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郑琦，孟超 著

图书标签:

• 保险销售
• 销售技巧
• 新手入门
• 职业发展
• 实战经验
• 客户管理
• 业绩提升
• 保险知识
• 销售策略
• 个人成长

出版社： 中国铁道出版社

ISBN：9787113223410

版次：1

商品编码：12144367

包装：平装

开本：16开

出版时间：2017-08-01

用纸：胶版纸

页数：236

产品特色

编辑推荐

一本书让你爱上保险销售
保险销售：新手必备基础知识+高手晋级必学技巧
保险销售知识自学/培训体系
100+海量情景案例
400+见招拆招方式
让新手迅速成长
令高手秒速晋级

内容简介

《保险销售从新手到高手》立足于保险销售的实操经验，结合相关保险销售的理论，多方面、多角度地阐述了保险销售学原理、保险销售实操原理以及保险销售的应用技巧。全书以经验尚浅或刚入行者全无经验的保险销售新手为起点，

作者简介

郑琦，平安综合金融客户经理，多年保险实战销售经验，成绩突出，现为IDA会员，MDRT会员，国家高级理财规划师，保险从业者钻石会员，毕业于北京师范大学，加入平安后销售业绩多年达到银龙级，具有丰富的一线实战销售经验，多次销售业务评比名列前茅，销售业绩骄人。 孟超，国家高级理财规划师，IDA会员，MDRT会员，毕业于天津交通职业学院，2015年10月8日，加入平安，加入平安前为私营企业主，他一直秉承为客户争取佳保障和合理保险规划理念，取得突出销售业绩，深受公司和客户好评。

目录

新手篇
第一章 保险销售员必须要知道的事情
卖保险，先得知道保险是什么
保险业的发展历程是怎样的
保险的专业术语都有哪些
保险到底有多少险种
保险的安全性究竟有多高
保险销售员至少要知道什么是销售
第二章 主动出击，积极寻找客户
购买力：判断客户的主要依据
学会在生活中发现客户
推销成功擦亮眼睛，抓住有决策权的重要客户
主动接触，寻找客户的不二法门
客户的假日就是你上班的日子
时常聚会，无聊也不早退：客户就是其中的某一位
开发客户，不要忘了使用互联网 + 技能
开启激情模式，不要错过任何接触客户的机会
第三章 拿起电话，开始邀约客户
拿起电话，战胜恐惧心理
掌控内心，消除急躁
用“好听的话”赢得客户的好感
约谈客户也要使用技巧
防止电话冷场的五大必杀技
掌握这些要领，让客户无法在电话中说“不”
用悬念绑住客户的心
第四章 放下你的羞涩，去和客户见面
初次见面需要做哪些准备
次见面就要让客户注意到你
热情是打开客户心扉的钥匙
初次谈话的几大忌讳
用倾听来回应客户的倾诉
幽默是好的沟通调剂品
适时提问，才能抓住客户内心
与客户的沟通交流一定要建立在正确的立场上
千万不要冷落了客户的陪同者
第五章 带上你的激情，挖掘客户的需求
快速、准确地找到客户需求的关键点
努力让客户发现自身的需求
通过大数据获取客户的信息
客户收支情况的分析法则
摸清客户现有的保险计划
医疗花销能报销：挖掘客户需求的“一剂猛药”
完善的储蓄计划：给客户吃一颗定心丸

高手篇
第六章 像高手那样开始你的销售
先让客户明白产品所能为其带来的利益
简洁精练：介绍产品时必须要做到的事情
想要客户信赖，首先做到底气十足
客户的购买心理是你介绍产品的依据
让客户多一点放心，少一点担忧
家庭保障险种的产品沟通技巧须知
产品介绍时的六大忌讳
第七章 开动你的脑筋，化解客户的拒绝
用理性的心态理解客户的拒绝
当客户已经购买了保险，你该怎么办
当客户说需要考虑一下，你该如何应对
当客户说资金紧张无力支付保单，你该怎么回应
当客户说“没时间”，你该如何是好
当客户说要和家人朋友商量一下，你会怎么做
当客户不相信保险，你该如何应对
化解客户拒绝，必须知道的几大原则和技巧
第八章 智取攻坚，妥善处理客户的疑义难题
疑义一：买保险不如储蓄吃利息
疑义二：就算没保险也能过得滋润
疑义三：投保险还不如投股票
疑义四：理赔核验过程太烦琐
疑义五：万一以后支付不起保单了怎么办
疑义六：你们保险公司说不定哪天就倒闭了
疑义七：我还很年轻，要保险干什么
疑义八：我只想要基本保额，不想要高额全保
第九章 签单有绝招，保险销售必杀技养成术
适时、及时地捕捉购买信号
杜绝犹豫，直接提出签单请求
做到好，让竞争对手无立足之地
送无主见的客户一针强心剂
成交也需要营造氛围
巧妙运用激将成交法
“二选一”促成法的运用技巧
假设促成法的运用技巧
第十章 保单售出不是终点，悉心售后才完美
签单成功，时间奉上保单
要求退保客户的应对法则
履行承诺，理赔服务半点不含糊
精诚所至，让客户感受到关怀
老客户回访要做好
及时为客户提供提醒服务
时间处理客户的抱怨

前言/序言

前言
一个有责任感的人对父母、妻子、儿女真爱的表现，在于他对这个幸福
家庭有万全的准备，拥有适当的寿险是一种道德责任，是国民应负起的义务。
——美国前总统 罗斯福
保险，本意是稳妥可靠，是一种保障机制。然而，由于受到传统思维的
影响，人们对于保险往往带着一种排斥的情绪。于是保险销售似乎成了一个
不太讨好的职业！保险销售员也经常被人质疑，被人拒绝，遭人白眼！甚至
还会看到“保险人员禁止入内”的抵制！特别是保险销售新手，面对的困难
更多，即便有机会接触客户，也经常会被客户问得哑口无言，或者面对客户
的异议变得张口结舌，再或者被客户的果断拒绝弄得手足无措。纵观保险行
业，有很多人把保险销售事业做得风生水起，保持着辉煌的销售业绩，他们
有源源不断的客源，还有每月数百万元的销售保单。
好酒需要酝酿才能醇香芬芳，同样保险销售员也需要实践的历练和经验
的沉淀才能有一个质的提升。新手和高手相比，只是少了一些销售理念、销
售技巧以及销售实战历练。《保险销售从新手到高手》囊括了全新的保险销
售理念和销售技巧，可以帮助新人很快弥补销售经验和实操方法技巧的空缺。
从这个角度来说，新手到高手其实只差一本书的距离。
本书以基本销售流程为主线，详细地介绍了保险销售员从入门到寻找客
户，从电话邀约到见面洽谈，从挖掘客户需求到产品介绍，从签单促成到保
单售后的整个销售过程，中间还穿插了很多巧妙化解客户拒绝和疑义的营销
技能。从宏观上来看，本书的内容涵盖保险销售的各个阶段，具有很广的借
鉴范围，是一部保险销售的“百科全书”。所以，对于保险销售员而言，可
以哪里不会学哪里！
就具体内容而言，本书侧重于保险知识的讲述和销售技巧的实战演练，
比如：各种保险基础知识；寻找客源的各种方法和途径；防止电话冷场的五
大必杀技能；用设置悬念法牢牢绑住客户的心；和客户交谈的种种忌讳；从
多个角度挖掘客户需求；介绍保险产品的技巧和策略；促成签单的几大绝招
等。这些实用性的方法技巧能够拿来就用，对保险销售工作很有帮助。
一本书的特色就是它存在的价值。本书大的特色就是把近百个鲜活生
动的销售案例和深入的理论分析有机融合在一起。这种巧妙的结合既避免了
理论的晦涩难懂，又避免了说教的空洞乏味，使得每一个销售理念和策略的
论述都有血有肉，简单易懂。
本书的另外一个特点是有许多保险销售界的优秀人物亲身示范保险营
销。比如班 ? 费德文、齐藤竹之助、原一平、柴田和子等，他们声名显赫，
用自己的智慧和丰富的经验，给我们做了很好的销售示范，看到这些成功的
销售范例，相信每一位保险销售员都会倍受鼓舞和启迪。
总之，这是一本务实的保险销售工具书，提供了很多专业的销售技巧指
导，能帮助销售员极大地提高营销水平。值得注意的是：本书提供的这些销
售策略和技巧虽然非常实用，但并不是解决问题的唯一标准，保险销售员在
推销产品的过程中，还需要以现实情况为出发点，灵活应用，这样才能真正
提升自己的销售水平，形成独具个性的销售风格，才能从销售新手完美地蜕
变成销售高手！

金融保险：洞悉风云，稳健前行 在现代经济运行的庞大体系中，金融保险扮演着不可或缺的角色。它不仅是个人和社会抵御风险的坚实后盾，更是驱动经济发展、促进资本流通的重要力量。理解金融保险的本质、发展脉络、运作机制以及未来趋势，对于每一个希望在这个领域有所建树的人来说，都至关重要。本书将带您深入探索金融保险的世界，从宏观的经济视角剖析其价值，到微观的个体层面揭示其意义，为您构建一个全面、系统的认知框架。 第一章：金融保险的宏观视角——经济发展的基石 金融保险并非孤立存在，而是与整个经济体系紧密相连，相互促进。本章将从宏观经济学的角度，深入剖析金融保险在国家经济发展中的战略地位。 风险管理与经济稳定： 市场经济固有的不确定性，使得风险无处不在。从自然灾害、疾病意外，到市场波动、企业经营风险，都可能给个人和企业带来巨大的损失。金融保险的核心功能在于集中分散风险，通过将个体可能面临的巨额损失转化为集体可承受的较小保费，从而有效降低个体风险的破坏力。这种风险的有效管理，是维护社会经济稳定的重要基石。一个健全的保险体系，能够熨平经济波动的幅度，减少突发事件对经济的冲击，保障生产经营活动的连续性。 资金融通与经济增长： 保险公司作为重要的机构投资者，积累了巨额的保费资金。这些资金经过专业的投资管理，成为支持经济增长的重要资本来源。保险资金广泛投资于股票、债券、基础设施项目、房地产等多个领域，为实体经济的发展提供了强大的资金支持。同时，保险市场的繁荣也吸引了更多的国内外资本，进一步促进了金融市场的深化和经济的增长。本章将详细探讨保险资金的投资渠道、投资策略及其对宏观经济的拉动作用。 社会保障体系的补充： 在许多国家，社会保障体系（如养老金、医疗保障）是国家提供公民基本生活保障的重要手段。金融保险作为一种市场化的风险保障机制，可以有效地补充和完善社会保障体系。商业保险能够提供更加个性化、多样化的保障方案，满足不同人群的特定需求，填补社会保障体系可能存在的空白，提高整体社会风险抵御能力。 市场经济的润滑剂： 在商业活动中，交易的双方往往存在信息不对称和风险偏好差异。保险通过提供风险转移的机制，降低了交易成本，增强了商业合作的信心，从而促进了市场交易的活跃和商品/服务的流通。无论是大型的国际贸易，还是日常的消费行为，保险都扮演着“润滑剂”的角色，使得经济运行更加顺畅。 第二章：金融保险的微观价值——个体与企业的安全网 在宏观的经济图景下，金融保险的真正价值体现在它为每一个个体和企业提供的具体保障。本章将聚焦于金融保险在微观层面的作用，解析其如何成为我们生活和事业的坚实后盾。 个人层面的风险保障： 健康保险： 疾病的突发性和治疗费用的高昂，是许多家庭的经济“黑洞”。医疗保险能够分担高额的医疗费用，减轻患者及其家庭的经济负担，使其能够安心接受治疗。本章将探讨不同类型医疗保险（如基本医疗保险、补充医疗保险、重疾险）的功能和选择。 人寿保险： 对于家庭的主要经济支柱而言，人寿保险承担着重要的家庭责任。当不幸发生时，人寿保险的赔付能够保障家庭成员的未来生活，维持家庭的正常运转，子女的教育，以及家庭的债务偿还。我们将深入分析定期寿险、终身寿险等不同产品的特点。 意外伤害保险： 意外风险无处不在，从交通事故到日常生活中发生的意外。意外伤害保险能够为意外事故造成的伤残或身故提供经济补偿，帮助家庭应对突发的经济困难。 财产保险： 住房、汽车、个人贵重物品等，都是我们重要的财产。火灾、盗窃、自然灾害等都可能导致财产损失。家庭财产保险、汽车保险等能够保障这些财产的安全，当发生损失时，提供相应的赔偿。 养老保险： 随着社会老龄化趋势的加剧，个人养老规划变得尤为重要。商业养老保险能够帮助个人积累养老金，为未来的退休生活提供经济保障，实现“老有所依”。 企业层面的风险管理： 财产损失风险： 企业面临的财产风险更加多样和复杂，包括厂房、设备、存货等可能因火灾、爆炸、自然灾害、盗窃等造成的损失。财产保险能够为企业提供全方位的财产保障。 责任风险： 企业在经营过程中，可能因产品缺陷、服务疏忽、污染事故、员工伤害等原因，对第三方造成人身伤害或财产损失，从而面临巨额的法律赔偿责任。责任保险（如产品责任险、公众责任险、雇主责任险）能够有效转移这些风险。 信用风险： 企业与客户之间的交易，存在货款拖欠的风险。信用保险能够为企业提供针对应收账款的保障。 经营中断风险： 当企业因意外事件（如火灾、自然灾害）导致生产经营活动中断时，造成的利润损失和固定费用支出是巨大的。经营中断保险能够弥补这些损失。 特殊风险： 针对特定行业或特定风险，还有许多专门的保险产品，如运输保险、工程保险、网络安全保险等，为企业提供定制化的风险解决方案。 第三章：金融保险的运作机制——理性与信任的桥梁 理解金融保险的运作机制，是认识其价值的基础。本章将揭示保险产品背后精密的计算、精细的管理和严格的法律框架，解释它是如何从一个概念转化为一份实实在在的保障。 精算学：风险的量化与定价： 保险的核心在于对风险的量化和管理。精算师运用数学、统计学和金融学原理，对未来可能发生的风险事件的发生概率、损失程度进行科学预测，并据此计算出合理的保费。本章将简要介绍精算在保险定价、准备金计提、利润预测中的作用。 合同的法律本质： 保险是一种特殊的合同，它约定了保险公司与投保人之间的权利和义务。详细阐述保险合同的核心要素，如保险标的、保险责任、除外责任、保险期限、保险金额、保险费等。理解这些条款，有助于投保人做出明智的选择，也保障了合同的履行。 资金的集合与运用： 保险公司通过向大量投保人收取保费，形成巨额的保险基金。这些基金并非静止不动，而是通过专业的投资管理，在确保安全性和流动性的前提下，进行多元化投资，以期实现增值，为未来的赔付提供资金保障，并为公司创造利润。本章将探讨保险资金的投资渠道和监管要求。 风险的转移与分摊： 保险的本质是将个体可能面临的巨额风险，转移给保险公司，再由保险公司通过再保险等方式，将风险进一步分散给其他的保险机构，从而实现风险的集合与分摊，使每一个投保人都能以相对较小的代价，获得充分的保障。 赔付与理赔： 当保险事故发生时，保险公司会依据合同约定，对损失进行评估并进行赔付。本章将探讨保险理赔的流程、原则以及常见的理赔纠纷处理方式。 第四章：金融保险的未来展望——创新与变革的时代 金融保险行业正处于一个快速发展和深刻变革的时代。新技术、新模式、新需求正在不断涌现，驱动着行业向前发展。本章将展望金融保险业的未来，探讨其可能的发展方向和机遇。 科技赋能：数字化与智能化转型： 大数据、人工智能、物联网、区块链等新兴技术的应用，正在深刻改变金融保险业的运作模式。从风险评估、产品设计、核保、理赔到客户服务，科技的应用将带来更高的效率、更低的成本、更个性化的服务。本章将深入探讨科技在保险行业的应用场景和发展潜力。 产品创新：满足多元化需求： 随着社会经济的发展和人们生活方式的改变，传统的保险产品已难以完全满足日益多元化的风险保障需求。例如，针对新兴风险（如网络安全风险、气候变化风险）的保险产品，以及与健康管理、养老服务相结合的综合性保险产品将不断涌现。 服务升级：以客户为中心： 未来，金融保险业将更加强调以客户为中心，提供更加便捷、高效、个性化的服务体验。线上化、移动化的服务渠道将更加普及，智能客服、虚拟助手将成为常态，客户的体验将成为核心竞争力。 监管与合规：迈向更高水平： 随着金融市场的日益复杂化和风险的不断演变，金融监管将更加严格和精细化。行业将更加注重风险防范、消费者权益保护和市场公平竞争。 跨界融合与生态构建： 金融保险业将与其他行业（如科技、健康、出行、零售等）进行更深入的跨界融合，构建更加多元化的金融保险生态系统，为客户提供更全面的解决方案。 本书旨在为您打开一扇通往金融保险世界的窗户，从多个维度为您呈现其深厚的底蕴、重要的价值以及广阔的未来。希望通过本书的学习，您能够对金融保险有一个更清晰、更深刻的认识，无论您是希望在这个行业有所建树的从业者，还是寻求更好风险保障的普通大众，都能从中受益，更理性地看待风险，更智慧地规划未来。

评分☆☆☆☆☆

作为一名刚踏入保险行业的新人，我一直渴望找到一本能够指引我方向的书籍，帮助我快速掌握销售技巧，建立客户信任，最终在这个充满挑战的领域获得成功。在朋友的推荐下，我毫不犹豫地购买了《保险销售从新手到高手》，并沉浸其中。这本书的内容，简直是为我量身定制的，它不像其他很多理论书籍那样晦涩难懂，而是以一种非常接地气的方式，从最基础的保险知识讲起，到如何与客户进行有效的沟通，再到如何处理客户的异议，每一个环节都讲解得细致入微，条理清晰。 我特别喜欢书中所提到的“同理心沟通法则”，作者强调要站在客户的角度去思考问题，理解他们的需求和顾虑，而不是一味地推销产品。这一点我深有体会，过去我常常因为急于签单而忽略了客户的感受，导致很多潜在客户流失。而这本书让我明白，建立真诚的连接比任何华丽的销售话术都来得重要。书中还提供了大量真实的客户案例，让我能够学习到那些经验丰富的销售人员是如何处理各种复杂情况的，这些案例的分析深入浅出，让我茅塞顿开，仿佛亲临现场，与那些顶尖的销售精英们一同学习。

评分☆☆☆☆☆

自从读了《保险销售从新手到高手》之后，我感觉整个销售体系都发生了翻天覆地的变化。这本书不仅仅是关于销售技巧的指导，更像是一本关于人生哲学的启蒙。它让我深刻地理解了“服务”的真正含义，以及如何将“服务”融入到每一个销售环节中。作者在书中分享了许多关于建立长期客户关系的方法，比如定期的客户回访、个性化的关怀服务等等，这些细节之处的建议，对于巩固客户信任，提高客户满意度，有着至关重要的作用。我开始尝试将书中的理念付诸实践，并且已经看到了初步的效果，客户的反馈也越来越积极。 我特别喜欢书中关于“专家形象塑造”的章节。作者通过详细的步骤，教导我如何提升自身的专业素养，包括对保险产品的深入了解、对行业政策的及时掌握，以及如何以专业的态度和形象出现在客户面前。这让我明白了，一个优秀的保险销售人员，不仅仅是一个推销者，更应该是一位值得信赖的“保险规划师”。书中的一些沟通技巧，比如如何巧妙地回应客户的质疑，如何将负面信息转化为正面机会，都让我学到了很多，让我能够更加从容地应对各种销售场景，减少不必要的压力和焦虑。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直就是为我这样想在保险行业大展拳脚的新人准备的指南针。它涵盖了从基础理论到实战策略的方方面面，让我能够系统性地学习和掌握保险销售的核心技能。我之前对销售工作总是缺乏信心，总觉得自己不够“能说会道”，但在读了这本书之后，我发现自信的来源不仅仅是口才，更是专业和真诚。书中关于“建立信任”的章节，提供了非常多实用的方法，比如如何通过分享自己的真实经历来拉近与客户的距离，如何用客观的数据和事实来证明产品的价值，这些都让我受益匪浅。 令我印象深刻的是，书中有大量的图表和案例分析，将抽象的销售理论具体化、形象化，让我更容易理解和记忆。作者并没有简单地告诉我们“怎么做”，而是深入分析了“为什么这样做”，让我能够真正理解背后的逻辑，从而灵活运用到实际销售中。我特别喜欢“提升个人品牌”那一章，它教会我如何通过专业的知识、良好的服务和积极的态度，在客户心中树立起一个值得信赖的个人形象。读完这本书，我感觉自己不再是一个被动的销售人员，而是一个能够主动出击，为客户提供价值的“保险顾问”。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的给我带来了太多的启发，让我对保险销售这个职业有了全新的认识。我之前一直觉得保险销售是一个很“功利”的行业，充满了各种套路和说辞，但读完这本书，我发现完全不是那么回事。作者用非常真诚和专业的视角，展现了保险销售的价值所在，它不仅仅是卖出一份保单，更是为客户提供一份安心和保障，是一份责任和信任。书中的“心态塑造篇”尤其让我受益匪浅，它帮助我克服了对拒绝的恐惧，认识到每一次的“不”都是通往成功的垫脚石，并且教会了我如何从失败中学习，不断调整自己的销售策略。 我尤其欣赏书中所倡导的“价值导向”销售模式。不再是简单的产品罗列，而是深入挖掘客户的潜在风险，并根据这些风险提供最合适的保险解决方案。这一点对于我这个新手来说，简直是及时雨。以前我常常因为不了解客户的真实需求而感到迷茫，不知道该如何推荐产品。而这本书的讲解，让我学会了如何通过提问和倾听，精准地把握客户的需求，并将复杂晦涩的保险条款，用简单易懂的语言解释清楚。读完这本书，我感觉自己不再是那个无头苍蝇般的销售新人，而是拥有了清晰的地图和指引，能够 confident 地走向客户。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，做一个成功的保险销售，不仅仅是靠嘴皮子功夫，更需要一颗真诚的心和扎实的专业知识。《保险销售从新手到高手》这本书，正好满足了我对这两方面的需求。它并没有提供那些“一夜暴富”的速成秘诀，而是循序渐进地，从基础知识讲到实操技巧，让我一步一个脚印地提升自己的能力。书中的“销售心理学”部分，对我触动很大，它帮助我理解了客户的购买心理，以及如何通过把握这些心理，更有效地进行沟通和说服。 我尤其看重书中关于“风险管理与保险规划”的讲解。作者将复杂的保险产品，拆解成一个个具体的风险点，并详细阐述了不同保险产品如何应对这些风险。这让我不再觉得保险是冰冷的概念，而是与我们生活息息相关的“守护者”。这本书的语言风格非常朴实，没有华丽的辞藻，却充满了真诚和力量，让我在阅读的过程中，感受到作者想要帮助每一个保险销售人员成长的迫切愿望。它让我明白了，保险销售的最终目的，是为客户创造价值，而不是仅仅追求眼前的利益。

评分☆☆☆☆☆

好

评分☆☆☆☆☆

书籍质量很好

评分☆☆☆☆☆

不错

评分☆☆☆☆☆

特别好的书

评分☆☆☆☆☆

很好的东东，一次愉快的购物体验过程

评分☆☆☆☆☆

多看看师傅的经验，多积累自己的知识面。

评分☆☆☆☆☆

OK

评分☆☆☆☆☆

非常好……非常方便……喜欢！大爱！喜欢京东购物速度快……

评分☆☆☆☆☆

很实用，经验之谈，送保险到每个人。