哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 迪帕克·马哈拉（Deepak Malhotra） 著，李欣 译

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• 谈判技巧
• 哈佛商学院
• 商业谈判
• 人际互动
• 双赢
• 沟通技巧
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• 领导力
• 自我提升

出版社： 湖南文艺出版社

ISBN：9787540480608

版次：1

商品编码：12198832

品牌：博集天卷

包装：平装

开本：16开

出版时间：2017-06-01

用纸：胶版纸

页数：264

字数：183000

正文语种：中文

编辑推荐

1. 强有力的谈判课程
本书改编自哈佛商学院超高人气谈判课程，哈佛教授、谈判专家迪帕克.马哈拉将十五年谈判教学和实战经验集结成书，讲述真实有效的谈判方法！

2. 科学的谈判方法
本书理论明确，结构清晰，揭示了“谈判的本质就是人的互动”，同时提出三大关键法则，指导读者充分利用架构之力、流程之力和同理心之力，应对一切谈判难题！

3. 多样的谈判案例
本书语言流畅，论述简明，包含20多个经典真实谈判案例，涉及从外交、商务到日常生活中的各种谈判场景，是每个人都有需要、能学会的通俗谈判课！

内容简介

在本书中，哈佛商学院教授、谈判专家迪帕克.马哈拉（Deepak Malhotra）展示了如何解决ZUI艰难的谈判问题，在看似不可能的情况下获得成功。

书中提出了打破僵局、化解冲突的三大关键法则：架构之力、流程之力、同理心之力。用20多个引人入胜的经典真实案例，讲述ZUI基础但也是ZUI关键的谈判方法，引导读者应对一切艰难的谈判局势，且这些方法对于日常生活中的人际交往也同样具有借鉴意义。

正如马哈拉提醒读者的，无论摆在桌面上的是什么议题，从根本上说，谈判始终是人的互动。无论风险有多大，纠纷有多持久，谈判的目的都是通过与他人互动，达成理解和认同。无论你处于何种情境之下，本书介绍的原则和策略都能帮你有效地做到这一点。

作者简介

迪帕克.马哈拉（Deepak Malhotra），哈佛商学院教授，谈判专家，在哈佛大学MBA课程和众多企业高管培训项目中讲授谈判学，在牛津大学布拉瓦尼克政府学院（Blavatnik School of Government）担任客座教授，还是美国CNBC频道知名节目《大创意》（The Big Idea）的长期嘉宾。他与人合著有《哈佛经典谈判术》（Negotiation Genius）等书，他的作品《我动了你的奶酪》（I Moved Your Cheese）曾登上《华尔街日报》畅销书排行榜。

精彩书评

“这是我读过的ZUI好的谈判类书籍。如果你遭遇了一场高风险的谈判，这本书会给你提供可行的思路，并会对你的未来产生积极的影响。”
——比尔.格利（Bill Gurley），邦仕马克风险投资公司（Benchmark）普通合伙人

“集实用的原则和令人信服的例证于一身，这本书将是你读到的ZUI有用也ZUI有趣的谈判类书籍之一！”
——威廉.尤里（William Ury），《谈判力》（Getting to Yes）作者之一

“如果你想获取关于如何在看似不可能成功的谈判事件中成功的建议，那么这本书是你必须要看的。书中充满了伟大的策略，你可以立即将其应用于商业活动和个人生活。这也是一本非常有趣、发人深省的书，让读者一旦开始阅读就不愿再放下。”
——蒂拉.班克斯（Tyra Banks），美妆品牌TYRA Beauty公司CEO，真人秀节目《全美超级模特新秀大赛》（America’s Next Top Model）制作人

“迪帕克.马哈拉做了一件少有人做的事情：他通过历史上的经验和教训，证明了即使是ZUI严重的冲突，也是可以解决的。这本书意义重大，因为它提供了解决非常困难的谈判所需的灵感和工具。”
——戴维.格根（David Gergen），CNN高级政治分析师，四位美国总统的顾问，哈佛大学肯尼迪学院公共领导中心主任

“马哈拉教授是一位难得的在谈判和外交领域具有真正专长的学者。他亲临其境，在一些我们这个时代ZUI艰难的谈判中担任幕后工作。马哈拉教授看到了别人看不到的故事——并且他将这些内容写进了这本书里。”
——乔纳森.鲍威尔（Jonathan Powell），前英国首相托尼·布莱尔（Tony Blair）办公室主任，英国赴北爱尔兰首席谈判代表，Inter-Mediate公司创始人，著有《与恐怖分子对话》（Talking to Terrorists）

“真希望我们可以把全世界的领导者都锁在一间屋子里，让他们去阅读这本书。马哈拉教授分析了谈判者如何才能使谈判中的各个利益方都获得可能达到的ZUI佳结果。这本书还强调了目前的谈判中被忽视的问题——包括难民问题、叙利亚和平问题和欧元区债务问题等。这是所有政治和公共服务从业人员的必读书籍。”
——奈瑞.伍兹（Ngaire Woods），牛津大学布拉瓦尼克政府学院创始院长，国际货币基金组织理事会开发计划署“人类发展报告”顾问，英联邦政府首脑顾问

目录

引言　ZUI古老的和平谈判课 _001
第一部分
架构之力
第一章　架构之力 _002
美国国家橄榄球联盟（NFL）中的谈判
第二章　利用架构之力 _011
版税率的僵局
第三章　适恰性逻辑 _026
癌症阴影下的谈判
第四章　战略性歧义 _039
美印民用核能源协议
第五章　架构的局限 _048
通往伊拉克战争的宪章之路
第六章　先发制人的优势 _056
未打破的和平协议
第一部分课程总结 架构之力_ 065
第二部分
流程之力
第七章　流程之力 _068
美国宪法谈判
第八章　巧用流程之力 _078
违背千万美元合约
第九章　保持前行动力 _092
NHL 的罢赛和停摆
第十章　保持前行动力 _103
从维也纳到巴黎——和平条约面面观
第十一章　流程的局限 _114
竭尽全力终止越南战争
第十二章　改变交往规则 _127
谈判之《老友记》
第二部分课程总结 流程之力 _138
第三部分
同理心之力
第十三章　同理心之力 _142
古巴导弹危机之谈判
第十四章　利用同理心之力 _158
枪指着脑袋达成的协议
第十五章　以退为进 _175
向沙特兜售现代化
第十六章　勾画谈判空间 _184
收购路易斯安那之谈判
第十七章　是合作伙伴，而非敌对方 _205
陷入困境
第十八章　对比地图 _217
制图学与语言学中的启示
第十九章　未来之路 _234
致 谢 _243
关于作者 _246

精彩书摘

第十二章
改变交往规则
谈判之《老友记》
2002年2月，美国全国广播公司（NBC）和华纳兄弟影业（Warner Brothers）签下了30分钟情景喜剧播放权的协议，也是电视历史上ZUI贵的协议，这立刻成了头版头条。这部情景喜剧就是《老友记》，讲述6个朋友在纽约市的生活故事。该剧获得超过60项黄金档艾美奖提名（获奖共6项），第一季就跻身电视节目五强。第10季已经开播了，它也是这部长跑了10年的剧集的ZUI终季。毫无疑问，这是一部佳作，但还是不足以解释在这ZUI终季里，6位主角的演员薪酬是如何确定的。

许多喜剧都只有一个主角，多个配角。想想看，像是NBC近20年以来ZUI火的节目都会引起薪酬谈判：《考斯比一家》（The Cosby Show）、《亲情纽带》（Family Ties）、《欢乐一家亲》（Frasier）、《人人都爱雷蒙德》（Everybody Loves Raymond）、《宋飞正传》（Seinfeld）。但《老友记》比较特别，因为有6名主演，且每一位的出镜率都差不多。这就意味着他们每一位都同等重要，而从谈判的角度来看，他们每一位都可以被砍掉。制作公司或电视网认为，如果某位主演在议价的时候太咄咄逼人，那就不请他出演，反正也不耽误剧集。这并不是理想情况，但是原班人马全员回归，或者缺一两个，公司有这个筹码在，就是有了和演员谈判的手段。［如果谈判的剧是《宋飞正传》或《人人都爱雷蒙德》，而且恰巧是杰瑞.宋飞（Jerry Seinfeld）和罗马诺?雷蒙德（Raymond Romano），这种手段就不奏效了。］

一切已经尘埃落定，NBC和华纳兄弟达成协议，给《老友记》6位主演每位每集100万美元的片酬。ZUI终季计划拍摄22集，那么每位演员进账2200万美元。从这个角度来看，思考一下：也就是前几年，在《宋飞正传》（艾美奖奖项和收视率均超过《老友记》）的ZUI终季，演员杰瑞.宋飞每集的片酬就是100万美元，另外3位演员的片酬仅次于他，每集有60万美元。那么，6位“老友”的片酬是如何同时拿到这么高呢？

◎不伤财，不劳神
2002年成功的种子，在前几年就已经埋下了，也就是《老友记》第3季的片酬谈判。第3季之前，6位演员谈片酬的方式很标准，也就是说他们在经纪人的帮助下分别谈判。第一年之后，他们每集片酬是标准的22 500美元，而日后的片酬则看节目成功与否、角色重要性以及外界对演员的评价而定。第2季参考了这些因素，6位演员每集片酬相差了2万到4万美元不等。

第3季片酬谈判之前，演员大卫?修蒙（David Schwimmer，片中罗斯的扮演者）是6位演员当中片酬ZUI高的，他却剑走偏锋，找到了剧组的伙伴们，说制作公司和电视网有的是筹码来制衡他们，因为从演员个人角度来说，每一位都是可以替换掉的。如果他们在将来的谈判中作为一个整体，并要求公司给每个人相同的片酬，才能共同享有这部剧的成功。修蒙“不走寻常路”，要求其他演员在谈判中应立足于集体贡献，不要在乎个人给节目带来的价值。如果他们能团结起来，不在乎谁“客观上”片酬拿得多或少，那么他们手上就多了谈判的筹码。接下来，修蒙亮出了王牌。他为了表示自己的承诺，首先做出了牺牲：他要求制作单位降低他第3季的片酬，这样的话6位主演的片酬就都一样了。詹妮弗?安妮斯顿（Jennifer Aniston，片中瑞琪儿的扮演者）同意这样做——而且确实这么做了。结果呢，片酬合同中，每个人的片酬和ZUI低片酬的演员平齐：第3季每集75 000美元，第6季则涨到了125 000美元。他们每个人再也没有以个体的形式去谈判片酬了。

大卫.修蒙在《名利场》杂志的采访中回忆道：
我对团队说：“这样，他们建议我多要点片酬，但我觉得，与其这样，不如我们团结起来。他们期待我能多拿点钱，但我觉得我们应该利用这个机会说明白，咱们6个应该拿相同的钱。我不想每天拍戏都觉得别人会对我有意见。我并不想站在他们的立场。”——然后我说了那个片酬ZUI低的演员名字——“每天来拍戏，干同样多的活，别人却可以拿比自己多一倍的钱。这太可笑了。要么咱们现在就做个决定。咱们所有人都拿同样的钱，干同样多的活。”我当时觉得，大家成立一个小联盟是很重要的。因为在宣传方面，都需要团队来做许多决定。这是意外出现的结果，源自我们团结一致的想法。这些都归因于我的剧团演出经历。我们都有报酬。我们所有人都要做“侍应生”，也要干其他工作，但是我们所有人的报酬都是一样的。所以，这种想法对我来说真的很重要。

除了涨片酬，主演们还可以谈联合版税（syndication royalties）的分成——当时对演员团体来说并不常见——节目重播带来的收入，所有演员会得到分成。《老友记》第6季之后，主演们谈下来的片酬是每人每集75万美元。那次著名的“每集100万”片酬谈判，所有人都清楚6个演员要么一起签，要么一起走人。这个棋局里，修蒙在开局让了棋——自己本来能拿到可观的薪酬，却首先做了牺牲——但是牺牲的回报是翻了不知几倍的片酬。

《对话的艺术：洞悉人性，赢得共赢》 内容简介 在这个瞬息万变的时代，无论是商业战场上的激烈角逐，还是日常生活中的细微摩擦，谈判无处不在。它并非高高在上的技巧，而是根植于人与人之间互动本质的艺术。本书《对话的艺术：洞悉人性，赢得共赢》将带领你深入探索谈判的深层逻辑，理解其核心在于对人性的洞察和对双方需求的精准把握。我们相信，真正的谈判大师并非只专注于“赢”，而是擅长构建一种可持续的、互利的合作关系，让每一次对话都成为共同成长的契机。 本书并非一本简单的谈判技巧指南，它更像是一次对谈判背后心理学、社会学以及传播学原理的深度剖析。我们将从最根本的问题出发：为什么人们会走向谈判桌？谈判的目的是什么？以及，如何才能在谈判中建立信任，化解分歧，最终达成让双方都满意的结果？ 第一部分：洞悉人性，理解谈判的本质 在展开具体的谈判策略之前，我们必须先理解谈判的基石——人性。每个人都有自己的欲望、恐惧、价值观和认知模式。这些深层次的心理驱动力，往往比表面上的立场更能影响谈判的走向。 需求的冰山模型： 我们将引入“需求的冰山模型”，帮助读者区分显露在水面上的“立场”和隐藏在水面下的“利益”与“需求”。许多谈判的僵局，正是因为双方只看到了对方的立场，而未能深入探究其背后的真实需求。理解了这一点，你就能跳出表面争执，寻找更深层的解决方案。 情感与理性的交织： 谈判从来不是纯粹的理性游戏。情感因素，如自尊、恐惧、信任、不满等，在谈判过程中扮演着至关重要的角色。本书将探讨如何识别和管理自己及对方的情感，避免情绪化决策，同时巧妙利用积极情感来营造合作氛围。 认知偏差的影响： 人类的思维并非总是完美的逻辑机器。各种认知偏差，如锚定效应、确认偏误、损失厌恶等，会不自觉地影响我们的判断和决策。我们将揭示这些常见偏差，教你如何识别它们在谈判中的作用，并学会如何规避其负面影响，同时也可以利用对方的认知偏差来达成有利的结果。 权力与感知： 权力在谈判中无处不在，但它并非总是取决于职位或资源。更重要的是权力的感知。我们将探讨如何评估和塑造谈判中的权力动态，以及如何利用非传统的方式来增强自身的影响力，同时避免让对方感到被压制而产生抗拒。 第二部分：构建桥梁，通往共赢的路径 理解了人性的复杂性，我们便能着手构建通往共赢的桥梁。这需要一套系统性的方法，从准备阶段到执行再到收尾，环环相扣。 周密的准备： 谈判的成功，很大程度上取决于充分的准备。我们将详述如何进行对手分析、自身优势与劣势评估、设定明确的谈判目标（包括底线、期望值和理想目标），以及制定备选方案（BATNA）。一个缺乏准备的谈判者，就像一个没有地图的水手，容易迷失方向。 有效的信息收集与交流： 谈判是信息的交换过程。本书将教授如何通过提问、倾听和观察来收集关键信息，如何清晰、有说服力地表达自己的观点，以及如何有效地解读对方传递的信号。学会“问对问题”比“说对话”更重要。 创造性的解决方案： 真正的共赢并非零和博弈，而是通过创造性的思维，找到能够同时满足双方核心利益的解决方案。我们将介绍“价值创造”的谈判模式，鼓励打破传统的“讨价还价”思维，通过“做大蛋糕”来达成皆大欢喜的结果。 灵活的策略与技巧： 在坚守原则的基础上，本书将提供一系列灵活可用的谈判策略和技巧，例如： 开放式提问的艺术： 如何引导对方敞开心扉，说出更多有价值的信息。 积极倾听的技巧： 如何真正听懂对方的言外之意，建立信任。 重塑框架的智慧： 如何改变对方看待问题的方式，找到新的突破口。 分步推进的策略： 如何将复杂的谈判分解为易于管理的小步骤，逐步达成一致。 处理异议与对抗： 如何以建设性的方式回应对方的反对，化解冲突。 利用沉默的力量： 在恰当的时机运用沉默，给对方思考和让步的空间。 第三部分：超越输赢，实现长久合作 本书的核心理念是，谈判的最终目标并非一次性的“胜利”，而是建立和维护长期、健康的合作关系。 建立信任基石： 信任是所有成功合作的基石。我们将探讨如何在谈判的每一个阶段建立和巩固信任，包括诚信的承诺、透明的沟通和兑现的行动。 关注关系的长远性： 那些只顾眼前利益，不惜损害关系的谈判者，往往会在未来付出更大的代价。本书将引导读者思考每一次谈判如何为未来的合作铺平道路，如何将对手变成合作伙伴。 处理和解与后续： 即使是最成功的谈判，也可能留下一些未解决的细节或潜在的摩擦。本书将提供处理和解后的具体建议，以及如何进行有效的跟进，确保协议的顺利执行，并为下一次合作打下良好基础。 学习与成长： 每一次谈判都是一次宝贵的学习机会。我们将鼓励读者反思谈判过程中的得失，从中吸取经验教训，不断提升自己的谈判能力和人际交往智慧。 谁应该阅读本书？ 无论你是一名身经百战的企业家，一名初入职场的业务新人，还是一名渴望改善人际关系的普通人，《对话的艺术：洞悉人性，赢得共赢》都将为你提供一把开启成功沟通与协作的金钥匙。如果你希望： 在商业谈判中获得更优厚的条件，建立更稳固的合作。 在职场中更有效地与同事、上级沟通，争取更多机会。 在家庭生活中化解矛盾，增进理解与和谐。 在日常交往中更自信、更有影响力地表达自己。 那么，请翻开本书，跟随我们一同踏上这场关于对话、人性与共赢的深度探索之旅。你将发现，谈判并非一场战争，而是一次充满智慧与温度的互动，一次通往共同成功的艺术。

评分☆☆☆☆☆

一直以来，我总觉得自己在面对一些需要“讨价还价”或者“争取权益”的场合时，显得力不从心，甚至会因为不擅长而选择退让。这让我觉得非常懊恼，因为我明白，很多时候“让步”并非真正的智慧，而是一种能力的缺失。这本书的书名，《哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢》，简直像为我量身定做一样。它精准地指出了问题的核心——谈判不仅仅是技巧的较量，更是人与人之间一种深刻的互动。我非常渴望从这本书中学习到，如何在保持自己独立思考和目标清晰的前提下，去真正地理解对方的立场、需求，甚至他们的恐惧和期望。我希望这本书能够提供一些具体的方法和案例，让我能够学会如何有效地表达自己的观点，如何化解冲突，以及最重要的一点——如何在保证自己利益的同时，也能让对方感受到公平和满意，从而达到那种“你赢我也赢”的理想状态。

评分☆☆☆☆☆

一直对沟通和人际互动中的微妙之处感到好奇，尤其是在涉及到利益交换的时候。我一直觉得，很多时候人与人之间的“不顺”并非源于意愿，而是技巧的缺失。这本书的书名就深深吸引了我，它直指核心——谈判不仅仅是数字的游戏，更是关于理解和连接。我期望从这本书中学习到如何在这种“互动”中找到平衡点，既能为自己争取到最佳利益，又能让对方感受到被尊重，最终达成双赢的局面。我之前也看过一些关于谈判的书，但很多都过于理论化，或者侧重于强势的策略，这让我觉得难以在实际生活中运用，甚至可能适得其反。这本书的“人的互动”这个角度，让我看到了希望，我希望它能提供更人性化、更具操作性的方法，让我能够更自信地面对各种需要谈判的场合，无论是工作中的项目推进，还是生活中的一些小事，都能游刃有余。我尤其想知道，如何才能在保持自己立场的同时，又能真正地理解对方的需求和顾虑，这种“同理心”的运用在谈判中究竟有多重要，以及如何才能有效地建立信任，让合作成为可能。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，所谓的“谈判”，不过是披着专业外衣的“拉锯战”，充满了算计和博弈。然而，当我看到“谈判就是人的互动”这句话时，我的固有观念被颠覆了。我一直对哈佛商学院的名字带有敬畏感，这所学校在很多领域都代表着顶尖的智慧和实践。所以，当这本《哈佛商学院谈判课》出现在我面前时，我毫不犹豫地想要深入了解。我好奇的是，它究竟是如何将“人的互动”这一看似虚无缥缈的概念，转化为一套切实可行的谈判策略的？我希望能在这本书中找到答案，学习如何在谈判桌上建立真诚的连接，如何去识别和回应对方的情绪，甚至是如何在僵持的局面中，找到创新的解决方案。我更希望这本书能让我明白，为什么“双赢”不仅仅是一种美好的愿景，而是一种可以通过学习和实践达成的目标。我期待这本书能够给我带来启发，让我认识到谈判的真正魅力，不再将其视为一种冲突，而是一种共同创造价值的过程。

评分☆☆☆☆☆

我一直对那些在复杂情境下能够游刃有余，达成互利共赢的人感到由衷的钦佩。在我看来，他们拥有一种超越普通人的智慧和洞察力，能够精准地把握人性的弱点和闪光点。这本《哈佛商学院谈判课》的书名，尤其是“谈判就是人的互动，你和对手都需要赢”这句副标题，瞬间点燃了我对这类智慧的渴望。我深信，任何形式的成功，最终都离不开有效的沟通和人际关系的建立。我期待在这本书中，能够寻找到那些被隐藏在“幕后”的、关于如何理解人性、如何建立信任、如何在高压环境下保持冷静与理性，并最终导向合作的秘诀。我希望它能为我揭示，那些看似“狡猾”的谈判策略背后，是否存在着更深层次的、基于同理心和尊重原则的智慧。我期望通过阅读这本书，能够提升我在这方面的能力，让我不再畏惧谈判，而是将其视为一次与人建立更深层连接、共同成长的机会，最终实现“双赢”的局面。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我一直是个不太擅长“争”的人，遇到事情总想着息事宁人，但结果往往是自己吃亏，而且心里还憋屈。这本《哈佛商学院谈判课》的书名，一下子就戳中了我的痛点。“谈判就是人的互动”，这句话太对了！我一直觉得，那些谈判高手并不是靠“逼”对方就范，而是靠某种看不见的力量，让对方心甘情愿地走到一起。这本书，我寄希望于它能揭开这个神秘的面纱。我希望它能教会我，如何才能在表达自己的需求时，不显得咄咄逼人；如何才能在听到对方的反对意见时，不感到沮丧或愤怒，而是能够冷静地分析。更重要的是，我希望能从中学习到如何去“读懂”对方，去理解他们隐藏在话语背后的真实意图，这或许是“双赢”的关键所在。我期待的不仅仅是一些谈判的技巧，更是一种思维方式的转变，让我能够以一种更积极、更主动的心态去面对每一次的沟通和协商，最终能够实现“你和对手都需要赢”的理想状态。

评分☆☆☆☆☆

刚拿到还没看入头 书质量bucuo

评分☆☆☆☆☆

发票要的纸质的，但是没有送，电子版邮件也发不过来，没法打印，这些什么情况

评分☆☆☆☆☆

不得不说京东一如既往的快不错给个666

评分☆☆☆☆☆

啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊

评分☆☆☆☆☆

紫薯布丁紫薯布丁紫薯布丁紫薯布丁紫薯布丁

评分☆☆☆☆☆

谈判存在我们的工作和和生活当中，看一下很有必要！

评分☆☆☆☆☆

很好的书，希望可以让我觉得自己充实起来，棒棒哒

评分☆☆☆☆☆

还不错，还不错。还不错，还不错。还不错，还不错。

评分☆☆☆☆☆

二零一八充电系列书籍，慢慢看。