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王珞 著，汇智博达出品 编

图书标签:

• 谈判技巧
• 沟通技巧
• 商业谈判
• 人际关系
• 影响力
• 策略
• 说服力
• 职场技能
• 个人成长
• 高效沟通

出版社： 天津人民出版社

ISBN：9787201129457

版次：1

商品编码：12309583

包装：平装

开本：16开

出版时间：2018-03-01

用纸：纯质纸

页数：272

字数：230000

正文语种：中文

产品特色

编辑推荐

适读人群 ：大众，尤其是职场、企业管理者、销售人员

我们每一个人都是谈判者，我们每天都不可避免地要与和各种各样的人谈判：同事、上司、竞争对手、合作伙伴，甚至家人和朋友也不外如此。谈判在我们生活中随时都在发生，但要谈出好结果却不容易。《赢在谈判》向我们展示了一个新奇百怪的谈判世界，那一个个精彩的谈判案例，仿佛一只只无形的手，将你带入各不相同的谈判场中。在这其间，处处有关隘哨、陷阱迷局、道德风险和谎言设计。如何在这困境重生的迷局中保全自己的优势地位而又不损合作伙伴的利益，如何在赢得谈判的同时不失掉友谊——就是这本书带给您的礼物。

内容简介

《赢在谈判》是一本讲谈判和决策的书。作者王珞尝试着将谈判和决策放在一个非常现实和挑战的背景环境中来剖析，这也是学术界已经开始讨论的话题，比如如何看破谎言迷局、走出囚徒困境、避免心理陷阱、越过道德风险等。

在写《赢在谈判》的过程中作者王珞产生了很多新问题，如合作还是不合作是问题吗？价格越低需求越高的关系成立吗……当然，导致这些问题的原因有很多，很难做到面面俱到去剖解。所以在《赢在谈判》中，作者王珞择取某一个角度来深入探讨谈判在实际工作中的应用，其话题涉及广泛，从合同、制度、销售、定价、服务到互动博弈和决策，希望读者能从中受益。

作者简介

王珞，工商管理博士，师从著名经济学家杨小凯和谢富纪，欧洲大学EU商学院和美国威斯康星协和大学交通大学MBA领导力与谈判课程教授。在IBM和德勤工作时期，曾为中信集团，中远集团，上海机场集团，通用汽车，阿斯利康等中外知名企业提供管理咨询服务。他编著的《三维谈判和决策手册》不仅是管理培训教材的创新，也是管理人员的日常工具，深受业界好评。

内页插图

精彩书评

《赢在谈判》非常适合做销售的人参加。能从中获取大量的谈判技巧，譬如：如何促成对方决策、如何切入共同利益等，以及销售在招标过程中，如何根据有限的预算，满足临床应用需求，调整配置，达成共识！就能运用到立规矩、如何摸透对方底牌、突破僵局，zui终达成一致。

如果你想在谈判中赢得优势地位，不妨翻开《赢在谈判》绝对是一本实用宝典……王老师会带领着您以全新的视角认识谈判！

——（飞利浦）薄翔

在超过20年的职业生涯中，我经历过很多不同形式的商务谈判培训，大多停留在套路和技巧上，即所谓“术”。而王珞老师的谈判决策课程却另辟蹊径，从“道”上入手，高屋建瓴地系统架构整个培训，既有深入浅出的博弈和决策理论分析，又有三维谈判和沟通分析的工具使用，还有精心设计的案例分析和谈判实战演练，兼具理论和实效，令人印象深刻，受益匪浅，特别值得向广大有志提升谈判能力的商业精英们大力推荐。

——（米其林）蒋文军

作为日企俱乐部营销技巧研修的特约讲师,王珞老师的新作《赢在谈判》内容新颖，语言通俗幽默，十分具有实践性和指导性。王老师将其精通的欧美企业操作、管理模式和技巧作为授课出发点，在为学员带来专业的销售、采购相关课程的同时，更为工作者们带来了新的思路和视点，比如书中所提到的囚徒困境、锚定效应、关键客户管理,以及如何把自己放到战略地位等,深入浅出地与学员们通过场景模拟深度互动。

——中智人力资源日企俱乐部

谈判是我的工作，每天都在和客户进行或者准备着谈判。我很荣幸的是两次参加了王老师的高级谈判课程。 之前也参加过很多的培训，学习完对这门课程给我的感受是，王老师的课程勿用需太多的溢美之词，我只想分享给更多的学员真实的体会能更多了解这门课程，所以，我想用三个关键词来概括。

视角宏大。王老师课程背后都是博弈论，心理学，有了这些理论框架结合王老师本人丰富的谈判实战经验。让谈判成为一门科学与艺术结合。我想信这些理论框架也能确保对谈判的研究始终保持在正确的方向上。

实用性非常强。王老师的课程提供给大家在谈判中道的东西而非术，大道至简。能看清楚谈判过程及要素的实质，指引谈判的实践，让谈判不再复杂。也正是因为这些简单而实用的“干货”。我们更容易在谈判实战中，始终保持清醒。而本人在后来的工作中，每每对谈判复盘时，有多少个案例都是在那一两点干货的得与失上。

持续的服务。随着王老师不断有新的研究成果，王老师也会分享在公众号中，这一点我非常的感谢，让我们也始终和newest的研究成果保持在同一频道，得到持续成长的机会。

——（米其林（中国）投资有限公司大客户经理） 缑海云

精彩书摘

让你盈利的客户才是上帝

所以要记住，只有那些对你有价值的客户才是上帝。

“客户是上帝”的说法已经成为老生常谈。但这个说法肯定是不全面的，而且往往误导了很多公司对于客户的态度，也模糊了本来清晰的市场定位。对于这个逻辑错误的修正应该这样描述：只有给你带来利润的客户才是上帝，而没有给你带来利益的客户最好转让给你的竞争对手。“客户是上帝”这种说法其实忽视了你服务一个客户是需要成本的这一事实。

首先，“客户是上帝”的说法模糊了定位。一个企业应该对它的客户群有清晰的定位。美国曾经有过这样一个案例：一位老太太在一个便宜的超市购物后，要求收银员安排将她的所购物品送至她停车的地方。收银员拒绝了这一要求，老太太就投诉到了公司老总那里。我们可以想象老太太可能是行动不便或身体不好，按人之常情，超市人员碍于老太太年纪大的缘故，帮忙搬送一下倒也无妨。但超市的老总不这么认为，他亲自写了回复给老太太，明确告诉她超市不提供这样的服务！其实这个老总这么做就是在给市场和企业员工明确自己的客户定位。这是一个低成本超市，它所提供的服务从很多细节上都是这样设计的，比如，收银员只管收银，而转入购物车或购物袋的动作应该是客户自己完成的。

第二，“客户是上帝”的说法忽视了服务成本的意识。任何企业的服务动作都是和成本相关的。企业有服务意识的同时一定也要具备成本意识。

根据经验，客户对企业的价值除了利润，还有如下的思考角度：

●发展的机遇

●与著名品牌的联系

●良好的公众形象

●获得技术、知识、尖端技术的途径

●肯定能收到款

●准时付款

●与卖方的业务战略契合

●专业的态度

●有商业职业道德

●购买量大

●长期合同

●不会重新招标

谈及此处，不得不提CRM（客户关系管理）这一概念，CRM 的角度就是卖方要知道对不同的客户进行定价，以此来区别服务的流程及态度。买方也应该通过CRM 分析理解自己为什么会吸引一些卖方的注意，这些对于制定谈判策略肯定是有帮助的。

让你赢利的客户才是上帝——客户关系管理说透了就是这一句话。

一个企业称得上合作伙伴关系的应该是两只手数得过来的，有研究发现了一个魔法般的数字：10。这个10 可以代表很多，比如这些优秀的企业大概有10 家可以称为合作伙伴的供应商，或10 家左右的重要客户或渠道服务商。这些合作伙伴之间共同研发、共享预测，大家彼此财务公开，企业各层级间的互动往来也是规范定期的。该研究还有一个有趣的发现，即一个企业不会只和10 家供应商或合作伙伴打交道，往往一家企业会有几千家甚至上万家的供应商，那么企业对待这些非伙伴类的供应商又当如何呢？结论是“无论你怎样压榨他们都不过分”。

当然，这肯定还需要利用市场力量，比如竞标等手段来实现，而不是简单意义上的“压榨”，毕竟从商业道德底线出发，让别人亏本和你合作显然是种不道德的行为。这个道理听着或许多少有些突兀，但却同样适用于我们的生活中。拿我们现在的微信联系人来说，一般情况下我们的联系人数量都不在少数，尤其一些做销售的人，他们的联系人更是多至上千。那么到底哪些能称为真正的朋友？女性叫闺蜜，男性称死党，这部分联系人又有多少呢？我打赌，两个手甚至一只手能数得过来，否则就可能是你的交友方式出现了问题。

对于谈判而言，我们都知道大家在口头上称对方为合作伙伴，但就如同人与人之间的关系一样，企业之间的关系也有亲疏远近，而且这些关系是基于更理性的基础上而言的。

《赢在谈判》—— 策略、洞察与人心的艺术 在信息爆炸、竞争激烈的现代社会，谈判早已不再是少数商业精英的专属技能，而是渗透到我们生活方方面面的关键能力。无论是职场上的薪资争取、项目合作，还是生活中的家庭决策、人际交往，甚至是一些看似琐碎的日常议价，都无不体现着谈判的智慧。本书《赢在谈判》正是为你量身打造的一本集理论深度、实操技巧和心理洞察于一体的谈判指南。它并非简单罗列一些枯燥的规则，而是带领读者走进谈判的真实世界，揭示那些能够让你脱颖而出、实现共赢的深层奥秘。 一、 洞察谈判的本质：不止是“输赢” 本书首先会颠覆你对谈判的固有认知。许多人将谈判简单地视为一场零和博弈，一方得利必然伴随另一方损失。然而，《赢在谈判》会告诉你，真正的谈判大师追求的并非简单的“赢”，而是“共赢”——在维护自身利益的同时，也能最大程度地满足对方的需求，从而建立长久、稳固的合作关系。书中将深入剖析谈判的本质，它是一种沟通的艺术，一种策略的博弈，更是一种对人性的深刻理解。我们将探讨谈判的核心要素，包括目标设定、信息收集、方案设计、议价过程以及最终的协议签署。理解了这些基本要素，你将能够以更宏观的视角审视每一次谈判，摆脱被动应战的局面，主动出击，掌握谈判的主导权。 二、 策略先行：构建你的谈判武器库 《赢在谈判》将为你提供一套系统、实用的谈判策略。这些策略并非空中楼阁，而是基于大量的案例分析和心理学研究提炼而成。 目标设定与BATNA分析： 任何成功的谈判都始于清晰的目标。本书会教你如何精准地设定你的“最佳替代方案”（BATNA），以及如何识别和分析对方的BATNA。BATNA是你谈判的底线和最有利的后盾，理解并最大化你的BATNA，将赋予你强大的谈判信心和议价能力。 信息是关键： 在谈判桌上，信息不对称往往是导致失利的重要原因。《赢在谈判》将指导你如何有效地收集关于对方、市场、行业以及潜在解决方案的信息，并学会如何解读这些信息，将其转化为你的谈判优势。 框架构建与议程设置： 谁掌握了谈判的框架，谁就掌握了话语权。本书将教你如何巧妙地构建谈判的议程，引导对话朝着有利于你的方向发展，如何设置有利的讨论框架，让对方在不知不觉中接受你的理念。 “软”策略的运用： 除了硬性的策略，《赢在谈判》还会深入探讨“软”策略的重要性。这包括如何利用同理心、倾听技巧、提问艺术来打开对方的心扉，如何建立信任，以及如何在高压环境下保持冷静和理性。 三、 心理洞察：读懂人心，掌控局面 谈判的胜负，很大程度上取决于对人心的把握。《赢在谈判》将是你的一位心理学入门导师，让你深刻理解谈判中的心理博弈。 识别谈判者的心理模式： 每个人在谈判中都有其独特的心理模式和行为习惯。本书将帮助你识别不同类型的谈判者，如“硬汉型”、“妥协型”、“分析型”等，并针对性地制定应对策略。 情绪管理与压力应对： 谈判过程中，情绪的起伏是难以避免的。我们将学习如何管理自己的情绪，避免被负面情绪左右，同时也要学会识别和应对对方的情绪波动，将其转化为你的谈判筹码。 “锚定”效应与认知偏误： 谈判中充斥着各种心理学陷阱，如“锚定”效应，即第一个提出的价格往往会成为后续讨论的参照点。本书将详细解析这些常见的认知偏误，并教你如何利用它们来为你服务，同时避免落入对方的陷阱。 建立信任与良好关系： 即使是竞争激烈的谈判，良好的人际关系也能极大地促进谈判的顺利进行。本书将分享建立信任、缓解冲突、培养合作精神的实用方法，让你在追求利益的同时，也能赢得尊重和好感。 四、 场景实操：从理论到实践的飞跃 《赢在谈判》绝非一本纸上谈兵的书。本书最大的亮点在于，它提供了大量的真实谈判案例，涵盖了商业谈判、销售谈判、采购谈判、人力资源谈判、以及日常生活中的各种谈判场景。 商业合作的艺术： 无论是初创公司寻求融资，还是大企业进行兼并收购，本书都将提供详尽的谈判策略和成功案例，帮助你把握关键节点，为企业争取最大的利益。 职场晋升与薪资博弈： 面对老板的“口头承诺”和“未来发展”，你是否感到无从下手？本书将教你如何进行有效的薪资谈判，如何为自己争取升职加薪的机会，以及如何在职业生涯中规避风险。 销售与采购的智慧： 销售人员如何说服客户，采购人员如何压低成本，这些都是教科书式的谈判场景。《赢在谈判》将深入解析其中的策略与技巧，让你在价格、条款、交付等方面都能游刃有余。 日常生活中的谈判： 甚至在买车、租房、与家人朋友协商时，本书的谈判智慧也能派上用场。我们将学习如何用更有效的方式沟通，如何实现“各取所需”，避免不必要的摩擦。 五、 持续成长：成为终身学习的谈判者 《赢在谈判》不仅仅是一本“一次性”的书籍，它更倡导一种持续学习和实践的态度。谈判是一门需要不断打磨的艺术，每一次谈判都是一次宝贵的学习机会。本书的最后部分将为你提供一些持续提升谈判能力的建议，包括如何复盘谈判过程、如何从失败中学习、如何保持开放的心态去接纳新的谈判理念。 本书的目标读者： 渴望在职业生涯中取得更大突破的职场人士； 希望提升企业管理和合作效率的企业家和管理者； 从事销售、采购、市场等需要频繁与人打交道的专业人士； 希望在生活中更有效地表达自己、争取权益的每一位普通人。 《赢在谈判》将是你通往成功的一把金钥匙，它将帮助你： 提升自信： 掌握谈判技巧，让你在任何场合都能自信满满。 实现共赢： 告别零和博弈，建立更健康、更长久的合作关系。 掌控局面： 成为谈判的主导者，而不是被动的接受者。 规避风险： 识别潜在的陷阱，保护自己的合法权益。 拓展人脉： 通过有效的沟通，建立更广泛、更牢固的人际网络。 翻开《赢在谈判》，你将踏上一段充满智慧与洞察的旅程。愿这本书成为你手中利剑，助你在人生的每一次博弈中，都能以优雅、智慧的方式，赢得属于你的精彩。

评分☆☆☆☆☆

说实话，《赢在谈判》这本书的出现，简直就是为我量身定做的。我最近工作中遇到的很多挑战，都与有效的沟通和协商息息相关，而这本书则提供了一整套解决方案。我最欣赏的是它对于“共识”的强调，它让我认识到，谈判的最终目标并非压倒对方，而是找到双方都能接受的最大公约数。书中关于“情感账户”的理论，让我明白了在谈判中建立良好人际关系的重要性，这远比纯粹的利益交换来得更加长远。我曾经因为担心自己的表达不够清晰，或者担心触怒对方而不敢在谈判中据理力争，但这本书教会我如何自信地表达自己的观点，同时又能保持尊重。它提供了一些非常实用的沟通技巧，比如如何用“我”语句表达自己的感受，以及如何巧妙地处理异议。这本书不仅仅是关于谈判技巧，更是关于如何更好地与人互动，如何建立健康的合作关系。

评分☆☆☆☆☆

《赢在谈判》这本书，与其说是一本指导书，不如说是一次深刻的自我对话。在阅读过程中，我不断反思自己过去的经历，那些曾经让我感到沮丧或错失机会的谈判场景，现在似乎都有了更清晰的解释。作者对“认知偏差”的剖析，让我看到了自己内心深处可能存在的盲点，比如过度自信或者过分担心失败。这本书让我明白，真正的谈判能力，是建立在对自身和他人的深刻理解之上的。它没有给我一些僵化的规则，而是提供了一个思维框架，让我能够根据不同的谈判对象和环境，做出最适合的判断。我尤其喜欢关于“信息不对称”的探讨，这让我意识到，在信息获取和利用方面，往往隐藏着巨大的谈判优势。读完这本书，我不再畏惧谈判，而是将其视为一种探索和成长的机会，期待在未来的每一次交流中，都能践行书中的智慧，真正地“赢在谈判”。

评分☆☆☆☆☆

最近读完《赢在谈判》这本书，内心充满了豁然开朗的感觉。我一直认为，谈判是一门艺术，需要天赋和经验的积累，但这本书却让我看到了其中的规律和方法。作者的叙述方式非常引人入胜，他没有像其他一些书籍那样，枯燥地罗列理论，而是通过大量生动的故事和案例，将复杂的谈判策略娓娓道来。我印象最深刻的是关于“ BATNA ”（最佳替代方案）的讲解，这让我意识到，在谈判之前，充分准备自己的底线和退路是多么重要。书中还详细地阐述了如何倾听、如何提问、如何建立信任，这些看似简单的技巧，却蕴含着深刻的心理学原理。我发现，很多时候，我们之所以会在谈判中处于劣势，是因为我们过于关注自己的诉求，而忽略了对方的需求和动机。这本书教会我，换位思考，站在对方的角度去理解问题，往往能打开新的局面。读完这本书，我感觉自己仿佛拥有了一把开启各种谈判之门的钥匙，无论是工作还是生活，都变得更加游刃有余。

评分☆☆☆☆☆

《赢在谈判》这本书，可以说是给我打开了一个全新的视角。我之前总觉得谈判是那种剑拔弩张、唇枪舌战的场面，但这本书却颠覆了我的认知。它更多地强调了合作共赢的理念，让我明白，真正的谈判高手，不是通过压迫对方来获胜，而是通过创造价值，让双方都能从中获益。书中关于“框架效应”的分析尤其让我着迷，它揭示了信息呈现方式对决策的影响，让我意识到，如何包装和表达自己的观点，可以极大地影响谈判的结果。我特别喜欢作者对于“锚定效应”的解读，这让我明白，在谈判开始时设定一个有利的起点是多么关键。这本书没有给我灌输所谓的“必胜秘籍”，而是提供了一套系统的方法论，让我能够根据不同的情境，灵活运用。我感觉自己不再是那个被动应对谈判的普通人，而是能够主动出击，引领谈判走向我期望的方向。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题《赢在谈判》就像一股清流，瞬间抓住了我的眼球。我一直觉得，生活中的很多场合都离不开谈判，小到和家人商量周末去哪里玩，大到工作中的项目合作，甚至是个人成长道路上的选择，都潜藏着谈判的智慧。这本书的出现，让我觉得我终于找到了一个可以系统学习和提升这方面能力的契机。我非常期待它能揭示谈判的本质，不仅仅是技巧的堆砌，更重要的是背后逻辑和心理的洞察。我希望它能告诉我，如何才能在谈判中掌握主动权，如何才能在看似势均力敌的局面下，找到突破口，达成双赢。更重要的是，我希望这本书能够教会我如何识别谈判中的陷阱，如何避免被对方牵着鼻子走，从而真正地“赢在谈判”。我尤其关注那些关于非语言沟通和情绪管理的章节，因为我深知，很多时候，隐藏在语言背后的信息，以及谈判者内心的波澜，往往决定了最终的结果。这本书会不会提供一些实用的案例分析，让我能将理论与实践相结合，快速上手？这一点让我非常期待。

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赢在谈判，一看就是我的菜，就想学习口才

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好书，干货多多，值得一看。

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还没看，看了再来评

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好书，干货多多，值得一看。

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好书，干货多多，值得一看。

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还没有看，不过书质量不错，推荐大家阅读

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内容一般，不是吹的那么神呼