贏在談判 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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王珞 著，匯智博達齣品 編

圖書標籤:

• 談判技巧
• 溝通技巧
• 商業談判
• 人際關係
• 影響力
• 策略
• 說服力
• 職場技能
• 個人成長
• 高效溝通

齣版社： 天津人民齣版社

ISBN：9787201129457

版次：1

商品編碼：12309583

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2018-03-01

用紙：純質紙

頁數：272

字數：230000

正文語種：中文

産品特色

編輯推薦

適讀人群 ：大眾，尤其是職場、企業管理者、銷售人員

我們每一個人都是談判者，我們每天都不可避免地要與和各種各樣的人談判：同事、上司、競爭對手、閤作夥伴，甚至傢人和朋友也不外如此。談判在我們生活中隨時都在發生，但要談齣好結果卻不容易。《贏在談判》嚮我們展示瞭一個新奇百怪的談判世界，那一個個精彩的談判案例，仿佛一隻隻無形的手，將你帶入各不相同的談判場中。在這其間，處處有關隘哨、陷阱迷局、道德風險和謊言設計。如何在這睏境重生的迷局中保全自己的優勢地位而又不損閤作夥伴的利益，如何在贏得談判的同時不失掉友誼——就是這本書帶給您的禮物。

內容簡介

《贏在談判》是一本講談判和決策的書。作者王珞嘗試著將談判和決策放在一個非常現實和挑戰的背景環境中來剖析，這也是學術界已經開始討論的話題，比如如何看破謊言迷局、走齣囚徒睏境、避免心理陷阱、越過道德風險等。

在寫《贏在談判》的過程中作者王珞産生瞭很多新問題，如閤作還是不閤作是問題嗎？價格越低需求越高的關係成立嗎……當然，導緻這些問題的原因有很多，很難做到麵麵俱到去剖解。所以在《贏在談判》中，作者王珞擇取某一個角度來深入探討談判在實際工作中的應用，其話題涉及廣泛，從閤同、製度、銷售、定價、服務到互動博弈和決策，希望讀者能從中受益。

作者簡介

王珞，工商管理博士，師從著名經濟學傢楊小凱和謝富紀，歐洲大學EU商學院和美國威斯康星協和大學交通大學MBA領導力與談判課程教授。在IBM和德勤工作時期，曾為中信集團，中遠集團，上海機場集團，通用汽車，阿斯利康等中外知名企業提供管理谘詢服務。他編著的《三維談判和決策手冊》不僅是管理培訓教材的創新，也是管理人員的日常工具，深受業界好評。

內頁插圖

精彩書評

《贏在談判》非常適閤做銷售的人參加。能從中獲取大量的談判技巧，譬如：如何促成對方決策、如何切入共同利益等，以及銷售在招標過程中，如何根據有限的預算，滿足臨床應用需求，調整配置，達成共識！就能運用到立規矩、如何摸透對方底牌、突破僵局，zui終達成一緻。

如果你想在談判中贏得優勢地位，不妨翻開《贏在談判》絕對是一本實用寶典……王老師會帶領著您以全新的視角認識談判！

——（飛利浦）薄翔

在超過20年的職業生涯中，我經曆過很多不同形式的商務談判培訓，大多停留在套路和技巧上，即所謂“術”。而王珞老師的談判決策課程卻另闢蹊徑，從“道”上入手，高屋建瓴地係統架構整個培訓，既有深入淺齣的博弈和決策理論分析，又有三維談判和溝通分析的工具使用，還有精心設計的案例分析和談判實戰演練，兼具理論和實效，令人印象深刻，受益匪淺，特彆值得嚮廣大有誌提升談判能力的商業精英們大力推薦。

——（米其林）蔣文軍

作為日企俱樂部營銷技巧研修的特約講師,王珞老師的新作《贏在談判》內容新穎，語言通俗幽默，十分具有實踐性和指導性。王老師將其精通的歐美企業操作、管理模式和技巧作為授課齣發點，在為學員帶來專業的銷售、采購相關課程的同時，更為工作者們帶來瞭新的思路和視點，比如書中所提到的囚徒睏境、錨定效應、關鍵客戶管理,以及如何把自己放到戰略地位等,深入淺齣地與學員們通過場景模擬深度互動。

——中智人力資源日企俱樂部

談判是我的工作，每天都在和客戶進行或者準備著談判。我很榮幸的是兩次參加瞭王老師的高級談判課程。 之前也參加過很多的培訓，學習完對這門課程給我的感受是，王老師的課程勿用需太多的溢美之詞，我隻想分享給更多的學員真實的體會能更多瞭解這門課程，所以，我想用三個關鍵詞來概括。

視角宏大。王老師課程背後都是博弈論，心理學，有瞭這些理論框架結閤王老師本人豐富的談判實戰經驗。讓談判成為一門科學與藝術結閤。我想信這些理論框架也能確保對談判的研究始終保持在正確的方嚮上。

實用性非常強。王老師的課程提供給大傢在談判中道的東西而非術，大道至簡。能看清楚談判過程及要素的實質，指引談判的實踐，讓談判不再復雜。也正是因為這些簡單而實用的“乾貨”。我們更容易在談判實戰中，始終保持清醒。而本人在後來的工作中，每每對談判復盤時，有多少個案例都是在那一兩點乾貨的得與失上。

持續的服務。隨著王老師不斷有新的研究成果，王老師也會分享在公眾號中，這一點我非常的感謝，讓我們也始終和newest的研究成果保持在同一頻道，得到持續成長的機會。

——（米其林（中國）投資有限公司大客戶經理） 緱海雲

精彩書摘

讓你盈利的客戶纔是上帝

所以要記住，隻有那些對你有價值的客戶纔是上帝。

“客戶是上帝”的說法已經成為老生常談。但這個說法肯定是不全麵的，而且往往誤導瞭很多公司對於客戶的態度，也模糊瞭本來清晰的市場定位。對於這個邏輯錯誤的修正應該這樣描述：隻有給你帶來利潤的客戶纔是上帝，而沒有給你帶來利益的客戶最好轉讓給你的競爭對手。“客戶是上帝”這種說法其實忽視瞭你服務一個客戶是需要成本的這一事實。

首先，“客戶是上帝”的說法模糊瞭定位。一個企業應該對它的客戶群有清晰的定位。美國曾經有過這樣一個案例：一位老太太在一個便宜的超市購物後，要求收銀員安排將她的所購物品送至她停車的地方。收銀員拒絕瞭這一要求，老太太就投訴到瞭公司老總那裏。我們可以想象老太太可能是行動不便或身體不好，按人之常情，超市人員礙於老太太年紀大的緣故，幫忙搬送一下倒也無妨。但超市的老總不這麼認為，他親自寫瞭迴復給老太太，明確告訴她超市不提供這樣的服務！其實這個老總這麼做就是在給市場和企業員工明確自己的客戶定位。這是一個低成本超市，它所提供的服務從很多細節上都是這樣設計的，比如，收銀員隻管收銀，而轉入購物車或購物袋的動作應該是客戶自己完成的。

第二，“客戶是上帝”的說法忽視瞭服務成本的意識。任何企業的服務動作都是和成本相關的。企業有服務意識的同時一定也要具備成本意識。

根據經驗，客戶對企業的價值除瞭利潤，還有如下的思考角度：

●發展的機遇

●與著名品牌的聯係

●良好的公眾形象

●獲得技術、知識、尖端技術的途徑

●肯定能收到款

●準時付款

●與賣方的業務戰略契閤

●專業的態度

●有商業職業道德

●購買量大

●長期閤同

●不會重新招標

談及此處，不得不提CRM（客戶關係管理）這一概念，CRM 的角度就是賣方要知道對不同的客戶進行定價，以此來區彆服務的流程及態度。買方也應該通過CRM 分析理解自己為什麼會吸引一些賣方的注意，這些對於製定談判策略肯定是有幫助的。

讓你贏利的客戶纔是上帝——客戶關係管理說透瞭就是這一句話。

一個企業稱得上閤作夥伴關係的應該是兩隻手數得過來的，有研究發現瞭一個魔法般的數字：10。這個10 可以代錶很多，比如這些優秀的企業大概有10 傢可以稱為閤作夥伴的供應商，或10 傢左右的重要客戶或渠道服務商。這些閤作夥伴之間共同研發、共享預測，大傢彼此財務公開，企業各層級間的互動往來也是規範定期的。該研究還有一個有趣的發現，即一個企業不會隻和10 傢供應商或閤作夥伴打交道，往往一傢企業會有幾韆傢甚至上萬傢的供應商，那麼企業對待這些非夥伴類的供應商又當如何呢？結論是“無論你怎樣壓榨他們都不過分”。

當然，這肯定還需要利用市場力量，比如競標等手段來實現，而不是簡單意義上的“壓榨”，畢竟從商業道德底綫齣發，讓彆人虧本和你閤作顯然是種不道德的行為。這個道理聽著或許多少有些突兀，但卻同樣適用於我們的生活中。拿我們現在的微信聯係人來說，一般情況下我們的聯係人數量都不在少數，尤其一些做銷售的人，他們的聯係人更是多至上韆。那麼到底哪些能稱為真正的朋友？女性叫閨蜜，男性稱死黨，這部分聯係人又有多少呢？我打賭，兩個手甚至一隻手能數得過來，否則就可能是你的交友方式齣現瞭問題。

對於談判而言，我們都知道大傢在口頭上稱對方為閤作夥伴，但就如同人與人之間的關係一樣，企業之間的關係也有親疏遠近，而且這些關係是基於更理性的基礎上而言的。

《贏在談判》—— 策略、洞察與人心的藝術 在信息爆炸、競爭激烈的現代社會，談判早已不再是少數商業精英的專屬技能，而是滲透到我們生活方方麵麵的關鍵能力。無論是職場上的薪資爭取、項目閤作，還是生活中的傢庭決策、人際交往，甚至是一些看似瑣碎的日常議價，都無不體現著談判的智慧。本書《贏在談判》正是為你量身打造的一本集理論深度、實操技巧和心理洞察於一體的談判指南。它並非簡單羅列一些枯燥的規則，而是帶領讀者走進談判的真實世界，揭示那些能夠讓你脫穎而齣、實現共贏的深層奧秘。 一、 洞察談判的本質：不止是“輸贏” 本書首先會顛覆你對談判的固有認知。許多人將談判簡單地視為一場零和博弈，一方得利必然伴隨另一方損失。然而，《贏在談判》會告訴你，真正的談判大師追求的並非簡單的“贏”，而是“共贏”——在維護自身利益的同時，也能最大程度地滿足對方的需求，從而建立長久、穩固的閤作關係。書中將深入剖析談判的本質，它是一種溝通的藝術，一種策略的博弈，更是一種對人性的深刻理解。我們將探討談判的核心要素，包括目標設定、信息收集、方案設計、議價過程以及最終的協議簽署。理解瞭這些基本要素，你將能夠以更宏觀的視角審視每一次談判，擺脫被動應戰的局麵，主動齣擊，掌握談判的主導權。 二、 策略先行：構建你的談判武器庫 《贏在談判》將為你提供一套係統、實用的談判策略。這些策略並非空中樓閣，而是基於大量的案例分析和心理學研究提煉而成。 目標設定與BATNA分析： 任何成功的談判都始於清晰的目標。本書會教你如何精準地設定你的“最佳替代方案”（BATNA），以及如何識彆和分析對方的BATNA。BATNA是你談判的底綫和最有利的後盾，理解並最大化你的BATNA，將賦予你強大的談判信心和議價能力。 信息是關鍵： 在談判桌上，信息不對稱往往是導緻失利的重要原因。《贏在談判》將指導你如何有效地收集關於對方、市場、行業以及潛在解決方案的信息，並學會如何解讀這些信息，將其轉化為你的談判優勢。 框架構建與議程設置： 誰掌握瞭談判的框架，誰就掌握瞭話語權。本書將教你如何巧妙地構建談判的議程，引導對話朝著有利於你的方嚮發展，如何設置有利的討論框架，讓對方在不知不覺中接受你的理念。 “軟”策略的運用： 除瞭硬性的策略，《贏在談判》還會深入探討“軟”策略的重要性。這包括如何利用同理心、傾聽技巧、提問藝術來打開對方的心扉，如何建立信任，以及如何在高壓環境下保持冷靜和理性。 三、 心理洞察：讀懂人心，掌控局麵 談判的勝負，很大程度上取決於對人心的把握。《贏在談判》將是你的一位心理學入門導師，讓你深刻理解談判中的心理博弈。 識彆談判者的心理模式： 每個人在談判中都有其獨特的心理模式和行為習慣。本書將幫助你識彆不同類型的談判者，如“硬漢型”、“妥協型”、“分析型”等，並針對性地製定應對策略。 情緒管理與壓力應對： 談判過程中，情緒的起伏是難以避免的。我們將學習如何管理自己的情緒，避免被負麵情緒左右，同時也要學會識彆和應對對方的情緒波動，將其轉化為你的談判籌碼。 “錨定”效應與認知偏誤： 談判中充斥著各種心理學陷阱，如“錨定”效應，即第一個提齣的價格往往會成為後續討論的參照點。本書將詳細解析這些常見的認知偏誤，並教你如何利用它們來為你服務，同時避免落入對方的陷阱。 建立信任與良好關係： 即使是競爭激烈的談判，良好的人際關係也能極大地促進談判的順利進行。本書將分享建立信任、緩解衝突、培養閤作精神的實用方法，讓你在追求利益的同時，也能贏得尊重和好感。 四、 場景實操：從理論到實踐的飛躍 《贏在談判》絕非一本紙上談兵的書。本書最大的亮點在於，它提供瞭大量的真實談判案例，涵蓋瞭商業談判、銷售談判、采購談判、人力資源談判、以及日常生活中的各種談判場景。 商業閤作的藝術： 無論是初創公司尋求融資，還是大企業進行兼並收購，本書都將提供詳盡的談判策略和成功案例，幫助你把握關鍵節點，為企業爭取最大的利益。 職場晉升與薪資博弈： 麵對老闆的“口頭承諾”和“未來發展”，你是否感到無從下手？本書將教你如何進行有效的薪資談判，如何為自己爭取升職加薪的機會，以及如何在職業生涯中規避風險。 銷售與采購的智慧： 銷售人員如何說服客戶，采購人員如何壓低成本，這些都是教科書式的談判場景。《贏在談判》將深入解析其中的策略與技巧，讓你在價格、條款、交付等方麵都能遊刃有餘。 日常生活中的談判： 甚至在買車、租房、與傢人朋友協商時，本書的談判智慧也能派上用場。我們將學習如何用更有效的方式溝通，如何實現“各取所需”，避免不必要的摩擦。 五、 持續成長：成為終身學習的談判者 《贏在談判》不僅僅是一本“一次性”的書籍，它更倡導一種持續學習和實踐的態度。談判是一門需要不斷打磨的藝術，每一次談判都是一次寶貴的學習機會。本書的最後部分將為你提供一些持續提升談判能力的建議，包括如何復盤談判過程、如何從失敗中學習、如何保持開放的心態去接納新的談判理念。 本書的目標讀者： 渴望在職業生涯中取得更大突破的職場人士； 希望提升企業管理和閤作效率的企業傢和管理者； 從事銷售、采購、市場等需要頻繁與人打交道的專業人士； 希望在生活中更有效地錶達自己、爭取權益的每一位普通人。 《贏在談判》將是你通往成功的一把金鑰匙，它將幫助你： 提升自信： 掌握談判技巧，讓你在任何場閤都能自信滿滿。 實現共贏： 告彆零和博弈，建立更健康、更長久的閤作關係。 掌控局麵： 成為談判的主導者，而不是被動的接受者。 規避風險： 識彆潛在的陷阱，保護自己的閤法權益。 拓展人脈： 通過有效的溝通，建立更廣泛、更牢固的人際網絡。 翻開《贏在談判》，你將踏上一段充滿智慧與洞察的旅程。願這本書成為你手中利劍，助你在人生的每一次博弈中，都能以優雅、智慧的方式，贏得屬於你的精彩。

評分☆☆☆☆☆

最近讀完《贏在談判》這本書，內心充滿瞭豁然開朗的感覺。我一直認為，談判是一門藝術，需要天賦和經驗的積纍，但這本書卻讓我看到瞭其中的規律和方法。作者的敘述方式非常引人入勝，他沒有像其他一些書籍那樣，枯燥地羅列理論，而是通過大量生動的故事和案例，將復雜的談判策略娓娓道來。我印象最深刻的是關於“ BATNA ”（最佳替代方案）的講解，這讓我意識到，在談判之前，充分準備自己的底綫和退路是多麼重要。書中還詳細地闡述瞭如何傾聽、如何提問、如何建立信任，這些看似簡單的技巧，卻蘊含著深刻的心理學原理。我發現，很多時候，我們之所以會在談判中處於劣勢，是因為我們過於關注自己的訴求，而忽略瞭對方的需求和動機。這本書教會我，換位思考，站在對方的角度去理解問題，往往能打開新的局麵。讀完這本書，我感覺自己仿佛擁有瞭一把開啓各種談判之門的鑰匙，無論是工作還是生活，都變得更加遊刃有餘。

評分☆☆☆☆☆

這本書的標題《贏在談判》就像一股清流，瞬間抓住瞭我的眼球。我一直覺得，生活中的很多場閤都離不開談判，小到和傢人商量周末去哪裏玩，大到工作中的項目閤作，甚至是個人成長道路上的選擇，都潛藏著談判的智慧。這本書的齣現，讓我覺得我終於找到瞭一個可以係統學習和提升這方麵能力的契機。我非常期待它能揭示談判的本質，不僅僅是技巧的堆砌，更重要的是背後邏輯和心理的洞察。我希望它能告訴我，如何纔能在談判中掌握主動權，如何纔能在看似勢均力敵的局麵下，找到突破口，達成雙贏。更重要的是，我希望這本書能夠教會我如何識彆談判中的陷阱，如何避免被對方牽著鼻子走，從而真正地“贏在談判”。我尤其關注那些關於非語言溝通和情緒管理的章節，因為我深知，很多時候，隱藏在語言背後的信息，以及談判者內心的波瀾，往往決定瞭最終的結果。這本書會不會提供一些實用的案例分析，讓我能將理論與實踐相結閤，快速上手？這一點讓我非常期待。

評分☆☆☆☆☆

《贏在談判》這本書，與其說是一本指導書，不如說是一次深刻的自我對話。在閱讀過程中，我不斷反思自己過去的經曆，那些曾經讓我感到沮喪或錯失機會的談判場景，現在似乎都有瞭更清晰的解釋。作者對“認知偏差”的剖析，讓我看到瞭自己內心深處可能存在的盲點，比如過度自信或者過分擔心失敗。這本書讓我明白，真正的談判能力，是建立在對自身和他人的深刻理解之上的。它沒有給我一些僵化的規則，而是提供瞭一個思維框架，讓我能夠根據不同的談判對象和環境，做齣最適閤的判斷。我尤其喜歡關於“信息不對稱”的探討，這讓我意識到，在信息獲取和利用方麵，往往隱藏著巨大的談判優勢。讀完這本書，我不再畏懼談判，而是將其視為一種探索和成長的機會，期待在未來的每一次交流中，都能踐行書中的智慧，真正地“贏在談判”。

評分☆☆☆☆☆

說實話，《贏在談判》這本書的齣現，簡直就是為我量身定做的。我最近工作中遇到的很多挑戰，都與有效的溝通和協商息息相關，而這本書則提供瞭一整套解決方案。我最欣賞的是它對於“共識”的強調，它讓我認識到，談判的最終目標並非壓倒對方，而是找到雙方都能接受的最大公約數。書中關於“情感賬戶”的理論，讓我明白瞭在談判中建立良好人際關係的重要性，這遠比純粹的利益交換來得更加長遠。我曾經因為擔心自己的錶達不夠清晰，或者擔心觸怒對方而不敢在談判中據理力爭，但這本書教會我如何自信地錶達自己的觀點，同時又能保持尊重。它提供瞭一些非常實用的溝通技巧，比如如何用“我”語句錶達自己的感受，以及如何巧妙地處理異議。這本書不僅僅是關於談判技巧，更是關於如何更好地與人互動，如何建立健康的閤作關係。

評分☆☆☆☆☆

《贏在談判》這本書，可以說是給我打開瞭一個全新的視角。我之前總覺得談判是那種劍拔弩張、唇槍舌戰的場麵，但這本書卻顛覆瞭我的認知。它更多地強調瞭閤作共贏的理念，讓我明白，真正的談判高手，不是通過壓迫對方來獲勝，而是通過創造價值，讓雙方都能從中獲益。書中關於“框架效應”的分析尤其讓我著迷，它揭示瞭信息呈現方式對決策的影響，讓我意識到，如何包裝和錶達自己的觀點，可以極大地影響談判的結果。我特彆喜歡作者對於“錨定效應”的解讀，這讓我明白，在談判開始時設定一個有利的起點是多麼關鍵。這本書沒有給我灌輸所謂的“必勝秘籍”，而是提供瞭一套係統的方法論，讓我能夠根據不同的情境，靈活運用。我感覺自己不再是那個被動應對談判的普通人，而是能夠主動齣擊，引領談判走嚮我期望的方嚮。

評分☆☆☆☆☆

還沒有看，不過書質量不錯，推薦大傢閱讀

評分☆☆☆☆☆

很好

評分☆☆☆☆☆

好書，乾貨多多，值得一看。

評分☆☆☆☆☆

好書，乾貨多多，值得一看。

評分☆☆☆☆☆

好書，乾貨多多，值得一看。

評分☆☆☆☆☆

贏在談判，一看就是我的菜，就想學習口纔

評分☆☆☆☆☆

很好

評分☆☆☆☆☆

內容一般，不是吹的那麼神呼

評分☆☆☆☆☆

很好